Đang tải... (xem toàn văn)
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH inh -o0o - cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG họ FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Trư ờn gĐ ại VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Khóa học: 2015-2019 tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH inh -o0o - cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG họ FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN gĐ ại VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Diệu Linh Th.S Bùi Thị Thanh Nga ờn Lớp: K49C-QTKD Trư Niên khóa: 2015 - 2019 Huế, tháng 4/2019 tế Hu ế Lời Cảm Ơn Lời xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường, Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế tất Thầy, Cô giảng dạy cho suốt trình học tập Những người thầy truyền đạt kiến thức bổ ích làm sở để tơi hồn thành tốt khóa luận Đặc biệt, xin gửi làm cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga người trực tiếp hướng dẫn cho đánh lời khuyên kinh nghiệm để thực tốt đề tài inh việc lựa chọn đề tài đưa lời khuyên quý báu, kiến thức cK Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Ban lãnh đạo Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế tạo điều kiện cho học tập làm việc với anh chị công ty giúp học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn cung cấp số liệu để tơi hồn thành đề tài họ Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến người thân gia đình bạn bè ln ủng hộ, giúp đỡ động viên tinh thần cho suốt thời gian thực tập hồn thành khóa luận ại Do thời gian nghiên cứu, kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn hẹp, gĐ có nhiều cố gắng đề tài khơng thể tránh sai sót định Kính mong q thầy giáo tất bạn đóng góp ý kiến Trư ờn bổ sung để đề tài hồn thiện Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 4/2019 Sinh viên thực Nguyễn Thị Diệu Linh GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga MỤC LỤC tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 inh 3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 cK 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp xử lý, phân tích liệu .5 họ 4.2.1 Nguồn liệu thứ cấp 4.2.2 Nguồn liệu sơ cấp 5 Kết cấu đề tài .8 ại PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .9 gĐ 1.1 Cơ sở lý luận .9 1.1.1 Tổng quan bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng .9 ờn 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 12 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 14 1.1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 15 Trư 1.1.1.5 Ý nghĩa đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp .16 1.1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng 17 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 18 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế 1.1.2.1 Môi trường vĩ mô .18 1.1.2.2 Sản phẩm, dịch vụ sách sản phẩm dịch vụ 20 1.1.2.3 Giá sản phẩm, dịch vụ 21 1.1.2.4 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 21 1.1.2.5 Hoạt động truyền thông 22 1.1.2.6 Khách hàng với nhu cầu họ .22 1.1.2.7 Đối thủ cạnh tranh 23 inh 1.1.2.8 Nhân viên bán hàng 23 1.1.2.9 Chất lượng dịch vụ bán hàng 26 1.1.2.10 Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng 26 cK 1.1.3 Hệ thống tiêu đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp 27 1.1.3.1 Doanh thu bán hàng 27 1.1.3.2 Chi phí bán hàng .27 1.1.3.3 Lợi nhuận bán hàng 28 họ 1.1.3.4 Thị phần 29 1.1.3.5 Mức hoàn thành kế hoạch bán hàng 29 1.1.3.6 Mức bán bình quân ngày (m) .30 ại 1.1.3.7 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu 30 1.1.3.8 Tỷ suất lợi nhuận giá vốn hàng bán 30 gĐ 1.1.3.9 Tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng 31 1.1.3.10 Tỷ suất chi phí bán hàng doanh thu .31 1.2 Cơ sở thực tiễn 31 ờn 1.2.1 Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình Việt Nam 31 1.2.2 Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình Thừa Thiên Huế 34 1.3 Mô hình nghiên cứu 35 Trư 1.3.1 Bình luận nghiên cứu có liên quan .35 1.3.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất .37 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 40 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) 40 2.1.1 Giới thiệu chung 40 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển .41 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 42 2.2 Tổng quan FPT Telecom chi nhánh Huế 42 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 42 2.2.2 Tổng quan sản phẩm FPT Play Box .44 inh 2.2.3 Cơ cấu tổ chức .48 2.2.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức .48 2.2.3.2 Chức phòng ban .49 cK 2.2.4 Tình hình nguồn nhân lực FPT Telecom Huế 49 2.2.5 Tình hình nguồn vốn tài sản FPT Telecom Huế 51 2.2.6 Kết hoạt động kinh doanh FPT Telecom Huế 53 2.2.7 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh họ Huế .55 2.2.8 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty qua năm 2016 – 2018 .57 2.2.8.1 Sản lượng bán hàng FPT Play Box giai đoạn 2016 - 2018 57 ại 2.2.8.2 Tình hình thực kế hoạch 58 2.2.8.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng FPT Play Box FPT gĐ Telecom Huế 59 2.3 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box FPT Telecom Huế 61 ờn 2.3.1 Đặc điểm mẫu khảo sát 61 2.3.2 Nguồn kênh thông tin khách hàng biết đến sản phẩm FPT Play Box FPT Telecom Huế 66 Trư 2.3.3 Đánh giá độ tin cậy thang đo 67 2.3.3.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha biến độc lập 67 2.3.3.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc 69 2.3.4 Phân tích hồi quy 69 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế 2.3.4.1 Phân tích tương quan 69 2.3.4.2 Phân tích hồi quy tuyến tính (đánh giá độ phù hợp mơ hình) 70 2.3.4.3 Kiểm định độ phù hợp mơ hình 71 2.3.4.4 Phân tích hồi quy đa biến 72 2.3.5 Ý kiến đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng FPT Play Box FPT Telecom Huế 74 2.3.5.1 Đánh giá khách hàng nhân tố “Sản phẩm” 74 inh 2.3.5.2 Đánh giá khách hàng nhân tố “Giá cả” 75 2.3.5.3 Đánh giá khách hàng nhân tố “Nhân viên bán hàng” 76 2.3.5.4 Đánh giá khách hàng nhân tố “Xúc tiến bán hàng” 77 cK 2.3.5.5 Đánh giá khách hàng nhân tố “Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng” .78 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng FPT Play Box FPT Telecom Huế .79 2.4.1 Những kết đạt 79 họ 2.4.2 Những hạn chế 79 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ại FPT CHI NHÁNH HUẾ .81 3.1 Định hướng phát triển công ty sản phẩm FPT Play Box thời gian tới gĐ 81 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box FPT Telecom Huế 81 ờn 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 81 3.2.2 Giải pháp giá 83 3.2.3 Giải pháp nhân viên bán hàng 84 Trư 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán hàng 85 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 87 Kết luận .87 Kiến nghị 88 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế 2.1 Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế .88 2.2 Đối với Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế 89 Trư ờn gĐ ại họ cK inh TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Cơng ty cổ phần viễn thơng FPT SPSS Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê) DN Doanh nghiệp THTT Truyền hình trả tiền DNVT Doanh nghiệp viễn thông TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMDV Thương mại dịch vụ cK inh FPT Telecom KH Kế hoạch Thực họ TH CPBH DT ại GV Doanh thu Giá vốn Lợi nhuận Trư ờn gĐ LN Chi phí bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Mã hóa biến quan sát 38 Bảng 2: Các chi nhánh FPT Telecom miền Trung 43 Bảng 3: Tình hình nguồn nhân lực FPT Telecom Huế giai đoạn 2016 – 2018 49 Bảng 4: Tình hình nguồn vốn tài sản cơng ty từ năm 2016 – 2018 51 Bảng 5: Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2016 – 2018 53 Bảng 6: Tình hình bán hàng FPT Play Box qua năm 2016-2018 .57 inh Bảng 7: Tình hình thực kế hoạch bán FPT Play Box năm 2016-2018 58 Bảng 8: Chỉ tiêu phản ánh hiệu bán hàng qua năm 2016 -2018 59 Bảng 9: Cơ cấu mẫu khảo sát 62 cK Bảng 10: Kết kiểm định Cronbanh’s Alpha biến độc lập 67 Bảng 11: Kết kiểm định Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc 69 Bảng 12: Hệ số tương quan Pearson .70 Bảng 13: Kết hồi quy mơ hình 71 họ Bảng 14: Kiểm định độ phù hợp mô hình .72 Bảng 15: Kết phân tích hồi quy đa biến 72 Bảng 16: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể “Sản phẩm” 74 ại Bảng 17: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể “Giá cả” 75 Bảng 18: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể “Nhân viên” 76 gĐ Bảng 19: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể “Xúc tiến bán hàng” .77 Bảng 20: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể “Hiệu hoạt động bán hàng” Trư ờn 78 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh viii ... HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH inh -o0o - cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG họ FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN gĐ ại VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH... FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 40 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tế Hu ế 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần Viễn thông. .. 2.2.8.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng FPT Play Box FPT gĐ Telecom Huế 59 2.3 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box FPT Telecom Huế 61