Cũng như phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay là công tác xây
dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không rõ ràng. Công tác phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không được coi trọng với đúng nghĩa của nó.
Việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng của công ty khá sơ sài. Các công cụ mà công ty sử dụng để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng tới kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá đơn giản và thiếu tính hệ thống. Công ty chỉ sử dụng duy nhất một công cụ để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng tới kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình
đó là ma trận cơ hội - nguy cơ điểm mạnh - điểm yếu (SWOT). Mặc dù ma trận
SWOT có thể cho ta thấy được các điểm mạnh yếu của doanh nghiệp song chỉ sử
dụng duy nhất ma trận này để phân tích các nhân tố có thể tác động tới công tác xây
dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty thì chưa thật đầy đủ. Chỉ dựa vào ma trận này thì công ty không thể đánh giá hết được các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài công ty có khả năng ảnh hưởng tới công ty.
52
các điểm yếu của mình và các yếu tố có ảnh hưởng tới việc phát triển thị phần của công ty được thể hiện qua ma trận sau:
Bảng 2.5. Ma trận xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam năm 2013
Yếu tố nội bộ Yếu tố môi trường Điểm mạnh (S) 1. Chi phí thấp
2. Có kỹ thuật hiện đại
3. Cán bộ công nhân lành nghề 4. Chủng loại sản phẩm phong phú. Điểm yếu (W) 1. Tài chính yếu 2. Kênh tiêu thụ yếu
3. Thiếu chủ động trong đổi mới sản phẩm
4. Quan hệ khách hàng kém
Cơ hội (O)
1. Thị trường nội thất đang
phát triển nhanh
2. Thu nhập của người dân tăng nhanh
3. Kinh tế phát triển nhanh và có nhiều công trình xây dựng lớn được đầu tư
(O/S)
- Thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại mà công ty
đang khai thác
- Mở rộng thị trường hiện tại
bằng các sản phẩm có chất lượng ngày càng cao
- Đưa ra thị trường những
sản phẩm có mẫu mã mới mang đặc chưng là sự sáng
tạo của công ty
(O/W)
- Duy trì cách phân phối
hiện tại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Cải tiến cách thức phục vụ
khách hàng
Thách thức (T)
1. Thị trường có nhiều đối
thủ cạnh tranh, nhiều doanh
nghiệp lớn
2. Thị trường nội thất đã mở
của cho các doanh nghiệp có
vốn đầu tư nước ngoài. 3. Thuế nhập khẩu hàng nội
thất thấp
4. Các đối thủ cạnh tranh có
nhiều kinh nghiệm trong
phân phối
(T/S)
- Giữ vững thị phần hiện tại
là các tổ chức doanh nghiệp mà công ty đang có quan hệ
và cung cấp sản phẩm dịch
vụ
- Tiến hành các công cụ Marketing để làm cho hình
ảnh của công ty được nhiều người và các tổ chức doanh
nghiệp biết đến
- Thâm nhập sâu vào các thị trường ngách bằng các sản
phẩm và dịch vụ mới
(T/W)
- Tìm cách giữ chân các
khách hàng trung thành bằng chế độ hậu mãi, chiết
khấu và giảm giá
- Tìm ra các thị trường
ngách mới, xây dựng kênh tiêu thụ tại thị trường ngách
này (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nguồn: Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam
53 nội thất cụ thể như sau:
* Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về thị phần mà công ty đưa ra trong các năm tới đây khá tham vọng. Không những giữ vững được thị phần mà công ty đang nắm giữ mà còn phát
triển thị phần của công ty lên thành công ty có thị phần thuộc loại trung bình trong khối các nhà cung cấp thiết bị nội thất trong những lĩnh vực mà công ty tham gia. Các mục tiêu của công ty được thể hiện qua các số liệu sau.
Bảng 2.6. Mục tiêu về tăng trưởng thị phần trong giai đoạn 2013-2015
Đơn vị tính: (%)
Năm
Thị trường 2013 2014 2015
Hà Nội 5,5 7,4 9,6
TP Hồ Chí Minh 8,7 9,3 9,9
Nguồn: Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam
Hình 2.2. Mục tiêu về tăng trưởng thị phần trong giai đoạn 2013-2015
Nguồn: Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam
* Mục tiêu doanh thu theo đối tượng khách hàng
Hiện nay khách hàng chủ yếu của công ty vẫn là các tổ chức và doanh nghiệp trong đó các khách hàng là các cá nhân là không đáng kể. Điều này được thể hiện qua bảng dưới mặc dù công ty không chỉ chú trọng vào các mặt hàng phục vụ cho
54
các tổ chức và các doanh nghiệp mà còn phục vụ cho các cá nhân và hộ gia đình. Vì vậy trong chiến lược về thị trường của công ty trong những năm tới công ty có đặt
ra các mục tiêu về tỷ trọng các đối tượng khách hàng như sau.
Bảng 2.7. Tỷ trọng doanh thu của các đối tượng khách hàng trên các thị trường chính Đơn vị tính: (%) Năm Thị trường 2013 2014 2015 DN& TC CN DN& TC CN DN& TC CN Hà Nội 80 20 75 25 65 35 TP Hồ Chí Minh 85 15 80 20 70 30
Nguồn: Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam
Từ bảng trên ta có thể thấy công ty có xu hướng muốn tập trung hơn vào việc khai thác thị trường chính của công ty tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí minh bằng
việc tập chung vào các khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình với các mặt hàng là
các đồ nội thất gia đình như: tủ, rèm che, giường ngủ…Còn các thị trường khác sẽ được tập trung vào các mặt hàng phục vụ cho công sở như sofa, bàn ghế văn
phòng… Đây là hướng đi có nhiều yếu tố hợp lý. Công ty cho rằng hiện tại với quy
mô công ty chỉ dừng ở mức nhỏ rất khó có thể đủ năng lực tài chính để phát triển
mạng lưới phân phối để có thể đưa sản phẩm tới tay những những khách hàng nhỏ
lẻ với khối lượng và giá trị hợp đồng không lớn. Hơn nữa trong tình hình hiện tại
chi phí vận chuyển đang tăng cao do chi phí cho nhiên liệu cao làm cho giá của các
sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng là rất cao. Các sản phẩm của công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
không thể cạnh tranh được với các cở sở sản xuất tại ngay địa phương đó cũng như
các doanh nghiệp lớn đã xây dựng được mạng lưới phân phối từ trước.
* Các mục tiêu về doanh thu
Trong những năm đã qua doanh thu của công ty đều có xu hướng giảm qua các năm. Do đó, Ban lãnh đạo công ty đặt ra chỉ tiêu phấn đấu tăng trưởng về doanh thu bán hàng nội thất như sau:
55
Bảng 2.8. Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận trong giai đoạn 2013-2015
Đơn vị: VND
Năm
Chỉ tiêu 2013 2014 2015
Doanh thu thuần 12.388.963.000 16.156.652.548 20.937.348.191
Lợi nhuận thuần 312.163.609 437.029.052 611.840.673
Tỷ lệ tăng doanh thu Tương đối 2.064.826.811 3.767.689.548 4.780.695.643 Tuyệt đối(%) 120 130 140 Tỷ lệ tăng lợi nhuận Tương đối 72.037.756 124.865.443 174.811.621 Tuyệt đối(%) 120 140 140
Nguồn: Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam
Qua bảng ta có thể nhận thấy rằng Ban lãnh đạo công ty đang có tham vọng rất lớn. Doanh thu thuần và lợi nhuận thuần kế hoạch đều tăng với tỷ lệ khá cao. Doanh thu thuần đề tăng trên 20% năm và lợi nhuận thuần cũng đạt cao. Lợi nhuận
thuần trong năm 2014 đạt 611,8 triệu đồng. Đây có thể là một mức lợi nhuận cao vào nhiều tham vọng cho một doanh nghiệp còn nhiều non trẻ mới thành lập.