Để xác định mối quan hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng và ý kiến của đội ngũ nhân viên bán hàng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty, tác giả sử dụng hàm hồi quy tuyến tính theo phương pháp bình phương nhỏ nhất. Trong hàm hồi quy này, 5 nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng là biến độc lập (Independents) và ý kiến của đội ngũ nhân viên bán hàng về hoạt động quản trị bán hàng là biến phụ thuộc (Dependent) sẽ được đưa vào chạy hồi quy cùng một lúc.
Kết quả cho thấy, các tham số cần được ước lượng có mức ý nghĩa Sig nhỏ hơn 0.05 (độ tin cậy trên 95%). Điều này cho thấy không có sự khác biệt giữa các tham số mẫu và tham số tổng thể hay mô hình này có thể ứng dụng cho việc nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty (xem Bảng 2.18). Phương trình hồi quy đa biến được ước lượng có dạng sau:
“Y = 0.402 Công tác lập kế hoạch bán hàng + 0.339 Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng + 0.285 Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại + 0.263 Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng + 0.184 Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”
Như vậy, theo phương trình trên, cả 05 nhân tố đều ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty. Thứ tự tầm quan trọng của từng yếu tố phụ thuộc vào giá trị tuyệt đối của hệ số B. Nhân tố nào có hệ số B càng lớn thì mức độ tác động đến hoạt động quản trị bán hàng càng nhiều.
Từ kết quả của phương trình trên cho thấy hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty chịu tác động nhiều nhất bởi các nhân tố “Công tác lập kế hoạch bán hàng” (B = 0.402), tiếp đến là các nhân tố “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng” (B = 0.339), “Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại” (B = 0.285), “Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng” (B = 0.263) và cuối cùng là nhân tố “Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng” (B = 0.184).
Bảng 2.18: Kết quả phân tích hồi quy đa biến
Nguồn: Kết quả phân tích hồi quy
Từ kết quả trên ta có thể thấy rằng, để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty thì cần phải gia tăng sự hài lòng của đội ngũ nhân viên bán hàng về các nhân tố như công tác lập kế hoạch bán hàng, công tác kiểm soát hoạt động bán hàng, công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại, công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng và công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng.