* Mục tiêu của giải pháp
- Tạo dựng và củng cố hình ảnh sản phẩm, công ty trong lòng khách hàng mục tiêu.
- Thuyết phục khách hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm của công ty.
- Thông báo và nhắc nhở khách hàng hiện tại về sự sẵn sàng đáp ứng của
công ty cũng như những lợi ích mà họ nhận được khi mua sản phẩm của công ty.
- Khuyến khích khách hàng tiềm năng mới sử dụng sản phẩm của công ty (thường ứng dụng với khách hàng công nghiệp).
- Hỗ trợ các hoạt động khác trong chính sách Marketing của công ty.
* Nội dung và cách thực hiện giải pháp
- Duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng
+ Công typhải luôn duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng
+ Công ty nên áp dụng những biện pháp giúp Công ty luôn luôn thể hiện sự
quan tâm, lắng nghe ý kiến của khách hàng.
+ Kết hợp các hoạt động xúc tiến bán hàng một cách chuyên nghiệp, đồng bộ
- Xây dựng và phát triển thương hiệu
+ Nền tảng của thương hiệu là uy tín của sản phẩm và dịch vụ, sự bền vững
của chất lượng.
+ Công ty cần xây dựng cho mình một slogan vừa thể hiện giá trị chủ đạo
của Công ty, vừa mang tính nhân văn, vừa dễ hiểu dễ nhớ để khẳng định thương
hiệu trong tâm trí khách hàng.
- Cấu trúc bộ máy tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Muốn quản
lý và điều hành tốt công tác xúc tiến hỗn hợp thì công ty cần phải chú trọng quan tâm đến nhân sự và bộ máy tổ chức của công ty.
99
- Hoàn thiện công cụ xúc tiến hỗn hợp:
+ Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia những hội chợ có chất lượng cao để qua đó quảng cáo sản phẩm, có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng
để hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng. Công ty nên mở hội nghị khách hàng
hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng.
+ Khuyến mãi: công ty có thể sử dụng biện pháp tặng quà cho những khách
hàng mua hàng của công ty nhiều lần. Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng và khuyến mãi đến tận tay người tiêu dùng.
+ Quảng cáo: Sản phẩm đồ nội thất nên giải pháp về quảng cáo là: Gửi các
Cataloge trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực hiện quảng cáo định kỳ trên
radio (đây là một phương tiện truyền thông hiệu quả mà rẻ hơn truyền hình), trên các báo chuyên ngành xây dựng và nội thất; Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội
thảo khách hàng nhằm đánh giá thu thập các ý kiến của khách hàng về chất lượng
sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp; Công ty nên lựa chọn các phương tiện
quảng cáo sao cho phù hợp nhất. Công ty có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các
doanh nghiệp đã và đang dùng sản phẩm của công ty và một số doanh nghiệp mới
có nhu cầu về sản phẩm của công ty. Với những khách quen, công ty giới thiệu
những sản phẩm mới mà mình đang có và các sản phẩm dịch vụ mà công ty sẽ cung ứng trong tương lai.
- Công ty cần quan tâm hơn đến hoạt động bán hàng cá nhân. Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng. Để nhân viên bán hàng có thể
trả lời những câu hỏi của khách hàng hay tư vấn cho khách hàng về những thông số, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm thì người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ
trung cấp trở lên.
- Thường xuyên gọi điện thăm hỏi, động viên đến các khách hàng. Có thể
thay mặt Giám đốc, viết thư cảm ơn khách hàng trong những ngày lễ đặc biệt như
Tết nguyên đán. Thực hiện việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng
100
để xem khách hàng có hài lòng hay không, và điểm khách hàng chưa thấy hài lòng
để có hướng khắc phục kịp thời nhằm giữ chân khách hàng.
- Xúc tiến hỗn hợp: tích cực tham gia các hoạt động từ thiện và các hoạt động
tài trợ để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp
nhân dân cũng như các phương tiện thông tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình
ảnh cho công ty. Từ đó, có được môi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
- Tăng cường ngân quỹ marketing của Công ty:
Tiềm năng tài chính của công ty còn thấp so với nhu cầu phát triển. Công ty lại khó khăn trong việc huy động vốn đầu tư phát triển mở rộng thị trường. Vì vậy,
yêu cầu cần có một ngân quỹ marketing lớn đáp ứng yêu cầu hoạt động hiệu quả thì rất khó. Ngân sách là một yếu tố cần thiết để một chiến dịch marketing vận hành. Tuy nhiên, ngân sách ít hay nhiều phụ thuộc vào mục tiêu của công ty. Sự thành công của chiến dịch Marketing nằm ở chỗ khéo léo trong vận hành và tinh thần
trách nhiệm của người làm marketing. Mục tiêu của giải pháp là sử dụng hiệu quả
nguồn ngân quỹ marketing có hạn.
Sau đây là những cách thức cần làm khi ngân sách marketing ít:
- Chọn nhóm dẫn dắt: Đây là điều rất quan trọng. Vì nguồn lực có hạn nên nếu chúng ta dàn trải truyền thông vào nhóm khách hàng mục tiêu hay truyền thông rộng rãi thì cần kinh phí rất lớn. Nhóm dẫn dắt là nhóm mà hành vi tiêu dùng ý kiến
của họ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người còn lại. Bạn phải biết nhóm
dẫn dắt là ai. Điều này tùy thuộc vào sản phẩm.
- Tác động vào nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng: Người làm marketing cần
phải quan sát, điều tra, nghiên cứu... để biết được đâu là nhu cầu tiềm ẩn của khách
hàng. Bởi vì khách hàng sẽ chẳng bao giờ nói ra. Một khi bạn xác định được điều này và tác động vào nhu cầu tiềm ẩn thì thành công rất lớn.
- Chọn kênh và hình thức truyền thông phù hợp
- Tận dụng nguồn lực nội bộ: Đây là điều mà đa phần các công ty làm chưa
tốt. Hãy đào tạo để mỗi nhân viên của công ty cũng là một sứ giả marketing. Cần
101
phải tiếp thị cho sản phẩm.
- Tận dụng lợi thế của lnternet: Internet sẽ phát huy tốt nếu xác định đúng đối tượng khách hàng.