Các chương trình đào tạo tại doanh nghiệp có mục tiêu nội dung khác nhau và phụ thuộc vào đội ngũ bán hiện có hoặc những nhân viên mới được tuyển dụng (PGS. TS Phạm Vũ Luận, 2001).
Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có: Các chương trình đào tạo được chia thành 2 loại như chương trình được thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác trong doanh nghiệp đó, có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả của một nhân viên bán hàng tại thực tế.
Đội ngũ nhân viên bán hàng mới tuyển dụng: Được đào tạo theo cách mà doanh nghiệp đang kinh doanh, doanh nghiệp muốn các nhân viên mới bao trùm các vùng, liên hệ với các khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc. Họ cần được đào tạo để đáp ứng 2 yêu cầu căn bản như:
- Tăng cường kiến thức-kinh nghiệm: Là đào tạo cho họ những kỹ năng của các nhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn. Mục tiêu đào tạo là giúp cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng trong quá trình bán hàng.
- Chuẩn bị tính xã hội hóa: Đào tạo nhân viên để hòa nhập dễ dàng tính xã hội hóa vào môi trường văn hóa doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường xuyên thiết lập các chương trình đào tạo chính thức và nhận thấy tầm quan trọng của việc xã hội hóa có thể loại trừ.
Các mẫu chương trình đào tạo lựa chọn: Đào tạo đội ngũ bán hàng được áp dụng đa dạng, rộng rãi ở các doanh nghiệp cho những người bán hàng. Có 3 chương trình đào tạo lựa chọn mà các doanh nghiệp hay gặp (xem Hình 1.4).
- Chương trình chìm hoặc nổi: Nhân viên bán hàng mới lập tức được giao một khu vực bán hàng. Nhà quản trị bán hàng hoặc người đào tạo bán hàng thực tế là người chịu trách nhiệm duy nhất về đào tạo nhân viên này.
- Chương trình thiết kế: Những người mới tuyển trong chương trình đào tạo chính thức, họ nghiên cứu về các tuyến sản phẩm của doanh nghiệp, các kỹ năng bán hàng cần thiết và các thông tin khác về khách hàng.
- Chương trình tổng hợp: Đào tạo nhân viên bán hàng mới bằng cách sắp xếp họ làm việc bên cạnh các nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm. Nhân viên mới được trả lương và đi cùng với nhân viên cũ trong khoảng một thời gian. Cuối kỳ đào tạo, nhà quản trị phỏng vấn các nhân viên cũ về công việc của nhân viên mới.
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn
Chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả: Chương trình này được thể hiện thông qua 6 giai đoạn (xem Hình 1.5).
- Đánh giá nhu cầu: Là một quá trình, trong đó mọi doanh nghiệp cần chú ý xác định rõ nội dung của các chương trình đào tạo tương lai, nội dung được chuyên môn hóa như thường lệ với thời gian cần có kiến thức và kỹ năng.
- Các mục tiêu của chương trình: Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là có những nhân viên bán được hàng ở ngoài thị trường và mục tiêu này phụ thuộc vào kết quả đánh giá các nhu cầu.
- Đánh giá nguồn: Phần đánh giá nguồn nhận thấy các doanh nghiệp quyết định đào tạo bán hàng là cần thiết. Quyết định đưa ra cần phải thực hiện, xem xét ai sẽ tiến hành đào tạo, đào tạo ở đâu, đào tạo trong bao lâu.
Chương trình tổng hợp Loại ra Nhân viên bán hàng mới Cho ra thực tế Thẩm định Huấn luyện Thẩm định Loại ra Chương trình huấn luyện chính thức
Chương trình thiết kế Loại ra
Nhân viên bán hàng mới Chương trình huấn luyện chính thức Thẩm định Giao việc và huấn luyện không chính thức
Chương trình chìm hoặc nổi Loại ra
Nhân viên bán hàng
mới
Giao việc khu vực và huấn luyện không chính thức Thẩm định Vẫn giữ công việc được giao
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả