Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina

Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu đá vôi sang thị trường Ấn Độ của công ty TNHH Mirae Aircond. Plant Vina

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu tôi, số liệu kết nghiên cứu đề tài trung thực chưa sử dụng công bố đề tài nghiên cứu khác Mọi giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc rõ ràng phép công bố Tôi xin chịu trách nhiệm đề tài Hà Nội, ngày 04 tháng 12 năm 2020 Sinh viên thực LỜI CẢM ƠN Thực tế cho thấy, thành công gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ người xung quanh giúp đỡ hay nhiều, trực tiếp hay gián tiếp Và để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina”, em nhận quan tâm, bảo, giúp đỡ thầy cô, gia đình bạn bè xung quanh Với lịng biết ơn vô sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Thầy Cô khoa Kinh tế kinh doanh quốc tế, toàn thể cán bộ, giảng viên trường Đại học Thương mại dùng tri thức tâm huyết để truyền đạt cho chúng em vốn kiến thức quý báu suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Ths Mai Thanh Huyền tận tâm bảo hướng dẫn em qua buổi thảo luận đề tài nghiên cứu Nhờ có lời hướng dẫn, dạy bảo đó, bài luận em hồn thành cách xuất sắc Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám đốc toàn thể cán bộ, nhân viên công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt trình thực tập Vì vốn kiến thức em cịn hạn chế, khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp q Thầy Cơ để luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Sinh viên MỤC L LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý số liệu .5 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 2.1 Khái niệm 2.1.1.Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 2.2 Tổng quan đàm phán .7 2.2.1 Đặc điểm đàm phán 2.2.2 Các nguyên tắc đàm phán .7 2.2.3 Các chiến lược đàm phán 2.2.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế .9 2.2.5 Phương pháp tiếp cận 10 2.2.6 Nội dung đàm phán 11 2.3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế 11 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 11 2.3.2 Tổ chức đàm phán 13 2.3.3 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 17 CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU ĐÁ VÔI SANG THỊ TRƯỜNG ẤN ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH MIRAE AIRCOND PLANT VINA .18 3.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 18 3.1.1 Khái quát công ty 18 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 19 3.1.3 Lĩnh vực kinh doanh công ty 19 3.1.4 Nguồn nhân lực công ty 20 3.1.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật 21 3.2 Khái quát hoạt động kinh doanh sản xuất công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 21 3.2.1 Tình hình tài công ty .21 3.2.2 Khái quát hoạt động xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty giai đoạn 2017-2019 22 3.3 Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina .24 3.3.1 Kết điều tra khảo sát quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 24 3.3.2 Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina .26 3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina .33 3.4.1 Thành công .33 3.4.2 Những tồn nguyên nhân 34 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 37 4.1 Định hướng phát triển hoạt động công ty Mirae Aircond.Plant Vina 37 4.2 Một số đề xuất hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 38 4.2.1 Những biện pháp nghiệp vụ quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 38 4.2.2 Những giải pháp khác 44 4.3 Các kiến nghị với nhà nước quan liên quan 44 4.3.1 Kiến nghị phía Nhà nước 44 4.3.2 Kiến nghị với quan liên quan .45 KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Y DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức Công Ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 19 Bảng 3.1 Cơ cấu lao động Công Ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina tính đến tháng 12/2019 20 Bảng 3.2 Cơ cấu nguồn vốn Công ty (2017 – 2019) 21 Bảng 3.3 Kim ngạch xuất Công ty giai đoạn 2017 – 2019 22 Bảng 3.4 Kim ngạch xuất theo mặt hàng (2017 - 2019) 23 Bảng 3.5 Kim ngạch xuất theo thị trường (2017 - 2019) 24 Bảng 3.6 Tổng hợp kết điều tra 26 Bảng 4.1 Bảng đánh giá kết trình giao dịch đàm phán 40 Bảng 4.2: Mơ hình đánh giá hoạt động đàm phán 43 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH GĐ PGĐ Trách nhiệm hữu hạn Giám đốc Phó giám đốc CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Ngày xuất trở thành hoạt động thương mại quan trọng quốc gia cho dù quốc gia phát triển hay phát triển Đối với quốc gia phát triển Việt Nam, hoạt động xuất thực có ý nghĩa chiến lược nghiệp xây dựng phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững cho cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Bởi sách kinh tế mình, Đảng Nhà nước nhiều lần khẳng định “coi xuất hướng ưu tiên trọng điểm kinh tế đối ngoại” coi ba chương trình kinh tế lớn phải thực Trong hoạt động xuất Việt Nam xuất sản phẩm từ đá tự nhiên nói chung mặt hàng đá vơi nói riêng thời gian gần liên tục tăng trưởng mạnh Công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina thành lập từ năm 2014, doanh nghiệp chuyên sâu lĩnh vực sản xuất, xuất sản phẩm từ đá tự nhiên, đặc biệt đá vôi (năm 2019, tỷ trọng đá vôi xuất công ty chiếm tới 40,28% tổng mặt hàng xuất khẩu) Tuy nhiên, sau thời gian thực tập tìm hiểu phịng kinh doanh cơng ty, em thấy việc xuất mặt hàng công ty cịn gặp khơng khó khăn biến động thị trường, sức ép từ đối thủ cạnh tranh,… hạn chế tồn quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khiến cho tỷ trọng đá vơi xuất có giảm rõ rệt năm gần đây; hiệu kinh doanh xuất đạt chưa xứng với tầm cỡ, quy mơ cơng ty Trong quy trình đàm phán cơng ty cịn thiếu sót tồn đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, thơng thạo ngoại ngữ tham gia đàm phán hạn chế, sở vật chất nhiều yếu chưa khắc phục, chưa thực quan tâm đến mục tiêu đối tác, đặc biệt sau đàm phán công ty chưa rút nhiều kinh nghiệm cho đàm phán Vì nhận thức tầm quan trọng hoạt động đàm phán, địi hỏi thực tế việc hồn thiện, nâng cao hiệu hoạt động đàm phán công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina với kiến thức trang bị nhà trường tìm hiểu thực tế cơng ty, em chọn đề tài: “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina” làm đề tài nghiên cứu với hy vọng mang lại cho công ty số đóng góp q trình phát triển nâng cao hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Mặc dù khái niệm “quy trình đàm phán” năm gần quen thuộc nghiên cứu công ty hoạt động lĩnh vực xuất nhập tác giả chưa sâu phân tích kĩ nội dung Dưới nghiên cứu đề cập đến số cơng trình nghiên cứu tác giả có liên quan với đề tài này: Đinh Thị Hà – 2010- Luận văn tốt nghiệp- “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU công ty cổ phần Thăng Long” Luận văn nêu rõ lý thuyết tổng quan đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu, nêu rõ thành tựu mà công ty đạt hạn chế, thiếu sót cịn tồn quy trình đàm phán Tuy nhiên EU thị trường khó tính nên giải pháp mà tác giả đưa khơng cịn phù hợp thời điểm mà sách, quy định có thay đổi đáng kể Phạm Thị Thu Phương – 2013- Luận văn tốt nghiệp- “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất công ty TNHH Quốc Minh” Luận văn nêu rõ lý thuyết tổng quan làm rõ thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất công ty TNHH Quốc Minh Tuy nhiên tác giả đưa giải pháp cho tất thị trường mà chưa lựa chọn thị trường cụ thể Vì giải pháp mang tính chất chung chung, chưa thật hiệu áp dụng vào thực tế doanh nghiệp Nguyễn Thị Hằng – 2013- Luận văn tốt nghiệp- “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang” Luận văn hệ thống hóa sở lý luận hoạt động đàm phán, quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất thực trạng quy trình thực hợp đồng xuất sang thị trường Mỹ công ty may Đức Giang Tuy nhiên nhìn tác giả cịn chưa tồn diện, giải pháp đưa chưa thực mang lại hiệu thực tế đưa vào áp dụng Phạm Thị Thanh Hương – 2014- Luận văn tốt nghiệp- “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Ấn Độ công ty Kangaroo-TB, Chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo Thái Bình” Luận văn sâu phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khấu công ty đưa giải pháp phù hợp để khắc phục thiếu sót cịn tồn Tuy nhiên viết sâu tập trung chi nhánh phạm vi hẹp nên áp dụng vào doanh nghiệp hay vào doanh nghiệp khác lại chưa thật đem lại hiệu cao Phạm Thị Nhung – 2016- Luận văn tốt nghiệp- “Hoàn thiện quy trình thực hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Hoa Kỳ công ty TNHH Thương mại giao nhận vận tải Đại Sơn” Luận văn nêu lý thuyết tổng quan quy trình thực hợp đồng xuất khẩu, chọn thị trường lớn tiềm thị trường Hoa Kỳ với sản phẩm mà nước ta có tỷ trọng xuất năm cao hàng may mặc Bài luận văn ưu điểm nhược điểm công ty đồng thời đưa biện pháp nhằm khắc phục điểm tồn Tuy nhiên biện pháp đưa chung chung chưa thực mang lại hiệu cao áp dụng vào thực tế hoạt động công ty, đặc biệt với thị trường khó tính thị trường Hoa Kỳ Những nghiên cứu thực với đầu tư định, việc hệ thống sở lý luận hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng tác giả đưa thuyết phục Nhưng bên cạnh đó, nghiên cứu có phân định rõ mặt hàng, thị trường nghiên cứu phần thực trạng chưa làm rõ tiêu hoạt động xuất để từ đưa biện pháp cụ thể biện pháp chưa thật phù hợp với điều kiện doanh nghiệp Hơn chưa có cơng trình nghiên cứu Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ cơng ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina Chính thế, bỏ qua hạn chế nghiên cứu đó, em định nghiên cứu sâu đề tài “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond.Plant Vina” Đề tài nghiên cứu dựa số liệu cập nhật từ công ty năm gần đây, thị trường tiềm Ấn Độ có so sánh tính đề tài em lựa chọn để nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận đàm phán quy trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Phân tích thực trạng thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina để từ ưu, nhược điểm hoạt động Đánh giá chung ưu điểm hạn chế để đưa số giải pháp để hoàn thiện q trình đàm phán cơng ty tốt 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu : quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 1.5 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Đề tài thực công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập phạm vi thời gian từ năm 2017 - 2019 Các liệu sơ cấp thu thập vòng tháng 10 đến tháng 12/2020 Phạm vi thị trường: Thị trường Ấn Độ 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu Dữ liệu thứ cấp Nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu, tùy theo giai đoạn, nghiên cứu thu thập liệu thứ cấp từ nguồn như: - Các đề tài khoa học, giáo trình có liên quan - Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, trang web cơng ty - Các thông tin, số liệu từ năm 2017 - 2019 lấy từ cơng ty, đặc biệt phịng kinh doanh xuất nhập q trình thực tập cơng ty Dữ liệu sơ cấp - Phương pháp chuyên gia: Tiến hành vấn sâu, trực tiếp chuyên gia kết hợp phiếu điều tra (bảng câu hỏi) vấn đề liên quan - Sau kết thúc đàm phán cơng ty có buổi họp đánh giá kết đàm phán chưa rút nhiều kinh nghiệm cho đàm phán Buổi họp đánh giá đa số diễn cách nhanh chóng * Nguyên nhân tồn Nguyên nhân khách quan - Cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp nước làm cho số lượng hợp đồng xuất công ty giảm - Sự suy thoái kinh tế giới tác động vào doanh nghiệp, nhu cầu thị trường giảm sút dẫn tới đơn hàng sụt giảm Từ hình thành nên hợp đồng xuất để doanh nghiệp thực đàm phán ký kết hợp đồng - Sự khác biệt văn hóa cơng ty đối tác tập qn, văn hóa, ngơn ngữ, luật pháp,…Những yếu tố làm cho hai bên dẫn tới hiểu nhầm, vướng mắc đàm phán ký kết hợp đồng Nguyên nhân chủ quan - Trang thiết bị sản xuất, nhà xưởng, phòng họp chưa tân trang đại dẫn tới việc đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác không thuận lợi - Khách hàng đa số khách hàng quen biết lâu năm với công ty nên trình lập kế hoạch, chuẩn bị tiến hành đàm phán xuất thái độ chủ quan, chưa có đầu tư hợp lý cho q trình - Thơng tin đối tác cơng ty thường chung chung đơn giản cơng ty khơng chủ động tìm kiếm thơng tin đối tác mà thường đối tác chủ động cung cấp công ty hỏi đối tác giai đoạn trao đổi Trên số tồn nguyên nhân tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng đá vôi sang thị trường Ấn Độ Công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina Việc tìm giải pháp để hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất thời gian tới nhiệm vụ quan trọng đặt cho công ty công ty ngày phát triển có thêm nhiều khách hàng với giá trị hợp đồng lớn 33 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4.1 Định hướng phát triển hoạt động công ty Mirae Aircond.Plant Vina * Mục tiêu kim ngạch doanh thu xuất đá vôi Dựa vào tốc độ phát triển lực sản xuất công ty thời gian qua, giai đoạn tới công ty tiếp tục nỗ lực gia tăng lực sản xuất, nâng kim ngạch xuất đá vôi, công ty đặt tiêu tăng 30%/ năm Đi đôi với nỗ lực tăng kim ngạch xuất nâng cao doanh thu xuất đá vôi cơng ty, dự kiến mức doanh thu xuất bình quân sản phẩm đá vôi giai đoạn từ đến 2025 sang thị trường Ấn Độ đạt mức 450.000 USD/năm * Phương hướng mặt hàng xuất Về mặt hàng xuất khẩu, cơng ty chủ trương trì chủng loại sản phẩm cũ, bên cạnh nỗ lực tạo nhiều mẫu mã đa dạng có tính cạnh tranh thị trường Cụ thể, công ty xác định cấu sản xuất - kinh doanh xuất thời gian tới sau: Tiếp tục trì sản phẩm chủ lực, có sức cạnh tranh thị trường từ trước đến Đồng thời, đẩy mạnh công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu thị trường sản phẩm chất lượng tốt, thu hút mang lại hiệu kinh doanh cao * Phương hướng thị trường xuất Bên cạnh thị trường xuất truyền thống nay, công ty nỗ lực khai thác thị trường tiềm mới, đặc biệt khu vực Đông Nam Á, mà giai đoạn nay, nước ta liên tục ký kết thành công nhiều hiệp định thương mại quốc tế, mở hội kinh doanh cho doanh nghiệp xuất Trong giai đoạn tới, công ty nghiên cứu thị trường Nhật Bản, Malaysia Singapore Nhận định lợi từ việc thiết lập mối quan hệ giao thương hai nước, hội xuất sang thị trường mà Malaysia Singapore khối AFTA, công ty nỗ lực tìm hiểu thị trường nhu cầu họ 34 4.2 Một số đề xuất hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 4.2.1 Những biện pháp nghiệp vụ quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina * Tìm kiếm thơng tin cần thiết đối tác, tìm hiểu thị trường Trước đàm phán công ty cần nghiên cứu, tìm hiểu đối tác thị trường đối tác Thông tin chuẩn bị trước đàm phán nói chung phịng kinh doanh xuất nhập tiến hành nghiên cứu phân tích Phương pháp nghiên cứu mà công ty thường xuyên sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn, tức nghiên cứu thị trường dựa thông tin thu thập Phương pháp khơng địi hỏi q nhiều chi phí kết thu lại khơng có độ xác cao Cơng ty cần tìm kiếm, chuẩn bị kỹ thông tin đối tác tư cách pháp nhân, cấu tổ chức, phạm vi kinh doanh, thông tin khả tài chính, nguồn nhân lực, uy tín, thương hiệu thương trường quốc tế, hình ảnh đối tác mắt người tiêu dùng, nhà chức trách quan tín dụng, văn hóa đàm phán đối tác… Ngồi ra, cần tìm hiểu kỹ nhu cầu ý định đối tác: họ muốn hợp tác với ta? Mục đích hợp tác họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành khơng? Bên cạnh đó, cơng ty tìm kiếm thông tin cần thiết cho đàm phán để dự đốn mục tiêu, chiến lược… đối tác, từ tăng tính chủ động công ty bàn đàm phán Nghiên cứu thị trường giúp công ty nắm bắt nhu cầu thị hiếu thị trường, tình hình kinh doanh thị trường đó, để từ nắm điểm mạnh điểm yếu đối tác từ cơng ty gây sức ép cho đối tác trình đàm phán * Đảm bảo thực quy trình đàm phán Từ định hướng thúc đẩy xuất sang thị trường Ấn Độ Công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina thời gian tới, Công ty phải tiến hành nhiều đàm phán với quy mô lớn phức tạp Vì u cầu hồn thiện quy trình đàm phán vấn đề thiết Thực trạng quy trình đàm phán Công ty diễn tốt, nhiên điều kiện kinh tế ngày mở rộng, yêu 35 cầu đối tác ngày cao, cạnh tranh đối thủ mạnh cơng ty không phép chủ quan cắt giảm bước tiến hành giao dịch đàm phán Chuẩn bị đàm phán - Trước tiên phân tích tình đàm phán: nhà đàm phán phải lập kế hoạch, cân nhắc dàn ý, phác thảo tình giao dịch đàm phán Đầu tiên công ty cần phải xây dựng phương án kinh doanh cụ thể, xác định rõ mục tiêu, sau xem xét mơi trường thị trường dự đốn vấn đề nảy sinh Sau đánh giá môi trường xung quanh, Công ty cần tập trung vào mục đích cần đạt lần đàm phán lần Cần xác định mục tiêu cần đạt xếp theo thứ tự ưu tiên Trên sở xác định kế hoạch giao dịch đàm phán, đưa vấn đề quan trọng đàm phán hay xếp cách linh hoạt tình đàm phán có thay đổi - Kế hoạch đàm phán phải chuẩn bị khơng nội dung mà mặt hình thức Đó khơng gian đàm phán, thời điểm đàm phán, tài liệu phục vụ đàm phán,…Càng chuẩn bị kỹ lưỡng ý đến đặc điểm văn hóa đồn đàm phán phía đối tác hiệu đàm phán cao - Đàm phán với đối tác Ấn Độ thường xếp làm việc cách khoa học, tiết kiệm thời gian lập kế hoạch phải cụ thể, chi tiết - Bố trí nhân tham gia đàm phán: Cần có phân công trách nhiệm cho người tham gia đàm phán, người tham gia, người đóng vai trị trực tiếp đàm phán, chịu trách nhiệm ghi chép, cung cấp tài liệu,… Triển khai kế hoạch, tổ chức đàm phán Khi có phân công nhân lên kế hoạch đàm phán nhiệm vụ triển khai kế hoạch Đây phần trung tâm quy trình đàm phán Khi tiến hành đàm phán, nhân viên đàm phán Cơng ty cần phải có tiếp cận đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết, quan tâm đến đối tác nhằm tạo khơng khí thoải mái dễ chịu hai bên làm quen Trong trình thảo luận cần cố gắng giữ quyền kiểm soát nội dung, điều tạo chủ động cho công ty Để làm điều cần có phác họa cẩn thận cơng ty phải hồn tất đàm phán cách thức tiến hành đàm phán để đạt mục đích 36 Trong q trình đàm phán, đối tác đưa yêu cầu họ Cơng ty cần xác định xem chấp nhận không, mức chấp nhận Khi đàm phán nên tránh căng thẳng mà cố gắng giữ hịa khí, cần biết đặt vào tư hợp tác để tránh mâu thuẫn Đồng thời, để tạo mối quan hệ tình cảm hai bên, Công ty nên chủ động tạo chương trình nghị sự, chương trình giải lao, tham quan, chiêu đãi Đây cách giải vấn đề, giúp cho vấn đề khó thỏa thuận bàn làm việc trở nên dễ dàng Kết thúc đàm phán Sau đàm phán cần thống lại để hai bên nắm rõ định đưa sau đàm phán xong Sau đàm phán kết thúc cần thực bước kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: - Xem xét lại q trình: bước cịn thiếu, bước hiệu hơn, - Xem xét lại việc Công ty đáp ứng yêu cầu đối tác nào, giành lợi khâu nào, điều khoản nhượng đối tác, có ảnh hưởng đến kết giao dịch - Đánh giá tổng quát thành công hạn chế để đưa học kinh nghiệm cho đàm phán Bảng 4.1 Bảng đánh giá kết trình giao dịch đàm phán Mục tiêu đề Mức độ đạt Hạn chế Biện pháp điều nguyên nhân chỉnh Tên hàng Giá Số lượng Thanh toán Giao hàng Trên bảng đánh giá kết trình giao dịch đàm phán số doanh nghiệp áp dụng Công ty nên sử dụng bảng đánh giá kết để lưu lại kết sau đàm phán * Nâng cao trình độ đoàn đàm phán Đàm phán ký kết hợp đồng xuất vừa nghiệp vụ kỹ thuật phức tạp, vừa nghệ thuật nhà kinh doanh Nó nghiệp vụ phức tạp muốn ký kết hợp đồng nhân viên phụ trách đàm phán phải có trình độ hiểu biết 37 định nhu cầu đối tác, tình hình cung cầu thị trường, biến động giá cả, Công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina không nắm vững thông tin ký kết hợp đồng xuất với giá thấp điều kiện bất lợi cho công ty Đàm phán nghệ thuật thị trường kinh doanh công ty rộng lớn, thị trường lại có nét văn hóa, phong tục tập quán khác từ quy định hành vi ứng xử, phương thức giao dịch đàm phán khác nhau, nhân viên đàm phán công ty phải nắm vững nghiệp vụ, ngoại ngữ để ứng xử mà cần phải linh hoạt khéo léo ứng phó với tình phức tạp khác nhau, biến tình bất lợi thành có lợi cho doanh nghiệp Hiện nay, phịng kinh doanh xuất nhập Cơng ty có 25 người, gồm trưởng phịng, phó phịng quản lý chung hoạt động, 12 nhân viên thực nghiệp vụ thương mại quốc tế, nhân viên phụ trách hoạt động liên quan tới nghiệp vụ hải quan, nhân viên phụ trách hoạt động liên quan đến ngân hàng, nhân viên phụ trách hoạt động phụ trợ khác Hiện nay, có trưởng phịng phó phịng người có nhiều kinh nghiệm đàm phán quốc tế người tham gia đàm phán với đối tác Ấn Độ với giám đốc thành viên phịng kỹ thuật Vì đội ngũ nhân viên phịng kinh doanh xuất nhập cần phải có thêm người có trình độ chun mơn cao, phải nắm nghiệp vụ Chỉ chắn nghiệp vụ nhân viên đàm phán phản ứng nhanh nhạy, tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét, nắm ý đồ, sách lược đối phương nhanh chóng có biện pháp đối phó trước diễn biến q trình đàm phán Cơng ty cần phải có kế hoạch, phương hướng đào tạo nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ giao dịch đàm phán; phải thành lập đội ngũ cán chuyên trách với thị trường để chun mơn hóa cơng việc, cần khen thưởng xứng đáng với nhân viên ký hợp đồng đem lại lợi nhuận cao cho công ty, có nhân viên giao dịch đàm phán hào hứng tận tụy với cơng việc, có điều kiện để nâng cao trình độ nghiệp vụ Đồng thời, cơng ty cần trọng đến việc nâng cao khả ngoại ngữ, tin học đội ngũ nhân viên Những nhân viên tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế cần phải thành thạo máy vi tính tiếng Anh; nhân 38 viên nên biết thêm số ngoại ngữ khác liên quan đến thị trường mà công ty đưa hàng xuất EU, Nhật Bản, Trung Đông … Thị trường Ấn Độ rộng lớn tập trung nhiều văn hóa, xã hội, sách pháp luật khác nhau.Vì vậy, việc thơng hiểu pháp luật điều cần thiết quan hệ kinh doanh lâu dài Chính cơng ty cần phải có cố vấn chuyên gia pháp lý q trình đàm phán để có hợp đồng đảm bảo tính pháp lý, tránh tranh chấp, kiện tụng sau làm ảnh hưởng tới mối quan hệ hai bên Trong dài hạn, để đảm bảo nguồn nhân lực cho đàm phán có lực chun mơn cao, Công ty cần nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhằm tạo đầu vào nguồn nhân lực cao Bên cạnh cần tuyển dụng thêm nhân viên phụ trách lĩnh vực pháp lý, thiết lập phận pháp lý phụ trách vấn đề pháp lý cho toàn công ty * Thực tốt giai đoạn kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm Cuối cùng, sau đàm phán công ty cần thực nghiêm túc khâu kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm, tổng kết điểm đạt chưa đạt so với mục tiêu ban đầu đề theo mơ hình đánh giá rút kinh nghiệm cho hoạt động đàm phán lập biểu để phân tích Bảng 4.2: Mơ hình đánh giá hoạt động đàm phán Xác định nội dung đánh giá Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá Xác định hệ thống quan trọng tiêu Phân tích ưu điểm Phân tích tồn So sánh phân tích tìm nguyên nhân Rút học cho 39 lần đàm phán Xác định giá trị tiêu Bên cạnh ý, kinh nghiệm rút sau đàm phán để phục vụ cho đàm phán Những ý đối tác cách thức mở đầu, điểm lưu ý chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm phán, đặc điểm thành viên đoàn đàm phán đối tác… Những nội dung phải hình thành văn lưu trữ dạng in liệu số Những kinh nghiệm, học, điểm ý xác định cung cấp thông tin cho công ty lần đàm phán với đối tác Những thơng tin cung cấp nhanh chóng giúp tiết kiệm thời gian chuẩn bị để thời gian chuẩn bị thơng tin cần thiết khác phục vụ đàm phán Nếu thực việc công ty vừa khắc phục điểm yếu việc chuẩn bị thông tin, vừa phần nâng cao khả chủ động đàm phán 4.2.2 Những giải pháp khác Cơ sở vật chất kỹ thuật có phản ánh khả sản xuất thực hợp đồng Công ty Cơng ty khơng thể có hợp đồng lớn sở vật chất kỹ thuật nhỏ bé thiếu thốn Cơng ty cần phải có biện pháp sử dụng đồng vốn cho hợp lý, tăng cường nguồn vốn dự trữ cắt giảm khoản đầu tư không cần thiết, sử dụng vốn để xây dựng nhà xưởng, sở vật chất, phòng họp đàm phán với đối tác nước gồm nhiều trang thiết bị đại phục vụ cho công ty thuận lợi việc đàm phán ký kết hợp đồng Công ty nên đồng hóa chủng loại máy móc, lắp đặt thêm số máy chuyên dùng đại Những trang thiết bị kỹ thuật đại hỗ trợ cho cán công nhân viên thực chuyên môn nghiệp vụ nhanh chóng, xác Nhất khách hàng chủ yếu cơng ty khách hàng nước ngồi nên trang thiết bị thực cần thiết Từ đó, giai đoạn chuẩn bị chương trình làm việc, đối tác có thiện cảm tham quan nhà xưởng, sở vật chất công ty Bên cạnh đó, cơng ty cần bố trí phịng dành cho đàm phán với đầy đủ thiết bị tạo tính 40 chun nghiệp kinh doanh Đó lợi mang tính chủ động cho cơng ty bàn đàm phán 4.3 Các kiến nghị với nhà nước quan liên quan 4.3.1 Kiến nghị phía Nhà nước - Chính phủ cần thiết lập quan hệ tốt với thị trường Ấn Độ, EU , tạo điều kiện cho hàng đá vôi Việt Nam tham gia vào hoạt động quốc tế, diễn đàn chuyên ngành khu vực, hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp với bạn bè quốc tế đồng thời tìm kiếm đối tác để ký hợp đồng - Nhà nước cần thực hỗ trợ, xúc tiến thương mại khuyến khích ngành liên quan lưu hành ấn phẩm nhằm giúp doanh nghiệp có nguồn thơng tin đáng tin cậy thị trường Ấn Độ phong tục tập quán, quy định luật pháp,… Qua phủ ngành liên quan mở triển lãm, giới thiệu quảng bá ngành hàng đá vôi giúp cho đối tác thị trường Ấn Độ thị trường khác giới hiểu rõ doanh nghiệp khống sản Việt Nam Từ việc trao đổi thông tin hai bên bàn đàm phán tới ký kết hợp đồng diễn nhanh chóng 4.3.2 Kiến nghị với quan liên quan Cải cách thủ tục hành chính: bao gồm thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục hải quan,… Hiện thủ tục hành rườm rà, phức tạp làm cản trở lớn đến hoạt động kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp Yếu tố cản trở lớn doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập việc thông quan hải quan Mặc dù thủ tục xuất nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn việc xuất nhập hàng hóa 41 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước khó khăn thử thách lớn việc tìm hướng để tồn phát triển Những khó khăn thử thách giải doanh nghiệp trọng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đối với Cơng ty thương mại nói riêng ngành cơng nghiệp nói chung tồn phát triển gặp khó khăn hết Và Cơng Ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina khơng nằm ngồi số Đây thời kỳ khó khăn Công ty Tuy Công ty quan tâm, trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh song cịn gặp nhiều khó khăn (khách quan chủ quan) nên nhìn chung hiệu sản xuất kinh doanh Công ty tương đối thấp Mặc dù vậy, không nhắc đến cố gắng nỗ lực Ban lãnh đạo tồn đội ngũ lao động góp phần giúp Cơng ty bước đẩy lùi khó khăn làm cho tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh có nhiều dấu hiệu khả quan năm tới Khóa luận kết q trình tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Công ty vận dụng kiến thức học vào thực tiễn Em hy vọng số giải pháp đưa đề tài giúp ích phần cho Công ty việc nâng cao hiệu đàm phán Đề tài cố gắng tạo lập khoa học để đề xuất số giải pháp trình độ hiểu biết cộng với thời gian, kinh nghiệm hạn chế nên luận văn tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp, bổ sung thầy cô giáo, cán Cơng ty quan tâm giúp em hồn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Dỗn Kế Bơn – 2010 – Giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Nhà xuất trị - hành TS Đào Thị Bích Ngà, PGS TS Dỗn Kế Bơn, PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh, TS Nguyễn Thị Mão – 2006 – Kỹ thuật thương mại quốc tế - Nhà xuất Thống Kê PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007 – Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương – Nhà xuất giáo dục Tô Xuân Dân, Đỗ Thu Hương, Đỗ Đức Bình, Mai Thế Cường, Bùi Huy Nhượng – 1998 – Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế - Nhà xuất Thống Kê PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Đề tài: “ Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina” A B PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông ( Bà ): …………………………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………… Ơng ( Bà ) vui lịng cho biết đánh giá quy trình đàm phán ký kết hợp đồng quý công ty: Các phương thức đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế nói chung hợp đồng xuất đá vôi công ty: Các phương thức đàm Hợp đồng xuất hàng Tỷ lệ sử dụng phán đá vôi Đàm phán qua thư Đàm phán qua điện thoại Đàm phán trực tiếp Chiến lược đàm phán công ty sử dụng tỷ lệ sử dụng chiến lược đó: chiếm % - Chiến lược đàm phán kiểu cứng - Chiến lược đàm phán kiểu mềm - Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Công ty thường sử dụng phương thức ký kết hợp đồng tỷ lệ sử dụng phương thức đó: - Ký trực tiếp - Ký qua fax - Các hình thức khác Cơng ty thường thu thập loại thơng tin để phục vụ cho đàm phán: - Thơng tin hàng hóa - Thơng tin thị trường - Thông tin đối tác - Thông tin khác Công ty thường tổ chức đàm phán tại: - Trong nước - Ngoài nước Nội dung đàm phán cơng ty hợp đồng xuất hàng đá vôi là: - Giá xuất - Quyền cung cấp phụ liệu - Thanh toán - Giao hàng - Các nội dung khác Trong cơng tác chuẩn bị nhân đàm phán: Có …… / đồn đàm phán Trong đó, thành phần đồn đàm phán bao gồm: - Chuyên gia pháp lý Chuyên gia kỹ thuật Chuyên gia thương mại Phiên dịch Thành phần khác:……………… Tiêu chuẩn chọn người tham gia đàm phán: - Trình độ chun mơn - Phẩm chất đạo đức - Kinh nghiệm đàm phán - Tiêu chuẩn khác:……………… Các kỹ năng, kỹ thuật thường công ty sử dụng trình đàm phán: - Lắng nghe im lặng - Đặt câu hỏi - Trả lời câu hỏi - Thuyết phục - Nhượng - Kỹ khác:……………… Công ty thường thu thập thông tin cần thiết từ nguồn nào: - Từ tổ chức chuyên ngành quốc tế - Từ sách báo chuyên ngành, Internet - Từ Bộ Công Thương, VCCI - Từ lưu trữ nội công ty - Từ trung tâm dịch vụ thông tin - Nguồn khác:……………………………………………… 10 Khi kết thúc đàm phán, cơng ty có đánh giá kết đàm phán : - Có - Khơng Nếu có cơng ty thường đánh giá theo cách thức nào: - Mơ hình đánh giá hoạt động đàm phán Lập bảng đánh giá theo cách cho điểm Cách khác:………………………………… 11 Anh/chị cho biết quy trình đàm phán ký kết hợp đồng công ty diễn theo bước nào? Theo anh/chị đâu bước quan trọng trình đàm phán với đối tác Ấn Độ? Những biện pháp để nâng cao hiệu quy trình theo anh/chị gì? 12 Qua đàm phán với đối tác Ấn Độ, anh/chị có đánh văn hóa đàm phán khả đàm phán đối tác? Từ cơng ty cần ý đàm phán với họ? 13 Anh/chị cảm thấy cơng ty thường gặp khó khăn trình đàm phán với đối tác Ấn Độ? Anh/chị có đề xuất giải pháp gì? 14 Theo anh/chị lần đàm phán thất bại trước đối tác, nguyên nhân sao? Cần làm để khắc phục? 15 Anh/chị đánh chất lượng đội ngũ đàm phán công ty nay? TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH DOANH QUỐC TẾ Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc -oOo XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Giáo viên hướng dẫn: Ths MAI THANH HUYỀN Đơn vị công tác: Khoa Kinh tế & Kinh doanh quốc tế - Đại học Thương Mại Họ tên sinh viên: LÊ THỊ HOA Mã sinh viên: 17D130083 Lớp: K53E2 Đề tài khóa luận: “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina” XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày 04 tháng 12 năm 2020 Giáo viên hướng dẫn ... quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina .26 3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị. .. lý luận hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina Chương... triển hoạt động công ty Mirae Aircond .Plant Vina 37 4.2 Một số đề xuất hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất đá vôi sang thị trường Ấn Độ công ty TNHH Mirae Aircond Plant Vina 38 4.2.1