James.M.Cormer cho rằng đội ngũ bán hàng là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quá trình bán hàng. Chính vì vậy, trong công tác quản trị cần lưu tâm tới các biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lượng này. Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị không thể sử dụng duy nhất một biện pháp để khuyến khích bằng vật chất vì khi thu nhập đã cao cuộc sống ổn định nhân viên sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần.
Do vậy, nhà quản trị phải tạo cho nhân viên có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp, bởi con người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài hơn trên con đường sự nghiệp của mình. Nói chung, Công ty cũng đã rất quan tâm tới hình thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Công ty đã xây dựng tiền lương thưởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên. Trên thực tế các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực sự hiệu quả.
Nội dung của giải pháp
Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua một ngưỡng quy định. Có như vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực hơn để đạt được hiệu quả công việc cao nhất, bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ càng được tính mức đơn giá cao hơn.
Thứ hai, Công ty nên có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ các nhân viên ký được hợp đồng với một khách hàng mới, với khối lượng bán lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thường xuyên lâu dài của Công ty. Phần thưởng có thể là tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng được ký, sự đặc cách chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trước thời gian quy định.
Thứ ba, Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho nhân viên thuộc bộ phận bán hàng như nếu nhân viên gương mẫu, luôn hoàn thành xuất sắc các định mức được giao, có nhiều thành tích trong công việc thì được bổ nhiệm một chức danh là như Trưởng nhóm bán hàng thuộc một khu vực, Cửa hàng trưởng…
Thứ tư, thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán được nhiều sản phẩm. Quan tâm hơn tới đời sống tinh thần của nhân viên như tổ chức đi tham quan du lịch trong những dịp hè và ngày Lễ.
Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện: Được sự đồng tình ủng hộ của Ban Giám đốc, có đội ngũ cán bộ xây dựng tiền lương thưởng thích hợp. Quỹ lương giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, sự quan tâm nhiệt tình của cán bộ nhân viên kinh doanh.