Kế hoạch bán hàng là một bản phác thảo các mục tiêu, kết quả cần đạt được, nó là cơ sở đề ra các công việc làm cho từng bộ phận, từng nhân viên bán hàng. Một bản phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện đầu tiên quyết định hiệu quả công tác bán hàng.
Nhìn chung, công tác kế hoạch hóa bán hàng tại Công ty đã được quan tâm xây dựng. Tuy nhiên, các phương pháp xây dựng chỉ tiêu mang nhiều tính định tính và chủ quan của người xây dựng kế hoạch. Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường trong quá trình xây dựng kế hoạch.
Tại Công ty, chỉ mới xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng năm, sau đó phân bổ kế hoạch bán hàng cho từng quý, chưa xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác định và định hướng trong thời gian dài để có những kế hoạch bổ trợ như các kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính.
Nội dung của giải pháp
Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng các giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng. Thành lập một phòng Marketing độc lập với những cán bộ được đào tạo về chuyên môn Marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp những thông tin chính xác, có cơ sở khoa học và xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thương mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty.
Thứ hai, khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng, ngoài việc dựa vào doanh thu kỳ trước và kết quả nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào năng lực, các khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, các hợp đồng đã ký kết và ý kiến trong kỳ kế hoạch. Việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần xác định các yếu tố như số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của nhóm khách hàng truyền thống và tiềm năng.
Thứ ba, xây dựng và tổ chức các ngành hàng truyền thống, cụ thể:
- Về vốn lưu động: Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn lưu động tự có, tranh thủ các nguồn vốn ngắn hạn của Ngân hàng, Tổng Công ty để bổ sung vốn kinh doanh và dự trữ hàng hóa, tận dụng các nguồn vốn mua hàng trả chậm từ các nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao nhất.
- Về mặt hàng Mía Đường: Tiếp tục gắn chặt mối quan hệ với các nhà sản xuất nội địa, bao gồm tất cả các Công ty Mía Đường trong cả nước.
- Về mặt hàng Bia: Củng cố mở rộng mối quan hệ hợp tác với các Công ty như Công ty Bia Sài Gòn, Nhà máy Bia Việt nam và các Công ty Bia khác, hướng đến mục tiêu phân phối độc quyền một sản phẩm Bia có thương hiệu tốt.
- Về mặt hàng Nước giải khát: Phát triển mối quan hệ hợp tác tốt với các nhà sản xuất Nước giải khát trong nước. Chú trọng đầu tư thêm mảng phân phối các mặt hàng Nước ép trái cây, Nước giải khát không Gaz, Nước thể thao…
- Về chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hóa: Nhằm tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng hóa, Công ty phải xác định mức sản lượng tối ứu.
- Về chỉ tiêu chất lượng: Công ty nên lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, nhằm có được hàng hóa có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và có khả năng thanh toán của họ.
- Về chỉ tiêu chi phí: Các mặt hàng đáp ứng được trong kinh doanh, Công ty phải mua với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan.
Thứ tư, để đạt được những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh như bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất, ứng trước vốn và lấy hàng khi tiêu thụ, mua hàng với
khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu và thực hiện trao đổi hàng hóa với nhà sản xuất, phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ chức mua nhiều hàng.
Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện: Để công tác kế hoạch hóa bán hàng ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng các kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy được tối đa năng lực, Công ty cần có 2 điều kiện như có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ. Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên Marketing.