Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.9 Sơ đồ kênh phân phối ngoại tỉnh của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ
Kênh phân phối ngoại tỉnh là kênh mang lại nguồn thu chính cho Công ty, kênh phân phối chủ yếu là kênh đa 1 cấp. Công ty trực tiếp phân phối hàng hóa cho các nhà bán sỉ trong các tỉnh thuộc khu vực hoạt động.
Hiện nay công ty có hơn 800 nhà bán sỉ tại khu vực ngoại tỉnh, kênh phân phối này chiếm tỷ trọng khá cao khoảng 70% doanh thu bán hàng của công ty. Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Các nhà bán lẻ ngoại tỉnh Các nhà bán sỉ ngoại tỉnh Ngƣời tiêu dùng 100%
47
Các nhà bán sỉ sẽ dựa theo nhu cầu hàng hóa của mình mà gửi đơn đặt hàng đến công ty và đem hàng hóa phân phối lại cho các nhà đại lý bán lẻ. Ở kênh phân phối này, công ty chỉ hoạt động tại 4 tỉnh Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau do công ty mẹ là công ty Prime Thanh Long phân công.
Ưu điểm của kênh phân phối ngoại tỉnh
Chủ động trong phân phối, tận dụng thị trƣờng có hạn. Tiềm năng thị trƣờng lớn vì dân cƣ đông đúc, thu nhập bình quân đâu ngƣời ngày càng đƣợc cải thiện, có nhiều khách hàng lớn.
Công ty đã xây dựng đƣợc kênh phân phối khá bền vững trên thị trƣờng này cùng với việc chiếm lĩnh thị phần lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Vì thị trƣờng trọng điểm nên công ty rất hiểu nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
Nhược điểm của kênh phân phối ngoại tỉnh
Sức ép cạnh tranh do đây là thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Số lƣợng chi nhánh bán hàng chƣa phù hợp chƣa đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trong thị trƣờng rộng lớn, có nhiều khách hàng lớn.
4.3.3 Dòng lƣu chuyển trong kênh phân phối
4.3.3.1 Dòng sản phẩm
Khách hàng đặt hàng với các nhân viên bán hàng của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, sau đó nhân viên sẽ chuyển đơn hàng cho phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ điều chuyển hàng hóa từ kho đến các đại lý. Phòng kinh doanh quản lý hệ thống kênh phân phối, kiểm soát lƣợng hàng xuất ra, theo dõi giá cả thị trƣờng, phân phối hàng hóa và đặt mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, đặc biệt là nhà bán sỉ
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.10 Dòng sản phẩm của công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ
Nhà cung ứng Các nhà bán sỉ/lẻ Công ty Thanh Long Ngƣời tiêu dùng Vận tải Vận tải
48
Thông qua dòng sản phẩm của hàng hóa trong kênh phân phối của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ ta thấy có sự di chuyển trong không gian và thời gian qua các thành viên kênh tham gia vào quá trình này. Từ địa điểm sản xuất là công ty Prime Thanh Long qua hệ thống kho hàng và phƣơng tiện vận tải đến ngƣời nhà bán sỉ, sau đó hàng hóa đƣợc vận chuyển đến các cửa hàng bán lẻ rồi đến tay ngƣời tiêu dùng đã đƣợc chiết rời sao cho phù hợp với nhu cầu của từng ngƣời. Ngoài ra đối với các đại lý trong thành phố Cần Thơ có vị trí thuận lợi và dể dàng mua hàng thì có thể đặt hàng trực tiếp tại công ty.
Công ty Thanh Long Cần Thơ chủ yếu vận tải hàng bằng xe vận tải có tải trọng lớn, vì vị trí của công ty năm trên đƣờng quốc lộ, giao thông thuận tiện. Đội xe của công ty hiện nay có khoảng 10- 15 chiếc có tải trọng lớn trên 30 tấn. Thời gian lƣu chuyển hàng hóa từ kho của công ty đến các khách hàng tùy theo thời điểm đặt hàng và khoảng cách địa lý của công ty với khách hàng. Công ty sẽ lƣu chuyển hàng hóa cho những đơn hàng đặt trƣớc. Nếu khách hàng nằm trong khu vực thành phố Cần Thơ thì thời gian giao hàng thƣờng trong ngày, nếu thuộc các khu vực ngoại tỉnh cách xa Công ty thì thƣờng khoảng 1 hoặc 2 ngày. Công ty luôn đảm bảo cung ứng kịp thời và giao hàng đúng thời hạn. Hệ thống kho của công ty có diện tích lơn hơn 10 ngàn m2, vị trí thuận tiện, các kho luôn có hàng đảm bảo cung cấp cho khách hàng bất cứ lúc nào. Tuy nhiên cũng có một số thời điểm nhu cầu tăng cao làm thiếu phƣơng tiện vận chuyển, lúc đó công ty phải thuê ngoài để vận chuyển kịp thời.
Việc phân phối tập trung giúp phòng kinh doanh dễ kiểm soát chủng loại, số lƣợng hàng hóa đƣợc tiêu thụ. Mặc khác, để phục vụ phân phối đƣợc dể hàng, thuận tiện và lƣu trữ hàng hóa chất lƣợng, công ty còn thuê thêm kho bãi và nhân công đƣợc đào tạo bài bản về vận chuyển, bốc dỡ và sắp xếp hàng hóa. Tuy nhiên để có đƣợc hoạt động hiệu quả nhƣ trên Công ty phải bỏ ra chi phí khá cao cho các khoản thuê kho bãi hàng năm và chi phí xăng dầu khá cao.
4.3.3.2 Dòng thương lượng
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.11 Dòng thƣơng lƣợng của công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
49
Gạch tuy không phải là hàng hóa thiết yêu nhƣng cũng là một loại hàng hóa không thể thiếu trong quá trình phục vụ cuộc sống con ngƣời nên loại hàng hóa này cúng tiêu thụ khá dể dàng. Cho nên hoạt động phân phối luôn trong phạm vi rộng lớn và thị trƣờng tiêu thụ dồi dào. Giá của loại hàng hóa này ít biến động lớn nên khách hàng ít khi bị tác động bởi yếu tố này. Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ luôn chủ động báo giá bán cho các thành viên kênh ở các thời điểm có sự biến động về giá của thị trƣờng. Ngoài ra, hàng hóa của công ty có uy tính và thƣơng hiệu lâu năm trên thị trƣờng lại có tiềm lực về tài chính nên công ty ít phục thuộc vào tiền mua hàng trả trƣớc của khách hàng, ngƣợc lại công ty còn cho các đại lý gia hạn thời gian thanh toán theo quy định của Công ty nhằm tạo tình hữu nghị hợp tác lâu dài giữa hai bên. Hiện tại Công ty Thanh Long- Cần Thơ chỉ thực hiện đàm phán với các đối tác lớn là các nhà bán sỉ với số lƣợng lớn tiêu biểu trong khu vực hoạt động kinh doanh vì họ là đối tƣợng thƣờng xuyên mua hàng với số lƣợng lớn. Nhƣng trƣờng hợp này cũng rất ít vì các công ty luôn đƣa ra những chính sách giá hợp lý với tình hình thị trƣờng, giá lại cạnh tranh hơn các công ty khác và luôn đƣợc sự chấp nhận từ ngƣời tiêu dùng. Việc mua bán với các thành viên kênh thông qua các đơn đặt hàng. Dựa trên cơ sở tình hình thị trƣờng mà ở những giai đoạn khác nhau Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ sẽ đƣa ra nhƣng chính sách giá khác nhau. Hiện nay trong hoạt động của dòng thƣơng lƣợng, Công ty luôn kiểm soát và đƣa ra nhiều chính sách ƣu đãi và gói hỗ trợ giá, Công ty đã xây dựng đƣợc sự trung thành và luôn chiếm đƣợc lòng tin của khách hàng trên thị trƣờng, đó đƣợc xem nhƣ một lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng. Không có dòng thƣơng lƣợng giữa công ty và ngƣời tiêu dùng, vì sức mạnh thƣơng lƣợng của ngƣời tiêu dùng gần nhƣ không có.
Tuy nhiên dòng thƣơng lƣợng hiện nay của Công ty còn khá ngắn, việc thƣơng lƣợng chỉ diễn ra giữa Công ty và các nhà bán sỉ, chƣa xây dựng đƣợc kênh phân phối thích hợp để tiêu thụ một cách bài bản thông qua các nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,... Do đó chƣa có dòng thƣơng lƣợng riêng biệt cho từng kênh của công ty.
4.3.3.3 Dòng sở hữu
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.12 Dòng sở hữu của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Công ty
Thanh Long- Cần Thơ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhà bán
50
Hàng hóa của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ đƣợc chuyển quyền sở hữu từ Công ty đến nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và cuối cùng là có thể chiết rời ra bán cho ngƣời tiêu dùng. Trong quá trình dòng chuyển quyền sở hữu của các thành viên kênh, hàng hóa đƣợc giữa nguyên nguồn gốc xuất sứ, bao bì, logo của công ty nên hiệu quả quảng bá thƣơng hiệu của công ty khá hiệu quả.
Việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong kênh phân phối của Công ty chỉ gắn với các thành viên chính thức trong kênh phân phối của công ty nhƣ hình trên, còn các thành viên bổ trợ nhƣ kho hàng, vận tải chỉ là nhiệm vụ trung gian để dòng luân chuyển quyền sở hữu gạch của công ty đƣợc lƣu thông dể dàng và nhanh chóng.
4.3.3.4 Dòng thông tin
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.13 Dòng thông tin của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Hệ thống thông tin liên lạc của công ty TNHH Thanh Long- Cần thơ đƣợc hiện đại hóa, các phòng ban, đơn vị bán hàng đƣợc trang bị đầy đủ máy vi tính, điện thoại, fax. Khách hàng có thể đặt hàng thông qua các phƣơng tiện liên lạc này. Việc sử dụng phƣơng tiện thông tin hiện đại, thủ tục đặt hàng nhanh chóng, đơn giản giúp khách hàng và công ty tiết kiệm thời gian, chi phí đặt hàng. Hệ thống thông tin liên lạc xuyên suốt trong mạng lƣới kênh phân phối của Công ty, giữa khách hàng, các thành viên kênh và Công ty luôn có thông tin hai chiều.
Các thông tin trao đổi trong kênh phân phối gạch Prime chủ yếu là về giá bán và tình hình tiêu thụ, thông qua đó Công ty phổ biến các chính sách giá, khuyến mại cho khách hàng. Công ty thông báo giá bán cho các thành viên kênh bằng fax trong mỗi lần điều chỉnh, giúp các thành viên nắm bắt kịp thời giá bán ra. Sau đó các đơn vị này tiếp tục thông báo cho các đại lý nhỏ hơn nằm trong khu vực kiểm soát của mình thông qua các phƣơng tiện tƣơng tự. Ngƣợc lại, các khách hàng là các nhà bán sỉ hoặc lẻ có thể phản hồi thông tin góp ý về các chƣơng trình khuyến mại, hoặc ý kiến khiếu nại, tranh chấp trong mua bán,... với Công ty thông qua nhân viên bán hàng hoặc trực tiếp phản hồi đến công ty. Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
51
Ngày nay dòng thông tin cực kỳ quan trọng trong kênh phân phối của công ty vì với các hoạt động của dòng thông tinh có tính chất hai chiều và hợp tác, giúp công ty đƣa ra giá phù hợp với tình hình thị trƣờng và đem lại lợi ích cho các thành viên kênh, giúp các thành viên có kế hoạch bán hàng và phân phối hiệu quả hơn.
4.3.3.5 Dòng thanh toán
Đối với dòng thanh toán trong kênh phân phối ngoại tỉnh của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ đƣợc chuyển từ các nhà bán sỉ. Mỗi khi giao nhận hàng công ty đều có hóa đơn chứng từ kèm theo, khách hàng nhận hàng và ký hóa đơn. Tùy theo điều kiện thanh toán do hai bên thỏa thuận, có thể trả bằng tiền mặt hoặc chuyển khoảng qua ngân hàng, bộ phận kế toán của công ty nhận trách nhiệm thu tiền. Công ty luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi về thời gian và địa điểm cho khách hàng thanh toán. Thời hạn thanh toán đối với khách hàng là 15 ngày kể từ ngày nhận hàng.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.14 Dòng thanh toán của công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Đối với kênh phân phối trong thành phố của công ty, dòng tiền đƣợc trực tiếp chuyển từ ngƣời tiêu dùng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bộ phận kế toán của công ty. Dòng thanh toán của kênh trực tiếp trong tỉnh này chiếm ty trọng khá nhỏ, khoảng 2%, vì công ty khá hạn chế bán cho ngƣời tiêu dùng nhỏ lẻ. Tuy nhiên, với dòng thanh toán trực tiếp của ngƣời tiêu dùng về công ty thì có lợi nhuận và giá trị hơn khi thông qua nhiều tầng trung gian, không chia sẻ lợi nhuận cho các thành viên phân phối trung gian.
Tƣơng tự nhƣ kênh trực tiếp từ ngƣời tiêu dùng, kênh các nhà bán sỉ hoặc lẻ cũng có thể thanh toán tiền mặt trực tiếp hoặc chuyển khoản thanh toán qua ngân hàng cho công ty. Trong đó kênh các nhà bán lẻ cũng chiếm tỷ trọng khá nhỏ, khoảng 4% nhƣng lợi nhuận từ dòng này cũng tƣơng đối cao hơn so với kênh các đại lý bán sỉ.
4.3.3.6 Dòng xúc tiến
Để xúc tiến hàng hóa tiêu thụ cũng nhƣ quảng bá thƣơng hiệu gạch Prime Thanh Long, công ty thực hiện dòng xúc tiến trong kênh phân phối đối
Công ty Thanh Long- Cần Thơ Nhà bán sỉ Ngƣời tiêu dùng Nhà bán lẻ
52
với các nhà bán sỉ, bán lẻ. Đối với các loại gạch khác nhau thì công ty có chính sách chiêu thị và thực hiện chƣơng trình xúc tiến khác nhau.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.15 Dòng xúc tiến của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ Dòng xúc tiến trong kênh phân phối của công ty bằng hình thức quảng cáo đến đối tƣợng khách hàng là các nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Các nhà bán sỉ thì xúc tiến với các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ thì tiếp tục xúc tiến với ngƣời tiêu dùng. Hình thức xúc tiến của công ty là tặng suất đi du lịch hàng năm, tặng quà mỗi dịp lể, tết, khuyến mãi với giá trị lớn… Còn đối với nhà bán lẻ thì tặng các quà tặng có in logo của công ty gạch Prime Thanh Long nhƣ nón, áo, viết,…vào các dịp lể, tết…
Nhƣng hoạt động xúc tiến chung của công ty còn hạn chế nhƣ công tác Markketing còn hạn chế và chƣa nổi bật, việc quảng cáo trên phƣơng tiện truyền thông còn chƣa thƣờng xuyên và chƣa hiệu quả, còn ít chƣơng trình khuyến mại đối với các khách hàng, việc đầu tƣ chi phí hoạt động xúc tiến chƣa đƣợc quan tam.