- Qui mô nguồn vốn: Ở đây ta có thể dựa vào việc điều tra ở bảng câu hỏi mà chúng ta có thể lượng hoá và cho điểm (Câu 6a; 6b; 6c)
3.3.2.4. Quyết định thời hạn tín dụng cho các nhóm khách hàng:
Mục tiêu:
Ở phần này ta đi xác định thời hạn tín dụng là đi xác định độ dài thời gian bao nhiêu để cho khách hàng chậm trả. Khi chúng ta gia tăng thời hạn này sẽ làm tăng doanh số, giảm một cách tương đối tồn kho và tăng khoản phải thu. Việc gia tăng doanh số nhờ nới lỏng thời hạn tín dụng sẽ dẫn đến tiết kiệm tương đối chi phí cố định. Tuy vậy quá trình này làm gia tăng tương đối chi phí vốn và tăng các chi phí quản lý thu hồi nợ ở khách hàng. Do vậy, công ty cần cân nhắc giữa chi phí bỏ ra và lợi ích thu được tức là dựa trên phương pháp phân tích biên để có được thời hạn tín dụng hợp lý.
Xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A:
Để việc xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng một cách hợp lý thì đầu tiên là chúng ta phải đi xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và tối đa.
Thời hạn tín dụng tối thiểu:
Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu phải căn cứ trên thời hạn khách hàng đang hưởng tín dụng ở các đối thủ cạnh tranh của công ty, sao cho khi khách hàng hưởng chính sách tín dụng của công ty sẽ có lợi nhuận nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh khác, có như vậy mới kích thích mua và tăng qui mô mua của khách hàng. Ngoài ra còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân hiện tại của công ty.
Thông qua nghiên cứu khách hàng ta thấy, thời hạn tín dụng mà các đối thủ áp dụng cho khách hàng hiện tại từ 30 - 35 ngày. Do đó, khách hàng chỉ cảm thấy hấp dẫn với chính sách tín dụng của ta khi thời hạn tín dụng từ mức thời hạn đó trở lên. Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của công ty là khoảng 30 ngày. Vậy thời hạn tín dụng tối thiểu của công ty cho nhóm khách hàng A là: 35 ngày.
Khách hàng ở nhóm này là khách hàng xây dựng, có qui mô dự án lớn, thời gian để hoàn thành dự án thường là dài, qui mô đặt hàng trong năm lớn. Hơn nữa, sản phẩm có thời hạn sử dụng lớn. Cho nên công ty cần có thời hạn tín dụng ưu đãi cho nhóm này. Thông qua số liệu của phòng kinh doanh thị trường công ty ta thấy, số lần mua hàng của nhóm khách hàng này trong năm 2008 là 6,7 (lần). Suy ra, chu kỳ kinh doanh của nhóm khách hàng này là: khoảng 54 ngày (360/6,7). Và như đã phân tích ở phần căn cứ, công ty có thể mở rộng thêm thời hạn tín dụng mà việc huy động vốn để đầu tư vào khoản chi phí tăng thêm không gặp nhiều khó khăn. Do đó, ta có thể chọn thời hạn tín dụng tối đa cho nhóm này là 55 ngày. Để tính toán được chính xác và thuận lợi, ta xác định thời hạn tín dụng như sau: N = (35, 45, 55).
Doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng A:
Tham khảo ý kiến của khách hàng về việc công ty sẽ thực hiện hoàn thiện chính sách tín dụng, đã nhận thấy có khoảng 80% khách hàng đồng ý rằng doanh số của công ty sẽ tăng lên từ 5 – 12% khi công ty thực hiện mở rộng chính sách tín dụng. Điều này được lý giải rằng khi công ty mở rộng thời hạn tín dụng lên 35 ngày, 45 ngày hoặc 55 ngày thì khách hàng sẽ nhận được các lợi ích: đầu tiên, khách hàng sẽ tận dụng được nguồn vốn để bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh hiện tại và đồng thời tiết kiệm được chi phí cơ hội vốn kinh doanh. Thứ hai, khách hàng sẽ được kéo dài thời hạn trả nợ và có thời gian để thu hồi các khoản nợ cũng như huy động vốn từ các nguồn khác để thanh toán cho công ty. Vì vậy sẽ thu hút được những khách hàng mới và gia tăng khối lượng mua và tất nhiên doanh số sẽ tăng. Thông qua phân tích giá trị sản lượng mua của khách hàng trong những năm vừa qua cũng như là quy mô tăng trưởng của thị trường và thu thập, phân tích thông tin về hành vi của khách hàng ta thấy, nếu tăng N = 35 ngày trung bình nhóm này sẽ tăng doanh số lên 7%, nếu N = 45 ngày thì doanh số sẽ tăng 5% nữa và N = 55 ngày thì doanh số tăng tiếp tục 2%.
Xác định thời hạn chậm trễ thanh toán và các chi phí tăng thêm:
Chúng ta đã biết nhóm khách hàng này có vị thế tín dụng tốt, không có việc chậm trễ, dây dưa công nợ nên tỉ lệ chi phí thu nợ và tỉ lệ chi phí mất mát là không đáng kể còn thời hạn chậm trể thanh toán cũng rất thấp, dưới 5 ngày.
Thông qua những phân tích trên ta có bảng doanh số tăng thêm của khách hàng nhóm này như sau:
Bảng 3.10: Bảng doanh số tăng thêm của khách hàng nhóm A
ĐVT: Tr.đồng.
Thời hạn tín dụng N= 30 N = 35 N = 45 N = 55
Tỷ lệ tăng doanh số (%) 7 5 2
Doanh số tăng thêm 42.919 32.802 13.777
Doanh số kỳ vọng 613.123 656.042 688.844 702.621 Doanh số bán tín dụng 613.123 656.042 688.844 702.621
Số ngày chậm trễ 0 2 3 5
Kỳ thu tiền bình quân 30 37 38 57
- Xác đinh thời hạn tín dụng tối ưu:
Thông qua những số liệu ở trên cùng với chi phí biên tế là 94,02% và chi phí cơ hội vốn của công ty là 13,6% ta đi phân tích định lượng để tìm ra thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A, dựa vào phương pháp lợi nhuận ròng biên tăng thêm.
Bảng 3.11: Đánh giá thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A
ĐVT: Triệu đồng.
Thời hạn tín dụng Hiện tại N = 35 N = 45 N = 55
Doanh số bán tín dụng 613.123 656.042 688.844 702.621 Doanh số bán tín dụng tăng
thêm 42.919 32.802 13.777
Thu nhập tăng thêm 2.567 1.962 824
Kỳ thu tiền bình quân 30 37 38 57
Khoản phải thu 51.094 67.426 72.711 111.248
Khoản phải thu tăng thêm 16.333 5.285 38.537
Vốn đầu tư vào KPT tăng thêm 15.356 4.969 36.232
CP vốn đầu tư tăng thêm 2.088 676 4.928
Lợi nhuận tăng thêm ròng 478 1286 -4104
Quyết định Chọn
Như vậy, công ty nên áp dụng thời hạn bán tín dụng cho nhóm khách hàng A là 45 ngày.
Xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng B:
Tương tự như việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng A, tiến trình mở thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng B cũng gồm các bước sau:
Thời hạn tín dụng tối thiểu:
Ở nhóm khách hàng B này như ta đã phân tích, họ có qui mô mua hàng vừa phải, vị thế tín dụng vào loại khá và đó cũng là mối quan tâm của các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh cũng bán tín dụng cho nhóm này với thời hạn từ 30 - 35 ngày. Do đó, ta chọn thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm khách hàng này là 35 ngày.
Thời hạn tín dụng tối đa:
Cũng thông qua phân số liệu của phòng kế hoạch kinh doanh ta có số lần mua hàng của nhóm khách hàng này là 7,9 (lần), vậy chu kỳ kinh doanh là 45 ngày, vì đây là những khách hàng có khả năng tài chính tương đối mạnh và chu kỳ kinh doanh của họ cũng tương đối dài. Như vậy, thời hạn tín dụng tối đa mà chúng ta nới lỏng cho nhóm khách hàng B là 45 ngày và ta có thể chia như sau: N = (35, 40, 45).
Doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng B:
Cũng giống như ở nhóm khách hàng A, thông qua các phân tích về khả năng doanh số của khách ta có được tỉ lệ doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng B như sau: nếu N = 35 thì doanh số tăng lên 10,3%, nếu N = 40 thì doanh số tăng thêm 7,5% nữa và nếu N = 45 thì doanh số tăng thêm 4,8% .
Xác định thời hạn chậm trễ thanh toán và các chi phí tăng thêm:
Đối với nhóm khách hàng này thì số ngày chậm trễ thanh toán trong quá khứ thường là từ 5-15 ngày, còn lại các chi phí thu nợ và chi phí mất mát cũng được xác định dựa vào quá khứ. Trong năm 2008 chi phí thu nợ ở nhóm này là 0,20%, chi phí mất mát là 0,18%.
Bảng 3.12: Bảng doanh số dự kiến của nhóm khách hàng B.
ĐVT: triệu đồng.
Thời hạn tín dụng N = 30 N = 35 N = 40 N = 45
Tỷ lệ tăng doanh số (%) 10.3% 7.5% 4.8%
Doanh số tăng thêm 56135 45085 31018
Doanh số kỳ vọng 544998 601133 646218 677236 Doanh số bán tín dụng 435998 480906 516974 541789
% Chi phí thu nợ 0.18% 0.22% 0.28%
% Chi phí mất mát 0.16% 0.18% 0.26%
Số ngày chậm trể 7 10 14
Kỳ thu tiền bình quân 30 42 55 69
Xác định thời hạn tín dụng tối ưu:
Bảng 3.13: Xác định thời hạn tối ưu cho nhóm khách hàng B
Thời hạn tín dụng Hiện tại N = 35 N = 40 N = 45
Doanh số bán tín dụng 435998 480906 516974 541789
Doanh số bán tín dụng tăng thêm 44908 36068 24815
Thu nhập tăng thêm 2685 2157 1484
Khoản phải thuỳ thu tiền bình quân 30 42 55 69
Khoản phải thu 36333 56106 78982 103843
Khoản phải thu tăng thêm 19773 22876 24861
Vốn đầu tư vào KPT tăng thêm 18590 21508 23374
CP vốn đầu tư tăng thêm 2528 2925 3179
Chi phí thu nợ 81 79 69
Chi phí mất mát 72 65 65
Lợi nhuận tăng thêm ròng 5 -913 -1829
Quyết định Chọn
Như vậy, khi mở thời hạn tín dụng cho nhóm này thì chúng ta sẽ áp dụng thời hạn tín dụng N = 35 ngày là tốt nhất.
Tóm lại: Qua phân tích trên ta thấy thời hạn tín dụng tối ưu cho mỗi nhóm là:
• Đối với nhóm A thời hạn tín dụng là: 45 ngày
• Đối với nhóm B thời hạn tín dụng là 35 ngày