Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc

Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng thủ công mây tre đan của Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỦ CÔNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH ĐỔI MỚI SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÚC Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực PGS.TS DỖN KẾ BƠN VŨ VĂN CHUNG Lớp: K53E4 Mã sinh viên: 17D130215 HÀ NỘI - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng: Số liệu kết nghiên cứu khóa luận hoàn toàn trung thực chưa sử dụng công bố công trình khác Mọi giúp đỡ cho việc thực khóa luận cảm ơn thơng tin trích dẫn khóa luận ghi rõ nguồn gốc Tác giả khóa luận LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy PGS,TS Dỗn Kế Bơn người hướng dẫn định hướng cho em suốt thời gian làm khóa luận tốt nghiệp vừa qua Cùng với đó, em xin gửi lời cảm ơn tới tất quý thầy cô trường đại học thương mại nói chung thầy cô khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế Trường Đại học Thương Mại nói riêng hết lịng giúp đỡ, giảng dạy, truyền đạt cho em kiến thức q báu để em hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị phịng xuất nhập cơng ty TNHH Đổi Mới, với tất thành viên khác cơng ty nhiệt tình giúp đỡ em suốt trình thực tập làm việc cơng ty Trong suốt q trình thực tập em truyền lại kiến thức kinh nghiệm làm việc hữu ích để em sử dụng làm tư liệu cho khoá luận Với đề tài “ Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất mặt hàng thủ công mây tre đan Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc” em mong đưa ý kiến đóng góp hiệu cho q cơng ty giúp cơng ty phát triển tương lai Bài khóa luận thực chủ quan cá nhân em với kiến thức hạn hẹp chắn có thiếu sót Em mong quý thầy cô khoa thương mại quốc tế trường đại học thương mại chân tình đóng góp ý kiến, giúp em hồn thành tốt khóa luận để em rút kinh nghiệm thực tế sau Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 1.4.2 Phạm vi nghiên cứu .4 1.5 Phương pháp nghiên cứu .4 1.5.1 Phương pháp thu thập liệu 1.5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 1.6 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ QUY TRINHG ĐÁM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MÂY TRE ĐAN SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÚC CỦA DOANH NGHIỆP .6 2.1 Khái quát lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế .6 2.1.1 Khái niệm giao dịch đàm phán TMQT 2.1.2 Khái niệm hợp đồng TMQT .6 2.1.3 Đặc điểm đàm phán TMQT 2.1.4 Các nguyên tắc đàm phán TMQT 2.1.5 Các hình thức đàm phán TMQT .8 2.1.6 Phương pháp tiếp cận đàm phán TMQT 2.2 Các chiến lược kỹ thuật đàm phán TMQT .9 2.2.1 Các chiến lược đàm phán TMQT 2.2.2 Một số kỹ thuật đàm phán TMQT .10 2.3 Nội dung quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Doanh nghiệp .11 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 11 2.3.2 Tổ chức đàm phán .12 2.3.3 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 16 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỦ CÔNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH ĐỔI MỚI SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÚC18 3.1 Tổng quan công ty TNHH Đổi Mới 18 3.1.1 Giới thiệu công ty 18 3.1.2 Khái quát hoạt động xuất nhập công ty TNHH ĐỔI MỚI .18 3.2 Phân tích thực trạng quản trị quy trình đàm phán ky kết hợp đồng xuất mặt hàng thủ công mây tre đan Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường Châu Úc 22 3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 22 3.2.2 Tổ chức đàm phán 24 3.2.3 Kết thúc đàm phán 30 3.2.4 Kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệp .31 3.3 Đánh giá chung quy trình đàm phán ký kết hớp đồng xuất hàng thủ công mây tre đan sang thị trường Châu Úc công ty TNHH Đổi Mới 31 3.3.1 Những thành tựu đạt được: .31 3.3.2 Những tồn nguyên nhân 32 Chương 4: Định hướng phát triển đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất mặt hàng mây tre đan công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường Châu Úc .35 4.1 Xu hướng xuất sản phẩm mây tre đan Việt Nam sang thị trường Úc 35 4.2 Định hướng phát triển mục tiêu tương lai Công ty TNHH Đổi Mới 35 4.3 Đề xuất số giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hớp đồng xuất mặt hàn thủ công mây tre đan công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường Úc .36 4.3.1 Đề xuất với công ty .36 Thứ ba, Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch đàm phán: lập kế hoạch đàm phán phải phù hợp với mục đích, mục tiêu đàm phán, cần quan tâm đến mục đích, mục tiêu đối tác 37 4.3.2 Giải pháp hồn thiện quy trình quản trị đàm phán ký kết hợp đồng xuất mây tre đan sang thị trường Châu Úc công ty TNHH Đổi Mới .38 4.4 Kiến nghị với quan quản lý 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1 Mơ hình lựa chọn nội dung đàm phán 13 Bảng 3.1: Các mặt hàng xuất công ty xuất năm 2017-2019 19 Bảng 3.2: Tỉ trọng mặt hàng xuất cơng ty giai đoạn 20172019 19 Bảng 3.3: Kim ngạch xuất theo thị trường chi nhánh công ty TNHH Đổi Mới từ năm 2017 – 2019 .20 Bảng 3.4 Kết hoạt động kinh doanh Công Ty Đổi Mới 21 Bảng 3.5 Chỉ tiêu chất lượng sản phẩm mây tre đan .25 Bảng 3.6 Tình hình đàm phán ký ký kết hợp đồng với đối tác Úc công ty năm 2018-2019 30 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ST T TNHH Trách nhiệm hữu hạn XNK Xuất nhập TMQT Thương mại quốc tế FTA Free Trade Agreement WTO Word Trade Organization ASEAN EU Association of Southeast Asian Nations European Union Từ Viết Tắt Nghĩa Nước Ngoài Nghĩa Tiếng Việt Hiệp định thương mại tự Tổ chức thương mại giới Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á Liên minh châu Âu CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Hội nhập quốc tế trình phát triển tất yếu, chất xã hội lao động quan hệ người Trên giới nay, tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế phát triển hầu hết quốc gia giới ngày gia tăng hoạt động TMQT Sau gia nhập WTO mở rộng FTA khu vực giới Việt Nam có gia tăng không ngừng số lượng chất lượng hàng hóa xuất nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan phi thuế quan nước khu vực giới giúp Việt Nam đẩy mạnh lượng hàng hoá xuất nhập mở rộng mối quan hệ với quốc gia giới Trong hoạt động TMQT, đàm phán trở thành khâu quan trọng giúp doanh nghiệp giao dịch ký kết hợp đồng thương mại, đảm bảo hiệu kinh doanh Đàm phán khâu định hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đàm phán có thành cơng ký kết hợp đồng, thực mục tiêu lợi nhuận đề ra, thị trường mở có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp quy trình đàm phán quan trọng để mang lại kết lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Tuy nhiên đặc điểm hoạt động xuất phức tạp nhiều rủi ro đặc biệt quy trình đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp Trong hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Việt Nam cịn yếu sai sót Vì vậy, việc hoàn thiện để nâng cao hiệu đàm phán ký kết hợp đồng TMQT vấn đề mà doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm Công ty TNHH ĐỔI MỚI tiếp tục đầu tư mở rộng nhà máy vào cung cấp sản phẩm không cho thị trường nước, mà cho thị trường tiềm khác giới Châu Âu, Châu Úc,Đông Á Các sản phẩm công ty ngày mở rộng thị trường tiêu thụ trở lên phổ biến thị trường quốc tế.Vì việc đàm phán với đối tác nước ngồi có ý nghĩa vô quan trọng định đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty, em nhận thấy bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty gặp khơng khó khăn trình đàm phán, ký kết hợp đồng Xuất phát từ lý trên, tác giả nghiên cứu đề tài “Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất mặt hàng thủ công mây tre đan Công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường châu Úc ” 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Một số cơng trình nghiên cứu giới: - Salacuse.Jewswald W The Global Negotiatior – Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century – Palgrave Macmillan, 2003 - Thương thuyết toàn cầu - Lập, quản lý thỏa thuận giao dịch giới kỷ 21 - Stone.Douglas, Patton.Bruce, Heen.Sheila Difficult Conversation – How to discuss what matters most – Penguin Books, 2010 - Đàm thoại khó khăn Làm để thảo luận quan trọng - Shell.G.Richard Bargaining for Advantage – Negotiation strategies for reasonable people – Penguin Books, 2006 - Thương lượng cho lợi - Các chiến lược đàm phán cho người hợp lý - Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler Crucial conversation – Tools for talking when stakes are high, McGrawhill, 2012 – tầm quan trọng đàm luận - Công cụ cho nói chuyện cá cược cao Một số cơng trình nghiên cứu nước: - Đàm phán kinh doanh quốc tế PGS.TS Nguyễn Thế Phán ĐH Kinh Tế Quốc Dân - Nghệ thuật thương lượng – Phan Quang Định Nguyễn Văn Phúc - Trần Đức Minh Nghệ thuật đàm phán – NXB Dân Trí (2011) - Đồn Thị Hồng Vân Đàm phán Kinh doanh Quốc tế NXB Lao động – Xã hội (2010) - Làm để đàm phán thành công - Lam Triều (2004) Một số khóa luận trước nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng xuất kể số khóa luận tiêu biểu như: Trong đa số đàm phán, địa điểm tổ chức đàm phán , vị công ty thường thấp đối tác, nên công ty thường phải nhượng nhiều 3.2.3 Kết thúc đàm phán Kết thúc đàm phán, công ty TNHH Đổi Mới đối tác tổng hợp lại điều khoản đàm phán Những điêu khoản thống bao gồm giá cả, chất lượng thời gian giao hàng, điều kiện giao hàng trọng tài giải tranh chấp Sau thống hầu hết nội dung hợp đồng, công ty đối tác đến thỏa thuận cuối cùng, tiến hành ký kết hợp đồng cách nhanh chóng Hợp đồng soạn thảo theo mẫu có sẵn, chỉnh sửa trỉnh sửa trình đàm phán cho phù hợp với lợi ích bên, cuối đến ký kết hợp đồng hoàn chỉnh Sau hoàn thành thủ tục ký kết cơng ty có buổi tham quan nhỏ số địa điểm tiếng Ninh Bình Nhà Thờ Đá, để thể hiếu khách phát triển mối quan hệ sau Bảng 3.6 Tình hình đàm phán ký ký kết hợp đồng với đối tác Úc công ty năm 2018-2019 Chỉ tiêu Số lượng đàm phán trực tiếp Số lượng đàm phán gián tiếp Số hợp đồng ký kết Tỷ lệ hợp đồng ký Đơn vị 2018 2019 Tổng Lần 12 21 Lần 10 Hợp đồng 11 16 27 % 84.62 88.88 87.1 ( Nguồn: Tài liệu công ty TNHH Đổi Mới) Trải qua trình đàm phán dù có thành cơng hay chưa thành cơng tinh thần hợp tác phát triển Trong năm 2018 công ty đàm phán 13 lần ký kết 11 hợp đồng tương đương với 84.62% Đến năm 2019 công ty ký kết 16 18 hợp đồng tỉ lệ thành công đạt 88.88% có sư đẩy mạnh năm 2018 với hợp đồng ký kết tỉ lệ thành công cao ( 88.88% so với 84.62%) Tổng kết sau năm công ty đàm phán 31 hợp đồng, thành công 27 hợp đồng, tỷ lệ thành công 87.1% chiếm tỷ lệ cao năm có đàm phán khơng thành cơng, đàm phán không hai bên không gặp mặt lần mà gặp mặt nhiều lần không đến kết quả, nguyên nhân khách quan chủ yếu hai bên thỏa thuận chấp nhận phương án giá đối phương tìm cơng ty hiểu thơng tin chưa đầy đủ xác 30 3.2.4 Kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệp Hiện nay, sau đàm phán thành công,hay chưa thành công công ty tiến hành tiến hành họp nhỏ thành viên đoàn để tiến hành đánh giá hiệu đàm phán Hiệu xác định dựa việc so sánh kết đạt với mục tiêu đề ra, xem xét đạt được, chưa được, tìm hiểu nguyên nhân rút kinh nghiệm cho đàm phán sau không với khách hàng Châu Úc mà nhiều đối tác quốc tế sau khác Trải qua đàm phán viên cơng ty có thêm kinh nghiệm tự rút học cho riêng thân.Tuy nhiên họp sau đàm phán có quy mơ nhỏ, diễn nhanh chóng, họp chưa lưu lại thành văn bản, dừng lại nhận xét, góp ý miệng thành viên đồn đàm phán với Giám đốc có phần thưởng riêng tiền mặt cho thành viên đàm phán kết thúc thành công mục tiêu đề 3.3 Đánh giá chung quy trình đàm phán ký kết hớp đồng xuất hàng thủ công mây tre đan sang thị trường Châu Úc cơng ty TNHH Đổi Mới Trải qua q trình đàm phán với đối tác thị trường Châu Úc, dù đạt thành cơng hay chưa thât bại nhìn trình đàm phán xuất mặt hàng mây tre đan công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường Châu Úc đạt thành công tồn số hạn chế sau: 3.3.1 Những thành tựu đạt được: Thứ công ty xây dựng quy trình đàm phán đảm bảo phù hợp với điều kiện tài chính, nguồn nhân lực cơng ty Trong q trình đàm phán cơng với đối tác Úc cơng ty trọng tiến hành phân công công việc phù hợp với nguồn nhân lực sẵn có doanh nghiệp, kết nối nhiều phận với nhau, đảm bảo tài Việc sử dụng thơng tin hữu ích từ cac nguồn có sẵn internet kiến thức tìm hiểu giúp cơng ty xây dựng nội dung đàm phán Thứ hai mang lại giá trị kinh tế thị trường cho công ty: Những thương vụ đàm phán thành công mang lại cho công ty hợp đồng mới, giá trị xuất sang thị trường Chấu Úc đạt 10 tỷ đồng năm 2019 Đây không đàm phán mang lại đơn hàng cho công ty mà giúp cơng ty TNHH 31 Đổi Mới mở rộng thị trường sang Châu Úc theo mục tiêu mà công ty hướng tới tương lai Định hướng công ty năm có thêm 7-10 đối tác đến từ Châu Úc xây dựng móng biến thị trường thành thị trường xuất doanh nghiệp tương lai Thứ ba nội dung trình đàm phán: Trong q trình đàm phán, cơng ty chuẩn bị tốt thông tin, nhân sự, thời gian địa điểm Công ty TNHH Đổi Mới cung cấp cho đối tác đầy đủ dễ hiểu Qua việc cung cấp thông tin giúp hai bên hiểu quan điểm, lập trường bên Các thành viên đoàn đàm phán vận dụng tốt kỹ cần thiết để đưa quan điểm thuyết phục nhượng đối tác qua biết cách kết hợp mục đích, mục tiêu thơng tin thu thập để đưa nhượng hợp lý Tỷ lệ hợp đồng sau đàm phán cao, việc soạn thảo ký hợp đồng thực sau kết thúc đàm phán khoảng thời gian rủi ro vấn đề hợp đồng kiểm tra hợp đồng kĩ trước ký Thứ tư thành công việc rút kinh nghiệm rèn luyện nâng cao lực đàm phán nhân viên: Nhân lực yếu tố quan trọng tổ chức, nói nhân lực động lực phát triển cơng ty đóng góp khơng nhỏ thành cơng mà cơng ty có Thơng qua đàm phán trực tiếp căng thẳng, nhân viên cơng ty nói chung phịng XNK nói riêng rút nhiều kinh nghiệm rèn luyện thân với ý thức trách nhiệm cao Trong đàm phán khéo léo xử lý tình phát sinh cách hồn hảo 3.3.2 Những tồn nguyên nhân  Những tồn tại: Thứ nhất: Thơng tin chuẩn bị có giá trị chưa cao độ tin cậy thấp, thông tin chung thị trường thơng tin tình hình kinh tế, trị, pháp luật, văn hóa, tập qn kinh doanh… không công ty chuẩn bị kỹ trước đàm phán Thông tin đối tác công ty tìm hiểu kĩ lực tài cịn yếu tố khác cơng ty biết tên, địa chỉ, mặt hàng kinh doanh Nguồn thu thập thơng tin đối tác cịn hạn chế thụ động, chủ yếu đối tác cung cấp độ tin cậy khơng đảm bảo Đối với đối tác quen thuộc công ty không lưu trữ tài liệu đối tác mà dựa vào kinh 32 nghiệm từ đàm phán trước Nhân đàm phán đối tác không công ty quan tâm chuẩn bị, thiếu sót lớn cơng ty - Thứ hai: Việc thực lập kế hoạch đàm phán chưa thực đầu tư quan tâm nhiều: Lập kế hoạch chiến lược biện pháp chiến lược, kĩ thuật cụ thể cho nội dung đàm phán để đạt mục tiêu đề không công ty quan tâm,đây thiếu sót cơng ty Cơng ty quan tâm đến việc xác định mục tiêu, mục đích chiến lược đàm phán mình, mà chưa thực quan tâm tới mục đích, mục tiêu chiến lược đối tác Cơng ty có kế hoạch cụ thể cho hợp đồng khác mà tất đơn đặt hàng thực giống Việc thực lặp lặp lại cách đàm phán cho khách hàng khác làm cho nhân viên không linh hoạt công việc chí cịn dễ dẫn đến sai - Thứ ba: hạn chế q trình đàm phán: Cơng ty chưa có chuẩn bị chuyên gia pháp lý đàm phán gặp số vấn đề pháp lý mà hai bên tranh chấp thời gian việc giải vấn đề Trong đội ngũ nhân viên công ty người trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm đàm phán với doanh nghiêp quốc tế Đặc biệt hạn chế tiếng Anh rào cản lớn khiến trình đàm phán chưa hồn hảo Việc th phiên dịch bên ngồi tốn nhiều chi phí công ty, không mang lại hiệu cao đàm phán Tồn trước định khó khăn mang tính mạo hiểm cần đốn cao nhanh chóng thường người lãnh đạo đàm phán có nhiều lưỡng lự, lo lắng dẫn đến đàm phán kéo dài bị tâm lý trước đối tác ảnh hưởng không tốt đến đàm phán - Thứ tư: q trình sau đàm phán thất bại cơng ty có tổ chức họp mặt để đánh giá, cịn đàm phán thành công việc tổ chức họp mặt không diễn thường xuyên chưa thực chuyên nghiệp họp sau đàm phán có quy mơ nhỏ, diễn nhanh chóng, họp chưa lưu lại thành văn bản, dừng lại nhận xét, góp ý miệng thành viên đoàn đàm phán với  Nguyên nhân: 33 Trong công ty TNHH Đổi Mới nguyên nhân hạn chế cịn tồn sau: Cơng ty chưa có tiến hành khảo sát thực tế liên quan đến tìm hiểu nhu cầu thị trường Úc sản phẩm mây tre đan, việc tìm kiếm khách hàng xuất công ty chủ yếu thông qua ngời giới thiệu trung gian Về mặt chuẩn bị thông tin: Những thông tin cụ thể thường đối tác chủ động cung cấp công ty hỏi đối tác giai đoạn trao đổi Vì vậy, thông tin đối tác công ty thường chung chung đơn giản Đây hạn chế cơng ty dẫn tới tính chủ động đàm phán Bên cạnh khách hàng chủ yếu khách hàng lâu năm nên q trình đàm phán đơi có thái độ chủ quan cơng ty Hiện công ty khẳng định việc đàm phán không thành công chủ yếu giá hai bên đưa chênh lệch Tuy nhiên lý tiềm ẩn chuẩn bị không kĩ công ty dẫn đến hiểu lầm, vướng mắc đàm phán Sau đàm phán chưa có góp ý rút kinh nghiệp trực tiếp, có đánh giá góp ý khơng lưu lại thành dạng văn dẫn đến khó khăn sau gặp lại trường hợp tương tự Phòng XNK Cơng ty TNHH Đổi Mới có số lượng nhân viên so với số lượng công việc nhiều, quan trọng việc thiếu nhân có trách nhiệm lực thực tốt công việc mà giám đốc đề Việc hạn chế ngoại ngữ đặc biệt tiếng Anh cản trở lớn công việc trình đàm phán nhân viên Cơng ty TNHH Đổi Mới Bên cạnh cịn có số nguyên nhân khách quan khác như: khác biệt văn hố, tơn giáo, pháp luật trị; ảnh hưởng khơng tích cực từ thơng tin đối thủ cạnh tranh làm cho công ty chủ động đàm phán; nguồn nguyên liệu sạch, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất xuất ngày bị huỷ hoại mơi trường thiên nhiên 34 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH ĐỔI MỚI SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÚC 4.1 Xu hướng xuất sản phẩm mây tre đan Việt Nam sang thị trường Úc Năm 2020, trải qua khó khăn suy giảm kinh tế dịch bệnh Covid19, hầu hết thị trường xuất mây tre cói đan lớn Việt Nam giảm Theo số liệu thống kê sơ Tổng cục Hải quan, Mỹ thị trường đứng đầu tiêu thụ nhóm sản phẩm Việt Nam, đạt 88,91triệu USD, chiếm 35,5% tổng kim ngạch xuất sản phẩm mây tre cói thảm nước, tăng 47,5% so với kỳ năm 2019 Tiếp sau thị trường EU đạt 74,7 triệu USD, chiếm 29,9%, giảm 4,1% Nhật Bản chiếm 10,7%, đạt 26,83 triệu USD, giảm 17,1% Nhưng ngược lại với Nhật EU số quốc gia đặc biệt Úc kim ngạch xuất lại tăng Thị trường Tháng 6/2020 So với tháng 5/2020 (%) Australia 1.558.522 18,49 tháng đầu năm 2020 So với kỳ năm Tỷ trọng 2019 (%) (%) 8.685.003 + 0,37 3,47 (Tính tốn theo số liệu công bố ngày 13/7/2020 TCHQ) Dựa vào bảng số liệu ta thấy thị trường Úc thị trường tiềm bị ảnh hương yếu tố bên tác động Dự đoán năm kim ngạch xuất mặt hàng mây tre đan sang thị trường Úc ngày tăng đạt tới 50.000.000 USD năm 2022 4.2 Định hướng phát triển mục tiêu tương lai Công ty TNHH Đổi Mới Trải qua 11 năm thành lập phát triển, công ty có 200 cán bộ, kỹ thuật lao động thuộc diện "nòng cốt" biết làm truyền dạy kỹ thuật mẫu hàng mới, mã hàng khó theo yêu cầu khách hàng Nhờ thế, năm sở có từ 500- 600 mẫu mã sản phẩm Được biết, Công ty TNHH Đổi Mới đơn vị 35 dẫn đầu tỉnh Ninh Bình xuất trực tiếp mặt hàng thủ công mỹ nghệ, nhiều năm qua, đơn vị vượt ngưỡng triệu đô la/năm Cơng ty TNHH Đổi Mới tiếp tục trì phát triển hệ thống khách hàng truyền truyền thống khu vực Mỹ Châu Âu Công ty tiếp tục đẩy mạnh xây dựng quan hệ với khu vực tiềm Châu Úc , Đông Á, Vì nỗ lực cố gắng công ty nới chung cá nhân cơng ty nói riêng, cơng ty Đổi Mới đạt mục tiêu đề giai đoạn 2020-2022: Cơng ty cố găng hồn thiện quy trình sản xuất bán hàng, đặt mục tiêu kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất tăng trưởng mức độ cao ổn định đạt 20%/năm Tiếp tục đầu tư trang thiết bị máy móc, nhân lực để cải thiện số lượng chất lượng sản phẩm đem đến đổi bất ngờ Doanh thu đạt ngưỡng 70 tỉ ( 2020-2022) Công ty TNHH Đổi Mới tiếp tục xây dựng hình ảnh uy tín với khách hàng cách tạo sản phẩm chất lượng, thiêt kế cải thiện làm mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng Tiếp nối công ty làm cố gắng phấn đấu trở thành doanh nghiệp top 10 Việt Nam ngành xuất mặt hàng thủ công mây tre đan 4.3 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hớp đồng xuất mặt hàn thủ công mây tre đan công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường Úc Như phân tích ta thấy hoạt động đàm phán có vai trị quan trọng định ảnh hưởng đên hoạt động kinh doanh sản xuất doanh nghiệp Hiện cơng ty TNHH Đổi Mới cịn số hạn chế nguyên nhân đên từ nhiều mặt ảnh hưởng đến quy trình đàm phán xuất mặt hàng mây tre đan nước ngồi Vì em xin đề xuất số giải pháp giúp hoàn thiện phát triển quy trình này: 4.3.1 Đề xuất với cơng ty Thứ nhất, thực đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường đối tác: cơng ty thực tìm hiểu khai thác thơng tin xác tin cậy liên quan đến 36 thị trường đối tác bao gồm yếu tố luật, trị, tình hình kinh tế, văn hố địa phương, văn hố doanh nghiệp từ thông tin liên quan thị trường nước đối tác cơng ty phân tích đưa điểm mạnh hạn chế mà doanh nghiệp tận dụng, từ nâng cao khả đàm phán nắm chủ động trình đàm phán Thứ hai, chuẩn bị khai thác thông tin trước đàm phán: nguyên tắc quan trọng thơng tin phải xác bảo mật Chuẩn bị kĩ thông tin liên quan đến công ty đối tác chìa khố mang lại thành cơng, nhiên thơng tin khơng phải lúc có sẵn đơi khơng xác Chính trước đàm phán công ty cần thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, thông qua internet, thông tin từ hiệp hội, từ đối tác cũ, việc khai thác thông tin phải đảm bảo thực hồn thành nhanh chóng xác đảm bảo theo kế hoạch mục đích cơng ty đề ra, nâng cao tỷ lệ đàm phán thành công Thứ ba, Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch đàm phán: lập kế hoạch đàm phán phải phù hợp với mục đích, mục tiêu đàm phán, cần quan tâm đến mục đích, mục tiêu đối tác Công ty cần lập kế hoạch cụ thể chi tiết cho hợp đồng khác đối tượng diễn biến đàm phán khác nhau, tránh lặp lặp lại kịch bản, khiến cho thành viên đồn làm phán khơng linh hoạt, dẫn đến sai sót Thứ tư, nâng cao hiệu nguồn nhân lực đàm phán: trước đối tác đến từ nước phát triền Châu Úc, nhân lực công ty TNHH Đổi Mới cần xây dựng cho kỹ kinh nghiệp đàm phán tốt, tự tin thuyết phục thể tinh thần công ty Đặc biệt ngoại ngữ tiếng Anh vấn đề yếu cần cải thiện nguồn nhân lực công ty, không tiếng Anh mà nhân viên công ty cần trau dồi nhiều ngoại ngữ khác tiếng Trung, để thực đàm phán tốt với đối tác quốc tế tương lai không với đối tác Úc Thứ năm, nâng cao hiệu tổ chức đàm phán: việc lựa chọn địa điểm thời gian đàm phán cần công ty linh hoạt trường hợp đối tác riêng để tạo chuyên nghiệp Trong trình tiến hành đàm phán với đối tác bên 37 Châu Úc, nhân viên đàm phán công ty nên tiếp cận đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết quan tâm đến đối tác nhằm tạo khơng khí thoải mái dễ chịu hai bên làm quen, gây ấn tượng tốt đẹp với đối tác, cần cố gắng giữ quyền kiểm soát nội dung, đưa lỹ lẽ xác đáng để thuyết phục đối tác nhượng bộ, tạo chủ động cho công ty Thứ sáu, ứng dụng marketing quốc tế thương mại điện tử kinh doanh: Hiện với phát triển cơng nghệ thơng tin tìm kiếm sử dụng thơng qua nhiều hình thức khác nhau, công ty cần đẩy mạnh xây dựng Wedsite mình, thường xun cập nhật thơng tin cơng ty sản phẩm mới, sử dụng nhiều ngôn ngữ Wedsite giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, nâng cao vị thế, uy tin trách nhiệm cơng ty 4.3.2 Giải pháp hồn thiện quy trình quản trị đàm phán ký kết hợp đồng xuất mây tre đan sang thị trường Châu Úc công ty TNHH Đổi Mới 4.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán Nguyên tắc quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị thật kĩ Bởi có q nhiều điều khác biệt đối tác, vị trí địa lí, tảng văn hóa, phong tục tập qn, luật pháp ngơn ngữ Tuy nhiên thông tin lại không công ty chuẩn bị kĩ, đó: Cơng ty nên đầu tư thêm kinh phí cho việc thu thập thơng tin Cơng ty nên chủ động việc tìm hiểu thơng tin đối tác trinh hình thành phát triển, hình thức tể chức, địa vị pháp lý, mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm, uy tín, khả tài Ngồi cần tìm hiểu ý định đối tác lại muốn hợp tác với cơng ty, dự đoán mục tiêu, chiến lược đối tác tìm hiểu thơng tin đồn đàm phán đối tác, đặc biệt tìm hiểu người định đoàn đàm phán đối tác.Cơng ty khơng nên chủ quan việc tìm hiểu thông tin đối tác làm việc với công ty lâu năm Các thông tin đối tác kinh nghiệm trước đối tác nên lưu lại tủ sách thương mại cơng ty để cần thiết lấy thơng tin, đảm bảo không bị sai lệch Công ty nên chuẩn bị nội dung đàm phán cách cụ thể, chi tiết nội dung đàm phán công ty đưa cách đàm phán trường hợp phát sinh 38 4.3.2.2 Tiến hành đàm phán Khi tiến hành đàm phán, nhân viên nên tiếp cận với đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết, thân thiện với đối tác nhằm tạo khơng khí thoải mái hai bên gặp nhau, tránh tạo căng thẳng làm cho q trình thuyết phục khơng thuận lợi Không nên để đối tác thấy việc công ty cần bán hàng nên nhượng đôi tác Đặc biệt dành chủ động cho công ty để không bị đối tác kiểm sốt Đồn đàm phán cần phải biết cách linh động, uyển chuyển nhận nhượng đưa nhượng Ln phải kiểm sốt thơng tin quan trọng tiết lộ vào thời điểm cần thiết Khi đàm phán cần ý lắng nghe ý kiến đối tác, đừng cắt ngang đối tác nói, đừng nhận xét đối tác vội vàng, không để lời nhận xét đối tác làm tinh thần Đồn đàm phán phải tìm cách thể thành ý mình, đàm phán khơng nên tạo căng thẳng cho hai bên mà phải giữ thái độ hịa khí Cơng ty nên xây dựng chiến lược thay khác không đạt thỏa thuận điều kiện giao dịch nội dung đàm phán mà công ty chuẩn bị để đảm bảo công ty không bị bế tấc đối tác không chịu nhượng thương lượng với nội dung Khi kết thúc đàm phán hai bên cần thỏa thuận thống lại điều kiện điều khoản đàm phán để tránh sai sót soạn thảo hợp đồng, tránh tranh chấp sau 4.3.2.3 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm Công ty phải thực đầy đủ khâu kiểm điểm, đánh giá rút kinh nghiệm Nghiêm túc việc đánh giá rút kinh nghiệm sau lần đàm phán: sau lần đàm phán rút kinh nghiệm việc quan trọng vừa để nhìn nhận lại làm rút kinh nghiệm hạn chế để chuẩn bị tốt lần đàm phán sau với đối tác đến từ nhiều nơi Cơng ty cần phải nghiêm túc nhìn nhận lại hạn chế mà chuẩn bị trình đàm phán công ty gặp phải, đưa ý kiến thẳng thắn quan điểm cá nhân thành viên khác sau đàm phán kết thúc Việc ghi chép lưu lại thành văn ý kiến góp ý rút kinh nghiệm sau đàm phán cơng ty nên làm để phân tích tìm hướng giải lần đàm phán sau 39 4.4 Kiến nghị với quan quản lý Bên cạnh thay đổi nỗ lực để hồn thiện phát triển cơng ty TNHH Đổi Mới, cịn yếu tố quan trọng giúp đẩy mạnh q trình phát triển cơng ty, doanh nghiệp xuất nhập nước chung tay xây dựng ban ngành liên quan Các ban ngành có trách nhiệm quản lý Bộ Cơng Thương, Tổng Cục Hải Quan cần đưa giải pháp mang tính vĩ vơ giúp mang lại niềm tin, chỗ dựa cho doanh nghiệp Để hồn thiện quy trình đàm phán từ phía Bộ Cơng Thương cần có số giải pháp sau: Thứ nhất, nâng cao hoạt động thơng tin liên quan đến sách pháp luật Hiện sách phát triển kinh tế pháp luật liên quan đến quan hệ quốc tế Việt Nam tồn nhiều yếu tố chưa minh bạch rõ ràng khiến công ty quốc tế khó tiếp cận nắm bắt Bộ Cơng Thương cần phân tích hệ thống thơng tin liên quan đến pháp luật cách chặt chẽ, rõ ràng Bên cạnh thay đổi số điều luật cũ giúp giảm bớt áp lực thông tin cho doanh nghiệp góp phần nâng cao hiệu chuẩn bị thông tin đàm phán quốc tế Thứ hai, tăng cường hợp tác quốc tế, việc thúc đẩy mối quan hệ hợp tác quốc tế đặc biệt việc tham gia FTA mang lại thị trường cho công ty Việc hưởng lợi từ thuế XNK giúp thu hút đối tác quốc tế tự tin trình ký kết hợp đồng bị ảnh hưởng nhiều giá thuế Thứ ba nâng cao việc cập nhật thông tin trang công thông tin điện tử công thương chất lượng sở hạ tầng truyền thông, thông tin Một quốc gia nhiều thông tin cơng khai liên quan đến kinh tế, trị, hệ thống giao thông vận tải, tàu cảng, Sẽ thông tin tốt giúp đối tác quốc tế tin tưởng tìm đến Hơn hỗ trợ hệ thơng thơng tin giúp q trình trao đổi đàm phán bên diễn dễ dàng hơn,các thơng tin thu thập có nguồn uy tín xác hiệu quả, nâng cao tỷ lệ thành công đàm phán Thứ tư, phát huy lợi có việc tổ chức hiệp hội hỗ trợ doanh nghiệp, đẩy mạnh xúc tiến hội chợ quốc tế Từ hội chợ quốc tế tìm kiếm đối tác mới, học hỏi kinh nghiệm nhận nhiều hỗ trợ tích cực với vai trị quốc gia phá triển Bên cạnh việc trọng phát triển nguồn nhân lực yếu tố quan trọng, đặc biệt đưa vào 40 giảng dạy quy trình gần gũi với thực tế phương pháp hiệu để nguồn nhân lực đàm phán quốc tế tương trang bị kiến thức đầy đủ , tự tin giao dịch đàm phán với đối tác quốc tế Kiến nghị với Cơ Quan Hải Quan việc đơn giản hóa thủ tục hành liên quan đến hoạt động xuất thủ tục xuất khẩu, thủ tục hải quan Dù nâng cao dần năm gần thủ tục hành Cục Hải Quan Hà-Nam-Ninh cịn khó khăn nhiều giai đoạn phức tạp Điều làm cản trở lớn tới hoạt động đàm phán, kinh doanh doanh nghiệp mà công ty TNHH Đổi Mới Yếu tố cản trở lớn doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế việc thông quan hải quan Điều chủ yếu tác động số nguyên nhân khách quan, Tổng Cục hải quan Việt Nam nói chung, Cục Hải Quan Hà-Nam-Ninh nói riêng cần có biện pháp thích hợp để thực thay đổi hướng dẫn doanh nghiệp thực theo đề ra.Như việc thực tổ chức xử lý thông tin doanh nghiệp XNK trực tuyến giúp giảm thiểu thời gian nhân lực 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Dỗn Kế Bơn- 2010 - giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (nhà xuất trị hành chính) Đàm phán kinh doanh quốc tế PGS.TS Nguyễn Thế Phán ĐH Kinh Tế Quốc Dân Đoàn Thị Hồng Vân- 2004- đàm phán kinh doanh quốc tế (nhà xuất thống kê) Một số tài liệu tham khảo thư viện trường ĐH Thương Mại : “Quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức” khoá luận tốt nghiệp sinh viên Đồng Thị Mai (2017) “ Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuấ hàng hoá thủ công mỹ nghệ sang thị trường Hồng Kong cơng ty TNHH LV& Hịn Ngọc Viễn Đơng” Đường Thị Mến, luận văn tốt nghiệp, trường ĐH Thương Mại Một số tài liệu phân tích kết kinh doanh công ty TNHH Đổi Mới Website http://vinanet.vn Website thức Bộ Cơng thương Việt Nam : www.moit.gov.vn Wedsite https://baoninhbinh.org.vn/ Wedsite https://infodoanhnghiep.com/ Và số tài liệu tham khảo khác 42 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MAI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc QUỐC TẾ THƯ NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Dỗn Kế Bơn Đơn vị công tác: Khoa kinh tế Kinh doanh quốc tế - Đại học Thương Mại Họ tên sinh viên : Vũ Văn Chung Mã sinh viên : 17D130215 Lớp HC: K53E4 Tên đề tài: “Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất mặt hàng thủ công mây tre đan công ty TNHH Đổi Mới sang thị trường Châu Úc” Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Đổi Mới Nhận xét giảng viên hướng dẫn: Hà Nội, ngày 04 tháng 12 năm 2020 Giáo viên hướng dẫn ... kết hợp đồng xuất mặt mây tre đan sang thị trường Úc Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài“ Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất mặt hàng thủ công mây tre đan Công ty TNHH Đổi Mới sang thị. .. QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỦ CÔNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH ĐỔI MỚI SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÚC 3.1 Tổng quan công ty TNHH Đổi Mới 3.1.1 Giới thiệu công ty. .. TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỦ CÔNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH ĐỔI MỚI SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÚC1 8 3.1 Tổng quan công ty TNHH Đổi Mới 18