Nghiên cứu và dự báo thị trường là công việc đầu tiên trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, hoạt động này phải được đặt trước hoạt động sản xuất sản phẩm. Kết
quả của hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường cung cấp cho công ty những
thông tin về: số lượng sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, cơ hội và nguy cơ trong thị trường đồ nội thất. Để từ đó công ty đưa ra những quyết định hợp lý cho mình.
Trách nhiệm nghiên cứu và dự báo thị trường thuộc về Phòng Marketing. Phòng Marketing phụ trách các công việc liên quan đến việc xúc tiến với thị trường như: nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường, thu thập về thông tin khách hàng, giải đáp những thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, vận chuyển…, các thông tin về đối thủ cạnh tranh như về cách thức chào bán, giá cả, sản phẩm mới, xây dựng các chiến lược Marketing Mix, xây dựng và tổ chức
các sự kiện… Do đó, kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của phòng này. Có thể nói trong thời
gian vừa qua với sự nỗ lực của phòng Marketing thì hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của công ty được thực hiện khá tốt, điều đó đã góp phần xác định được chính xác thị trường mục tiêu của công ty, xác định được sản phẩm như thế nào thì có khả năng tiêu thụ tốt ở các thị trường đó, dự tính được cung, cầu
thị trường, nhờ đó góp phần làm tăng doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm. Tuy nhiên, trong khâu nghiên cứu thị trường, thời gian thu thập xử lý thông tin vẫn
còn chậm, thông tin chưa có tính toàn diện và độ chính xác chưa cao. Ngoài các nguồn thông tin thứ cấp, công ty cũng xây dựng cho mình một số kênh thông tin sơ
cấp như thông qua hội nghị khách hàng, hoạt động tư vấn kỹ thuật và hoạt động điều tra thị trường. Các thông tin này tương đối cụ thể, tin cậy nhưng chưa đầy đủ
49
Trong khi đó thông tin nội bộ giữa các bộ phận trong công ty chưa thông suốt, dẫn đến độ chính xác khi đánh giá tiềm lực doanh nghiệp và mức độ sử dụng kết quả
nghiên cứu vào các bộ phận chưa cao.
Việc tổng hợp phân tích thông tin thì không qua các tổ chức chuyên nghiệp
mà do cán bộ nhân viên tự thực hiện trong điều kiện thiếu phương tiện và lực lượng
chuyên môn sâu cũng hạn chế chất lượng thông tin. Trên cơ sở thông tin đã xử lý, các bộ phận liên quan đến điều chỉnh các hoạt động của mình. Việc đánh giá kết
quả nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp định tính. Nếu như tình trạng này còn kéo dài thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động nghiên cứu thị trường bởi vì tất cả
các kết quả nghiên cứu được đưa ra đều dựa trên sự tổng hợp và phân tích các thông tin thu thập được do đó chất lượng thông tin và tốc độ thu thập thông tin sẽ chậm.
- Thông tin về khách hàng: thường là nhu cầu của khách hàng về sản phẩm,
chất lượng, đặc tính, công suất… do từng phòng chịu trách nhiệm
- Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đang chào bán sản
phẩm mà phòng đó cung cấp như thế nào, giá cả và chất lượng sản phẩm đó ra sao,
chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán của họ …
- Thông tin về thuận lợi và nguy cơ về sản phẩm mà phòng đó chịu trách
nhiệm.
- Giải đáp những thắc mắc và những khiếu nại của khách hàng về dịch vụ, kỹ
thuật, sản phẩm, lắp đặt, vận chuyển….
Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn
phòng và nghiên cứu trực tiếp. Nghiên cứu tại văn phòng các nhân viên Marketing có thể nghiên cứu thông qua báo cáo về tình hình doanh của doanh nghiệp đồng thời
có thể nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh thông qua việc liên hệ tìm hiểu giá bán, sản
phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, các đối thủ cạnh hiện có và tiềm ẩn thông qua
các cuộc điện thoại hỏi đáp về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu
chào hàng, thông qua truy cập thông tin trên mạng và trong danh bạ điện thoại… Sau đây là một số hình thức cụ thể mà công ty đã áp dụng trong nghiên cứu và dự báo thị trường thời gian qua:
50
- Thông qua lực lượng bán hàng: Đặc thù sản phẩm kinh doanh của công ty
là có giá trị lớn, hàm lượng kỹ thuật cao phức tạp. Do vậy, kênh phân phối chủ yếu
của công ty là kênh ngắn và trực tiếp, đội ngũ bán hàng của công ty năng động,
sáng tạo, am hiểu về kỹ thuật. Mặt khác đội ngũ bán hàng thường xuyên tiếp xúc
với khách hàng do vậy họ là đầu mối tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng và người tiêu dùng. Những thông tin phản hồi này sẽ được ghi nhận và trình lên phòng kinh doanh để nghiên cứ xem xét điều chỉnh và thực thi. Các nhân viên bán hàng do bám sát thị trường trực tiếp làm nên những thay đổi diễn biến trên thị trường đều được ghi chép và phản ánh đầy đủ trong các báo cáo tuần.
- Nghiên cứu qua số liệu thứ cấp: Các thông tin tài chính kế toán, thông tin phòng marketing đều được xử lý đánh giá. Thông qua tốc độ tăng trưởng của thị trường miền Nam về mặt hàng đồ nội thất, công ty đánh giá đây là thị trường tiềm năng nhưng rất dễ bị chiếm dụng vốn vì thị trường này nợ rất nhiều.
- Điều tra nghiên cứu trực tiếp: công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra
nghiên cứu tới các doanh nghiệp xây dựng lớnvà người sử dụng cuối cùng.
- Cử những chuyên gia nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động
nhu cầu và giá cả các loại sản phẩm đồ nội thất trên thị trường thông qua việc điều
tra và phỏng vấn trực tiếp. Nhưng hoạt động này cũng rất hạn chế và chỉ mới bắt đầu được thực hiên từ năm 2009 trở lại đây. Ngoài ra các cấp lãnh đạo của công ty như giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và đại diện sản xuất đi khảo
sát các thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty đã sử dụng các showroom trong các Trung tâm thương mại để giới
thiệu sản phẩm, điều tra và nghiên cứu thị trường. Showroom là nơi giới thiệu,
trưng bầy các mẫu sản phẩm của công ty, nơi mà khách hàng có thể khảo sát các
mẫu đồ nội thất để họ đưa ra quyết định đặt mua sản phẩm gì. Showroom cũng là
nơi giao tiếp đầu tiên của khách hàng và công ty …
- Thông qua hội trợ quốc tế hàng công nghiệp để điều tra thông tin về thị trường. Qua đó nắm bắt được những thông tin phản hồi từ khách hàng về các loại
51
Công ty luôn đặt ra mục tiêu là vì khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen thuộc và mở rộng các khách hàng mới. Với mục tiêu trên nhân viên công ty đã thực hiện biện pháp trong thực tế tiếp xúc với khách hàng như: Đội ngũ nhân viên luôn biết lắng nghe ý kiến
của khách hàng, giải đáp những thắc mắc, tư vấn cho họ, thoả mãn các nhu cầu của khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu sản phẩm rất nhiệt tình và nỗ lực hết mình vì khách hàng. Việc giải quyết những khiếu nại và thắc mắc về sản phẩm của công
ty sẽ được những nhân viên liên quan trong công ty giải đáp ngay nếu gọi điện thoại
trực tiếp cho công ty, hoặc có thể được giải đáp bằng thư chuyển phát nhanh hoặc
email, ngoài ra công ty có thể giải quyết thắc mắc nếu khách hàng gặp trực tiếp tại văn phòng của công ty mọi thắc mắc sẽ được giải quyết nhanh chóng và thuận lợi
cho khách hàng. Nhờ thực hiện khá tốt công tác nghiên cứu thị trường mà tuy mới được thành lập chưa đầy tám năm nhưng công ty đã có mối quan hệ rất tốt với các khách hàng lớn.