Bên cạnh những ưu điểm thì công tác quản trị bán hàng tại Công ty CPTP Bích Chi cũng có những mặt hạn chế cần được hoàn thiện.
- Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh số mỗi tháng cho nhân viên khá cao, nên có một số nhân viên bỏ việc gây tổn thất cho Công ty.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng vẫn còn quá mỏng và phân công không đồng đều ở các thị trường trọng điểm.
- Độ phủ nhãn hiệu của Công ty chưa cao vì chương trình marketing của công ty còn yếu.
- Mạng lưới bán hàng của Công ty tuy rộng khắp nhưng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty ở khu vực miền Trung và miền Bắc chưa mang lại hiệu quả cao so với ở khu vực miền Nam.
- Các quản trị viên bán hàng chưa có tầm nhìn chiến lược thực sự, chưa phản ứng kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Hậu quả là hàng tồn kho trong Công ty còn tồn động tương đối nhiều dẫn đến hạn chế về mặt tài chính.
CHƯƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI
5.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI TRONG THỜI GIAN TỚI
Đối với Công ty CPPT Bích Chi thì mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng. Để tăng lợi nhuận trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện nay Công ty cần đưa ra mục tiêu chiến lược đúng đắn. Và mục tiêu chiến lược của Công ty hiện nay là mở rộng thị trường nội địa, thị trường mà trước đây Công ty chưa đặt sự quan tâm đúng mức. Để đạt được các mục tiêu lợi nhuân và thị phần Công ty hướng đến những mục tiêu cụ thể như sau:
- Mục tiêu năm 2013 đạt doanh thu đạt từ 330 tỷ đến 352 tỷ VNĐ, lợi nhuận dự kiến đạt 30 đến 40 tỷ trước thuế, trong đó tỷ trọng đóng góp của thị trường nội địa chiếm 50% trong tổng cơ cấu doanh thu. Công ty cố gắn giảm chi phí, hợp lý hóa sản xuất và tiếp tục đầu tư cho mở rộng thị trường. Công ty phấn đấu dự kiến doanh số đạt 1.000 tỷ đồng năm 2015.
- Tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu truyền thống ở Châu Âu và mở rộng thêm thị trường ở Châu Mỹ, Châu Phi. Để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu lãnh đạo Công ty có những chuyến đi nước ngoài để đưa hàng tham gia hội chợ, thăm dò, nhận xét, đánh giá để phát hiện thị hiếu tiêu dùng của từng quốc gia.
- Tiếp tục chăm lo đời sống cho công nhân viên của Công ty, tăng mức lương bình quân cho công nhân viên trong năm 2013 lên 4 triệu đồng/tháng.
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng, siêu thị và đại lý của Công ty, từ đó nâng cao công suất hoạt động của Công ty.
- Nâng cao tốc độ thông tin sản phẩm của Công ty thông qua website của Công ty nhằm thu hút khách hàng, nâng cao mức độ nhận biết về sản phẩm của Công ty.
- Đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ sản xuất sản phâm tiên tiến nhằm phát triển thêm nhiều sản phẩm mới có chất lượng.
5.2 NHỮNG NỘI DUNG CẦN HOÀN THIỆN CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI
5.2.1 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng
5.2.1.1 Dự báo doanh thu bán hàng của công ty Bích Chi giai đoạn từ năm 2013 đến 2015
Việc dự báo doanh thu bán hàng của công ty nhằm xác định rỏ ràng tình hình thực tế của Công ty từ đó làm căn cứ xác định mục tiêu bán hàng của Công ty
trong thời gian tới. Sử dụng phương pháp hồi quy để dự báo doanh thu bán hàng của Công ty.
Bảng 5.2: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty CPTP Bích Chi từ năm 2013 đến năm 2015
Đơn vị tính: Triệu đồng
Nguồn: Tác giả
Từ bảng dự báo doanh thu bán hàng của Công ty trên ta có thể thấy doanh thu bán hàng của công ty trong giai đoạn 2013 - 2015 có xu hướng tăng nhưng tỷ lệ tăng doanh số thì giảm. Công ty nên căn cứ vào tình hình thực tế của mình mà đề ra những mục tiêu cụ thể, rỏ ràng, chuẩn xác. Hiện nay, Công ty đặt ra chỉ tiêu doanh số cho mỗi nhân viên bán hàng là phải đạt 60 triệu đồng mỗi tháng đối với từng đại bàn, chỉ tiêu này là quá cao. Thực tế, không phải các khu vực đều có tiềm năng như nhau, nên số nhân viên đạt chỉ tiêu này là rất thấp. Vì thế, Công ty nên giảm chỉ tiêu doanh số bán hàng cho mỗi nhân viên xuống 45 triệu đồng mỗi tháng thì sẽ hợp lý hơn. Việc giảm chỉ tiêu bán hàng giúp nhân viên bán hàng có khả năng hoàn thành chỉ tiêu bán hàng cao hơn. Đồng thời, hạn chế tình trạng nhân viên bỏ việc vì lương thấp do không hoàn thành được chỉ tiêu đề ra của Công ty.
5.2.2 Hoàn thiện về tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
5.2.2.1 Về công tác tuyển dụng
Công ty nên thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng trên nhiều hình thức như: Đăng thông tin tuyển dụng qua các website tìm việc làm, dán thông báo tuyển dụng tại các trường cơ sở giáo dục, đăng thông tin tuyển dụng tại các trung tâm giới thiệu việc làm,...
Công ty cần thực hiện việc tuyển dụng nhân viên làm thử việc khi có một số nhân viên nghĩ việc do không hoàn thành nhiệm vụ. Do tính chất của công việc bán hàng nên cần tuyển những nhân viên bán hàng lanh lợi, nhanh nhẹn, năng động. Bên cạnh đó, khi nhân viên mới tuyển vào thì cần mô tả công việc cụ thể cũng như những chính sách của Công ty để họ không bở ngở trước tình hình biến động bất thường xảy ra.
Trong thời gian tới Công ty cần tuyển thêm đại diện bán hàng ở từng khu vực vì thực tế số đại diện bán hàng của Công ty còn quá mỏng so với thị trường mà họ quản lý.
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh thu bán hàng dự báo 357.023 418.150 479.277
Dựa vào khả năng của từng nhân viên mà Công ty có cách bố trí và sắp xếp vị trí cũng như khu vực bán hàng phù hợp. Nên tuyển chọn những nhân viên có năng lực và khả năng quản lý thực sự vào vị trí giám sát bán hàng.
Để công tác tuyển dụng tiến hành hiệu quả, cần thực hiện theo qui trình sau:
Sơ đồ 5.1: Qui trình tuyển dụng
Các cách thức tuyển dụng như sau:
- Thông báo nhu cầu tuyển dụng cho mọi người biết qua hai nguồn tuyển từ nội bộ Công ty và từ bên ngoài. Phỏng vấn cá nhân qua nhiều hình thức khác nhau tùy theo người phỏng vấn lựa chọn như: Phỏng vấn qua đối thoại trực tiếp hoặc kiểm tra trắc nghiệm bằng bảng câu hỏi.
- Điều kiện tuyển chọn nhân viên bán hàng: Chọn những người có kinh nghiệm trong việc bán hàng sẽ giảm được chi phí đào tạo cho Công ty. Bên cạnh đó, cũng tuyển những nhân viên có trình độ học vấn và chuyên môn, kỹ năng đàm phán, kỹ năng trình bày thuyết phục, năng động nhiệt tình và trung thực.
Cách thức đánh giá ứng viên:
- Đánh giá ứng viên thông qua đơn xin việc viết tay, thông qua nét chữ, cách bố trí bố cục văn bản có thể đánh giá sơ bộ tính cách của nhân viên.
- Đánh giá qua ngoại hình, cách ăn mặt, thái độ khi tiến hành phỏng vấn trực tiếp. Nhận Nhận thức nhu cầu tuyển dụng Thông báo tuyển dụng
Nhận hồ sơ Đánh giá sơ bộ
Phỏng vấn Thử việc Đánh giá
Tuyển dụng chính thức Loại Loại
- Trắc nghiệm bằng bảng câu hỏi: Qua những câu hỏi đã được soạn thảo trước, người được phỏng vấn có thể chọn các đáp án bằng cách đánh dấu vào câu trả lời có sẵn. Qua đó, nhanh chóng loại bỏ những ứng viên không đạt giúp tiết kiệm thời gian và chi phí tuyển dụng.
5.2.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng
Bên cạnh việc mở lớp huấn luyện và đào tạo cho nhân viên bán hàng mới, hằng năm Công ty nên cử nhân viên bán hàng hiện tại đi tham gia một số khóa học về giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật tư vấn,.... Mục đích của việc này nhằm giúp nâng cao các kỹ năng bán hàng cho nhân viên.
Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài, Công ty nên áp dụng đào tạo tại nơi làm việc kết hợp với công việc bán hàng thông qua những chuyến đi thị trường. Bằng việc những nhân viên bán hàng mới học hỏi kinh nghiệm của những nhân viên bán hàng củ giúp công ty tiết kiệm được chi phí đào tạo mà không ảnh hưởng đến công việc.
Đối với nhân viên bán hàng bên trong, khi có nhu cầu Công ty nên tạo điều kiện để giúp họ theo học các khóa học nâng cao phù hợp với trình độ chuyên môn của mỗi người, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của công việc.
Ngoài ra, phải đào tạo nhân viên có được kỹ năng bán hàng thực sự để khi tiếp xúc với khách hàng họ có thể cho khách hàng thấy được sự chuyên nghiệp của mình. Từ đó, nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty.
Đối với nhân viên bán hàng mới Công ty nên huấn luyện và dạy cho họ những kỹ năng của những nhân viên có kinh nghiệm và đã thành công. Đào tạo họ hòa nhập vào văn hóa của Công ty, để họ có thể làm việc tốt hơn trong môi trường làm việc mới. Nên áp dụng chương trình huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng mới phù hợp để tiết kiệm chi phí.
Để huấn luyện nhân viên mới có hiệu quả Công ty nên áp dụng chương trình huấn luyện tổng hợp sau:
Loại ra
Sơ đồ 5.2: Chương trình huấn luyện tổng hợp
5.2.3 Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng
Qua phân tích công tác quản trị bán hàng của Công ty thời gian qua, ta thấy ngoài những kỹ năng mà Công ty trang bị cho nhân viên bán hàng cần hoàn thiện thêm một số kỹ năng như sau:
Kỹ năng giao tiếp
- Ngôn ngữ: Những nhân viên bán hàng phải sữ dụng ngôn ngữ rỏ ràng và dễ hiểu, kết hợp với việc điều chỉnh cách dùng từ cho khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng không nên nói quá nhanh làm cho khách hàng không nắm rỏ được vấn đề mà họ truyền đạt.
- Biết lắng nghe khách hàng: Trong hoạt động trao đổi mua bán thì phải có sự cân đối giữa người nghe và người nói, khi nhân viên bán hàng biết lắng nghe
Chương trình huấn luyện chính thức Loại ra Nhân viên bán hàng mới Cho ra thực tế Thẩm định Huấn luyện chính thức Thẩm định
khách hàng sẽ tổng kết được nhu cầu của khách hàng, đồng thời điều đó còn thể hiện sự tôn trọng đối với khách hàng.
- Khiêm tốn: Người bán hàng phải tránh những dấu hiệu tự mãn, tự cao coi thường khách hàng mà thay vào đó là thái độ phục vụ tận tình cho khách hàng, đưa ra những lời khuyên nhằm duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.
Kỹ năng phân tích
- Người bán hàng cần có khả năng phân tích nhu cầu của khách hàng. Để có được kỹ năng này thì người bán hàng cần phải có thời gian đào tạo kỹ lưỡng.
- Người bán hàng phải nhận biết được thời điểm thích hợp để tiếp xúc với khách hàng. Chẳng hạn, nên tiếp xúc với khách hàng vào những thời điểm khách hàng rãnh rỗi, đối với khách hàng là các tiệm tạp hóa nên tiếp xúc vào lúc bớt khách. Đặc biệt nên tránh tiếp xúc vào thời gian khách hàng nghỉ ngơi.
Kỹ năng tổ chức
- Nhân viên bán hàng phải biết cách tổ chức cách bán hàng của mình sao cho hợp lý và phù hợp với yêu cầu của Công ty. Phần lớn nhân viên bán hàng phải làm việc độc lập nên kỹ năng tổ chức là rất cần thiết.
- Nhân viên bán hàng nên tổ chức thời gian bán hàng của mình một cách khoa học đảm bảo mục tiêu Công ty đề ra.
5.2.4 Hoàn thiện chính sách động viên, đánh giá nhân viên bán hàng
Ngoài những biện pháp hiện tại mà Công ty áp dụng để động viên nhân viên bán hàng thì Công ty có thể sử dụng thêm một vài biện pháp để thực hiện kích thích, động viên, khen thưởng cho nhân viên bán hàng như sau:
- Động viên về tài chính: Công ty nên nâng mức lương hoàn thành chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng, nhằm kích thích họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Đối với những nhân viên bán hàng bên ngoài Công ty tại những địa bàn vùng xâu vùng xa cần hỗ trợ thêm khoản chi phí đi lại cho họ.
- Động viên về tinh thần: Ngoài những hình thức động viên mà Công ty đang áp dụng, Công ty nên tổ chức những chuyến đi tham quan, du lịch cho nhân viên, tổ chức các buổi giao lưu giữa các phòng ban nhằm tạo sự đoàn kết trong Công ty.
- Mặt khác, Công ty có thể tạo các dịch vụ hỗ trợ cho gia đình của nhân viên bằng cánh trợ cấp cho gia đình khó khăn. Tạo mọi điều kiện cho nhân viên giải quyết những vấn đề riêng trong gia đình mà không ảnh hưởng đến công việc của công ty.
- Phúc lợi phụ thêm gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau, bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo cuộc sống và sự thõa mãn trong công việc.
5.2.5 Hoàn thiện công tác giám sát, quản lý và chỉ đạo lực lượng bán hàng
- Người giám sát bán hàng cần tiếp cận báo cáo bán hàng thường xuyên, định kỳ và đột xuất. Công ty nên cử những giám sát bán hàng kiểm tra đột xuất, thăm viếng và điều tra lực lượng bán hàng ở những khu vực bán hàng của Công ty có doanh thu chưa cao.
- Công ty nên tăng cường thêm số nhân viên giám sát bán hàng ở những thị trường trọng điểm của Công ty.
- Phổ biến và hướng dẫn thực hiện kế hoạch bán hàng cho từng nhân viên bán hàng. Hướng dẫn nhân viên lập kế hoạch tác nghiệp, hướng dẫn nhân viên bán hàng của từng khu vực. Lập kế hoạch xúc tiến bán hàng đến từng khách hàng cụ thể, hướng dẫn các quy tắc tự quản cho lực lượng bán hàng.
- Xem xét danh sách khách hàng tại khu vực bán hàng của từng nhân viên nhằm nắm rỏ tình hình hoạt động bán hàng của nhân viên. Đưa ra giải pháp khắc phục những khu vực nhân viên bán hàng phục vụ chưa tốt.
5.2.6 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng của Công ty
- Trong thời gian tới công ty nên tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường ở khu vực miền Bắc và miền Trung. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng thêm hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty thì cần thiết phải kết hợp với chương trình marketing, nhằm quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả nhất.
- Bên cạnh việc phát triển thị trường xuất khẩu Công ty nên tăng cường phát triển phát triển thị trường nội địa vì đây là thị trường tiềm năng của Công ty.
- Tăng cường thêm số lượng nhân viên bán hàng ở các thị trường trong khu vực miền Bắc và miền Trung để tìm kiếm thêm khách hàng mới, nhằm mục đích mở rộng thị phần cho Công ty.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Ngành công nghiệp thực phẩm của Việt Nam trong những năm qua đã có sự phát triển mạnh mẽ, qua đó tạo những cơ hội lớn và kèm theo đó là những thách thức không nhỏ. Mặt dù có tốc độ phát triển rất nhanh nhưng nhiều chuyên gia cho rằng, ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam vẫn chưa xây dựng