Thang đo trong nghiên cứu này được dựa trên cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, ý kiến của đội ngũ nhân viên bán hàng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty và mức độ hài lòng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Một tập biến quan sát (các phát biểu) được xây dựng để đo lường các biến tìm ẩn (khái niệm nghiên cứu). Do sự khác nhau về văn hóa và cơ sở hạ tầng kinh tế, cho nên có thể các thang đo được thiết kế ở các nước phát triển chưa phù hợp với thị trường Việt Nam. Thông qua việc hỏi ý kiến chuyên gia, nghiên cứu sơ bộ mẫu có kích thước n = 100, các biến quan sát đã được chỉnh sửa cho phù hợp với suy nghĩ và cách hành văn của đối tượng nghiên cứu. Các tập biến quan sát cụ thể được đo lường trên thang đo khoảng Likert 5 điểm, thay đổi từ 1 = rất không đồng ý (thấp/ không hài lòng) đến 5 = rất đồng ý (cao/hoàn toàn hài lòng), (xem Bảng 2.9).
Bảng 2.9: Mã hóa thang đo thành phần
Biến/quan sát Mã hóa biến Công tác lập kế hoạch bán hàng
1 Kế hoạch bán hàng được tổ chức cụ thể, phù hợp mục tiêu kinh doanh X1.1
2 Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ X1.2
3 Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh tạo sự thu hút nhiều khách hàng X1.3
4 Chính sách sau bán hàng của Công ty đảm bảo sự hài lòng khách hàng X1.4
Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
5 Bộ máy bán hàng phân bổ sắp xếp theo từng khu vực bán rất cụ thể X2.1
6 Cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng phù hợp thị trường kinh doanh X2.2
7 Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng được tổ chức rất hợp lý X2.3
8 Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng di chuyển thuận lợi X2.4
Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
9 Quy trình các bước tuyển dụng đội ngũ bán hàng được thực hiện cụ thể X3.1
10 Các nguồn tuyển dụng đáp ứng nhu cầu về mặt nhân sự của Công ty X3.2
11 Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp công việc X3.3
12 Công ty hướng dẫn công việc cụ thể khi giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán X3.4
Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng
13 Chế độ thù lao khen thưởng đối với nhân viên và Đại lý rất thỏa đáng X4.1
14 Các hình thức kích thích hệ thống bán phù hợp kịp thời từng thời điểm X4.2
15 Sự ghi nhận của cấp trên khi nhân viên hoàn thành tốt trong công việc X4.3
16 Cấp trên tạo nhiều cơ hội để nhân viên thể hiện và phát triển năng lực X4.4
Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
17 Số lượng nhân viên giữ nguyên, tạo sự ổn định, tăng hiệu quả công việc X5.1
18 Tạo điều kiện cho nhân viên có thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng X5.2
19 Các chỉ tiêu doanh số bán, mức thưởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu X5.3
20 Đội ngũ quản trị tạo nhiều cơ hội để nhân viên hoàn thành tốt công việc X5.4
Ý kiến hoạt động quản trị bán hàng
21 Sự hài lòng về công tác lập kế hoạch, tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại của
Công ty Y1
22 Sự hài lòng về công tác tuyển dụng, đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng của
Công ty Y2
23 Sự hài lòng về công tác động viên, kích thích hệ thống bán hàng của Công ty Y3
24 Sự hài lòng về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty Y4