Đánh giá công tác quản trị bán hàng thông qua đánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức độ tiêu thụ hiện tại so với quá khứ. Công ty Bích Chi đánh giá hiệu quả bán hàng của nhân viên thông qua một số nội dung sau:
- Đánh giá thành tích: Số lượng sản phẩm nhân viên bán hàng bán được trong tháng, thành tích bán sản phẩm của nhân viên trong tháng hiện tại so với tháng trước tăng hay giảm, nguyên nhân tăng giảm như thế nào,...
- So sánh thành tích các nhân viên bán hàng với nhau: So sánh tất cả các mặt như doanh số, sự hài lòng của khách hàng, chi phí bán hàng, thời gian viếng thăm khách hàng, số lượng khách hàng tăng thêm.
- Đánh giá định tính của đại diện bán hàng: Sự đánh giá này theo nhận xét riêng của giám sát bán hàng thông qua sự cộng sự giữa người giám sát và nhân viên bán hàng. Nhận định này có xu hướng cảm tính và chủ quan nên độ chính xác không cao.
Tiêu chuẩn đánh giá của công ty Bích Chi dựa trên:
- Số lượng tiêu thụ: Trong tháng bán được bao nhiêu sản phẩm? Bao nhiêu đơn đặt hàng được thực hiện? Doanh số bán hàng đạt được bao nhiêu so với kế hoạch đề ra?
- Lợi nhuận đạt được: Lợi nhuận cao hay thấp? Tăng giảm bao nhiêu?
- Số lượng đơn đặt hàng: Số lượng đơn đặt hàng trên số lần viếng thăm, chi phí cho một cuộc thăm viếng khách hàng cao hay thấp?
4.6 PHÂN TÍCH CÁC CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CTCP THỰC PHẨM BÍCH CHI TỪ NĂM 2010 - 6/2013
4.6.1 Doanh thu bán hàng
Đối với doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thì doanh thu là yếu tố quan trọng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong đó doanh thu bán hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty. Doanh thu bán hàng cũng phản ánh trực tiếp hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng của công ty
Công ty Bích Chi thực hiện cơ cấu bán hàng chủ yếu theo địa bàn, để xác định hiệu quả quản trị bán hàng của Công ty ta tiến hành phân tích danh thu bán hàng của Công ty theo từng địa bàn phân phối. Sau đây là bảng doanh thu bán hàng nội địa theo địa bàn phân phối chủ yếu của công ty từ năm 2010 đến 6/2013
Bảng 4.3: Doanh thu bán hàng nội địa theo địa bàn phân phối của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 - 6/2013
Đơn vị tính: Triệu đồng
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CPTP Bích Chi
Khu vực 2010 2011 2012 6/2012 6/2013
Giá trị (%) Giá trị (%) Giá trị (%) Giá trị (%) Giá trị (%)
Miền Nam 34.590,7 79,3 48.984,0 78,5 57.744 80,2 29.872 77,4 33.456,6 78,2 Miền Trung 5.452,5 12,5 7.675,2 12,3 6.840 9,5 4.320 11,2 4.579,2 10,7 Miền Bắc 3.576,8 8,2 5.740,8 9,2 7.416 10,3 4.408 11,4 4.760,0 11,1 Tổng 43.620,0 100 62.400 100 72.000 100 38.600 100 42.795,8 100
Qua bảng trên ta nhận thấy doanh thu bán hàng nội địa theo địa bàn của Công ty có xu hướng tăng qua các năm. Cụ thể, năm 2012 doanh thu đạt 72.000 triệu đồng tăng 9.600 triệu đồng so với năm 2011. Đến 06 tháng đầu năm 2013 doanh thu bán hàng đạt 42.795,8 triệu đồng tăng 4.195,8 triệu đồng so với cùng kỳ năm 2012. Nhìn chung, doanh thu bán hàng nội địa ở khu vực miền Nam luôn chiếm tỷ trọng lớn so với khu vực miền Trung và miền Bắc. Cụ thể, năm 2012 doanh thu bán hàng tại khu vực miền Nam chiếm 80,2% trong tổng doanh thu của ba khu vực.
Mặt dù Công ty đã mở rộng kênh phân phối đến thị trường ở khu vực miền Bắc và miền Trung nhưng doanh thu mà 02 khu vực này mang lại cho Công ty vẫn chưa cao. Đây là mặt hạn chế trong công tác bán quản trị bán hàng của Công ty. Bên cạnh đó, có thể thấy thị trường miền Nam luôn là thị trường tiềm năng của Công ty và đội ngũ bán hàng ở khu vực này hoạt động có hiệu quả và mang lại doanh thu cao cho Công ty.
4.6.2 Thị phần của công ty
Bên cạnh doanh thu bán hàng thì chỉ tiêu thị phần cũng có vai trò quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. Thị phần của công ty cao có nghĩa là sản phẩm của công ty bán ra đến tay người tiêu dùng nhiều hơn, thị phần còn khẳng định vị trí của công ty trong toàn ngành so với đối thủ cạnh tranh.
Trên thị trường có rất nhiều công ty sản xuất và kinh doanh ngành hàng thực phẩm nhưng công ty CP XNK Sa Giang, công ty CPLTTP Safoco và công ty CPLTTP Colusa - Miliket có quy mô tương đối với công ty CPTP Bích Chi nên chọn ba công ty trên để so sánh thị phần với Công ty CPTP Bích Chi.
Sau đây là bảng phân tích về thị phần tương đối của Công ty CPTP Bích Chi với một số đối thủ cạnh tranh cùng ngành năm 2012:
Bảng 4.4: Thị phần tương đối của công ty CPTP Bích Chi so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành từ năm 2012 Ghi chú: - CPTP: Cổ phần thực phẩm - CP XNK: Cổ phần xuất nhập khẩu - CPLTTP: Cổ phần lương thực thực phẩm
Nguồn: Công ty CPTP Bích Chi, Công ty CP XNK Sa Giang, Công ty CPLTTP Safoco, Công ty CPLTTP Colusa - Miliket
Nhìn chung, Thị phần của công ty Bích Chi so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành chiếm tỷ trọng tương đối cao, thị phần của Công ty chiếm 18,9 % cao hơn so với Công ty CP XNK Sa Giang. Qua đó, thể hiện được hiệu quả công tác quản trị bán hàng của công ty Bích Chi và năng lực cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cùng ngành. Với những thành quả đạt được Công ty vẫn luôn phấn đấu và đặt ra những mục tiêu cao hơn nhằm khẳng định vị trí của công ty trên thị trường.
Năng suất bán hàng hay năng suất lao động của nhân viên bán hàng, mỗi nhân viên bán hàng đóng góp một phần doanh thu vào tổng doanh thu của công ty. Việc tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng là rất cần thiết vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, tiết kiệm hao phí lao động và chi phí, tăng tích lũy cho doanh nhiệp và phụ thuộc vào chính sách đãi ngộ cho nhân viên bán hàng của công ty. Phân tích năng suất bán hàng của công ty nhằm đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.
Chỉ tiêu Tổng doanh thu bán hàng (Triệu đồng) Tỷ trọng (%) Công ty CPTP Bích Chi 293.051 18,9 Công ty CP XNK Sa Giang 179.553 11,6 Công ty CPLTTP Safoco 540.042 34,8 Công ty CPTLTP Colusa - Miliket 540.000 34,7 Tổng 1.552.610 100 4.6.3 Năng suất bán hàng
Bảng 4.5: Năng suất bán hàng của công ty CPTP Bích Chi năm 2010 - 2012
Ghi chú:
NVBH: Nhân viên bán hàng NSLĐBQ: Năng suất lao động bình quân Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CPTP Bích Chi
Qua bảng 4.7 ta thấy đội ngũ bán hàng của Công ty hoạt động có hiệu quả, mặt dù số lượng nhân viên bán hàng ở mỗi địa bàn chỉ khoảng 02 đến 03 người nhưng họ đã tạo ra doanh thu cho Công ty khá cao. Qua đó, cũng thể hiện Công ty có chính sách đãi ngộ tốt đối với nhân viên bán hàng nên khuyến khích họ làm việc tốt hơn.
4.7 NHẬN XÉT TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI
4.7.1 Những ưu điểm
Qua những phân tích trên ta thấy được những ưu điểm của công tác quản trị bán hàng tại Công ty Bích Chi như sau:
- Công tác quản trị bán hàng của Công ty đã có những bước tiến mới, sản phẩm đáp ứng sự tin dùng của khách hàng cũng như sản phẩm phân phối nhanh qua trung gian đến với khách hàng.
- Có mối quan hệ tốt với các đại lý phân phối sản phẩm của Công ty, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất.
- Cơ cấu bộ máy tổ chức và hệ thống cấp quản trị bán hàng từ trên xuống dưới khá chặt chẻ, phát huy tính tự chủ của mỗi đơn vị kinh doanh.
- Công ty đã tìm đúng nhà phân phối đảm bảo tiêu chuẩn thõa mãn yêu cầu của khách hàng. Thông qua đó, giúp lợi nhuận sau thuế của Công ty tăng qua các năm.
- Mạng lưới bán hàng rộng khắp, bao phủ thị trường và ngày càng được mở rộng. Năm Số NVBH (người) Tổng doanh thu bán hàng (triệu đồng) NSLĐBQ (triệu đồng/ người) 2010 109 161.235 1.479,2 2011 115 245.241 2.132,5 2012 125 293.051 2.344,4
- Lực lượng bán hàng của Công ty hoạt động rất hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm cao và luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Công ty có những chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng nên họ có động lực làm việc tốt hơn.
- Bên cạnh đó, công ty đã tạo được niềm tin nơi khách hàng thông qua quá trình cung cấp sản phẩm và uy tín của công ty xây dựng trong thời gian qua.
4.7.2 Những hạn chế cần hoàn thiện của công tác quản trị bán hàng
Bên cạnh những ưu điểm thì công tác quản trị bán hàng tại Công ty CPTP Bích Chi cũng có những mặt hạn chế cần được hoàn thiện.
- Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh số mỗi tháng cho nhân viên khá cao, nên có một số nhân viên bỏ việc gây tổn thất cho Công ty.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng vẫn còn quá mỏng và phân công không đồng đều ở các thị trường trọng điểm.
- Độ phủ nhãn hiệu của Công ty chưa cao vì chương trình marketing của công ty còn yếu.
- Mạng lưới bán hàng của Công ty tuy rộng khắp nhưng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty ở khu vực miền Trung và miền Bắc chưa mang lại hiệu quả cao so với ở khu vực miền Nam.
- Các quản trị viên bán hàng chưa có tầm nhìn chiến lược thực sự, chưa phản ứng kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Hậu quả là hàng tồn kho trong Công ty còn tồn động tương đối nhiều dẫn đến hạn chế về mặt tài chính.
CHƯƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI
5.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI TRONG THỜI GIAN TỚI
Đối với Công ty CPPT Bích Chi thì mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng. Để tăng lợi nhuận trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện nay Công ty cần đưa ra mục tiêu chiến lược đúng đắn. Và mục tiêu chiến lược của Công ty hiện nay là mở rộng thị trường nội địa, thị trường mà trước đây Công ty chưa đặt sự quan tâm đúng mức. Để đạt được các mục tiêu lợi nhuân và thị phần Công ty hướng đến những mục tiêu cụ thể như sau:
- Mục tiêu năm 2013 đạt doanh thu đạt từ 330 tỷ đến 352 tỷ VNĐ, lợi nhuận dự kiến đạt 30 đến 40 tỷ trước thuế, trong đó tỷ trọng đóng góp của thị trường nội địa chiếm 50% trong tổng cơ cấu doanh thu. Công ty cố gắn giảm chi phí, hợp lý hóa sản xuất và tiếp tục đầu tư cho mở rộng thị trường. Công ty phấn đấu dự kiến doanh số đạt 1.000 tỷ đồng năm 2015.
- Tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu truyền thống ở Châu Âu và mở rộng thêm thị trường ở Châu Mỹ, Châu Phi. Để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu lãnh đạo Công ty có những chuyến đi nước ngoài để đưa hàng tham gia hội chợ, thăm dò, nhận xét, đánh giá để phát hiện thị hiếu tiêu dùng của từng quốc gia.
- Tiếp tục chăm lo đời sống cho công nhân viên của Công ty, tăng mức lương bình quân cho công nhân viên trong năm 2013 lên 4 triệu đồng/tháng.
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng, siêu thị và đại lý của Công ty, từ đó nâng cao công suất hoạt động của Công ty.
- Nâng cao tốc độ thông tin sản phẩm của Công ty thông qua website của Công ty nhằm thu hút khách hàng, nâng cao mức độ nhận biết về sản phẩm của Công ty.
- Đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ sản xuất sản phâm tiên tiến nhằm phát triển thêm nhiều sản phẩm mới có chất lượng.
5.2 NHỮNG NỘI DUNG CẦN HOÀN THIỆN CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI
5.2.1 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng
5.2.1.1 Dự báo doanh thu bán hàng của công ty Bích Chi giai đoạn từ năm 2013 đến 2015
Việc dự báo doanh thu bán hàng của công ty nhằm xác định rỏ ràng tình hình thực tế của Công ty từ đó làm căn cứ xác định mục tiêu bán hàng của Công ty
trong thời gian tới. Sử dụng phương pháp hồi quy để dự báo doanh thu bán hàng của Công ty.
Bảng 5.2: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty CPTP Bích Chi từ năm 2013 đến năm 2015
Đơn vị tính: Triệu đồng
Nguồn: Tác giả
Từ bảng dự báo doanh thu bán hàng của Công ty trên ta có thể thấy doanh thu bán hàng của công ty trong giai đoạn 2013 - 2015 có xu hướng tăng nhưng tỷ lệ tăng doanh số thì giảm. Công ty nên căn cứ vào tình hình thực tế của mình mà đề ra những mục tiêu cụ thể, rỏ ràng, chuẩn xác. Hiện nay, Công ty đặt ra chỉ tiêu doanh số cho mỗi nhân viên bán hàng là phải đạt 60 triệu đồng mỗi tháng đối với từng đại bàn, chỉ tiêu này là quá cao. Thực tế, không phải các khu vực đều có tiềm năng như nhau, nên số nhân viên đạt chỉ tiêu này là rất thấp. Vì thế, Công ty nên giảm chỉ tiêu doanh số bán hàng cho mỗi nhân viên xuống 45 triệu đồng mỗi tháng thì sẽ hợp lý hơn. Việc giảm chỉ tiêu bán hàng giúp nhân viên bán hàng có khả năng hoàn thành chỉ tiêu bán hàng cao hơn. Đồng thời, hạn chế tình trạng nhân viên bỏ việc vì lương thấp do không hoàn thành được chỉ tiêu đề ra của Công ty.
5.2.2 Hoàn thiện về tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
5.2.2.1 Về công tác tuyển dụng
Công ty nên thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng trên nhiều hình thức như: Đăng thông tin tuyển dụng qua các website tìm việc làm, dán thông báo tuyển dụng tại các trường cơ sở giáo dục, đăng thông tin tuyển dụng tại các trung tâm giới thiệu việc làm,...
Công ty cần thực hiện việc tuyển dụng nhân viên làm thử việc khi có một số nhân viên nghĩ việc do không hoàn thành nhiệm vụ. Do tính chất của công việc bán hàng nên cần tuyển những nhân viên bán hàng lanh lợi, nhanh nhẹn, năng động. Bên cạnh đó, khi nhân viên mới tuyển vào thì cần mô tả công việc cụ thể cũng như những chính sách của Công ty để họ không bở ngở trước tình hình biến động bất thường xảy ra.
Trong thời gian tới Công ty cần tuyển thêm đại diện bán hàng ở từng khu vực vì thực tế số đại diện bán hàng của Công ty còn quá mỏng so với thị trường mà họ quản lý.
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh thu bán hàng dự báo 357.023 418.150 479.277
Dựa vào khả năng của từng nhân viên mà Công ty có cách bố trí và sắp xếp vị trí cũng như khu vực bán hàng phù hợp. Nên tuyển chọn những nhân viên có năng lực và khả năng quản lý thực sự vào vị trí giám sát bán hàng.
Để công tác tuyển dụng tiến hành hiệu quả, cần thực hiện theo qui trình sau:
Sơ đồ 5.1: Qui trình tuyển dụng