phải dựa trên những căn cứ sau:
- Khai thác triệt để lợi thế so sánh của công ty với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để
thực hiện mục tiêu đó phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ra những
mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó.
- Dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó quan trọng
nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm đồ nội thất và xu
hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh.
3.2.3. Hoàn thiện giải pháp marketing thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trường tiêu thụ sản phẩm
3.2.3.1. Chính sách sản phẩm* Mục tiêu của giải pháp * Mục tiêu của giải pháp
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
Sự đe dọa từ sản phẩm thay thế và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn yêu cầu
Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam phải có những biện pháp nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm làm sao giảm giá thành, nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng
sản phẩm.
- Phát triển danh mục sản phẩm
90
chủng loại. Sản phẩm của công ty có nhiều quy cách khác nhau với kích cỡ, mẫu mã khác nhau cũng như chức năng. Nhưng để có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường
thì công ty càng phải đa dạng hóa các sản phẩm và có chính sách phong phú về
chủng loại sản phẩm của mình
- Chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán
Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty không chỉ chú
trọng vào danh mục và chất lượng sản phẩm. Mà công ty phải không ngừng nâng
cao chất lượng dịch vụ phục vụ.
* Nội dung và cách thực hiện giải pháp
- Nâng cao chất lượng bằng năng lực nội tại
+ Để hạn chế gia tăng giá thành phẩm, Công ty phải kiểm soát được chi phí
quản lý và các chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu, cần lựa chọn các nhà cung ứng để giảm sự chèn ép về giá sản phẩm.
+ Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng: Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, tổ chức
các cuộc hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi công ty để
cán bộ công nhân viên tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh
nghiệm.
- Phát triển danh mục sản phẩm: Công ty càng phải đa dạng hóa các sản
phẩm và có chính sách phong phú về chủng loại sản phẩm của mình. Bởi vậy, công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Xây dựng cơ cấu, chủng loại sản phẩm hợp lý. Tập trung cơ cấu chủng loại
sản phẩm theo sự phát triển của từng thị trường về quy mô cầu và đặc tính của cầu
dựa trên cơ sở những nghiên cứu và dự báo về nhu cầu luôn luôn thay đổi của thị trường. Khi mà hiện nay khách hàng có xu hướng sử dụng các sản phẩm đồ nội thất
với chất lượng, độ bền càng cao, công ty cần tiến hành bổ xung các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu về chất lượng, mẫu mã, giá cả của khách hàng.
+ Khai thác triệt để nhóm sản phẩm cao cấp, đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn
91
có thu thập cao.
- Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm theo các hướng:
+ Đa dạng hóa tập trung vào những mặt hàng công ty có khả năng cạnh
tranh, thực hiện đáp ứng sản phẩm theo yêu cầu chất lượng và thông số kỹ thuật cho
nhu cầu đa dạng của khách hàng với giá cả phải chăng.
+ Nghiên cứu nhập khẩu các mặt hàng mới trên thị trường, tìm nguồn cung đáng tin cậy để bổ sung thêm vào mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Có những chiến lược cụ thể đối với sản phẩm mới: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần công ty không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà công ty cần phải có kế hoạch phát triển những sản phẩm đặc thù có tính chuyên biệt hóa
cao, mang dấu ấn riêng của thương hiệu Kims Fullhouse.
Đối với sản phẩm mới công ty cần có chiến lược cụ thể trước khi đưa ra thị trường như:
+ Phải nêu lên được lợi thế sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật vì đây là tiêu chuẩn cho sự
lựa chọn của khách hàng.
+ Cần có chiến lược giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ mới thật cụ thể.
- Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán: Đây là điều đặc biệt
quan trọng đối với doanh nghiệp nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm đồ nội thất như
Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam. Tuy đội ngũ công nhân của công ty có
tay nghề khá cao nhưng cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh những
hiện tượng tiêu cực xảy ra khi làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành. Chú ý đến
tinh thần, thái độ của nhân viên bảo hành đối với khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên một năm để khách hàng yên tâm hơn về chất lượng của công ty.
3.2.3.2. Chính sách giá * Mục tiêu của giải pháp * Mục tiêu của giải pháp
Giá cả là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty trong
92
với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Với mức giá này trong thời gian tới khi các công ty nước ngoài đầu tư vào thị trường, giá của sản phẩm của công ty khó
cạnh tranh với các công ty nước ngoài, chưa kể là các sản phẩm giá rẻ của Trung
Quốc. Do vậy công ty muốn mở rộng thị trường thì biện pháp cần nhất là phải giảm được chi phí phát sinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Nội dung của giải pháp
- Công ty cần nghiên cứu các phương án giảm chi phí để hạ giá bán của sản
phẩm. Giảm chi phí sản phẩm bằng cách:
+ Trước hết là ở khâu nhập khẩu: công ty cần tìm kiếm cho mình những đối
tác cung ứng sản phẩm đồ gia dụng vừa đảm bảo chất lượng, mỹ thuật, vừa đảm bảo
giá cả hợp lý.
+ Tiếp theo là ở khâu bán hàng: Công ty nên áp dụng những phương pháp
quản lý
- Một công việc quan trọng không thể bỏ qua đó là định giá sản phẩm: Thông thường việc định giá sản phẩm là một việc khá phức tạp và phải căn cứ vào nhiều
yếu tố; để có thể đưa ra một chính sách giá cả cho hợp lý Công ty cần nắm rõ chu kỳ sống của sản phẩm mình, chiến lược giá cả của đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ
gắn bó giữa khối lượng và giá…
- Hạ thấp chi phí nhập khẩu và chi phí quản lý, chi phí bán hàng: Các sản
phẩm của công ty được nhập khẩu và phân phối một cách khép kín. Như vậy điều
quan trọng để hạ giá bán nhằm cạnh tranh là công ty phải hạ tối đa chi phí phát sinh không cần thiết trong quá trình nhập khẩu, quản lý tốt chi phí dùng cho quản lý, cho bán hàng. Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: bằng cách giảm thiểu số lượng lao động trong quản lý doanh nghiệp trong điều kiện có thể.
- Công ty tăng cường các biện pháp kinh tế thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp công ty có thể vận dụng là:
+ Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh cho có hiệu quả hơn. Sử
dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế
93
phát huy được hiệu quả của nó.Theo tôi để định ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt nó trong sự liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng. Bởi vì khi khách hàng trả
chậm, trong thời gian chờ đợi khác, công ty phải đi vay vốn để kinh doanh. Vì vậy
việc bớt cho khách hàng một số tiền cố định nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền nhưng
trong khoảng thời gian đó công ty lại phải đi vay và chịu tiền lãi.
+ Thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Hiện nay
tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm còn nhiều.Để khắc
phục tình trạng này, cùng với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng, thực hiện
công tác thanh toán nhanh, công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng tháng hoặc hàng quý công ty lập
bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, qua đó đối chiếu
lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho công ty
nhiều sản phẩm để cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Nhưng công ty cần thông báo
danh sách những người này trên các phương tiện thông tin để mọi người cùng biết.
Với những biện pháp này có thể động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
3.2.3.3. Tổ chức kênh phân phối* Mục tiêu của giải pháp * Mục tiêu của giải pháp
Quyết định về kênh marketing là một trong số những quyết định quan trọng
nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả những quyết định marketing khác. Cách định giá
của Công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo những người mua bán
hay những cửa hàng chất lượng cao. Các quyết định về lực lượng bán và quảng cáo
của Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và đôn đốc các
showroom. Còn các quyết định về kênh của Công ty liên quan đến những cam kết tương đối dài hạn đối với các Công ty. Corey nhận xét rằng: “ Hệ thống phân
94
xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua
kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người và phương tiện sản
xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ…”
* Nội dung và cách thực hiện giải pháp
- Tiếp tục mở rộng thị trường sản phẩm công ty (trong nước và ngoài nước).
- Công ty cần xây dựng chiến lược phân phối và tổ chức mạng lưới bán hàng
nhưng tránh đưa ra các giai đoạn quá dài.
- Công ty cũng cần xây dựng thêm kênh phân phối mới có sự tham gia của các đại lý và cửa hàng của các cá nhân kinh doanhđơn lẻ tại các thị trường mới.
- Công ty cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các showroom để
có sự điều chỉnh hệ thống kênh một cách có căn cứ và kịp thời.
- Quản lý nghiêm ngặt về giá để tránh việc các showroom tự ý nâng giá ảnh hưởng đến người tiêu dùng.
- Công ty cần mở rộng kênh phân phối của mình đến các khách hàng công nghiệp.
- Công ty có thể đưa ra một số chính sách bán hàng linh hoạt như kết hợp với các Ngân hàng để hỗ trợ cho khách hàng bằng hình thức mua trả góp
- Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
thời gian tới:
Sản phẩm của công tyđã có uy tín trên thị trường, do vậy công ty cần hết sức
chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
+ Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường truyền thống của Công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song
không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu của con người ngày càng tăng lên kể cả về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống đó là rất
cần thiết, đòi hỏi công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường để từ đó đáp ứng tốt hơn.
Thị trường Hà Nội đây là thị trường có mức tiêu thụ cao nhất. Hiện nay thị trường của công ty đang bị thu hẹp dần vì thế công ty cần phải có chính sách đối
95
phó thích hợp. Đặc điểm của thị trường này, nhu cầu sử dụng hàng năm với mức độ ổn định, vì thế công ty phải đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã đẹp để thay thế các sản phẩm cũ.
+ Đối với thị trường miền Nam: Đây là thị trường tiềm năng của công ty. Sản
phẩm của công ty sớm có mặt ở đây nhưng sản lượng tiêu thụ cũng chưa được như mong đợi. Trong thời gian tới, dự báo mức tiêu thụ của thị trường này tương đối
cao, công ty nên có chính sách về giá cả để cạnh tranh với các đối thủ khác. Đồng
thời cũng đưa ra các sản phẩm phù hợp với vùng này.
+ Công ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty cũng như biết đến uy tín của công ty. + Thiết lập một mạng lưới đại lý ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hóa ra các vùng lân cận. Như vậy cần phải có các chính sách để mở đại lý vì trên thực tế hiện nay, công ty chưa có đại lý chính thức nào ngoài 6 showroom.
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ,
kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để
thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Đưa ra các loại mặt hàng phù hợp với thị hiếu tiêu thụ của từng vùng. - Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng. Họ là những người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho công ty.
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thỏa đáng. Công ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo lũy tiến, tức là bán được nhiều hàng thì tỷ lệ hoa
hồng càng cao. Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm bằng cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo.
- Về việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý hơn: Trong thời gian qua,
việc sử dụng kênh phân phối trên của đã đạt được những thành công nhất định, nó cho phép công ty đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xúc khách
hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với
96
hơn vào thị trường miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
+ Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó với một số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường. Để chiếm
lĩnh thị trường nội địa, doanh nghiệp cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền