Đại Hội đồng Cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty gồm
tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, họp ít nhất mỗi năm một lần. ĐHĐCĐ quyết định những vấn đề được luật pháp và điều lệ Công ty quy định. ĐHĐCĐ thông qua các báo cáo tài chính hằng năm được kiểm toán của Công ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo, mức tổ chức, bổ sung và sửa chữa điều lệ công ty, bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát của Công ty.
Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản trị Công ty, có toàn quyền nhân danh
công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công ty không thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ. Hội đồng quản trị có 05 thành viên, mỗi nhiệm kỳ là 05 năm.
Ban kiểm soát: Là cơ quan có chức năng độc lập với Hội đồng quản trị và
Ban Tổng giám đốc, Ban kiểm soát do ĐHĐCĐ bầu ra thay mặt ĐHĐCĐ giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, báo cáo trực tiếp ĐHĐCĐ. Ban kiểm soát của Công ty gồm 03 thành viên với nhiệm kỳ 05 năm.
Ban điều hành: Ban điều hành của Công ty gồm có 01 Tổng giám đốc và
02 Phó Tổng giám đốc và Kế toán trưởng. Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người chịu trách nhiệm chính và duy nhất trước Hội đồng quản trị về tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phó Tổng giám đốc và kế toán trưởng do Hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề xuất của Tổng giám đốc.
Văn phòng đại diện:
- Có nhiệm vụ thay mặt công ty tiếp xúc các đối tác trong việc hợp tác kinh tế, liên doanh, liên kết, nhằm đẩy mạnh sản xuất kinh doanh của công ty.
- Tiếp cận thị trường, bán, giới thiệu sản phẩm, xây dựng đại lý để mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Tiếp nhận hàng hóa của công ty để hoàn tất các thủ tục xuất nhập khẩu hoặc giao cho các đại lý, khách hàng theo hợp đồng.
- Tham mưu cho Ban Tổng giám đốc việc đánh giá và chọn lựa nhà cung cấp ở khu vực TP. HCM.
Phòng Hành chính - kế toán:
- Có nhiệm vụ quản lý điều hành công tác hành chính, tổ chức nhân sự của công ty; theo dõi, giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động.
- Tổ chức bộ máy kế toán, quản lý tài chính của công ty, lập sổ sách, hạch toán, báo cáo các số liệu kế toán.
- Tham mưu với Ban Giám đốc về các việc liên quan đến kế toán, thống kê, tài chính phù hợp với điều kiện thực tế và đúng quy định.
- Theo dõi thực hiện hợp đồng kinh tế, phân tích tình hình tài chính không để thất thoát tài sản.
Phòng kinh doanh và tiếp thị:
- Có nhiệm vụ cân đối kế hoạch cung ứng nguyên liệu phục vụ sản xuất, xem xét hợp đồng, đơn đặt hàng và tổ chức thực hiện khi công ty đã ký kết.
- Phối hợp với phòng Hành chính - kế toán theo dõi công nợ, các định mức kinh tế kỹ thuật, các hợp đồng kinh tế.
- Tham gia xúc tiến thương mại qua các kỳ hội chợ, phát triển mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm trong nước.
Phòng xuất nhập khẩu:
- Lập thủ tục xuất nhập khẩu hàng hóa, tham mưu với lãnh đạo tham gia xúc tiến thương mại.
- Tìm kiếm đối tác tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài.
Phòng kỹ thuật:
- Xem xét và theo dõi các định mức kinh tế kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất các sản phẩm
- Đề xuất biện pháp xử lý kỹ thuật khi có biến động về chất lượng nguyên liệu và thành phẩm.
Phân xưởng cơ khí:
- Lập kế hoạch bảo trì sửa chữa các máy móc thiết bị và tổ chức điều hành quản lý mọi hoạt động sản xuất trong phân xưởng.
- Quản lý cung cấp vật tư đúng chuẩn loại cho nhu cầu sửa chữa và thay thế.
- Tham mưu cho Ban Tổng giám đốc công tác xây dựng cơ bản.
Phân xưởng Hủ tiếu - Phở:
- Tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động trong phân xưởng từ khâu đầu nhập nguyên liệu đến khâu đầu ra theo đúng kế hoạch, quy trình sản xuất, quy định về quản lý chất lượng, định mức tiêu hao nhằm đạt hiệu quả cao.
- Lập kế hoạch sản xuất trong phân xưởng, tham gia phối hợp tốt với các phòng ban chức năng trong việc xây dựng định mức lao động, định mức kinh tế kỹ thuật.
Phân xưởng Bột:
- Tổ chức sản xuất các sản phẩm bột đạt hiệu quả cao.
- Cùng phòng kỹ thuật nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Phòng tráng bánh:
- Tổ chức mọi hoạt động sản xuất trong phạm vi phân xưởng từ đầu vào nhập nguyên liệu đến đầu ra giao bánh khô cho phân xưởng chế biến theo đúng kế hoạch, quy trình sản xuất, quy định về quản lý chất lượng - an toàn thực phẩm
- Lập kế hoạch sản xuất của phân xưởng tráng bánh trên cơ sở kế hoạch của công ty.
Phân xưởng bánh Phồng tôm:
- Tổ chức điều hành mọi hoạt động sản xuất trong phân xưởng từ khâu đầu vào nhập nguyên liệu đến khâu đầu ra theo đúng kế hoạch, quy trình sản xuất, về quản lý chất lượng nhằm đạt hiệu quả cao.
- Lập kế hoạch sản xuất trong phân xưởng trên cơ sở kế hoạch của công ty.
3.5 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY BÍCH CHI 3.5.1 Thuận lợi
- Công ty CPTP Bích Chi hình thành đầu tiên ở Thị xã Sa Đéc Tỉnh Đồng Tháp, thừa hưởng lợi thế vùng nguyên liệu đặc sản cùng làng nghề bột lọc Sa Đéc, ví trí của Công ty nằm trên vựa lúa Đồng bằng Sông Cửu Long.
- Dây chuyền sản xuất hiện đại, máy móc, thiết bị luôn được cải tiến và thường xuyên bảo trì, nên năng suất hoạt động luôn được nâng cao, sản phẩm đa dạng về chủng loại và mẫu mã tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn.
- Có đội ngủ nhân viên năng động, sáng tạo, nhiệt tình trong công việc, nội bộ công ty luôn đoàn kết.
3.5.2 Khó khăn
- Giá nguyên liệu trong giai đoạn hiện nay luôn biến động làm cho giá thành
sản phẩm của công ty luôn thay đổi và gặp khó khăn trong vấn đề điều chỉnh giá bán.
- Công ty luôn phải đối mặt với đốii thủ cạnh tranh hiện tại cũng như đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong ngành.
- Nguyên liệu cung cấp cho công ty còn phụ thuộc vào yếu tố thời vụ làm ảnh hưởng đến thời gian sản xuất.
3.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI TỪ NĂM 2010 - 6/2013
3.6.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chung từ năm 2010 - 6/2013
Trước khi phân tích công tác quản trị bán hàng ta phân tích khái quát tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 - 6/2013
Đơn vị tính: Triệu đồng
Ghi chú:
- LNTT: Lợi nhuận trước thuế - LNST: Lợi nhuận sau thuế
- Thuế TNDN: Thuế thu nhập doanh nghiệp Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CPTP Bích Chi
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 6/2012 6/2013 2011/2010 2012/2011 6/2013 - 6/2012 Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tuyệt đối % Doanh thu 163.893 247.927 294.653 141.327 150.435 84.034 51,27 46.726 18,85 9.108 6,44 Chi phí 145.288 215.190 247.517 120.759 130.352 69.902 48,11 32.327 15,02 9.593 7,94 LNTT 18.605 32.737 47.136 20.567 20.083 14.132 75,96 14.399 43,98 (484) (2,35) Thuế TNDN 4.651 8.184 11.784 5.142 5.021 3.533 75,96 3.600 43,98 (121) (2,35) LNST 13.954 24.553 35.352 15.425 15.062 10.599 75,96 10.799 43,98 (363) (2,35)
Qua bảng kết quả hoạt đông kinh doanh của Công ty có thể rút ra một vài nhận xét:
- Về doanh thu: Doanh tthu của Công ty tăng từ năm 2010 đến 6 tháng đầu năm 2013. Cụ thể, năm 2011 tăng 51,27% so với năm 2010 tức tăng 84.043 triệu đồng. Doanh thu năm 2011 tăng mạnh so với năm 2010 do năm 2011 là năm mà Nhà
nước đẩy mạnh cuộc vận động "Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt" giúp đầu ra
sản phẩm của công ty được ổn định hơn. Đến năm 2012 thì doanh thu tăng nhẹ so với năm 2011, doanh thu năm 2012 tăng 18,85% so với năm 2011 tức tăng 46.726 triệu đồng. 06 tháng đầu năm 2013 doanh thu đạt 150.435 triệu đồng tăng 9.108 triệu đồng so với 06 tháng năm 2012 tức tăng 6,45%. Đây cũng là một kết quả khả quan trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế thế giới và nước ta đang trong thời kỳ lạm phát.
- Về chi phí: Nhìn chung chí phí của Công ty có xu hướng tăng qua các năm cùng với sự gia tăng của doanh thu. Cụ thể, năm 2010 chi phí là 145.288 triệu đồng đến năm 2011 là 215.190 triệu đồng tức tăng 48,11% tương đương 69.902 triệu đồng. Chi phí tăng cao do những năm qua nước ta chịu ảnh hưởng của thiên tai, lũ lụt ảnh hưởng đến năng suất lúa (nguyên liệu chủ yếu làm ra bột) dẫn đến giá nguyên liêu đầu vào tăng. Mặt khác, chi phí tăng cũng do ảnh hưởng của tình hình lạm phát kinh tế, giá bán của một số loại sản phẩm chưa kịp thời điều chỉnh. Đến năm 2012 chi phí là 247.517 triệu đồng tăng 32.327 triệu đồng so với năm 2011 tức tăng 15,02%. Chi phí năm 2012 tăng nhưng tốc độ tăng không cao do Công ty có những hướng điều chỉnh nhằm giảm các chi phí không cần thiết. Chi phí 06 tháng đầu năm 2013 tăng 9.593 triệu đồng tức tăng 7,94% so với 06 tháng đầu năm 2012, nguyên nhân chủ yếu vẫn là do giá nguyên liệu đầu vào tăng nên làm tăng chi phí.
- Về lợi nhuận: Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng, từ năm 2010 đến năm 2012 lợi nhuận tăng liên tục và cao nhất là năm 2012 lợi nhuận trước thuế là 47.136 triệu đồng tức tăng 14.399 triệu đồng so với năm 2011, tương đương 43,98%. Đến 6/2013 lợi nhuận trước thuế là 20.083 triệu đồng, giảm 484 triệu đồng so với cùng kỳ năm 2012, tức giảm 2,35%. Nguyên nhân lợi nhuận 6/2013 giảm là do chi phí tăng cao.
3.6.2 Tình hình về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
3.6.2.1 Thị trường
Các sản phẩm của Công ty CPTP Bích Chi luôn được khách hàng trong và ngoài nước ưa chuộng, với quy trình quản lý chất lượng tốt sản phẩm của công ty sản xuất ra luôn đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Cùng với uy tín và chất lượng, sản phẩm của Công ty có thị trường tiêu thụ ổn định và ngày càng được mở rộng.
- Thị trường nội địa tính đến thời điểm năm 2012 chiếm khoảng 47% và trãi dài từ Bắc vào Nam nhưng chủ yếu là ở thị trường miền Nam, sản phẩm của công ty thông qua hệ thống các siêu thị và chợ Đầu Mối đến tay người tiêu dùng.
- Thị trường xuất khẩu chiếm 53%. Trong đó, thị trường chủ lực là thị trường ở Châu Âu, đây là thị trường lớn và khó tính với nhiều rào cản kỹ thuật, nhưng do sản phẩm của Công ty có chất lượng và uy tín nên đáp ứng được thị trường khó tính này.
Bên cạnh những thị trường hiện có Công ty luôn mong muốn mở rộng thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nhất là, mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước ở khu vực miền Bắc và miền Trung.
3.6.2.2 Khách hàng
Công ty CPTP Bích Chi chuyên sản xuất các loại thực phẩm như bánh phồng tôm, cháo, phở, hủ tiếu, bánh tráng, bột dinh dưỡng, bột gạo lức...nên khách hàng rất đa dạng. Những sản phẩm của công ty sản xuất ra nhằm đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng, tùy theo sản phẩm mà có những nhóm khách hàng khác nhau với phương châm "Uy tín giá cả cạnh tranh".
Khách hàng là các siêu thị: Các chuỗi siêu thị như Co.op Mart, Vinatex,...là những khách hàng thường xuyên của Công ty. Họ thường đặt những đơn hàng với số lượng lớn, bên cạnh đó họ đòi hỏi chiết khấu cao hay bán với giá sỉ có khi bán hòa vốn hoặc giảm giá. Những phản ứng từ đối tượng này sẽ tác động mạnh đến hoạt động bán hàng của nhân viên Công ty. Chính vì thế, nhân viên bán hàng của công ty thường tạo mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này.
Khách hàng là những Tổ chức, Doanh nghiệp mua sản phẩm của Công ty để sản xuất kinh doanh hay chế biến lại,... Họ thường mua với số lượng lớn nên rất cận thận trong quá trình quyết định mua hàng nhưng họ là khách hàng trung thành. Những động thái của họ cũng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng của công ty.
Ngoài ra, khách hàng của Công ty là các cửa hàng, tiệm tạp hóa,.... Và người tiêu dùng cuối cùng.
3.6.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay đối thủ cạnh tranh lớn của Bích Chi là công ty Sa Giang đóng trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp. Đây là đối thủ có tiềm lực tài chính mạnh và sức mạnh thương hiệu không thua kém công ty Bích Chi. Sản phẩm chủ lực của công ty Sa Giang là bánh phồng tôm, ngoài ra còn có hủ tiếu và phở với nhiều mặt hàng và chủng loại. Ngoài ra, còn có một số đối thủ khác như: Phú Hưng, Acecook, Trương Giang,... Đây là những đối thủ cùng ngành, những hành động của họ có thể biến khách hàng của công ty thành khách hàng của họ. Do đó, Công ty muốn tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì phải đáp ứng thỏa mãn tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 4
PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÍCH CHI
4.1 XÂY DỰNG MỤC TIÊU VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI HÀNG CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI
Công việc đầu tiên trong quá trình quản trị bán hàng là xác định mục tiêu bán hàng, vì thế ta tiến hành phân tích việc xác định mục tiêu của Công ty Bích Chi.
4.1.1 Xây dựng mục tiêu
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với một quản trị gia bán hàng. Ở công ty CPTP Bích Chi mục tiêu do HĐQT đặt ra và mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của Công ty. Bộ phận bán hàng chính là điểm cuối cùng trong dây chuyền truyền lệnh để thực thi việc đạt các mục tiêu đã đề ra của Công ty.
Mục tiêu doanh số - sản lượng
Doanh thu của công ty năm 2012 là 294.653 triệu đồng tức đạt 101,26% so với kế hoạch là 291.000 triệu đồng. Đến năm 2013 dự kiến doanh thu từ 330 tỷ đến 352 tỷ VNĐ tỷ lệ tăng từ 12 đến 20% so với năm 2012. Đến 06 tháng đầu năm 2013 doanh số của Công ty đã đạt 150.435 triệu đồng.
Kế hoạch sản lượng của Công ty năm 2013 là dự kiến sản xuất 10.500 tấn sản phẩm các loại trong đó xuất khẩu là 6.100 tấn, nội địa là 4.400 tấn.
Công ty đặt ra chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng là mỗi tháng phải đạt 60 triệu đồng đối với từng địa bàn mà họ phụ trách. Tuy nhiên, đến thời điểm hiện nay thì có rất ít nhân viên đạt được chỉ tiêu.
Mục tiêu thị phần
Hiện tại, thị trường của Công ty trong nước và xuất khẩu là 47% ở thị nội địa và 53% xuất khẩu. Thị phần của Công ty ở thị trường nội địa chủ yếu tập trung ở thị trường các tỉnh miền Nam, còn thị trường ở miền Bắc và miền Trung thì thị phần còn thấp. Vì thế, Công ty đang cố gắn mở rộng thị phần của Công ty ở thị