Quản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận Phát

Quản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận Phát Quản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận PhátQuản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận PhátQuản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận PhátQuản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận PhátQuản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware của công ty Cổ Phần Xây dựng và Đầu tư Long Thuận Phát

1 LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập, nghiên cứu làm khóa luận “Quản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware công ty Cổ Phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát” ” em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường từ phía cơng ty Cổ Phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo công tác trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, nghiên cứu rèn luyện mơi trường chun nghiệp Em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn PGS, TS Nguyễn Hồng Long tận tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn em suốt trình làm khóa luận này! Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô chú, anh chị cán công nhân viên công ty Cổ Phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát tạo điều kiện bảo em tận tình suốt thời gian thực tập công ty, cung cấp số liệu, thơng tin để em hồn thành khóa luận mình! Do cịn nhiều hạn chế lực, kinh nghiệm nên khóa luận em cịn nhiều hạn chế, thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy giáo anh chị công ty Cổ Phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát để khóa luận hoàn thiện hơn! Em xin chân thành cảm ơn! 2 MỤC LỤC 3 DANH MỰC KÝ HIỆU, VIẾT TẮT Ký hiệu PGS TS GS TS DNTM Giải thích Phó giáo sư, tiến sĩ Giáo sư, tiến sĩ Doanh nghiệp thương mại 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát qua năm Bảng 2.1 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty giai đoạn 2018 2020 Bảng 3.1: Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối DANH MỤC SƠ ĐỒ 5 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tốc độ phát triển kinh tế tăng, lạm phát trì mức ổn định, đời sống thu nhập người dân tăng, cầu tiêu dùng tăng động lực thúc đẩy công ty sản xuất kinh doanh phát triển Trang Worldbank.org nói Việt Nam đề cập: “Từ 2002 đến 2018, GDP đầu người tăng 2,7 lần, đạt 2.700 USD năm 2019, với 45 triệu người thoát nghèo Tỉ lệ nghèo giảm mạnh từ 70% xuống 6% (3,2 USD/ngày theo sức mua ngang giá) Đại phận người nghèo lại Việt Nam dân tộc thiểu số, chiếm 86%.” Có thể nói, Việt Nam mảnh đất màu mỡ, thị trường ổn định, nhu cầu sức tiêu dùng dồi đa dạng Kinh tế phát triển, cầu tiêu sản phẩm bảo vệ sức khỏe ngày cang tăng cao, tạo động lực cho công ty Long Thuận Phát phát triển Trên đà hội nhập kinh tế giới, Việt Nam trở thành thành viên tổ chức kinh tế WTO, ASEAN, đàm phán tham gia nhiều khu vực mậu dịch tự FTA Đối với công ty Long Thuận Phát, điều kiện kinh tế mở, có bảo hộ nhà nước phần làm gia tăng tính cạnh tranh, mở hội làm ăn Tuy nhiên điều kiện kinh tế vĩ mô đặt vơ vàn khó khăn, thử thách buộc thân công ty cần chủ động thực nghiên cứu thị trường, nỗ lực không ngừng cải thiện máy quản lý, hoàn thiện phát triển thương hiệu để gia tăng uy tín chỗ đứng thị trường Công ty Long Thuận Phát tự hào nhà phân phối sáng lập thương hiệu đồ gia dụng nhà bếp Tupperware thị trường miền Bắc Việt Nam Với vị người dẫn đầu kênh phân phối, cơng ty có ưu mặt hình ảnh, uy tín, người tiêu dùng tin tưởng Tuy nhiên, thời gian gần đây, phát triển thương hiệu đồ gia dụng nước quốc tế, phát triển cửa hàng trực thuộc hệ thống khiến cho việc quản trị kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Ban lãnh đạo cơng ty xác định việc quản trị kênh cách hiệu vấn đề cần thiết cấp bách ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận hiệu kinh doanh củng cố nâng co hình ảnh doanh nghiệp Từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, tơi lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp Tupperware công ty xây dựng đầu tư Long Thuận Phát” - - Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước “ Đề tài quản trị kênh phân phối Việt Nam đề tài không Nhiều nhà nghiên cứu đề cập, phân tích đề tài nhiều góc độ khác Trong đó, nghiên cứu tiêu biểu kể tới như: Trong sách “Quản trị Marketing” Philip Kotler, Nhà xuất bán Lao động xã hội, năm 2009, ông đề cập cách hệ thống, rõ ràng lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối Nền tảng kiến thức sách sử dụng định hướng cho dự án nghiên cứu nước.” Đối với sinh viên trường Đại học thương mại, đề tài tìm hiểu nghiên cứu, đề cập nhiều Một số nghiên cứu kể tới như: Nguyễn Thị Trang - sinh viên khoa Kinh doanh thương mại với đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu công ty TNHH Long Hải” GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài năm 2010 Nguyễn Thị Thu khoa Kinh doanh thương mại với đề tài “ Phát triển kênh phân phối hàng thực phẩm công ty TNHH thực phẩm Âu Nam thị trường miền Bắc” GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa năm 2010 “Mỗi đề tài lại có cách tiếp cận, phân tích giải vấn đề khác tất tập trung đưa giải pháp phát triển,hoàn thiện kênh phân phối dựa đặc điểm riêng sản phẩm, thị trường công ty Tuy nhiên, đặc điểm thị trường, sản phẩm yếu tố tác động tới kênh, hoạt động quản trị khác biệt công ty nên công ty Long Thuận Phát áp dụng rập khuôn giải pháp trước vào việc hoạch định chiến lược, quản trị” Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: - Nghiên cứu thực trạng thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ nhựa gia dụng Tupperware công ty cổ Long Thuận Phát - Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng chất lượng hoạt động phân phối sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware - Nghiên cứu để đưa đề xuất giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware địa bàn Hà Nội cho công ty thời gian tới 7 4.Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware công ty cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát Từ đánh giá mặt thành cơng hạn chế hệ thống kênh phân phối sản phẩm này.” Từ nghiên cứu trên, đề xuất số giải pháp nhằm giải nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ gia dụng công ty cổ phần Long Thuận Phát.” Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu: thị trường miềm Bắc Thời gian: Thời gian thu thập liệu từ tháng 01/2018 đến tháng 12/2020 Thời gian đề xuất hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối từ năm 2021 đến 2025 Khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu đề tài kênh phân phối công ty Cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát Sản phẩm: Hàng hóa kênh phân phối nghiên cứu sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp thương hiệu Tupperware.” Khách hàng: Khách hàng cá nhân sử dụng trực tiếp sản phẩm, bên cạnh có khách hàng tơt chức mua sản phẩm để làm quà tặng cho nhân viên Phương pháp nghiên cứu *Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Thông qua việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, cơng trình nghiên cứu báo cáo thời gian gần để phân tích so sánh, sàng lọc thông tin cần thiết từ tài liệu để phục vụ cho nghiên cứu Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, nhằm đánh giá so sánh thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm đồ nhựa gia dụng nhà bếp Tupperware địa bàn thị trường Hà Nội *Phương pháp nghiên cứu cụ thể • Phương pháp thu thập liệu *Với liệu thứ cấp: - Phương pháp thu thập: Nguồn liệu thứ cấp thu thập từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng marketing công ty Bao gồm văn báo cáo kết kinh doanh chi nhánh hàng tháng, hàng quý, hàng năm Dữ liệu thứ cấp thu thập với mục đích nghiên cứu thực trạng quản trị kênh công ty 8 “Phương pháp xử lý: dựa liệu thu thập, tiến hành xếp, phân loại liệu sau phân tích để nhìn nhận cách tổng qt tồn diện tình hình hoạt động quản trị kênh phân phối nói chung cơng ty ∗ Với nguồn liệu sơ cấp: - Phương pháp thu thập: Thu thập liệu sơ cấp cách sử dụng phiếu điều tra, quan sát, vấn người tiêu dùng cuối cùng, vấn chuyên sâu nhà quản trị, trung gian phân phối Công ty, đại lý Tiến hành quan sát thực tế thái độ nhân viên khách hàng họ bán hàng cho khách - Mẫu nghiên cứu: Tổng số khách hàng vấn người Tổng số nhà phân phối cộng tác viên vấn 15 - Phương pháp xử lý: Tổng hợp liệu, phân tích liệu SPSS, trình bày liệu thành biểu đồ để phân tích, đánh giá, nhận xét Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối công ty thương mại Chương Thực trạng hoạt động phân phối nhóm sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Long Thuận Phát địa bàn Hà Nội Chương Đề xuất quản trị kênh phân phối cho sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Long Thuận Phát địa bàn Hà Nội - 9 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 1.1.Khái quát chung kênh quản trị kênh phân phối công ty thương mại 1.1.1 Khái niệm, đặc trưng tổ chức, hoạt động công ty thương mại Về khái nhiệm công ty thương mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Cao Tuấn Khanh đề cập giáo trình Marketing Thương Mại, xuất năm 2011: “Xét mặt tổ chức quản lý: Doanh nghiệp thương mại (DNTM) sở doanh nghiệp trực tiếp kinh doanh thương mại thực chế độ hạch toán kinh doanh độc lập theo mức độ xí nghiệp hóa Xét mặt kỹ thuật công nghệ: DNTM biểu tổ hợp gian công nghệ điều hánh công nghệ hữu hạn, hồn chỉnh trang thiết bị cơng nghệ và phương tiện kỹ thuật để tiến hành q trình bán hàng hóa nghiệp vụ tiếp thị khác mối liên hệ với thị trường Với cách tiếp cận marketing: DNTM khâu sở doanh nghiệp hệ thống trung gian thương mại (bán buôn - bán lẻ) mạng kênh phân phối - vận động hàng hóa nhằm tiếp thị bán hàng thương trường xã hội, thành tố chủ đạo tạo lập nên hệ thống mạng lưới thương mại - dịch vụ xã hội” Cũng theo hai tác giả này, xem xét doanh nghiệp thương mại góc đơc micro-marketing marco - marketing, họ có pphast biểu sau: “Từ góc độ marco - marketing, công ty thương mại hiểu đơn vị kinh doanh thương mại độc lập tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội marketing thương mại theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường xã hội.[…] Trên góc độ micro - marketing, công ty thuwong mại hiểu chỉnh thể tổ chức công nghệ tiếp thị - bán hàng thị trường mục tiêu bao gồm tổ hợp đơn vị DNTM: cửa hàng, trạm, kho, trung tâm,…) cấu quản trị: văn phòng quản trị trung tâm, phòng ban quản trị chức năng, trung tâm điều hành đơn vị DNTM trực thuộc.” Theo mục điều chương luật doanh nghiệp 2014 “doanh nghiệp tổ chức kinh tế có tài sản riêng, có trụ sở giao dịch ổn định cấp giấy phép hoạt động kinh doanh theo quy định pháp luật để hợp thức hóa pháp hoạt động kinh doanh thị trường 10 10 Thương mại toàn hoạt động kinh doanh thị trường hành vị mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại hoạt động xúc tiến thương mại để nhằm mục đích sinh lợi, mang lại lợi nhuận.” Vậy mơ hình doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp thành lập chuyên việc cung cấp hoạt động kinh doanh thương mại, tổ chức mua bán hàng hóa nhằm mang lại lợi nhuận Hoạt động thương mại chủ yếu phân thành loại: mua bán hàng hóa, dịch vụ thương mại xúc tiến thương mại Về đặc trưng tổ chức hoạt động cơng ty thương mại Khi xem xét góc độ micro - marketing, cơng ty thương mại có đặc trưng sau: − − − − Có quy mơ khơng lớn, phân bố tác xạ theo khu vực thị trường mục tiêu cung: Công ty thương mại thường không cần sử dụng nhà máy, dây chuền sản xuất lớn công ty thương mại, phân bố tác xạ theo thị trường nhằm tiếp cận thị trường dễ dàng, tốn Thực nhu cầu tiêu dùng tổ hợp đồng Tỷ trọng lao động sống cao: lao động sống nguồn lực chủ yếu công ty thương mại Công ty thực mối quan hệ trực tiếp trực tuyến với NTD cuối cùng; có ảnh hưởng trở ngược lại với hoạt động công ty thương mại 1.1.2 Khái quát chung quản trị kênh phân phối., * Khái niệm chức loại hình kênh phân phối *Khái niệm kênh phân phối “Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối , xuất phát từ nhiều quan điểm, nhiều góc độ nhìn nhận người nghiên cứu Theo Philip Kortler : “Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.” Theo PGS TS Nguyễn Xuân Quang – ĐH Kinh tế quốc dân : “Kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất ( tổ chức hàng đầu nguồn) đến người sử dụng ” Theo Stern LW & EL Ansary AI – 1992 : “Kênh phân phối tập hợp cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.” 49 49 2) Giám sát kiểm tra hoạt động: - Thành lập đội ngũ giám sát để trực tiếp giám sát hoạt động thành viên kênh, ứng dụng CNTT để hiệu hoạt động Hàng tháng thành viên gửi báo cáo kết qua mạng Internet - Hàng tháng, quý, năm công ty đánh giá điều chỉnh tiêu đo lường cho phù hợp Ví dụ: Mục tiêu cơng ty năm tới gấp đơi doanh số bán hàng năm trước tiêu doanh số trung gian phải thay đổi, đồng thời kéo theo mức tồn kho, mức độ dịch vụ khách hàng phải thay đổi 3) Đánh giá điều chỉnh: Với tiêu đo lường trọng số quan trọng xác lập sau trình kiểm tra giám sát thu kết định hàng tháng, năm,, công ty đánh giá theo bước sau: - Tiến hành cho điểm nhân tố - Cộng dồn lại cho ta điểm hoạt động thành viên Dựa vào kết thu cơng ty có điều chỉnh thích hợp với kênh mình, khen thưởng thành viên có thành tích tốt phạt thành viên không tốt 3.2.5 Đề xuất hoạt động điều chỉnh kênh Công ty tiến hành đánh giá thường xuyên để xét thành viên khơng đạt tiêu chuẩn từ xét duyệt để loại khỏi kênh Đối với thành viên vi phạm tuỳ theo mức độ vi phạm để loại khỏi kênh Thành viên có tổng số điểm 30 bị loại Đối với thành viên vi phạm để loại khỏi kênh, ví dụ đại lý bán với giá thấp giá công ty quy định hay thái độ phục vụ khách hàng không tốt , quy trình bán hàng khơng đầy đủ, nên có chế tài phạt nguội 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị tới quản trị kênh phân phối 3.3.1 Một số đề xuất liên quan *Một số đề xuất phát triển sản phẩm Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng năm qua công ty không ngừng bổ sung thêm danh mục hàng hố sản phẩm Tuy nhiên việc lựa chọn phối thức cơng ty đơi chưa có nghiên cứu kỹ nhu cầu tình hình cụ thể thị trường đối thủ cạnh tranh dẫn đến sản phẩm cạnh tranh với đối thủ mà giá thành khơng thấp Với phát triển mạnh mẽ công ty cần kịp thời nghiên cứu mẫu sản phẩm để kịp cung ứng cho thị trường Ví dụ như:  Thêm kiểu dáng, mẫu mã, số lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu 50  50 Ghép, tạo combo sản phẩm để phù hợp với nhu cầu nhóm khách hàng riêng biệt  Giới thiệu sản phẩm hoàn toàn, phù hợp với đặc điểm hành vi tiêu dùng phù hợp với khí hậu Việt Nam *Một số đề xuất phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp Tăng cường nguồn lực cho thành viên kênh để quảng cáo, tạo hiệu ứng đồng giảm chi phí xúc tiến: Quảng cáo coi xúc tiến hiệu sản phẩm tiêu dùng Do để tạo biết đến nhãn hiệu, uy tín cơng ty thị trường cơng ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo Tuy nhiên, công ty cần chia sẻ chi phí quảng cáo cho thành viên kênh phân phối, nhằm đạt hiệu ứng truyền thông đồng bộ, đồng thời việc giảm chi phí quảng cáo, xúc tiến cho thân công ty Phát triển chương trình xúc tiến bán điểm bán: trải nghiệm khách hàng, mini roadshow,…để tạo dấu ấn, gắn liền với hình ảnh cửa hàng nhằm tạo khác biệt, dấu ấn lịng khách hàng Kết hợp truyền thơng truyền miệng, khách giới thiệu khách, sử dụng hình ảnh, hợp tác với KOLs( Key Opinion Leader) KOCs( Key Opinion Customer) để truyền thông thương hiệu hiệu *Một số đề xuất hoàn thiện tổ chức nguồn lực marketing Trong hoạt động kinh doanh Marketing đóng vai trị quan trọng Tuyển dụng nhân viên Marketing có kinh nghiệm lực để đảm nhiệm việc hoạch định để đưa chiến lược thích hợp Tổ chức hoàn thiện tổ chức Marketing với cấu trúc mà phận kinh doanh thương mại làm then chốt Phát triển nguồn nhân lực marketing, đầu tư phát triển chương trình hịa nhập nhân viên mới, phát triển công huấn luyện nhân viên, đưa nhân viên tham gia khóa học marketing, khóa học kiến thức bổ trợ chuyên ngành Phát triển sở vật chất kỹ thuật tiếp thị bán hàng Phát triển kênh bán hàng số công nghệ bán hàng tiên tiến để tăng hiệu đặt hàng Xây dựng phá triển văn hóa doanh nghiệp, hình thành đưa yếu tố thương hiệu vào sắc bán, hướng tới xay dựng tính đồng thương hiệu sản phẩm công ty 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô với Công thương Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội * Đề xuất, kiến nghị Công Thương 51 51 Bộ Công Thương nên thường xuyên tổ chức triển lãm hội chợ thương mại nhằm giúp doanh nghiệp giới thiệu mặt hàng với người tiêu dùng có điều kiện học tập doanh nghiệp bạn Tổ chức chương trình đào tạo hội thảo ngành, tạo cho doanh nghiệp có hội nâng cao lực, tiếp thu kinh nghiệm, hiểu rõ biến động thị trường giai đoạn Thơng qua chương trình kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng nhiều * Đề xuất, kiến nghị UBND thành phố Hà Nội UBND thành phố Hà Nội cần tạo điều kiện thơng thống cho doanh nghiệp vào đầu tư kinh doanh thành phố sách hỗ trợ khuyến khích kịp thời giúp doanh nghiệp kinh doanh đồ dùng nhà bếp như: Các sách hỗ trợ địa điểm tạo điều kiện cho doanh nghiệp tìm điểm bán(địa điểm bán, tổ chức kiện), Nới lỏng sách giảm loại thuế, phí dịch vụ hướng tới cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ đồ gia dụng nhà bếp Các sách hỗ trợ truyền thông, cụ thể viết cổng thông tin điện tử thành phố để tăng uy tín cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh đồ gia dụng nhà bếp nói riêng địa bàn thành phố Hà Nội Các sách hỗ trợ nguồn nhân lực, nâng cao trình độ quản lý, tổ chức hội thảo cung cấp kiến thức chuyên ngành, giao lưu ban lãnh đạo doanh nghiệp ngành bán lẻ nói chung bán đồ gia dụng nhà bếp nói riêng Các sách nhằm hỗ trợ, phát triển tổ chức huy động vốn, mạng lưới doanh nhân, giới thiệu, ứng cử an lãnh đạo công ty Long Thuận Phát với tổ chức đẻ gia tăng hội gặp gỡ để ban quản trị có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xây dựng mở rộng mối quan hệ với đối tác 52 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Philip Kotler, dịch giả PTS Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê (2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại (2013), giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê (3) GS.TS Trần Minh Đạo –Trường Đại học kinh tế quốc dân (2012), giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân (4) Báo cáo kết sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo quản trị Công ty CP Xây Dựng đầu Tư Long Thuận Phát năm 2018, 2019, 2020 PHỤ LỤC DANH MỤC SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA CÔNG TY Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty 2.1.1.1 Danh mục mặt hàng công ty thể qua bảng 2.1 Bảng 0.2Danh mục sản phẩm cơng ty Dịng Home Solution Sản phẩm ● Freezermate ● Modular Mate ● Stak n Stor ● Ventsmart ● ● ● ● ● Tỷ trọng 45% Tup by Tupperware Eco Bottle Lohas Flask Easy Open Stacking Thermos Thermos 35% Cooking Class ● Pro-Asian Nano Nature ● Máy lọc nước ● T-chef series Nano Nature ● Spining Chef ● Lõi lọc/ Lõi ● Turbo Chopper khoáng 15% 5% (Nguồn: Phịng Kinh doanh) Từ bảng 2.1 ta thấy, danh mục sản phẩm kinh doanh công ty rộng sâu, đa dạng chủng loại sản phẩm, phục vụ đa dạng nhu cầu khách hàng: Dòng Home Solution: phục vụ nhu cầu bảo quản thực phẩm, nguyên liệu, gia vị ngăn mát, ngăn đông bảo quản nhiệt độ thường Dòng Tup: phục vụ nhu cầu trữ nước nóng, lạnh, tiện lợi mang đi, kín nước tuyệt đối, chịu nhiệt độ cao Dòng Cooking Class: phục vụ trình nấu nướng từ khâu chuẩn bị đến thưởng thức Dòng Nano Nature: Máy lọc nước đại, lọc nước bổ sung vi khống tốt cho sức khỏe Các dịng, chủng loại sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau, tạo giải pháp nhà bếp tổng thể Hai dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn dòng Home Solution dòng Tup (lần lượt chiếm 45% 35%) Đây dịng sản phẩm phổ thơng, giá tầm trung, nói dịng sản phẩm chủ lực chiến lược thâm nhập thị trường công ty PHỤ LỤC CƠ CẤU GIÁ MẶT HÀNG Nhóm mặt hàng mức giá chúng thể qua bảng 2.2: Bảng 0.3Các mức giá nhóm mặt hàng STT Mặt hàng Tup by Tupperware Home Solution Cooking Class Nano Nature Sản phẩm Eco Bottle Lohas Flask Easy Open Stacking Thermal Thermos Freezermate Modular Mate Stak n Stor Ventsmart Pro-Asian T-Series Spining Chef Turbo Chopper Máy lọc nước Lõi lọc/Lõi khoáng Khoảng mức giá (VNĐ) 180.000 – 350.000 220.000 – 400.000 810.000 – 990.000 700.000 – 1.500.000 680.000 – 1.000.000 765.000 – 3.030.000 1.800.000 – 2.100.000 1.465.000 3.000.000 – 4.000.000 3.100.000 – 5.300.000 5.200.000 – 20.000.000 1.100.000 1.360.000 18.000.000 980.000 – 4.350.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Từ bảng giá ta thấy, giá sản phẩm nằm mức trung bình cao Công ty định giá bán dựa sở cảm nhận khách hàng Trên sở chất lượng sản phẩm tạo nên từ yếu tố thiết kế thông minh tiện dụng, chất liệu nhựa nguyên sinh đời đầu chưa qua tái chế, dịch vụ tư vấn, dịch vụ bảo hành đổi trọn vịng đời sản phẩm, nhà quản trị kì vọng sản phẩm đáp ứng kỳ vọng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng sử dụng sản phẩm PHỤ LỤC 03 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ Xin chào quý vị, Huy – sinh viên khoa Marketing, đại học Thương Mại Hiện nay, tơi làm khóa ln tốt nghiệp với đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware công ty cổ phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát địa bàn Hà Nội” Để phục vụ cho việc tìm hiểu thực tế đề tài nghiên cứu mong ông (bà) trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn a b c d a b c d Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm nhà phân phối cho công ty Cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát a Uy tín thương hiệu b Chất lượng sản phẩm c Khả thực cam kết công ty d Khác (ghi rõ): …………………………… Câu 2: Ông (bà) hài lòng yếu tố yếu tố quản trị kênh công ty Cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát? Cách tuyển chọn thành viên kênh cơng ty Các sách hỗ trợ đại lý Cách đánh giá kiểm soát thành viên kênh Những hoạt động điều chỉnh thành viên kênh Câu 3: Để trở thành nhà phân phối công ty Cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát , ông (bà) phải đáp ứng điều kiện nào? An hiểu yêu thích sản phẩm Vốn kinh doanh Uy tín nhân hiệu tốt Điều kiện khác :………………………… Câu Ông (bà) xếp trên thang điểm từ đến hoạt động hỗ trợ viên hệ thống công ty: (1 -kém nhất, - tốt nhất) Tiêu chí Hỗ trợ quy trình bán hàng cửa hàng Huấn luyện đào tạo chủ cửa hàng, nhân viên Quà tặng, du lịch năm Thi đua cửa hàng, tặng quà Câu 5: Đại lý ơng (bà) có hài lịng cách chiết khấu giá cơng ty hay khơng? Nếu Ơng (bà) chưa hài lịng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi không? ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………… Câu Xin ông (bà) cho biết kiến nghị, đề xuất mong muốn kênh phân phối công ty CP Long Thuận Phát để từ có đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị kênh cơng ty ngày hiệu hơn? ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… Phần thông tin cá nhân Họ tên chủ cửa hàng: Tên cửa hàng đại lý: Số điện thoại liên lạc: PHỤ LỤC 04 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC CỘNG TÁC VIÊN Xin chào quý vị, Huy – sinh viên khoa Marketing, đại học Thương Mại Hiện nay, làm khóa luân tốt nghiệp với đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware công ty cổ phần Xây dựng Đầu tư Long Thuận Phát địa bàn Hà Nội” Để phục vụ cho việc tìm hiểu thực tế đề tài nghiên cứu mong ông (bà) trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn e f g h Câu 1: Tại ông (bà) lại chọn làm cộng tác viên bán sản phẩm Tupperware cho công ty Cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát a Uy tín thương hiệu Long Thuận Phát b Chất lượng sản phẩm Tupperware c Mức độ phù hợp sản phẩm với tập khách hàng d Khác (ghi rõ): …………………………… Câu 2: Ông (bà) mong muốn trở thành đại lý thuộc hệ thống cơng ty chưa? A Có B Chưa Câu 3: Để trở thành nhà phân phối công ty Cổ phần Xây dựng đầu tư Long Thuận Phát , theo ơng (bà) , phải đáp ứng điều kiện nào? An hiểu yêu thích sản phẩm Vốn kinh doanh Uy tín nhân hiệu tốt Điều kiện khác :………………………… Câu 4: Ông (bà) có hài lịng cách chiết khấu giá cơng ty hay khơng? Nếu Ơng (bà) chưa hài lịng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi không? ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………… Câu Xin ông (bà) cho biết kiến nghị, đề xuất mong muốn kênh phân phối công ty CP Long Thuận Phát để từ có đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị kênh cơng ty ngày hiệu hơn? ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… Phần thông tin cá nhân Họ tên : Số điện thoại: PHỤ LỤC 05 KẾT QUẢ ĐIỀU TRA Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ Câu Câu 2: Câu Câu Câu Câu trả lời "Không” : “ Chủ hệ thống cần có sách hỗ trợ quà tặng chiết giá đại lý đạt Top doanh thu” Câu Phụ lục 06 KẾT QUẢ ĐIÊU TRA, PHỎNG VẤN CỘNG TÁC VIÊN Câu 1: Câu 2: Câu : Ơng (bà) có hài lịng cách chiết khấu giá công ty hay không Câu Câu ... cơng ty cổ phần xây dựng đâu tư Long Thuận Phát Sơ lược thông tin công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Long Thuận - - Phát Tên cơng ty tiếng Việt: CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐẦU TƯ LONG THUẬN PHÁT... THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐẦU TƯ LONG THUẬN PHÁT 2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần xây dựng đâu tư Long Thuận Phát 2.1.1 Sơ lược hình thành phát triển... xuất quản trị kênh phân phối cho sản phẩm đồ gia dụng nhà bếp Tupperware công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Long Thuận Phát địa bàn Hà Nội - 9 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI