Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng. Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ̣c K in h tê ́H uê - - ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Tr ươ ̀n g THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI LÊ THỊ MỸ LỘC KHÓA HỌC: 2014 – 2018 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Tr ươ ̀n g THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: LÊ THỊ MỸ LỘC Th.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Lớp: K48 Kinh doanh thương mại Niên khóa: 2014 – 2018 Huế, 04/2018 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Lời cảm ơn! Để khóa luận đạt kết tốt đẹp, trước hết xin gởi tới thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chào sức khỏe, lời ́ uê chào trân trọng lời cảm ơn sâu sắc Với quan tâm, dạy dỗ bảo tận tình chu đáo thầy cơ, giúp đỡ nhiệt tình bạn, đến tơi ́H hồn thành khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng h tê công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi” in Để có kết tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành tới Cô ̣c K giáo – Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tơi hồn thành tốt khóa luận thời gian qua ho Không thể không nhắc tới đạo Ban lãnh đạo công ty giúp đỡ nhiệt tình anh chị nhân viên, tạo điều kiện thuận lợi Đ Hồng Lợi ại suốt thời gian thực tập công ty Trách Nhiệm Hữu hạn Thương Mại Dịch Vụ ươ ̀n g Với điều kiện thời gian có hạn kinh nghiệm hạn chế sinh viên thực tập khóa luận khơng thể khơng tránh thiếu sót, tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để tơi có điều kiện Tr bổ sung, nâng cao ý thức mình, phục vụ tốt cơng tác thực tế sau Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2018 Sinh viên Lê Thị Mỹ Lộc SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc i Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 ́ uê Mục tiêu nghiên cứu ́H Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 tê 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu in h Phương pháp nghiên cứu ̣c K 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu 4.2 Phương pháp xử lý số liệu ho 4.3 Phương pháp phân tích số liệu 4.3.1 Phương pháp so sánh ại 4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê .4 Đ 4.3.3 Phương pháp số Bố cục đề tài ươ ̀n g Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .5 1.1 Cơ sở lý luận .5 Tr 1.1.1 Khái niệm bán hàng .5 1.1.1.1 Các quan niệm bán hàng 1.1.1.2 Bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.2 Vai trò đặc điểm hoạt động bán hàng .7 1.1.2.1 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng .8 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng .10 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc ii Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .10 1.1.4.2 Hoạt định bán hàng chiến lược bán hàng 10 1.1.4.3 Tổ chức thực bán hàng .12 1.1.4.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 14 1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng 14 1.1.5.1 Phương thức bán hàng cổ điển 14 1.1.5.2 Phương thức bán hàng đại 15 ́ uê 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 16 ́H 1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan .16 tê 1.1.6.2 Các nhân tố khách quan 18 1.1.7 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 20 in h 1.1.7.1 Chính sách giá 20 1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm 21 ̣c K 1.1.7.3 Sản phẩm sách sản phẩm 23 1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng .24 ho 1.1.7.5 Vị trí điểm bán 25 ại 1.1.7.6 Khuyến 26 Đ 1.2 Khái niệm hiệu kinh doanh 28 1.3 Hệ thống tiêu sử dụng nghiên cứu 29 ươ ̀n g 1.3.1 Nhóm tiêu kết 29 1.3.2 Nhóm tiêu đánh giá hiệu kinh tế .32 1.4 Cơ sở thực tiễn 33 Tr 1.4.1 Đặc điểm thị trường điện máy 33 1.4.2 Vài nét thị trường điện máy Việt Nam 34 1.4.3 Khái quát thị trường điện máy Thừa Thiên Huế 35 Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 36 2.1 Tổng quan Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 36 2.1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ 36 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc iii Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.4 Nguồn lực 38 2.1.4.1 Yếu tố lao động 38 2.1.4.2 Yếu tố vốn 39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi 45 2.2.1 Chính sách giá 45 ́ uê 2.2.2 Chất lượng sản phẩm 47 ́H 2.2.3 Sản phẩm sách sản phẩm .47 tê 2.2.4 Dịch vụ bán hàng 48 2.2.5 Vị trí điểm bán 48 in h 2.2.6 Khuyến hoạt động xúc tiến bán hàng 48 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng .49 ̣c K 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 49 2.3.1Kết hoạt động kinh doanh .49 ho 2.3.1.1Doanh thu 51 ại 2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa cung cấp dịch vụ .53 Đ 2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh 54 2.3.2 Đánh giá kết kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa Cơng ty .56 ươ ̀n g 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng công ty 58 2.3.4 Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh công ty .60 2.4 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng 63 Tr Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 64 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 64 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng cho công ty 64 3.2.1 Giải pháp đội ngũ nhân viên bán hàng 64 3.2.2 Giải pháp sản phẩm chất lượng sản phẩm 66 3.2.3 Giải pháp giá 67 3.2.4 Dịch vụ bán hàng 67 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc iv Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng 68 3.2.6 Giải pháp xúc tiến bán hàng 68 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Kết luận .69 Kiến nghị 69 2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 69 2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 70 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc v Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Quan niệm bán hàng Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức công ty .37 Bảng 1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2015-2017 .38 ́ uê Bảng 2: Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .41 ́H Bảng : Tình hình tài sản cơng ty giai đoạn 2015-2017 44 Bảng 4: Giá số sản phẩm tiêu biểu công ty 45 tê Bảng 5: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 50 h Bảng : Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 52 in Bảng 7: Kết doanh thu lợi nhuận bán hàng cung cấp dịch vụ công ty giai ̣c K đoạn 2015-2017 .54 Bảng : Tổng hợp chi phí hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 55 ho Bảng : Kết kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa cơng ty giai đọan 2015-2017 57 ại Bảng 10 : Kết kinh doanh theo tháng công ty giai đoạn 2015-2017 59 Đ Bảng 11: Phân tích tiêu phản ánh hiệu kinh doanh công ty giai đoạn 2015- Tr ươ ̀n g 2017 .60 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc vi Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Ngày với phát triển thị trường giới, đất nước ta tiếp tục cơng Cơng nghiệp hóa, Hiện đại hóa với tham gia nhiều doanh nghiệp tạo cạnh tranh gay gắt cho kinh tế Việt Nam Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng ́ uê Có nhiều biện pháp hoạt động giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu hoạt ́H động kinh doanh mình, hoạt động bán hàng hoạt động đóng tê vai trị quan trọng Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác qua thời kỳ, phát triển mạnh mẽ với phát triển in h kinh tế nước giới Sự tồn cầu hịa với tăng lên đời sống người dân làm cho họ tiếp xúc với nhiều sản phầm hàng hóa dịch vụ họ có ̣c K nhiều hội để lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu họ Chính điều dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng phát ho triển nhanh mạnh mẽ Hoạt động bán hàng ln đóng vai trị đặc biệt quan ại trọng doanh nghiệp Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kỳ phù hợp Đ kinh doanh, xác định kết kinh doanh để đề chiến lược sách kịp thời ươ ̀n g Trong bối cảnh thị trường điện máy biến động cạnh tranh gay gắt Cuộc đua thị trường điện máy nóng lên từ năm 2016 liệt năm 2017 nhiều hãng lên kế hoạch mở thêm điểm bán Và phải kể đến gia tăng Tr nhanh Điện Máy Xanh Trước đối thủ cạnh tranh mạnh doanh nghiệp vừa nhỏ phải có sách chiến lược đắn phù hợp để cạnh tranh thị trường khốc liệt Từ quan trọng cần thiết hoạt động bán hàng công việc kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp điện máy nói riêng với q trình thực tập Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi, chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi” SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động bán hàng - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng công ty thông qua kết hoạt động kinh doanh tiêu thống kê - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.1 Đối tượng nghiên cứu ́ uê Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi ́H 1.2 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: tê Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề phận bán hàng Công ty h TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi in - Về mặt thời gian: Phương pháp nghiên cứu ho 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu ̣c K Các thông tin thứ cấp thu thập khoảng thời gian từ năm 2015-2017 Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, giáo trình phân tích kinh tế, Đ Tài chính, Kinh tế… ại giáo trình kế tốn tài chính, giáo trình tài doanh nghiệp trường đại học g Các luận văn khóa trước anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu ươ ̀n doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết kinh doanh công ty từ năm 2014 Tr đến năm 2016, số liệu tổng hợp chi tiết doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa cơng ty… Các số liệu nằm rải rác nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích tiêu phân tích dãy số thời gian phải vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 báo cáo kết kinh doanh để tổng hợp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc Khóa luận tốt nghiệp đại học ́ uê GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Giá trị Giá trị Năm 2017 % Giá trị % Đơn vị: Triệu đồng 2016/2015 Giá trị % 2017/2016 Giá trị % 52,21 15.310,45 52,21 18.980,26 52,98 1.856,99 13,80 3.669,80 23,97 Các huyện thuộc tỉnh Thừa 12.316,71 47,79 14.016,17 47,79 16.842,72 47,02 1.699,46 13,80 2.826,55 20,17 in 13.453,46 ̣c K Thành phố Huế % Năm 20156 tê Năm 2015 h Thị trường ́H Bảng : Kết kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa công ty giai đọan 2015-2017 Thiên Huế ho Tổng doanh thu bán hàng 25.770,17 100,00 29.326,62 100,00 35.822,98 100,00 3.556,45 13,80 6.496,30 22,15 cung cấp dịch vụ Tr ươ ̀ng Đ ại (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 57 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng cơng ty Qua số liệu bảng, cho thấy tổng giá trị hàng hóa tăng qua năm tăng giảm qua tháng Qua cho thấy công ty áp dụng có hiệu sách bán hàng thu hút nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty Ta thấy khách hàng có nhu cầu nhiều vào mùa hè cụ thể tháng 6, tháng tháng tháng chiếm tỷ trọng cao năm từ năm 2015 đến năm 2017 Đây thời điểm nắng nóng nên nhu cầu sản phẩm máy lạnh, ́ uê máy làm mát, tủ lạnh tăng cao kéo theo doanh thu tháng tăng ́H Bên cạnh tháng 1, tháng có tỷ trọng tương đối cao giai đoạn tê trước tết Nguyên Đán nên nhu cầu sắm sửa tăng tháng mà công ty áp dụng nhiều chương trình, sách khuyến nhằm thu hút Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h khách hàng SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 58 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Bảng 10 : Kết kinh doanh theo tháng công ty giai đoạn 2015-2017 ́ Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016 ́H Năm 2015 uê Đơn vị: Triệu đồng 9,84 195,63 6,70 408.01 13,09 9,18 314,10 12,39 438.24 15,38 7,42 616,12 36,62 359.18 15,63 2.537,90 7,08 550,21 38,06 542.07 27,16 7,22 2.680,10 7,48 210,07 11,00 561.06 26,48 9,20 3.310,83 9,24 277,02 11,44 612.06 22,68 9,69 3.467,02 9,68 280,13 10,94 626.67 22,06 2.882,47 9,83 3.406,99 9,51 284,26 10,94 524.52 18,20 7,51 2.282,66 7,78 2.737,26 7,64 347,35 17,95 454.61 19,92 1.749,61 6,79 2.173,07 7,41 2.689,36 7,51 423,46 24,20 516.29 23,76 Tháng 11 1.891,64 7,43 1.760,29 6,00 2.504,56 6,99 -131,36 -6,94 744.27 42,28 Tháng 12 2.120,62 8,22 2.310,07 7,88 3.019,38 8,43 189,46 8,93 709.31 30,50 100,00 29.326,62 100,00 35.822,92 100,00 3.556,45 13,08 6.496.30 22,15 Giá trị % Giá trị % Giá trị % 2.921,26 11,34 3.116,89 10,63 3.524,90 Tháng 2.534,67 9,84 2.848,77 9,72 3.287,01 Tháng 1.682,30 6,53 2.298,43 7,84 2.657,61 Tháng 1.445,61 5,61 1.995,83 6,81 Tháng 1.908,97 7,41 2.119,04 Tháng 2.421,75 9,40 2.698,77 Tháng 2.560,21 9,93 2.840,34 Tháng 2.598,21 10,08 Tháng 1.935,31 Tháng 10 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc h ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ 25.770,17 Tr Tổng tê Tháng in Tháng Giá trị % Giá trị % (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) 59 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.3.4 Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh công ty Đối với doanh nghiệp mục tiêu cuối lợi nhuận lợi, nhuận tiêu tài tổng hợp phản ánh hiệu tồn trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế doanh nghiệp Vì vậy, lợi nhuận tiêu tài mà doanh nghiệp quan tâm Phần phân tích kết hoạt động kinh doanh thông qua việc so sánh giá trị tuyệt đối, tương đối tiêu ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận ́ uê ta thấy hoạt động kinh doanh cơng ty có đem lại lợi nhuận hay không Tuy ́H nhiên muốn tìm hiểu đồng vốn cơng ty bỏ mang lại lợi nhuận, lợi tê nhuận đảm bảo đáp ứng yêu cầu tái kinh doanh cơng ty hay khơng cần phải phân tích hiệu để có đánh giá xác thực trạng công ty Kết in h phân tích hiệu sở cho đời định hoạt động kinh doanh cơng ty ̣c K Để phân tích hiệu kinh doanh phân tích tiêu thơng qua bảng sau: ho Bảng 11: Phân tích tiêu phản ánh hiệu kinh doanh công ty giai đoạn Đ Chỉ tiêu ại 2015-2017 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch 2016/2015 2017/1016 0,0439 0,0424 0,0333 -0,0015 -0,0091 Doanh thu/Vốn kinh doanh 5,5284 3,9241 4,1068 -0,2902 0,0466 Doanh thu /Chi phí 1,0473 1,0486 1,0363 0,0013 -0,0123 Lợi nhuận trước thuế /Chi phí 0,0473 0,0486 0,0363 0,0013 -0,0123 Lợi nhuận trước thuế/ Vốn Chủ sở hữu 0,2599 0,2972 0,2695 0,0373 -0,0277 Lợi nhuận trước thuế/ Vốn kinh doanh 0,2497 0,1817 0,1439 -0,0680 -0,0378 Tr ươ ̀n g Lợi nhuận / Doanh thu (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) Chỉ số lợi nhuận doanh thu Từ bảng ta thấy, năm 2015 số lợi nhuận hoạt động 0,0439 lần điều có nghĩa đồng doanh thu đem lại 0,0439 đồng lợi nhuận Chỉ số giảm dần qua năm.Qua năm 2016 số 0,0424 lần giảm 0,0015 so với năm 2015 Qua SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 60 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh năm 2017, số lợi nhuận doanh thu giảm xuống 0,0333 lần tương ứng giảm 0,0091 đồng lợi nhuận đồng doanh thu so với năm 2016 Như nhìn chung qua năm công ty mức tăng trưởng âm lợi nhuận năm 2016 tăng nhẹ 9,67% năm 2017 giảm 3,98% doanh thu lại tăng qua năm 13,80%; 22,15% từ năm 2015-2017 Hoạt động kinh doanh công ty có dấu hiệu xuống Chỉ số doanh thu/vốn kinh doanh ́ uê Đây tiêu cho biết xoay vòng vốn doanh nghiệp Năm 2015 số ́H doanh thu/vốn 5,5284 có nghĩa đồng vốn tạo 5,5284 đồng doanh tê thu Chỉ tiêu biến động qua năm, năm 2016 giảm 0,2902 lần so với năm 2015, năm 2017 tăng 0,0466 lần so với năm 2016 Lý năm 2016/2015 doanh Chỉ số doanh thu/ chi phí ̣c K 21,86% cịn nguồn vốn tăng 16,44% in h thu tăng 14,13% nguồn vốn tăng 18,40%, năm 2017/2016 doanh thu tăng Đây tiêu cho biết hiệu chi phí doanh nghiệp Năm 2015, số ho doanh thu/ chi phí đạt 1,0473 lần, điều có nghĩa đồng chi phí tạo ại 1,0473 đồng doanh thu Qua năm 2016, số 1,0486 lần tăng 0,0013 lần so với Đ năm 2015 Qua năm 2017, số doanh thu/ chi phí 1,0636 lần tương ứng giảm 0,0123 đồng doanh thu đồng chi phí so với năm 2016 Như vậy, doanh thu ươ ̀n g đồng chi phí tăng giảm qua năm Có biến động năm 2016/2015 có mức tăng trưởng doanh thu 14,13% cao mức tăng trưởng chi phí 13,99% khơng đáng kể chênh lệch 0,0013 lần Năm 2017/2016 Tr có mức tăng trưởng doanh thu 21,86% thấp so với mức tăng trưởng chi phí 23,30% làm cho số doanh thu/ chi phí giảm 0,0123 lần Điều cho thấy cơng ty sử dụng chi phí năm 2016 chưa hiệu Chỉ số lợi nhuận trước thuế/ chi phí Đây tiêu cho biết hiệu sử dụng chi phí doanh nghiệp Năm 2015, số LN/ chi phí đạt 0,0473 lần, điều có nghĩa đồng chi phí tạo 0,0473 đồng doanh thu Qua năm 2016, số 0,0486 lần tương ứng tăng 0,0013 lần so với năm 2015 Qua năm 2017, số doanh thu/ chi phí 0,0363 lần SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 61 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh tương ứng giảm 0,0123 đồng doanh thu đồng chi phí so với năm 2016 Như vậy, lợi nhuận thu đồng chi phí tăng giảm qua năm Năm 2016/2015 có tổng lợi nhuận kế toán trước thuế tăng 17,00% tổng chi phí tăng 13,99% nên có số dương Năm 2017 tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm 7,78% tổng chi phí tăng 23,30% so với năm 2016 nên có số âm Chứng tỏ năm 2015 cơng ty sử dụng chi phí có hiệu năm 2016 lại khơng hiệu Cơng ty cần trì tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận để đạt hiệu kinh tế cao ́ uê Chỉ số lợi nhuận trước thuế/ vốn chủ sở hữu ́H Phân tích khả sinh lời vốn chủ sở hữu giúp ta kết hợp đánh giá tổng tê hợp khảnăng sinh lời công ty, đồng thời giúp ta đề xuất biện pháp để gia tăng tỷ suất sinh lời vốn chủ sở hữu in h Từ bảng cho thấy, năm 2015 đồng vốn chủ sở hữu tạo 0,2599 đồng lợi nhuận Năm 2016 tăng lên thành 0,2972 lần so với năm 2015 tăng ̣c K 0,0373 đồng Nguyên nhân công ty sử dụng vốn hiệu Sang giai đoạn từ năm 2016-2017, tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu có chiều hướng giảm, cụ thể ho năm 2017 đồng vốn chủ sở hữu đem lại 0,2695 đồng lợi nhuận, giảm ại 0,02776 lần so với năm 2016 Như qua trình phân tích ta thấy hiệu sử Đ dụng vốn chủ sở hữu công ty biến động qua năm năm 2017 hiệu sử dụng vốn giảm Năm 2016/2015 lợi nhuận trước thuế tăng 17,00% vốn chủ sở hữu ươ ̀n g tăng 2,3% nên có số dương Năm 2017/2016 lợi nhuận trước thuế giảm 7,78% vốn chủ sở hữu tăng 1,72% nên có số âm Trong năm tới cơng ty cần giữ vững nâng cao dần hiệu sử dụng vốn chủ sở hữu lên Tr Chỉ số lợi nhuận trước thuế/ vốn kinh doanh Chỉ tiêu cho thấy đồng vốn kinh doanh bỏ tạo đồng lợi nhuận Thơng qua tính tốn ta thấy sức sinh lời vốn kinh doanh công ty năm 2015 0,2497 giảm dần qua năm 2016 2017 Năm 2015 sức sinh lời vốn kinh doanh 0,2497 lần tức bỏ đồng vốn kinh doanh công ty thu 0,2497 đồng lợi nhuận, năm 2016 giảm xuống 0,1817 đồng năm 2017 tiếp tục giảm xuống 0,1439 đồng Chỉ số lợi nhuận trước thuế/ vốn kinh doanh qua năm giảm năm 2016/2015 tổng nguồn vốn tăng 18,40% lợi SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 62 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh nhuận trước thuế tăng 17,00% năm 2017/2016 tổng nguồn vốn tăng 16,44% lợi nhuận trước thuế giảm 7,78% Như vốn kinh doanh công ty sử dụng không hiệu giảm xuống qua năm, năm sau thấp năm trước Khả sinh lời hạn chế tạo điều kiện không thuận lợi cho công ty việc đầu tư phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh Tóm lại: qua phân tích hiệu hoạt động kinh doanh công ty thấy tỷ lệ sinh lời công ty biến động lên xuống năm qua, từ năm 2016 ́ uê hiệu kinh doanh giảm xuống cho thấy công ty không phát triển mà ́H xuống Các tiêu hiệu kinh doanh khả sinh lời cơng ty tê có xu hướng tăng giảm, phản ánh xác tình hình kết kinh doanh công ty Nguyên nhân gia nhập thị trường đối thủ lớn in h Điện Máy Xanh thể công tác bán hàng chưa có hiệu quả, sách marketing chưa trọng Lập ma trận SWOT ho Điểm mạnh ̣c K 2.4 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng ại Cơng ty có thương hiệu lâu năm, có vị Đ thị trường Huế Điểm yếu Hạn chế nguồn lực vốn, sở hạ tầng, nhân lực, Một số sản phẩm gặp vấn đề chất Sản phẩm công ty với nhiều mức giá, lượng gây giảm sút uy tín ươ ̀n g Vị trí điểm bán thuận lợi phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Tr - SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc Các sách khuyến mãi, bảo hành phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Lực bán hàng phần lớn chưa có trình độ chun mơn cao 63 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Cơ hội Thách thức Thị trường Huế thị trường Nhiều doanh nghiệp gia nhập thị tiềm trường gây áp lực lớn việc tiêu thụ Đời sống nâng cao nhu cầu sử dụng sản phẩm sản phẩm điện máy điện lạnh tăng Sản phẩm mới, sản phẩm thay theo Khủng hoảng kinh tế cịn thời gian Cơng nghệ phát triển giúp quảng bá sản ảnh hưởng ́ Khách hàng ngày am hiểu sản uê phẩm, thương hiệu rộng rãi ́H phẩm nên khó khăn việc lựa tê chọn, định mua h Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ̣c K in HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai ho Căn vào tình hình tại, thuận lợi khó khăn Cơng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi cần có định hướng làm ại tiền đề cho việc đưa giải pháp cách hiệu Đ Trong tình hình thị trường điện máy có biến động nay, g việc có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn lĩnh vực địa bàn thành phố Huế, ươ ̀n khách hàng có nhiều lựa chọn Việc đưa sách sách bán hàng để làm thỏa mãn tốt cho khách hàng việc làm quan tâm hàng đầu Tr công ty giai đoạn Định hướng doanh nghiệp tương lai doanh nghiệp bán lẻ đứng đầu lĩnh vực điện máy địa bàn Thừa Thiên Huế Bên cạnh xây dựng đội ngũ bán hàng chun nghiệp có lực chun mơn cao 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng cho công ty 3.2.1 Giải pháp đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân tố người đóng vai trị chủ đạo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Họ người đại diện cho hình ảnh uy tín cơng ty nên SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 64 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh từ làm cho hoạt động bán hàng thành cơng Ngược lại, doanh nghiệp có nhân viên có lực tay nghề yếu yếu tố kìm hãm phát triển doanh nghiệp Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng chất lượng nguồn nhân lực việc làm cần thiết nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Hiện doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ lớn Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim – đối thủ có thương hiệu lớn uy tín lĩnh vực ́ uê Doanh nghiệp muốn cạnh tranh cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có ́H trình độ chun mơn cao, thực tốt có hiệu tê sách chiến lược đề Hiện doanh nghiệp lao động chưa qua đào tạo nghiệp vụ chiếm tỷ trọng in h lớn vấn đề cấp thiết quan trọng công ty tổ chức đào tạo tập huấn cho đội ngũ nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng nhân viên bảo hành ̣c K sửa chữa Vì phận có tỷ lệ lao động chưa qua đào tạo nghiệp vụ chiếm nhiều ho Để có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp doanh nghiệp cần ại phải: Đ - Tăng cường tuyển dụng: với lực lượng nhân viên doanh nghiệp chưa nhiều nhân viên có chun mơn bán hàng Cho nên điều cần thiết tuyển mộ ươ ̀n g thêm nhân viên có kĩ chun mơn bán hàng để tăng cường đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vơ hoi Để tìm kiếm xây Tr dựng thành công đội ngũ nhân viên bán hàng thành cơng, doanh nghiệp cần tìm kiếm ứng viên với tính cách sau: Có động làm việc lớn liên quan đến tiền bạc Ham muốn học hỏi Tự tin Sẵn sàng đón nhận thách thức Kiên trì Biết ganh đua SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 65 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Có khả đối phó với lời từ chối Có kỹ lắng nghe tốt - Tổ chức lớp huấn luyện, đào tạo kĩ bán hàng quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao hiệu công việc Sau đào tạo, nhân viên bán hàng cơng ty trả lời câu hỏi khách hàng tốt hơn, từ bán nhiều sản phẩm Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Ngoài ra, nhân ́ uê viên bán hàng giỏi, việc biết rõ hàng biết rõ thị trường chưa đủ - họ ́H phải biết rõ đối thủ cạnh tranh kinh doanh mặt hàng bán tê - Ngoài nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến nhân viên kỹ thuật, bảo hành in h - Tạo môi trường làm việc thoải mái công cho nhân viên - Xác định mức thưởng theo doanh số bán tạo động lực hứng thú khiến cho ̣c K nhân viên nhiệt tình cơng việc Đối với thị trường chưa cần thiết, với định hướng tương lai doanh nghiệp điều quan trọng ho - Tổ chức giao lưu nhân viên, giám đốc trưởng chi nhánh nhằm thiết ại lập mối quan hệ thân thiết, tạo cảm giác thoải mái làm việc Đ 3.2.2 Giải pháp sản phẩm chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố mà khách hàng quan tâm ươ ̀n g lựa chọn mua sản phẩm Khách hàng thật hài lịng mà cơng ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ - Quảng bá rộng rãi tới khách hàng điểm mạnh sản phẩm công ty Tr vấn đề quan trọng cần thiết để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Vì đặc tính sản phẩm điện máy nhiều cơng dụng tính khó sử dụng khách hàng chưa biết nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng cơng ty cần giải thích rõ ràng hướng dẫn chi tiết cách thức sử dụng bảo quản sản phẩm - Những sản phẩm bị lỗi công ty nên cố gắng khắc phục sửa chữa miễn phí cho khách hàng kịp thời nhanh chóng Cần phải định kì kiểm tra hàng hóa lưu kho SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 66 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh trước trưng bày bán cho khách hàng sản phẩm tủ lạnh tivi hai loại sản phẩm thường bị lỗi kỹ thuật 3.2.3 Giải pháp giá Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá vấn đề nhạy cảm quan trọng Giá định lợi nhuận doanh nghiệp Và khách hàng, giá tiêu chí hàng đầu định chọn mua sản phẩm Chính thế, trước mua sản phẩm khách hàng ́ uê thường tham khảo kỹ giá nhiều nơi ́H Công ty cần theo dõi giá đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù hợp tê sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng Cơng ty áp dụng sách chiết khấu tốn, sách giá in h phân biệt để đạt hiệu cao Bên cạnh sách bán hàng trả góp chiết khấu tốn xem ̣c K cơng cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách cịn khuyến doanh ại 3.2.4 Dịch vụ bán hàng ho khích KH tốn trước thời hạn tạo nguồn vốn Cơng ty quay vịng kinh Đ Dịch vụ sau bán hàng điểm khác biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày khách hàng mua sản phẩm họ quan tâm đến dịch vụ kèm mà g công ty cung cấp Và nhân tố định việc khách hàng ươ ̀n có chọn mua sản phẩm công ty bạn hay không Tăng cường bổ sung dịch vụ kèm để thỏa mãn tốt nhu cầu khách Tr hàng, tạo tâm lý thỏa mãn mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cung cấp sản phẩm phụ tùng hãng kèm khách hàng có nhu cầu ví dụ khách hàng mua tivi cung cấp ăng-ten giá đỡ tivi Cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bảo hành, sửa chữa Cơng ty cịn phụ thuộc nhiều hãng vấn đề Cần phải thỏa thuận với bên hãng, nhà cung cấp yêu cầu đáp ứng nhanh kịp thời có vấn đề xảy tránh để khách hàng chờ đợi lâu Hiện tại, công ty liên kết với HD Saigon việc toán trả góp Cơng ty cần phải liên kết với nhiều cơng ty tài Home credit, Fe credit, ASC, để SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 67 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh cho khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp với khả toán họ 3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng Thương mại điện tử xu hướng kinh doanh đại nhiều doanh nghiệp áp dụng phần lớn có hiệu cao Cơng ty có trang website chưa hoàn thiện, nên bổ sung thêm phần như: đặt mua online mà không cần tới trực tiếp cửa hàng, mục trả góp cần phải rõ ràng cụ thể để khách hàng dễ dàng tìm hiểu Hình thức website cịn sơ sài, chưa bắt mắt cần phải thiết kế lại Mặt ́ uê hàng tivi website chưa bổ sung giá sản phẩm cần phải bổ sung nhanh chóng để tê ́H khách hàng tìm hiểu kỹ 3.2.6 Giải pháp xúc tiến bán hàng h Hiện biện pháp thúc đẩy bán hàng doanh nghiệp cịn Cần phải in bổ sung nhiều chương trình khuyến để hấp dẫn khách hàng ̣c K Với thị trường rộng lớn tương lai việc thực quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng tỉnh điều cần thiết doanh nghiệp ho Tham gia thêm nhiều hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu thương hiệu đến ại với người tiêu dùng Tham gia chương trình từ thiện gặp gỡ người dân địa Đ phương nhằm tạo thân thiết uy tín người dân Phát triển mối quan hệ Tr ươ ̀n g với quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 68 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Hoạt động bán hàng động hiệu giúp tiêu thụ tốt sản phẩm cơng ty TNHH TM DV Hồng Lợi Từ hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển mạnh mẽ Vì vậy, ln mối quan tâm hàng đầu Công ty Nhất chiến lược bán hàng đẩy mạnh ́ uê Trong thời gian thực tập Công ty, em cố gắng tìm hiểu cặn kẽ hoạt động ́H bán hàng, hoạt động xây dựng quảng báo thương hiệu Cơng ty Sau em xin tê đưa số biện pháp kiến nghị Mong giải pháp xem xét áp dụng vào thực tiễn hoạt động Công ty, góp phần đẩy in h nhanh cơng tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty trọng, gợi mở số vấn đề tiếp tục nghiên cứu như: vai trò nhân viên bán hàng chiến ̣c K lược xây dựng củng cố thương hiệu, mơ hình quảng cáo phát triển Cơng ty thời kì hội nhập, cơng tác nghiên cứu thị trường thương hiệu, đánh giá mức độ hài ho lịng khách hàng,….Tuy nhiên thời gian thực tập khơng dài kiến thức có hạn ại nên đề tài cửa em cịn nhiều hạn chế kính mong đóng góp, góp ý q thầy Kiến nghị Đ bạn ươ ̀n g 2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung cơng ty nói riêng Tr - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công cho doanh nghiệp thị trường - Hỗ trợ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn vay với lãi suất ưu đãi, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Nâng cấp, xây dựng hệ thống sở hạ tầng thành phố nông thôn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao nhận, trao đổi mua bán hàng hóa SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 69 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi - Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi cần có chiến lược đầu tư đào tạo phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu ngày nhân viên bán hàng mặt cơng ty + Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường + Tạo điều kiện cho người lao động học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề ́ uê mời chuyên gia đào tạo khóa bán hàng ́H + Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo tê gắn bó, đồn kết tất cấp bậc + Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên sát cánh nhân viên Qua giám in h sát, đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc tạo mơi trường làm việc thân thiện tâm trí khách hàng ̣c K - Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh Cơng ty - Cơng ty đưa sánh giá, sách phân phối hợp lý nhằm kích Tr ươ ̀n g Đ ại ho thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 70 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – Nguyễn Thị Thanh Huyền Giáo trình Quản trị tài doanh nghiệp – PGS.TS Phạm Quang Trung Giáo trình Ngun lý kế tốn – TS Nguyễn Khắc Hùng Giáo trình Nguyên lý thống kê kinh tế - PGS.TS Ngơ Thị Thuận ́ Một số khóa luận sinh viên khóa trước – trường Đại học Kinh tế Huế ́H http://hongloi.vn/# tê http://tai-lieu.com/tai-lieu/mot-so-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-ban-hang-taicong-ty-tnhh-thuong-mai-va-dich-vu-may-tinh-le-gia-23560/ in h http://luanvan.net.vn/luan-van/khoa-luan-nang-cao-hieu-qua-hoat-dong-ban- Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K hang-tai-cong-ty-tnhh-thuong-mai-dich-vu-san-xuat-co-khi-huong-thien-17284/ SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 71 ... ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 36 2.1 Tổng quan Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 36 2.1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp. .. HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Tr ươ ̀n g THƯƠNG... luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 2.1 Tổng quan Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch