CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH TẤN TÀI
2.2. Phân tích tác động của yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài
2.3.2. Thực trạng động thái hệ thống kênh tổng thể của công ty
Công ty hiện đang phân phối sản phẩm bao bì nhựa trên 2 loại kênh chính đó là kênh trực tiếp qua nhà xưởng và kênh gián tiếp qua hệ thống đại lý bán buôn.
Kênh trực tiếp
Kênh này thường cung cấp tất cả các sản phẩm bao bì nhựa cho khách hàng tổ chức là các công ty sản xuất công nghiệp, may mặc, chế biến lương thực thực phẩm như công ty TNHH phụ liệu may mặc Trúc Long, công ty TNHH sản xuất và xuất khẩu Hưng Thịnh, công ty TNHH chế biến nông sản thực phẩm Tiến Thành,... …; các chủ hộ nông dân trông trọt, chăn nuôi; chủ quản các công trình xây dựng,… muốn mua sản phẩm tùy theo nhu cầu về chất liệu, kích cỡ, màu sắc, in ấn….
Ở đây thì các khách hàng tổ chức có thể xem được nhiều mẫu mã cũng như các loại sản phẩm mà mình muốn trực tiếp tại nhà xưởng của công ty. Sau đó có thể đặt sản xuất theo ý mà khách hàng mong muốn, khi làm xong đơn thì công ty sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng nhưng sẽ tính phí vận chuyển tùy theo số tiền đơn hàng và khoảng cách giao hàng.
Ở kênh này thì công ty sử dụng lực lượng bán của chính công ty, bao gồm 6 nhân viên kinh doanh mà họ đã đào tạo một cách rất bài bản về sản phẩm để gặp trực tiếp khách hàng tổ chức ở tại công ty của mình hoặc đến tận nơi công ty của khách hàng để tư vấn về sản phẩm cũng như giải đáp các thắc mắc của khách hàng bằng nghiệp vụ chuyên môn của mình. Sau đó thì nhân viên sẽ lập hợp đồng, hẹn ngày giao hàng và tính tất cả các chi phí cho khách hàng. Sau khi hoàn thành đơn hàng thì các nhân viên này cần phải chăm sóc khách hàng cũ thường xuyên để biến các khách hàng này thành khách hàng tiềm năng tiếp theo của công ty.
Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp thường cung cấp các sản phẩm có sẵn cho các khách hàng cá nhân là chủ yếu tuy nhiên vẫn cũng cấp cho các khách hàng tổ chức . Nếu khách hàng cần luôn một số những sản phẩm không phải đặt theo kích cỡ, in ấn thì có thể ra đại lý mua mà không cần qua xưởng sẽ đỡ tốn thời gian và chi phí hơn.
Ở kênh này công ty có 3 đại lý để thực hiện nhiệm vụ bán cũng như giới thiệu cho các khách hàng biết đến công ty sản xuất của mình.
Đại lý Hoàn Thái: Khu dân phố chợ Như Quỳnh, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
Đại lý Thiên Minh: Khu dân phố chợ Dân Tiến, xã Dân Tiến, huyện Khoái Châu, tỉnh Hưng Yên.
Đại lý Tuấn Đạt: Phố Hiến, Thành phố Hưng Yên, tỉnh Hưng Yên
Các đại lý có trách nhiệm tìm kiếm khách hàng để tạo ra doanh số cho đại lý cũng như cho công ty. Khi khách hàng đến đại lý mua hàng thì các nhân viên ra tiếp đón, tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu có luôn ở tại đại lý thì lập hợp đồng và tiến hành thanh toán, sau đó thì vận chuyển nếu số lượng hàng hóa lớn. Còn nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu chưa có ở tại đại lý thì các đại lý vẫn lập hóa đơn cũng như hợp đồng nhưng chuyển về cho công ty sản xuất và hẹn ngày giao hàng để công ty sản xuất ra các sản phẩm đó và vận chuyển đến cho khách hàng sau.
Sau đó thì công ty sẽ tính hoa hồng cho các đại lý tùy thuộc vào đơn đặt hàng của khách.
Tỷ trọng doanh thu năm 2019 của các kênh phân phối tại Hưng Yên được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.1. Tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối tại Hưng Yên năm 2019 (đơn vị: tỷ đồng)
STT Tên
kênh phân phối Sản phẩm Doanh số Tỷ trọng
1 Kênh phân phối trực tiếp
Bao bì dạng cuộn, bao bì dạng túi, túi nilon in màu, cuộn màng,
…
8,184 67,5%
2 Kênh phân phối gián tiếp
Túi nilon, màng bọc thực phẩm,
túi bầu ươm cây, cuộn màng, … 3,94 32,5%
( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Hiện nay ở trên thị trường Hưng Yên công ty TNHH Tấn Tài đang chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với các khách hàng lấy hàng số lượng lớn và nhận theo đơn đặt. Điều này dễ làm tăng chi phí vận chuyển và hàng hóa đến với khách hàng
2.3.2.2. Chiều rộng của kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa
Công ty sử dụng kênh phân phối độc quyền và đưa ra một số những yêu cầu cho đại lý để tham gia vào kênh của công ty rất khắt khe. Công ty chỉ sử dụng duy nhất trung gian là đại lý, tuy nhiên các đại lý lấy hàng với số lượng trung bình và khu vực hoạt động thì còn hẹp. Việc sử dụng cách phân phối này cũng đã giúp cho công ty có thể kiểm soát chặt chẽ hơn về các chính sách như giá, ... và các đại lý cũng hiểu rất rõ về sản phẩm của công ty nên việc kinh doanh cũng không gặp nhiều trở ngại lắm. Hiện tại công ty đang sử dụng số lượng đại đại lý là :
Đại lý Hoàn Thái: Khu dân phố chợ Như Quỳnh, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
Đại lý Thiên Minh: Khu dân phố chợ Dân Tiến, xã Dân Tiến, huyện Khoái Châu, tỉnh Hưng Yên.
Đại lý Tuấn Đạt: Phố Hiến, Thành phố Hưng Yên, tỉnh Hưng Yên
2.3.2.3. Các loại trung gian tham gia trong kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa Hiện nay công ty sử dụng lực lượng bán của công ty và đại lý cho kênh phân phối của mình.
- Lực lượng bán hàng của công ty: Luôn luôn được đào tạo và phát triển thường xuyên, lực lượng bán có nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng, nắm bắt nhu cầu, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm và thực hiện việc lập hợp đồng, hẹn ngày giao hàng. Lực lượng bán này cần phải có kiến thức sâu về sản phẩm, có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng. Hiện nay công ty TNHH Tấn Tài có 6 nhân viên bán hàng là lực lượng chính của công ty.
- Đại lý của hãng sản xuất: Các đại lý có nhiệm vụ là cung cấp toàn bộ thông tin của công ty cũng như sản phẩm cho khách hàng biết. Hiện nay công ty TNHH Tấn Tài có 3 đại lý nằm trên địa bàn tỉnh Hưng Yên đó là:
+ Đại lý Hoàn Thái: Khu dân phố chợ Như Quỳnh, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
+ Đại lý Thiên Minh: Khu dân phố chợ Dân Tiến, xã Dân Tiến, huyện Khoái Châu, tỉnh Hưng Yên.
+ Đại lý Tuấn Đạt: Phố Hiến, Thành phố Hưng Yên, tỉnh Hưng Yên.
Cả 3 đại lý nằm ở vị trí chợ trung tâm khu vực tập trung đông dân cư, song số lượng còn ít, cho nên công ty vẫn đang cố gắng tìm kiếm thêm các đại lý để có thể bao phủ được toàn bộ tỉnh Hưng Yên sau đó thì sẽ lan rộng ra các tỉnh thành khác.
2.3.2.4. Độ liên kết giữa các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa
Theo kết quả phỏng vấn thì để phân phối sản phẩm bao bì nhựa thì công ty TNHH TNHH Tấn Tài sử dụng hệ thống kênh VMS hợp đồng, thông qua hợp đồng thì các đại lý hay lực lượng bán hàng đều được quy định về trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi.
Hiện tại đến nay thì chưa có thành viên nào vi phạm hợp đồng.
2.3.2.5. Các điều kiện, trách nhiệm của thành viên kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa
Công ty TNHH Tấn Tài và các thành viên kênh đã thiết lập quan hệ mua bán khi đáp ứng được các yêu cầu của công ty và thực hiện nghĩa vụ của mình:
Công ty và các đại lý cũng thiết lập quan hệ mua bán (Theo phụ lục 5, câu 4)
Chính sách giá: công ty TNHH Tấn Tài đã thiết lập bảng kê về giá một cách chi tiết và đầy đủ, các điều kiện và chính sách giá cũng được nêu một cách cụ thể để đại lý có thể thấy và hiểu được. “Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lô hàng hóa trên 70 triệu đồng sẽ được giảm 1,5% so với giá trước khi tính thuế giá trị gia tăng.
Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước và giá trị lớn hơn 70 triệu đồng sẽ được khuyễn mãi 1% doanh thu. Nếu đại lý thanh toán hết trong tháng thì công ty sẽ hỗ trợ 2% doanh thu.”
Chính sách hỗ trợ:
- Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu: Công ty TNHH Tấn Tài hỗ trợ các tờ catalog cung cấp đầy đủ tất cả các sản phẩm của công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận được với sản phẩm của công ty, giúp hỗ trợ trực tiếp việc kinh doanh hàng hóa cho các đại lý…
- Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến kho của các đại lý với mức 5% so với giá vận chuyển và nếu các đại lý có yêu cầu đổi trả hàng công ty cũng hỗ trợ đại lý đối với chi phí này. Công ty hỗ trợ miễn phí chi phí vận chuyển hàng hóa trong vòng 5km đầu tới các đại lý lớn và nhỏ trên địa bàn Hưng Yên.
Quyền và khu vực kinh doanh của các đại lý cũng được nêu rõ ràng. Công ty TNHH Tấn Tài quy định chỉ được phân phối sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định nếu vi phạm sẽ là vi phạm hợp đồng và phải chịu phạt. Các đại lý phải bán sản phẩm với mức giá như nhau không được chênh lệch giá so với hợp đồng giữa hai bên.