Chiến lược kéo và chiến lược đẩ y

Một phần của tài liệu Đánh giá hoạt động marketing một số thuốc điều trị ung thư trên thị trường hà nội giai đoạn 2006 đến 2012 (Trang 57)

Do thuốc ung thư là nhóm thuốc bắt buộc phải kê đơn, nên đối tượng để tiến hành hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không phải là người sử dụng trực tiếp mà là các chuyên gia y tế tư vấn, chỉ định dùng thuốc là các bác sỹ, dược sỹ tại bệnh viện.

Chiến lược kéo sẽ tác động trực tiếp lên bác sỹ kê toa, các dược sỹ trực tiếp bán thuốc tạo nhu cầu khiến các nhà phân phối trung gian phải tự nguyện mua hàng

Æthường áp dụng với thuốc ung thư mới và đang trong xâm nhập thị trường và thường được các hãng nước ngoài áp dụng với chi phí khổng lồ và các thuốc bắt chước các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường.

Chiến lược đẩy sử dụng các công cụ bán hàng ưu đãi để khuyến khích các nhà phân phối trung gian mua một lượng hàng lớn hơn nhiều nhu cầu bình thường,

nhằm mục tiêu để các trung gian phân phối này phải tựđẩy mạnh giới thiệu và bán hàng cho người tiêu dùng Æ thường áp dụng với các thuốc đã phổ biến và khá quen thuộc trên thị trường, có nhiều sản phẩm cạnh tranh.

Kết hợp cả chiến lược kéo đẩy là một nghệ thuật Marketing khéo léo nhằm tăng doanh số. Một mặt sử dụng chiến lược kéo: quảng cáo giới thiệu thuốc, tuyên truyền làm tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm. Mặt khác sử dụng chiến lược đẩy: Tăng cường lượng hàng trên thị trường bằng khuyến mãi, ký gửi, kích thích bán hàng….

Với thuốc thiết yếu: Do nhu cầu thị trường lớn, các hãng đã sẵn có uy tín, người dân tự tìm đến hiệu thuốc mua. Chủ yếu sử dụng chiến lược đẩy dưới hình thức khuyến mãi theo tháng, quý, theo các dịp đặc biệt và chiết khấu bán hàng.

Với thuốc chuyên khoa, đắt tiền: Bệnh nhân thường dùng thuốc theo chỉđịnh của bác sỹ. Ban đầu sử dụng chiến lược kéo bằng việc tổ chức giới thiệu thuốc tại các khoa phòng, hội thảo, tài trợ cho các hoạt động nghiên cứu khoa học nhằm tạo sự nhận biết sản phẩm và tạo thói quen sử dụng thuốc. Sau đó, dần thay thế bằng chiến lược đẩy qua các hoạt động khuyến mại tăng dần để nhà thuốc tự hướng bệnh nhân vào sử dụng sản phẩm của công ty.

Một phần của tài liệu Đánh giá hoạt động marketing một số thuốc điều trị ung thư trên thị trường hà nội giai đoạn 2006 đến 2012 (Trang 57)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(83 trang)