Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty hoá dầu PETROLIMEX

MỤC LỤC 1 LỜI NÓI ĐẦU 5 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 8 I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu 8 1. Khái niệm thị trường và thị trườ

Mục lục

Mục lục 1

Lời nói đầu 5

Chơng I: Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trờngXuất KHẩu của doanh nghiệp 8

I Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu 8

1 Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp 9

1.1 Khái niệm thị trờng 9

1.2 Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp 10

2 Các yếu tố của thị trờng xuất khẩu 12

3 Chức năng và vai trò của thị trờng xuất khẩu 16

II Phát triển thị trờng xuất khẩu 18

1 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu 18

2 Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu 20

3 Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu 23

3.1 Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh .23

3.2 Lập chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu: 27

3.3 Thực hiện kế hoach chiến lợc 32

3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoach chiến lợc 32

III Thị trờng dầu nhờn và phát triển thị trờng dầu nhờn của các doanhnghiệp kinh doanh mặt hàng đó 33

1 Đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn 33

2 Các nhân tố ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng dầu nhờn 35

2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp) 35

2.2 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của PLC : 43

3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 45

II Thị trờng dầu nhờn của công ty 48

1 Các mặt hàng dầu nhờn chủ yếu của công ty: 48

1.1 Đặc điểm sản phẩm dầu nhờn 48

1.2 Phân loại dầu nhờn 48

1.3 Chức năng, tác dụng của dầu nhờn: 49

1.4 Quy trình sản xuất dầu nhờn của doanh nghiệp 51

2 Quy mô và cơ cấu thị trờng xuất khẩu 55

3 Khách hàng chủ yếu của công ty 59

4 Các đối thủ chính trên thị trờng dầu nhờn 63

5 Những biện pháp mà công ty đã sử dụng để phát triển thị trờng dầunhờn 64

III Kết luận rút ra từ công tác phát triển thị trờng xuất khẩu của côngty hoá dầu PLC 68

1 Ưu điểm 68

2 Nhợc điểm 69

3 Nguyên nhân 71

Chơng III: Các biện pháp pháttriển thị trừơng dầu nhờn xuất khẩu ở công ty hoádầu PETROLIMEX 72

I Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới Error! Bookmarknot defined.II Định hớng phát triển thị trờng của công ty hoá dầu PETROLIMEX 75

1 Phơng hớng phát triển thị trờng của công ty trong thời gian tới 75

2 Các mục tiêu xuất khẩu dầu nhờn của công ty 76

III Giải pháp phát triển thị trờng xuất khẩu 77

1 Những giải pháp chung 77

1.1.Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng: 81

1.2 Hoàn thiện mạng lới phân phối 83

1.3 Tăng cờng các dịch vụ sau bán hàng 85

1.4 Tăng cờng hoạt động quảng cáo 85

1.5 Xúc tiến bán hàng 87

2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu 892.1 Giữ vững và nâng cao uy tín của công ty trong thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu 89

2.2 Nâng cao kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ cán bộ phục vụ của công ty 90

2.3 Tăng cờng hợp tác quan hệ song phơng và đa phơng, duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng quan hệ với bạn hàng mới 91

2.4 Đa dạng hoá phơng thức thanh toán 91

2.5 Xúc tiến áp dụng thơng mại điện tử vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu 91

3 Giải pháp cụ thể đối với từng thị trờng 92

3.1 ThÞ trêng Lµo, Campuchia 92

3.2 ThÞ trêng Hång K«ng, Trung Quèc 92

3.3 ThÞ trêng Philipinvµ c¸c níc §«ng Nam ¸ 93

Lời nói đầu

Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ vàkhẩn trơng Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trênthế giới đang là một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế choquốc gia nào biết khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình Trongvăn kiện đại đại hội Đảng 9, Đảng và Nhà nớc ta đã nhấn mạnh chủ động hộinhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mụcđích chính là đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nớc.

Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thờng phức tạp hơn rất nhiều sovới kinh doanh trên thị trờng nội địa, vì quy mô thị trờng rất rộng lớn, khjókiểm soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật đợc thông tin từthị trờng, khác nhau về văn hoá tiêu dùng, thêm vào đó lại phải tuân thủ tậpquán và thông lệ quốc tế, luật pháp quốc gia khác Nhng đổi lại doanh nghiệpcó một thị trờng rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc kinh doanh.

Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranhgay gắt của đối thủ trong và ngoài nớc.Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển đều phải nỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành công tácphát triển thị trờng Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếmlĩnh thị trờng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản trong kinhdoanh là lợi nhuận.

Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứuphát triển thị trờng song vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi thực hiện.Xácđịnh đúng phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng phù hợp với tình hìnhhết sức khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lạicàng khó khăn hơn Hiện nay hoạt động phát triển thị trờng cha thực sự đem lạihiệu quả cao cho các doanh nghiệp.

Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thựcsự phát triển khi nớc ta thực hiện mở cửa nền kinh tế Công nghiệp hoá hiện đạihoá, đợc đẩy mạnh, các nhà máy các khu công nghiệp mọc lên ở khắp nơi, cácphơng tiện giao thông đi lại ngày càng đợc trang bị hiện đại Sự phát triển đó đãảnh hởng không nhỏ đến môi trờng sinh thái Ngời ta ngày càng quan tâmnhiều hơn đến vấn đề môi trờng và chất lợng môi trờng tự nhiên Các vấn đề vềô nhiễm môi trờng, thiếu năng lợng cần đợc có sự quan tâm của các doanh

nghiệp Mặt hàng dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trờng củacác loại động cơ Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày càng cao cùng với sựphát triển của kinh tế Tuy vậy mặt hàng dầu nhờn ít đợc chú ý Công ty hoádầu mới chỉ chú trọng đến thị trờng trong nớc hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuấtkhẩu sang một số nớc lân cận Sản phẩm dầu nhờn ngày càng có nhu cầu caotrên thị trờng thế.

Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấpđầu vào cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanhnghiệp nếu biết khai thác các cơ hội của thị trờng đồng thời tận dụng khả năngvà thế mạnh của mình Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham giavào cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng Điều đó giúpdoanh nghiệp nâng cao khả năng và uy tín của mình trên thị trờng đồng thớicũng đòi hopỉ doanh nghiệp phải tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng caochất lợng hạ giá thành.

Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hớng dẫn

tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải

pháp phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty hoá dầuPETROLIMEX".

Trên cơ sở những kiến thức đã đợc lĩnh hội ở nhà trờng, cơ quan thực tậpvà những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chơng:

ChơngI : Vấn đề cơ bản về phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.Chơng II: Thực trạng thị trờng dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIEXChơng III: Một số biện pháp phát triển thị trờng dầu nhờn của công tyhoá dầu PETROLEX

Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên đề thựctập của em không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong đợc bạn đọc đónggóp ý kiến để bài viết đợc hoàn thiện hơn, gần gũi thực tế hơn

Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phòng kinh doanh dầunhờn của công ty hoá dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hớng dẫngiúp đỡ tận tình của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoàn thành tốtbài báo cáo này.

Chơng I Nhữngvấn đề cơ bản về phát triển thị trờng

Khi nớc ta thực hiện chuyển hớng nền kinh tế sang kinh tế thị trờng vàthực hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh đợcđặt lên hàng đầu Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thìvấn đề tiêu thụ sản phẩm trở lên hết sức gay gắt Khác hẳn với trớc đây, giờ đâytrên thị trờng có rất nhiều ngời bán với các sản phẩm tơng tự nhau để thoả mãnnhu cầu khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng yêu cầu thoả mãn ở mứcđộ cao hơn Yếu tố cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệuquả Do vậy để tồn tại trên thị trờng đặc biệt là thị trờng kinh doanh quốc tếmỗi doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trờng Muốn làm đợcđiều đó trớc hết phải hiểu đợc bản chất của thị trờng, nó bao gồm những uếy tố

nào, thị trờng xuất khẩu có điểm khác gì với thị trờng trong nớc, cần phải làmgì để tồn tại và phát triển trên thị trờng

Xuất phát từ những đòi hỏi đó, trong phạm vi chơng sẽ trình bày lý luậnlàm cơ sở cho hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu.

I Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu

Xuất khẩu là một trong những định hớng phát triển kinh tế cơ bản củaNhà nớc, là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinhtế đất nớc phát triển Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trớc tiênchúng ta cần phải biết xuất khẩu là gì, vai trò của xuất khẩu và các hình thứcxuất khẩu chủ yếu.

Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài trên cơ sởsử dụng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán Mục đích của hoạt động xuất khẩulà khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.Việc trao đổi hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó cácquốc gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này Hoạt độngxuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đếnt liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạtđộng chuyển giao công nghệ.

1 Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp

1.1 Khái niệm thị trờng

Cùng với sự phát triển của thị trờng, cũng đã có nhiều quan điểm khácnhau về thị trờng Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờngthì thị trờng là cái chợ mà ngời mua và ngời bán thực hiện hành vi trao đổi củamình Trong khái niệm thị trờng theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm ngờimua, ngời bán, hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian vàcùng một địa điểm nhất định.

Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lu thông trở lên phức tạp,các quan hệ mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiềuhình thức khác nhau Khái niệm thị trờng cổ điển xem ra không còn phù hợpnữa, nó tỏ ra không phản ánh đợc đầy đủ bản chất của thị trờng trong điều kiệnsản xuất xã hội phát triển ở mức độ cao hơn Do đó các quan niệm hiện đại vềthị trờng đã ra đời thay thế các quan niệm cũ không còn phù hợp Theo quanđiểm hiện đại thì thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lạiđể xác định giá cả hàng hoá dịch vụ, lu thông tiền tệ và tổng thể các quan hệ

giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ Theo quan điểm hiện đại có thể nói thịtrờng là tập hợp các khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhng chađợc thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi đợc đáp ứng nhu cầu của mình.

Xét trên tầm vĩ mô, thị trờng đợc xem là tổng hợp của tổng cung, tổngcầu và giá cả của các loại hàng hoá trên thị trờng.

Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trờng phải ợc gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán,ngời phân phối với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này khôngphải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết vềtính hợp lý trong tiêu dùng Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối vớisản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch.

đ-1.2 Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp

Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinhdoanh của doanh nghiệp Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trờng của doanhnghiệp Mc Carthy đã định nghĩa: "Thị trờng của doanh nghiệp đợc hiểu là mộtnhóm các khách hàng tiềm năng với nhu cầu tơng tự nhau và ngời bán đa ra cácsản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó" Cónhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị trờng doanhnghiệp, sự mô tả đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giảiquyết Cách thức mô tả thờng đợc sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp íchcho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả đợc thị trờngdoanh nghiệp trên tiêu thức tổng quát Mô tả thị trờng doanh nghiệp theo tiêuthức tổng quát bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.

Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đếnnguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Khi mô tả thị trờngđầu vào của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đạilý và ngời cung cấp.

Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyếtvấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏcủa thị trờng này đều có ảnh hởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành cônghay thất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sởđể doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc chính sách,công cụ điều khiển thực hiện.

Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệthay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý

Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thờng xác định sản phẩm theongành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng.

Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thịtrờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồmkhách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả ngời muatrên thị trờng đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thịtrờng doanh nghiệp Nhng trớc thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng vàphong phú Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trongkhi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhucầu của họ Do đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng - nhữngnhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũngkhông thể thiếu các yếu tố:

- Thứ nhất phải có khách hàng (ngời mua hàng) không nhất thiết phảigắn với một địa điểm nhất định.

- Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu cha thoả mãn.

- Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng.Để hiểu đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng xuất khẩu trớchết chúng ta cần hiêu ddợc thị trờng xuất khẩu khác với thị trờng trong nớc vàthị trờng nói chung ở điểm gì?

Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp có thể đợc hiểu là một nhómkhách hàng nớc ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp Thị trờngxuất khẩu vừa mang những đặc điểm chung của thị trờng vừa mang nhừng đặcthù riêng:

+ Cầu thị trờng về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vợt quabiên giới quốc gia từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu.

+ Các nhà cung cấp cũng nh khách hàng là những ngời có quốc tịch khácnhau.

+ Thủ tục thanh toán trên thị trờng này tơng đối phức tạp, đồng tiềnthanh toán là ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên.

+ Thị trờng xuất khẩu chịu ảnh hởng lớn của yếu tố văn hoá phong tụctập quán của từng nớc từng khu vực thị trờng.

2 Các yếu tố của thị trờng xuất khẩu

Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trờng là rất rông lớn,không chỉ bao gồn thị trờng trong nớc mà còn bao gồm thị trờng quốc tế Kếtcấu của thị trờng quốc tế hết sức phức tạp nhng cúng mang các yếu tố của thịtrờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh.

* Cầu thị trờng

Cầu thị trờng phản ánh số lợng hàng hoá mà ngới tiêu dùng mong muốnmua và có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định.Nói cách khác cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán Trong nền kinh tế thị tr-ờng, phạm trù nhu cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọichiến lợc và sách lợc kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào.

Cầu thị trờng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: giá cả của chính hàng hoáđó, thu nhập của ngới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi tr-ờng kinh tế, thị hiếu của ngời tiêu dùng Cầu về một loại hàng hoá trên thị tr-ờng xuất khẩu rất lớn Phần lớn những ngời nhập khẩu là những ngời sản xuấtkinh doanh thơng mại - ngời tiêu thụ trung gian lên lợng mua rất lớn Nhu cầuvề một sản phẩm trên các thị rờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗiquốc gia, mõi khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độphát triển là khác nhau

* Cung thị trờng

Cung thị trờng thể hiện số lợng hàng hoá và dịch vụ mà ngời sản xuấtmuốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thờiđiểm nhất định Cũng nh cầu, cung của thị trờng chịu ảnh hởng của khá nhiềunhân tố nh giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trìnhđộ công nghệ Các nhà cung cấp trên thị trờng xuất khẩu thờng có quốc tịchkhác nhau và mỗi nhà cung cấp thờng bán ra một lợng hàng hoá dịch vụ tơngđối lớn.

* Giá cả thị trờng

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị Nói cách khác giá cả chính làgiá trị tiền tệ của hàng hoá khi nó đợc đa ra giao dịch trên thị trờng Giá cả thịtrờng đợc hình thành thông qua cân bằng về cung cầu Tuy nhiên một số quốcgia có lợi thế về điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khốilợng cung lớn thì có thể tác động đến giá cả thị trờng xuất khẩu thông qua điềuchỉnh lợng cung của mình Còn các nớc các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia

vào thị trờng thế giới chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiềukhi còn bị đối tác ép giá.

* Cạnh tranh

Cạnh tranh là một yếu tố không thể thiếu đợc trên thị trờng Cạnh tranhcó thể diễn ra trong một mặt hàng một lĩnh vực Yếu tố cạnh tranh đòi hỏi cácdoanh nghiệp cần phải thờng xuyên nâng cao chất lợng sản phẩm, nguyên vậtliệu máy móc thiết bị đầu vào phù hợp, giảm chi phí kinh doanh Cạnh tranhlàm cho sản phẩm bán ra trên thị trờng quốc tế có chất lợng ngày càng cao, giángày càng hạ, dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của ngời tiêudùng cạnh tranh góp phần thúc đẩy sản xuât phát triển loại bỏ những doanhnghiệp làm ăn kém hiệu quả Do vậy doanh nghiệp phải thờng xuyên vơn lênchiến thằn trong cạnh tranh và thông qua đó làm cho kinh tế đất nớc ngày càngphát triển.

* Phân loại thị trờng xuất khẩu

Thị trờng thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tấtcả hàng hoá, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trờng đợc mà có thể cung cấpcho một nhóm khách hàng nào đó Vì vậy để xác định đợc nhóm khách hàngmột cách tơng đối rong thị trờng xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị tr-ờng xuất khẩu thành những loại thị trờng nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanhnghiệp có thể đa ra các phơng thức kinh doanh phù hợp Có rất nhiều tiêu trígiúp ta phân loại thị trờng xuất khẩu.

 Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chiathành thị trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.

Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trựctiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không qua các trung gianxuất nhập khẩu Còn nếu doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điềukiện xuất khảu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian nh hãng xuất khẩutrong nớc, đại diện, hiệp hội xuất khẩu Lúc này doanh nghiệp phải trả mộtkhoản tiền cho trung gian xuất khẩu đợc gọi là phí uỷ thác.

 Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệpcó thể chia thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.

Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từngcó quan hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định Thị trờng mới là thị tr-ờng doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định Cách phân chia này chỉ

mang tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệpphân định rõ thị trờng trong việc xây dựng chính sách và chiến lợc kinh doanhhợp lý nhất.

 Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờngxuất khẩu gia công và thị trờng xuất khẩu tự doanh.

Thị trờng xuất khẩu gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hànggia công Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công Doanh nghiệp sẽ nhận toànbộ hoặc một phần nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiếnhành sản xuất theo theo yêu cầu đã ký kết Sau đó doanh nghiệp giao thànhphẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công Thực hiện phơng thức kinhdoanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủiro thấp nhng thu nhập không cao và phí gia công thờng thấp.

Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanhnghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng.

 Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Có thể phân chia thị trờng xuất khẩu thànhthị trờng xuất khẩu nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công, thị trờng xuấtkhẩu hàng may mặc, thị trờng xuất khẩu dầu mỏ Thậm chí có thể phân chianhỏ hơn nh thị trờng xuất khẩu gạo, thị trờng xuất khẩu rau quả, thị trờng xuấtkhẩu gốm sứ Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tíchkinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.

 Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trờng hạn ngạch và thịtrờng phi hạn ngạch.

Hạn ngạch là qui định của nhà nớc về số lợng và chất lợng hàng hoá xuấtnhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc.Thị trờng xuất khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện"đòi hỏi quốcgia xuất khẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định Muốn xuấtsang thị trờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàngtheo hạn ngạch đợc cấp Và khi đó thị trờng này đợc coi là thị trờng có hạnngạch.

Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất sang khối ợng không hạn chế, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của ngời mua. Căn cứ vào tấm quan trọng của thị trờng:Thị trờng xuất khẩu đợc chiathành thị trờng xuất khẩu chính (thị trờng trọng điểm) và thị trờng xuất khẩuphụ.

l-Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu củadoanh nghiệp sang thị trờng đó chiếm tỷ trọng chủ yếu Nếu doanh nghiệp dựachủ yếu vào một thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thịtrờng này cũng ảnh hởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Do đó trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hoá thị tr-ờng kinh doanh bằng cách mở những thị trờng mới, tăng thị phần trên nhữngthị trờng xuất khẩu phụ.

 Căn cứ vào vị trí địa lý:

Thị trờng đợc phân theo khu vực, theo nớc và vùng lãnh thổ nh thị trờngEU, thị trờng Bắc Mỹ, thị trờng Đông Nam á, thị trờng Trung Quốc Thôngthờng việc phân chia thị trờng theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của từng thịtrờng Nếu các nớc có thị hiếu tơng tự nhau hoặc có các tập quán quy định nhnhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong tổ chức thơng mại thì thờngđợc xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến lợc kinhdoanh cũng nh vấn đề chi phí.

Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để cóthể xác định cụ thể hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các ph-ơng án chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàngxuất khẩu ta sẽ có thị trờng xuất khẩu gạo sang EU, thị trờng xuất khẩu dầunhờn sang khu vực các nớc Đông Nam á

3 Chức năng và vai trò của thị trờng xuất khẩu

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trìnhkinh doanh Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất và kinh doanh củadoanh nghiệp Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập vàchiếm giữ càng nhiều càng tốt Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị tr-ờng nói chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trờng nóichung:

- Chức năng thừa nhận: thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá(tổng gía trị sử dụng) đa ra thị trờng, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầuđối với từng loại hàng hoá, thừa nhận gía trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.

- Chức nằng thực hiện: thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá,thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng.

- Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trớng là mục đích của quátrình sản xuất, thị trờng chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế Do đó thị tr-

ờn vừa là mục itêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó Đó là cơ sở đểchức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của nó.

- Chức năng thông tin: thị trờng thông tin về tổng số cung cầu, cơ cấucung cầu đối với từng loại hàng hoá, thông tinvề giá cả thị trờng, các điều kiệndịch vụ chi mua bán, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm…

Thị trờng xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dàicủa doanh nghiệp thể hiện nh sau:

* Thị trờng xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp

Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận Lợinhuận bảo đảm cho các doanh nghệip tồn tại và phát triển Để đạt đợc mục tiêuđó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm mà thịtrờng là yếu tố then chốt Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng pháttriển của doanh nghiệp càng cao Bởi vì khi đó qui mô sản xuất của doanhnghiệp đợc mở rộng, chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo qui mô, sức cạnhtranh đợc tăng cờng và vị trí doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị trờng Dovậy đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâmnhập và mở rộng thị trờng xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công củadoanh nghiệp.

* Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ.Chính vì thế kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đều đợc thể hiện trên thị trờng.Nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình pháttriển, mức độ tham gia vào thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh qui môsản xuất, kinh doanh và dự đoán đợc khả năng phát triển trong thời gian tới.

* Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh

những mặt hàng xuất khẩu.

Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giảiquyết đợc mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từđó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩmgì, bằng phơng thức nh thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyếtđịnh Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể đa ranhững sản phẩm thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt kết quảtốt Chính sách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho nhữngchính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng vànhững hoạt động xúc tiến Từ đó doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động

sản xuất hay thu mua hàng hoá của mình và đề ra ddợc các biện pháp đẩymạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tơng lai Nh vậy thị trờngtác động đến từng quyết định kinh doanh trong doanh nghiệp và các doanhnghiệp thành công phải thích ứng với thị trờng.

* Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch,

quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩmtrên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành công của cácquyết định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho nhữngthất bại để khắc phục cho những quyết định của năm sau.

II Phát triển thị trờng xuất khẩu

1 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu

Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trờng xuất khẩu so vớithị trờng trong nớc Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị tr-ờng xuất khẩu?

Trong cơ chế thị trờng, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệpkhác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tơng tự hớng tới phục vụ mộtnhóm khách hàng, do vậy thị trờng của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị tr-ờng của đối thủ cạnh tranh Sản phẩm của doanh nghiệp thờng chiếm một tỷphần tơng ứng với một lợng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trờng nàycũng có sự biến đổi Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và pháttriển vững chắc, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trờng, tức làgiữ đợc thị phần hiện có và xâm nhập phát triển sang thị trờng mới Trớc đâyngời ta thờng quan niệm phất triển thị trờng theo chiều rộng tức là đa các sảnphẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới

Trong điều kiện kinh tế thị trờng phát triển đến trình độ cao quan niệmvề phát triển thị trờng đợc hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.Khi đó phát triển thị trờng đợc hiểu là việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đứngvững và chiếm lĩnh thêm thị phần, đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vàotiêu thụ ở những thị trờng mới Nghiên cứu dự báo thị trờng rồi đa ra các sảnphẩm mới đáp ứng đợc cả nhu cầu thị trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng màdoanh nghiệp có ý định xâm nhập.

Phát triển thị trờng là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì:

+ Phát triển thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Khi đất nớcchuyển sang kinh tế mở, các doanh nghiệp không đợc nhà nớc bao cấp và tìmkiếm thị trờng cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập tự chủ tronhkinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra chosản phẩm, Nhà nớc chỉ quản lý ở tầm vĩ mô Kinh doanh trong tình hình mới,không ít các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thịtrờng cho sản phẩm của mình Tình trạng làmm ra không bán đợc đã khiếnnhiều doanh nghiệp bị phá sản hoặc sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranhtrên thị trờng

Do vậy trong điều kiện thị trờng luôn luôn biến động và cạnh tranh gaygắt để có thể tồn tại và phát triểnthì các doanh nghiệp không ngừng củng cố vàphát triển thị trờng, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trờng Các doanhnghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, không có đủ năng lực để duytrì và mở rộng thị trờng sẽ bị đào thải, thị trờng chỉ chấp nhận những doanhnghiệp có năng lực, có khả năng xâm nhập và duy trì thị trờng.

+ Phát triển thị trờng có ảnh hởng thậm chí quyết định đến sự thành bạicủa doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hớng về xuất khẩu hoặc doanhnghiệp gặp khó khăn ở thị trờng nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp Pháttriển thị trờng xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy đợc thế cân bằng.

+ Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợcnhiều sản phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đẩy đợc sản phẩm tồnkho ra bên ngoài khi các nớc có nhu cầu Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị tr-ờng xuất khẩu nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nớc và manglại nguồn thu đáng kể cho doanh nghiệp.

+Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững vàkhẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng thế giới Trong điều kiện nềnkinh tế trong nớc và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt,các doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi thamgia vào thị trờng quốc tế Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanhnghiệp phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trờng, tận dụng tốiđa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị tr-ờng xuất khẩu cho sản phẩm của mình

2 Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốnphát triển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mụctiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực Để thực hiện mong muốn này doanhnghiệp có thể thực hiện phát triển thị trờng theo chiều rộng hay theo chiều sâu.

* Phát triển thị trờng theo chiều rộng

Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộngphạm vi thị trờng, tạo ra khách hàng mới Phơng thức này thờng đợc các doanhnghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị tr-ờng mà doanh nghiệp đang hớng đến có nhiều tiềm năng để khai thác Đây làhờng đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá đợcnhiều hàng hoá tăng đợc vị thế trên thị trờng.

- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức địa lý

Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là việc đa sản phẩm hiện tạimà doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trờng mới và tăng doanh số bán Tuynhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trờng mới doanhnghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra chàobán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trờng.

- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức sản phẩm

Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trịsử dụng mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trờnghiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) Doanh nghiệp luôn đa ra những sảnphẩm mới có nhiều tính năng công dụng phù hợp với ngời tiêu dùng sẽ làm chokhách hàng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng:

Phát triển sản phẩm theo chiều rộng nghĩa là việc ta kích thích khuyếnkhích các nhóm khách hàng hoàn toàn mới cha sử dụng sản phẩm của doanhhnghiệp nhng có nhu cầu và mong muốn đợc thoả mãn chuyển sang dùng sảnphẩm của doanh nghiệp Giai đoạn đầu của phát triển sản phẩm theo tiêu thứcnày, khối lợng khách hàng thờng ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mangtính thăm dò là chính Việc khách hàng mới còn quan hệ tiếp tục với doanhnghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu Do

vậy doanh nghiệp phải tạo cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thứcphục vụ để lôi kéo họ về phía mình.

* Phát triển sản phẩm theo chiều sâu

Phát triển sản phẩm theo chiều sâuc là tìm cách tăng trởng bằng các nỗlực đa sản phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trờng hiện tại và thị tr-ờng mới Doanh nghiệp sử dụng hớng này là để nâng cao vị thế và thị phần củamình trên thị trờng hiện tại khi tiềm năng thị trờng vẫn còn rộng lớn, nhu cầutiêu dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp cókhả năng có khả năng đa các sản phẩm đó vào thị trờng mới Điều này đòi hỏidoanh nghiệp nguồn lực lớn đầu t đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trờng Việcphát triển thị trờng theo chiều sâu gắn liền với công tác phát triển sản phẩm.Tuy nhiên, hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi hàng rào về sức mua,địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trờng hiện tại, thunhập của dân c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩmbảo thành công cho công tác phát triển thị trờng.

- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý:

Theo hớng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp đợcmở rộng tức là vừa khai thác thị trờng hiện tại vừa khai thác thị trờng mớithông qua sản phẩm mới đợc đa vào Để khai thác mọi cơ hội từ thị trờng,doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sửdụng các công cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng cha sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh Đây là hìnhthức tìm kiếm thị trờng trên địa bàn mới Thị trờng cần tìm kiếm tuỳ thuộc vàoviệc phân tích và dự báo môi trờng của doanh nghiệp Khi quyết định phát triểnthị trờng theo tiêu thức này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạcũng nh điểm mạnh điểm yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranhở chính thị trờng mà doanh nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phíthâm nhập và đánh giá các khả năng phát triển của thị trờng.

- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức sản phẩm:

Phát triển thị rờng theo chiều sâu trong trờng hợp này là đa sản phẩmmới khác nhau vào các thị trờng khác nhau Doanh nghiệp tìm ra công dụngmới của sản phẩm Tìm ra công dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫnđến việc tạo ra thị trờng hoàn toàn mới Công dụng mới của sản phẩm có thể

làm thay đổi chu ký sống của nó nên chiến lợc phát triển thị trờng gắn chặt chẽvới chiến lợc phát triển sản phẩm Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luônphải có nỗ lực cải tiến sản phẩm nh cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiếnchất lợng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩmhoặc thông qua phát triển cơ cấu sản phẩm

3 Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu

Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp cóthể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh của mình Công tác pháttriển thị trờng thờng đợc xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trờngcủa doanh nghiệp, tức là doanh nghiệp có định hớng phát triển thị trờng về quimô hay sự đa dạng hoá khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK, đểphát triển thị trờng thành công doanh nghiệp phải thực hiện tốt các hoạt độngsau:

- Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu.

- Lập kế hoạch và chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu.- Thực hiện kế hoạch chiến lợc

- Đánh giá, kiểm tra thực hiện kế hoạch.

3.1 Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh

Để xâm nhập vào một thị trờng nào đó trớc hết doanh nghiệp phải hiểurõ về thị trờng đó Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệpphát triển kinh doanh đúng hớng, là cơ sở để xác định và xây dựng kể hoạchkinh doanh, đa ra các quyết định đúng đắn nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi.Làm tốt khâu này sẽ nâg cao khả năng thích ứng với thị trờng của những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Mặt khác muốn phát triển thị tờng bền vững, doanh nghiệp không chỉtrông chờ vào thị trờng hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽtrong tơng lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị tờng có thể đe doạ, thu hẹputhị trờng của doanh nghiệp Trong khi đó , nhu cầu tiêu dùng thờng xuyên biếnđổi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu giúp doanhnghiệp xác định những cơ hội cũng nh các mối đe dọa có thể đến với doanhnghiệp Trên cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro khai thác cơ hội hấp dẫn màthị trờng mang lại Điều này chỉ có thể giải quyết đợc bằng thực hiện tốt hoạt

động nghiên cứu thị trờng Để đảm bảo tính khoa học cũng nh tính hiệu quả,quá trình nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo tiến trình sau:

 Tiến trình nghiên cứu thị trờng xuất khẩu:

* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu:

Trong giai đoạn đầu, phải xác định rõ nhu cầu và mục đích nghiên cứunhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hớng tiết kiệm đợc chi phí chodoanh nghiệp.

* Thu thập thông tin:

Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu Thôngthờng các thông tin đợc tìm kiếm là thị trờng về hàng hoá (chất lợng giá cả ),thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và cácđiều kiện khách quan khác.

* Xứ lý thông tin.

Dựa trên những thông tin đã đợc thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp sốliệu sử dụng các phơng pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thông tin,chỉ ra thực trạng và xu hớng của thị trờng, phân đoạn thị trờng thành nhữngnhóm khách hàng có nhu cầu tơng tự nhau và đa ra quyết định ban đầu.

* Ra quyết định :

Trên cơ sở thông tin đã đợc xử lý và tình hình tiềm lực của bản thândoanh nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu, lựa chọnkế hoạch kinh doanh.

 Nội dung nghiên cứu

* Nghiên cứu dung lợng thị trờng

Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanhnghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh cũng nh các mặt hàng có khả năng thay thếnó Từ đó tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết vềcác nhu cầu của khách hàng và hnàh vi mua sắm của họ Bên cạnh đó doanhnghiệp cũng cần nghiên cứu tổng cung, khả năng sản xuất của các doanhnghiệp trong nớc, các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng quốc tế với khả năng củahọ.

* Nghiên cứu giá cả thị trờng

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trờng của măth hàng đóbiến động hay ổn định, xu hớng thay đối giá, mức giá của đối thủ cạnh tranh.Lấy đó làm cơ sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chiphí và nhu cầu của khách hàng.

* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất)và đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có khả năngthay thế)

Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh điểm yếu, các ý định cạnh tranhcủa đối thủ để có cách đối phó.

Thị trờng thế giới rất phức tạp, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hìnhchính trị, kinh tế, luật pháp của nớc mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm củamình sang thị trờng nớc đó, cá mối quan hệ và các hiệp định kinh tế thơng mạicủa nớc này dành cho nớc khác, hệ thống luật pháp và các biện pháp điều hoàxuất nhập khẩu, chế độ tín dụng luật ngoại hối Ngoài ra các cớc phí vận tải vàthời gian chuyên chở cũng ảnh hởng nhiều đến khả năng cạnh tranh tính đúngthời điểm trong kinh doanh, do đó cần nghiên cứu các điều kiện vận tải bằn đ-ờng biển, đờng bộ hay dờng không để lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lý.

 Dự báo thị trờng:

Doanh nghiệp cần dự báo xu hớng diễn biến của thị trờng để xác địnhkhả năng tác động của các yếu tố từ môi trờng kinh doanh đến doanh nghiệp.Có ba loại dự báo là dự báo ngắn, trung và dài hạn Thông qua dự báo doanhnghiệp thấy đợc những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị tr-ờng mới, đánh giá khả năng và mc độ thâm nhập thị trờng Doanh nghiệp cóthể phân tích và quyết định nên duy trì hay thay đổi phơng thức kinh doanh,chiến lợc kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng, đánh giá mức độhiệu quả của những thay đổi trên cơ sở đó so sánh triển vọng của doanh nghiệpkhi có những thay đổi.

* Xác định thị trờng trọng điểm

Để xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạnthị trờng Phân đoạn thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp Mụctiêu của phân đoạn thị trờng chính là việc xác định các thị trờng thành phần(các đoạn thị trờng biểu diễn các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất) đểlựa chọn thị trờng mục tiêu dùng và giải pháp phát triển thị trờng.

Trên cơ sở các phân tích về tập khách hàng cũng nh tiềm năng của mình,doanh nghiệp xác định đoạn thị trờng mà doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhucầu khách hàng - thị trờng mục tiêu- và xác định cách tiếp cận thị trờng Có bacách tiếp cận thị trờng trọng điểm:

- Tiếp cận thị trờng đơn giản: là việc doanh nghiệp lựa chọn một số cácthị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu và xây dựng chiến lợc marketinghỗn hợp riêng cho thị trờng này.

- Tiếp cận thị trờng trọng điểm phức tạp : doanh nghiệp phải chọn chiađoạn thị trờng hoặc nhiều hơn nữa rồi xây dựng chiến lợc marketing hỗn hợpcho từng thị trờng mục tiêu đã lựa chọn.

- Tiếp nhận thị trờng trọng điểm chấp nhận đợc: doanh nghiệp chọn hiahay nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu, ghépcác đoạn thị trờng này thành doạnh thị trơng đồng nhất và xây dựng chiến lợcmarketing chung cho thị trờng ghép

Khi tiếp cận thị trờng theo cách 1,2 doanh nghiệp đi theo hớng cố gắngthoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn

Cách 3 xuát phát từ quan điểm cố gắng thoả mãn khá tốt nhu cầu kháchhàng ở cách này doanh nghiệp chỉ đáp ứng đợc những nhu cầu cơ bản và quantrọng chung của các nhóm khách hàng, bỏ qua nhu cầu cá biệt của khách hàngở các nhóm nên nên khả năng cạnh tranh yếu dễ bị đối thủ khác khai thác.

3.2 Lập chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu:

Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp cần đa ra quyếtđịnh thị trờng nào phát triển theo chiều sâu, thị trờng nào sẽ phát triển theochiều rộng và có nên đa dạng hoá hay không Để phát triển thị trờng, doanhnghiệp cần xây dựng chiến lợc kế hoạch để tiếp cận thị trờng tức là xây dựngcác chiến lợc bộ phận nh sản phẩm bộ phận nh sản phẩm, giá cả, phân phối xúctiến, vốn, con ngời Tùy theo từng hớng phát triển thị trờng mà kế hoạch nhấnmạnh vào yếu tố sản phẩm, giá cả hay xúc tiến

* Chiến lợc thâm nhập thị trờng

Đây là chiến lợc mà doanh nghiệp cần tìm cách tăng thị phần của mìnhtrên thị trờng hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại Trong chiến lợc này ngờita chú ý đến các hình thức giảm giá, các chơng trình khuyến mại, quảng cáo,cung cấp các dịch vụ bổ xung Chiến lợc cũng nhấn mạnh đến các yếu tố xúctiến, thông tin tới khách hàng để họ có lợi thế nếu mua sản phẩm của doanhnghiệp.

Doanh nghiệp có hể xây dựng kế hoạch mua lại của đối thủ cạnh tranhtrực tiếp với mình, về chủng loại hàng hoá cũng nh thị trờng hoạt động Tuynhiên kế hoạch này chỉ có thể thực hiện đợc với điều kiện tài chính của doanhnghiệp cho phép trong khi đối thủ gặp nhiều khó khăn Bên cạnh đó, việc xâmnhập thị trờng cũng có thể bao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thị trờngbằng cách làm cho các khách hàng từ trớc đến nay không sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp bắt đầu sử dụng những sản phẩm đó

* Chiến lợc phát triển thị trờng:

Chiến lợc này đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trờng mới để tiêuthụ các sản phẩm hiện taị hay là việc tìm kiếm những ngời tiêu thụ mới ở thị tr-ờng cha thâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu những thị trờng màcha chiếm lĩnh đợc để xác định liệu có thể kích thích nhóm khách hàng chuyểnsang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.

Muốn mở rộng thị trờng về mặt địa lý (tìm kiếm địa bàn mới), doanhnghiệp cần nhấn mạnh đến yếu tố phân phối Doanh nghiệp có thể sử dụng lựclợng bán hàng của mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian nh đại lý, trunggian bán buôn bán lẻ, thiết lập các kênh phân phối trên địa bàn đó.

*Chiến lợc phát triển sản phẩm:

Chiến lợc phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sảnphẩm mới để tiêu thụ trên thị trờng hiện tại hoặc cho các khách hàng hiện tại.Chiến lợc này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc tập hợp các sảnphẩm của doanh nghiệp.

- Phát triển một sản phẩm riêng biệt:

Có bốn cách để phát triển sản phẩm riêng biệt:

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm: ta có thể tạo ra sản phẩm mới bằngcách hoàn cải, bổ sung thêm hoặc bố tí lại các tính năng công dụng của sản

phẩm cũ làm tăng độ đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm Cái lợi nhấtcủa cách này là nó có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây đợc sự quantâm của ngời bán hàng, đại lý và khách hàng.

+ Cải tiến chất lợng: Mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cậy,tốc độ, độ bền lâu hoặc các tính năng khác của sản phẩm Doanh nghiệp cũngcó thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằngcách sản xuất sản phẩm với mức chất lợng khác nhau.

+ Cải tiến kiểu dáng: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sảnphẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng lựachọn.

* Chiến lợc tăng trởng đa dạng hoá:

Chiến lợc này thờng đợc áp dụng khi thị trờng của doanh nghiệp đangtiến tới điểm bão hoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanhnghiệp mong muốn đợc thâm nhập vào thị trờng mới trong một thời gian ngắn.Đa dạng hoá là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm mới lạ vào bán trong các thịtrờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong những lĩnh vực không truyềnthống của doanh nghiệp Có ba loại đa dạng hoá:

- Đa dạng hoá đồng tâm:

Đây là việc hớng tới thị trờng mới với các sản phẩm mới phù hợp côngnghệ, khả năng và kinh nghiệm kinh doanh Chìa khoá để thực hiện đa dạnghoá đồng tâm là tranh thủ các u thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp.

- Đa dạng hoá ngang:

Là tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới các thị trờng hiện đang tiêuthụ với các sản phẩm mới mà công nghệ không liên quan đến các sản phẩmhiện đang sản xuất Tuy nhiên, trong trờng hợp này hàng không phù hợp về mặtcông nghệ song phải có sự phù hợp vói mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

- Đa dạng hoá tổ hợp :

Đây là việc doanh nghiệp tìm cách hớng các thị trờng mới với các sảnphẩm mới khác loại với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh Chiến lợcđa dạng hoá tổ hợp khắc phục những nhợc điểm nh tình thời vụ, thiếu vốn,thiếu khả năng trình độ ở mức độ nhất định hoặc không có cơ hội hấp dẫn vềđiều kiện môi trờng.

Khi xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng sau khi đã đề ra mục tiêu cácdoanh nghiệp cũng phải phân tích các yếu tố của môi trờng kinh doanh Đó lànhững nhân tố hết sức quan trọng ảnh hởng đến công tác phát triển thị trờngcủa doanh nghiệp Một trong những nhân tố đợc doanh nghiệp đặc biệt quantâm là khách hàng Chính khách hàng là ngời lựa chọn, tiêu dùng sản phẩm cuadoanh nghiệp, là ngời quyết định đến sự thành công hay thất bại của chiến lợcphát tiển thị trờng doanh nghiệp Bên cạnh đó các yếu tố khác không đợc coinhẹ nh ngời cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và hệ thống những ngời trunggian.

Khi phân tích môi trờng kinh doanh, ngời ta thờng lập bảng tổng hợp đểđánh giá trong đó liệt kê tất cả cá yếu tố ảnh hởng cùng mức độ ảnh hởng củachúng, xác định hệ số ảnh hởng, tính điểm cho từng nhân tố rồi cộng điểm chokết quả cuối cùng

Khi kết hợp yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, ta có thểkhởi thảo nên nhiều chiến lợc khác nhau Dựa trên chiến lợc khởi thảo đódoanh nghiệp tiến hành phân tích đánh giá và lựa chọn cho mình chiến lợc phùhợp Các câu hỏi có thể đợc đặt ra khi phân tích chiến lợc là mục tiêu đặt ra cóphù hợp với hoạt động kinh doanh, với các nguồn lực của doanh nghiệp, vớimôi trờng kinh doanh không? các rủi ro chiến lợc có thể chấp nhận đợc không?chiến lợc có phù hợp với tiềm năng của thị trờng không, có phù hợp với phongcách, chính sách của doanh nghiệp không? Liệu có còn chiến lợc nào phù hợphơn?

Nếu doanh nghiệp chỉ nghiên cứu đợc một chiến lợc và đánh giá vềchiến lợc là tốt hoặc doanh nghiệp đã có sự so sánh nhiều chiến lợc với nhauvàlựa chọn chiến lợc tố hơn cả, thoả mãn các mục tiêu đã định thì doanh nghiệpsẽ thông qua và chấp nhận.

Nếu sự đánh giá chiến lợc tỏ ra không chắc chắn là không có chiến lợcnào tỏ ra thoả mãn đợc đầy đủ yêu cầu thì doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứuthêm để làm chính xác hơn các dự báo trớc đây

Cuối cùng nếu doanh nghiệp không tìm thấy một chiến lợc cụ thể có thểđạt đợc những mục tiêu đã định từ đầu, đối chiếu với khả năng và yêu cầu bắtbuộc của mình, doanh nghiệp có thể đi đến:

- Xem xét khả năng giảm bớt mục tiêu.

- Đề nghị tăng cờng khả năng hay giảm bớt các yêu cầu bắt buộc đối vớidoanh nghiệp.

Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lợc cụ thể để phát triển thị trờng,họ sẽ tiến hành lập các kế hoach cụ thể khác nhau, trong đó nêu rõ các bớc,giải pháp, chính sách (chính sách gia, chính sách sản phẩm, chính sách phânphối) để triển khai thực hiện chiến lợc trên.

3.3 Thực hiện kế hoach chiến lợc

Trớc hết, doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinhdoanh và các kế hoạch nhằm khảng định tính chính xác của kế hoạch, chiến lợcđã đề ra.

Thứ hai, doanh nghiệp cần phải phân bổ các nguồn lực thích hợp vớimục tiêu và yêu cầu đề ra.

Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào kế hoạchcụ thể đã vạch ra Việc thực hiện các công việc đúng yêu cầu, đúng tiến độ sẽgiúp cho các doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu bộ phận, góp phần cho sựthành công chung của chiến lợc.

3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoach chiến lợc

Trong quá trình thực hiện kế hoạch cũng nh sau khi hoàn thành kếhoạch, các nhà quản trị cần kiểm tra đánh giá kết quả công việc, xem xét kếtquả đã đạt đợc Việc đánh giá chỉ ra nguyên nhân dẫn đến thành công cũng nhthất bại để rút ra những bài học kinh nghiệm phục vụ cho việc lập kế hoạch tổchức thực hiện tiếp theo.

Để đánh giả kết quả thực hiện, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chỉtiêu khác nhau tuỳ theo mục đích đánh giá Các chỉ tiêu quan trọng đợc sửdụng để đánh giá công tác phát triển thị trờng:

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ - Doanh thu

III Thị trờng dầu nhờn và phát triển thị trờng dầunhờn của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàngđó

1 Đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn

Ngoài những đặc điểm của thị trờng hàng hoá nói chung, thị trờng xuấtkhẩu dầu nhờn còn có một số đặc điểm riêng:

Thứ nhất, nếu phân loại thị trờng thành thị trờng tiêu dùng và thị trờng

các yếu tố sản xuất thì sản phẩm dầu nhờn có mặt ở cả hai thị trờng Trong thịtrờng ngời tiêu dùng dầu nhờn là mặt hàng tiêu dùng trực tiếp Nó đợc tiêudùng trong việc sử dụng các loại động cơ ôtô, xe môtô và xe gắn máy và cácloại xe có gắn động cơ Khối lợng tiêu thụ trong thị trờng này thờng ít nhng th-ờng xuyên Sản phẩm thờng đợc bán qua các đại lý hoặc trong các cửa hàngbán lẻ Trong thị trờng các yếu tố sản xuất nó là sản phẩm đầu vào của hầu hếtcác ngành công nghiệp đặc biệt là ngành công nghiệp cơ khí và chế tạo máy.Khách hàng công nghiệp là khách hàng chính Khối lợng hàng hoá lu chuyểnthờng lớn Đây là thị trờng chính của sản phẩm dầu nhờn Khách hàng thờngmua hàng thông qua các hợp đồng mua bán hàng hoá đợc ký kết khách hàng vàdoanh nghiệp

Sản phẩm dầu nhờn có mặt trong mọi lĩnh vực sản xuất, thị trờng của nótơng đối rộng lớn trải dài trên mọi địa bàn Bất kỳ quốc gia nào đều có nhu cầuvề dầu nhờn Nhng nguồn cung của thị trờng lại hạn hẹp , nó theo thị trờng vàtheo khu vực, dờng nh chỉ những nớc có dầu mỏ và sản phẩm hoá dầu mới cónguồn cung cho thị trờng Vì vậy thị trơng dầu nhờn đang là cơ hội cho cácdoanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Đối với Việt Nam chúng ta cóđiều kiện thuận lợi là nguyên liệu dầu gốc có thể lấy từ nguồn cung trong nớc.Khi sản phẩm dầu thô trong nớc có công nghệ chng cất đậc biệt đáp ứng nhucầu dầu gốc cho sản xuất, giảm lợng nhập khẩu dầu thô từ nớc ngoài thì chúngta có thể hạ đợc giá thành sản xuất nâng cao đợc sức cạnh tranh trên thị trờng.

Tuy vậy để đảm bảo thắng lợi trên thị trờng cần làm tốt công tác thị trờng, sảnphẩm phải có chất lợng cao, giá thành hợp lý.

Thứ hai, thị trờng dầu nhờn xuất khẩu có sự co giãn của cầu theo giá

thấp Khi giá thấp thay đổi lên cao hơn thì cầu về loại hàng này hầu nh khônggiảm Dầu nhờn là sản phẩm không thể thay thế Do đó sự gia tăng giá của sảnphẩm dầu nhờn không khiến ngời tiêu dùng chuyển sang tiêu dùng sản phẩmkhác Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này có thể dùng các nỗ lựcmarketing của mình để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tránh đang sử dụngsản phẩm của mình.

Thứ ba, thị trờng dầu nhờn không chịu ảnh hởng lớn của yếu tố văn hoá

và tập quán tiêu dùng của từng nớc Nó chủ yếu chịu sự ảnh hởng của sự pháttriển kinh tế, của sự phát triển khoa học kỹ thuật Nớc có nền công nghiệp pháttriển, sử dụng nhiều máy móc thiết bị, sản phẩm động cơ đợc sử dụng nhiều thìnhu cầu về loại hàng hoá này càng lớn Các nớc nông nghiệp nghèo nàn, lạchậu nhu cầu thờng ít hơn các nớc công nghiệp phát triển hoặc đang trong giaiđoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc Tiêu dùng sản phẩm dầu nhờnkhông gắn với yếu tố văn hoá, nó chỉ phụ thuộc vào nhu cầu về sản phẩm màthôi Khác hẳn với việc tiêu dùng sản phẩm gắn liền với nền văn hoá của từngnớc nh sản phẩm chè xuất khẩu bởi vì uống chè phụ thuộc rất nhiều vào nềnvăn hoá và quan niệm của mỗi quốc gia Có nớc coi việc uống chè nh một thúchơi tao nhã và có thể coi là một nghệ thuật, có những nớc chỉ coi đó nh là mộtthứ giải khát Trong khi đó tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn chỉ phụ thuộc vào nhucầu chính của từng ngành, từng lĩnh vực Khi thâm nhập vào thị trờng nớc nàodoanh nhiệp cần chú ý đến yếu tố văn hoá trong việc quảng cáo trên các phơngtiện thông tin đại chúng

Thứ t, thị trờng dầu nhờn cạnh tranh hỗn tạp tức là có sự pha trộn nhiều

trạng thái cạnh tranh khác nhau Tham gia vào thị trờng xuất khẩu có nhiềudoanh nghiệp mỗi doanh nghiệp cfung ứng một lợng nhất định trên thị trờng Song cũng có những hãng chiếm thị phần lớn nh BP, shell, castron Các kháchhàng tiêu thụ sản phẩm quan tâm nhiều đến thơng hiệu và uy tín của sản phẩmtrên thị trờng, họ muốn biết mình mua hàng từ công ty nào, hãng sản xuất nào.Trong khi đó các doanh nghiệp mới vẫn có thể tham gia vào thị trờng Nhữngnớc có nguồn cung dầu nhờn tốt là những nớc có nền công nghiệp hoá dầu pháttriển hoặc có nguồn dầu gốc, dầu thô xuất khẩu

Nắm vững đợc đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn giúp doanh nghiệpxác định đúng phơng hớng từ đó đề ra các chiến lợc và giải pháp tối u thực hiện

tốt công tác phát triển thị trờng giúp doanh nghiệp nâng cao đợc uy tín và chấtlợng sản phẩm trên thị trờng quốc tế.

2 Các nhân tố ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng dầu nhờn

Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động kinh doanh đều phải chịurất nhiều ảnh hởng của các nhân tố tác động Tuỳ theo cách phân loại khácnhau mà ta có các nhân tố ảnh hởng khác nhau thông thờng ngời ta có thể phânchia các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp theo hainhóm nhân tố:

+ Nhóm nhân tố chủ quan + Nhóm nhân tố khách quan

2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp)

Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếutố bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Thông thờng môi trờng kinh doanh đợc mô tả qua năm thànhphần: môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng cạnh tranh, môi trờng kinh tế côngnghệ, môi trờng địa lý sinh thái Mỗi một môi trờng ít nhiều ảnh hởng đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp.

*Môi trờng văn hoá xã hội

Có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhữngđiểm khác biệt về tập tính văn hoá, tôn giáo tập quán tiêu dùng, lối sống tronhxã hội ở các vùng khác nhau sẽ tác động đến chủng loại hàng hoá tiêu dùngtrên thị trờng khác nhau, xây dựng chiến lợc cho từng thị trờng nhằm thoả mãntốt nhất nhu cầu của khách hàng trên từng phân đoạn thị trờng

Khi quyết định tham gia vào một thị trờng các doanh nghiệp đều phảiquan tâm đến quy mô thị trờng, đặc tính văn hoá của dân c trong vùng, trình độdân trí và mức thu nhập bình quân của họ Một đất nớc với quy mô dâ số caothờng hứa hẹn trở thành thị trờng với sức tiêu thụ lớn Song để đảm bảo thànhcông trong kinh doanh các doanh nghiệp còn phải nghiên cứu về quy mô và cơcấu dân số một cách kỹ càng để đa ra các dự đoán về mức gia tăng của thị tr-ờng cũng nh đặc tính tiêu thụ của ngời tiêu dùng Từ đó nhà kinh doanh có thểđịnh hớng đợc việc phát triển các loại sản phẩm thích ứng với từng thị trờng vàđa ra các chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu phù hợp trong từng thời kỳ.Hàng hoá trên thị trờng chỉ tiêu thụ đợc khi có khách hàng khi có nhu cầu vềsản phẩm và khách hàng có khả năng thanh toán thu nhập và mức phân phốithu nhập là yếu tố quyết định đến khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.

Công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp chỉ có thể thành công đợc khidoanh nghiệp nắm vững đợc yếu tố này bởi lẽ nhà kinh doanh sẽ gặp thuận lợihơn trong việc xác định loại hàng hóa gì cả phơng thức kinh doanh phùhợp.Việc phát triển thị trờng xuất khẩu sang các nớc khác luôn phải tính đếncác tập tục tôn giáo để có chính sách thâm nhập thị trờng phù hợp cũng nh cónhững cải tiến về sản phẩm cho thích ứng với nhu cầu của dân c, đảm bảo chocông tác phát triển thị trờng thành công

Thị trờng dầu nhờn phụ thuộc rất nhiều vào cơ cấu dân số Thị trờng vớicơ cấu dân số trẻ sẽ có sức tiêu thụ mạnh hơn Những ngời trẻ tuổi thờng cónhu cầu đi lại nhiều hơn do đó họ sử dụng nhiều hơn các loại xe môtô, xe cógắn động cơ và các loại xe hơi Họ thờng tổ chức những chuyến đi chơi,chuyến giã ngoại xa Điều đó kéo theo nhu cầu sử dụng cá loại dầu nhớt độngcơ rất lớn Thêm vào đó đối với những nớc công nghiệp với nền văn hoá hiệnđại các cá nhân trở nên năng động hơn họ ít chịu ngồi ở nhà nhất là trong cácngày nghỉ họ đi lại nhiều Còn đối với những nớc có nền văn hoá truyền thốngtính bảo thủ thờng cao họ ít đi lại hơn, nhu cầu sử dụng các loại xeôtô, xe môtôvà các loại xe có gắn động cơ thờng ít Do vậy với cùng quy mô dân số thị tr-ờng nào có cơ cấu dân số trẻ với nền văn hoá hiện đại sẽ mang lại nhiều cơ hộiphát triển thị trờng cho doanh nghiệp.

*Môi trờng cạnh tranh:

Trong nền kinh tế trhị trờng cạnh tranh là tất yếu Mỗ doanh nghiệp hoạtđộng trên thơng trờng luôn chịu ảnh hởng của sự cạnh tranh về giá, về sảnphẩm dịch vụ Để xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh, kế hoạch kinh doanhđúng đắn các doanh nghiệp đều phải nắm vững môi trờng cạnh tranh quanhmình.

Thông thờng có bốn trạnh thái cạnh tranh trên thị trờng: + Trạng thái thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp+ Trạng thái thị trờng độc quyền cạnh tranh + Trạng thái thị trờng độc quyền

Trong mỗi thị trờng mức độ cạnh tranh là rất khác nhau Tính chất quymô độ đa dạng của sản phẩm đa ra trên thị trờng cúng nh giá cả của chúng chịutác động của nhiều hay ít các nhà kinh doanh trên thị trờng Chính vì thế các

doanh nghiệp khi tiến hành phát triển thị trờng xuất khẩu luôn phải có sự tìmhiểu về đối thủ, về khách hàng để xác định đợc tính chất và mức độ cạnh tranh.

Thị trờng dầu nhờn với trạng thái canh tranh hỗn tạp, đang có sự cạnhtranh khá gay gắt Sản phẩm dầu nhờn đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ của cáchãng nổi tiếng thế giới nh BP, Shell, Castron Vợt lên trên tất cả để chiếm lĩnhthị trờng đó là mục tiêu cần đạt tới của các hãng dầu nhờn hiện nay.

* Môi trờng chính trị - luật pháp.

Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanhnghiệp Môi trờng chính trị ổn định là tiền đề cho phát triển kinh tế và thể chếchính trị quyết định xu thế phát triển của kinh tế đất nớc Thêm vào đó tìnhhình chính trị trên thế giới cũng tạo ra các cơ hội hay các nguy hại cho cácdoanh nghiệp muốn gia nhập vào thị trờng nớc đó nó có tác động không nhỏđến phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp Nớc cómôi trờng chính trị ổn định, môi trờng pháp lý rõ ràng thông thoáng sẽ có rất ítrủi ro cho các doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trờng đó.

*Môi trờng kinh tế - công nghệ

Các yếu tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp nói chungvà công tác phát triển thị trờng nói riêng Khi xem xét đến môi trờng này cácnhà kinh doanh thờng quan tâm đến :

+Tốc độ tăng trởng kinh tế.+ Lạm phát và tốc độ lạm phát+ Mức độ toàn dụng công nhân

+ Khả năng nghiên cứu phát triển công nghệ mới, khả năng ứng dụngcác công nghệ mới trong hoạt đông kinh doanh

+ Trình độ tiên tiến của hệ thống trang thiết bị của ngành, của doanhnghiệp

+ Trình độ phát triển cơ sở hạ tầng của nền kinh tế.

Đây chính là các nhân tố có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây trở ngạiđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Xác định đợc nền kinh tế đang ởgiai đoạn nào của chu kỳ sống kinh tế cũng nh chu kỳ sống của công nghệdoanh nghiệp đang sử dụng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có định hớng chínhxác Nền kinh tế đang ở giai đoạn tăng trởng sẽ tạo nhiều cơ hội cho các nhà

kinh doanh, công nghệ tiên tiến sẽ tạo lợi thế cạnh tranh, thuận lợi trong pháttriển thị trờng.

* Môi trờng địa lý sinh thái

Tác động của điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanhđã đợc các doanh nghiệp thừa nhận từ lâu Các nhà qủan lý ngày càng quan tâmhơn đến vấn đề môi trờng và chất lợng môi trờng tự nhiên Các vấn đề về môitrờng, thiếu năng lợng và lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầungày càng lớn trong khi các nguồn lực có hạn khiến công chúng và các nhàdoanh nghiệp phải thay đổi quyết định và biện pháp hoạt động có liên quan.Ngoài ra môi trờng địa lý sinh thái cũng tạo ra lợi thế so sánh, nâng cao khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng quốc tế

2.2 Nhóm nhân tố chủ quan

Nhóm nhân tố chủ quan chính là các nhân tố trong nội tại doanh nghiệp,nó phản ánh các tiềm năng của doanh nghiệp cũng nh khả năng tận dụng đợcnhững tiềm năng đó Việc khai thác thành công các cơ hội kinh doanh phụthuộc rất lớn vào tiềm năng hiện có và tiềm năng có thể đạt đến trong tơng laicủa doanh nghiệp nên chính các doanh nghiệp nên có chính sách nghiên cứuphát triển tiềm năng của mình

Tiềm năng của doanh nghiệp phản ánh thực lực của doanh nghiệp cũngnh vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Khi ta có cái nhìn, đánh giá đúng đắnvề tiềm năng sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng các chiến lợc, kế hoạch kinhdoanh phù hợp

Thông thờng sức mạnh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua một sốchỉ tiêu sau:

- Sức mạnh về tài chính: khi doanh nghiệp có khả năng và nguồn lựcmạnh mẽ về tài chính thì doanh nghiệp sẽ đạt đợc lợi nhuận trong việc tiếnhành hoạt động kinh doanh Một doanh nghiệp với quy mô lớn về vốn sẽ dễdàng hơn trong việc phát triển thị trờng và có đợc khả năng cạnh tranh lâu dàihơn Việc đánh giá chính xác về vốn, cơ cấu vốn, khả năng huy động vốn làmột tiền đề tốt cho doanh nghiệp xác định mục tiêu, xây dựng chiến lợc kinhdoanh của mình.

- Trình độ và kỹ năng của nguồn nhân lực trong doanh nghiệp kinhdoanh XNK

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công củadoanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trờng xuất khẩu nói riêng.

Con ngời cung cấp thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bóicảnh môi trờng, lựa trọn, thực hiện và kiểm tra chiến lợc phát triển thị trờng củadoanh nghiệp Ngoài ra họ cũng tác động mạnh mẽ đến kết quả kinh doanhthông qua tính hiêu quả trong công việc của họ.

Trình độ lao động ý thức chấp hành kỷ luật của công ty là yếu tố cơ bảnquyết định đến chất lợng, giá thành sản phẩm Bộ máy quản lý năng động,khoa học sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với sự thay đổi của nền kinhtế, nhạy bén trong kinh doanh, nhanh chóng phán đoán đợc tình thế, chớp thờicơ tạo đợc thế vững chắc trên thị trờng

- Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp đợc thể hiện bởi côngnghệ đang sử dụng, ở mức đọ trang bị máy móc, thiết bị và nó tác động đếnloại sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra trên thị trờng Phát triển thị trờng củadoanh nghiệp cộng đồng nghĩa với việc phát triển sản phẩm Để tiêu thụ đợcnhanh chóng các sản phẩm luôn phải đợc đổi mới, đáp ứng nhu cầu thay đổi th-ờng xuyên của khách hàng.

- Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiênphong giúp doanh nghiệp tồn tại.Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng vàtạo lên uy tín đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín đối với doanhnghiệp và sản phẩm sẽ tạo lên u thế nhất định cho doanh nghiệp

Vì sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất ợng mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp Ngày nay ngời tiêu dùng quan tâm nhiều đến chất l-ợng hàng hoá tiêu thụ Do vậy các doanh nghiệp luôn phải quan tâm củng ccóchất lợng để đợc sự chấp nhận của khách hàng Một sản phẩm có chất lợng caođói hỏi phải có mẫu mã đẹp, phù hợp Hình thức hấp dẫn của sản phẩmsẽ tạođiều kiện và thúc đẩy tiêu dùng của khách hàng Giá cả là yếu tố cạnh tranh cơbản, sản có chất lợng cao và giá hợp lý sẽ đánh bại đợc đối thủ cạnh tranh Vớimột chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có tiềm năng để duy trì và tiếp tụcchiếm lĩnh thị trờng

Tên giao dịch quốc tế Petrolimex Lubricanls Comany (PLC)Trụ sở giao dịch : Số 1 - Khâm Thiên - Hà Nội

Vốn đầu t : 52,5 tỷ đồng

Tiền thân của Công ty là Phòng kinh doanh dầu nhờn của Petrolimex.Đứng trớc nhu cầu ngày càng lớn về sản phẩn dầu mỡ nhờn (DMN) của nềnkinh tế Viên kỹ thuật - Bộ thơng mại đã cho phép thành lập công ty Công tychính thức đi vào nh một doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu ViệtNam ngày 01/09/1994 Đến ngày 13/10/1998 theo quyết định số 1191 - 1998/QĐ-BTM của Bộ TM, Công ty dầu nhờn Petrolimex đổi tên thành công tay hoádầu Petrolimex Sự ra đời của công ty đánh dấu sự phát triển lớn mạnh khôngngừng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.

Trong những năm qua công ty đã đạt đợc những thành tựu quan trọng,đồng thời khẳng định đợc đờng lối đúng đắn trong chiến lợc đa dạng hoá cácmặt hàng kinh doanh Điều đó đã giúp cho công ty có chỗ đứng vững chắccùng với các đơn vị khác làm cho Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có đủ sứccạnh tranh với các hãng xăng dầu ngoài nớc Công ty còn là một công cụ củaNhà Nớc để điều tiết thị trờng xăng dầu Việt Nam.

PLC là một doanh nghiệp Nhà nớc có t cách pháp nhân hoạt động theochế độ hoạch toán kinh doanh độc lập Mục đích hoạt động của Công ty là đápứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng cả về số lợng và chất lợng các sản phẩmDMN, hoá chất, nhựa đờng cũng nh các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho cácngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng và hớng tới xuất khẩu.

Hiện nay Công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liêndoanh BP-Petco (Liên doanh giữa Petrolimex và BP Oil của Anh Quốc) cung

ứng những sản phẩm chất lợng cao của BP trên thị trờng, PLC là thành viên thứ27 của hiệp hội dầu nhờn Pháp (ELF Lub Marine).

2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty hoá dầuPetrolimex

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổchức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch sau khi đợc Tổng công ty duyệt

* Nhiệm vụ :

Theo quyết định số 567/DX-QĐ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam xácđịnh nhiệm vụ chủ yếu của PLC là nghiên cứu sản xuất, pha chế các loại DMNđể thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty.

Nhiệm vụ xuyên suốt :

- Lập kế hoạch SXXD cho các phòng ban của Công ty từ đó có thể theodõi đợc tình hình phát triển của Công ty.

- Thực hiện nghiêm túc chế độ hoạch toán kế toán kinh tế nhằm sử dụnghợp lý các nguồn lực lao động, tài sản, vật t nhằm đảm bảo hiệu quả caotrong kinh doanh.

- Nghiên cứu áp dụng tiến bộ XHKT và công nghệ mới hoàn thiện cơ sởvật chất kỹ thuật phù hợp với nh cầu phát triển của thị trờng.

- Thực hiện các chế độ tiền lơng, BHXH, an toàn về lao động đối với cánbộ công nhân viên.

2.2 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của PLC :

Hình thức tổ chức quản lý ở Công ty là hình thức tổ chức quản lý trựctuyến tham mu đợc khái quát qua sơ đồ sau :

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của PLC

SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B

Giám đốc

Phó giám đốc

Phó giám đốc

Phòng tổ chức hành chính

Phòng KT-TC

Phòng KT-SX

Phòng KD dầu nhờn

Phòng XD nhựa đ ờng

Phòng KD hoá chấtC

NHD Sài Gòn

CNHD Hải Phò

CNHD Đà Nẵng

CNHD Cần

CNHD Hà

Một số cửa hàng

KD tại HN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công ty,

chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc và Tổng công ty về tình hình hoạt động kinhdoanh của công ty về tính hiệu quả cũng nh việc chấp hành đúng pháp luậthiện hành.

- Phó giám đốc: Gồm hai ngời, trong đó một ngời phụ trách mảng kinh

doanh của công ty; một ngời phụ trách nội chính, xây dựng cơ bản… Các phógiám đốc có nhiệm vụ hỗ trợ công việc cho giám đốc, thay mặt giám đốc điềuhành công ty khi giám đốc uỷ quyền.

+ Bảo vệ nội bộ, thanh tra, kiểm tra, đảm bảo an ninh, trật tự và an toànlao động.

- Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc trong việcquản lý kinh tế từ công ty tới các xí nghiệp, chi nhánh theo dõi tình hình, biếnđộng vốn, tài sản của công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê mà Nhà n-ớc ban hành.

- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụcho việc bán hàng đảm bảo theo yêu cầu của khách hàng, kiểm tra xét duyệtcác luận chứng kinh tế kỹ thuật.

- Phòng kinh doanh: gồm có Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn

HD Sài Gòn

HD Hải Phòng

Phòng kinh doanh hoá chất Phòng kinh doanh nhựa đờng.

Các phòng kinh doanh có nhiệm vụ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty và của các chi nhánh xí nghiệp.

* Các đơn vị phụ thuộc: Bao gồm:

Chi nhánh hoá dầu Sài Gòn Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng Chi nhánh hoá dầu Đà Nẵng Chi nhánh hoá dầu Cần Thơ Xí nghiệp hoá dầu Hà Nội.

Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh trên địa bànmình đảm nhiệm, bảo đảm cung cấp hàng cho mọi miền trên toàn quốc Cácđơn vị nỗ lực phát huy tính sáng tạo nhằm tăng doanh số bán, tăng uy tín đốivới khách hàng, góp phần thực hiện mục tiêu của công ty.

Ngoài ra còn có cửa hàng kinh doanh Hà Nội (trụ sở tại 45 Trờng Thanh Xuân- Hà Nội ) Cửa hàng là nơi trng bày, giới thiệu các sản phẩm dầumỡ nhờn của công ty.

Chinh-3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh thơng mại năm 2002

Công ty đạt mức lợi nhuận nh vậy là do kết quả của:

- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh TM đạt đợc là 605.092 triệu

Trong đó: DT từ XDC là 1.909 triệu (0,18%), DT từ kinh doanh DMN là300.428 triệu (49,65%), DT từ HC, DM là 165.008 triệu (27,27%), DT từ NĐlà 136.690 triệu (22,59%), DT từ kinh doanh hàng hoá khác là 1.876 triệu(0,31%).

- Giá vốn hàng bán hoạt động kinh doanh thơng mại năm 2002 là 511.789triệu

Trong đó: Giá vốn hàng bán của XDC là 106 triệu, giá vốn hàng bán củaDMN là 258.874 triệu, giá vốn hàng bán của HC, DM là 146.116 triệu, giá vốnhàng bán của NĐ là 110.149 triệu, giá vốn hàng bán của hàng hoá khác là1.586 triệu.

- Và chi phí NVKD là 79.789 triệu trong đó: Chi phí cho XDC: 15 triệu,DMN: 39,451 triệu, HC,DM: 15.965 triệu, NĐ: 24.371 triệu.

Qua đó ta thấy mặt hàng đem lại lợi nhuận cao nhất cho Công ty là DMN.đây là mặt hàng truyền thống của Công ty chất lợng ngang với thơng hiệu nổitiếng nh Mobil, caltex, Shell … đặc biệt là mặt hàng dầu nhờn động cơ.

Còn mặt hàng nhựa đờng chỉ đem lại cho Công ty 16,12% trong tổnglợi nhuận hoạt động kinh doanh thơng mại vì mặt hàng này chịu sức cạnhtranh lớn từ các đối thủ nớc ngoài nh Shell, Laltax, ADCO… và còn một đốithủ lớn nữa là liên doanh sản phẩm nhựa đờng Total - Việt Nam tại Vũng Tầu.

Đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu chính chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏtrong tổng lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh thơng mại (0,08%) vì mặthàng này mới xây dựng nên kinh nghiệm kinh doanh cha nhiều.

Biểu 2 : Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh năm 2002

Đơn vị tính: Triệu đồng

Chỉ tiêu

So sánh 02/01

 Đánh giá hiệu quả thực tế lợi nhuận của công ty:

Lợi nhuận tuyệt đối không phải là chỉ tiêu duy nhất để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, để có cái nhìn tổng quan về lợi nhuận của công ty chúng ta cần xem xét đến các chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận của công ty