Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài

Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài

TĨM LƯỢC Q trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam đặt cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung hội thách thức Chính việc mở cửa thị trường tạo áp lực làm cho mức độ cạnh tranh hầu hết ngành kinh doanh kinh tế Việt Nam tăng mạnh, ngành sản xuất sản phẩm nhựa plastic ngoại lệ Công ty TNHH Tấn Tài công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm bao bì nhựa có trụ sở thôn Minh Khai, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên Bên cạnh khó khăn thách thức từ thị trường, công ty cần phân phối rộng rãi đưa thương hiệu sản phẩm tới khách hàng nhằm tăng doanh thu năm tới Nhìn chung hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đạt số thành cơng định Tuy nhiên cịn số hạn chế phải điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trường Khóa luận kết trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài Trong trình nghiên cứu, dựa vào kết phân tích liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm vấn thành viên kênh quản lý phận công ty liệu thứ cấp mà công ty cung cấp, em đưa giải pháp để quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới như: Xác định rõ mục tiêu lựa chọn kênh, sàng lọc thành viên kênh tiềm dựa mục tiêu, chọn thành viên kênh dựa tiêu chuẩn có khuyến khích, điều chỉnh phù hợp với hiệu hoạt động thành viên kênh Bên cạnh khóa luận có số kiến nghị với nhà nước quan hữu quan tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, có biện pháp kiềm chế lạm phát hỗ trợ vốn vay cho doanh nghiệp i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập tốt nghiệp, để hồn thành khóa luận tốt nghiệp mình, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài” em nhận nhiều giúp đỡ từ phía Cơng ty từ phía Nhà trường Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường thầy cô giáo môn Quản trị Marketing - Trường Đại học thương mại, tạo điều kiện cho em có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực đề tài Đặc biệt, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên – PGS.TS Phan Thị Thu Hoài tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty TNHH Tấn Tài anh chị cơng ty giúp em có thơng tin cần thiết việc thực đề tài tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài” đề tài Trong trình thực nghiên cứu đề tài, em cố gắng thời gian có hạn cịn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy giáo có ý kiến đóng góp để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2020 Sinh viên thực Nguyễn Thị Quỳnh Châu ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu .2 Các câu hỏi nghiên cứu đề tài .2 Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .6 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh 1.2.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 1.2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 1.2.3 Đánh giá lựa chọn kênh marketing phân phối .11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối công ty .13 1.3.1 Môi trường vi mô 13 1.3.2 Các yếu tố bên dành cho kênh phân phối 14 1.3.3 Môi trường vĩ mô 14 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH TẤN TÀI 16 2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Tấn Tài tình hình yếu tố nội công ty 16 2.1.1 Sự hình thành phát triển công ty TNHH Tấn Tài .16 2.1.4 Đặc điểm khái quát yếu tố nội công ty 17 2.1.5 Đặc điểm thị trường bao bì nhựa .18 2.1.6 Đặc điểm sản phẩm bao bì nhựa 18 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài 19 2.2.1 Môi trường vĩ mô 19 2.2.2 Môi trường ngành 21 iii 2.3 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài .22 2.3.1 Thực trạng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối công ty .22 2.3.2 Thực trạng động thái hệ thống kênh tổng thể công ty 23 2.3.3 Thực trạng lựa chọn phương án vị tổ chức kênh phân phối công ty 27 2.3.4 Thực trạng đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty .27 2.3.5 Thực trạng quản lý để tăng cường hiệu lực kênh phân phối công ty 27 2.3.6 Điều chỉnh biến thể kênh 29 2.4 Các kết luận phát qua đánh nghiên cứu đánh giá thực trạng .29 2.4.1 Những thành công hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài .29 2.4.2 Những hạn chế hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài 30 2.4.3 Những nguyên nhân tồn hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài 31 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH TẤN TÀI 32 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .32 3.1.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường 32 3.1.2 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm bao bì nhựa thời gian tới .34 3.1.3 Phương hướng, mục tiêu marketing công ty với sản phẩm bao bì nhựa thời gian tới 34 3.2 Đề xuất quản trị kênh phân phối cho nhóm sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài thời gian tới 35 3.2.1 Đề xuất mục tiêu ràng buộc kênh phân phối công ty 35 3.2.2 Đề xuất động thái hệ thống kênh tổng công ty 36 3.2.3 Đề xuất việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối 39 3.3 Một số kiến nghị 40 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 PHỤ LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH Bảng 2.1 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối Hưng Yên năm 2019 24 Hình 1.1 Các kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ cơng nghiệp Hình 1.2 Các dạng VMS 11 Hình 1.3 Đồ thị hịa vốn để lựa chọn lực lượng bán hàng công ty đại lý tiêu thụ nhà sản xuất 12 Hình 2.1 Biểu đồ thị trường cơng ty TNHH Tấn Tài 18 Sơ đồ 3.1 Đề xuất mơ hình kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài 37 v PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong thời đại 4.0 nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức Cơ hội để phát triển sản xuất, kinh doanh, nâng cao vị cạnh tranh; cịn thách thức thân doanh nghiệp phải không ngừng phát triển, thay đổi để theo kịp với thời đại, cạnh tranh ngày khốc liệt Khi đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt khách hàng ngày địi hỏi cao không chất lượng, mẫu mã sản phẩm tốt, giá hợp lý mà quan tâm hàng hóa mà mua có đến lúc, thời điểm thuận tiện không Giả sử sản phẩm bên tốt, giá phải vấn đề phân phối lại trục trặc làm cho khách hàng mua sản phẩm khơng muốn mua thay vào khách hàng tìm cơng ty khác đáp ứng tốt điều kiện để mua Hay biết quảng cáo, khuyến mại hình thức tốt để bán nhiều sản phẩm, nhiên áp dụng khoảng thời gian ngắn, dễ bị bắt chước sử dụng chiến lược bị phản tác dụng Hệ thống kênh phân phối cầu nối giúp doanh nghiệp khách hàng tiếp cận với cách dễ dàng mà hàng hóa đến tay khách hàng nhanh chóng Vì mà cơng ty cần trọng đến việc phát triển hoàn thiện kênh phân phối để đạt lợi cạnh tranh lâu dài khẳng định vị tâm trí khách hàng Cơng ty TNHH Tấn Tài đơn vị hoạt động nhiều năm ngành sản xuất kinh doanh sản phẩm bao bì nhựa Đây lĩnh vực sơi động ngành công nghiệp nhà nước đầu tư khai thác nhiều Đây ngành có vốn đầu tư lớn mang lại nguồn thu khơng nhỏ mà có nhiều doanh nghiệp nhảy vào thị trường Với lợi công ty đặt Hưng Yên, đặc biệt làng nghề truyền thống Minh Khai làm nhựa lâu đời - nơi coi địa phương mũi nhọn, tiên phong ngành cơng ty khẳng định vị trí thị trường Tuy nhiên, nhiều năm gần có nhiều doanh nghiệp nhỏ vừa mở thị phần bị thu hẹp lại chút vấn đề quản trị kênh phân phối công ty ngày gặp khó khăn Lãnh đạo cơng ty ngày trọng đến vấn đề kênh phân phối cho việc quản trị kênh cách hiệu vấn đề cần thiết cấp bách ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận hiệu kinh doanh doanh nghiệp Từ nhu cầu thực tế cấp thiết em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài” Tổng quan tình hình nghiên cứu Nội dung tham khảo bao gồm: - Sách “Quản trị Marketing” tác giả Philip Kotler, NXB Lao động xã hội, năm 2009 - Sách “Marketing thương mại” tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Nguyễn Hoàng Long, NXB Thống kê - Ngô Xuân Trường: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm máy bơm nước thị trường tỉnh phía Bắc cơng ty TNHH Bảo Long” – Khóa luận trường Đại học Thương Mại 2018 - Nguyễn Quang Huy: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ nội thất công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát thành phố Hồ Chí Minh” – Luận văn thạc sĩ trường Đại học Quốc gia Hà Nội 2015 - Nguyễn Xuân Tùng: “Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty cổ phần TMDV Hoa Sơn” – Khóa luận trường Đại học Thăng Long 2017 Nhìn chung, kháo luận trình bày rõ ràng chi tiết từ vấn đề lý thuyết thực trạng doanh nghiệp mắc phải, nguyên nhân vấn đề đưa giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp Mỗi khóa luận đưa lý lẽ thuyết phục giải pháp thích hợp cho doanh nghiệp Với cơng ty TNHH Tấn Tài, em tìm hiểu chưa có sinh viên thực đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài” Vì vậy, Em cam đoan phương pháp tiếp cận em hồn tồn khơng bị trùng lặp Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: Phân tích kênh phân phối công ty thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài Nghiên cứu để đưa đề xuất giải pháp hoàn thiện, nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty giai đoạn tới Các mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung: “Đưa giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài hiệu dựa việc phân tích thực trạng Từ góp phần tăng trưởng doanh thu cho công ty thu hút khách hàng tiềm từ khu vực thị trường.”  Mục tiêu cụ thể: - Xây dựng sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh - Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Tấn Tài sản phẩm bao bì nhựa - Đưa đề xuất hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Tấn Tài sản phẩm bao bì nhựa Phạm vi nghiên cứu Giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: - Về nội dung: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công TNHH Tấn Tài - Về không gian: Thị trường miền Bắc - Về thời gian: Thu thập nghiên cứu liệu, thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa năm gần 2017-2019; đề xuất giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối cho năm 2020-2023 - Về sản phẩm: Công ty TNHH Tấn Tài sản xuất kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm đề tài tập trung nghiên cứu nhóm sản phẩm bao bì nhựa - Về khách hàng: Với sản phẩm bao bì nhựa khách hàng tổ chức: công ty sản xuất, xưởng gia công Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng Phương pháp đòi hỏi việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn gần để phân tích, chọn lọc thông tin quan trọng từ tài liệu Phương pháp tổng hợp thống kê, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài có hiệu không 6.2 Phương pháp cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu - Dữ liệu thứ cấp: Lấy liệu từ phòng doanh nghiệp (phòng kinh doanh, phịng kế tốn cơng ty) tạo báo cáo kết kinh doanh công ty 20172019, báo cáo đại lý, Tham khảo lý thuyết vấn đề nghiên cứu đề tài qua sách marketing như: Marketing bản, Quản trị Marketing tác giả Philip Kotler, Giáo trình Marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa, - Dữ liệu sơ cấp: Được tổng hợp từ việc điều tra vấn điều tra khảo sát qua câu hỏi vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối công ty Phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng đại lý công ty TNHH Tấn Tài + Mục tiêu vấn: Điều tra ý kiến đại lý tình hình hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH Tấn Tài + Đối tượng vấn: Các đại lý công ty TNHH Tấn Tài thị trường Hưng Yên + Nội dung muốn thu thập: Xây dựng bảng câu hỏi liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối tiêu chuẩn để tham gia làm đại lý, đánh giá hài lịng đại lý sách công ty nêu quan điểm, nhận xét họ cách quản trị kênh phân phối công ty + Cách tiến hành: Tiến hành điều tra đại lý Phát phiếu xong sau người điều tra hướng dẫn cách điền thông tin cho đại lý hẹn thời gian quay lại để lấy bảng câu hỏi phát + Thời gian vấn: Tiến hành vấn vòng ngày (từ ngày 18/09/2020 đến ngày 20/09/2020) Trong phát phiếu ngày ngày thu lại phiếu  Phát phiếu điều tra vấn cán công nhân viên công ty + Mục tiêu vấn: Điều tra ý kiến nhân viên thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài + Nội dung thông tin muốn thu thập: Thu thập thông tin thực trạng mục tiêu, biến số cấu trúc kênh, tiêu chuẩn cách điều chỉnh kênh Những điều làm hạn chế kênh phân phối Giải pháp định hướng quản trị kênh phân phối thời gian tới + Đối tượng vấn: Giám đốc Công ty TNHH Tấn Tài Trưởng phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Tấn Tài + Cách tiến hành: Hoàn thiện bảng câu hỏi sau đến tận nơi để vấn ghi chép lại thông tin vấn từ nhân viên công ty + Thời gian vấn: vòng ngày (từ ngày 12/09/2020 đến ngày 14/09/2020) 6.2.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu “Dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp so sánh: Phân tích tiêu kết hoạt động kinh doanh sau so sánh với năm trước để thấy thực trang kênh qua năm.” “Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp tổng hợp thống kê: Tổng hợp câu trả lời nhân viên đại lý để xem hoạt động quản trị kênh hiệu chưa.’ “Dựa liệu thu thập được, tiến hành phân loại liệu sau tổng hợp phân tích để nhìn cách tổng quát tình hình hoạt động quản trị kênh phân phối tình hình kinh doanh chung công ty.” Công cụ xử lý: Excel Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Khóa luận tốt nghiệp bao gồm chương: Chương Một số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối sản phẩm cơng ty Chương Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài Chương Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối cho nhóm sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài 3.2.2.3 Đề xuất loại trung gian tham gia kênh  Về lực lượng bán công ty: Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh số lượng đào tạo nhiều chất lượng nghiệp vụ để đáp ứng yêu cầu công việc tốt nhất, CSKH, giải khiếu nại kịp thời Công ty đưa phúc lợi tốt cho nhân viên hỗ trợ chi phí điện thoại, lại, để kích thích khả bán cho doanh nghiệp giúp đạt mục tiêu cách dễ dàng  Về đại lý: Tấn tài cần tuyển chọn thêm đại lý tỉnh Hưng Yên, thêm vào bổ sung đại lý ngoại tỉnh để tăng sức cạnh tranh bao phủ rộng rãi thị trường Công ty nên xem xét đại lý bán hàng không hiệu quả, doanh số khơng đạt mức u cầu có phương án loại bỏ thay trung gian Phát triển thêm trung gian nhà phân phối công nghiệp để tiếp cận với nhiều tập khách hàng hơn, đáp ứng nhu cầu thay đổi khách hàng thị trường cách hiệu 3.2.2.4 Đề xuất độ liên kết thành viên kênh Cơng ty cân nhắc việc sử dụng thêm nhiều loại liên kết kênh khác để thể ràng buộc thành viên nhiều cách khác Xây dựng chế độ khuyến khích thành viên kênh gia tăng, có thêm nhiều đãi ngộ để kích thích hoạt động trung gian như: hỗ trợ phương tiện bán, tổ chức thi đua doanh số, Mối liên kết dọc công ty với trung gian nên giữ nguyên, liên kết vốn đem lại hiệu cao việc quản trị kênh phân phối Tuy nhiên mức bao phủ rộng, trung gian hệ thông kênh tăng lên, công ty cần phải điều chỉnh mối liên kết chặt chẽ để dễ dàng bao quát kiểm soát hết tất trung gian tốt Công ty nên hoạch định nguồn chi phí tối đa để làm tốt hoạt động Với thành viên công ty tạo liên kết chặt chẽ họ cách liên kết qua hợp đồng để ràng buộc trung gian làm nghĩa vụ cơng ty để hai bên có lợi Và cơng ty thường xuyên kiểm soát để đảm bảo họ không vi phạm điều khoản hợp đồng 3.2.2.5 Trách nhiệm điều khoản thành viên kênh Công ty TNHH Tấn Tài thành viên kênh thiết lập quan hệ mua bán thành viên thực tốt nghĩa vụ Tuy nhiên cơng ty muốn nâng cao trách nhiệm thành viên lên để việc vận hành kênh phân phối ngày trở nên dễ dàng Chính sách giá: Ngồi việc niêm yết giá để tránh việc thành viên bán nhiều giá khác cơng ty có đề cập thêm mức chiết khấu cho thành viên kênh, 38 trung gian lấy nhiều hàng bán nhiều hàng chiết khấu giá nhiều Cịn khơng tính với mức chiết khấu đại lý thường Điều kiện bán hàng: Với đại lý toán tiền hàng trước thời hạn chiết khấu thêm phần trăm vào tiền hàng lần lần sau tùy thuộc vào đại lý chọn Cách thức tốn toán tiền mặt trực tiếp toán qua thẻ Có thể bán thêm sản phẩm khác không thuộc mặt hàng công ty không 30% Về dịch vụ vận chuyển công ty cung cấp thêm dịch vụ giao hàng hỏa tốc với giá rẻ cho trung gian mua nhiều hàng dịp mà công ty có chương trình với trung gian Điều giúp việc nguồn hàng với trung gian nhanh từ nâng cao doanh số bán 3.2.3 Đề xuất việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối 3.2.3.1 Tiêu chuẩn kinh tế Hiện công ty TNHH Tấn Tài sử dụng lực lượng bán công ty chủ yếu, điều giảm thiểu nhiều chi phí cho cơng ty Tuy nhiên sử dụng lực lượng hiệu kênh khơng đạt tối đa vài năm tới công ty hướng nhiều tỉnh thành khác việc sử dụng trung gian đại lý hay nhà phân phối công nghiệp cần thiết Nó đẽ đem lại hiệu cho kênh phân phối nhiều lực lượng bán công ty Đối với đại lý hoạt động yêu cầu năm phải đạt doanh số tỷ, từ năm sau phải đạt doanh số tối thiểu tỷ Việc đánh giá xác đối thời điểm để phát đâu trung gian để loại bỏ 3.2.3.2 Tiêu chuẩn kiểm soát Việc kiểm soát thành viên kênh khó khăn, cơng ty kiểm tra định kỳ thường xuyên năm lần đại lý; lực lượng bán cơng ty tháng lần để xem hiệu hoạt động kinh doanh trung gian Ngoài việc kiểm sốt số doanh thu cơng ty cịn đánh giá thêm tiêu chuẩn thái độ hay mối quan hệ trung gian Các trung gian cần có thái độ nhiệt tình, tỉ mỉ khách hàng đến mua hàng, sau mua cần chăm sóc khách hàng cách thường xuyên Việc đánh giá việc khách hàng có quay lại với cơng ty để mua thêm sản phẩm hay không? Quan hệ nhà sản xuất đại lý quan trọng Những nguyên tắc, cam kết mức độ tuân thủ đại lý nhà sản xuất ảnh hưởng lớn tới hoạt động kênh phát triển công ty Nếu đại lý công ty có phối hợp ăn ý, thống tên tuổi công ty nâng nên Nhưng đại lý không tuân thủ nguyên tắc chung cơng ty u cầu có khả danh tiếng cơng ty bị ảnh hưởng Chính xem xét thái độ đại lý với công ty điều cần thiết 39 3.2.3.3 Tiêu chuẩn thích nghi Với tình hình môi trường ngày biến động cách mạnh mẽ cơng ty trung gian cần phải thay đổi để thích nghi với mơi trường Bằng cách nâng cao lực, trình độ để bắt kịp với xu hướng thời Những trung gian khơng theo đuổi kịp cần chấn chỉnh lại không ảnh hưởng tới suất làm việc thành viên khác kênh Vì mà cấu trúc kênh thay đổi ngày để phù hợp với tình hình tương lai 3.2.4 Đề xuất việc quản lý để tăng cường hiệu lực kênh phân phối công ty Với hoạt động bán hàng qua kênh cấp đại lý: loại kênh công ty TNHH Tấn Tài khuyến khích mở rộng Để có định mở rộng hay cắt bỏ kênh khơng hiệu cơng ty cần thường xun có đánh giá để điều chỉnh phù hợp Để đánh giá cách xác, cơng ty cần: Cơng ty tiêp tục có hỗ trợ đặc biệt cho đại lý hồn thành tốt tiêu để khuyến khích họ kích thích họ đạt mức tiêu sau tháng Ví dụ hỗ trợ cách tốn trả góp ký gửi để trung gian thoải mái bán sản phẩm cơng ty Cần kiểm sốt thường xun trung gian xa để tránh trường hợp họ khơng thực hợp đồng, từ có biện pháp điều chỉnh phù hợp cho trung gian Qua quý phải đánh giá chất lượng đào tạo lực thành viên kênh để đảm bảo họ nắm tất nội dung quan trọng công ty sản phẩm để đáp ứng với nhu cầu khách hàng thay đổi theo biến động thị trường 3.3 Một số kiến nghị  Đối với doanh nghiệp: - Đào tạo nâng cao tay nghề trình độ chun mơn cho đại lý để họ tham gia kênh cách tốt Hơn cần cung cấp thêm nhiều hỗ trợ để kích thích khả bán, nâng cao doanh số đại lý - Thường xuyên nghiên cứu thị trường, thăm dò đối thủ cạnh tranh, thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng để đánh giá hiệu công tác quản trị kênh phân phối Từ đưa điều chỉnh kịp thời, phù hợp - Xây dựng tiêu chuẩn phịng ban, vị trí cơng, nhân viên cơng ty để thường xuyên đánh giá, kiểm tra để đạt máy tổ chức liên kế chặt chẽ, hoặt động hiệu quả, ổn định  Đối với đối tác khách hàng: - Cần thực điều khoản hợp đồng kí với cơng ty phân phối sản phẩm bao bì nhựa Cơng ty cần kiểm soát chặt chẽ nguồn cung ứng nguồn 40 nguyên vật liệu đầu vào đảm bảo an chất lượng, đúng, đủ kịp thời để cơng ty sản xuất theo dự kiến công việc - Đối với đại lý công ty cần mở rộng thêm số điều khoản có lợi cho đại lý để họ có thêm nhiều hợp đồng mua từ nhiều khách hàng khác cách thay mặt cho công ty sản xuất  Đối với nhà nước: Để tạo điều kiện cho công ty TNHH Tấn Tài nói riêng ngành cơng nghiệp nhựa nói chung vượt qua khó khăn việc cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, tận dụng mạnh nguyên liệu nước, giải việc làm định hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp Nhà nước cần có sách như: - Nhà nước cần đầu tư nâng cấp sở hạ tầng như: cầu cống, đường xá, … để giúp công ty vận chuyển hàng hóa, nguyên liệu cách tối ưu nhất, góp phần nâng cao hoạt động sản xuất – kinh doanh - Nhà nước cần đưa quy định sách hỗ trợ thuế để việc kinh doanh ngành phát triển dễ dàng hơn, tăng phần trăm GDP cho nước 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Báo cáo kết sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo quản trị Công ty TNHH Tấn Tài 2017-2019 (2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại (2013), giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê (3) GS.TS Trần Minh Đạo (2012), giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân (4) PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân (5) Philip Kotler, dịch giả PTS Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê (6) TS Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất thống kê (7) Website: dantri.com.vn (8) Website: Fast.com (9) Website: tailieu.vn (10) Website: Vneconomy.vn (11)Website: vov.vn (12) Website: www.worldbank.org 42 PHỤ LỤC Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty (Nguồn: Phịng hành – nhân sự) Bảng 1.1 Tình hình kinh doanh cơng ty giai đoạn 2017-2019 (Đơn vị: tỷ đồng) STT Doanh thu Chi phí Lợi nhuận So sánh 2017/2018 2018/2019 2018 2019 +/% +/% 11,021 12,124 0,940 9,32 1,103 10,94 8,734 9,085 0,489 5,93 0,351 4,02 2,287 3,039 0,451 24,56 0,752 32,88 (Nguồn: Báo cáo tài cơng ty TNHH Tấn Tài) Năm Chỉ tiêu 2017 10,081 8,245 1,836 PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ Xin chào quý vị, Quỳnh Châu – sinh viên khoa Marketing, đại học Thương Mại Hiện nay, tơi làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa Công ty TNHH Tấn Tài” Để phục vụ cho việc tìm hiểu thực tế đề tài nghiên cứu tơi mong ông (bà) trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm nhà phân phối cho công ty TNHH Tấn Tài thị trường Hưng Yên a Uy tín thương hiệu b Chất lượng sản phẩm c Khả thực cam kết công ty d Khác (ghi rõ): …………………………… Câu 2: Ông (bà) hài lòng yếu tố yếu tố quản trị kênh công ty TNHH Tấn Tài? a Cách tuyển chọn thành viên kênh công ty b Các sách khuyến khích thành viên kênh c Cách đánh giá kiểm soát thành viên kênh d Những hoạt động điều chỉnh thành viên kênh Câu 3: Để trở thành nhà phân phối công ty TNHH Tấn Tài thị trường Hưng Yên, ông (bà) phải đáp ứng điều kiện nào? a Điều kiện tài b Điều kiện sở vật chất c Điều kiện doanh số bán theo quy định hợp đồng d Điều kiện khác :………………………… Câu Ông (bà) thấy cách đánh giá chung điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty TNHH Tấn Tài? a Cao b Bình thường c Thấp d Ý kiến khác………………… Câu 5: Đại lý ông (bà) thường nhận sách, ưu đãi nhà sản xuất? a Chiết khấu giá b Chính sách hỗ trợ c Khác :……………………………………… Câu 6: Đại lý ơng (bà) có hài lịng cách chiết khấu giá công ty hay không? Nếu Ơng (bà) chưa hài lịng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi khơng? ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………… Câu : Đại lý ơng (bà) có hài lịng cách hỗ trợ cơng ty hay khơng? Nếu Ơng (bà) chưa hài lịng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi khơng? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………… Câu Xin ông (bà) cho biết kiến nghị, đề xuất mong muốn kênh phân phối công ty TNHH Tấn Tài để từ có đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị kênh cơng ty ngày hiệu hơn? ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác Ông (Bà)! Chúc Ông (Bà) sức khỏe thành công! PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Đề tài: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty Tấn Tài thị trường Hưng Yên Sinh viên: Nguyễn Thị Quỳnh Châu Khoa: Marketing Trường: Đại học Thương Mại Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty TNHH Tấn Tài Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo chi nhánh tạo điều kiện cho tơi q trình thực tập q cơng ty Để giúp cho q trình làm khóa luận bám sát với điều kiện thực tế công ty, kính mong q vị vui lịng cho biết thơng tin sau: A Thông tin cá nhân: Họ tên :……………………………………………………………… Chức vụ:……………………………………………………………………… B Phần vấn chuyên gia: Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên thực loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhất? Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối công ty gì? Thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty đạt mục tiêu chưa? Câu 3: Việc lựa chọn kênh quý công ty thường dựa vào tiêu chuẩn nào? Câu 4: Xin quý vị cho biết, công ty thực sách cho thành viên kênh? Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá công ty mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Câu 6: Việc quản trị kênh q cơng ty cịn hạn chế cần giải Công ty quý vị có giải pháp để giải khó khăn đó? Xin chân thành cảm ơn hợp tác Ông (Bà)! Chúc Ông (Bà) sức khỏe thành công! PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA SƠ BỘ ĐẠI LÝ Câu 1: Bảng : Bảng điều tra đại lý yếu tố khiến địa lý muốn làm đại lý công ty TNHH Tấn Tài Rất quan trọng Quan trọng Bình thường 30% 50% 50% 30% 10% 20% Không quan trọng 1% 0% 40% 40% 10% 10% 10% 30% 40% 20% Uy tín , hình ảnh Chất lượng sản phẩm Các sách ưu đãi công ty Khả thực cam kết cơng ty Theo bảng cho thấy có 50% 30% số người hỏi cho tiêu chí “ chất lượng sản phẩm” quan trọng quan trọng lựa chọ đại lý Có tới 80% số người hỏi cho sách ưu đãi công ty quan trọng quan trọng họ việc lựa chọn đại lý số người hỏi cho tiêu chí “uy tín hình ảnh doanh nghiệp” quan trọng quan trọng trung gian họ lựa chon đại lý Do vậy, dù số điều kiện họ khơng hài lịng họ muốn trở thành đại lý công ty Câu 4: Bảng: Điều tra ý kiến đại lý điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty TNHH Tấn Tài Ý kiến đại lý Cao Bình thường Thấp Ý kiến khác 33,33% 66,67% 0% 0% Theo số liệu điều tra thứ cấp có 2/3 đại lý ( 66,67%) trả lời điều kiện bình thường họ thỏa mãn 33,33% đại lý lại cho số điều kiện cao Chẳng hạn số tiền vốn ban đầu lớn, doanh số quy định hàng tháng cao Các đại lý gặp khó khăn ban đầu lúc mở họ chưa có lượng lớn khách hàng trung thành tiềm Do đó, áp lực doanh số áp lực lớn mà họ phải đối mặt Câu 6+7: Bảng : Đánh giá hài lịng đại lý sách ưu đãi cơng ty TNHH Tấn Tài Chính sách chiết khấu giá Chính sách hỗ trợ Hài lịng 66,67% 66,67% Khơng hài lòng 0% 33,33% Ý kiến khác 33,33% 0% Qua phân tích cho thấy mức hài lịng đại lý 2/3 đại lý hài lòng tương ứng với 66,67% đại lý hài lịng sách chiết khấu sách hỗ trợ mà cơng ty thực Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường sách hỗ trợ Vấn đề quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố trước tiên Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho thành viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi Công ty cần tăng cường sách hỗ trợ nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tìm cách lơi kéo họ PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên thực loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhất? Công ty phân phối sản phẩm khí gia cơng loại kênh kênh trực tiếp qua nhà xưởng kênh gián tiếp qua hệ thống đại lý bán buôn Hiện địa bàn Hưng Yên, Tấn Tài có đại lý: + Đại lý Hồn Thái: Khu dân phố chợ Như Quỳnh, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên + Đại lý Thiên Minh: Khu dân phố chợ Dân Tiến, xã Dân Tiến, huyện Khoái Châu, tỉnh Hưng Yên Kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng cao tới 67,5% Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối cơng ty gì? Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty đạt mục tiêu chưa? Mục tiêu quản trị kênh phân phối Công ty trước tiên mang sản phẩm Tấn Tài tới với khách hàng cách nhanh thuận lợi Sau đó, mục tiêu doanh thu bán hàng, Tấn Tài hướng tới mục tiêu đạt 15 tỷ năm đến năm 2020, đến năm 2023 20 tỷ với sản phẩm bao bì nhựa thị trường Hưng Yên Hiện hệ thống phân phối Tấn Tài tồn nhiều hạn chế, không hiệu quả, kết kinh doanh đạt 80% so với mục tiêu doanh thu Sau cơng ty muốn mở rộng kênh phân phối tỉnh lân cận thị trường miền Bắc Câu 3: Việc lựa chọn thành viên kênh quý công ty thường dựa vào tiêu chuẩn nào? Lựa chọn thành viên kênh bước Công ty trọng hoạt động quản trị kênh phân phối Để lựa chọn thành viên kênh, Tấn Tài có tiêu chuẩn: + Phải có số vốn ban đầu >3 tỷ + Mặt tối thiểu 300m2 chưa kể diện tích kho, nằm địa điểm thuận lợi + Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế + Mức doanh thu tối thiểu tháng liên tục tháng 300 triệu đồng/ tháng có quyền đăng ký làm đại lý cho công ty - Phải có lực lượng bán hàng có kinh nghiệm hiểu biết sâu sản phẩm cơng ty, có khả giao tiếp tốt phục vụ khách hàng tận tình Câu 4: Xin q vị cho biết, cơng ty thực sách cho thành viên kênh? Cơng ty có sách cho thành viên mình: Chính sách giá Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lô hàng hóa 80 triệu đồng giảm 1,5% so với giá chuẩn trước tính thuế giá trị gia tăng Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước giá trị lớn 80 triệu đồng khuyễn 1% doanh thu Nếu đại lý tốn hết tháng cơng ty hỗ trợ 2% doanh thu Chính sách hỗ trợ - Hỗ trợ sở vật chất ban đầu: Công ty hỗ trợ tờ catalog cung cấp đầy đủ tất sản phẩm công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm công ty, giúp hỗ trợ trực tiếp việc kinh doanh hàng hóa cho đại lý… - Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến kho đại lý với mức 5% so với giá vận chuyển đại lý có u cầu đổi trả hàng cơng ty hỗ trợ đại lý chi phí Cơng ty hỗ trợ miễn phí chi phí vận chuyển hàng hóa vòng 5km đầu tới đại lý lớn nhỏ địa bàn Hưng Yên Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá công ty mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Hoạt động kiểm tra đại lý thường giao cho phòng bán hàng đảm nhiệm việc kiểm tra thực đột xuất, khơng báo trước, thời gian quý lần Khi kiểm tra, nhân viên thường kiểm tra công việc sau: - Kiểm tra mức tồn kho trung bình Quy định đánh giá đại lý Tấn Tài, giá trị lượng tồn kho trung bình phải tối thiểu từ 50% tổng số vốn ban đầu (tức tối thiểu 1.5 tỷ) để đảm bảo cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng - Kiểm tra khả tổ chức lực lượng bán hàng đại lý Tổ chức lực lượng bán đại lý khâu quan trọng Số lượng chất lượng nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán đại lý nói riêng hình ảnh cơng ty nói chung Yêu cầu với nhân viên bán hàng gồm: + Tốt nghiệp THPT trở lên + Mặc đồng phục bán hàng + Kĩ giao tiếp tốt (đánh giá qua vấn) - Kiểm tra thái độ hợp tác nhiệt tình phân phối Đại lý cơng ty phải có quan hệ chặt chẽ với mặt thơng tin Các đại lý có trách nhiệm thơng báo tới khách hàng tất sách bán hàng chung chương trình xúc tiến cơng ty Câu 6: Việc quản trị kênh quý công ty cịn hạn chế cần giải Cơng ty quý vị có giải pháp để giải khó khăn đó? Khó khăn quản trị kênh phân phối cơng ty mở rộng không ngừng địa lý số lượng quy mô Điều khiến hoạt động kiểm soát, kiểm tra, đánh giá đại lý khó khăn nhiều Trong thời gian tới, Tấn Tài giữ kế hoạch tuyển chọn thêm đại lý, song song với tuyển dụng đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho hoạt động quản lý, đánh giá, đảm bảo nhanh, khách quan hiệu hoạt động quản lý kênh phân phối ... tồn hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài 31 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH TẤN TÀI 32 3.1... thành công hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa công ty TNHH Tấn Tài .29 2.4.2 Những hạn chế hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa cơng ty TNHH Tấn Tài. .. kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh - Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Tấn Tài sản phẩm bao bì nhựa - Đưa đề xuất hoàn