6. Kết cấu của luận văn:
4.3.2.Chiến lược giá
Chính sách giá linh hoạt theo đối tượng
- Về Giá cước, sản phẩm dịch vụ viễn thông di động Viettel nằm trong đối tượng doanh nghiệp có thị phần khống chế cùng vơi Mobifone và Vinaphone do đó việc tăng, giảm giá cước đều phải xin phép và được sự đồng ý của Bộ TT&TT. Và giả sử không có sự can thiệp của Bộ TT&TT thì xét về ngắn hạn Viettel Đà Nẵng có thể giảm giá để cạnh tranh. Nhưng về lâu dài, tiếp tục giảm giá kéo theo giá thị
98
trường giảm, dẫn đến hệ lụy toàn ngành không có lợi. Duy trì ở mức giá hiện tại không nên tập trung giảm giá mà chuyển sang xây dựng chiến lược giá theo ARPU, nghĩa là dựa trên lớp khách hàng mục tiêu, xác định ARPU bình quân của lớp khách hàng là bao nhiêu? xác định giá đối thủ đang cung cấp tính toán và xây dựng các gói cước phù hợp hơn để khách hàng có thể lựa chọn gói cước phù hợp nhất, rẻ nhất cho mình.
Xây dựng chính sách giá phân biệt, linh hoạt: các dịch vụ viễn thông di động nhất là các dịch vụ cơ bản như phút gọi, tin nhắn SMS, dữ liệu truy cập bản chất không khác nhau nhiều về giá thành và đặc thù dịch vụ. Tuy nhiên nhu cầu thì rất khác biệt: theo nhóm tuổi, nghề nghiệp nên có thể đóng gói cước phong phú hơn nữa, phù hợp hơn nữa để đáp ứng nhu cầu rất khác nhau của khách hàng.
Viettel Đà Nẵng có thể đưa ra gói cước khác nhau theo mức độ sử dụng: ví dụ: Lớp khách hàng là học sinh, đối với lớp khách hàng này nhu cầu nhắn tin và lên các trang mạng xã hội rất nhiều có thể đưa ra gói cước: Khách hàng đóng 20.000đồng có ngay 500SMS và 500Mb đầu là 3G sau là 2G miễn phí,…Nếu đưa ra các gói như vậy sẽ phải tính toán nguồn lực. Đầu tiên phải tính đến hạ tầng 3G đủ để đảm bảo cho 80% học sinh đang dùng dịch vụ di động sử dụng hay không, để không ảnh hưởng đến những khách hàng khác.
- Giảm giá cho khách hàng mua và sử dụng nhiều, mua tập trung quan tâm đến hình thức bán hàng cho doanh nghiệp.
Xuất phát từ lớp khách hàng mục tiêu, nhận thấy để có được thị phần cần phải có chính sách linh hoạt cho doanh nghiệp, linh hoạt đến từng doanh nghiệp, tổ chức tùy theo tình hình thực tế, ví dụ: miễn phí cước gọi nội nhóm công ty cho tất cả doanh nghiệp A, với điều kiện công ty A sử dụng trên 20 số thuê bao. Như vậy giải quyết được vấn đề đáp ứng được nhu cầu cho doanh nghiệp, đối tượng sử dụng dịch vụ với số lướng lớn, mặt khác, cũng không ảnh hưởng quá nhiều đến doanh thu cục bộ do giảm giá cho 1 doanh nghiệp (doanh thu tổng thể chắc chắn tăng do thu hút được nhiều doanh nghiệp).
99
- Có chính sách giá phù hợp cho sản phẩm mới với chiến lược “bám chắc thị trường”
Một số sản phẩm mới, sản phẩm kết hợp giữa viễn thông di động và công nghệ thông tin, cần thiết phải có một cơ chế hợp lý để người dùng sử dụng nhằm theo đuổi mục tiêu nhanh chóng giành được thị phần lớn, xác định khai thác được theo quy mô. Bởi với thị trường viễn thông di động ở Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng đã quen với việc giảm giá, họ nhạy cảm với vấn đề giá và một phần nữa là để đối thủ không thu hút thêm đối thủ canh tranh hiện có và tiềm ẩn.
- Xây dựng chính sách điểm thưởng cho khách hàng vào ngày khuyến mại, việc này gần với hoạt động hiện tại là xếp khách hàng theo loại đồng, bạc, vàng và kim cương tuy nhiện việc xây dựng điểm thưởng này là để kích thích việc nạp tiền của khách hàng lôi kéo ra ngoài chu kỳ nạp tiền khuyến mại. Kích thích hộp thẻ như: nạp thẻ 20.000 đồng được tặng 5 điểm; 50.000 đồng được tặng 15 điểm,…cuối tháng hoặc quý tùy theo điểm thưởng khách hàng sẽ nhận số phút gọi miễn phí hoặc nhận quà tại cửa hàng giao dịch.
- Chính sách giảm giá thiết bị đầu cuối đi kèm gói sản phẩm: Hiện nay việc khách hàng là khách hàng của đối thủ, đều đã có máy điện thoại vậy việc sử dụng thêm một thuê bao của Viettel đương nhiên phải khách hàng phải mua thêm một máy điện thoại nữa. Nếu như Viettel Đà Nẵng làm việc với các nhà sản xuất thiết bị đầu cuối như Sam Sung Việt Nam, Nokia,…để kết hợp kèm bộ sản phẩm có chính sách giá tốt đi kèm cho khách hàng mua thiết bị đầu cuối sẽ gia tăng được một lượng lớn khách hàng. Đặc biệt là các sản phẩm máy tính bảng. Bên cạnh đó Viettel cũng có thể làm việc với nhà sản xuất điện thoại để phân phối thiết bị đầu cuối cho nhà sản xuất thiết bị đầu cuối để kèm gói cước của Viettel và chính sách giá máy cũng như thuê bao đi kèm ưu đãi hơn sẽ là lợi thế để phát triển thuê bao.
Hạn chế lạm dụng khuyến mại, khuyến mại đúng lúc, đúng thời điểm Khuyến mại, ít nhất trong giai đoạn hiện nay, về cơ bản ít có tác động lên hành vi người tiêu dùng do khuyến mại được thực hiện như một hình thức giảm giá định kỳ ( hai lần một tháng cố định một đến 2 ngày trong tháng). Tuy nhiên đúng
100
lúc, đúng chỗ, và đúng nhóm đối tượng khuyến mại đúng bán chất khuyến mại sẽ vấn có tác dụng, nhất là đối với khách hàng chạy theo nhóm công nghệ như: nhân viên văn phòng/công chức tác dụng sẽ rất cao khi ra sản phẩm mới và có chương trình khuyến mại kèm theo.
Cần thay đổi hình thức khuyến mại đối với sản phẩm mới, hiện tại Viettel đang đi theo hướng sản phẩm mới ra giá cao và sau đó một thời gian giảm giá điều đó làm cho việc xúc tiến bán hàng, giới thiệu dịch vụ gặp rất nhiều khó khăn. Đối với các sản phẩm mới nên thực hiện:
+ Có các chương trình khuyến mại, tài trợ riêng, mời dùng thử riêng cho các thành viên của các diễn đàn công nghệ, đây là những đối tượng “tiên phong của các đối tượng tiên phong” về công nghệ, có sức lan tỏa mạnh đến những người sử dụng khác.
+ Tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về sản phẩm mới của Viettel, có giải thưởng cho những người tham gia chương trình.
+ Làm phong phú hơn các hình thức khuyến mại để thúc đẩy sản phẩm ra thị trường nhanh nhất.
Nêu rõ lý do khuyến mại cho khách hàng nếu có thể (VD: khuyến mại lớn kỷ niệm 15 năm thành lập Viettel Đà Nẵng,..) Nêu rõ các lý do khuyến mại làm giảm các tác động tiêu cực của hiệu ứng thông tin, giúp khách hàng có sự đánh giá đúng đắn hơn về dịch vụ khuyến mại và chương trình khuyến mại; mặt khác, cung cấp lý do khuyến mại cũng góp phần phát huy các tác động tích cực của hiệu ứng tâm lý, tình cảm làm cho khách hàng có tình cảm hơn với khuyến mại.