* Ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường và các đối thủ cạnh tranh
Thiếu thị trường là một trong những nguyên nhân đầu tiên ảnh hưởng đến
việc quyết định sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong nền
kinh tế thị trường nói chung cũng như từng ngành, từng doanh nghiệp nói riêng. Bởi
vì thị trường tạo nên môi trường kinh doanh, những cơ hội thách thức cho doanh
nghiệp. Muốn kinh doanh có hiệu quả, tức là thu được doanh thu cao, lợi nhuận cao, có vị thế, uy tín trên thị trường, đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh vì doanh nghiệp phải nắm bắt khách hàng để kịp thời đáp ứng.
Mỗi khách hàng khác nhau trên thị trường khác nhau có những đặc điểm, đặc
tính tiêu thụ cũng khác nhau. Mà mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên các thị trường rộng lớn không thể phục vụ hết khách hàng trong thị trường đó được vì tại
các thị trường này là tập hợp các khách hàng có phong tục, sở thích, thị hiếu tiêu thụ
thu nhập những thông tin về khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được
nhóm khách hàng tiềm năng đang hiện hữu trên thị trường có nhu cầu về các sản
phẩm mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.
Đối với doanh nghiệp sản xuất sản phẩm, chỉ trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp mới biết được quy mô thị trường, tổng cung, tổng cầu, giá cả
cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp xác định tổng cung trên thị trường để biết được rằng trong một thời gian nhất định, các doanh nghiệp tham gia sản xuất các
sản phẩm cùng loại còn có khả năng cung ứng ra thị trường bao nhiêu sản phẩm,
đồng thời cũng xem xét đến năng lực của doanh nghiệp trong cung cấp sản phẩm có
thể đáp ứng bao nhiêu phần thị trường. Nghiên cứu tổng cầu để biết được nhu cầu
toàn thị trường đó đối với sản phẩm là bao nhiêu? Nghiên cứu giá cả, mức độ cạnh
tranh trên thị trường giúp cho các doanh nghiệp xác định được các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành với mình, so sánh giá thành của mình với giá của các đối thủ để
biết được mình đang có lợi thế về loại sản phẩm nào. Từ đó doanh nghiệp sẽ có hướng đi đứng đắn hơn.
21
Như vậy, sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp do chính thị trường
quyết định, doanh nghiệp nào thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đó sẽ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Ngược lại, nếu hoạt động nghiên cứu thị trường không đươc coi trọng thì tất yếu sẽ
nắm bắt nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp sẽ khó khăn, khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng giảm, có thể làm doanh nghiệp mất đi lượng khách hàng hiện hữu
và tiềm năng của mình trong tương lai.
* Ảnh hưởng của yếu tố sản phẩm
Xác định đúng sản phẩm mà thị trường đang có yêu cầu có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường đó, nhưng chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm lại quyết định đến hiệu quả hay khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong thời đại ngày nay, khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng, phong phú và tiêu chí về chất lượng luôn là tiêu chí hàng
đầu trong việc lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng. Sản phẩm của doanh nghiệp
nào có chất lượng cao, người tiêu dùng sẽ hướng về doanh nghiệp đó hơn. Doanh nghiệp sẽ được biết đến nhiều hơn nữa, có điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ của
mình ra thị trường mới. Mỗi loại sản phẩmđều có một chu kỳ sống nhất định và tuỳ
theo mức độ phù hợp với nhu cầu thị trường và vòng đời của sản phẩm có thể dài hay ngắn khác nhau. Không một doanh nghiệp nào có thể khẳng định rằng sản
phẩm của mình sẽ sống mãi trong lòng khách hàng, chất lượng sản phẩm có thể
thoả mãn tối đa yêu cầu của khách hàng vì khoa học luôn phát triển, nhu cầu luôn thay đổi. Do đó ở mỗi thời kỳ nhất định, sản phẩm này có thể đáp ứng yêu cầu
khách hàng về chất lượng, mẫu mã song sang thời kỳ sau, nó có thể trở lên lạc hậu,
không được khách hàng tin dùng.
Trong xu hướng cạnh tranh gay gắt hiện nay, các doanh nghiệp muốn mở
rộng thị trường hay đẩy mạnh tiêu thụ phải xác định được vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường, mức độ chất lượng sản phẩm so với tiêu chuẩn chung, thường xuyên cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng để tạo ra cơ cấu sản phẩm hợp lý, thích ứng
22
với thị trường, mức độ chất lượng sản phẩm so với tiêu chuẩn chung, thường xuyên cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng để tạo ra cơ cấu sản phẩm hợp lý, thích ứng
với nhu cầu.
Bên cạnh chất lượng sản phẩm, sự đa dạng hoá sản phẩm thì giá cả sản phẩm cũng ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó chính là công cụ cạnh tranh và là yếu tố các doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn. Mỗi thị trường là một tập thể khách hàng có thu nhập cao thấp khác
nhau. Do đó nhu cầu của họ về các sản phẩm cao cấp, thấp cấp, hay cấp trung bình cũng khác nhau. Những sản phẩm cao cấp, giá cao có thể phù hợp với những khách
hàng có mức thu nhập cao và những sản phẩm cấp thấp, giá rẻ được khách hàng có thu nhập thấp ưa chuộng. Do đó nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình mà
không tính đến khả năng thanh toán của khách hàng thì việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không thể đạt được hiệu quả cao như mong muốn. Giá sản phẩm khi đưa ra trên thị trường phải được xem xét so với đối thủ cạnh tranh cùng loại để làm sao vừa thu hút được sự chú ý của khách hàng vừa giữ được uy tín, tạo cảm giác
yên tâm cho khách hàng khi đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu giá bán của
doanh nghiệp chỉ cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương đồng
với doanh nghiệp về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ
phải đối mặt với những phản ứng của khách hàng, thậm chí là sự quay lưng lại của
khách hàng. Như vậy việc định giá cho mặt hàng hay sản phẩm của doanh nghiệp
có tác động lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Do đó khi tiến hành mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng hay chiều sâu, doanh nghiệp phải tính đến phản ứng của khách hàng đối với các sản phẩm hiện tại hay các sản phẩm mới
của mình về chất lượng, về giá cả, mức độ ưa thích đồng thời cũng phải tìm hiểu ý đồ, hoạt động của đối thủ cạnh tranh để khi cần thiết nhà sản xuất có thể điều chỉnh
giá bán, nâng cao chất lượng hay tận dụng năng lực sản xuất dư thừa nhằm tăng thị
23