CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH TẤN TÀI
3.3. Một số các kiến nghị
Đối với doanh nghiệp:
- Đào tạo nâng cao tay nghề cũng như trình độ chuyên môn cho các đại lý để họ có thể tham gia kênh một cách tốt nhất. Hơn nữa cần cung cấp thêm nhiều các hỗ trợ để kích thích khả năng bán, nâng cao doanh số của các đại lý.
- Thường xuyên nghiên cứu thị trường, thăm dò các đối thủ cạnh tranh, thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng để đánh giá hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối. Từ đó đưa ra những điều chỉnh kịp thời, phù hợp
- Xây dựng tiêu chuẩn đối với từng phòng ban, vị trí công, nhân viên của công ty để thường xuyên đánh giá, kiểm tra để đạt được bộ máy tổ chức liên kế chặt chẽ, hoặt động hiệu quả, ổn định.
Đối với các đối tác và khách hàng:
- Cần thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã kí với công ty về phân phối sản phẩm bao bì nhựa. Công ty cần kiểm soát chặt chẽ nguồn cung ứng nguồn
nguyên vật liệu đầu vào đảm bảo an chất lượng, đúng, đủ và kịp thời để công ty có thể sản xuất theo đúng dự kiến công việc.
- Đối với các đại lý công ty cần mở rộng thêm một số các điều khoản có lợi cho đại lý để họ có thể có thêm nhiều hợp đồng mua từ nhiều khách hàng khác nhau bằng cách thay mặt cho công ty sản xuất.
Đối với nhà nước:
Để tạo điều kiện cho công ty TNHH Tấn Tài nói riêng và ngành công nghiệp nhựa nói chung vượt qua những khó khăn trong việc cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại, tận dụng thế mạnh về nguyên liệu trong nước, giải quyết việc làm và định hướng cho sự phát triển lâu dài của ngành công nghiệp này Nhà nước cần có những chính sách như:
- Nhà nước cần đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng như: cầu cống, đường xá, … để giúp công ty có thể vận chuyển hàng hóa, nguyên liệu một cách tối ưu nhất, góp phần nâng cao hoạt động sản xuất – kinh doanh.
- Nhà nước cần đưa ra các quy định chính sách hỗ trợ thuế để việc kinh doanh của ngành này phát triển dễ dàng hơn, tăng phần trăm GDP cho cả nước.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo quản trị của Công ty TNHH Tấn Tài 2017-2019.
(2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại (2013), giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê.
(3) GS.TS Trần Minh Đạo (2012), giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.
(4) PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.
(5) Philip Kotler, dịch giả PTS. Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê.
(6) TS. Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản thống kê.
(7) Website: dantri.com.vn (8) Website: Fast.com (9) Website: tailieu.vn (10) Website: Vneconomy.vn (11)Website: vov.vn
(12) Website: www.worldbank.org
PHỤ LỤC 1
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
Bảng 1.1. Tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2019
(Đơn vị: tỷ đồng)
STT Chỉ tiêu Năm So sánh
2017/2018 2018/2019
2017 2018 2019 +/- % +/- %
1 Doanh thu 10,081 11,021 12,124 0,940 9,32 1,103 10,94
2 Chi phí 8,245 8,734 9,085 0,489 5,93 0,351 4,02
3 Lợi nhuận 1,836 2,287 3,039 0,451 24,56 0,752 32,88 (Nguồn: Báo cáo tài chính công ty TNHH Tấn Tài)
PHỤ LỤC 2
PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ
Xin chào quý vị, tôi là Quỳnh Châu – sinh viên khoa Marketing, đại học Thương Mại. Hiện nay, tôi đang làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của Công ty TNHH Tấn Tài”. Để phục vụ cho việc tìm hiểu thực tế đề tài nghiên cứu tôi rất mong ông (bà) trả lời giúp tôi một số câu hỏi dưới đây. Tôi xin chân thành cảm ơn.
Câu 1: Yếu tố nào khiến ông (bà) muốn làm nhà phân phối cho công ty TNHH Tấn Tài
trên thị trường Hưng Yên a. Uy tín thương hiệu b. Chất lượng sản phẩm
c. Khả năng thực hiện cam kết của công ty d. Khác (ghi rõ): ………..
Câu 2: Ông (bà) hài lòng về yếu tố nào trong những yếu tố quản trị kênh của công ty
TNHH Tấn Tài ?
a. Cách tuyển chọn thành viên kênh của công ty b. Các chính sách khuyến khích thành viên kênh c. Cách đánh giá và kiểm soát thành viên kênh d. Những hoạt động điều chỉnh thành viên kênh
Câu 3: Để trở thành nhà phân phối của công ty TNHH Tấn Tài trên thị trường Hưng Yên , ông (bà) phải đáp ứng những điều kiện nào?
a. Điều kiện về tài chính b. Điều kiện về cơ sở vật chất
c. Điều kiện về doanh số bán theo quy định trong hợp đồng d. Điều kiện khác :………..
Câu 4. Ông (bà) thấy cách đánh giá chung về những điều kiện để trở thành nhà phân phối của công ty TNHH Tấn Tài?
a. Cao
b. Bình thường c. Thấp
d. Ý kiến khác……….
Câu 5: Đại lý của ông (bà) thường nhận được những chính sách, ưu đãi nào của nhà sản xuất?
a. Chiết khấu về giá b. Chính sách hỗ trợ
c. Khác :……….
Câu 6: Đại lý của ông (bà) có hài lòng về chính cách chiết khấu giá của công ty hay không? Nếu Ông (bà) chưa hài lòng và /hoặc có mong muốn được bổ sung thêm
………
……….
………...
...
Câu 7 : Đại lý của ông (bà) có hài lòng về chính cách hỗ trợ của công ty hay không? Nếu Ông (bà) chưa hài lòng và /hoặc có mong muốn được bổ sung thêm chính sách, ưu đãi nào không?
………
………...
...
....
Câu 8. Xin ông (bà) cho biết những kiến nghị, đề xuất cũng như những mong muốn đối với kênh phân phối của công ty TNHH Tấn Tài để từ đó có những đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị kênh của công ty ngày càng hiệu quả hơn?
………
………...
...
Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Ông (Bà)!
Chúc Ông (Bà) sức khỏe và thành công!
PHỤ LỤC 3
PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Đề tài: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa của công ty Tấn Tài trên thị trường Hưng Yên.
Sinh viên: Nguyễn Thị Quỳnh Châu Khoa: Marketing
Trường: Đại học Thương Mại
Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty TNHH Tấn Tài
Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo chi nhánh đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình thực tập tại quý công ty. Để giúp cho quá trình làm khóa luận được bám sát hơn với điều kiện thực tế tại công ty, kính mong quý vị vui lòng cho biết các thông tin sau:
A. Thông tin cá nhân:
1. Họ và tên :………...
2. Chức vụ:………
B. Phần phỏng vấn chuyên gia:
Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên đang thực hiện những loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối nào chiếm tỷ trọng lớn nhất ?
...
...
...
...
...
Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối tại công ty là gì?
Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty đã đạt được mục tiêu đó chưa?
...
...
...
...
...
Câu 3: Việc lựa chọn kênh của quý công ty thường dựa vào các tiêu chuẩn nào?
...
...
...
...
...
Câu 4: Xin quý vị cho biết, công ty đang thực hiện những chính sách nào cho các thành viên kênh ?
...
...
...
...
...
Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa ra các tiêu chuẩn nào để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá của công ty là mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên?
...
...
...
...
...
Câu 6: Việc quản trị kênh tại quý công ty còn những hạn chế nào cần giải quyết.
Công ty quý vị có những giải pháp nào để giải quyết những khó khăn đó?
...
...
...
...
...
Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Ông (Bà)!
Chúc Ông (Bà) sức khỏe và thành công!
PHỤ LỤC 4
KẾT QUẢ ĐIỀU TRA SƠ BỘ ĐẠI LÝ Câu 1:
Bảng : Bảng điều tra các đại lý về yếu tố khiến các địa lý muốn làm đại lý của công ty TNHH Tấn Tài
Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng
Uy tín , hình ảnh 30% 50% 10% 1%
Chất lượng sản phẩm 50% 30% 20% 0%
Các chính sách ưu
đãi của công ty 40% 40% 10% 10%
Khả năng thực hiện
cam kết của công ty 10% 30% 40% 20%
Theo bảng trên cho thấy có 50% và 30% số người được hỏi cho rằng tiêu chí “ chất lượng sản phẩm” là rất quan trọng và quan trọng khi lựa chọ một đại lý. Có tới 80% số người được hỏi cho rằng các chính sách ưu đãi của công ty cũng là quan trọng và rất quan trọng đối với họ trong việc lựa chọn đại lý và cũng từng đó số người được hỏi cho rằng tiêu chí “uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp” là quan trọng và rất quan trọng đối với các trung gian khi họ lựa chon bất kì một đại lý nào. Do vậy, dù một số điều kiện họ không hài lòng lắm nhưng họ vẫn muốn trở thành đại lý của công ty.
Câu 4:
Bảng: Điều tra ý kiến của các đại lý về những điều kiện để trở thành nhà phân phối của công ty TNHH Tấn Tài
Cao Bình thường Thấp Ý kiến khác
Ý kiến của các đại lý 33,33% 66,67% 0% 0%
Theo số liệu điều tra thứ cấp thì có 2/3 đại lý ( 66,67%) trả lời rằng các điều kiện trên là bình thường và họ có thể thỏa mãn được. 33,33% các đại lý lại cho rằng một số điều kiện còn hơi cao. Chẳng hạn như số tiền vốn ban đầu là khá lớn, doanh số quy định hàng tháng cũng cao. Các đại lý sẽ gặp khó khăn ban đầu do lúc mới mở họ chưa có một lượng lớn khách hàng trung thành và tiềm năng. Do đó, áp lực về doanh số là một trong những áp lực lớn mà họ phải đối mặt.
Câu 6+7:
Bảng : Đánh giá sự hài lòng của đại lý về các chính sách ưu đãi của công ty TNHH Tấn Tài
Hài lòng Không hài lòng Ý kiến khác
Chính sách chiết khấu giá 66,67% 0% 33,33%
Chính sách hỗ trợ 66,67% 33,33% 0%
Qua phân tích cho thấy mức hài lòng của đại lý là 2/3 đại lý hài lòng tương ứng với 66,67% đại lý đều hài lòng về chính sách chiết khấu và chính sách hỗ trợ mà công ty đã thực hiện. Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường chính sách hỗ trợ. Vấn đề quan trọng của các thành viên khi tham gia vào việc kinh doanh là mức lợi nhuận đạt được từ việc bán sản phẩm, cho nên các biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố này trước tiên. Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho các thành viên bán được nhiều hàng và công việc kinh doanh diễn ra thuận lợi. Công ty cần tăng cường hơn nữa các chính sách hỗ trợ nhằm giành ưu thế so với đối thủ cạnh tranh vì các đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéo họ.
PHỤ LỤC 5
KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên đang thực hiện những loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối nào chiếm tỷ trọng lớn nhất?
Công ty hiện đang phân phối sản phẩm cơ khí gia công trên 2 loại kênh chính đó là kênh trực tiếp qua nhà xưởng và kênh gián tiếp qua hệ thống đại lý bán buôn. Hiện tại trên địa bàn Hưng Yên, Tấn Tài có 3 đại lý:
+ Đại lý Hoàn Thái: Khu dân phố chợ Như Quỳnh, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
+ Đại lý Thiên Minh: Khu dân phố chợ Dân Tiến, xã Dân Tiến, huyện Khoái Châu, tỉnh Hưng Yên.
Kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng cao hơn tới 67,5%
Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối tại công ty là gì?
Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty đã đạt được mục tiêu đó chưa?
Mục tiêu quản trị kênh phân phối của Công ty trước tiên là mang sản phẩm của Tấn Tài tới với khách hàng một cách nhanh và thuận lợi nhất. Sau đó, mục tiêu về doanh thu bán hàng, Tấn Tài hướng tới mục tiêu đạt 15 tỷ mỗi năm đến năm 2020, đến năm 2023 là 20 tỷ với sản phẩm bao bì nhựa tại thị trường Hưng Yên. Hiện nay hệ thống phân phối của Tấn Tài vẫn tồn tại nhiều hạn chế, không hiệu quả, kết quả kinh doanh chỉ đạt được 80% so với mục tiêu doanh thu đó. Sau đó công ty muốn mở rộng kênh phân phối của mình ra các tỉnh lân cận tại thị trường miền Bắc.
Câu 3: Việc lựa chọn thành viên kênh của quý công ty thường dựa vào các tiêu chuẩn nào?
Lựa chọn thành viên kênh là bước Công ty rất chú trọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối. Để lựa chọn thành viên kênh, Tấn Tài có bộ tiêu chuẩn:
+ Phải có số vốn ban đầu >3 tỷ
+ Mặt bằng tối thiểu 300m2 chưa kể diện tích kho, nằm tại các địa điểm thuận lợi.
+ Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế
+ Mức doanh thu tối thiểu 1 tháng trong liên tục 3 tháng trên 300 triệu đồng/ tháng mới có quyền đăng ký làm đại lý cho công ty
- Phải có lực lượng bán hàng có kinh nghiệm và hiểu biết sâu về các sản phẩm của công ty, có khả năng giao tiếp tốt và phục vụ khách hàng tận tình.
Câu 4: Xin quý vị cho biết, công ty đang thực hiện những chính sách nào cho các thành viên kênh?
Công ty hiện đang có 2 chính sách chính cho thành viên của mình:
Chính sách giá
Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lô hàng hóa trên 80 triệu đồng sẽ
Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước và giá trị lớn hơn 80 triệu đồng sẽ được khuyễn mãi 1% doanh thu.
Nếu đại lý thanh toán hết trong tháng thì công ty sẽ hỗ trợ 2% doanh thu Chính sách hỗ trợ
- Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu: Công ty hỗ trợ các tờ catalog cung cấp đầy đủ tất cả các sản phẩm của công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận được với sản phẩm của công ty, giúp hỗ trợ trực tiếp việc kinh doanh hàng hóa cho các đại lý…
- Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến kho của các đại lý với mức 5% so với giá vận chuyển và nếu các đại lý có yêu cầu đổi trả hàng công ty cũng hỗ trợ đại lý đối với chi phí này. Công ty hỗ trợ miễn phí chi phí vận chuyển hàng hóa trong vòng 5km đầu tới các đại lý lớn và nhỏ trên địa bàn Hưng Yên.
Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa ra các tiêu chuẩn nào để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá của công ty là mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên?
Hoạt động kiểm tra các đại lý thường được giao cho phòng bán hàng đảm nhiệm và việc kiểm tra này được thực hiện đột xuất, không báo trước, thời gian ít nhất một quý một lần. Khi kiểm tra, các nhân viên thường kiểm tra các công việc sau:
- Kiểm tra mức tồn kho trung bình
Quy định về đánh giá đại lý của Tấn Tài, giá trị lượng tồn kho trung bình phải tối thiểu từ 50% tổng số vốn ban đầu (tức tối thiểu 1.5 tỷ) để đảm bảo cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng.
- Kiểm tra khả năng tổ chức lực lượng bán hàng của đại lý
Tổ chức lực lượng bán của đại lý là một trong những khâu hết sức quan trọng. Số lượng và chất lượng nhân viên có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán của đại lý nói riêng và hình ảnh của công ty nói chung. Yêu cầu với nhân viên bán hàng gồm:
+ Tốt nghiệp THPT trở lên + Mặc đồng phục khi bán hàng
+ Kĩ năng giao tiếp tốt (đánh giá qua phỏng vấn)
- Kiểm tra thái độ hợp tác và sự nhiệt tình trong phân phối
Đại lý và công ty phải có quan hệ chặt chẽ với nhau về mặt thông tin. Các đại lý có trách nhiệm thông báo tới khách hàng tất cả chính sách bán hàng chung cũng như những chương trình xúc tiến của công ty.
Câu 6: Việc quản trị kênh tại quý công ty còn những hạn chế nào cần giải quyết. Công ty quý vị có những giải pháp nào để giải quyết những khó khăn đó?
Khó khăn nhất trong quản trị kênh phân phối của công ty chính là sự mở rộng không ngừng của các địa lý cả về số lượng và quy mô. Điều này khiến hoạt động kiểm