Công tác lựa chọn thành viên kênh trong kênh phân phối có ảnh hƣởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động có hiệu quả trên thị trƣờng thì đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó việc lực chọn thành viên kênh- các chìa khóa thâm nhập thị trƣờng là việc rất quan trọng, cần phải xem xét kỹ tất cả các nhân tố.
Xuất phát từ thực trạng của công ty, hiện nay việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty còn mang tính thụ động, công tác tìm kiếm các đại lý cò chƣa đƣợc chú trọng. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lƣới phân phối công ty cần chủ động nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lƣợng cao.
Để có nguồn tuyển chọn chất lƣợng cao Công ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triển lãm, ngay từ chính các đối thủ cạnh tranh,… Khi đã có nguồn tuyển chọn chất lƣợng cao công ty phải chủ động tiến hành nghiên cứu thị trƣờng nhƣ sau:
- Thứ nhất: phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trƣờng cụ thể về các vấn đề: mật độ dân cƣ, mức sống ngƣời dân, văn hóa lối sống,…
61
- Thứ hai: Công ty phải thống kê số đại lý, các cửa hàng và sản lƣợng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đang nghiên cứu.
- Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ƣa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm đƣợc khách hàng yêu thích, đặc điểm nào chƣa.
- Thứ tƣ: Sau khi nghiên cứu,khảo sát thị trƣờng, tổng hợp, phân tích các thông tin một cách chặt chẽ hoàn chỉnh cùng với một số hạch toán giả định nếu đặt một số đại lý nơi đó thì lơi nhuận công ty thu đƣợclà bao nhiêu.
Từ những nghiên cứu đó Công ty sẽ chủ động tìm thành viên thích hợp sau khi đánh giá các đại lý theo chỉ tiêu đã đặt ra. Điều này không chỉ giúp công ty chủ động hơn trƣớc những biến động của thị trƣờng do đã nghiên cứu ký về thị trƣờng từ trƣớc, từ đó giúp Công ty có những biện pháp dự phòng trƣớc những tình huống có thể xãy ra trong tƣơng lai mà còn cso thể tạo ra sự phát triển toàn diện và đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối nhằm cũng cố à mở rộng thị trƣờng tiêu thụ.