Qua phân tích thực trạng cho thấy, để hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty có hiệu quả và đạt tới một vị thế cạnh tranh ưu thế, tác giả đề xuất Marketing Mix (4P) nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng, cụ thể:
Đề xuất về mặt hàng kinh doanh (Product)
Theo quan điểm Marketing mặt hàng thực phẩm là các mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải Công ty đã định sẵn. Hiện nay, do phát triển của mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động. Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng một cách nhanh chóng, tốc độ suy thoái của hàng hóa đó rất lớn. Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm mới lạ hơn và thờ ơ với sản phẩm cũ lỗi thời. Công ty phải thường xuyên xác định đổi mới phát triển các mặt hàng kinh doanh và xây dựng một chính sách sản phẩm hợp lý như:
Nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh: Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng rất quan trọng, nó phân biệt được với các sản phẩm khác cùng loại,
nhãn hiệu được lựa chọn cần phải phù hợp thị hiếu người tiêu dùng và có tác dụng trong việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến, khuếch trương bán hàng nhanh nhất.
Bao bì hàng hóa: Trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển bảo quản hàng hóa, nó còn có chức năng quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp họ nhận biết đây là sản phẩm ở đâu và tên mặt hàng đó giúp lấy được lòng tin từ phía khách hàng.
Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với những mặt hàng kinh doanh sẽ làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ. Trong điều kiện hiện nay giá cả không chênh lệch nhau đáng kể. Mọi hoạt động dịch vụ của Công ty càng tốt thì càng tăng nhanh tốc độ kinh doanh, tạo ấn tượng uy tín đối với khách hàng.
Đề xuất về giá kinh doanh (Price)
Mặc dù vai trò của các yếu tố phi giá đã tăng lên trong quá trình kinh doanh nhưng giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng, là một thách thức lớn trên thị trường có sự cạnh tranh. Hiện nay, hàng hóa được bán ra chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí có nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh (xem Hình 3.3). Ngoài ra, Công ty cần sử dụng 3 hệ thống chiết giá, cụ thể:
Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá này giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, đồng thời giúp cho việc bán hàng được đẩy nhanh hơn.
Chiết giá khuyến mãi: Công ty áp dụng khi đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoặc khuyến khích các đơn đặt hàng sớm.
Chiếc giá do số lượng: Nhằm khuyến khích các Đại lý bán nhiều hàng của Công ty hơn đối thủ cạnh tranh.
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 3.3: Sơ đồ quy trình định giá
Giá sản xuất Các chi phí liên quan Khung giá Phân tích giá thị trường Báo giá
Đề xuất về hệ thống phân phối (Place)
Để thực hiện giải pháp phân phối hiệu quả và thống nhất, đảm bảo hàng hóa luôn đầy đủ trong công tác bán hàng. Công ty nên tổ chức hệ thống kênh phân phối với những mặt hàng mới và cần chú ý đến thành viên trong kênh nhất là các khâu trung gian như các Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, theo dõi các chỉ tiêu như doanh số bán, mức dự trữ bình quân, dịch vụ khách hàng. Hệ thống kênh phân phối đòi hỏi có những thay đổi thường xuyên để đáp ứng với các điều kiện mới trong thị trường mục tiêu, có thể sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối (xem Hình 3.4).
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 3.4: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối
Xác định mục tiêu kênh phân phối: Là để sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Quan hệ kênh: Công ty phải thường xuyên tạo dựng và thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
Lựa chọn kênh phân phối: Công ty có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp hoặc kết hợp cả hai kênh này.
Quản trị kênh phân phối: Sau khi lựa chọn được phương án kênh, Công ty tiến hành tuyển chọn, động viên và đánh giá kênh, cụ thể:
- Tuyển chọn thành viên kênh: Để lựa chọn được thành viên kênh, Công ty cần phải lựa chọn vào các tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, các mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín trong kinh doanh.
- Kích thích các thành viên tiêu thụ: Thường xuyên khuyến khích họ làm việc, những điều kiện đưa họ đến với kênh, tạo ra sự động viên nào đó, cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích.
- Đánh giá các thành viên kênh: Đánh giá dựa theo các tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng bị mất và hư hỏng.
Xác định mục tiêu phân phối
Các chi phí định phân phối
Đánh giá chọn kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối
- Điều chỉnh quyết định về kênh: Ngoài việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối tốt, Công ty còn phải thường xuyên xem xét điều chỉnh kênh cho phù hợp với tình hình thay đổi của thị trường.
Đề xuất các quyết định xúc tiến Thương mại (Promotion)
Hoạt động xúc tiến Thương mại ngày càng có vai trò quan trọng hơn. Người tiêu dùng không thể mua hàng khi chưa biết thông tin gì về hàng hóa. Công ty cần xây dựng các chương trình xúc tiến Thương mại phù hợp với quy mô và mục tiêu kinh doanh của mình. Sau đây là một số đề xuất các công cụ xúc tiến Thương mại mà Công ty nên sử dụng, cụ thể:
Quảng cáo: Là hoạt động xúc tiến Thương mại hiện hữu và phổ biết trong thời đại hiện nay. Công ty cần mở rộng hoạt động quảng cáo trên các Tạp chí, Báo chí, phương tiện truyền thông và trên trang Web để đưa sản phẩm đến với khách hàng giúp cho khách hàng biết về sản phẩm và hình ảnh của Công ty.
Xúc tiến bán hàng: Giúp Công ty tăng số lượng khách hàng trong thời gian ngắn, góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh lớn cho Công ty.
Yểm trợ bán hàng: Đây cũng là hoạt động thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường.