4.5.1 Yếu tố bên trong
4.5.1.1 Yếu tố sản phẩm
Công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ phân phối chính là các loại gạch mang thƣơng hiệu Prime. Các sản phẩm này đƣợc qui định với nhiều loại kích cở khác nhau,công dụng khác nhau. Tuy đƣợc đóng gói gọn gàng trong các hộp nhƣng đặc thù của các sản phẩm này là có trọng lƣợng khá nặng, cồng kềnh và có thể bị hƣ hỏng trong quá trình vận chuyển.
Gạch Prime có nhiều ƣu diểm khi sử dụng thay thế một số loại nguyên liệu khác nhƣ chịu đƣợc nƣớc, bền, dể bảo trì, đa dạng mẫu mã, màu sắc. Gạch có nhiều loại giá khác nhau tùy theo chủng loại, ở các vị trí đặc biệt cần chất liệu gạch cao cấp thì giá cả vẫn thấp hơn nếu thay thế bằng các loại vật liệu khác nhƣ thảm, gổ,….
54
4.5.1.2 Yếu tố giá cả
Giá cả của gạch Prime đa dạng tùy theo chủng loại, kích thƣớc, giá cả phù hợp với tất cả tầng lớp khách hàng. Nhƣng giá cả chủ yếu định hƣớng tới nhóm khách hàng có thu nhập khá trở lên.
4.5.1.3 Đặc điểm nhân viên bán hàng
Lực lƣợng bán hàng là yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty, bởi lực lƣợng bán hàng là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết thắc mắc, lắng nghe những nhu cầu phản ứng của họ. Vì vậy, để có một kênh phân phối tốt phải có một đôi ngũ bán hàng tốt.
Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động, đƣợc trang bị các kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹ năng cũng nhƣ nghệ thuật bán hàng nhƣ kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cận khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết xữ lý tình huống, ngoài ra các nhân viên còn đƣợc đào tạo thêm về các kỹ năng thƣơng thảo, cách kết thúc một thƣơng vụ, bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lƣợc phân phối.
Tuy nhiên, do trình độ còn yếu nên các nhân viên bán hàng của công ty chƣa thực sự phát huy hết vai trò và năng lực của mình, vẫn còn đơn thuần là bán hàng thụ động, những bức xúc thắc mắc của khách hàng chƣa đƣợc giải quyết tốt, hơn nữa do chủ quan sản phẩm của công ty Prime Thanh Long đã là một thƣơng hiệu nổi tiếng. Điều này ảnh hƣởng đến quá trình phân phối hàng hóa của công ty
4.5.2 Yếu tố bên ngoài
4.5.2.1 Môi trường kinh tế
Bảng 4.8 Chỉ số kinh tế Việt Nam giai đoạn 2011- 2013
Năm 2011 2012 2013 GDP(%) 5,89 5,03 5,4 Tỷ lệ lạm phát(%) 18,13 6,81 6,3
Nguồn: Tổng cục thống kê
Trong những năm qua, tỷ lệ lạm phát luôn đi kèm với sự tốc độ phát triển của nền kinh tế, đỉnh điểm của lạm phát là cuối năm 2011 với tỷ lệ 18,13% và giảm dần qua các năm. Theo tổng cục thống kê, năm ty lệ lạm phát năm 2013 là 6,3% đƣợc xem là tỷ lệ lạm phát thấp nhất trong 10 năm gần đây,
55
cuối năm 2013 lạm phát đã đƣợc kiểm soát tốt hơn. Lạm phát làm mất cân bằng thị trƣờng, sức mua giảm, đầu tƣ bị hạn chế nhất là đối với các ngành xây dựng và bất động sản, từ đó ảnh hƣởng trực tiếp đến ngành vật tƣ xây dựng. Tình hình kinh tế dần đƣợc kiểm soát, cuối năm 2013 tốc độ tăng trƣởng GDP đạt 5,4%, chỉnh phủ đặt mục tiêu tăng GDP 5.8% năm 2014, 6% năm 2015 và tỷ lệ lạm phát khoảng 7%. Đây là những dấu hiệu khôi phục của nền kinh tế.
4.5.2.2 Yếu tố khách hàng
Khách hàng chủ yếu của công ty là các nhà bán buôn ở Cần Thơ và các tỉnh lân cận. Lƣợng tiêu thụ của các khách hàng này là rất lớn. Hầu hết hàng hóa đƣợc mua về với mục đích phân phối lại. Khách hàng mua hàng của công ty với hình thức đơn đặt hàng, tuy hiện tại số khách hàng này hoạt động khá ổn định, nhƣng phân phối dƣới hình thức đơn đặt hàng thì trong tƣơng lai có thể biến động do dể thay đổi nhà phân phối.
4.5.2.3 Nhà cung ứng
Đóng vai trò là một trong hai nhà phân phối của công ty Prime Thanh Long ở miền Tây nên số lƣợng và chủng loại hàng hóa của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ phải phụ thuộc vào công ty Prime Thanh Long. Vì vậy nếu nhà cung ứng không cung ứng đúng với số lƣợng và và chủng loại theo đơn đặt hàng thì tình hình phân phối của công ty sẽ bị gián đoạn làm ảnh hƣởng đến kết quả kinh doanh và uy tính của công ty.
4.5.2.4 Qui mô thị trường
Cần Thơ là thành phố trẻ trực thuộc trung ƣơng, có diện tích khá lớn, cộng thêm các tỉnh khác nhƣ Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau cũng là các tỉnh đang phát triển nhanh chóng, điều này cho thấy qui mô rộng lớn của thị trƣờng hiện tại.
Cần Thơ đang hƣớng mũi nhọn kinh tế là các ngành du lịch, dịch vụ. Mỗi năm lƣợng công trình xây dựng là rất lớn, đời sống vật chất của ngƣời dân ở khu vực này cũng khá cao, đây là thị trƣờng chủ lực đầy tiềm năng phát triển lâu dài của công ty.
Trong 6 tháng đầu năm 2012, tình hình kinh tế xã hội ở Hậu Giang tiếp tục phát triển, tốc độ phát triển kinh tế đạt 14,08%, trong đó thu nhập bình quân đầu ngƣời là 12.139 triệu đồng/ngƣời, tổng vốn đầu tƣ toàn xã hội là 6.251 tỷ đồng. Đến cuối năm 2012, tổng nguồn vốn xây dựng cơ bản đƣợc phân bổ là 2.090 tỷ đồng.
56
Năm 2011, dân số tỉnh Hậu Giang đạt gần 769,200 ngƣời. Với tốc độ đô thị hóa hiện nay, các tỉnh miền Tây ngày càng văn minh, phát triển hơn. Các dự án đô thị lien tục đƣợc triển khai, đặc biệt là các khu vực ngoại thành. Nhƣ vậy có thể thấy đƣợc tốc độ phát triển kinh tế cũng nhƣ đô thị hóa mạnh mẽ nhƣ hiện nay, thị trƣờng cho các vật liệu xây dựng nói chung và gạch men nói riêng ngày càng lớn. Tuy nhiên, khu vực Cần Thơ thì sự cạnh tranh của các sản phẩm xây dựng là rất lớn, tại đây ngƣời tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa sản phẩm, dẫn tới các công ty xây dựng phải luôn nổ lực nâng cao chất lƣợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Bạc Liêu là một tỉnh có tiềm năng phát triển nhƣng chỉ có thế mạnh nông nghiệp. Năm 2013, Bạc Liêu thực hiện theo chỉ đạo điều hành của chính phú chủ yếu tập trung tăng diện tích gieo trồng lúa và kim ngach xuất khẩu, công nghiệp xây dựng ở địa bàn này tuy chỉ chiếm 25.85% nhƣng so với các tỉnh khác trong khu vực thì Bạc Liêu vẫn là một thị trƣờng tiềm năng, thu hút đƣợc sự đầu tƣ trong tƣơng lai.
Cà Mau tuy có nhiều tiềm năng phát triển nhƣng xuất phát từ kinh tế- xã hội thì còn rất thấp kém. Cơ cấu kinh tế thuần nông, công nghiệp- xây dựng chỉ chiếm 16.96%, kết cấu hạ tầng yếu kém nhƣng trong những năm gần đây đã phát triển rất mạnh mẽ. Mực sống của ngƣời dân ở Cà Mau khá cao và khá chú trọng cơ sở vật chất hạ tầng. thị trƣờng gạch ở Cà Mau còn rất rộng lớn và chƣa đƣợc khai thác nhiều.
Nhận định chung thì Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ đang hoạt động trong một khu vực có tiềm năng rất lớn nhƣng chƣa đƣợc khai thác tốt.
4.5.2.5 Đối thủ cạnh tranh
Tại thị trƣờng khu vực, công ty có các đối thủ nặng ký nhƣ Gạch Đồng Tâm, Gạch Viglacera, Gạch ngoại nhập.
Công ty gạch Đồng Tâm đƣợc thành lập từ năm 1969 với các sản phẩm là gạch bông truyền thống lien tục phát triển, đến nay công ty đã trở thành một thƣơng hiệu mạnh, uy tí hàng đầu ngành vật liệu xây dựng nói chung và ngành sản xuất gạch men nói riêng, là một trong những công ty cung ứng sản phẩm gạch men lớn nhất trên thị trƣờng Việt Nam. Công ty hiện có bốn nhà máy đƣợc đầu tƣ dây chuyền công nghệ hiện đại vào loại nhất Châu Á. Công ty mở rộng hệ thống phân phối trong cả nƣớc với hệ thống văn phòng chi nhánh, cửa hàng giới thiệu và trƣng bày sản phẩm, có hơn 3000 cửa hàng có bán sản phẩm của công ty gach Đồng Tâm. Đặc điểm sản phẩm chính là sự độc đáo, công ty cố gắng đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm mới lạ, không trùng lắp.
57
Các sản phẩm của công ty hƣớng tới khách hàng là những ngƣời có thu nhập cấp.
Công ty Gạch Viglacera đƣợc thành lập 1974, từ một đơn vị sản xuất đất sét nung thủ công Tổng công ty Thủy tinh và Gốm xây dựng( Viglacera) đã trở thành tổng công ty đi đầu trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng tại Việt Nam và có những bƣớc tiến táo bạo trong lĩnh vực phát triển hạ tầng khu công nghiệp, khu đô thị và kinh doanh bất động sản. Sản phẩm gạch men Viglacera của công ty là một trong những thƣơng hiệu nổi tiếng trên thị trƣờng, sản phẩm gạch của công ty đƣợc khách hàng đánh giá khá cao. Ngoài ra, với lợi thế của ình, các sản phẩm của công ty đƣợc các đại lý dể dàng chấp nhận phân phối.
Trên thị trƣờng Cần Thơ cũng nhƣ các tỉnh miền Tây khác có rất nhiều sản phẩm gạch men ngoại nhập. Tuy nhiên có thể xếp thành hai nhóm là Sản phẩm Trung Quốc và sản phẩm Châu Âu. Với các sản phẩm Châu Âu thì giá ở mức cao hơn mặt bằng chung, nhƣng chất lƣợng và kiểu dáng hiện đại, khẳng định đẳng cấp sản phẩm. Sản phẩm của Trung Quốc thƣờng đa dạng về kiểu dáng mà giá trị lại thấp hơn mặt bằng chung, cũng khá đƣợc nhiều khách hàng lựa chọn. Nói chung, các sản phẩm ngoại nhập góp phần làm đa dạng thêm nguồn cung cấp sản phẩm gạch men cho thị trƣờng, nhƣng cũng gây thêm sức ép rất lớn cho các công ty gạch trong nƣớc trong việc cạnh tranh, giữ vững thị phần của mình và phát triển.
4.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THANH LONG- CẦN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THANH LONG- CẦN THƠ
4.6.1 Những thành công đã đạt đƣợc
Tuy thành lập chƣa lâu nhƣng do hàng hóa của công ty là thƣơng hiệu nổi tiếng, vững mạnh nên chiếm đƣợc lòng tin của khách hàng và trụ sở công ty đặt ở vị trí thuận lợi, giao thông thuận tiện cho nên hệ thống phân phối gạch Prime khá hoàn chỉnh, đầy đủ, chiếm thị phần lớn trong thị trƣờng khu vực.
Tất cả giá cả hàng hóa của công ty đều có sức cạnh tranh hơn đối thủ trong khu vực. Chính điều này làm cho hàng hóa của công ty đƣợc các đại lý ƣa chuộng rộng rãi, giúp công ty dễ làm hài lòng các đại lý.
Sự trung thành của các đại lý trong khu vực là yếu tố giúp công ty tăng khả năng cạnh trạnh trên thị trƣờng, làm nền tảng phát triển mạng lƣới kênh phân phối. Nguyên nhan là do công ty luôn chủ động đƣa chính sach giá linh
58
hoạt và phù hợp trong từng thời điểm của thị trƣờng, đảm bảo lợi ích và mục tiêu của cả hai bên.
Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ có hệ thống kho chứa hàng thuận tiện, đảm bảo hàng hóa đƣợc bảo quản tốt. Các kho đƣợc xây dựng hoặc thuê ở các vị trí trọng điểm, gần nơi phân phối và tiêu thụ của đa số đại lý lớn, tiết kiệm đƣợc chi phí vận chuyển. Chính việc chọn địa điểm kho chƣa hàng thuận lợi cho việc giao hàng đã giúp công ty có đƣợc nhiều khách hàng hơn, nhanh chóng đáp ứng kịp thời hơn trong việc giao hàng. Ngoài ra lực lƣợng nhân viên bốc xếp và vận chuyển đƣợc đào tạo bài bản giúp công ty giảm hƣ hao trong quá trình vận chuyển, lƣu trữ.
Luôn cập nhật thông tin thị trƣờng mỗi ngày, đồng thời am hiểu đặc điểm kênh phân phối trong ngành, lại có tài chính vững mạnh nên Công ty luôn chủ động đƣa ra chính sách giá. Do đó việc phân phối hàng hóa luôn thực hiện theo đúng đơn hàng đã ký kết với khách hàng trƣớc đó.
4.6.2 Những hạn chế cần khắc phục
Mạng lƣới kênh phân phối chƣa có chiều sâu, các thành viên kênh chƣa có nhiều để bao phủ toàn bộ thị trƣờng hoạt động trong khi thị trƣờng còn rộng lớn. Do đó công ty vẫn chƣa tận dụng hết tiềm năng của mình.
Hoạt động marketing của công ty còn yếu kém và chƣa có hiệu quả do chƣa có đội ngũ nhân viên marketing làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trƣờng. Hiện nay, phòng kinh doanh ngoài thực hiện các công việc chuyên môn môn kinh doanh, thƣơng mại còn kiêm luôn công việc marketing nên chƣa đạt hiệu quả hoạt động cao. Đây là điểm yếu cần khắc phục để phát triển lâu dài, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa của công ty nhanh chóng và hiệu quả hơn.
59
CHƢƠNG 5
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ
5.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
- Công ty tiếp tục phấn đấu để hoạt động có hiệu quả và duy trì quan hệ với lƣợng khách hàng hiện tại, đồng thời mở rộng thị trƣờng ra các khu vực khác nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năm mới bằng cách đảm bảo cung cấp đủ lƣợng hàng bán cho đại lý với mức giá cạnh tranh, hợp lý, hỗ trợ cho việc phân phối đại lý từng khu vực, chăm sóc khách hàng thƣờng xuyên.
- Mở rộng kênh phân phối rộng ra tất cả các huyện, thị xã trong địa bàn hoạt động.
- Phát triển hệ thống vận tải hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh.
5.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME CỦA CÔNG TY PRIME CỦA CÔNG TY
5.2.1 Giải pháp mở rộng thị trƣờng
Công ty cần phải đầu tƣ nhiều hơn nữa công tác nghiên cứu, kiểm tra thị trƣờng. Một mặt nghiên cứu sẽ giúp công ty nắm đƣợc tình hình thị trƣờng, quy mô, cơ cấu và khả năng phát triển của thị trƣờng, đồng thời dự báo nhu cầu thị trƣờng giúp đƣa ra mục tiêu và kế hoạch kinh doanh. Phát triển kênh phân phối rộng hơn ra các huyện khác trong khu vực hoạt động của công ty nhằm ổn định đầu ra cho sản phẩm, bảo đảm lợi ích lâu dài và uy tính của công ty.
Hiện nay, tuy việc kinh doanh của công ty khá ổn định nhƣng chƣa năm bắt đƣợc nhu cầu của thị trƣờng, trong nội tại công ty chƣa có bộ phận chuyên thực hiện chức năng Marketing. Công ty cần đầu tƣ thành lập phòng Marketing để hoạt động nghiên cứu thị trƣờng và phân phối hàng hóa đƣợc hiệu quả hơn.
Do việc kiểm soát các đại lý hiện nay thuộc sự phụ trách trực tiếp của nhân viên bán hàng kết hợp với nhân viên kinh doanh, song một thực tế là nhân viên Marketing đang thiếu trầm trọng trong khi số lƣợng các đại lý là rất lớn, đản tới công tác quản lý, chăm sóc và theo dõi các đại lý chƣa kỹ lƣỡng chu đáo, vì vậy để tăng cƣờng công tác kiểm soát cần tuyển dụng thêm lực lƣợng này phụ trách những khu vực thị trƣờng khác nhau.
60
Để tuyển dụng nhân viên marketing tốt, năng động và nhiều kinh nghiệm trong công tác tìm kiếm và phát triển thị trƣờng, công ty có thể tìm kiếm các nguồn sau:
Bên trong công ty: Phòng kinh doanh có thể liên hệ với các nhân viên bán hàng phù hợp với vị trí marketing bởi nhân viên bán hàng đã có những tiếp xúc và cũng phụ trách một khối lƣợng khách hàng nhất định nên họ đã hiểu đƣợc đặc điểm hàng hóa, khách hàng và thị trƣờng của công ty và họ cũng đã đƣợc thử thách lòng trung thành. Ƣu điểm lớn nhất của nguồn này là giúp công ty tiết kiệm đƣợc thời gian làm quen với công việc, chi phisddafo tạo ban đầu, quá trình thực hiện công việc đƣợc diễn ra liên tục không bị gián