Một số giải páp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội - TOCONTAP - Hà Nội

Lời mở đầu 1 Chương I. Cơ sử lý luận về phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ . 3 I.Tổng quan về thị trường xuất khẩu hàng hoá 3 1.Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh

Lời nói đầu

Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn ơng Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và thế giới đang là một thách thức, đồng thời cũng là một cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia nào biết khai thác và sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế cho quốc gia mình Trong văn kiện đại hội Đảng 9, Đảng và nhà nớc ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập kinh tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nớc.

tr-Hoạt động kinh doanh xuất khẩu thờng phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trên thị trờng nội địa, vì quy mô thị trờng rất rộng lớn, khó kiểm soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật đợc thông tin từ thị trờng, khác nhau về văn hoá tiêu dùng, tuôn thủ tập quán, thông lệ Quốc tế và luật pháp của các quốc gia khác Nhng đổi lại, doanh nghiệp sẽ có một thị trờng rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh.

Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong và ngoài nớc Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải lỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trờng Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh thị trờng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận.

Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu phát triển thị trờng song vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện Xác định đúng phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng phù hợp với tình hình hết sức khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn Vì vậy, hiện nay, các hoạt động phát triển thị trờng cha thực sự đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp.

Thủ công mỹ nghệ là một mặt hàng mang tính truyền thống, đậm nét văn hoá dân tộc, ngoài việc đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày, còn mang tính chất phục vụ cho đời sống tinh thần của ngời tiêu dùng Nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ tăng dần theo sự tiến bộ trong văn hoá tiêu dùng của loài ngời, cùng với sự giao lu kinh tế, văn hoá giữa các quốc gia trên thế giới Mặc dù, hàng thủ cộng mỹ nghệ không đợc nhà nớc ta chú ý nhiều cho đầu t phát triển thành mặt hàng mũi nhọn nh gạo, thuỷ sản, dầu mỏ, than đá, dệt may, giày dép, nhng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm, đã đem lại

cho nớc ta một lợng không nhỏ, góp phần vào bảo tồn và phát triển văn hoá của dân tộc, giải quyết tình trạng d thừa lao động, tăng thu nhập cho ngời lao động, xoá đói giảm nghèo, đẩy lùi các mặt tiêu cực của xã hội hiện đại

Xuất phát từ vai trò của thị trờng xuất khẩu với các doanh nghiệp kinh doanh XNK, tình hình phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty XNK tạp phẩm Hà Nội ( TOCONTAP Ha Noi) nói riêng và lợi ích của việc đẩy mạnh xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Đợc sự hớng dẫn của PGS-TS Trần Chí Thành- Trởng phòng đào tạo Trờng Đại Học Kinh Tế

Quốc Dân Tôi xin chọn đề tài: Một số giải pháp phát triển thị tr“ ờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty XNK tạp phẩm Hà Nội- TOCONTAP Ha Noi ”

Trên cơ sở những kiến thức đã đợc nghiên cứu tại nhà trờng, cơ quan thực tập và những hiểu biết từ xã hội của mình, bài báo cáo thực tập của tôi bao gồm ba chơng:

Chơng I: Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.

Chơng II: Nghiên cứu thực trạng thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

ChơngIII: Một số biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.

Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên bài báo cáo thực tập của tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong đợc bạn đọc đóng góp ý kiến và phê bình để bài viết đợc hoàn thiện hơn, gần gụi thực tế hơn nữa.

Tôi xin chân thành cảm ơn các cán bộ phòng kinh doanh XNK 8 của công ty XNK Tạp phẩm Hà Nội, đặc biệt là PGS-TS Trần Chí Thành đã tận tình quan tâm hớng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt bài báo cáo này.

Chơng I Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.

I.Tổng quan về thị trờng xuất khẩu hàng hoá1 Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.

Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu: Công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật, vật t và công nghệ tiên tiến Nguồn vốn để nhập khẩu có thể có từ các nguồn: Liên doanh đầu t nớc ngoài với nớc ta, vay nợ, viện trợ, tài trợ, thu từ hoạt động du lịch , dịch vụ xuất khẩu lao động Trong các nguồn vốn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ cũng phải trả bằng cách này hay cách khác Để nhập khẩu nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đã đáp ứng đợc trên 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.

Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng ngoại: Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta là phù hợp với xu hớng phát triển của nền kinh tế thế giới Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế có thể nhìn nhận theo các hớng sau:

Xuất khẩu những sản phẩm của nớc ta ra nớc ngoài.

Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà các nớc khác cần Điều đó tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.

Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các nghành liên quan có cơ hội phát triển Ví dụ, khi phát triển dệt may xuất khẩu tạo cơ hội cho việc phát triển nghành sản xuất nguyên liệu nh Bông, Đay, Thuốc nhuộm.

Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc.

Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kĩ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên năng lực sản xuất trong nớc Nói cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn và

kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hoá nền kinh tế nớc ta.

Thông qua xuất khẩu, hàng hoá Việt nam sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm.

Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống của nhân dân: Sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống của nhân dân.

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các mối quan hệ kinh tế đối ngoại của nớc ta: Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền kinh tế nớc ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế Thông thờng hoạt động xuất khẩu ra đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác nên nó có vai trò làm nền tảng cho các hoạt động khác phát triển Chẳng hạn nh xuất khẩu và sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng đầu t, vận tải quốc tế Đến lợt nó chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.

Nh vậy, theo phân tích ở trên, đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.

2 Khái niệm thị trờng xuất khẩu.

2.1 Khái niệm.

Thị trờng là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá Ban đầu, thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá Thị trờng có cả tính không gian và thời gian theo nghĩa này, thị trờng đợc xem là các chợ, các địa d, các khu vực tiêu thụ hàng hoá phân theo các mặt hàng, ngành hàng Sản xuất hàng hóa phát triển, lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng ngày càng dồi dào, phong phú, thị trờng đợc mở rộng, khái niệm thị trờng đợc hiểu đầy đủ hơn Đó là lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi

giới ở đây, ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng.

Ngày nay các nhà kinh tế học thống nhất với nhau khái niệm về thị trờng trong phân tích kinh tế học là: “ Thị trờng là một quá trình mà trong đó ngời bán và ngời mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lợng “ Trong khái niệm này, thị trờng không còn mang tính không gian, một địa điểm, khu vực nhất định nữa mà chỉ còn mang tính thời gian Xã hội luôn phát triển theo thời gian, nền sản xuất cũng ngay càng lớn mạnh, của cải vật chất sản xuất ra ngày càng nhiều hơn Do vậy, giá cả và số lợng hàng hoá chỉ có ý nghĩa trong một thời gian nhất định Nghĩa là, chỉ trong một thời gian ngắn nhất định với giá cả và số lợng hàng hoá đó sẽ đợc ngời mua chấp nhận mua và ngời bán chấp nhận bán, giao dịch đợc thực hiện.

Tuy nhiên, đây chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trờng một cách chung chung theo quan điểm kinh tế chính trị dùng để phân tích kinh tế Là một doanh nghiệp cụ thể, để doanh nghiệp có thể đa ra đợc các công cụ, các quyết định, các chiến lợc kinh doanh có hiệu quả nhất, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ thể hơn, nghĩa là doanh nghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác động, phạm vi của đối tợng và các chi tiết, yếu tố có liên quan Thông thờng, thị trờng doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra thị trờng đâu vào đợc hiểu là khả năng cung cấp các yếu tố sản xuất nh sức lao động, t liệu sản xuất, vốn và các điều kiẹn vật chất khác để ssẩn xuất kinh doanh trong khi đó, theo quan niệm của marketing, thị trờng đầu ra bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để trhoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Nh vậy, theo cách nhìn nhận này quy mô thị trờng sẽ phụ thuộc vào số ngời có cùng nhu cầu mong muốn, vào lợng thu nhập, lợgn tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn cho nhu cầu và mong muốn đó quy mô thị trờng không phụ thuộc vào số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thộc vào số ngời có nhu cầu và mong muốn khác nhau mà nó bao gồm cả những khách hàng đã mua hàng và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Đây là khái niệm rất có ý

nghĩa với các doanh nghiệp vì nó đã chỉ ra đợc cụ thể những đối tợng có khả năng là khách hàng của doanh nghiệp Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biến họ thành những khách hàng riêng của mình, tiêu dùng sản phẩm của mình từ đó doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận.

Trên cơ sở đó, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp có thể hiểu là tất cả khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp nằm bên ngoài biên giới quốc gia, mà doanh nghiệp cũng nh những ngời bán khác cạnh ttranh với nhau bằng những sản phẩm khác nhau, phơng thức bán khác nhau trong quá trình hớng đến việc thoả mãn nhu cầu tơng tự nhau của khách hàng.

Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng phải có các yếu tố.

-Thứ nhất :Phải có khách hàng (ngời mua hàng ) và không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định

-Thứ hai :khách hàng phải có nhu cầu chu thoả mãn

-Thứ ba: Khách hàng phải có khả năg thanh toán cho việc mua hàng.

2.2 Phân loại:

Thị trờng thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất cả hàng hoá cho toàn cầu đợc mà nó chỉ có thể cung cấp hàng hoá cho một nhóm khách hàng nào đó Vì vậy, để xác định đợc nhóm khách hàng đó một cách tơng đối trong thị trờng xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trờng xuất khẩu thành những thị trờng nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thẻ đa ra những phơng thức kinh doanh phù hợp Có rất nhiều tiêu trí giúp ta có thể phân loại đợc thị trờng xuất khẩu

*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng: Ta có thị trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp

Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không phải qua các trung gian xuất nhập khẩu Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều

trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác.

*Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp có thể chia thị trờng thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.

Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác kinh doanh trong một thời gian dài và khá ổn định Thị trờng mới là thị trờng doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định Cách phân chia này chỉ mang tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp Nó giúp doang nghiệp phân định chính sách ,chiến lợc trong việc xây dựng chính sách và chiến lợc kinh doanh hợp lí nhất

*Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờng xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.

Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng gia công Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia công Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết Sau đó, doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công Thực hiện phơng thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhng thu nhập thu đợc không cao vì phí gia công thờng thấp.

Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh : mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng

*Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Doanh nghiệp có thể phân chia thị ờng xuất khẩu ra thành thị trờng xuất khẩu nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công, thị trờng xuất khẩu hàng may mặc,thị trờng xuất khẩu dầu mỏ thậm trí còn có thể phân chia cụ thể hơn nh: thị trờng xuất khẩu gạo, thị trờng xuất

tr-khẩu rau quả, thị trờng xuất tr-khẩu gốm sứ thực tế, việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.

*Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ : thị trờng hạn ngạch và thị trờng phi hạn ngạch.

Hạn ngạch là quy định của nhà nớc về số lợng, chất lợng hàng hóa xuất nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc Thị trờng nhập khẩu có thể áp dụng " hạn chế xuất khẩu tự nguyện ", đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định Muốn xuất sang thị trờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch đợc cấp Và khi đó, thị trờng này đợc gọi là thị trờng có hạn ngạch Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số l-ợng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của ngời mua.

*Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng xuất khẩu chính ( thị trờng trọng điểm ) và thị trờng xuất khẩu phụ.

Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này cũng ảnh hởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh bằng cách mở những thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu phụ.

*Căn cứ vào vị trí địa lý

Thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thị trờng EU, thị trờng Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, Trung Quốc, Thông thờng, viếc phân chia thị trờng theo nớc hay theo khu vực phu thuộc vào đặc tính của từng thị trờng Nếu các nớc có thị hiếu tơng tự nhau hoặc có các tập quán quy

định nh nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong một tổ chức thơng mại thì thờng đợc xếp vào một nhóm Việc phân chia thị trờng theo lãnh thổ, khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách, chiến lợc kinh doanh cũng nh những vấn đề về chi phí.

Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiêu tiêu chí phân loại trên để có thể xác định cụ thẻ hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các phơng án chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lí với tiêu chí mặt hàng xuất khẩu ta sẽ có thị trờng XK gạo sang EU, thị trờng XK thủ công mỹ sang Nhật

3- Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu

Với xu thế hội nhập kinh tế ngày càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của mình bằng cách xuất khẩu các sản pbẩm ra thị trờng thị trờng thế giới Thông qua cách này, doanh nghiệp có thể giải quyết đợc tình hình khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ở thị tr-ờng nội địa, tìm đợc các bạn hàng mới và tăng đợc lợi nhuận Giống nh thị tr-ờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả Tuy nhiên, chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị tr-ờng quá rộng lớn và chịu tác động của rất nhiều các yếu tố khác nhau Do vậy, là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chúng ta cần phải nắm đợc đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.

3.1 Cung:

Cung của thị trờng thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm các nhà cung ứng nội địa và tất cả các nhà cung ứng nớc ngoài khác (nhà xuất khẩu) Số lợng các nhà cung ứng thờng rất lớn với hầu hết các mặt hàng, do vậy độc quyền cung ứng hầu nh không xảy ra trên thị trờng toàn cầu Để cạnh tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh một thị trờng lớn hơn các nhà cung ứng đa ra rất nhiều sản phẩm khác nhau với các phơng thức cung ứng đầy hấp dẫn ngời tiêu dùng Với những nớc công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ, kỹ thuật nên các nớc này chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm l-ợng vốn công nghệ, chất xám cao Với những nớc đang và kém phát triển , các

nhà cung ứng của những nớc này chủ yếu cung cấp ngững sản phẩm chứa nhiều hàm lợng lao động, tài nguyên hơn Hiên nay, các nhà cung ứng của Việt nam hầu hết là các doanh nghiệp mới kinh loanh xuất nhập khẩu, các sản phẩm Việt nam cha có uy tín trên thị trờng quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung ứng khác, đặc biệt là Trung quốc và Đông nam á, vì hầu hết các sản phẩm xuất khẩu của Việt nam đều trùng với các nớc này, điều kiện cạnh tranh cũng tơng tự nhau thâm trí còn yếu hơn Vì vậy, phải nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt nam là yêu cầu hàng đầu khị hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới.

3.2 Cầu:

Cầu về một mặt hàng là tập hợp các nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá đó Những khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền cho sự thoả mãn nhu cầu, mong muốn đó.

Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng xuất khẩu thờng rất lớn Phần lớn ngời nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thơng mại- nhà tiêu thụ trung gian- nên khối lợng mua lớn Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ đợc mở rộng hay thu hẹp Mặt khác do khoa học kỹ thuật phát triên, rất nhiều sản phẩn có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp hơn Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng, có trình độ phát triển khác nhau.

3.3 Giá cả:

Với nớc đang phát triển nh Việt nam năng lực sản xuất còn yếu kém, sản phẩm chứa nhiều yếu tố tài nguyên và lao động nên sức cạnh tranh của hàng hoá chủ yếu bằng giá cả Trên thị trờng thế giới giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố nh:

Mục tiêu định giá: mục tiêu định giá của doanh nghiệp đợc thể hiện bởi lợi nhuận hoặc doanh số bán Khi chi phí không đổi muốn tăng lợi nhuận phải đặt giá cao hoặc tăng doanh số bán phải đặt giá thấp.

Phân tích chi phí: chi phí là nhân tố quyết định giá cả Khi đặt giá tối thiểu phải đảm bảo bồi đắp chi phí ngợc lại khi đặt giá một cách hợp lý thì doanh số bán sẽ tăng, chị phí cố định giảm dần dẫn đến chi phí trung bình giảm, tăng lợi nhuận.

Nhân tố cạnh tranh: canh tranh tác động đến giá cả dới góc độ số lợng các doanh nghiệp, quy mô tơng đối của các doanh nghiệp, sự khác biệt của sản phẩm và khả năng ra nhập thị trờng của doanh nghiệp.

Khách hàng: cầu của khách hàng tác động đến giá cả dới góc độ khả năng mua của khách hàng; sự bằng lòng mua; vị trí của sản phẩm trong lối sống của khách hàng; giá cả sản phẩm thay thế; thị trờng tiềm năng của sản phẩm; mức độ cạnh tranh phi giá cả của thị trờng, hành vi của ngời tiêu dùng trong các phân đoạn thị trờng.

Can thiệp của Chính phủ: các quy địng của Chính phủ nớc chủ nhà và nớc xuất khẩu cũng tác động đến việc hình thành giá nh: quy định về giá phân biệt đối sử của Mỹ, luật chống phá giá

Tuỳ theo từng nớc mà mỗi nhân tố có tác động về mặt lợng khác nhau lên giá cả Việt nam là một nớc nhỏ nên tham gia vào thị trờng quốc tế là nớc chấp nhận giá tức là bán sản phẩm với giá đã đợc hình thành từ trớc.

4- Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp :

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị trờng nói chung của doanh nghiệp, do đó, nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp thể hiện qua:

Thị trờng xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp:

Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận Lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển Để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng là yếu tố then chốt Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao Bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp đợc mở rộng , chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô, sức cạnh tranh đợc tăng cờng và vị trí của doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị trờng Do vậy, đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâm nhập và mở rộng thị trờng xuất khẩu là điều tiên quyết đến thành công của doanh nghiệp

Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp :Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc thể hiện trên thị trờng Nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh quy mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán đợc khả năng phát triển trong thời gian tới.

Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩu:

Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết đợc mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng phơng thức nh thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể cứ đa ra những sản phẩm dù rất thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt đợc kết quả tốt Chính sách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng, những hoạt động xúc tiến Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra đợc các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tơng lai Nh vậy thị trờng tác

động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng với thị trờng.

Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp:

Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành công của các quyết định kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra những nguyên nhân cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định kế hoạch của năm sau.

II Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân.

1 Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ :

Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền thống đợc truyền từ đời này sang đời khác Chúng đợc tạo ra nhờ sự khéo léo của các thợ thủ công, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất l-ợng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá Tuy nhiên, các sản phẩm này thờng rất tinh xảo và độc đáo

Hàng thủ công mỹ nghệ thờng chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách đậm nét vì chúng là những sản phẩm truyền thống của dân tộc Mỗi dân tộc đều có một nền văn hoá riêng và có cách thể hiện riệng qua hình thái, sắc thái sản phẩm Chính điều này đã tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm dù có cùng chất liệu ở các quốc gia khác nhau.

Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều thể hiện mảng đời sống hiện thực, văn hoá tinh thần với sắc màu đa dạng hoà quyện, mang tính nghệ thuật đặc sắc Do đó, chúng không chỉ là những vật phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống tinh thần, đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ của các dân tộc.

ở Việt Nam, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ đã xuất hiện từ rất lâu, có nhiều làng nghề nổi tiếng với những sản phẩm độc đáo mang tính rất riêng của Việt Nam Hơn nữa nguyên liệu cho sản xuất mặt hàng này của Việt Nam có

rất nhiều và rẻ Cùng với sự mở rộng quan hệ giao lu văn hoá, kinh tế giữa các nớc trên thế giới, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đã có mặt trên thị trờng nhiều nớc châu Âu, Đông á, Mỹ và Nam Mỹ và dần dần đã khẳng định đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng quốc tế.

2 Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân.

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đem về cho đất nớc một lợng không nhỏ ngoại tệ năm 1999 (nếu không kể đồ gỗ xuất khẩu )kim ngạch là 171 triệu USD năm 2000 đạt 237 triệu USD năm 2001 cũng đạt 237 triệu USD; dự kiến năm 2002 đạt trên 300 triệu USD Đặc biệt đây là một trong mời mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất trên cả hạt tiêu và hạt điều.

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã đem lại một lợng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng d thừa lao động nhất là lao động nông nhàn ở nông thôn giúp nông dân có thêm thu nhập góp phần xoá đói giảm nghèo đẩy lùi tệ nạn xã hội

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh mở rộng quan hệ giao lu văn hoá giữa Việt nam và thế giới Đồng thời nó giải quyết đầu ra cho sản phẩm khôi phục các nghành nghề truyền thống đã xuất hiện rất lâu ở nớc ta Đây là phơng pháp thiết thực để bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá của dân tộc ta trớc mặt trái của cơ chế thị trờng.

Nh vậy, phát triển thị trờng đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đem lại lợi ích kinh tế thiết thực cho bản thân các doanh nghiệp cho ngời lao động mà còn có ý nghĩa chính trị, văn hoá xã hội to lớn Vì vậy, đề ra các biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là rất cần thiết trong thời kỳ này.

III- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng

Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố Để ra quyết định chiến lợc và quyết sách đúng trong quá trình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác

các cơ hội đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này Thông thờng các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp đợc chia thành hai nhóm :

- Nhóm các yếu tố khách quan.- Nhóm các yếu tố chủ quan.

1 Các yếu tố khách quan :

Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị, các doanh nghiệp không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng Nếu doanh nghiệp không thích ứng với môi trờng này thì không những không phát triển đợc thị trờng, nâng cao đợc vị thế của mình mà còn có thể bị mất thị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi thị trờng Vì vậy, tìm hiểu môi trờng kinh doanh là không thể thiếu khi nghiên cứu thị trờng

*Các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội.

Bất kì doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trờng nào đó đều phải chú ý nghiên cứu yếu tố văn hoá xã hội, từ đó mới đa ra các quyết địnhvề sản phẩm cho phù hợp với tiêu dùng của khách hàng Yếu tố văn hoá cần quan tâm đầu tiên đó là văn hoá về tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng ở châu Âu, nhiều gia đình thờng sử dụng thảm để trải sàn, một số nớc Đông Âu lại hay sử dụng các sản phẩm thêu ren, còn ở Nhật, Hàn Quốc, ngời dân rất a chuộng những vật phẩm bằng mây, tre, cói, Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng không thể qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân c, tất cả các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân thị trờng thành nhiều đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.

*Đối thủ cạnh tranh:

Khi cung ứng các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ra thị trờng thế giới, doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở nớc chủ nhà, các doanh nghiệp từ nhiều quốc gia khác và các doanh nghiệp cùng xuất khẩu mặt hàng đó ở nớc xuất khẩu Tuy cùng là hàng thủ công mỹ nghệ nhng mỗi quốc gia khác nhau thì sản phẩm của nó có hình dáng, hoa văn, chất liệu khác nhau Vì vậy, trên thị trờng quốc tế sự cạnh tranh gữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của các quốc gia khác nhau là sự cạnh tranh về tính độc đáo và tính văn hoá biểu hiện qua sản phẩm đối với các sản phẩm của các nớc mà không có khác biệt nhiều so với sản phẩm của Việt Nam nh Trung Quốc, các nớc Đông Nam á và chính các doanh nghiệp Việt Nam Sự cạnh tranh lúc này sẽ trở nên gay gắt hơn, các doanh nghiệp thờng phải sử dụng biện pháp cạnh tranh bằng giá cả, chất lợng, dịch vụ uy tín tuỳ theo số lợng đối thủ trên thị trờng mà ngời ta xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh Cạnh tranh ngày càng gay gắt, khả năng chiếm lĩnh phát triển thị trờng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn hơn Vì vậy doanh nghiệp cần xác định trạng thái cạnh tranh, vị thế của mình và đối thủ để từ đó đa ra quyết định tính chất , mức độ đa dạng, giá cả, số lợng sản phẩm sẽ cung ứng

* Môi trờng chính trị, luật pháp :

Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Môi trờng chính trị trong nớc cũng nh ở nớc nhập khẩu ổn định là điều kiện hết sức thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó, yếu tố luật pháp cũng nh các quy định của chính phủ buộc phải tuân theo nên chúng chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Chẳng hạn việc quy định hạn chế khai thác gỗ sẽ gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng làm từ gỗ, chính sách khuyến khích xuấty khẩu gốm sứ bằng giảm thuế sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho mặt hàng gốm sứ.

* Môi trờng kinh tế :

Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá, hệ thống thuế thuộc môi trờng kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế của quốc gia đó tăng trởng hay giảm sút sẽ ảnh hởng trực tiếp đến đời sống nhân dân qua thu nhập và cách phân bổ thu nhập, qua đó tác động tới khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô thị trờng của doanh nghiệp Thực tế cho thấy, nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Mỹ đã giảm nhiều khi nớc này lâm vào khủng hoảng kinh tế sau thảm hoạ 11-9 Trong khi đó, lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả, thu nhập, tích luỹ, ảnh hởng đến khả năng thành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể, Còn hệ thống thuế sẽ ảnh huởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.

Ngoài ra, còn rất nhiều yếu tố ảnh hởng khả năng xuất khẩu, tăng thị phần của doanh nghiệp nh yếu tố khoa học công nghệ, môi trờng sinh thái, vị trí địa lý

2 Các yếu tố chủ quan :

Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh : yếu tố tài chính, con ngời, trình độ khoa học kỹ thuật, tài sản vô hình của doanh nghiệp, Việc khai thác các cơ hội kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào các tiềm lực này ở thời điểm hiện tại và trong tơng lai Do vậy, các doanh nghiệp luôn có các chính sách nghiên cứu và phát triển các tiềm năng của mình Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, khả năng phát triển thị trờng phụ thuộc chủ yếu vào các yếu tố sau :

*ý chí, t tởng của ban lãnh đạo :

Hàng thủ công mỹ nghệ đợc doanh nghiệp chú ý phát triển hay không và phát triển ở thị trờng nào trớc hết phụ thuộc vào mục tiêu của ban lãnh đạo và

sự kiên định theo đuổi mục tiêu đó Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ may rủi cao, thấp khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận may rủi ở những mức độ khác nhau và điều này ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh Những ban lãnh đạo có tính tiên phong, a đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thờng sẵn sàng chinh phục những thị trờng mới dù thị trờng đó có những khó khăn và rủi ro cao Trong khi đó, những ngời không a mạo hiểm, hay bảo thủ thì thờng kinh doanh trên những thị trờng quen thuộc, đã hiểu biết rõ hoặc những cơ hội chắc chắn dù cho lợi nhuận thấp.

*Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp :

Là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp thờng đợc xem xét qua các chỉ tiêu nh số vốn sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu t từ lợi nhuận, khả năng chi trả nợ của doanh nghiệp Thông thờng, doanh nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn.

Quy mô của vốn phản ánh quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội doanh nghiệp có thể khai thác đợc Doanh nghiệp không thể cung ứng đủ hàng hoá nếu tất cả số vốn huy động đợc không đủ để sản xuất, thu mua theo đúng số lợng,chất lợng khách hàng yêu cầu Với nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp sẽ có điều kiện để phân bổ đầu t và các hoạt động sao cho có hiệu quả hơn Bên cạnh việc đầu t vào hoạt động sản xuất, tổ chức mạng lới thu mua hàng hoá, các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xúc tiến, phân phối cũng đợc chú trọng hơn, trong khi ở các doanh nghiệp hạn hẹp về vốn, các hoạt động rất quan trọng này nhiều khi bị cắt bỏ Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, các chi phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trờng, tham dự triển lãm quốc tế thờng rất cao cho nên sự hạn chế đầu t cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đến khó khăn trong cạnh tranh và phát triển thị trờng.

*Sản phẩm xuất khẩu củsa doanh nghiệp :

Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng mua sản phẩm Để mở rộng đợc thị trờng, các sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phải có chất lợng kiểu dáng phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp không thể tiêu thụ đợc các sản phẩm thủ công nếu nh chúng không đợc cải tiến theo sự biến đổi của nhu cầu, không có khả năng cạnh tranh với các đối thủ bằng chất lợng và sự đa dạng của sản phẩm Đối với những sản phẩm tơng tự nhau sẽ phải cạnh tranh bằng giá cả , giá càng thấp mà chất lợng không đổi sẽ càng có nhiều khách hàng hơn Đặc biệt ngày nay là thời đại bùng nổ thông tin nên cạnh tranh bằng giá cả tỏ ra hiệu quả rất nhanh

*Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá.Với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, nguồn hàng cho xuất khẩu chủ yếu là thu mua từ các chân hàng : các hợp tác xã, các làng nghề, doanh nghiệp sản xuất Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Việc kiểm soát chi phối nguồn hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn cung cấp : an tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá cũng nh bảo đảm đợc tiến độ giao hàng cho khách Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp không phải tốn nhiều công sức và chi phí, ổn định đợc giá đầu vào Ngoài ra, điều này còn giúp doanh nghiệp liên kết đợc với các đơn vị sản xuất để tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng Tổ chức tốt nguồn hàng đầu vào sẽ giúp doanh nghiệp ổn định đợc chất l-ợng, giá cả sản phẩm, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.

*Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trờng nói riêng Bởi vì, chính

con ngời thu thập các thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, lựa chọn và thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp Với đội ngũ cán bộ kinh doanh có tố chất năng động, am hiểu về mặt hàng thủ công trong nớc và quốc tế, có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trờng quốc tế sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế, nhanh chóng phán đoán đợc tình thế, chớp đợc thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trờng Bên cạnh yếu tố con ngời, tiềm lực vô hình cũng có ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín nhãn mác, lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

Ngoài ra còn có thể kể đến một số yếu tố khác nh trình độ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, cũng tác động đến việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

IV Một số mô hình marketing áp dụng cho việc nghiên cứu các biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu.

1 Phân đoạn thị trờng quốc tế.

Khi một nền kinh tếphát triển, những thay đổi xãy ra sẽ ảnh hởng sâu sắc đến con ngời Thu nhập thay đổi, sự chuyển dịch các trung tâm tập tập trung dân số, mức sống tăng lên, các doanh nghiệp trong nớc và nội địa tìm kiếm thị rtrờng mới và mở rộng thị trờng hiện tại Hành vi của thị trờng thay đổi do vậy các nhóm khách hàng, tức là các phân đoạn thị trờng, cùng với những nhu cầu và thị hiếu cũng thay đổi theo.

Các thị trờng đợc giao thoa của ba vấn đề phát triển: Kinh tế văn hoá và các nỗ lực marketing của các doanh nghiệp Thị trờng không phải nh bản thân nó vốn có, điều đó có nghĩa là thị trờng không tĩnh mà luôn luôn thay đổi, ảnh hởng đến và đồng thời chịu sự tác động dới sự thay đổi của thu nhập, phong cách sống và các ý tởng sáng tạo sản phẩm mới Thay đổi thu nhập sẽ làm tăng khả năng mua hàng và mong muốn mua nhiều loại hàng khác nhau của khách hàng Do vậy, các phơng tiện thông tin toàn cầu cần phải hoạt động để những

ngời trong một phần của thế giới biết về phong cách sôngs của những ngời ở phần khác của thế giới.

Các công ty thơng mại toàn cầu luôn hớng tới đáp ứng khách hàng có hành vi mua hàng “quốc tế” bằng những sản phẩm mới Kết quả phát triển của doanh nghiệp là từ sự tăng trởng kinh tế, tăng trởng thị trờng và xác định đúng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp đã chọn Khi xem xét các thị trờng, thế nào doanh nghiệp cũng tìm ra những điểm tơng tự về nhu cầu và mong muốn Có thể đó là thị trờng cho tầng lớp trung lu, thị trờng cho tuổỉ trẻ,thị trờng sang trọng Tất nhiên, thị trờng của các tâng lớp trung lu ở các nớc khác nhau, nh-ng nhìn chung, cách suy nghĩ, hành vi của họ vẫn có nhiều điểm chung hơn là sự khác biệt.

Thực tế khi nghiên cứu về phong cách sống, hành vi, thái độ, mua hàng thì tt chia làm sáu đoạn:

Những ngời thuộc nhóm cầu tiến: Là những ngời tuổi trẻ ham thích thành đạt, là những ngời thực tế, coi trọng vật chất và luôn tìm kiếm sự thoả mãn ngay lập tức nhu cầu của mình.

Những ngời thành đạt: Luôn có ý kiến lãnh đạo, bằng mọi cách vơn đến địa vị mong muốn Sự thành đạt đối với họ là có giá trị nhất trong cuộc đời họ là những ngời mong muốn có cuộc sống vật chất, cuộc sống sang trọng.

Những ngời thích ứng: Là những ngời vừa tôn trọng cái mới vừa không chối bỏ cái cũ.

Những ngời cổ điển: Thờng không thích có sự thay đổi và mong muốn bảo tồn những giá trị xa xa của cuộc sống.

Những ngời coi thời gian là quan trọng trên hết: Là những ngời luôn tìm mọi cách để tiết kiệm thời gian Họ thờng sử dụng các sản phẩm thờng mua vì không có đủ thời gian để thử các loại sản phẩm tơng tự.

Những ngời khác: Là những ngời còn lại, không có những quan điểm rõ ràng.

Thị trờng thế giới thay đổi rất nhanh chóng và phân đoạn thị trờng đợc xác định theo các kiểu tiêu dùng tơng tự nhau ở các nớc khác nhau Một phân đoạn thị trờng bao giờ cũng có 4 yếu tố:

- Phân đoạn thị trờng đó có thể xác định đợc- Phân đoạn thị trờng đó có thể thực hiện đợc

- Tính đồng nhất trong mỗi phân đoạn nhiều hơn tính đồng nhất của cả thị trờng tổng thể

- Phân đoạn thị trờng đủ rộng để mang lại lợi nhuận

Phân đoạn thị trờng toàn cầu xác định các nhóm khách hàng có các nhu cầu tơng tự nhau Họ có thể từ các nớc khác nhau, có trình độ khác nhau, tiếng nói khác nhau nhng phần đông họ có nhu cầu tơng tự nhau về một loại sản phẩm nào đó Khách hàng của một phân đoạn thị trờng toàn cầu có những đặc điểm giống nhau mà chính sự giống nhau đó làm cho những khách hàng của nhóm đó ở các nớc khác nhau có tính đồng nhất tơng đối.

2 Lựa chọn thị trờng :

Sau khi phân thị trờng quốc tế thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tơng đối đồng nhất, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn cho mình những đoạn thị trờng phù hợp nhất Để thực hiện đợc điều này, doanh nghiệp nên lựa chọn thị trờng cho các tiêu chuẩn sau:

• Tiêu chuẩn chung:

- Về chính trị: Nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn định của chính thể.

- Về địa lý: Khoảng cách, khí hậu, tháp tuổi, sự phân bố dân c trên lãnh thổ.- Về kinh tế: Tổng sản phẩm trong nớc GDP, GDP trên đầu ngời, tốc độ

tăng trởng kinh tế, những thoả thuận hay hiệp định đã ký.- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển• Tiêu chuẩn về quy chế thơng mại và tiền tệ:

- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch, các định mức, những độc quyền

- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, diễn biễn của tỷ giá hối đoái

• Tiêu chuẩn về thơng mại:- Phần của sản xuất nội địa.

- Sự hiện diện trên thị trờng của hàng hoá Việt Nam- Sự cạnh tranh quốc tế trên thị trờng.

Tuỳ từng mặt hàng, từng doanh nghiệp mà mức quan trọng của các tiêu chuẩn này khác nhau.

- Để có thể quyết định phơng hớng sản xuất, kinh doanh cần phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Trong thực tế, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng của nó Thông thờng, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia thành 4 giai đoạn:

+ Giai đoạn 1: sản phẩm cha đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến, do vậy chi phí cho các hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng nh quảng cáo, khuyến mại thờng rất lớn Trong khi đó, doanh thu lại tăng chậm nên doanh nghiệp thờng không có lãi.

+ Giai đoạn 2: là giai đoạn phát triển của sản phẩm Trong giai đoạn này, sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu đợc biết đến và chấp nhận rộng rãi hơn Doanh thu tăng rất nhanh, lợi nhuận bắt đầu đợc thu về và bớc dầu bù đắp đợc những chi phí bỏ ra ban đầu cho xúc tiến khuyếch trơng.

+ Giai đoạn 3: là giai đoạn sản phẩm bão hoà Trong giai đoạn này, doanh thu vẫn tăng nhng tăng chậm và bắt đầu có xu hớng giảm

+ Giai đoạn suy thoái: trong giai đoạn này thị trờng đã bão hoà về sản phẩm, doanh thu giảm nhanh chóng và đây là giai đoạn mà doanh nghiệp nên rút khỏi thị trờng nếu không có những cố gắng để bắt đầu một chu kì sản phẩm mới.

Qua việc phân tích chu kì sống, doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc những đặc điểm đặc trng của từng giai đoạn để có những biện pháp thích hợp tăng cờng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

-Việc tạo uy tín cho sản phẩm cũng là một vấn đề cần thiết trong chiến lợc sản phẩm cua doanh nghiệp , trong đó nhãn hiệu hàng hoá và biểu tợng của công ty giữ một vai trò quan trọng nhất.

- Bao bì cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp trong chiến lợc của mình phải chú ý quan tâm xây dựng Bởi vì, ngoài chức năng bảo vệ, bảo quản và thông tin về hàng hoá bao bì còn là một công cụ quảng cáo cho sản phẩm để hấp dẫn khách hàng

•Chiến lợc phân phối: Là việc tổ chức và thiết lập các kênh phân phối để a hàng hoá từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng hàng hoá có thể bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hay bán qua trung gian Trong thực tế, sản xuất yêu cầu phải gắn liền với ngời tiêu dùng nhng điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp cần phải thiết lạap các kênh phân phối trực tiếp đến tất cả những ngời tiêu dùng có nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty Việc tận dụng các kênh trung gian trong nhiều trờng hợp là rất có hiệu quả nhất là phạm vi tiêu dùng hàng hoá của

đ-doanh nghiệp là rất lớn, hay trong trờng hợp đ-doanh nghiệp muốn thiết lập kênh phân phối mới cho các khu vực thị trờng mới.

• Chiến lợc xúc tiến: Bao gồm các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền, trong đó quan trọng nhất là quảng caó cho sản phẩm quảng cáo có chức năng kích thích và chức năng thông tin Chiến lợc quảng cáo của doanh nghiệp phải xác định đợc phơng tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo và ngân sách dành cho quảng cáo trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cho quảng cáo thích hợp sao cho đạt đợc hiệu quả cao nhất Mọi kế hoạch quảng cáo đều phải tuôn theo các nguyên tắc sau:

- Gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.- Phải lôi kéo đợc ngời têu dùng.

- Gợi đợc ý muốn sẵn sàng mua.

Chơng II : nghiên cứu thực trạng thị trờngxuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

I Khái quát chung về Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội.

1 Quá trình phát triển của Công ty TOCONTAP Hà Nội.

Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà nội đợc chính thức thành lập ngày 5-3-1956 với tên gọi “ Tổng công ty nhập khẩu tạp phẩm” dới sự lãnh đạo và quản lý của Bộ Thơng Nghiệp (Nay là bộ Thơng mại) tại quyết định số 62/BTNg-NĐ- KD do thứ trởng Đặng Việt Châu kí, tiếp đó ngày 6-7-1957 Bộ trởng Bộ Thơng Nghiệp Phan Anh kí quyết định số 312/ BTNg- TCCB đổi tên “Tổng Công ty nhập khẩu Tạp phẩm” thành “ Tổng Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm” Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Tổng Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm đợc Bộ Thơng nghiệp phân công kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng công nghiệp nhẹ, tiểu thủ công nghiệp, nhập khẩu các mặt hàng công nghiệp tiêu dùng và các vật liệu để sản xuất các mặt hàng công nghệ phẩm Tuy nhiên trong quá trình hoạt động một số nghành đã tách ra để thành lập các công ty mới để đáp ứng yêu cầu đẩy mạnh xuất nhập khẩu của đất nớc.

Năm 1964 :Tách mặt hàng thủ công mỹ nghệ, trong đó có cả mây tre đan thành công ty ARTEXPORT.

Vietnam National Sundries Import And export corporation ( Viết tắt là TOCONTAP Hà Nội ) Trụ sở tại 36 Bà Triệu – Hà Nội Số đăng kí kinh doanh : 10809, mã số đăng kí kinh doanh xuất nhập khẩu tại hải quan là : 0100106747-1, số tài khoản 00.110.370005 tại ngân hàng ngoại thơng Việt Nam, số vốn đăng kí điều lệ là 28.573.700.000 đồng, trong đó vốn cố định : 1.962.000.000đồng, vốn lu động : 26.611.500.000 đồng.

Trong cơ chế kế hoạch hoá, Công ty chủ yếu thực hiện các đơn đặt hàng của Nhà nớc, thị trờng tập trung chủ yếu ở các nớc xã hội chủ nghĩa nh Liên Xô, Cộng hoà dân chủ Đức, Ba Lan, Tiệp khắc, Bungary, Thuỵ Điển Nhng chế độ xã hội chủ nghĩa ở Liên Xô và Đông âu sụp đổ hoạt động của Công ty gặp rất nhiều khó khăn từ bình quân kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 66,7 triệu Rúp/ Đô la những năm 80 xuống còn 16,7 triệu USD vào đầu những năm 90 Mặc dù vậy, do có sự giúp đỡ của Bộ Thơng Mại cùng với những cố gắng của ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên, Công ty đã ổn định và phát triển trở lại Kim ngạch xuất nhập khẩu tuy không đạt mức cao nh trớc nhng liên tục tăng lên trong những năm qua Công ty luôn hoàn thành kế hoạch đề ra và nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc.

Trải qua 45 năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập đợc một mạng lới kinh doanh trên thị trơng quốc tế, quan hệ hợp tác với các tổ chức, các công ty ở trên 70 quốc giá trên thế giới Không chỉ mở rộng quan hệ đối tác, Công ty còn tiến hành pháp triển nhiều hình thức giao dịch kinh doanh cũng nhmở rộng nhiều mặt hàng kinh doanh để tận dụng đợc các cơ hội thuận lợi mà thị trờng đem lại Với một nguồn nhân lực năng động có trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm tích luỹ đợc trong thời gian qua, công ty hoàn toàn có thể phát triển hơn nữa của Bộ thơng mại.

2 Chức năng của Công ty:

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, do Bộ thơng mại thành lập và trực tiếp quản lý Công ty TOCONTAP Hà Nội là một pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng Vì vậy, Công ty có nhiện vụ và quyền hạn sau:

- Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà nớc, thực hiện nghiêm chỉnh các hoạt động và các văn bản pháp lý có liên quan.

- Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tự chủ về tài chính.

* Quyền hạn:

- Công ty TOCONTAP có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kết và thực hiện trực tiếp các hợp đồng ngoại thơng, hợp đồng mua bán nội địa, hợp đồng liên doanh, liên kết, uỷ thác, gia công với trong và ngoài nớc.

- Công ty đợc vay vốn (kể cả ngoại tệ) ở trong và ngoài nớc, đợc liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc để mở rộng, đa rạng hoá các loại hình kinh doanh theo quy định và pháp luật hiện hành của Nhà nớc.

- Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo hàng hoá trong và ngoài nớc.- Công ty có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở sản xuất ở trong và ngoài nớc.

- Có thể cử cán bộ của công ty đi công tác ngắn hạn, dài hạn ở nớc ngoài, mời khách nớc ngoài vào Việt Nam để giao dịch đàm phán ký kết về các vấn đề thuộc phạm vi hoạt động của công ty theo quy định hiện hành của Nhà nớc và của Bộ thơng mại.

3 Bộ máy quản lý của Công ty

Bộ máy tổ chức của Công ty TOCONTAP đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến tức là giám đốc và phó giám đốc trực tiếp điều hành các phòng ban, chi nhánh Kiểu tổ chức này đã tăng cờng sự trao đổi thông tin giữa giám đốc và các phòng

ban, tạo nên một sự đoàn kết, thống nhất trong tập thể Công ty, tinh giảm bộ máy hoạt động là lý do dẫn đến thành công của TOCONTAP.

Sơ đồ tổ chức Công ty TOCONTAP:

- Giám đốc: Do Bộ trởng Bộ Thơng mại bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm, tổ chức điều hành mọi hoạt động của Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm về mọi nghĩa vụ của Công ty trớc pháp luật và các cơ quan quản lý nhà nớc Giám đốc quyết định cơ cấu bộ máy tổ chức, nhiệm vụ cụ thể, quyền

Giám đốc

Phó giám đốc

Các phòng chức năng

Phòng tổng hợp

Phòng tài chính kế toán

Phòng kinh tế đối ngoại

Phòng quản trị hành chính

Các phòng kinh doanhPhòng XNK IPhòng XNK IIPhòng XNK IIIPhòng XNK IVPhòng XNK VPhòng XNK VIPhòng XNK VII

Chi nhánh Hải PhòngChi nhánh TP HCM

Các đơn vị sản xuất

Xí nghiệp sản xuất TOCAN

Xí nghiệp sản xuất mỳ sợi Lào

Phòng XNK VIII

hạn và mối quan hệ của các đơn vị trực thuộc theo quy định hiện hành của nhà nớc và của Bộ Thơng mại.

- Phó giám đốc: Công ty TOCONTAP có một phó giám đốc do giám đốc đề nghị và đợc Bộ trởng Bộ Thơng mại chấp nhận Phó giám đốc thay mặt giám đốc thực hiện một số công việc đợc giám đốc giao và điều hành Công ty khi giám đốc vắng mặt.

Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty nh sau:

- Phòng tổng hợp có nhiệm vụ tổng hợp các loại kế hoạch hàng năm và nhiều năm về trớc về kinh doanh xuất nhập khẩu, liên doanh, liên kết, tài chính, lao động tiền lơng Ngoài ra còn giúp giám đốc theo dõi, kiểm tra, đôn đốc việc thực các loại kế hoạch.

- Phòng tài chính kế toán có nhiệm vụ quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế, kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản vật t, tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong kinh doanh, phân phối lơng cho cán bộ công nhân viên Công ty.

- Phòng kinh tế đối ngoại có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu hàng năm, nghiên cứu thị trờng thế giới, đề ra phơng án thực hiện kế hoạch, đàm phán ký kết hợp đồng, tiến hành xúc tiến thơng mại cho toàn Công ty.

- Phòng quản trị hành chính có nhiệm vụ giúp giám đốc những công việc thuộc lĩnh vực tổ chức bộ máy, công tác cán bộ lao động tiền lơng, đào tạo, tổ chức phong trào thi đua, bảo vệ an toàn lao động tại văn phòng Công ty, đảm bảo các công việc thuộc về lĩnh vực hành chính, quản trị đời sống, chăm lo sức khoẻ của cán bộ công nhân viên.

- Phòng I: Chuyên môn về xuất nhập khẩu giấy và bột giấy và các sản phẩm khác bao gồm giấy báo, giấy viết, carton, giấy kép, giấy vệ sinh, giấy photo sản phẩm điện (máy in, máy tính) các loại mỹ phẩm.

- Phòng II: Chuyên kinh doanh: các dụng cụ văn phòng phẩm, các loại mỹ phẩm, đề thể thao, kính, nhạc cụ, đồ chơi trẻ em và hoá phẩm, đay và sản phẩm từ đay, sản phẩm cao su nh lốp, săm xe đạp, xe máy và ô tô.

- Phòng III: Chuyên kinh doanh: sản phẩm dệt, may, quần áo, sản phẩm dệt làm bằng lông cừu, quần áo lao động, quần áo ngủ, khăn trải bàn, bao tay da và cotton, hàng thêu

- Phòng IV: Chuyên doanh: sản phẩm điện (ti vi, điều hoà nhiệt độ, máy hút bụi), dụng cụ văn phòng phẩm, rợu mạnh, rợu, các loại Whisky, sơn và nguyên liệu sơn, một số loại giấy,

- Phòng V: Chuyên doanh: sản phẩm mây tre đan, thực phẩm nh bơ sữa, phomát, sữa tơi , vật liệu xây dựng, trang trí nội thất, mỹ phẩm, sản phẩm nhựa

- Phòng VI: Chuyên doanh: máy móc thiết bị, cáp và các loại dây dẫn, bóng điện (bóng huỳnh quang và sợi đốt), thiết bị văn phòng, sản phẩm văn hoá, phim, máy quay, áo lông cừu, nguyên liệu và sản phẩm giấy ăn vệ sinh

- Phòng VII: Chuyên doanh: sản phẩm nông nghiệp, các loại gia vị, hàng nghệ thuật và thủ công nghiệp, sản phẩm từ gỗ, thiết bị y tế, ô tô, máy công nghiệp, các loại giầy dép làm từ các nguyên liệu khác nhau

- Phòng VIII: Chuyên doanh: sản phẩm gốm sứ, hàng sơn mài, các loại túi, nguyên liệu sản xuất mì sợi, thảm đay và thảm len, hàng vệ sinh, thiết bị giáo dục, thiết bị thí nghiệm và các loại trái cây khô.

Năm 2000 Công ty đã sát nhập phòng xuất nhập khẩu V vào phòng xuất nhập khẩu VIII nên thực tế hiện nay Công ty chỉ có 7 phòng.

- Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh

Địa chỉ: 1168D, đờng 3/2, quận 11, TP Hồ Chí Minh.

Hoạt động tài chính của chi nhánh là mua bán và giao nhận hàng tại khu vực TP Hồ Chí Minh.

- Chi nhánh tại TP Hải Phòng

Địa chỉ: 96A, phố Nguyễn Đức Cảnh, TP Hải Phòng.

Hoạt động tài chính của chi nhánh là tổ chức mua bán và giao nhận hàng tại cảng Hải Phòng.

- Xí nghiệp sản xuất TOCAN là cơ sở chuyên sản xuất chổi quét sơn cho xuất khẩu.

- Xí nghiệp sản xuất mỳ sợi liên doanh với Lào mới đợc thành lập năm 2000 đã làm đa dạng thêm loại hình kinh doanh cho Công ty, góp phần tăng kim ngạch cho công ty.

4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

4.1 Vốn kinh doanh và cơ sở vật chất của công ty.

Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà nội đợc thành lập với số vốn điều lệ 28.573,7 triệu đồng, trong đó số vốn giao năm 1991 là 11,37 tỷ đồng, còn lại là số vốn tự có của công ty Trong quá trình hoạt Công ty đã tự tích tụ vốn đến nay đã lên tới 45,18 tỷ đồng Ngoài ra Công ty còn tạo đợc quỹ phát triển sản xuất và đầu t xây dựng cơ bản cơ bản là 3,88 tỷ đồng Số vốn kinh doanh tăng nhanh chủ yếu là do Công ty đã chú trọng đầu t mở rộng hoạt động kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh Bên cạnh sự thay đổi về quy mô, cơ cấu vốn cũng thay đổi rõ rệt Khi đợc thành lập số vốn cố định là 1.962 triệu động, vốn lu động là 26.611,5 triệu đồng Nh vậy, số vốn cố định chiếm một phần rất nhỏ (7%) còn lại là số vốn lu động 93% Điều này hoàn toàn phù hợp với kinh doanh ngoại th-ơng thuần tuý của Công ty Tuy nhiên đến nay, cơ cấu vốn của Công ty đã có thay đổi, vốn cố định chiếm 19.164,6 triệu đồng-42%, vốn lu động chiếm 58% nh vậy vốn lu động và vốn cố định chênh lệch nhau không nhiều, vì vốn cố định của các công ty hoạt động thơng mại thông thờng chỉ chiếm từ 25-30% nó cho thấy sự khác biệt giữa Công ty với các công ty khác, là do từ năm 1994, Công ty đã nhận góp vốn liên doanh với Canada để sản xuất chổi quét vôi Năm 1997 Công ty đã ký hợp đồng gia công may mặc với Nhật trong 7 năm với máy móc do Nhật đa sang trị giá gần 300 nghìn USD Vì vậy tài sản cố định của Công ty mới nhanh chóng tăng lên và chiếm tỷ trọng lớn trong vốn kinh doanh

Công ty thờng tìm đối thụ tiêu thu trớc rồi nới tiến hành thu mua sau, lợng hàng mua bán cũng không đáng kể nên lợng hàng tồn kho nhỏ không ảnh hởng nhiều đến hiệu quả sử dụng vốn, trong 1 năm vòng quay vốn của Công ty từ 5,5-7,7 vòng tức là thời gian hoàn vốn từ 46,7 ngày tới 67,7 ngày trên một vòng

Do hoạt động xuất nhập khẩu mất nhiều thời gian cho khâu chuẩn bị hàng hóa, vận chuyển giao nhận và trong nhiều trờng hợp khách hàng thanh toán chậm nên với thời gian thực hiện một vòng quay của vốn nh vậy là hợp lý Vốn lu động của Công ty chủ yếu ở dới dạng tiền hàng hoá và các khoản phải thu từ khách hàng Do phơng thức thanh toán cũng nh phơng thức thanh toán ngoại th-ơng mà số vốn lu động của Công ty vào thời điểm 31 tháng 12 năm 2001 chủ yếu là dới hình thái các khoản phải thu (chiếm 45%), tiền gửi ngân hàng, và hàng hoá còn lợng tiền mặt chiếm tỷ trọng rất ít vì thanh toán chủ yếu qua ngân hàng

Khi đợc thành lập, tài sản cố định của Công ty tập trung chủ yếu vào các dạng vật kiến trúc nh trụ sở, cửa hàng, kho, các trang thiết bị làm việc và phơng tiện vận chuyển Tuy nhiên, cho đến nay thì tài sản cố định còn bao gồm cả máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất máy móc có thể nói cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty khá tốt Trụ sở kinh doanh ở 36 Bà triệu đợc trú trọng sửa sang khang trang, sạch sẽ Các phòng ban đợc trang bị đầy đủ, các trang thiết bị làm việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, giao dịch nhan chóng hiệu quả Do hoạt động thơng mại nên Công ty thờng phải đảm nhận việc bảo quản hàng hóa cũng nh giao hàng theo yêu cầu của khách hàng Công ty đã tổ chức một đội xe gồm 9 chiếc, trong đó 7 chiếc phục vụ giao nhận hàng hoá, 2 chiếc phục vụ hộ họp đáp ứng đợc nhu cầu vận chuyển giao nhận hàng hoá của Công ty Công ty cũng đã xây dựng một kho hàng ở Hải phòng vừa để bảo quản, dự trữ hàng hoá, vừa kinh doanh thêm dịch vụ kho vận Nhờ có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ Công ty đã phục vụ khách hàng một cách tốt hơn và có hiệu quả hơn

4.2 Tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty.a Kim ngạch xuất nhập khẩu:

Những năm đầu thập kỉ 90, tình hình kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm giảm sút nhanh chóng từ mức 77,53 triệu RUP/DOLA năm 90 xuống 36,32 triệu USD năm 1991và 15,25 triệu USD năm 1992, đây là do sự sụp đổ của chế độ XHCN ở Liên Xô cũ và Đông Âu - những thị trờng chủ yếu của công ty Khó khăn tiếp tục đến với công ty trong những năm sau nữa, mặc

dù Công ty đã có những cố gắng chuyển hớng kinh doanh sang các thị trờng mới nh: Nhật, Singapore, Đài Loan, Hồng Kông, Đan Mạch, Canada, Pháp Cho đến năm năm gần đây, phần nào khó khăn đã đợc giải quyết, tình hình kinh doanh của Công ty đã phần nào đợc khởi sắc hơn mặc dù cha thật ổn định.

Bảng 1: Kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty giai đoạn 1997-2001.

Nguồn: Phòng tài chính kế toán.

Qua bảng số liệu ta thấy TOCONTAP đã đóng góp đáng kể vào kim ngạch xuất nhập khẩu của quốc gia Công ty đã khẳng định vai trò đẩy mạnh xuất khẩu , thâm nhập thị trờng mới giúp hàng hoá Việt Nam có mặt trên khắp thế giới và nhập khẩu để cân bằng nhu cầu trong nớc, phục vụ cho CNH-HĐH đất nớc mà Bộ thơng mại giao phó Trong năm từ năm 1997 đến năm 2001 bình quân kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty là 24,645 triệu USD/năm, trong đó xuất khẩu là 5,954 triệu USD/năm, nhập khẩu là 18,691 triệu USD/năm tốc độ tăng bình quân của kim ngạch xuất nhập khẩu là 11,05%/năm.

Năm 1997, mặc dù nền kinh tế Châu á lâm vào khủng hoảng nặng nề đã gây Công ty ra rất nhiều khó khăn cho Công ty , nhng cán bộ Công ty tiếp tục phát huy khả năng của mình , nhặt nhanh từng lô hàng nhỏ , đặc biệt là cơ chế khoán kinh doanh cho các phòng ban đã giúp kim ngạch xuất nhập khẩu năm 1997 của Công ty đạt 25,555 triệu USD tăng 46% so với kim ngạch năm 1996 là 17,51 triệu USD Trong đó , kim ngạch xuất khẩu đạt 4,999 triệu USD chủ yếu là do tăng cờng xuất khẩu chổi quét sơn, mỳ sợi và nhập khẩu đạt 20,556 triệu USD

Năm 1998, tình hình kinh tế thế giới vẫn rất ảm đạm đặc biệt là các thị ờng truyền thống Nhật, Hàn Quốc ,Nga mặc dù đã cố gắng rất nhiều nhng

tr-kim ngạch xuất khẩu vẫn giảm từ 4,999 triệu USD năm 1997 xuống còn 3,575 triệu USD năm 1998 giảm 28,5% Ngợc lại, kim ngạch nhập khẩu vẫn tăng 23% , do vậy kim ngạch xuất nhập khẩu vẫn tăng 12,9% đạt 28,862 triệu USD.

Năm 1999, Công ty tiếp tục xây Công ty dựng chiến lợc bạn hàng và mặt hàng trong và ngoài nớc ổn định Công ty đã mở thêm đợc một số thị trờng mới nh hàng thủ công mỹ nghệ sang Italia, cao su và dụng cụ gia đình sang Achentina, cao su sang Hàn Quốc Kim ngạch xuất khẩu đã tăng lại đạt 4,543 triệu USD tăng 27% so với năm 1998 gần bằng kim ngạch năm1997 Đặc biệt về nhập khẩu, do nghị định 57/CP đợc ban hành cho phép các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế đợc phép xuất nhập khẩu trực tiếp với nớc ngoài , dẫn đến hầu hết các khách hàng xuất nhập khẩu uỷ thác qua Công ty rút về tự kinh doanh, làm kim ngạch nhập khẩu giảm mạnh chỉ đạt 12,238 triệu USD giảm 52% so với năm 1998 Sự giảm sút của nhập khẩu đã làm cho kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty năm 1999 giảm 42,3% so với năm 1998 đạt 16,681 triệu USD

Năm 2000, Công ty đã đem hàng hoá chào bán ở Brazil,Chi Lê, urugoay, irăc và là một trong những doanh nghiệp đầu tiên xuất khẩu đợc hàng thủ công mỹ nghệ vào thị trờng Mỹ Tuy vậy, Công ty cha phát triển mạnh bởi sự bấp bênh và cạnh tranh về giá ở cả trong nớc và ngoài nớc nhất là với Trung Quốc , nên năm 2000 kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng không đáng kể 7% so với năm 1999, đạt 4,875 triệu USD Nhập khẩu đã có dấu hiệu phục hồi sau nghị định 59/CP đạt 16,202 tăng 33% so với năm 1999 Kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty năm 2000 tăng 26,3% so với năm 1999, đạt 21,077 triệu USD Sự phục hồi kim ngạch xuất nhập khẩu đã khẳng định Công ty đã có chiến lợc đúng đắn khi chính sách kinh tế nhà nớc thay đổi , giữ vững vai trò của Công ty trong nền kinh tế.

Nâm 2001, Đây là năm rất khó khăn của nền kinh tế thế giới Sự suy thoái kinh tế của các nền kinh tế hàng đầu thế giới Mỹ sau vụ khủng bố 11/9, Nhật, và nhiều nớc khác Mặc dù thế, kim ngạch xuất nhập khẩu vẫn đạt mức kỉ lục trong một thập kỉ qua 31,052 triệu USD tăng 47,3% so với năm 2000, nhất là về

xuất khẩu tăng 141,5% so với năm 2000 đạt 11,777 triệu USD chiếm 38% kim ngạch xuất nhập khẩu đã khẳng định việc đẩy mạnh xuất khẩu của Công ty là đúng đắn phù hợp với thời cuộc kinh doanh hiện tại Kim ngạch nhập khẩu của Công ty cũng tăng đáng kể 19% so với năm 2000, đạt 19,275 triệu USD Qua phân tích tình hình kinh doanh của Công ty trong năm năm gần đây nhất đã thể hiện hình thức kinh doanh Công ty vẫn chủ yếu là kinh doanh nhập khẩu phục vụ cho tiêu dùng và sản xuất trong nớc Nhng kể từ khi nghị định 57/CP ra đời nhập khẩu uỷ thác , là hình thức kimh doanh chủ yếu của Công ty , đã giảm sút nghiêm trọng, bắt buộc Công ty phải chuyển hớng tập trung phát triển kinh doanh xuất khẩu để tận dụng chính sách khuyến khích xuất khẩu của nhà nớc ,nhờ đó mà năm 2001 kim ngạch xuất nhập khẩu đạt mức kỉ lục từ sau khi Liên Xô và Đông âu tan rã Điều này Công ty đã khẳng định chiến lợc phát triển kinh doanh của Công ty là hoàn toàn hợp lý và phù hợp với tình hình hiện tại Để hiểu rõ hơn nữa về thực trạng kinh doanh xuất khẩu của Công ty , ta sẽ nghiên cứu chi tiết hơn tình hình xuất khẩu trong năm năm qua của Công ty.

Tình hình xuất khẩu :

Nếu nh trớc năm 1991 Công ty luôn là đơn vị xuất siêu với tỷ trọng XK/NK từ 3- 3,6 lần thì trong những năm gần đây , xu hớng nhập siêu thể hiện rõ nét Không chỉ vậy, kim ngạch xuất khẩu còn ở mức thấp và không ổn định Nếu nh năm 1992 xuất khẩu toàn Công ty đạt 11,457 triệu USD thì đến năm 1994 còn 5,545 triệu USD, tiếp tục giảm xuống còn 3,425 triệu USD năm 1995 và bắt đầu có xu hớng tăng lại vào năm 1996 đạt 4,792 triệu USD trong các năm sau, tình hình xuất khẩu có khả quan hơn nhng cha ổn định do nhiều yếu tố khách quan từ ngoài tác động.

Bảng 2: Tình hình xuất khẩu theo mặt hàng trong năm năm 1997-2001.

Uỷ thác2.648,57 57,21.468,59 42,9895,79 19,9278,084,7248,452,1

may mặc675,12 13,5879,36 24,6475,04 10,565,851,4223,851,9Thủ công mỹ

Nguồn Phòng tài chính kế toán

Trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty ta thấy tỉ trọng hàng gia công ngày càng giảm từ chiếm 7,3% kim ngạch xuất khẩu năm 1997 xuống chỉ còn 0,8% kim ngạch xuất khẩu năm 1999 Hàng gia công của Công ty những năm gần đây chủ yếu là hàng may mặc nên chịu sự cạnh tranh rất mạnh của hàng Trung Quốc và các nớc trong khu vực Đông nam á ,vì thế Công ty đã dần bị mất thị trờng này Tuy nhiên, sang năm 2001 tỷ trọng hàng gia công đã tăng lên đang kể chiếm 15,6% kim ngạch xuất khẩu bằng 1.839 nghìn USD Để có đợc kết quả này Công ty đã chủ động mở rộng gia công sang mặt hàng văn phòng phẩm và đã đạt đợc thành công, đạt 1.800 nghìn USD chiếm 97,8% giá trị hàng gia công.

Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội là một công ty kinh doanh thơng mại nên hàng mậu dịch chiếm phần chính, năm 1999 chiếm 99,2% kim ngạch xuất khẩu Chỉ riêng năm 1998, do tình hình kinh tế của các thị trờng truyền thống của Công ty nh Nhật, Nga, Hàn Quốc gặp nhiều khó khăn đã làm kim ngạch xuất khẩu của Công ty giảm 26% so với năm 1997, còn lại kim ngạch xuất khẩu của Công ty luôn tăng trởng đều đặn Đặc biệt năm 2001 giá trị của hàng mậu dịch đã có bớc nhảy vọt tăng 106%.Trong hàng mậu dịch có hai loại hình kinh doanh gồm tự doanh và uỷ thác Năm 1997, hàng xuất khẩu uỷu thác chiếm phần lớn trong giá trị hàng mậu dịch chiếm 57,25%, còn lại hàng tự doanh chỉ chiếm 42,8% Sang năm 1998, sau khi nghị định 57/CP ra đời,đã khuyến khích các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp với nớc ngoài Vì vậy, gái trị hàng xuất khẩu của Công ty

đã giảm sút nghiêm trọng chỉ còn 55,4% giá trị hàng xuất khẩu uỷ thác năm 1997 Đây là nguyên nhân chính làm kim ngạch xuất khẩu của Công ty năm 1998 giảm sút so với năm 1997 Nghị định 57/CP đã tác động xấu đến Công ty nhng lại có xu hớng tốt cho nền kinh tế của quốc gia Bởi vì, khi tỷ trọng hàng xuất khẩu uỷ thác giảm sẽ làm giảm chi phí xuất khẩu, tăng lợi nhuận cho các Công ty tăng cờng sức cạnh tranh về giá cho hàng Việt Nam trớc các đối thủ khác Cho đến năm 2001, tỷ trọng hàng xuất khẩu uỷ thác của Công ty chỉ còn chiếm 2,1% kim ngạch hàng mậu dịch.

Công ty coi mở rộng mặt hàng là một chiến lợc phát triển nên hiện nay đã có rất nhiều mặt hàng xuất khẩu Ta có thể nhóm chung thành mời mặt hàng đó là: Hàng giày dép, hàng may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng cao su, hàng mì ăn liền, hàng cà phê, hàng chổi quét sơn, hàng nông sản, hàng văn phòng phẩm và một số hàng khác Trong các mặt hàng chổi quét sơn chiếm tỷ trọng t-ơng đối lớn trong kim ngạch xuất nhập khẩu và phát triển tơng đối ổn định trong các năm , đạt giá trị cao nhất là năm 2001 với 2.840,12 nghìn USD Đây là kết quả của xí nghiệp TOCAN liên doanh sản xuất chổi quét sơn giữa Công ty với doanh nghiệp CANADA,Công ty chịu trách nhiệm sản xuất còn phía CANADA sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ toàn bộ sản phẩm các mặt hàng truyền thống của Công ty đều có xu hớng giảm trong năm gần đây đó là hàng may mặc ,thủ công mỹ nghệ ,nông sản , cao su mì ăn liền Riêng hàng cao su đã không thể xuất đợc trong năm 1998 và hàng mì ăn liền vào năm 1999 ,chủ yếu do sự cạnh tranh quyết liệt của các nớc láng giềng, khiến cho Công ty không thể giữ đợc thị trờng của mình mà buộc phải tìm kiếm thị trờng mới vào những năm sau trừ hàng nông sản và cao su vẫn có xu hớng giảm vào năm 2001, các mặt hàng truyền thống khác đã có xu hớng tăng trở lại nh may mặc tăng 2,4 lần ,thủ công mỹ nghệ tăng 50,6%, mì ăn liền tăng 13 lần so với năm 2001 Tuy nhiên vẫn cha đạt, thậm chí thấp hơn rất nhiều so với các năm 1997,1998 chứng tỏ Công ty đang bị mất dần thị trờng truyền thông của mình Mặt hàng cà phê , giày dép cũng bị mất thị trờng từ năm 1998 đến nay vẫn cha phục hồi hay thâm nhập vào thị trờng mới nào Để bù đắp lại tất cả sự giảm sút của các mặt hàng

truyền thống , từ năm 1999 Công ty đã mở rộng đợc một số mặt hàng mới nh mặt hàng văn phòng phẩm , cót ép, dây truyền sản xuất mì sợi, bóng đèn ,rợu vang Trong đó năm 1999, mặt hàng văn phòng phẩm lần đầu tiên giới thiệu với khách hàng đã đạt 1006,22 nghìn USD chiếm 22.1% kim ngạch xuất khẩu của Công ty chỉ đứng sau mặt hàng chổi quét sơn Hai năm sau mỗi năm mặt hàng này tăng thêm 500 nghìn USD cho kim ngạch xuất khẩu của Công ty Đặc biệt năm 2001 mặt hàng bóng đèn xuất sang irăc lần đầu tiên đạt 6.000 nghìn USD chiếm 51% kim ngạch xuất nhập khẩu Mặt hàng này đã tạo ra bớc nhảy vọt trong kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty trong năm 2001 Điều này chứng tỏ chiến lợc mở rộng thị trờng, đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu của Công ty là hoàn toàn đúng đắn phù hợp với tình hình thực tế của thị trờng Phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty sang các thị trờng sẽ rõ hơn điều đó.

Bảng 3: Tình hình thị trờng xuất khẩu của Công ty từ năm 1997-2001.

Đơn vị: 1.000 USD.

Giá trị%Giá trị%Giá trị%Giá trị%Giá trị%Canada1.204,65 24,11.433,23 40,0 2.220,73 48,9 2.468,37 50,6 2.171,3018,5Chi lê278,875,6237,726,653,191,222,120,522,510,2Đức141,932,830,720,950,071,1418,428,682,600,7Hungary101,592,039,491,111,900,35,70,111,310,1Đài Loan94,381,986,562,49,150,237,210,882,380,7Séc64,401,3398,41 11,1 313,656,97,920,241,400,4

Nhật344,526,911,810,340,110,914,220,3Nga2.372,02 47,4927,8426 415,579,1

Trong những năm vừa qua, thị trờng Công ty có rất nhiều xáo động, bên cạnh những thị trờng mới thâm nhập thị trờng truyền thống của Công ty cũng mất dần Công ty đã xuất khẩu hàng hoá đi khắp toàn cầu với 25 quốc gia trong năm Châu lục:

Thị trờng Châu Mỹ: Công ty đã đặt quan hệ kinh doanh với 4 nớc : Canada, Chi Lê, Mỹ, Achentina Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang các thị trờng này tơng đối lớn Năm 1999 và 2000, tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này chiếm hơn 50% kim ngạch xuất khẩu của Công ty với khu vực này chỉ có thị trờng Canada là tơng đối ổn định và giữ vững đợc tăng trởng th-ờng xuyên, nhng năm 2001 đã bắt đầu có dấu hiệu giảm Thị trờng Chi Lê từ kim ngạch xuất khẩu đạt 278,87 nghìn USD năm 1997 xuống chỉ còn 22,51 nghìn USD năm 2001 Thị trờng Mỹ và Achentina là hai thị trờng mới của Công ty vào năm 1998 và 1999 Tuy nhiên năm 2001, sau vụ khủng bố 11/9, kinh tế Mỹ đã gặp khó khăn lớn nên kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trờng này giảm mạnh từ 34,8 nghìn USD xuống còn 8,32 nghìn USD, thị trờng Achentina cũng nhiều khó khăn do khủng hoảng nợ nên kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trờng này cũng giảm mạnh từ 156,91 nghìn USD vào năm 2000 chỉ còn 37,91 nghìn USD năm 2001.

Thị trờng Châu á: Đây là thị trờng mà Công ty xuất khẩu đợc sang nhiều nớc nhất Nhật, Đài Loan, Hàn Quốc, Lào, Cămpuchia, Trung Quốc, irăc, Singapo, Inđônêsia Trong số các nớc này irăc tuy là khách hàng mới của Công ty, chỉ bắt đầu xuất khẩu hàng sang từ năm 1999, nhng đã chiếm một tỷ trọng t-ơng đối lớn trong kim ngạch xuất nhập khẩu Năm 2001, kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trờng này là 8.128,41 nghìn USD chiếm 69,1% kim ngạch xuất khẩu trong đó mặt hàng mặt hàng bóng đèn đạt 6.128 nghìn USD hàng văn phòng phẩm 2000 nghìn USD đây sẽ là thị trờng tiềm năng lớn của Công ty vào năm 2002, khi Liên hợp quốc bãi bỏ lệnh cấm vận với nớc này Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan là ba thị trờng truyền thống của Công ty năm 1997, giá trị xuất khẩu của Công ty sang ba thị trờng này chiếm 15% kim ngạch xuất khẩu của Công ty chủ yếu là hàng thủ công mỹ nghệ và hàng may mặc nhng bốn năm trở