Bảng 4.4: Số lƣợng đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2
Chỉ tiêu Năm 2010, 2011 Năm 2012, 6T/2013 Số lƣợng Tỷ trọng % Số lƣợng Tỷ trọng %
Đại lý cấp 1 4 1.1 7 1.88
Đại lý cấp 2 361 98.9 366 98.12
Tổng 365 100 373 100
(Nguồn: Phòng kế toán _ công ty CP vật liệu xây dựng Motilen Cần Thơ)
4.2.2.1 Tuyển chọn trung gian
Công ty xem xét rất kỹ trong việc lựa chọn thành viên kênh phân phối. Công ty luôn có những tiêu chí quan trọng để đánh giá và lựa chọn các thành viên mới cho kênh. Thông thƣờng trƣớc khi lựa chọn công ty cần xem xét đánh giá về vị trí địa bàn hoạt động, những mặt hàng mà họ bán, khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh, trình độ quản lý và khả năng xúc tiến bán hàng của thành viên kênh đƣợc lựa chọn… Ngoài ra trong quá trình làm hợp đồng công ty cần đƣa ra những điều kiện ràng buộc: Không
39
đƣợc bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thời hạn thanh toán, thời gian đặt hàng những lợi ích về điều kiện vận chuyển, chiết khấu, khen thƣởng… Nhằm đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc các kênh phân phối của công ty.
Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối mới hay mở rộng, khai thác một thị trƣờng mới là do Ban giám đốc dựa vào các mối quan hệ sẳn có để thiết lập các đại lý mới rồi sau đó mới bàn giao thị trƣờng lại cho nhân viên kinh doanh theo dõi.
Bảng 4.5: Doanh thu đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 T6/2013 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % 1. Đại lý cấp 1 3.394 6,15 4.143 6,23 3.718 7,91 1.855 7,76 2. Đại lý cấp 2 51.780 93,85 62.322 93,77 43.270 92,09 22.049 92,24 Tổng 55.174 100 66.465 100 46.988 100 23.904 100
(Nguồn: Phòng kế toán _ công ty CP vật liệu xây dựng Motilen Cần Thơ)
4.2.2.2 Đại lý cấp 1
Số lƣợng đại lý cấp 1 vào năm 2010 và 2011 là 4 đại lý. Đƣợc phân bố tại Cà Mau là 3 và Bạc Liêu là 1 đại lý chiếm 1,1% trong tổng là 365 đại lý. Năm 2012 và 6 tháng đầu năm 2013 số lƣợng đại lý cấp 1 tăng thêm 3 đại lý tại Tiền Giang, tổng số đại lý cấp 1 là 7 đại lý chiếm 1,88% trong 373 đại lý.
Tuy số lƣợng đại lý cấp 1 chỉ chiếm khoảng 1-2 % nhƣng doanh thu của kênh này lại chiếm từ 6% đến gần 8 % qua các năm. Vơi hiệu quả tiêu thụ tƣơng đối cao công ty nên chú trọng việc mở thêm các đại lý cấp 1 ở một số thị trƣờng để dẩy mạnh việc phân phối sản phẩm đến các đại lý nhỏ lẻ.
Chiết khấu mà công ty dành cho đại lý cấp 1 tƣơng đối cao hơn đại lý cấp 2, cụ thể mức chiết khấu dành cho đại lý cấp 1 là 1.500 đồng/ sản phẩm. Tƣơng ứng với mức chiết khấu này công ty ràng buộc đại lý cấp 1 phải tiêu thụ đƣợc trên 100.000 sản phẩm/ năm. Tuy nhiên với mức chiết khấu tƣơng đối cao dành cho những đại lý này, công ty chủ yếu mong muốn thông qua các đại lý này để thâm nhập vào những thị trƣờng tƣơng đối khó mà công ty không thể đƣa sản phẩm tới kênh tiêu thụ đại lý cấp 2. Công ty muốn nhờ vào đại lý cấp1 để đƣa sản phẩm của mình phân phối đến các đại lý bán lẻ trong vùng đó.
40
4.2.2.3 Đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 hay còn gọi là đại lý bán lẻ, đây là những đại lý bán trực tiếp những sản phẩm của công ty đến tay ngƣời tiêu dùng. Số lƣợng đại lý cấp 2 qua các năm đều chiếm khoảng 98% đến 99% qua các năm và đây cũng là kênh mang lại doanh thu chủ yếu của công ty vơi mức doanh thu khoảng 92 – 93% hàng năm.
Với đại lý này công ty dành mức chiết khấu là 500 đồng/ sản phẩm. Bên cạnh những ƣu đãi về chiết khấu công ty còn tổ cức những buổi hội thảo dành cho khách hàng nhằm thu thập những ý kiến phản hồi, chia sẽ từ phía khách hàng về những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng, về sản phẩm cũng nhƣ những chính sách mà công ty dành cho đại lý.
Bên cạnh đó công ty cũng có tổ chức các chuyến đi du lịch dành cho các đại lý. Đối tƣợng đƣợc chọn là các đại lý có doanh thu bán hàng cao của mỗi thị trƣờng, và các đại lý mà công ty cần giữ mối quan hệ tốt trong việc thâm nhập các thị trƣờng hiện tại và mở rộng thị trƣờng mới.