Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với một quản trị gia bán hàng. Ở công ty CPTP Bích Chi mục tiêu do HĐQT đặt ra và mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của Công ty. Bộ phận bán hàng chính là điểm cuối cùng trong dây chuyền truyền lệnh để thực thi việc đạt các mục tiêu đã đề ra của Công ty.
Mục tiêu doanh số - sản lượng
Doanh thu của công ty năm 2012 là 294.653 triệu đồng tức đạt 101,26% so với kế hoạch là 291.000 triệu đồng. Đến năm 2013 dự kiến doanh thu từ 330 tỷ đến 352 tỷ VNĐ tỷ lệ tăng từ 12 đến 20% so với năm 2012. Đến 06 tháng đầu năm 2013 doanh số của Công ty đã đạt 150.435 triệu đồng.
Kế hoạch sản lượng của Công ty năm 2013 là dự kiến sản xuất 10.500 tấn sản phẩm các loại trong đó xuất khẩu là 6.100 tấn, nội địa là 4.400 tấn.
Công ty đặt ra chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng là mỗi tháng phải đạt 60 triệu đồng đối với từng địa bàn mà họ phụ trách. Tuy nhiên, đến thời điểm hiện nay thì có rất ít nhân viên đạt được chỉ tiêu.
Mục tiêu thị phần
Hiện tại, thị trường của Công ty trong nước và xuất khẩu là 47% ở thị nội địa và 53% xuất khẩu. Thị phần của Công ty ở thị trường nội địa chủ yếu tập trung ở thị trường các tỉnh miền Nam, còn thị trường ở miền Bắc và miền Trung thì thị phần còn thấp. Vì thế, Công ty đang cố gắn mở rộng thị phần của Công ty ở thị trường miền Bắc và miền Trung trong thời gian tới. Để thực hiện được mục tiêu này nhà quản trị bán hàng của Công ty đã phải cử thêm nhân viên bán hàng đến thị trường miền Bắc và miền Trung để tìm kiếm khách hàng mới. Điều này đồng nghĩa với việc chi phí cho nhân viên bán hàng tăng lên dẫn đến chi phí của Công ty cũng tăng.
Mục tiêu lợi nhuận
Do xu hướng tăng giá của nguyên liệu đầu vào và sự cạnh tranh gay gắt, nên lợi nhuận trước thuế của Công ty năm 2013 dự kiến từ 38 đến 40 tỷ dồng. Công ty
phấn đấu giảm chi phí, hợp lý hóa sản xuất và tiếp tục đầu tư cho mở rộng thị trường để hy vọng đạt và vượt các chỉ tiêu đề ra.
4.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Hiện nay Công ty CPTP Bích Chi đang áp dụng một số chiến lược bán hàng như sau:
- Chiến lược bán hàng cá nhân:
Công ty sử dụng chiến lược bán hàng cá nhân đối với nhóm khách hàng là các cửa hàng, tiệm tạp hóa, chợ,...
Đây là chiến lược trọng tâm của Công ty, nhà quản trị bán hàng phân một nhân viên cố định phục vụ cho một hoặc hai khách hàng trong một địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty, nhân viên này chịu hoàn toàn trách nhiệm về doanh số bán, thị phần, sự thỏa mãn của khách hàng về sản phẩm của Công ty trong địa bàn mà họ được giao. Tuy nhiên, trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng cũng gặp không ít khó khăn như giao dịch với khách hàng lần đầu, gặp phải khách hàng khó tính,... Dẫn đến việc bán hàng không thành công. Nguyên nhân chủ yếu là chưa nắm bắt được thông tin của khách hàng, chưa làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi giới thiệu về sản phẩm của Công ty, chưa tạo được lòng tin cho những khách hàng khó tính. Để giải quyết những khó khăn đó Công ty cũng đang cố gắn tìm giải pháp khắc phục và mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm:
Công ty sử dụng chiến lược này cho nhóm khách hàng lớn như chuỗi hệ thống siêu thị: Co.op Mark, Vinatex,...và các Doanh nghiệp mua sản phẩm của Công ty để chế biến lại.
Công ty sử dụng chiến lược này nhằm mục đích vận động sự tham gia của mọi người trong Công ty tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Công ty thành lập nhóm khoảng 04 người nhằm hỗ trợ cho nhau trong việc thuyết phục những khách hàng lớn mua sản phẩm của Công ty mình, tìm hiểu tốt hơn nhu cầu của khách hàng và cải thiện năng suất bán hàng. Sử dụng các chuyên gia kỹ thuật tham gia vào đội ngủ bán hàng nhằm thu hút sự tin tưởng của khách hàng nhiều hơn. Với chiến lược bán hàng theo nhóm Công ty phải sử dụng nhiều nguồn nhân lực nên dẫn đến chi phí tăng lên.