- Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công ty sản xuất sẽ được bán trực tiếp cho khách hàng mà không qua trung gian. Với kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ đáp ứng tất cả các sản phẩm hiện có của mình như phở, cháo, bột lọc,...và những sản phẩm mới nhằm quảng bá và tìm hiểu sự phản hồi của khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất.
- Kênh gián tiếp: Công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian siêu thị, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Sau đây là sơ đồ kênh phân phối của công ty Bích Chi
nguồn: phòng kinh doanh Cong ty CPTP Bích Chi
Sơ đồ 4.1: Mô hình kênh phân phối của Công ty CPTP Bích Chi
Văn phòng đại diện tại Tp.HCM Hệ thống các siêu thị Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Đại lý cấp 2, 3 Đại lý cấp 2, 3 Người tiêu dùng Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Với mô hình kênh phân phối này quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức trong kênh tương đối chặt chẻ. Công ty và các trung gian do được chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường lớn. Từ đó, nâng cao mức độ nhận biết về sản phẩm nhằm quảng bá thương hiệu của Công ty. Bên cạnh đó, khách hàng có thể mua sản phẩm của Công ty ở mọi nơi thông qua hệ thống kênh phân phối này.
Hệ thống kênh phân phối của Công ty rộng khắp ở thị trường miền Nam và đang len lỏi vào các thị trường ở miền Bắc và miền Trung. Sau đây là mật độ bao phủ của kênh theo từng khu vực
Bảng 4.1: Mật độ bao phủ của kênh phân phối của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 - 6/2013
Đơn vị: Nhà phân phối
nguồn: phòng kinh doanh Công ty CPTP Bích Chi
Qua bảng 4.1 ta thấy, số lượng nhà phân phối của Công ty qua các năm đều tăng, năm 2011 là 118 nhà phân phối tăng 7 nhà phân phối so với năm 2010 tức tăng 6,3%. Đến năm 2012 số lượng nhà phân phối lại tăng lên 132 nhà phân phối tăng 14 nhà phân phối so với năm 2011 tương đương 11,9%. Với mục tiêu đã đề ra của công ty, đội ngủ nhân viên bán hàng luôn cố gắn hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao. Cụ thể, đến 06 tháng đầu năm 2013 số lượng nhà phân phối của công ty tăng 14 nhà phân phối so với cùng kỳ năm 2012 tức tăng 11,2%.
Nhìn chung, các nhà phân phối của công ty chủ yếu tập trung ở khu vực miền Nam, còn ở khu vực miền Trung và miền Bắc còn thấp. Tuy tốc độ tăng số lượng nhà phân phối ở khu vực miền Bắc và miền Trung không cao nhưng cũng đã thể hiện sự nổ lực của Công ty và nhất là của đội ngủ nhân viên bán hàng ở 02 khu vực trên nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường của Công ty.
Khu vực 2010 2011 2012 6/2012 6/2013 2011/2010 2012/2011 6/2013/6/2012 SL % SL % SL % Miền Bắc 11 13 17 15 18 2 18,2 4 30,8 3 20,0 Miền Trung 15 16 18 17 22 1 6,7 2 12,5 5 29,4 Miền Nam 85 89 97 93 99 4 4,7 8 8,9 6 6,5 Tổng 111 118 132 125 139 7 6,3 14 11,9 14 11,2
4.2.3 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp liên quan đến hoạt động bán hàng. Bao gồm lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài Công ty
- Lực lượng bán hàng bên trong Công ty: Là những nhân viên bán hàng tại văn phòng ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Chủ yếu họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại, lực lượng này hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài công ty trong việc xúc tiến bán hàng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, kiểm soát hàng,...
- Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này chủ yếu được bố trí tại các vùng địa lý, họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại địa bàn kinh doanh mà họ phụ trách. Từng địa bàn kinh doanh Công ty có từ khoảng 02 đến 03 nhân viên bán hàng.
Cơ cấu bán hàng
Công ty Bích Chi có số lượng khách hàng rải rác khắp cả nước nên Công ty sử dụng cơ cấu bán hàng hỗn hợp. Nghĩa là, kết hợp cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng và cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn, là cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn có chuyên môn hóa theo khách. Mỗi địa bàn kinh doanh của Công ty có 03 nhân viên bán hàng phụ trách bán hàng và chịu trách nhiệm hoàn toàn về địa bàn mà mình được giao. Trên những nhân viên bán hàng thì có 01 giám sát bán hàng chịu trách nhiệm kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng do họ phụ trách.
Quy mô lực lượng bán hàng
Số nhân viên bán hàng của công ty luôn tăng qua các năm do nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty. Theo quy mô lực lượng bán hàng của công ty thì một nhân viên quản lý sẽ quản lý hai đến ba nhân viên bán hàng. Đến 06 tháng đầu năm 2013 công ty đã tuyển thêm 04 nhân viên bán hàng và 02 nhân viên quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường của công ty. Song song với những hiệu quả mà công ty mang lại thì việc tuyển thêm nhân viên làm tăng chi phí đào tạo cho công ty. Sau đây là bảng số lượng nhân viên của công ty từ năm 2011 - 6/2013
Bảng 4.2: Số lượng nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2011 - 6/2013 Đơn vị: Người 2011 2012 6/2012 6/2013 2012/2011 6/2013/ 6/2012 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) Nhân viên bán hàng 115 125 120 129 10 8,7 9 7,5 Nhân viên quản lý 37 42 40 44 5 13,5 4 10,0
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CPTP Bích Chi
Chính sách lương cho nhân viên bán hàng
Công ty Bích Chi xét lương nhân viên trên cơ sở một phần là lương căn bản và một phần là thưởng theo doanh số doanh số bán. Phần lương căn bản xét trên mức thu nhập bình quân của người lao động là 3.900 ngàn đồng / tháng năm 2012 tăng 1.400 ngàn đồng / tháng so với năm 2011. Việc tăng lương cho nhân viên bán hàng giúp khuyến họ có thêm động lực trong việc bán hàng cho công ty. Từ đó, nâng cao trách nhiệm và tinh thần làm việc cho nhân viên bán hàng.
Bên cạnh các khoảng lương trên thì nhân viên bán hàng còn được hưởng chế độ đãi ngộ của công ty như: Hoàn thành chỉ tiêu được thưởng 01 đến 02 tháng lương cho mỗi nhân viên, các khoảng hỗ trợ như điện thoại, phụ cấp xa nhà,...
4.3 TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO