Tổ chức bộ máy bán hàng là sự phân bổ sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện giải pháp bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp. Có 4 dạng cấu
trúc bộ máy bán hàng thường dùng trong doanh nghiệp như bán theo lãnh thổ, bán theo sản phẩm, bán theo khách hàng và bán kiểu phức hợp (Douglas J. Dalrymple, 2001); (William L. Cron, 2001); (Thomas E. Decarlo, 2001), (xem Hình 1.2).
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng
- Bán theo lãnh thổ: Là sự tổ chức bộ máy bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý nhất định, trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ hàng hóa của doanh nghiệp. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế, xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên sẽ là người được hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực, phí tổn đi lại tương đối thấp.
- Bán theo sản phẩm: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp. Qua đó nhân viên bán sẽ chào bán theo mặt hàng. Bán theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như khách hàng lớn mua nhiều sản phẩm khác nhau thì nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi nhân viên bán của cùng khách hàng tiếp kiến.
- Bán theo khách hàng: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán cho những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức bán xoay quanh khách hàng có thể giúp doanh nghiệp trở nên chuyên chú hơn và xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng quan trọng.
- Bán kiểu phức hợp: Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại hàng cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng, doanh nghiệp đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc bán lại với nhau. Nhân viên bán được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng.
Cấu trúc bộ máy bán hàng Bán theo lãnh thổ Bán theo sản phẩm Bán theo khách hàng Bán kiểu phức hợp