Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH Thương mại Việt Nhật

Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH Thương mại Việt Nhật

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mong muốn, là cái đích đến của bất kỳ một doanh nghiệp nào Nhưng để có được mục tiêu đó, không phải doanh

nghiệp nào cũng làm được Muốn có được mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệpphải có phương thức kinh doanh và quản lý doanh nghiệp hợp lý và hiệu quả Với một doanh nghiệp thương mại, để có được lợi nhuận cần có hai điều kiện Điều kiện cần là phải tìm mọi cách để bán được hàng, điều kiện đủ là giá bán phải lớn hơn giá vốn Trong đó, một nhiệm vụ mà bất cứ doanh nghiệp thương mại nào cũngluôn đặt lên vị trí hàng đầu đó là không ngừng đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất.

Sau một thời gian được thực tập tại Công ty TNHH thương mại Việt Nhật tôi nhận thấy đây là một Công ty Thương mại hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh hàng hoá và mục tiêu cũng không ngoài lợi nhuận Với thế mạnh là hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, Công ty đã có được những thành công nhấtđịnh trong hoạt động kinh doanh của mình, mang lại lợi nhuận cho Công ty và mộtphần đóng góp cho thu nhập quốc dân.

Dưới đây là một số thu hoạch và những phân tích tổng quan nhất của tôi về

tình hình “Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty

TNHH Thương mại Việt Nhật” một hoạt động thiết thực nhất với chuyên ngành

mà tôi đang nghiên cứu và cũng là hoạt động quan trọng nhất của Công ty Do những hạn chế như thời gian tiếp cận với Công ty còn ít và trình độ có hạn tôi rất mong được tiếp thu và cảm ơn những ý kiến đóng góp để chuyên đề được hoàn thiện hơn Nhân đây tôi cũng muốn gửi đến lời cảm ơn chân thành nhất với giáo viên hướng dẫn, lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành chuyên đề.

Nội dung chuyên đề gồm ba phần:

Chương I: Tổng quan về thị trường, công tác phát triển thị trường của doanhnghiệp và khái quát về Công ty TNHH thương mại Việt Nhật

Chương II Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trườngxuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH thương mại Việt Nhật.

Chương III Một số biện pháp phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ củacông ty TNHH thương mại Việt Nhật.

1 Thị trường và các yếu tố cấu thành.

1.1 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp thương mạia Khái niệm

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan gắn liền với khái niệm phâncông lao động xã hội Ở đâu có phân công lao động thì ở đó có thị trường.

Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá, khái niệm thịtrường có nhiều biến đổi và ngày càng được hoàn thiện.

Ban đầu, người ta quan niệm thị trường đơn giản chỉ là nơi diễn ra hoạt độngtrao đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế Như vậy, theo quan niệm nàythị trường được xem như các chợ của làng, của địa phương Khi thị trường pháttriển đa dạng cách hiểu này không phản ánh hết bản chất của thị trường.

Theo Philip Kotler trong tác phẩm về Marketting: “ Thị trường bao gồm tất cảnhững khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàngvà có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Theoquan niệm này, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn ngườimua thì họp thành thị trường.

Theo các nhà kinh tế Việt nam, ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại, “ Thịtrường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhucầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềmnăng của mình có thể mua hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của kháchhàng”

b Phân loại:

Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hoàng MinhĐường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc thì thị trường được phân chia như sau:

* Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường, người ta chia thị trường thànhcác loại:

- Thị trường hàng hoá- Thị trường dịch vụ- Thị trường sức lao động- Thị trường tiền tệ

* Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp, trên thị trường bao gồm:- Thị trường đầu vào

* Theo mức độ quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp, người ta chia racác thị trường là:

- Thị trường chung- Thị trường sản phẩm- Thị trường thích hợp- Thị trường trọng điểm

* Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp:- Thị trường hiện tại

- Thị trường tiềm năng

* Theo mức độ cạnh tranh trên thị trường:- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

- Thị trường độc quyền

- Thị trường cạnh tranh - độc quyền hỗn tạp

* Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp thị trường bao gồmcác loại:

- Thị trường chính

- Thị trường không phải là chính

* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường chia thành:- Thị trường của các sản phẩm thay thế

- Thị trường của các sản phẩm bổ sung

Như vậy, có nhiều cách phân chia thị trường khác nhau, tuỳ theo các giác độmà ta nhìn nhận thị trường theo các cách khác nhau.

1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường

Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng giống như thị trường trong nướcnó bao gồm bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh Các yếu tố này luônbiến động rất phức tạp và bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác Vì vậy, mỗi doanhnghiệp khi tham gia vào thị trường quốc tế phải nghiên cứu kỹ các yếu tố đó trướckhi đưa ra quyết định kinh doanh.

* Cung của một mặt hàng nào đó trên thị trường thế giới là số lượng hàng hoámà các nhà cung ứng trong và ngoài nước tung ra trên thị trường Số lượng các nhàcung ứng trên thị trường là rất lớn vì vậy người tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trongviệc lựa chọn sản phẩm và phương thức cung ứng.

Các nước công nghiệp phát triển, họ có lợi thế về vốn và Công nghệ vì vậy họthường xuất khẩu những mặt hàng có hàm lượng công nghệ, kỹ thuật cao Còn vớinhững nước phát triển chậm hơn thì có lợi thế và lao động và tài nguyên nên họthường xuất khẩu những mặt hàng có nhiều hàm lượng lao động và tài nguyên.

* Cầu về một mặt hàng là nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoánào đó mà họ có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu Cầu trênthị trường là rất đa dạng , phong phú Có thể chia thành các loại sau: Cầu của nhàsản xuất; Cầu của nhà thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối cùng.

Hiện nay, khoa học kỹ thuật rất phát triển vì vậy các loại hàng hóa thay thếđược sản xuát ra nhiều điều đó ảnh hưởng lớn tới vòng đời của sản phẩm và cầucủa doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá đó Ngoài ra, các yếu tố văn hoá, xãhội, điều kiện tự nhiên… cũng đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới cầu của sảnphẩm.

* Giá cả trên thị trường quốc tế là biểu hiện giá trị của sản phẩm trên thịtrường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thường không kèm theo bất kỳmột điều kiện thương mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi.Trong thức tế, giá cả chịu ảnh hưởng của các yếu tố rất phức tạp

+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.

+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòngmua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế.

+ Cạnh tranh: cạnh tranh làm cho giá cả rẻ hơn.Thường cạnh tranh tác độnglên giá cả thông qua số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng,quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường.

+ Cung cầu: là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến giá cả vì liênquan đến cung cầu là số lượng hàng hoá cung ứng trên thị trường và nhu cầu hànghoá đó trên thị trường.

+ Lạm phát: làm đồng tiền mất giá vì vậy nó làm ảnh hưởng tới giá cả củahàng hoá trên thị trường đó.

+ Nhân tố thời vụ: Tính thời vụ ảnh hưởng tới giá cả qua sự tác động của thờivụ sản xuất Nếu trong thời vụ hàng hoá sẽ sản xuất nhiều hơn tức cung nhiều hơn.

Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của cácyếu tố khác như: các chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của cácquốc gia,

* Cạnh tranhh: Là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường Cạnh tranh baogồm: cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua với người mua và người

bán với người mua Cạnh tranh góp phần quan trọng thúc đẩy thị trường phát triển.Thông qua cạnh tranh, người sản xuất, nhà thương mại và người tiêu dùng sẽ cónhững sự cải thiện tích cực trong sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng.

2 Công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh

2.1 Phát triển thị trường là công việc cần thiết đối với doanh nghiệp.

Nền kinh tế thị trường tạo ra những điều kiện để phát triển sản xuất kinhdoanh và tiêu dùng tuy nhiên nó cũng đặt ra những thách thức lớn cho các đốitượng tham gia vào kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự phát triển không ngừng

Doanh nghiệp tham gia thị trường xuất nhập khẩu theo đuổi rất nhiều các mụctiêu khác nhau tuỳ vào thời điểm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường như:mục tiêu an toàn, thế lực, lợi nhuận… Tuy nhiên mục tiêu cơ bản và lâu dài đó làlợi nhuận Để đạt được lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được hàng hoá,hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều thì sẽ mang về lợi nhuận càng lớn Do vậy pháttriển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trongkinh doanh và tận dụng tốt nhất các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đemlại.

Khi thị trường trong nước cạnh tranh quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quánhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu là biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả kinhdoanh Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ giúp cho các doanh nghiệp khai thác tốiđa lợi thế so sánh do sản xuất trong nước đem laị Cạnh tranh trong nền kinh tế thịtrường là rất khắc nghiệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải phát triển để theo kịp sựphát triển của thị trường nếu không sẽ bị đào thải Một trong những cách hữu hiệunhất để doanh nghiệp tồn tại đó là đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu Việcphát triển thị trường xuất khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanhthu, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trườngtạo điều kiện cho sự phát triển trong tương lai.

2 2 Những nội dung chủ yếu của Công tác phát triển thị trường.

a Phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.

* Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Phát triển thị trường theo chiều rộng nghĩa là doanh nghiệp mở rộng thị trườngtăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Thường đựơc doanh nghiệp sửdụng trong các trường hợp:

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang trong giai đoạn bão hoà.- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu.

- Các rào cản về chính trị, xã hội và luật pháp đối với doanh nghiệp trên thịtrường mới là quá lớn

- Tiềm lực của doanh nghiệp đủ mạnh để vươn tới các thị trường mới nhằmmở rộng quy mô để tăng doanh thu.

Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể được hiểu theo các cách sau:

- Theo tiêu thức địa lý: qui mô của thị trường được mở rộng sang các khu vựcmới.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới tới các thịtrường mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của họ Theo tiêu thức nay, đa số các doanhnghiệp đều tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm của mình.

- Theo tiêu thức khách hàng: tức là doanh nghiệp khuyến khích khách hàngmới tiêu thụ sản phẩm của mình, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh đến vớidoanh nghiệp.

* Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm sẵn có của mìnhtrên thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được sử dụngtrong các trường hợp:

+ Doanh nghiệp chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường hiện tại+ Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại lớn.+ Sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại có nhiều uy tín.Phát triển thị trường theo chiều sâu có thể hiểu theo các cách sau:

- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ được nhiều hàng hoáhơn trên thị trường hiện tại nhờ đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại.

- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm sản phẩm đócho khách hàng hiện tại, biến họ thành trở thành khách hàng thường xuyên và trungthành với doanh nghiệp

- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp phát triển thị trường nhờ thay đổimẫu mã sản phẩm, thay đổi kênh phân phối, thay đổi chất lượng sản phẩm … đểthu hút khách hàng.

b Nội dung của công tác phát triển thi trường:

Quy trình của công tác phát triển thị trường bao gồm các bước sau:

* Nghiên cứu thị trường.

Là khâu đầu tiên của công tác phát triển thị trường nó quyết định hướng đi củadoanh nghiệp đồng thời nó là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xâydựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thịtrường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.

Mặt khác chu kỳ sống của sản phẩm là hữu hạn vì vậy để tồn tại và phát triểndoanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường để cải tiến sản phẩm, thay thế sảnphẩm mới phù hợp nhất, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Quá trình tiếp cận với thị trường kinh doanh xuất khẩu chịu ảnh hưởng của cácnhân tố sau:

+ Môi trường vĩ mô: những chính sách của nước ta và các nước đối tác về xuấtnhập khẩu trong và ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,

+ Văn hoá, các phong tục, tập quán, lối sống, ngôn ngữ… của con người.Khi tiến hành nghiên cứu thị trường thì phải nghiên cứu các yếu tố trên.

Nghiên cứu thị

trường Lập chiến lượcphát triển thịtrường

Thực hiện chiếnlược phát triển

thị trường

Kiểm tra vàđánh giá kếtquả việc thựchiện chiến lược

Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:+ Phát hiện vấn đề đồng thời xác định mục đích nghiên cứu thị trường.

+ Thu thập thông tin: Có hai cách thu thập thông tin thứ cấp( Thu thập tại bàn)và thu thập thông tin sơ cấp (điều tra thị trường) Thu thập thông tin thứ cấp làdoanh nghiệp sử dụng các thông tin có sẵn như báo chí, các phương tiện thông tinđại chúng, Internet… Còn thu thập thông tin sơ cấp là doanh nghiệp trực tiếp đikhảo sảt thị trường, dự các hội chợ triển lãm, tiến hành các cuộc phỏng vấn…

+ Phân tích đánh giá thị trường: Sau khi thu thập các thông tin thị trườngdoanh nghiệp tiến hành phân tích các thông tin đó để xác định sự ảnh hưởng củacác yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Quá trìnhphân tích và đánh giá này phải căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp, khảnăng thực tế của doanh nghiệp Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường cácdoanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguycơ)

+ Dự báo thị trường: Dựa vào các phân tích thị trường trên doanh nghiệp cóthể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấusản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,

b Lập chiến lược phát triển thị trường.

Sau khi đã tiến hành nghiên cứu thị trường doanh nghiệp bắt tay vào công việclập chiến lược phát triển thị trường Lập chiến lược thị trường có hai loại: lập chiếnlược theo chiều rộng và lập chiến lược thị trường theo chiều sâu.

- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiến lược mở rộng thịtrường: Thường được các doanh nghiệp có khả năng về tài chính, có tiềm lực đểtăng qui mô thị trương hoặc các doanh nghiệp mà sản phẩm đã rơi vao trạng tháibão hoà.

- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: Được sử dụng khi doanhnghiệp chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường Thị phần của doanh nghiệp trênthị trường còn nhỏ.

Tuỳ thuộc vào khả năng, vị thế của doanh nghiệp và điều kiện của từng thịtrường mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược thị trường theo chiều rộnghay theo chiều sâu khác nhau.

Có thể mô tả chiến lược phát triển thị trường theo sơ đồ sau:Thị trường

Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường

Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trunghạn đến dài hạn thì sẽ thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp.

Nội dung của chiến lược phát triển thị trường cần phải phù hợp với tình hìnhkinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lượcvới đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiếnlược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát triển vốn, nguồn nhânlực

c Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.

Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ coi trọng đề ra các chiến lượckinh doanổitng khi ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược Việc thực hiện chiếnlược khẳng định tính đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mụctiêu của doanh nghiệp Thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệpthông qua các bước sau:

+ Xem xét lại các mục tiêu, thực trạng của thị trường, nguồn lực của doanhnghiệp và chiến lược phát triển thị trường Thông qua đó doanh nghiệp có thể cónhững điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.

+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp thựchiện phân bổ các nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lượcphát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triểnkênh phân phối Phân phối nguồn lực hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện cóhiệu quả nhất chiến lược sản phẩm.

+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thịtrường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing – Mix bao gồmchính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.

Tóm lại, để thực hiện chiến lược thị trường doanh nghiệp cần sử dụng và phânphối tốt các nguồn lực hiện có đồng thời sử dụng tốt các công cụ, chính sáchMarketting – Mix.

d Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.

Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh giá lại việc thựchiện chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết Cơ sở để doanhnghiệp kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lược là các tiêu chuẩn đánh giá kết quảphát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từsức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường

Mục đích của kiển tra, đánh giá là nhìn nhận lại quá trình thực hiện chiếnlược, những mục tiêu đã đạt được, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệptừ đó đưa ra phương hướng và các biện pháp giải quyết.

2.3 Biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp.a Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.

* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường.

Trong hoạt động xuất khẩu bạn hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàngxuất khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Đểmở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu thì doanh nghiệp phải luôn luôn chútrọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được cácthông tin cần thiết, quan trọng với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như:nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổitrong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng, thông tin về các đối thủ cạnhtranh.

* Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường.

Có bốn cách lựa chọn chiến lược thị trường khác nhau tuỳ theo từng điều kiệnvà khả năng của doanh nghiệp:

Sản phẩm

Thị trường hiệntại

Khai thác tốt thị trườnghiện tại

Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhucầu thị trường hiện tạiThị trường mới Xâm nhập mở rộng thị

Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống nhất định vì vậy doanh nghiệp phải luônluôn tìm tòi đổi mới sản phẩm và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sựxuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trường nướcngoài Quá trình đổi mới sản phẩm ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau tuỳthuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp.Từ đó doanh nghiệp đưa ra các chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường vềchất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách.

Sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới Sản phẩm mớitrong thương mại được hiểu theo ba cách như sau:

+ Sản phẩm cũ ở thị trường này lần đầu tiên đưa sang thị trường khác.

+ Sản phẩm cải tiến: bao gồm các sản phẩm cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu,chất lượng, dịch vụ.

+ Sản phẩm hoàn toàn mới.

Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếmlĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.

- Chiến lược giá cả: Chính sách giá ở thị trường xuất khẩu cũng giống như ởthị trường nội địa là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã nhận được giá trịtương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợinhuận Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bịchi phối bởi nhiều yếu tố hơn như: thị trường xuất khẩu phức tạp , mức độ cạnhtranh cao, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trịcủa nước đối tác Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp có thể sửdụng các loại chính sách giá sau:

+ Chính sách giá linh hoạt.

+ Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm.

+ Chính sách giá "hớt váng", giá "xâm nhập", giá "giới thiệu".+ Chính sách giá theo từng thị trường

+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển sản phẩm.+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

- Chiến lược phân phối sản phẩm

Cách thức vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuậtkinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt đối với nền kinh tế có xu hướng toàn cầuhoá như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đadạng và linh hoạt hơn Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phânphối khác nhau, tuỳ thuộc vào địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sảnphẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phùhợp Có hai loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối giántiếp.

+ Ở kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm được nhà sản xuất đưa trực tiếp tớingười tiêu dùng Kênh này được sử dụng đối với các doanh nghiệp phát triển đủmạnh để thực hiện luôn khâu tổ chức bán hàng để tìm kiếm cơ hội nắm bắt và kiểmsoát thị trường.

+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuấtkhẩu ra nước ngoài như các nhà thương mại, đại lý, môi giới… Đây là kênh phânphối thường được các doanh nghiệp mới tham gia vao thị trường quốc tê, chưa cóthông tin về thị trường và chưa có đủ tiềm lực Ưu điểm của kênh phân phối này làít phải đầu tư và hạn chế rủi ro nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nắm bắtthông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thịtrường.

- Chiến lược xúc tiến.

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, xúctiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng Chính sách xúc tiến giúpcho doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủcạnh tranh

* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.

Nguồn lực của doanh nghiệp là yếu tố cơ bản nhất để thực hiện chiến lược,các chiến lược được xây dựng nên phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp.Vì vậy để thực hiện chiến lược thị trường đạt hiệu quả cao nhất doanh nghiệp phảiổn định và phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệmkinh doanh Để sử dụng tốt các nguồn lực của mình, doanh nghiệp cần phải xâydựng kế hoạch phân bổ và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý.

b Biện pháp đối với khách hàng.

Ở các thị trường khác nhau, nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm là khácnhau.

* Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng.

Trong giai đoạn đầu phát triển thị trường theo chiều rộng khách hàng còn ít vànhu cầu đặt hàng khá nhỏ vì vậy sản phẩm tung ra thị trường với mục đích thăm dòlà chính Với những khách hàng đầu tiên để biến họ trở thành khách hàng trungthành của doanh nghiệp thì lô hàng đầu tiên phải có chất lượng tốt để tạo niềm tincho người tiêu dùng Vì vậy trong giai đoạn này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnhtốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trương về doanhnghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể sử dụngbiện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thịtrường mới này với các dịch vụ đi kèm.

* Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu.

Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các khách hànghiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng chưa khai thácđược Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:

+ Quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khibán đối với các khách hàng hiện tại chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưađược thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.

+ Phát triển sản phẩm đối với thị trường đang có xu hướng bão hoà về sảnphẩm hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường này,thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đikèm.

+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấyđược sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm củađối thủ cạnh tranh

+ Với những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thì doanhnghiệp có thể sử các chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.

c Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ vềđối thủ cạnh tranh để nắm được các thông tin như: sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu

cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnhtranh cung ứng, các kiểu chiến lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sảnphẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán Trên cơ sở đó doanhnghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường Một sốchiến lược Marketting thường sử dụng đối với đối thủ cạnh tranh là:

* Chiến lược tấn công trực diện: Tức là doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạtđộng marketing có thể để tấn công đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sảnphẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thểhạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiếnkhuyếch trương mạnh mẽ Để dành thắng lợi trong chiến lược này đòi hỏi doanhnghiệp phải có tiềm lực mạnh, năng lực cạnh tranh cao và sự bền bỉ.

* Chiến lược tấn công mạn sườn: Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra điểm yếucủa đối thủ để tấn công vào đó để lộ rõ điểm yếu của đối thủ và tạo lợi thế cho sảnphẩm của doanh nghiệp.

* Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh sựđối đầu trực diện giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Biện pháp để thựchiện chiến lược này là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.

Ngoài ra còn có các chiến lược cạnh tranh khác như chiến lược tấn công baovây, chiến lược tấn công du kích.

3 Những nhân tố tác động đến việc phát triển thị trường

Trong hoạt động kinh doanh có rất nhiều nhân tố tác động đến việc phát triểnthị trường Thông thường được chia thành hai loại sau:

a Các yếu tố khách quan.

Các yếu tố khách quan là các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp như: kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị doanh nghiệp không thể kiểmsoát và điều khiển được chúng mà chỉ có thể điều chỉnh cho phù hợp với xu thế vậnđộng của chúng nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường

* Các yếu tố văn hoá xã hội.

Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thâmnhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu Trong đó yếu tố văn hoá đầutiên cần quan tâm đến là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyếtđịnh đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng Tại mỗiquốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng mang những đặc điểm rất khác nhau.

Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp đưa ra quyếtđịnh nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào?

Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thểbỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, giới tính, cơ cấu gia đình, các tổ chứcxã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này liên quan tới qui mô và cơ cấu của thịtrường Nghiên cứu các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trườngthành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.

* Môi trường chính trị, pháp luật.

Các yếu tố chính trị, pháp luật tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh củacác doanh nghiệp Môi trường chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanhnghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh Việc mở rộng thị trường chịu ảnhhưởng tác động rất lớn của yếu tố luật pháp Khi tham gia vào hoạt động thươngmại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến:

- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu nhưthuế quan, thủ tục hải quan, mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ

- Các công ước, hiệp ước và hiệp định thương mại quốc tế mà Việt Nam thamgia.

- Quy định về xuất nhập khẩu của các nước đối tác mà Việt Nam có quan hệlàm ăn.

- Các qui định pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoáquốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,

* Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như: lạm phát, tốc độ phát triển kinhtế, tỷ giá hối đoái, thuế quan Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động xuất nhập khẩu Tốc độ tăngtrưởng của một quốc gia sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùngcủa dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường củadoanh nghiệp Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếpđến hiệu quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thươngvụ cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả củacác doanh nghiệp.

* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.

Hoạt động xuất khẩu cũng chịu tác động không nhỏ của điều kiện tự nhiên vàcông nghệ

+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam với các nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đếnchi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậynó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng được mua, khốilượng xuất khẩu trong từng chuyến.

+ Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các nguồnhàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các nước vùngbiển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn còn với các nước nằm sâu trong đất liền chiphí sẽ cao hơn vì vậy doanh nghiệp sẽ cân nhắc khi lựa chọn các nguồn hàng đó.

+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão, mộtngày sương mù hoặc mưa to gió lớn…

+ Công nghệ thông tin phát triển sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đầy đur thôngtin hơn từ đó đưa ra được quyết định nhanh hơn Mặc khác, công nghệ thông tinphát triển còn giúp cho các giao dịch diễn ra nhanh hơn vì vậy các thương vụ làmăn sẽ được thúc đẩy nhanh hơn.

* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.

Yừu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.

+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hưởngđến các yếu tố như: khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiệnvận tải vì vậy sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng

+ Hệ thống ngân hàng: Hệ thống ngân hàng phát triển sẽ giúp cho các doanhnghiệp có điều kiện thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợiích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toántheo phương thức L/C.

+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất nhậpkhẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại khicó rủi ro.

b Các yếu tố chủ quan.

Là các yếu tố nằm bên trong doanh nghiệp, thuộc về tiềm lực của doanhnghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tàichính, con người, tài sản vô hình của doanh nghiệp

Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường của doanhnghiệp bao gồm

- Ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo.

Ban lãnh đạo là người ra quyết định cuối cùng trong các hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp vì vậy việc hoạt động kinh dianh ở thị trường nào, mặthàng nào với phương thức như thế nào phụ thuộc nhiều vào ý chí, tư tưởng của banlãnh đạo Ở mỗi thị trường khác nhau có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạocó thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết địnhlựa chọn cơ hội kinh doanh Những người lãnh đạo có tính tiên phong, ưa đổi mớisẵn sàng chấp nhận độ rủi ro cao để đưa sản phẩm vào kinh doanh trong các thịtrường mới.

- Khả năng về tài chính của doanh nghiệp:Yếu tố này nói lên số lượng vốn củadoanh nghiệp, khả năng phân phối quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn nhưthế nào Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính có nhiều thuận lợi

hơn trong việc kinh doanh đặc biệt là việc mở rộng thị trường, tăng qui mô kinhdoanh.

- Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp:

Sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới khách hàng vì thế nó quyết địnhkhiến người tiêu dùng mua hàng hoá hay không Hàng hoá được đánh giá thôngqua chất lượng, mẫu mã và độ thoả mãn của nó so với nhu cầu của khách hàng Đểmở rộng thị trường, trước hết sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lượng, kiểudáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Nhu cầu của khách hàng luôn thayđổi doanh nghiệp cần luôn luôn tìm hiểu nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùngđể tiến hành cải tiến, thay đổi sản phẩm cho phù hợp.

- Khả năng kiểm soát và chi phối nguồn hàng:

Việc kiểm soát chi phối tốt đầu vào sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động vềnguồn hàng, an tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá, đảm bảo tiến độgiao hàng cho khách Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm đượccác chi phí như bảo quản, ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinhdoanh.

- Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:

Con người là yếu tố quyết định, trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất vàkinh doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh nghiệp vì vậy nguồnnhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanhnghiệp Bên cạnh yếu tố con người tiềm lực vô hình cũng ảnh hưởng rất lớn đến kếtquả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt trong khách hàng vềhình ảnh, uy tín, nhãn mác, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

II Khái quát về Công ty TNHH thương mại Việt Nhật

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Cùng với nhịp điệu phát triển không ngừng của nền kinh tế thời hiện đại ngày31 tháng 10 năm 1998 Công ty TNHH thương mại Việt Nhật được thành lập theoquyết định số 3792 GP/TLDN của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, giấy chứng

nhận kinh doanh số 0702256 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày06/11/1998 Trụ sở chính của công ty đóng tại 55 Mai Hắc Đế – Bùi Thị Xuân –Hai Bà Trưng – Hà Nội Từ khi thành lập tới nay với bao biến đổi lớn lao của đấtnước Công ty THHH Việt Nhật đã không ngừng củng cố và phát triển để đáp ứngđược các yêu cầu của nền kinh tế mới.

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty TNHH Việt Nhật một mặt củng cố tổchức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác đã khẳng định là một Công ty có tiềm lựcvề kinh doanh xuất nhập khẩu đặc biệt là hàng thủ công mỹ nghệ và hàng nông sản.Cán bộ quản lý của công ty có trình độ cao, có nhiều kinh nghiệm trong hoạtđộng kinh doanh xuất nhập khẩu Ban Giám đốc và các cán bộ phòng ban có tỷ lệtốt nghiệp Đại học và tương đương đạt 86%, 14% trình độ trung cấp Hầu hết đềuđã từng làm việc nhiều năm tại các bộ phận xuất nhập khẩu của Tổng Công ty Lâmnghiệp Việt Nam.

Qua nhiều năm hoạt động từ khi thành lập cho tới nay, với sự lãnh đạo tài ba,kinh nghiệm và mối quan hệ của ban Giám đốc và các cán bộ lãnh đạo, Công tyTNHH thương mại Việt Nhật đã phát triển không ngừng Khi mới thành lập tổng sốvốn vào khoảng 5 tỷ đồng, cho đến nay Công ty đã có trong tay số vốn22.067.596.136đ năm 2005 đạt 25.638.590.000 năm 2006, trong đó tài sản cố định6.270.164.000đ, tài sản lưu động là 19.368.426.000đ thêm vào đó cơ cấu tổ chứccủa công ty đã tốt hơn nhiều lần, thị trường ngày càng mở rộng.

2.Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.

*Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Công ty TNHH Việt Nhật là một Công ty ngoài quốc doanh hoạt động vì mụctiêu lợi nhuận có chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có condấu riêng và hoạt động đúng với hiến pháp và pháp luật của nhà nước Chức năngcơ bản của Công ty là:

Tổ chức kinh doanh trong nước và xuất nhập khẩu hàng hoá nhằm thu lợinhuận trên cơ sở thực hiện đúng luật pháp của nhà nước và Luật pháp của các nước

có quan hệ thương mại với Công ty nhằm mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, đem lại thunhập cho Công ty.

Nhiệm vụ và quyền hạn của công ty là:- Nhiệm vụ:

+ Kinh doanh các mặt hàng được nhà nước cho phép nhằm đáp ứng nhu cầucủa người tiêu dùng

+ Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Côngty.

+ Thực hiện đầy đủ chính sách, luật pháp của Nhà nước và các nước có quanhệ làm ăn.

+ Tự hạch toán để sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp.- Quyền hạn:

+ Có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kết và thực hiện các hợpđồng ngoại thương.

+ Có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và ngoài nước.+ Có Quyền tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nước.

* Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.

Khi mới thành lập, bộ máy tổ chức của Công ty rất mỏng, chỉ bao gồm cácphòng ban cơ bản là: Ban Giám Đốc, phòng kế toán tài chính, và phòng kinhdoanh Đến nay Công ty đã có một bộ máy bố trí trực tuyến, đảm bảo thông tinnhanh và thông suốt giữa ban Giám đốc, các phòng ban.

Nhiệm vụ của các phòng ban như sau:Các phòng quản lý bao gồm:

- Ban Giám đốc: bao gồm một Giám đốc và hai phó giám đốc

+ Giám đốc là người đại diện Pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm về mọicông việc của Công ty trước nhà nước và pháp luật Giám đốc có quyền quyết địnhcao nhất trong các hoạt động kinh doanh của công ty, xây dựng các chiến lược pháttriển, quy hoạch đào tạo cán bộ, quyết định bổ nhiệm, phân công công việc cho cán

bộ, ban hành các quy chế quản lý nhân sự của Công ty Ban hành các định mức tiêuchuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lương và các chính sách khen thưởng, đãi ngộ phùhợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Phó Giám đốc công ty giúp Giám đốc phụ trách các mảng công việc theo sựuỷ thác của giám đốc công ty và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các nhiệm vụđược giám đốc uỷ quyền theo quyết định uỷ quyền.

- Các phòng ban bao gồm:

+ Phòng tổ chức nhân sự: Giải quyết các vấn đề về cơ cấu tổ chức, cách đàotạo, sắp xếp nhân sự, phân công công việc và các chế độ chính sách đãi ngộ đối vớinhân viên Công ty.

+ Phòng kế hoạch thị trường: Thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thị trường trongvà ngoài nước, lập kế hoạch duy trì phát triển và mở rộng thị trường, khuếch trươngthương hiệu; tạo môi trường kinh doanh thuận lợi nhất cho Công ty.

+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý toàn bộ tài sản và nguồn vốn, cân đối tàichính, kiểm tra việc sử dụng tài sản, vốn để có thể chủ động trong hoạt động kinhdoanh, đảm bảo cho việc kinh doanh liên tục và có hiệu quả.

Các phòng kinh doanh bao gồm:+ Phòng kinh doanh xuất khẩu :

Thực hiện nhiệm vụ chuyên doanh các mặt hàng xuất khẩu như: Mây tre đan,đồ gỗ mỹ nghệ, hàng nông sản Tìm kiếm bạn hàng và các nhà cung ứng.

+ Phòng kinh doanh Nhập khẩu :

Chuyên kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu như: Gỗ lát nền, Máy côngnghiệp và các giống cây trồng phục vụ cho nông nghiệp.

+ Phòng Kinh doanh tổng hợp làm nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng khác.- Các cửa hàng, chi nhánh phân phối sản phẩm bao gồm:

+ Cửa hàng đồ gỗ Đắc Bình – Thị trấn Phố mới Quế Võ – Bắc Ninh

+ Cửa hàng mây tre đan, thủ công mỹ nghệ Thăng Long - Đồng Kỵ – Từ Sơn- Bắc Ninh.

+ Phòng trưng bày sản phẩm 55 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trưng - Hà Nội

Các cửa hàng của Công ty có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm tới người tiêudùng đồng thời cung ứng các mặt hàng xuất khẩu.

CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT

Phòng Kếhoạchthị trườngPhòng Kế

toán tàichính

Khối kinh doanh

Kinh doanhtổng hợpPhòng Nhập

Cửa hàng Đồgỗ Đắc Bình

Phòng trưngbày sản phẩmCửa hàng Mây

tre đan ThăngLong

Cửa hàng PP sản phẩmPhòng Xuất

khẩu

kinh doanh có lãi và tích luỹ được số vốn tính đến năm 2005 đã lên tới22.067.596.136 đ, năm 2006 số vốn của Công ty đạt 25.638.590.000 đ.

Bảng 1: Tình hình tài sản của Công ty:

(Đơn vị tính:1000đ)

Số tiềnTL%Số tiềnTL%Số tiềnTL%Tổng tài sản 16.725.570100 22.067.596100 25.638.590100

A TSLĐ & Đầu tư ngắn hạn

11.887.926 71,08 17.246.678 78,15 19.368.426 75,541.Vốn bằng

B TSCĐ & đầu tư dài hạn

4.837.644 28,92 4.820.918 21,85 6.270.164 24,461 Tài sản cố

2 Đầu tư dài

Nguồn: Phòng kế toán tài chính

Qua bảng thấy: tổng tài sản trong năm 2005 tăng so với năm 2004 là5.342.026.000đ tương đương với 31,94% đây là tốc độ phát triển tương đối nhanhthể hiện đúng khả năng của Công ty trong những năm qua Đến năm 2006 số vốncủa Công ty là 25.638.590.000đ tăng 3.770.994đ ( 16,18%) so với năm 2005 Từ

những số liệu trên ta có thể nhận thấy: Trong những năm gần đây số vốn của Côngty đã tăng với tốc độ đáng kể Điều đó cho thấy hoạt động kinh doanh của Công tyđã đạt hiệu quả cao Tuy nhiên, so sánh năm trước với năm sau ta nhận thấy cả vềtỷ lệ tăng và số vốn tăng đều giảm so với năm trước Chứng tỏ hoạt động kinhdoanh của Công ty đã giảm sút Nguyên nhân của tình trạng trên là gần đây hoạtđộng xuất khẩu của Công ty đã giảm sút nhiều so với trước.

Chỉ tiêu Vốn bằng tiền mặt năm 2005 tăng 164.300.000đ so với năm 2004tương đương với 61,03%, tỷ trọng cũng tăng lên 0,35% điều này là không tốt vì nónói lên sự ứ đọng vốn của Công ty trong thời gian qua Vì vậy, Công ty cần tìm raphương án tối ưu tránh để ứ đọng vốn quá nhiều Sang năm 2006, số vốn bằng tiềnmặt vẫn tăng 47.166.000đ so với năm 2005 nhưng tỷ trọng đã giảm 0,09% Nhưvậy so với năm 2005 việc sử dụng vốn của Công ty đã có sự biến chuyển, số vốn ứđọng đã được hạn chế hơn.

Các khoản phải thu năm 2005 tăng thêm 3.636.942.000đ so với năm 2004tương đương 42,98% điều này cho thấy năm 2005 vấn đề thu công nợ của Công tylà kém Năm 2006, các khoản phải thu tăng thêm 893.320đ so với năm 2005 (Tăng7,4%) Việc thu hồi công nợ của Công ty đã tốt hơn tuy nhiên các khoản nợ củaCông ty vẫn còn quá lớn Chính và các khoản nợ nhiều này làm vòng quay củanguồn vốn giảm Vì vậy, cần nhanh chóng thu hồi nợ.

Hàng tồn kho năm 2005 tăng 1.636.258.000đ so với năm 2004 tương đương69,43% Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 989.856.000đ (24,79%) Việc hàng tồnkho tăng chủ yếu là do quy mô kinh doanh của Công ty tăng lên

TSCĐ và đầu tư dài hạn năm 2005 giảm 16.726.000đ tương đương 0,35% sovới năm 2004 đây là do Công ty đã giảm đầu tư vào tài sản cố định Năm 2006,TSCĐ và đầu tư ngắn hạn đã tăng lên 1.449.246.000đ Như vậy sang năm 2006Công ty đã tiếp tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng.

Trên đây, chúng ta đã phân tích sự biến động của tài sản trong năm 2004,2005,2006 Để biết rõ hơn về tình hình vốn kinh doanh của Công ty chúng ta xétbảng sau:

Bảng 2: Phân tích tổng quát tình hình nguồn vốn

Nguồn: Phòng kế toán tài chính

- Hệ số tự chủ tài chính = Vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn.- Hệ số nợ =Công nợ phải trả/Tổng nguồn vốn.

Năm 2005, nợ phải trả của Công ty tăng 3.312.834.400đ (tăng 28,18%) trongkhi vốn chủ sở hữu tăng 2.029.191.100đ (tăng 40,82%) tuy về tỷ lệ vốn chủ sở hữutăng nhiều hơn so với Nợ phải trả nhưng việc nợ phải trả cao như vậy mà có xuhướng tăng lên trong các năm là một điều không tốt với Công ty Năm 2006, nợphải trả của Công ty đã giảm xuống 990.130.400đ (giảm 6,62%) Vốn chủ sở hữutăng 4.586.124.400đ (Tăng 65,26%) Đây là dấu hiệu đáng mừng vì nó nói lên sựthay đổi cơ cấu theo hướng tích cực của Công ty.

3.2 Về nhân lực

*Cơ cấu nhân lực

Công ty TNHH thương mại Việt Nhật được thành lập vào giai đoạn nền kinhtế Việt Nam đang phát triển mạnh và có những bước tiến lớn Đây cũng là giai

đoạn mà nền kinh tế bắt đầu mở cửa rộng, sự hội nhập của nền kinh tế tiến sangmột giai đoạn mới Đặc biệt, với Công ty TNHH thương mại Việt Nhật- lấy hoạtđộng kinh doanh thương mại quốc tế làm hoạt động chính nên ngay từ đầu Công tyđã xác định một nguyên tắc sử dụng lao động đó là lấy chất lượng là chính Các cánbộ mà Công ty sử dụng đều phải có trình độ chuyên môn cao, có trình độ ngoại ngữtốt và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.

Hiện nay, Công ty nắm giữ trong tay hơn 30 cán bộ có trình độ cao, có kinhnghiệm dày dặn Trong đó, có hơn 25 người có trình độ Đại học, 5 người có trìnhđộ Cao đẳng, trung cấp.

* Trình độ nhân lực

Cán bộ lãnh đạo cũng như cán bộ các phòng ban của Công ty đều có ít nhất 10năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, toàn bộ đềunói được ít nhất thành thạo hai thứ tiếng Về trình độ chuyên môn, cán bộ của Côngty đều được đào tạo bài bản và va chạm nhiều với thực tế, có tư tưởng vững vàng,luôn trung thành với Công ty và có ý thức xây dựng Công ty Ngoài ra, lãnh đạocũng rất quan tâm tới việc đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ, hàng năm Công tythường cử một số nhân viên sang các nước như: Nhật, Malaixia, Hàn quốc nghiêncứu và học tập cách làm việc của nước ngoài, bồi dưỡng thêm kiến thức để phục vụcho Công ty.

3.3 Về thị trường

Ngay từ khi thành lập Công ty, lãnh đạo Công ty đã xác định một hướng đicho Công ty rất rõ ràng đó là tập trung vào xuất khẩu hàng hoá sang các nước Dựavào kinh nghiệm làm việc với nước ngoài lâu năm, quan hệ tốt với các bạn hàngcủa cán bộ và lãnh đạo Công ty, Công ty TNHH thương mại Việt Nhật đã tạo đượcnhững mối làm ăn lớn với các bạn hàng ở các nước như: Nhật, Malaixia, HànQuốc, Canada, Mỹ, Pháp, Nga, Đài Loan…Đặc biệt là Nhật bản, Malaixia và HànQuốc là những bạn hàng lâu năm và thường xuyên của Công ty Hiện nay, tỷ trọnghàng hoá xuất khẩu của Công ty nhiều nhất vẫn là ba nước này Năm 2006 tỷ trọng

hàng hoá xuất khẩu sang Nhật chiếm: 53,12% ; Malaixia chiếm: 12,37% ; HànQuốc: 14,46%.

Nhìn chung, trong quá trình hoạt động, cơ cấu thị trường của Công ty khôngcó sự biến động nhiều qua các năm.

3.4 Lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh

Công ty TNHH thương mại Việt Nhật là một Công ty chuyên hoạt động tronglĩnh vực kinh doanh hàng hoá mà chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu trong đóhàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng chủ yếu mà Công ty xuất khẩu Đâycũng chính là hoạt động chủ yếu và có hiệu quả nhất của Công ty.

Những sản phẩm chủ yếu mà Công ty xuất khẩu là: Mây tre đan: rổ rá mỹnghệ, giỏ hoa…; buông cói: chiếu, thảm…; gốm sứ: lọ hoa, đồ trang trí…; sơn mài;thêu ren… Hàng năm Công ty xuất khẩu ra nước ngoài hàng triệu sản phẩm Sảnphẩm mà Công ty xuất khẩu ra nước ngoài đều là những sản phẩm có chất lượngcao được nhiều bạn hàng ưa chuộng và tin tưởng cả về chất lượng và mẫu mã Chođến nay, tỷ trọng xuất khẩu các mặt hàng này so với tổng kim ngạch xuất khẩu củaCông ty vẫn luôn chiếm đa số Năm 2005 tổng giá trị hàng thủ công mỹ nghệ xuấtkhẩu của Công ty đạt 487.000 USD chiếm gần 60% Năm 2006 là 520.000 USDchiếm gần 63%

3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thời gian gần đây:

Trong những năm vừa qua tuy tình hình kinh doanh của công ty có nhiềubiến động nhưng mục tiêu lợi nhuận của công ty vẫn được thực hiện tốt.

Bảng 3 Phân tích tổng quát tình hình Doanh thu, Chi phí, lợi nhuận:

Đơn vị tính:1.000đ

Chỉ tiêu2003200420052006

Tổng Doanh thu

11.125.458,5012.778.498,7013.636.303,0015.589.264,00Các khoản

giảm trừ

546.154,40746.035,200526.843,00Doanh thu

thuần 10.579.304,10 12.032.463,40 13.636.303,00 15.384.621,00Giá vốn hàng

bán 10.123.903,00 11.493.703,30 13.122.782,80 14.692.762,00Chi phí bán

hàng 15.857,60 20.834,30 30.863,00 45.102,00Chi phí quản

lý doanh nghiệp

298.671,40357.560,10463.024,40472.579,00Lợi nhuận

140.872,10160.365,5019.632,80174.178,00Phải nộp

ngân sách

533.798,60606.023,50423.747,00486.765,00Thu nhập

bình quân cán bộ CNV

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Qua số liệu trên ta thấy tổng doanh thu qua các năm đều tăng lên Điều nàychứng tỏ rằng qui mô kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của Công ty ngày càng đượcmở rộng Năm 2004 tăng 12.778.498.700 - 11.125.458.500 = 1.653.040.200đ sovới năm 2003 (tức tăng 14,86%), năm 2005 tăng:

13636303000-12778498700=857.804.300đ ( tức tăng 6,23%) Năm 2006 tăng15.589.264.000-13.636.303.000= 1.952.961.000 (tăng 14.3%) So sánh các mứctăng trên ta thấy mức tăng của năm 2004 so với năm 2003 là lớn hơn với mức tăngcủa năm 2005 so với năm 2004, mức tăng năm 2006 so với năm 2005 lơn hơn sovới mức tăng của năm 2005 so với năm 2004 Điều này chứng tỏ rằng mức tăng quimô kinh doanh của doanh nghiệp là không ổn định Tuy nhiên, xét về tổng thể qui

mô qua các năm vẫn tăng Đây là điều đáng mừng của Công ty và cần phải pháthuy.

Doanh thu thuần trên bảng số liệu trên là tăng tương đối đều qua các năm Đólà nhờ tổng doanh thu qua các năm đều tăng Điều này là rất tốt vì doanh thu thuầntăng là một yếu tố quan trọng quyết định mức lợi nhuận Tuy nhiên ta cũng dễ dàngnhận thấy giá vốn hàng bán và các loại chi phí qua các năm đều tăng mạnh đặc biệtlà năm 2005 điều này là không tốt Và nó nói lên rằng trình độ quản lý và phươngthức kinh doanh qua các năm đã kém hiệu quả đi nhiều Nguyên nhân chính là dođiều kiện kinh doanh ngày càng khó khăn, khách hàng đòi hỏi cao hơn về chấtlượng, mẫu mã sản phẩm trong khi điều kiện sản xuất của ta lại chưa đáp ứng đượcnhu cầu chính vì vậy giá vốn hàng bán tăng lên Đồng thời, Công ty còn phải tíchcực đầu tư cho công tác tìm kiếm nguồn hàng và quản lý nguồn hàng nhằm có đượcnhững sản phẩm tốt nhất do đó chi phí quản lý cũng tăng lên Chính điều này đãlàm cho lợi nhuận thuần giảm mạnh: Nếu năm 2004 lợi nhuận thuần là160.365.500đ thì năm 2005 giảm xuống còn 19.632.800đ ( giảm 140.732.700đtương đương giảm 87,78%) Tuy nhiên, trong năm 2006 lợi nhuận thuần đã ổn địnhtrở lại và đạt 174.178.000.

Nhìn vào số liệu thu nhập bình quân của CBCNV ta thấy: qua các năm đềutăng Chứng tỏ rằng tuy có sự biến động lớn về lợi nhuận của Công ty nhưngCBCNV của Công ty vẫn được quan tâm một cách tốt nhất Điều đó thể hiện sựquan tâm của lãnh đạo Công ty tới đời sống của CBCNV và nó sẽ là động lực chocán bộ Công nhân viên đóng góp hết mình cho Công ty và gắn bó với Công ty.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU VÀ CÔNGTÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸNGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT

I.Đặc điểm mặt hàng thủ công mỹ nghệ

1 Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng mà Việt Nam có nhiều lợi thế để pháttriển.

Thủ công mỹ nghệ thường được sản xuất ở các làng nghề truyền thống nênthường chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc Mỗihàng hoá của các dân tộc khác nhau đều thể hiện một sắc thái riêng vì vậy nó tạonên sự độc đáo trong mỗi sản phẩm Vì vậy, hàng thủ công mỹ nghệ thường khôngđồng đều và khó có thể tiêu chuẩn hoá được.

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thường mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét tinh xảovà độc đáo thể hiện ở kiểu dáng, hoa văn, đường nét trên mỗi sản phẩm

Ở Việt Nam hàng thủ công mỹ nghệ đã xuất hiện từ lâu đời ở các làng nghềvới những sản phẩm mang đầy bản sắc dân tộc Do có lợi thế, Việt Nam có nguồnnguyên liệu dồi dào và dung lượng thị trường lớn Đây chính là một trong mườimặt hàng xuất khẩu được nước ta đánh giá là chủ lực và được khuyến khích pháttriển Hiện nay, nhà nước ta đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động xuấtkhẩu như làm đơn giản hoá các thủ tục cấp phép xuất khẩu, thiết lập các văn phòngđại diện, tham tán thương mại của nước ta ở nước ngoài, thông qua các đại xứ quántại nước ngoài cung cấp thông tin về nhu cầu của khách hàng trên thị trường, thôngtin về đối thủ cạnh tranh, những biến động trên thị trường…

Ngoài ra, nhà nước cũng đã thành lập nên các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, quỹ khenthưởng xuất khẩu, thực hiện ưu đãi về tín dụng xuất khẩu nhằm tháo gỡ những khókhăn về tài chính cho các doanh nghiệp xuất khẩu để khuyến khích xuất khẩu mặthàng này.

2 Hàng thủ công mỹ nghệ được sản xuất chủ yếu tại các làng nghề thủcông truyền thống với nguồn nguyên liệu dồi dào, phong phú, nguồn lao độngrẻ.

Ở Việt Nam có rất nhiều làng nghề rất phát triển, những làng nghề đó sảnxuất ra những sản phẩm có đặc điểm riêng mang những nét truyền thống và thểhiện những nét văn hoá của người Việt Nam Đặc điểm của những làng nghề củađó là nguyền nguyên liệu luôn có sẵn, dồi dào, phong phú và lao động ở các làngnghề chủ yếu là lao động nông thôn nên nguồn lao động rất rẻ.

Đây là một lợi thế lớn của Công ty trong việc xuất khẩu hàng thủ công mỹnghệ Tuy trong thời gian trước đây, một số làng nghề đã chỉ còn trong tiềm thứcdo sự thay đổi của cơ chế thị trường nhưng trong những năm gần đây nhà nước tađã chú trọng khôi phục và phát triển các làng nghề truyền thống, đây là tín hiệu rấttốt cho công ty phát triển mặt hàng này.

Công ty còn có một thuận lợi lớn nữa là đã tạo dựng được một hệ thống cácmối quan hệ làm ăn rộng khắp với các thị trường nước ngoài và các cơ sở sản xuấttrong nước trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi, tôn trọng hợp đồng và luôn có ýthức xây dựng, phát triển mối quan hệ Trong suốt thời gian hoạt động, Công ty đãtạo dựng được uy tín lớn đối với khách hàng ngay cả bạn hàng khó tính như: NhậtBản, Hàn Quốc, EU và Bắc Mỹ Đây chính là cơ sở cho việc mở rộng thị trườngxuất khẩu của Công ty trong những năm tới.

3 Đặc điểm hàng thủ Công mỹ nghệ:

Hàng thủ công mỹ nghệ được sản xuất thủ công qua bàn tay khéo léo của cácnghệ nhân vì vậy nó mang những nét văn hoá truyền thống của dân tộc Mỗi sảnphẩm được sản xuất ra đều mang những sắc thái riêng có của từng vùng, từng miền.Hàng thủ công mỹ nghệ được sản xuất ra chủ yếu để phục vụ nhu cầu thẩmmỹ của con người Nó có thể được sử dụng làm đồ trang sức hoặc để trang trí.

Đây là mặt hàng mỹ nghệ nên điều kiện bảo quản, vận chuyển cần phải đượclưu ý Điều kiện tự nhiên như khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của sản

phẩm Đặc biệt, khi kinh doanh xuất nhập khẩu mặt hàng này thì vấn đề này càngđược quan tâm nhiều hơn Vì ở mỗi quốc gia có những điều kiện thời tiết khác nhauvì vậy cần hiểu rõ đặc tính của sản phẩm phù hợp với những loại thời tiết nào, khíhậu nào để có phương án bảo quản cho hợp lý Ví dụ như: Hàng mây tre đan nếukhông được bảo quản trong điều kiện kho ráo sẽ rất dễ bị mốc, những mặt hàngbuông cói nếu gặp điều kiện khô hanh sẽ bị cứng và gãy…

II Hoạt động Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Giai đoạn2003-2006.

1 Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn 2006.

2003-Trong giai đoạn gần đây, hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ củaCông ty đã có nhiều bước phát triển và thành công Mặc dù trong mỗi giai đoạnCông ty có những khó khăn nhất định nhưng xét về tổng thể hoạt động xuất khẩuhàng thủ công mỹ nghệ vẫn là hoạt động quan trọng và có hiệu quả nhất của Côngty trong những năm vừa qua Điều này được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 4: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty

Đơn vị: 1.000 USD

Năm

Kim ngạch xuất khẩu hàngthủ công mỹ nghệ

Tỷ trọng kim ngạch xuấtkhẩu thủ công mỹ nghệ(%)

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường

Nhìn vào bảng trên ta thấy: Qua các năm kim ngạch xuất khẩu của Công tyđều tăng, tăng cao nhất là năm 2004 (tăng gấp hơn 2 lần) Xét theo cả chu kỳ: năm