- Qui trình thẩm định:
b, Phân tích khách hàng mới và khách hàng đối thủ cạnh tranh: Hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá:
Hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá:
Việc thiết lập hệ thống tiêu chuẩn để đánh giá khách hàng mới này là điều hết sức khó khăn, khả năng đánh giá chính xác là rất khó đạt được. Tuy nhiên, việc đặt ra tiêu chuẩn đúng sẽ rất cần thiết và quyết định đến việc đánh giá đúng khách khách loại này. Đối với khách hàng mới ta có thể xem xét các yếu tố sau:
+ Khả năng thanh toán: đi xem xét chỉ tiêu đánh giá này là chúng ta xem xét các tài sản có thể thanh toán trong thời hạn tín dụng mà chúng ta giới hạn cho khách hàng. Đối với khách hàng thương mại thì chúng ta có thể xem xét khả năng đạt được doanh số trung bình của họ trong một tháng là bao nhiêu? Nếu khách hàng mà khách hàng tổ chức thương mại thì một tháng đạt trên 1 tỷ đồng thì chúng ta có thể cho điểm từ 5-10 điểm, dưới 1 tỷ đồng thì chúng ta cho từ 1-5 điểm. Còn đối với khách hàng là đại lý nhỏ lẻ thì nếu doanh số đạt trên 400 tỷ đồng trên một tháng thì chúng ta cho điểm từ 5-10 điểm, còn dưới 400 tỷ đồng thì cho điểm từ 1-5. Xét khả năng thanh toán của khách hàng là tổ chức xây dựng thì chúng ta dựa vào khả năng và thời gian hoàn thành từng công đoạn của dự án
+ Quy mô vốn.
+ Lĩnh vực hoạt động. + Thành phần kinh tế.
+ Khả năng huy động vốn và uy tín trên thi trường. + Quy mô tài sản thế chấp.
+ Tỷ lệ giá trị sản lượng mua.
Với khách hàng này ngoài những tiêu chuẩn đánh giá ở trên ta còn xem xét những phương hướng phát triển của họ trong tương lai, để chúng ta có thể dự đoán được giá trị tiềm năng về sản lượng mua của họ trong thời gian tới.
Việc cho điểm cho những chỉ tiêu trên cũng tương tự như khách hàng hiện tại ngoài chỉ tiêu khả năng thanh toán đã nêu ở trên.
Đối với khách hàng đối thủ cạnh tranh thì việc cung cấp tín dụng cho họ cũng không kém phần quan trọng tương tự như khách hàng mới nhưng cũng không ít khó khăn. Tuy nhiên, nếu thành công trong chính sách tín dụng sẽ giúp cho công ty có hy vọng tăng doanh số, tăng thị phần, làm cho đối thủ suy yếu. Nhưng cũng có thể nó sẽ gây ra một cuộc cạnh tranh khốc liệt hơn. Ở đây, chúng ta cũng sẽ sử dụng những tiêu chuẩn và đánh giá tương tự như khách hàng mớiNhưng cũng nên nhớ một điều quan trọng ở đây là chúng ta cũng phải xem xét nguyên nhân mà khách hàng này đến với chúng ta và mức độ ảnh hưởng của họ đến với đối thủ cạnh tranh. Từ đó, ta mới có một nhận định chính xác về khách hàng này.
Bảng 3.5: Bảng tiêu chuẩn đánh giá khách hàng
Chỉ tiêu Tốt (>= 8 điểm) Khá (7-8 điểm) Trung bình (5-6 điểm) Yếu (< 5 điểm)
Bản chất tín dụng thanh toán quá 5 ngày.Chưa lần nào trễ hẹn Thường trễ hẹn thanh toán từ 5- 14 ngày. Thường trễ hẹn thanh toán 15- 30 ngày Thường dây dưa chai lỳ trong thanh toán. Thời gian quan hệ Quan hệ làm ăn với
công ty 4 năm trở lên.
Quan hệ làm ăn với công ty 2-4 năm
Quan hệ làm ăn với công ty từ 1-2 năm.
Quan hệ làm ăn với công ty dưới 1 năm. % sản lượng mua/
doanh số của công ty
Chiếm 2,5% trở lên Chiếm từ 2%- 2,5%. Chiếm từ 1,5%-2%. Chiếm dưới 1,5%. Thành phần kinh tế
DNNN, qui mô lớn DNNN, qui mô vừa và nhỏ Công ty TNHH nhiều thành viên Công ty TNHH 1 thành viên, DNTN và các đại lý, đề pô bán lẻ.
Khả năng thanh toán
Luôn thanh toán dứt khoát, đầy đủ các khoản
nợ. Có xảy ra tình trạng không trả được nợ khoảng 5%. Có xảy ra tình trạng không trả được nợ khoảng 10%. Không có khả năng trả được nợ.
Lĩnh vực hoạt động. Xây dựng, có qui mô dự án lớn
Xây dựng, có qui mô dự án vừa và nhỏ
Tổ chức thương mại lớn Tổ chức thương mại nhỏ và đại lý bán lẻ. Giá trị tài sản thế
chấp
Quy mô tài sản thế chấp lớn, ít hao mòn, có tính
thanh khoản.
Quy mô tài sản thế chấp không lớn lắm, ít hao
mòn.
Quy mô tài sản thế chấp nhỏ, dễ hao mòn.
Quy mô tài sản thế chấp nhỏ, dễ hao mòn, tính khả nhượng thấp. Khả năng huy động vốn, danh tiếng. Có uy tín, khả năng huy động vốn dễ dàng Có uy tín, khả năng huy động vốn tương đối tốt Gặp khó khăn trong vấn đề huy động vốn
Ngân hàng ngại hoặc không muốn khi cho khách hàng này vay vốn. Quy mô nguồn vốn Quy mô vốn lớn, khả năng sinh lời cao Quy mô vốn tương đối lớn, khả năng sinh lời
không cao lắm
Quy mô vốn thấp, khả năng sinh lời thấp nhưng
ổn định
Quy mô vốn nhỏ, thường bị thua lỗ