CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH TẤN TÀI
3.2. Đề xuất quản trị các kênh phân phối cho nhóm sản phẩm bao bì nhựa của công
3.2.1. Đề xuất mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối của công ty
Các mục tiêu về kênh cần được đưa ra một cách cụ thể, chi tiết và phì hợp với tình hình hiện tại của công ty TNHH Tấn Tài.
Trước hết là công ty nên duy trì và phát triển tại thị trường Hưng Yên sau đó mới xâm nhập các thị trường lân cận. Công ty cần tuyển thêm nhiều các trung gian để mức độ bao phủ thị trường sẽ rộng hơn. Cần có kế hoạch chuẩn bị đầy đủ về nhân lực, cơ sở vật chất, vốn,... để có thể giảm thiểu rủi ro. Do hiện này ngành sản xuất nhựa đang phát triển rất mạnh mẽ, cho nên Tấn Tài cần phải mở rộng thị trường để gia tăng sức cạnh tranh đối với các đối thủ. Hơn nữa các năm qua công ty đều tập trung quá nhiều vào thị trường Hưng Yên mà quên mất các thị trường ngoài tỉnh cũng đang bắt đầu tham gia vào ngành này. Việc mở rộng các kênh ra các tỉnh ngoài Hưng Yên như Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Bình,... là để bao phủ được thị trường rộng hơn do các tỉnh này cũng bắt đầu có những doanh nghiệp tham gia vào ngành này.
Thứ hai, công ty cũng cần tăng cường lực lượng bán hàng bằng cách đào tạo, nâng cao tay nghề, xây dựng tác phong làm việc chuyên nghiệp.
Ngày càng phải đầu tư và nâng cấp toàn bộ hệ thống kênh để sản phẩm của công ty sẽ đến tay khách hàng một cách nhanh nhất bằng cách đầu tư thêm các thiết bị cơ sở vật chất hiện đại để theo kịp với thị trường biến động.
Về quy mô lô hàng: Công ty phải chú ý đến tần suất lấy hàng, số lượng lấy với mỗi đơn hàng là bao nhiêu. Điều này còn dẫn đến việc công ty phải đưa ra các điều chỉnh thiết kế những sản phẩm theo các kích cỡ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, điều tiết lượng sản xuất để có thể đáp ứng kịp đơn hàng của họ và đưa ra các phương án hệ th ống kho và vận chuyển phù hợp. Với mỗi 1 đơn hàng cho đại lý thì cần phải lấy trung bình 1 tháng 2 lần, mỗi lần lấy với đơn hàng trên 80 triệu đồng thì công ty mới lập đơn cho đại lý đó. Còn nếu lấy dưới giá trị đó thì phải lấy thành nhiều lần, nếu không thì coi như vi phạm hợp đồng đại lý và sẽ bàn bạc để hủy bỏ đại lý đó.
Về thời gian chờ đợi: Công ty luôn cần phải hẹn thời gian giao hàng cho khách;
nếu hàng có sẵn thì sẽ giao trong ngày với cách tính là công ty sẽ hỗ trợ vận chuyển
hàng hóa đến các đại lý với mức là 5% so với giá vận chuyển và miễn phí vận chuyển trong bán kính 5km. Còn nếu khách hàng đặt theo đơn kích thước thì công ty sẽ hẹn ngày giao sau ngày sản xuất xong đơn đó. Luôn luôn hỗ trợ khách hàng nếu trong quá trình vận chuyển có mắc một số lỗi như vận chuyện chậm so với thời gian hẹn,... nói các nguyên nhân hợp lý đồng thời xin lỗi khách hàng và sẽ cải thiện vào lần sau.
Về địa điểm thuận tiện: Trong quá trình thiết kế kênh công ty cần để ý đến các địa điểm của các đại lý cũng như kho hàng để đảm bảo tính thuận tiện nhất cho các khách hàng. Hiện nay công ty mới có 3 đại lý đặt tại khu vực trung tâm tập trung nhiều dân cư có nhu cầu cao về tiêu dùng. Vì vậy vấn đề về địa điểm cần phải được khắc phục thêm bằng cách tuyển thêm nhiều đại lý hơn để bao phủ được toàn bộ thị trường. Các đại lý này có thể đặt tại các vùng ngoại thành, nơi tập trung nhiều trang trại trồng trọt, chăn nuôi,… để khách hàng dễ dàng tiếp cận đến sản phẩm hơn nữa.
Về sản phẩm đa dạng: Cần phải cập nhật những nhu cầu của khách hàng về kích cỡ, kiểu dáng,... để sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh mạnh được với các đối thủ khác trên thị trường. Tỷ lệ tồn kho sản phẩm của các đại lý cũng cần được kiểm soát chặt chẽ tối thiểu 50% tổng số vốn ban đầu để có thể đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng một cách kịp thời.
Về dịch vụ hỗ trợ: Những dịch vụ mà công ty đang thực hiện còn những điểm nào chưa đáp ứng được công ty nên thay đổi và gia tăng thêm các dịch vụ để làm khách hàng hài lòng hơn. Công ty cần có thêm các chính sách về giá ví dụ như hỗ trợ trong quá trình thanh toán; nếu trả trước sẽ được giảm 1,5% so với giá chưa thuế giá trị gia tăng;
nếu thanh toán hết trong thời hạn thì sẽ được khuyến mãi 1% doanh thu. Hoặc có thêm các hỗ trợ về phí vận chuyển; cơ sở vật chất thì được cung cấp các catalog để hỗ trợ việc bán hàng cho các đại lý, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm được dễ dàng hơn.
3.2.2. Đề xuất động thái hệ thống kênh tổng thế của công ty 3.2.2.1. Đề xuất về chiều dài của kênh
Kênh cấp 0 của công ty đang hoạt động khá tốt cho nên công ty nên duy trì kênh này bằng việc nâng cao đội ngũ tay nghề lực lượng bán cá nhân để họ có thể đáp ứng được tất cả nhu cầu của khách hàng. Tiếp cận thêm nhiều khách hàng từ các kênh điện tử như website, thư điện tử,...
Kênh cấp 1 của công ty cần phải bổ sung thêm các trung gian để tăng cường sức mạnh của kênh. Hiện tại công ty đang sử dụng kênh 1 cấp qua trung gian là đại lý. Tuy nhiên doanh thu của 3 đại lý hiện có của công ty lại chưa đạt được hiệu quả như mong đợi.
Trong thời gian tới công ty cũng cần bổ sung thêm kênh mới để việc kinh doanh được hiệu quả hơn, đó là sử dụng trung gian là nhà phân phối công nghiệp. Khi sử dụng
sẽ phát sinh thêm nhiều nhu cầu và từ đó công ty sẽ có thêm một nguồn khách hàng mới để khai thác.
Sơ đồ 3.1. Đề xuất mô hình kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty TNHH Tấn Tài
3.2.2.2. Đề xuất về chiều rộng của kênh
Số lượng trung gian phân phối mà công ty đang phục vụ hiện tại chưa bao quát được trong tỉnh Hưng Yên, vì giữa các đại lý vẫn chưa được phân bố đồng đều. Hiện nay mới có 3 đại lý cho nên công ty cần bổ sung thêm một số lượng trung gian tại tất cả 8 huyện, thị xã, thành phố trong tỉnh Hưng Yên: 2 đại lý tại thị xã Mỹ Hào có đông dân cư, bao gồm khu công nghiệp Phố Nối A, 2 đại lý tại huyện Văn Giang tập trung nhiều các dự án xây dựng lớn, các huyện còn lại 1 đại lý. Từ đó, đến năm 2023 nâng tổng số lượng đại lý ở Hưng Yên lên 10 đại lý.
Công ty TNHH Tấn Tài cần xem xét đưa sản phẩm bao bì nhựa tới các trung gian ở các tỉnh ngoài Hưng Yên, những khu vực có các khu công nghiệp lớn, các khu đô thị như Bắc Ninh, Hải Dương, Hà Nội… để phạm vi bao quát rộng hơn, đáp ứng được nhiều nhu cầu của nhiều khách hàng hơn.
Ít nhất trong năm tiếp theo tỉnh Hưng Yên cần có thêm 3 trung gian nữa để có thể đảm bảo được sản phẩm của công ty đến được với nhiều khách hàng và được phân bố đồng đều ở trong tỉnh; còn đối với các tỉnh lân cận thì cần thêm ít nhất là 1 trung gian để các khách hàng của tỉnh khác cũng sẽ vẫn tiếp cận được với sản phẩm của công ty mình.
Đây là những nơi mà đã xuất hiện những DN tham gia vào ngành này.
Công ty vẫn nên sửa dụng hình thức phân phối chọn lọc vì khi các đối thủ cạnh tranh tham gia các trung gian công ty sẽ dễ dàng thay đổi để giảm sự cạnh tranh của đối thủ. Điều này giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm bao bì nhựa cũng như công ty TNHH Tấn Tài nhiều hơn. Giúp kênh của công ty được mở rộng hơn để có thể bao phủ được các tỉnh thành rộng nhất có thể.
3.2.2.3. Đề xuất về các loại trung gian tham gia trong kênh
Về lực lượng bán của công ty:
Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh về số lượng và đào tạo nhiều hơn về chất lượng nghiệp vụ để đáp ứng yêu cầu công việc tốt nhất, CSKH, giải quyết khiếu nại kịp thời. Công ty đưa ra các phúc lợi tốt cho nhân viên như hỗ trợ chi phí điện thoại, đi lại,... để kích thích khả năng bán cho doanh nghiệp giúp đạt được mục tiêu một cách dễ dàng.
Về đại lý:
Tấn tài cần tuyển chọn thêm các đại lý ở trong tỉnh Hưng Yên, thêm vào đó là bổ sung các đại lý ở ngoại tỉnh để tăng sức cạnh tranh cũng như bao phủ được rộng rãi trên thị trường. Công ty nên xem xét các đại lý bán hàng không hiệu quả, doanh số không đạt mức yêu cầu có các phương án loại bỏ hoặc thay thế các trung gian mới. Phát triển thêm một trung gian mới là nhà phân phối công nghiệp để tiếp cận với nhiều tập khách hàng hơn, đáp ứng được nhu cầu thay đổi của khách hàng cũng như thị trường một cách hiệu quả nhất.
3.2.2.4. Đề xuất về độ liên kết giữa các thành viên kênh
Công ty có thể cân nhắc việc sử dụng thêm nhiều loại liên kết kênh khác nhau để các thể ràng buộc các thành viên bằng nhiều cách khác nhau. Xây dựng các chế độ khuyến khích thành viên kênh sẽ được gia tăng, có thêm nhiều đãi ngộ để kích thích hoạt động của từng trung gian như: hỗ trợ phương tiện bán, tổ chức các cuộc thi đua doanh số,...
Mối liên kết dọc của công ty với các trung gian nên được giữ nguyên, vì sự liên kết này vốn đem lại hiệu quả cao trong việc quản trị kênh phân phối. Tuy nhiên mức bao phủ rộng, các trung gian trong hệ thông kênh tăng lên, công ty cần phải điều chỉnh mối liên kết này chặt chẽ hơn để dễ dàng bao quát và kiểm soát hết tất cả các trung gian tốt nhất. Công ty cũng nên hoạch định nguồn chi phí tối đa để làm tốt hoạt động này.
Với những thành viên mới công ty cũng sẽ tạo liên kết chặt chẽ đối với họ bằng cách liên kết qua hợp đồng để ràng buộc trung gian mới làm đúng nghĩa vụ của mình đối với công ty để hai bên cùng có lợi. Và công ty sẽ thường xuyên kiểm soát để đảm bảo họ không vi phạm bất cứ điều khoản nào trong hợp đồng.
3.2.2.5. Trách nhiệm và điều khoản của thành viên trong kênh
Công ty TNHH Tấn Tài và các thành viên kênh đã thiết lập quan hệ mua bán và hiện nay các thành viên đều thực hiện khá tốt nghĩa vụ của mình. Tuy nhiên công ty vẫn muốn nâng cao trách nhiệm của các thành viên lên để việc vận hành kênh phân phối sẽ ngày càng trở nên dễ dàng hơn.
Chính sách giá: Ngoài việc niêm yết giá để tránh việc các thành viên bán nhiều giá khác nhau thì công ty có đề cập thêm về mức chiết khấu cho các thành viên trong kênh,
trung gian nào lấy nhiều hàng và bán được nhiều hàng hơn thì sẽ chiết khấu giá nhiều hơn. Còn nếu không thì vẫn sẽ tính với mức chiết khấu của đại lý thường.
Điều kiện bán hàng: Với những đại lý nào thanh toán tiền hàng trước thời hạn sẽ được chiết khấu thêm phần trăm vào tiền hàng lần này hoặc lần sau tùy thuộc vào các đại lý chọn. Cách thức thanh toán thì có thể thanh toán tiền mặt trực tiếp hoặc thanh toán qua thẻ đều được. Có thể bán thêm các sản phẩm khác không thuộc mặt hàng của công ty nhưng không được quá 30%. Về dịch vụ vận chuyển hiện nay công ty đã cung cấp thêm dịch vụ giao hàng hỏa tốc với giá rất rẻ cho những trung gian nào mua nhiều hàng hoặc trong những dịp mà công ty có chương trình với các trung gian. Điều này giúp việc nguồn hàng về với các trung gian nhanh hơn và từ đó nâng cao doanh số bán.
3.2.3. Đề xuất việc đánh giá và lựa chọn kênh phân phối 3.2.3.1. Tiêu chuẩn kinh tế
Hiện nay công ty TNHH Tấn Tài sử dụng lực lượng bán công ty là chủ yếu, điều này cũng đã giảm thiểu được rất nhiều các chi phí cho công ty. Tuy nhiên nếu chỉ sử dụng lực lượng này thì hiệu quả của kênh sẽ không đạt được tối đa vì trong vài năm tới công ty sẽ hướng ra nhiều tỉnh thành khác thì việc sử dụng trung gian như đại lý hay nhà phân phối công nghiệp là rất cần thiết. Nó đẽ đem lại được hiệu quả cho kênh phân phối nhiều hơn lực lượng bán của công ty.
Đối với các đại lý đang hoạt động yêu cầu trong năm đầu tiên phải đạt doanh số là 3 tỷ, từ các năm sau phải đạt doanh số tối thiểu là 5 tỷ. Việc đánh giá này sẽ chính xác nhất đối thời điểm hiện tại để có thể phát hiện được đâu là trung gian kém để loại bỏ.
3.2.3.2. Tiêu chuẩn kiểm soát
Việc kiểm soát các thành viên kênh khá khó khăn, do vậy công ty vẫn kiểm tra định kỳ thường xuyên 1 năm 2 lần đối với các đại lý; còn đối với các lực lượng bán của công ty thì 3 tháng 1 lần để xem hiệu quả hoạt động kinh doanh đối với các trung gian này như thế nào. Ngoài việc kiểm soát bằng các con số là doanh thu thì công ty còn đánh giá thêm bằng các tiêu chuẩn như thái độ hay các mối quan hệ của các trung gian.
Các trung gian cần có thái độ nhiệt tình, tỉ mỉ đối với các khách hàng đến mua hàng, sau khi mua thì vẫn cần chăm sóc khách hàng một cách thường xuyên. Việc này sẽ đánh giá được bằng việc khách hàng có quay lại với công ty để mua thêm sản phẩm hay không?
Quan hệ giữa nhà sản xuất và các đại lý rất quan trọng . Những nguyên tắc, cam kết và mức độ tuân thủ của đại lý và nhà sản xuất ảnh hưởng lớn tới hoạt động của kênh cũng như sự phát triển của công ty.
Nếu đại lý và công ty có sự phối hợp ăn ý, thống nhất thì tên tuổi của công ty sẽ được nâng nên. Nhưng nếu đại lý không tuân thủ những nguyên tắc chung của công ty yêu cầu thì rất có khả năng danh tiếng công ty sẽ bị ảnh hưởng. Chính vì thế xem xét thái độ của đại lý với công ty là một trong những điều hết sức cần thiết .
3.2.3.3. Tiêu chuẩn thích nghi
Với tình hình môi trường ngày càng biến động một cách mạnh mẽ thì công ty cũng như các trung gian cần phải thay đổi để có thể thích nghi được với môi trường. Bằng cách nâng cao về năng lực, trình độ để bắt kịp với những xu hướng hiện thời. Những trung gian nào không theo đuổi được kịp thì cần chấn chỉnh lại không sẽ ảnh hưởng tới năng suất làm việc của những thành viên khác trong kênh. Vì vậy mà cấu trúc kênh sẽ thay đổi mỗi ngày để phù hợp với tình hình hiện tại và tương lai.
3.2.4. Đề xuất việc quản lý để tăng cường hiệu lực kênh phân phối của công ty Với hoạt động bán hàng qua kênh cấp 1 là các đại lý: loại kênh này đang được công ty TNHH Tấn Tài khuyến khích mở rộng. Để có được quyết định mở rộng hay cắt bỏ kênh không hiệu quả thì công ty cần thường xuyên có những đánh giá để điều chỉnh phù hợp. Để đánh giá được một cách chính xác, công ty cần:
Công ty sẽ tiêp tục có những hỗ trợ đặc biệt cho các đại lý hoàn thành tốt chỉ tiêu để khuyến khích họ cũng như kích thích họ đạt được trên mức chỉ tiêu đó sau mỗi tháng.
Ví dụ như hỗ trợ về cách thanh toán như trả góp hoặc ký gửi để các trung gian có thể thoải mái bán các sản phẩm của công ty.
Cần kiểm soát thường xuyên đối với các trung gian ở xa để tránh trường hợp họ không thực hiện đúng như hợp đồng, từ đó sẽ có những biện pháp điều chỉnh phù hợp cho các trung gian đó.
Qua mỗi quý đều phải đánh giá chất lượng đào tạo năng lực của các thành viên trong kênh để đảm bảo họ vẫn luôn nắm chắc tất cả các nội dung quan trọng của công ty cũng như sản phẩm để đáp ứng được với nhu cầu của khách hàng và thay đổi theo biến động của thị trường.