1. Sự cần thiết phải phát thị trờng cho Công ty:
Nền kinh tế thị trờng hết sức năng động và khốc liệt. Các doanh nghiệp bị cuốn trong vòng quay không ngừng của sự phát triển, mà ở đó, bất cứ một doanh nghiệp nào không theo kịp sự thay đổi của thị trờng đều có thể bị đào thải. Vì vậy, các doanh nghiệp không thể dừng lại hay bằng lòng với thành quả hiện tại. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp để có thể tồn tại đợc thì phải cố gắng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại. Và phát triển thị trờng là một yếu tố quan trọng để đáp ứng đợc đòi hỏi vơn lên trong cạnh tranh.
Trong nhiều trờng hợp nh cạnh tranh trong nớc quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quá nhỏ bé thì việc cung ứng các sản phẩm ra thị trờng quốc tế có thể thu đợc hiệu quả hơn. Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ đem lại cho doanh nghiệp những khả năng khai thác lợi thế, so sánh, tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trờng.
Phần thị trờng có ảnh hởng tích cực đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trờng càng lớn thì doanh nghiệp càng có khả năng tiêu thụ đợc sản phẩm. Do vậy phát triển thị trờng sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận của mình.
Trong thực tế, tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn ngay cả khi qui mô dân số rất lớn vì nhu cầu thì luôn thay đổi. Bởi vậy, sau một thời gian kinh doanh nếu doanh nghiệp không có thay đổi gì về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến,... thì thị phần của doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm xuống.
Cho nên phát triển thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị thế ngày càng ổn định hơn, tạo điều kiện cho sự phát triển trong tơng lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế - xãhội. Chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại và phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp.
2. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt đợc mục tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện đợc mong muốn này, doanh nghiệp có thể tiến hành theo ba hớng sau :
- Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng. - Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu.
2.1 Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng :
Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trờng, tạo ra đợc những khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị trờng mà doanh nghiệp hớng đến còn có nhiều tiềm năng để khai thác. Khi đó việc tạo ra kênh phân phối mới có hiệu quả, cho phép doanh nghiệp tăng đợc doanh thu. Và chắc chắn rằng việc phát triển thị trờng mới sẽ khả thi nếu nó phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
- Xét về mặt địa lý :
Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là tăng cờng sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp đa các sản sản phẩm của mình sang các quốc
bán. Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang các lãnh thổ mới, doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để chào bán những sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn của từng thị trờng .
- Xét về mặt sản phẩm :
Phát triển thị trờng theo chiều rộng còn là việc doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm. Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới. Việc sản xuất ra những sản phẩm có nhiều công dụng phụ sẽ tăng đợc lợng khách hàng hơn so với những sản phẩm chỉ có một công dụng.
- Xét về mặt khách hàng :
Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu mong muốn đợc thoả mãn bằng những sản phẩm giống nh sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờng theo chiều rộng, l- ợng khách hàng thờng ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có tiếp tục quan hệ với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn với những lô hàng đầu. Cho nên doanh nghiệp phải tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp, về sản phẩm, cách thức phục vụ, để lôi kéo họ đến với mình.
2.2 Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu :
Là việc doanh nghiệp cố gắng bán thêm những sản phẩm của mình vào thị trờng hiện tại. Doanh nghiệp sử dụng hớng này là để nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trờng hiện tại trong khi tiềm năng của thị trờng vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể tăng cao.
Nhìn nhận dới góc độ địa lý
Theo hớng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn không đổi, giới hạn địa lý không đợc mở rộng ra. Để khai thác đợc mọi cơ
hội có đợc từ thị trờng hiện tại, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing, sử dụng các công cụ của Mar-Mix để hấp dẫn, lôi kéo khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, các khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của mình.
Xét dới góc độ sản phẩm :
Phát triển thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại. Tuy nhiên để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp còn có thể cải tiến sản phẩm, đa ra những sản phẩm mới dựa trên sản phẩm hiện có. Việc nâng cao chất lợng hàng hoá sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp không chỉ giữ đợc khách hàng truyền thống mà còn thu hút đợc khách hàng mới. Việc cải tiến kiểu dáng, thay đổi màu sắc, hình dáng sản phẩm hoặc phát triển thêm mẫu mã, kích thớc sản phẩm khác nhau cũng sẽ giúp cho khách hàng có thêm cơ hội lựa chọn và vừa ý hơn với sự lạ chọn của mình.
Dới góc độ khách hàng :
Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và những ngời cha sử dụng sản phẩm đó. Để tăng đợc thị phần của mình, trớc hết, doanh nghiệp phải giữ đ- ợc những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, phải có chính sách đãi ngộ họ, thuyết phục họ tiêu dùng các sản phẩm thờng xuyên hơn. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải cho họ thấy sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục những khách hàng cha sử dụng loại sản phẩm đó, chính sách xúc tiến cần tập trung vào hớng gợi mở nhu cầu của họ.
Phát triển thị trờng theo chiều sâu sẽ làm tăng khả năng chiếm lĩnh thị tr- ờng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trớc khi quyết định thực hiện, doanh nghiệp
và chi phí cho các hoạt động marketing có cho phép tăng doanh thu, tăng lợi nhuận hay không.
II. Dự báo nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ của thế giới. 1. Thị trờng Mỹ.
Đối với Việt Nam nói chung và TOCONTAP nói riêng thì đây là một thị trờng tiềm năng và đầy triển vọng, nhất là từ khi hai chinh phủ đã thông qua hiệp định Thơng mại Việt- Mỹ năm 2000. Hiện nay Mỹ đã trở thành một thị tr- ờng rộng lớn tiêu thụ các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty đồng thời tạo cơ hội cho Công ty hợp tác liên doanh với các công ty của Mỹ trong lĩnh vực xuất khẩu mặt hàng này nói riêng và các mặt hàng khác nói chung . Sau vụ khủng bố 11/9, kinh tế Mỹ lâm vào suy thoái nghiêm trọng. Do vậy, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn khi mở rộng thị trờng theo chiều sâu. Tuy nhiên sang năm 2002, kinh tế Mỹ đã có dấu hiệu phục hồi đây là cơ hội tốt cho Công ty tăng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào nớc này , bởi vì đây là thị tr- ờng nhập khẩu lớn nhất thế giới, trung bình mỗi năm Mỹ phải nhập trên 1000 tỷ USD , hàng thủ công mỹ nghệ cũng chiếm một tỷ trọng tơng đối lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Mỹ. Hơn nữa, Hiệp định thơng mại đã đợc thông qua, cũng nh các hàng hoá khác, hàng thủ công mỹ nghệ nớc ta cũng đợc hởng mức thuế u đãi nên hàng của Công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh về giá cả với các nớc khác. Tơng lai đây sẽ trở thành thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ lớn nhất của Công ty.
2. Thị trờng EU.
EU là một thị trờng đáng chú ý bao gồm 15 nớc thành viên vơi gần 400 triệu ngời. Đây là khối liên minh kinh tế chặt chẽ và sâu sắc nhất thế giới, đồng thời cũng là khu vực có tốc độ tăng trởng kinh tế ổn định. Việt Nam và EU đã chính thức kí hiệp định hợp tác kinh tế và Việt Nam đã đợc hởng quy chế tối huệ quốc MFN và quy chế u đãi phổ cập GSP và đặc biệt là những u đãi của thị trờng này với các nớc nghèo đang phát triển nh Việt Nam. Đây là một lợi thế rất lớn cho hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty . Tuy nhiên đây là thị trờng khó tính nhất thế giới với những tiêu chuẩn về chất lợng , bảo vệ môi trờng , mẫu mã
, độ tinh sảo trong sản phẩm là rất cao. Đây cũng là thị trờng mục tiêu chính của các nớc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ khác, cạnh tranh ở thị trờng này rất quyết liệt nếu không có tính độc đáo , chất lợng không đợc cải thiện thì hàng thủ công mỹ nghệ , chủ yếu là đồ gốm sứ, gốm mỹ nghệ, chạm khảm đồ gỗ, thì khó có thể tăng đợc giá trị xuất khẩu vào thị trờng này. Nhìn chung thị trờng này trong những năm tới cung và cầu hàng thủ công mỹ nghệ không thay đổi đáng kể. Để xuất vào thị trờng này nhiều hơn nữa thì chỉ bằng con đờng chiến thắng trong cạnh tranh với các nớc khác.
3. Thị trờng Nam mỹ.
Đây không phải là thị trờng chủ lực của hàng thủ công mỹ nghệ Việt nam nói chung nhng nó lại là thị trờng chủ lực của Công ty, nhất là thị trờng Chi lê, Achentina, Brazil, giá trị hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu sang thị trờng này chiến tỷ trọng tơng đối cao trong kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên những năm gần đây giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang thị trờng này liên tục giảm do gặp khó khăn về kinh tế và chính trị. Trong những năm tới, các nớc này sẽ khôi phục kinh tế và phát triển hơn trớc, rất thuận lợi cho Công ty mở rộng thị trờng, nâng cao giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào thị trờng này với lợi thế đã khai thác nhiều năm ở thị trờng này, các khách hàng đã quen tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
4. Thị trờng Nhật
Nhật là nớc có nhu cầu lớn nhất về loại hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam trong suốt 10 qua đó là các mặt hàng đồ gỗ, gốm sứ, mây tre lá. Theo thống kê của Nhật, hàng năm Nhật nhập khẩu trên 50 triệu USD. Mặc dù thị tr- ờng lớn những hiện nay Việt nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim nghạch nhập khẩu hàng hoá của Nhật. Đây là con số khiêm tốn theo các chuyên gia Nhật bản về mặt hàng này thì hiện nay ngời tiêu dùng Nhật bản rất u chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lu niệm nhập khẩu từ Việt nam, thậm trí đã hình thành mốt mua hàng tạp hoá của Việt nam tại Nhật. Hàng Việt nam đã đủ sức cạnh tranh với hàng Malasia, Thái lan trên thị trờng này. Tuy nhiên đầu 2002 Nhật đã gặp phải xu thoái kinh tế rất nghiêm trọng đã có lúc nền kinh tế tăng trởng âm nên
hàng thủ công mỹ nghệ đã gặp rất nhiều khó khăn khi vào thị trờng này vì nhu cầu nhập khẩu giảm với lợi thế gia nhập WTO. Trong những năm tới Nhật sẽ phục hồi và phát triển trở lại sẽ là cơ hội tốt cho Công ty phát triên thị trờng theo chiều sâu ở thị trờng này với những lợi thế sẵn có ở trên
5.Thị trờng Hàn quốc, Đài loan, Hồng kông, Trung quốc.
Những thị trờng cũng là bạn hàng nhập khẩu nhiều hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam riêng Đài loan hàng năm nhập khẩu 50-60 triệu USD đồ gỗ của Việt nam, thị trờng này có rất nhiều thuận lợi vì thuế nhập khẩu đồ gỗ rất thấp từ 0-2%. Hồng kông năm 1999 nhập 9 triệu USD Hàn quốc nhập 6,4 triệu USD và Trung quốc nhập 4 triệu USD hàng thủ công mỹ nghệ Việt nam . Nh vậy tiềm năng tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam của các thị trờng này là rất lớn, đây là cơ hội tốt cho Công ty tăng cờng hơn nữa các hợp đồng xuất khẩu vào các thị trờng này. Trong những năm tới đây là khu vực phát triển kinh tế mạnh nhất thế giới, nhất là Trung quốc sẽ trở thành một hiện tợng kinh tế của thế giới trong một vài năm tới. Hơn nữa Công ty có lợi thế về vị trí địa lý so với các nớc khác, lợi thể về sự tơng đồng văn hoá với các nớc này.
Nh vậy, qua dự báo ở trên thì năm tới Công ty hoàn toàn cỏ thể tằng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở tất cả các thị trờng mà Công ty đã và đang có mối quan hệ kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, nếu Công ty thực hiện tốt việc quảng cáo xúc tiên bán hàng đặc biệt là nâng cao chất lợng hàng, tạo nhiều mẫu mã mới độc đáo hơn nữa.
III Phân tích mục tiêu phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty TOCỏtap. hàng thủ công mỹ nghệ của công ty TOCỏtap.
1. Thuận lợi và khó khăn .
Tại đại hội Đảng toàn quốc lần thứ 9, Đảng và nhà nớc đã khẳng định vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển kinh tế của nớc ta. Do vậy, trong những năm vừa qua đã có hàng loạt các chính sách chính phủ nhằm vào việc khuyến khích xuất khẩu và đầu t sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Hàng hoá xuất khẩu đang tăng dần tỷ trọng hàng qua chế biến, cải thiện chất lợng sản phẩm, nâng
cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bên cạnh đó, nhà nớc còn tiến hành giảm thủ tục hành chính, thiết lập các văn phòng tham tán thơng mại ở các nớc khác hoặc thông qua đại sứ quán tại nớc ngoài cung cấp thông tin về khách hàng và thị trờng cho các doanh nghiệp .
Nhà nớc cũng đã tiến hành việc thành lập các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, quỹ bảo hiểm xuất khẩu, quỹ khen thởng xuất khẩu và thực hiện nhiều chính sách tín dụng khác nhằm tháo gỡ những trở ngại khó khăn về tài chính ở các doanh nghiệp xuất khẩu.Đặc biệt là việc kí kết các Hiệp định kinh tế với các nớc nh EU, Mỹ, đàm phán gia nhập WTO đã giúp cho khả năng cạnh tranh của hàng hoá đợc tăng gấp bội.
Hàng thủ công mỹ nghệ đợc chủ yếu sản xuất ở các làng nghề truyền thống, nguyên liệu rất tốt và sẵn có, lao động rẻ đây là một lợi thế rất to lớn của