- Qui mô nguồn vốn: Ở đây ta có thể dựa vào việc điều tra ở bảng câu hỏi mà chúng ta có thể lượng hoá và cho điểm (Câu 6a; 6b; 6c)
3.3.1.4. Đánh giá nhóm khách hàng:
Nhóm A:
Đây là nhóm khách hàng quan trọng bậc nhất của công ty, có doanh số mua chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số của công ty, bình quân năm sức tiêu
thụ của nhóm này chiếm 45% doanh số mua của khách hàng sỉ. Họ hầu hết là những khách hàng xây dựng được tổ chức tốt, có nhiều dự án lớn trong lĩnh vực xây dựng, với địa bàn hoạt động rộng bao quát các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên .Do vậy, đây là những khách hàng rất cần cho công ty.
Những khách hàng này rất coi trọng việc giữ uy tín, theo quan điểm của họ khi muốn hợp tác lâu bền thì trước hết phải được đối tác tin tưởng. Do đó, họ vốn rất nghiêm túc chấp hành các khoản nợ đáo hạn, cũng như việc không có tình trạng nợ dây dưa, chiếm dụng vốn của công ty. Như vậy, việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này rất có lợi cho công ty đặt biệt là trong trường hợp công ty đang có khoản phải thu tăng như hiện nay. Bởi như vậy, công ty sẽ không có những khoản nợ khó đòi, không phải mất chi phí thu nợ và không gặp nhiều rủi ro, tiết kiệm được chi phí cố định, tăng doanh số.
Nhờ nhóm khách hàng là các tổ chức xây dựng có địa bàn thực hiện các công trình xây dựng rộng lớn, có thời gian quan hệ lâu dài với công ty và là các công ty xây dựng có uy tín trên khu vực hoạt động, số lượng các dự án hằng năm nhiều với qui mô lớn.... Do vậy, họ có qui mô mua hàng lớn và thường xuyên. Bên cạnh đó, đây là nhóm khách hàng có tiềm năng tài chính dồi dào, nếu họ duy trì mức độ mua hàng như vậy thì giúp công ty giải tỏa được tồn kho, giảm chi phí lưu kho bãi.
Cũng giống như công ty, nhóm các công ty xây dựng này cũng là mối quan tâm của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, việc thiết lập một chính sách tín dụng hợp lý sẽ giúp công ty lôi kéo được nhiều khách hàng có vị thế tín dụng tốt, góp phần làm tăng lợi nhuận của công ty từ việc tăng vốn đầu tư vào khoản phải thu, tạo mối quan hệ làm ăn khăng khít và lâu dài giữa khách hàng và công ty.
Nhóm B:
Đây là nhóm khách hàng cũng khá quan trọng đối với công ty nhưng cũng là mối quan tâm đặt biệt của các đối thủ cạnh tranh. Với sức tiêu thụ bình quân là 40% doanh số của nhóm khách hàng đang phân tích. Họ chủ yếu là các công ty, Doanh nghiệp tư nhân thực hiện bán buôn và bán lẻ các mặt hàng vật liệu xây dựng. Là khách hàng tổ chức thương mại nên doanh số ở những khách hàng này cũng rất lón, bên cạnh đó còn có những khách hàng xây dựng có qui mô dự án nhỏ. Nhóm này
được đánh giá là có tình hình tài chính khá, qui mô đặt hàng vừa và tương đối ổn định. Tuy nhiên, do hình thức kinh doanh là vừa bán sỉ và bán lẻ, hoặc thực hiện các dự án nhỏ lẻ nên việc quay vòng vốn chậm, đôi khi gặp khó khăn về tài chính. Nên đã xuất hiện tình trạng chậm thanh toán nợ đến hạn so với quy định, dẫn đến uy tín tín dụng của họ bị giảm xuống. Chính điều này làm cho công ty tốn kém một chi phí thu nợ.
Đối với nhóm khách hàng này thì họ rất ủng hộ việc công ty mở chính sách tín dụng vì họ muốn công ty cho họ một thời hạn tín dụng hợp lý. Tuy nhiên, về phía công ty thì việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này còn gặp một số khó khăn. Nguyên nhân ở đây, chính là do bản thân của những khách hàng này là các tổ chức thương mại tư nhân hoặc là các công ty xây dựng tương đối nhỏ, tình hình tài chính của họ không được tốt. Nhưng nếu công ty mở tín dụng cho họ thì doanh thu của họ cũng sẽ tăng cao.
Nhóm C:
Những khách hàng nằm trong nhóm này là những khách hàng bán lẻ, quy mô kinh doanh nhỏ, qui mô tiêu thụ trong năm nhỏ, khoảng 15% doanh số của các nhóm khách hàng. Nhưng hầu hết những khách hàng trong nhóm này đều muốn hưởng một chính sách tín dụng, có thời hạn tín dụng dài, để có đủ thời gian huy động vốn và để chiếm dụng vốn của công ty. Do đó, việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này sẽ dẫn đến tình trạng nợ khó đòi tăng, không trả nợ đúng hạn, chi phí thu nợ cao. Như thế, việc mở tín dụng cho nhóm này sẽ làm tăng doanh số nhưng khoản phải thu của công ty cũng theo đó mà tăng theo.
Tuy việc nới lỏng tín dụng cho nhóm khách hàng này gặp nhiều khó khăn, hạn chế như vậy nhưng chúng ta vẫn thực hiện là nhằm để thu hút sự quan tâm của các khách hàng mới hợp tác, đồng thời lôi kéo các khách hàng tiềm năng.
Nhóm D:
Nhìn chung nhóm này là thành phần kinh tế tư nhân nhỏ lẻ như các đại lý, có tình hình tài chính không tốt, không rõ ràng, hơn nữa việc quay vòng vốn chậm, khả năng huy động vốn không mấy dễ dàng, không được các ngân hàng bảo lãnh, vị thế kinh doanh kém. Do đó, việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này sẽ dẫn đến tình
trạng nợ khó đòi tăng, không trả nợ đúng hạn, chi phí thu nợ cao. Như thế, việc mở tín dụng cho nhóm này sẽ làm tăng doanh số nhưng khoản phải thu của công ty cũng theo đó mà tăng theo. Chính vì vậy mà công ty không áp dụng chính sách cho nhóm khách hàng này. Khi họ có yêu cầu muốn mua sản phẩm phải sử dụng tiền mặt để thanh toán ngay sau khi mua hàng.