3.1.3.1. Các cơ hội
Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định: Các chỉ số giá giảm thấp, ổn định dần thị trường tài chính, tín dụng, góp phần kiềm chế lạm phát. Tại địa bàn TP.HCM tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ đã tăng cao, cho thấy quy mô thị trường nội địa có xu hướng tăng, tháng sau tăng cao hơn tháng trước, sức tiêu thụ hàng hóa của người dân ngày càng tăng cao.
Môi trường kinh doanh được cải thiện và đang phát triển: Các biện pháp trợ giúp doanh nghiệp trong ngắn hạn cũng được khuyến khích đẩy mạnh tái cấu trúc nền kinh tế, nâng cao năng lực cạnh tranh dài hạn, các chính sách được hỗ trợ và năng lực cạnh tranh được nâng cao cả 3 cấp độ như Quốc gia, doanh nghiệp và mặt hàng. Chính phủ cam kết thực hiện việc cải tiến hệ thống đăng ký kinh doanh và cấp phép hiện hành cho các doanh nghiệp, giảm chi phí và rủi ro trong vay vốn.
Thu nhập bình quân đầu người và nhu cầu chi tiêu mua sắm tăng: Khi dân số tăng làm cho thu nhập quốc dân tăng cao dẫn đến thu nhập bình quân trên đầu người cũng có xu hướng tăng. Nhu cầu chi tiêu mua sắm của người tiêu dùng tại các Trung tâm, Siêu thị và các Cửa hàng cũng được tăng cao với các đặc tính cơ
bản như sản phẩm có uy tín, thương hiệu, xuất xứ rõ ràng, đảm bảo chất lượng, đa dạng phong phú và giá cả niêm yết rõ ràng.
Chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước: Trong những năm tới, Nhà nước sẽ tiếp tục cắt giảm một số dòng thuế xuất nhập khẩu đối với các nhóm ngành hàng phù hợp với cam kết WTO. Thuế suất thuế nhập khẩu giảm sẽ giúp người tiêu dùng trong nước có thêm nhiều cơ hội tiếp cận, sử dụng các mặt hàng có chất lượng cao với mức giá rẻ hơn. Đối với các ngành sản xuất phải nhập khẩu nguyên liệu, thuế xuất nhập khẩu giảm sẽ giúp giảm giá thành sản phẩm, qua đó người tiêu dùng sẽ gián tiếp được hưởng lợi từ việc giảm thuế nhập khẩu.
Nhà cung cấp hàng hóa có uy tín: Một số nhà cung cấp chính cho Công ty Infoodco có uy tín và thương hiệu nổi tiếng trên thị trường như Công ty CP Nước giải khát Chương Dương, Đức Phát, Tân Hiệp Phát, Công ty CP Sửa Việt Nam, Nhà máy Bia Việt Nam, Nhà máy Dầu Trường An, Cái Lân, Công ty CP Mía Đường Cần Thơ, Sóc Trăng, Công ty CP Bourbon Tây Ninh. Lượng hàng hóa tiêu thụ tại Công ty rất nhanh, nó được thể hiện qua doanh số bán hàng tăng liên tục trong các năm qua. Do đó, hầu hết các nhà cung cấp hàng hóa đều muốn đưa hàng hóa vào Công ty vì thông qua hệ thống bán hàng uy tín như Công ty, các nhà cung cấp không những sẽ đạt được hàng hóa tiêu thụ mạnh mà còn được quảng cáo hình ảnh, sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
3.1.3.2. Các nguy cơ
Đối thủ cạnh tranh trong ngành: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa xã hội: Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng như thế nào.
Môi trường chính trị và pháp luật: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Công tác xúc tiến: Xúc tiến là công cụ quan trọng để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra, một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo và người tham gia kiểm soát, quản lý của doanh nghiệp.
3.2. Phân tích SWOT để hình thành giải pháp
Dưới đây là Ma trận SWOT đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, từ đó hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty để khắc phục và phát huy lợi thế mà Công ty đang có (xem Bảng 3.2).
Bảng 3.2: Phân tích Ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của Công ty Các cơ hội Opportunities (O) Các nguy cơ Threats (T) Ma trận SWOT Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn
O1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định.
O2. Môi trường kinh doanh được cải thiện và đang phát triển.
O3. Thu nhập bình quân đầu người và nhu cầu chi tiêu mua sắm tăng.
O4. Chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước.
O5. Nhà cung cấp hàng hóa có uy tín.
T1. Đối thủ cạnh tranh trong ngành
T2. Cung cầu hàng hoá trên thị trường
T3. Môi trường văn hoá xã hội. T4. Môi trường chính trị và pháp luật. T5. Công tác xúc tiến. Các điểm mạnh Strenghs (S) Các phối hợp SO Tận dụng các điểm mạnh để khai thác các cơ hội.
Các phối hợp ST Dùng các điểm mạnh để hạn chế các nguy cơ. S1. Nguồn vốn kinh doanh lớn. S2. Thị phần liên tục tăng trưởng. S3. Đa dạng về chủng loại sản phẩm. S4. Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời. S5. Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo.
S1,S2,S4+O1,O2,O5
→ Tập trung phát triển các sản phẩm mới.
S1,S2,S3+O2,O3
→ Mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa.
S3,S4+O3,O4,O5
→ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
S2,S4+O3,O4
→ Kích thích hệ thống bán tăng doanh thu.
S3,S4,S5+O3,O5
→ Đề xuất MarketingMix nhằm hỗ trợ quản trị bán.
S1,S2,S5+T1
→ Nâng cao chất lượng sản phẩm tăng cạnh tranh.
S1,S2,S4+T2
→ Tìm hiểu về giá cả hàng hóa trên thị trường.
S1,S3+T3,T4
→ Nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ.
S1,S3,S4+T3,T4
→ Đưa ra những giải pháp thu hút khách hàng.
S1,S2,S3+T5
→ Nâng cao công tác xúc tiến hàng hóa.
Các điểm yếu Weaknesses (W) Các phối hợp WO Tận dụng các cơ hội để khắc phục các điểm yếu. Các phối hợp WT Các nguy cơ lớn nhất cần chủ động phòng ngừa. W1. Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả. W2. Các địa điểm bán hàng tổ chức sắp xếp chưa hợp lý. W3. Đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng chưa vững mạnh. W4. Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được quan tâm sâu sắc.
W5. Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ.
W1,W4+O1,O2
→ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. W2,W3+O2,O3,O5 → Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý. W3,W4+O2,O4 → Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán vững mạnh. W4,W5+O1,O4
→ Hoàn thiện các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
W3,W5+O2,O3
→ Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng.
W1,W2,W4+T1
→ Nguy cơ mất thị trường vào tay đối thủ.
W2,W3+T2,T3,T5
→ Sự thay đổi giá cả hàng hóa trên thị trường.
W1,W3,W4+T3
→ Khả năng tiêu thụ hàng hóa của người tiêu dùng giảm.
W2,W4+T3,T4,T5
→ Xu hướng vận động của dân số và sự phân bố thu nhập.
W1,W4,W5+T3,T4
→ Sự ổn định về tình hình chính trị - pháp luật và văn hóa - xã hội.
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả nghiên cứu
Qua Bảng 3.2, có các kết hợp giải pháp như S/O, S/T, W/O và W/T, cụ thể: Kết hợp giải pháp S/O: Đây là kết hợp những điểm mạnh bên trong của Công ty với các cơ hội ở môi trường bên ngoài nhằm dùng điểm mạnh để khai thác tận dụng các cơ hội. Có 5 giải pháp S/O như sau:
- S1,S2,S4+O1,O2,O5: Tập trung phát triển các sản phẩm mới. - S1,S2,S3+O2,O3: Mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa. - S3,S4+O3,O4,O5: Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - S2,S4+O3,O4: Kích thích hệ thống bán tăng doanh thu.
Kết hợp giải pháp S/T: Đây là sự kết hợp những điểm mạnh bên trong của Công ty với các nguy cơ ở môi trường bên ngoài, với mục đích dùng những điểm mạnh để vượt qua các nguy cơ. Có 5 giải pháp S/T như sau:
- S1,S2,S5+T1: Nâng cao chất lượng sản phẩm tăng cạnh tranh. - S1,S2,S4+T2: Tìm hiểu về giá cả hàng hóa trên thị trường. - S1,S3+T3,T4: Nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ. - S1,S3,S4+T3,T4: Đưa ra những giải pháp thu hút khách hàng. - S1,S2,S3+T5: Nâng cao công tác xúc tiến hàng hóa.
Kết hợp giải pháp W/O: Đây là kết hợp những điểm yếu bên trong của Công ty với các cơ hội ở môi trường bên ngoài, với mục đích nhằm khắc phục những điểm yếu để khai thác các cơ hội, lấp chỗ yếu kém của Công ty. Có 5 giải pháp W/O như sau:
- W1,W4+O1,O2: Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
- W2,W3+O2,O3,O5: Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý. - W3,W4+O2,O4: Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán vững mạnh. - W4,W5+O1,O4: Hoàn thiện các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- W3,W5+O2,O3: Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng. Kết hợp giải pháp W/T: Đây là kết hợp những điểm yếu bên trong của Công ty với các nguy cơ bên ngoài, với mục đích khắc phục những điểm yếu để giảm bớt và né tránh các nguy cơ. Có 5 giải pháp W/T như sau:
- W1,W2,W4+T1: Nguy cơ mất thị trường vào tay đối thủ. - W2,W3+T2,T3,T5: Sự thay đổi giá cả hàng hóa trên thị trường.
- W1,W3,W4+T3: Khả năng tiêu thụ hàng hóa của người tiêu dùng giảm. - W2,W4+T3,T4,T5: Xu hướng vận động của dân số và sự phân bố thu nhập. - W1,W4,W5+T3,T4: Sự ổn định về tình hình chính trị - pháp luật và văn hóa - xã hội.
3.3. Nội dung các giải pháp
Qua phân tích Ma trận SWOT thì có 20 giải pháp (S/O, S/T, W/O và W/T) được hình thành. Các giải pháp này được hệ thống thành 6 giải pháp chính yếu như: 1) Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng; 2) Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý; 3) Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh; 4) Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng; 5) Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng; 6) Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng, cụ thể:
3.3.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là một bản phác thảo các mục tiêu, kết quả cần đạt được, nó là cơ sở đề ra các công việc làm cho từng bộ phận, từng nhân viên bán hàng. Một bản phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện đầu tiên quyết định hiệu quả công tác bán hàng.
Nhìn chung, công tác kế hoạch hóa bán hàng tại Công ty đã được quan tâm xây dựng. Tuy nhiên, các phương pháp xây dựng chỉ tiêu mang nhiều tính định tính và chủ quan của người xây dựng kế hoạch. Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường trong quá trình xây dựng kế hoạch.
Tại Công ty, chỉ mới xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng năm, sau đó phân bổ kế hoạch bán hàng cho từng quý, chưa xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác định và định hướng trong thời gian dài để có những kế hoạch bổ trợ như các kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính.
Nội dung của giải pháp
Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng các giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng. Thành lập một phòng Marketing độc lập với những cán bộ được đào tạo về chuyên môn Marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp những thông tin chính xác, có cơ sở khoa học và xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thương mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty.
Thứ hai, khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng, ngoài việc dựa vào doanh thu kỳ trước và kết quả nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào năng lực, các khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, các hợp đồng đã ký kết và ý kiến trong kỳ kế hoạch. Việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần xác định các yếu tố như số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của nhóm khách hàng truyền thống và tiềm năng.
Thứ ba, xây dựng và tổ chức các ngành hàng truyền thống, cụ thể:
- Về vốn lưu động: Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn lưu động tự có, tranh thủ các nguồn vốn ngắn hạn của Ngân hàng, Tổng Công ty để bổ sung vốn kinh doanh và dự trữ hàng hóa, tận dụng các nguồn vốn mua hàng trả chậm từ các nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao nhất.
- Về mặt hàng Mía Đường: Tiếp tục gắn chặt mối quan hệ với các nhà sản xuất nội địa, bao gồm tất cả các Công ty Mía Đường trong cả nước.
- Về mặt hàng Bia: Củng cố mở rộng mối quan hệ hợp tác với các Công ty như Công ty Bia Sài Gòn, Nhà máy Bia Việt nam và các Công ty Bia khác, hướng đến mục tiêu phân phối độc quyền một sản phẩm Bia có thương hiệu tốt.
- Về mặt hàng Nước giải khát: Phát triển mối quan hệ hợp tác tốt với các nhà sản xuất Nước giải khát trong nước. Chú trọng đầu tư thêm mảng phân phối các mặt hàng Nước ép trái cây, Nước giải khát không Gaz, Nước thể thao…
- Về chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hóa: Nhằm tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng hóa, Công ty phải xác định mức sản lượng tối ứu.
- Về chỉ tiêu chất lượng: Công ty nên lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, nhằm có được hàng hóa có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và có khả năng thanh toán của họ.
- Về chỉ tiêu chi phí: Các mặt hàng đáp ứng được trong kinh doanh, Công ty phải mua với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan.