Bán hàng cá nhân trong lĩnh vực dược phẩm là một công cụ quan trọng trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Đội ngũ bán hàng cá nhân được gọi là trình dược viên hay người giới thiệu thuốc. Đối với các thuốc chuyên khoa phải kê đơn như kháng sinh, trình dược viên là công cụ quan trọng bậc nhất của marketing, quyết định đến sự sống còn của sản phẩm trên thị trường.
Roche, Astra Zeneca,…phân công trình dược viên theo từng sản phẩm. Một số công ty còn chia nhỏ theo địa bàn phụ trách như địa bàn các viện trung ương, địa bàn các viện trực thuộc Sở Y tế, địa bàn các bệnh viện tư và các trung tâm y tế quận huyện… Với hình thức này, trình dược viên đầu tư chuyên sâu vào một sản phẩm nên làm việc chuyên nghiệp hơn, đồng thời công ty cũng dễ dàng quản lý được doanh số bán cũng như thị trường đối với từng sản phẩm.
Thực tế đã chứng minh công ty nào có đội ngũ trình dược viên giỏi, cộng với chính sách phù hợp thì sẽ thành công trên thị trường. Điều đó chứng tỏ vai trò của trình dược viên trên thị trường dược phẩm là không thể thiếu được. Để phát huy hết tiềm năng của nhân viên, công ty cần có chiến lược con người, chiến lược đãi ngộ, khen thưởng kịp thời.
Hiện nay, hiện tượng marketing “đen” được nhiều công ty áp dụng, đặc biệt là
các công ty trách nhiệm hữu hạn. Để có thể cạnh tranh trên thị trường, đạt mục tiêu trong kinh doanh, các công ty thường dùng lợi ích vật chất như quà tặng, tặng phẩm có giá trị cao và điển hình là “phong bì” thông qua đội ngũ trình dược viên tác động
đến bác sĩ kê đơn và những người có vai trò quan trọng trong bệnh viện để thuốc của công ty có thể vào được danh mục thuốc sử dụng trong bệnh viện. Các công ty này thường đặt giá sản phẩm của mình cao để có thể dùng một phần lợi nhuận thực hiện marketing “đen”. Ở các công ty dược phẩm nước ngoài, một số trường hợp do bị khoán doanh số quá cao, chạy theo mức tiền thưởng của công ty, các trình dược viên đã tiến hành marketing đen, thay vì làm presentation mời bác sỹ đi ăn trưa để giới thiệu sản phẩm của mình, trình dược viên đưa phong bì cho bác sỹ, tài trợ ti vi, điều hòa, tủ lạnh cho khoa phòng,… để đạt được doanh số bán tạm thời trong từng quý.