LUAN VAN:
Một số giải pháp phát triển thị trường
Trang 2Loi noi dau
Xu thế toàn cầu hoá nên kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn trương Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới đang là một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia nào biết
khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình Trong văn kiện đại đại hội Đảng 9, Đảng và Nhà nước ta đã nhân mạnh chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là đây mạnh xuất
khẩu, tăng GDP cho đất nước
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh
doanh trên thị trường nội địa, vì quy mô thị trường rất rộng lớn, khJó kiểm soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật được thông tin từ thị trường,
khác nhau về văn hoá tiêu dùng, thêm vào đó lại phải tuân thủ tập quán và thông lệ quốc tế, luật pháp quốc gia khác Nhưng đổi lại doanh nghiệp có một thị trường
rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc kinh doanh
Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh
gay gắt của đối thủ trong và ngoải nước Vậy một doanh nghiệp muốn tôn tại và phát triển đều phải nỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiễn hành công tác phát triển thị trường Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh thị trường
sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận
Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vẫn đề nghiên cứu phát triển
thị trường song vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi thực hiện.Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình hết sức khó
khăn, huy động và phân bồ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn Hiện nay hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho
các doanh nghiệp
Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thực sự phát
triển khi nước ta thực hiện mở cửa nên kinh tế Cơng nghiệp hố hiện đại hoá, được
Trang 3giao thông di lại ngày càng được trang bị hiện đại Sự phát triển đó đã ảnh hưởng
không nhỏ đến môi trường sinh thái Người ta ngày càng quan tâm nhiều hơn đến vẫn đề môi trường và chất lượng môi trường tự nhiên Các vẫn đề về ô nhiễm môi trường, thiếu năng lượng cần được có sự quan tâm của các doanh nghiệp Mặt hàng dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trường của các loại động cơ Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày cảng cao cùng với sự phát triển của kinh tế Tuy vậy mặt hàng dầu nhòn ít được chú ý Cơng ty hố dầu mới chỉ chú trọng đến
thị trường trong nước hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sang một số nước lân
cận Sản phâm dâu nhờn ngày càng có nhu câu cao trên thi trường thê
Đây mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dải và bền vững cho doanh nghiệp nếu biết khai thác các cơ hội của thị trường đồng thời tận dụng khả năng và thế mạnh của
mình Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham øi1a vào cuộc cạnh tranh trên
thị trường thế giới về giá cả, chất lượng Điều đó giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng và uy tín của mình trên thị trường đồng thới cũng đòi hopỉ doanh nghiệp phải tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lượng hạ giá thành
Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vẫn đề nghiên cứu, cùng với sự hướng dẫn tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của cơng ty hố dầu PETROLIMEX"
Trên cơ sở những kiến thức đã được lĩnh hội ở nhà trường, cơ quan thực tập vả
những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chương: Chuongl: Van dé co ban về phát triển thị trường xuất khâu của doanh nghiệp Chương II: Thực trạng thị trường dầu nhòn của cơng ty hố dầu PETROLIEX
Chương II: Một số biện pháp phát triển thị tường dầu nhòn của công ty hoá dầu PETROLEX
Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên để thực tập của em không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong được bạn đọc đóng góp ý kiến để bài
Trang 4Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phòng kinh doanh dầu nhờn của cơng ty hố dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hướng dẫn giúp đỡ tận tình của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoản thành tốt bài báo cáo này
Chương ÏI
Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường Xuất KHẩu của doanh nghiệp
Khi nước ta thực hiện chuyển hướng nên kinh tế sang kinh tế thị trường và thực
hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh được đặt lên
hàng đầu Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thì vẫn đề tiêu
thụ sản phẩm trở lên hết sức gay gắt Khác hắn với trước đây, giờ đây trên thị trường có rất nhiều người bán với các sản phẩm tương tự nhau để thoả mãn nhu cầu khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng yêu câu thoả mãn ở mức độ cao hơn Yếu tô cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả Do vậy để tồn
tại trên thị trường đặc biệt là thị trường kinh doanh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần
phải làm tốt công tác phát triển thị trường Muốn làm được điều đó trước hết phải hiểu được bản chất của thị trường, nó bao gồm những uếy tố nào, thị trường xuất khẩu có điểm khác gì với thị trường trong nước, cần phải làm gì để tồn tại và phát triển trên thị trường
Xuất phát từ những đòi hỏi đó, trong phạm vi chương sẽ trình bày lý luận làm cơ sở cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu
I Khái quát chung về thị trường xuất khẩu
Xuất khẩu là một trong những định hướng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà nước,
là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đây kinh tế đất nước
Trang 5Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nước ngoài trên cơ sở sử dụng tiền tệ làm phương tiện thanh toán Mục đích của hoạt động xuất khâu là khai thác
được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế Việc trao đối hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khâu hàng hoá tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động chuyền giao công nghệ
1.1 Khái niệm thị trưởng
Cùng với sự phát triển của thị trường, cũng đã có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cô điển về thị trường thì thị trường là cái chợ mà người mua và người bán thực hiện hành vi trao đối của mình Trong
khái niệm thị trường theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm người mua, người bán,
hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và cùng một địa điểm nhất định
Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lưu thông trở lên phức tạp, các quan hệ mặt hàng trao đối cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác nhau Khái niệm thị trường cô điển xem ra không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra không phản ánh được đây đủ bản chất của thị trường trong điều kiện sản xuất xã hội phát
triển ở mức độ cao hơn Do đó các quan niệm hiện đại về thị trường đã ra đời thay
thế các quan niệm cũ không còn phù hợp Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại để xác định giá cả hàng hoá dịch
vụ, lưu thông tiền tệ và tong thể các quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trường là tập hợp các khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhưng chưa được thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi
được đáp ứng nhu cầu của mình
Xét trên tầm vĩ mô, thị trường được xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và giá cả của các loại hàng hoá trên thị trường
Trang 6cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý trong tiêu dùng Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với sản phẩm cụ thé con chịu tác động của yếu tô tâm lý và điều kiện giao dịch
1.2 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ sóc độ kinh doanh của
doanh nghiệp Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trường của doanh nghiệp Me Carthy đã định nghĩa: "Thị trường của doanh nghiệp được hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó" Có nhiều cách
thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp sự mô tả
đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Cách thức mô tả thường được sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả được thị trường doanh nghiệp trên tiêu thức tổng quát Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trường đâu vảo và thị trường đâu ra
Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, người ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại lý và người cung cap
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vẫn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có ảnh hưởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành công hay thất
bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tô chức thực hiện các chiến lược chính sách, công cụ điều
khiển thực hiện
Đề mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý
Trang 7Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thị trường của
mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả người mua trên thị trường đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trường doanh nghiệp Nhưng trước thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú Họ cân đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu câu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể
đưa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của họ Do đó dẫn đến một
thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục Tóm lại, dù xét dưới góc độ nào ta đều thấy răng thị trường bao giờ cũng không thể thiếu các yếu tố: - Thứ nhất phải có khách hàng (người mua hàng) không nhất thiết phải găn với một địa điểm nhất định
- Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn
- Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng
Đề hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khâu trước hết chúng ta cần hiêu ddược thị trường xuất khâu khác với thị trường trong nước và thị trường nói chung ở điểm gì?
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm khách hàng nước ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp Thị trường xuất khẩu vừa mang những đặc điểm chung của thị trường vừa mang nhừng đặc thù riêng:
+ Cầu thị trường về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vượt qua biên
giới quốc gia từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu
+ Các nhà cung cấp cũng như khách hàng là những người có quốc tịch khác nhau + Thủ tục thanh toán trên thị trường nảy tương đối phức tạp, đồng tiền thanh toán là
ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên
Trang 8PF 8 eae greegy tery ZX4X14 Fiee Pe
aes ASE YAO DD MAG Ẩ Whiet GALS VỆ VĂN ¢ 00 SA OPEL T SEITE YS % Hea eee ey Wye SỐ cÁ VI V AÀ\ (VÀ 3 WEEE Me Đ€ “Ey `
« HS cre
Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trường là rất rông lớn, không chỉ bao gồn thị trường trong nước mà còn bao gồm thị trường quốc tế Kết cấu của thị trường quốc tế hết sức phức tạp nhưng cúng mang các yếu tô của thị trường như
cung câu, giá cả, cạnh tranh
* Câu thị trưởng
Cầu thị trường phản ánh số lượng hàng hoá mà ngưới tiêu dùng mong muốn mua và
có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định Nói cách khác
cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán Trong nên kinh tế thị trường, phạm trù nhu
cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi chiến lược và sách lược
kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nảo
Cầu thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá cả của chính hàng hoá đó, thu
nhập của ngưới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đôi về môi trường kinh tế, thị hiễu của người tiêu dùng Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường xuất
khẩu rất lớn Phần lớn những người nhập khẩu là những người sản xuất kinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian lên lượng mua rất lớn Nhu câu về một sản phẩm trên các thị rường xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mõi
khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là khác
nhau
* Cung thị trưởng
Cung thị trường thể hiện số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định Cũng như cầu, cung của thị trường chịu ảnh hưởng của khá nhiều nhân tố như giá
cả hàng hoá, chi phi san xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ công nghệ Các
nhà cung cấp trên thị trường xuất khẩu thường có quốc tịch khác nhau và mỗi nhà cung cấp thường bán ra một lượng hàng hoá dịch vụ tương đối lớn
* Giá cả thị trường
Giá cả là biểu hiện băng tiền của giá trị Nói cách khác giá cả chính là giá trị tiền tệ
Trang 9hình thành thông qua cân bằng về cung câu Tuy nhiên một số quốc gia có lợi thế về
điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khối lượng cung lớn thì
có thể tác động đến giá cả thị trường xuất khẩu thông qua điều chỉnh lượng cung của mình Còn các nước các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia vào thị trường thế giới
chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiều khi còn bị đối tác ép giá
* Cạnh tranh
Cạnh tranh là một yếu t6 không thể thiếu được trên thị trường Cạnh tranh có thể diễn ra trong một mặt hàng một lĩnh vực Yếu tố cạnh tranh đòi hỏi các doanh
nghiệp cần phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm, nguyên vật liệu máy móc thiết bị đầu vào phù hợp, giảm chỉ phí kinh doanh Cạnh tranh làm cho sản phẩm bán ra trên thị trường quốc tế có chất lượng ngày cảng cao, giá ngày càng hạ, dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng cạnh tranh góp phan thúc đây sản xuât phát triển loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả Do vậy doanh nghiệp phải thường xuyên vươn lên chiến thắn trong cạnh tranh và thông qua đó làm cho kinh tế đất nước ngày càng phát triển
* Phân loại thị trưởng xuất khẩu
Thị trường thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất cả hàng
hoá, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trường được mà có thể cung cấp cho một nhóm khách hàng nào đó Vì vậy để xác định được nhóm khách hàng một cách
tương đối rong thị trường xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trường xuất
khẩu thành những loại thị trường nhỏ, cụ thê hơn, để từ đó doanh nghiệp có thé dua
ra các phương thức kinh doanh phù hợp Có rất nhiều tiêu trí giúp ta phân loại thị trường xuất khẩu
s* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chia thành thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khâu gián tiếp
Trang 10diện, hiệp hội xuất khẩu Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu được gọi là phí uỷ thác
s Căn cứ vảo thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có
thể chia thành thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khâu mới
Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ốn định Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn chưa 6n định Cách phân chia nay chỉ mang tinh tương đối theo quan niệm của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp phân định rõ thị trường trong việc xây dựng chính sách và chiến lược kinh doanh hợp lý nhất
s Can cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường
xuất khẩu gia công và thị trường xuất khâu tự doanh
Thị trường xuất khẩu gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia công Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc
một phân nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiễn hành sản xuất
theo theo yêu cầu đã ký kết Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công Thực hiện phương thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm độ rủi ro thấp nhưng thu nhập không cao và phí gia công thường thấp
Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp
tự sản xuât hoặc tự thu mua rồi xuât ra thị trường
s Căn cứ vào mặt hàng xuất khâu: Có thể phân chia thị trường xuất khâu thành
thị trường xuất khẩu nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khâu dầu mỏ Thậm chí có thể phân chia nhỏ hơn như thị trường xuất khâu gạo, thị trường xuất khẩu rau quả, thị trường xuất khẩu gốm sứ Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng
sò Căn cứ mức độ hạn chế xuất khâu của chính phủ: thị trường hạn ngạch và thị
trường phi hạn ngạch
Hạn ngạch là qui định của nhà nước về số lượng và chất lượng hàng hoá xuất
Trang 11trường xuất khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện"đòi hỏi quốc gia
xuất khâu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất định Muốn xuất
sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp Và khi đó thị trường này được coi là thị trường có hạn ngạch
Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất sang khối lượng không hạn chê, tuỳ theo khả năng của mình và nhu câu của người mua
s Căn cứ vào tâm quan trọng của thị trường:Thị trường xuất khẩu được chia
thành thị trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khâu
phụ
Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang thị trường đó chiếm tỷ trọng chủ yếu Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đối nảo trên thị trường này cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khâu phụ
s* Căn cứ vào vi tri dia ly:
Thị trường được phân theo khu vực, theo nước và vùng lãnh thổ như thị
trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam á, thị trường Trung Quốc
Thông thường việc phân chia thị trường theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của
từng thị trường Nếu các nước có thị hiểu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng năm trong tô chức thương mại thì thường được xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến lược kinh doanh cũng như vấn đề chỉ phí
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để có thể
xác định cụ thể hơn thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện các phương án
chiến lược kinh doanh như kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất khẩu
Trang 12pee
ẻ
oh,
DOE a aa anew voeh wrong fave SA A£YS ẰNG SR OFT PREV EES PER VAD THES ETA Ts
và NCT VẤN 4ã C© IV V(Á Verh Late eka cbs ì wp a eon nee si Về Speyys ers wrareet bbs SERRA MUSE AER TAS A? 2 MPI Krys RAR RR N
Trong nên kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ
càng nhiều càng tốt Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói
chung của doanh nghiệp.,nó bao gồm các chức năng của thị trường nói chung:
- Chức năng thừa nhận: thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá (tổng gía trị sử dụng) đưa ra thị trường, cơ câu của cung và câu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thừa nhận gia tri va gia tri su dung cua hang hoa
- Chức năng thực hiện: thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hố, thực hiện
tơng sô cung và câu trên thị trường
- Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trướng là mục đích của quá trình sản
xuất, thị trường chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế Do đó thị trườn vừa là
mục i1iêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó Đó là cơ sở để chức năng
điều tiết và kích thích phát huy vai trò của nó
- Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tông sô cung câu, cơ câu cung câu đôi với từng loại hàng hố, thơng tinvê giá cả thị trường, các điêu kiện dịch vụ chi mua bán, các quan hệ về ty lệ sản phâm
Thị trường xuât khâu có vai trò quan trọng đôi với sự phát triên lâu dài của doanh nghiệp thể hiện như sau:
* Thị trường xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp
Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận Lợi nhuận bao dam cho các doanh nghệtp ton tai va phat triển Đề đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm ma thi trường là yếu
tố then chốt Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao Bởi vì khi đó qui mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng,
chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo qui mô, sức cạnh tranh được tăng cường và vị
Trang 13* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính
vì thế kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đều được thể hiện trên thị trường Nhìn vào
thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như qui mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩu
Đề đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng dé từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức như thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường quốc tế không thể đưa ra những sản phẩm thành công
trên thị trường nội địa ra nước ngoài là đạt kết quả tốt Chính sách khách hàng trên
thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng và những hoạt động xúc tiến Từ đó doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất hay thu mua hang hoa cua minh và đề ra ddược các biện pháp đây mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tương lai Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành công phải thích ứng với thị trường
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp
Trang 14IL Phát triển thị trường xuất khẩu
N bà 2 bộ ? “$ ề oN SS iy + ase “ th Đx et xế St sasha yo Fe ee sabe oad tyes x wag ae my BR ,a.* bee ses Ầ te paged “Na ty toecde aoa NS
8 PP PME TE PES EY RAYA CARY FPRERERT FREER TENS PRE EYER CY Waa ae eas
8 SU GaP CEA) Ge DEERE ^ A x VÀ 3š CRD DCE » Set ACE ED
Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trường xuất khẩu so với thị trường trong nước Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị trường xuất khẩu?
Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp khác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tương tự hướng tới phục vụ một nhóm khách hàng, do vậy thị trường của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trường của đối thủ cạnh tranh Sản phẩm của doanh nghiệp thường chiếm một tỷ phần tương ứng với một lượng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trường này cũng có sự biến đôi Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trường, tức là giữ được thị phần hiện có và xâm nhập phát triển sang thị trường mới Trước đây người ta thường quan niệm phất triển thị trường theo chiều rộng tức là đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới
Trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển đến trình độ cao quan niệm về
phát triển thị trường được hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiêu sâu Khi đó phát triển thị trường được hiểu là việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đứng vững
và chiếm lĩnh thêm thị phan, dua san pham hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở
những thị trường mới Nghiên cứu dự báo thị trường rồi đưa ra các sản phẩm mới
đáp ứng được cả nhu cầu thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh
nghiệp có ý định xâm nhập
Phát triển thị trường là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nảo bởi vì:
+ Phát triển thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Khi đất nước chuyển sang kinh tế mở, các doanh nghiệp không được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa mà các doanh nghiệp có quyên độc lập tự chủ tronh kinh doanh, tự
hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra cho sản phẩm, Nhà nước
chỉ quản lý ở tầm vĩ mô Kinh doanh trong tình hình mới, không ít các doanh nghiệp
Trang 15Tình trạng làmm ra không bán được đã khiến nhiều doanh nghiệp bị phá sản hoặc sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranh trên thị trường
Do vậy trong điều kiện thị trường luôn luôn biến động và cạnh tranh gay gắt để có thể tồn tại và phát triếnthì các doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị trường, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, không có đủ năng lực dé duy trì và mở rộng thị trường sẽ bị đào thải, thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có năng lực, có khả năng xâm nhập và duy trì thị trường
+ Phát triển thị trường có ảnh hưởng thậm chí quyết định đến sự thành bại của
doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hướng về xuất khâu hoặc doanh nghiệp
gặp khó khăn ở thị trường nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp Phát triển thị
trường xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lẫy được thế cân bằng
+ Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đấy được sản phẩm tồn kho ra bên ngoài khi các nước có nhu cầu Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường xuất khâu nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nước và mang lại nguồn thu đáng kế cho doanh nghiệp
+Phát triển thị trường xuất khâu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và khăng định
được vị thế của mình trên thị trường thế giới rong điều kiện nền kinh tế trong
nước và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các doanh
nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị
trường quốc tế Do vậy để tôn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp phải tìm
mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trường, tận dụng tối đa các cơ hội và
tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cô và mở rộng thị trường xuất khâu cho sản phâm của mình
⁄ fe on oon “ CD ,
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển
Trang 16nhuận, an toàn và thế lực Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp có thể thực
hiện phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu * Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cỗ gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo ra khách hàng mới Phương thức này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thị
trường mà doanh nghiệp đang hướng đến có nhiều tiêm năng để khai thác Đây là hường đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá được
nhiều hàng hoá tăng được vị thế trên thị trường - Khi thị trưởng xác định theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là việc đưa sản phẩm hiện tại mà
doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trường mới và tăng doanh số bán Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trường mới doanh nghiệp cân phải tiễn hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra chào bán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trường
- Khi thị trường xác định theo tiêu thức sản phẩm
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng công dụng phù hợp với người tiêu dùng sẽ làm cho khách hàng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
-_ Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng:
Trang 17chính Việc khách hàng mới còn quan hệ tiếp tục với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu Do vậy doanh nghiệp phải tạo
cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thức phục vụ để lôi kéo họ về phía minh
* Phat trién san pham theo chiéu sau
Phát triển sản phẩm theo chiều sâuc là tìm cách tăng trưởng băng các nỗ lực đưa sản
phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trường hiện tại và thị trường mới
Doanh nghiệp sử dụng hướng này là để nâng cao vị thế và thị phần của mình trên thị trường hiện tại khi tiềm năng thị trường vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năng có khả
năng đưa các sản phẩm do vao thị trường mới Điều này đòi hỏi doanh nghiệp
nguồn lực lớn đầu tư đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trường Việc phát triển thị trường theo chiều sâu găn liên với công tác phát triển sản phẩm Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chỉ phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đâm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường
- Khi thị trưởng được xác định theo tiêu thức địa lý:
Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng tức là vừa khai thác thị trường hiện tại vừa khai thác thị trường mới thông qua
sản phẩm mới được đưa vào Để khai thác mọi cơ hội từ thị trường, doanh nghiệp
phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh Đây là hình thức tìm kiếm thị trường
trên địa bàn mới Thị trường cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và dự báo
môi trường của doanh nghiệp Khi quyết định phát triển thị trường theo tiêu thức
này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội de doa cũng như điểm mạnh điểm
Trang 18- Khi thị trưởng được xác định theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị rường theo chiều sâu trong trường hợp này là đưa sản phẩm mới khác nhau vào các thị trường khác nhau Doanh nghiệp tìm ra công dụng mới của sản phẩm Tìm ra công dụng mới của sản phâm là giải pháp có thể dẫn đến việc tạo ra thị trường hoàn toàn mới Công dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi chu ký sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường găn chặt chẽ với chiến lược phát triển sản phẩm Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luôn phải có nỗ lực cải tiễn sản phẩm như cải tiễn tính năng của sản phẩm, cải tiễn chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển cơ câu sản phâm
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt
được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh của mình Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh
nghiệp, tức là doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui mơ hay sự đa
dạng hố khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK, để phát triển thị
trường thành công doanh nghiệp phải thực hiện tốt các hoạt động sau:
- Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
- Lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
- Thực hiện kế hoạch chiến lược
- Đánh giá, kiểm tra thực hiện kế hoạch
3.1 Nghiên cứu thị trưởng xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh
Đề xâm nhập vào một thị trường nào đó trước hết doanh nghiệp phải hiểu rõ
về thị trường đó Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát
Trang 19Mặt khác muốn phát triển thị tường bền vững, doanh nghiệp không chỉ trông
cho vao thị trường hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lề trong tương lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị tường có thé đe doa, thu hepu thi
trường của doanh nghiệp Trong khi đó , nhu cau tiéu ding thường xuyên biến đổi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp
xác định những cơ hội cũng như các mối đe dọa có thê đến với doanh nghiệp Trên
cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro khai thác cơ hội hấp dẫn mà thị trường mang lại Điều này chỉ có thể giải quyết được băng thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo tiến trình sau:
¢ Tiến trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu:
* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu:
Trong giai đoạn đâu, phải xác định rõ nhu câu và mục đích nghiên cứu nhăm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hướng tiết kiệm được chỉ phí cho doanh nghiệp
* Thu tháp thông tin:
Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu Thông thường các thông tin được tìm kiếm là thị trường về hàng hoá (chất lượng giá cả ), thông tin về đối thủ cạnh tranh, vẻ khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các điều kiện khách quan khác
* Xứ lý thông tin
Dựa trên những thông tin đã được thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu sử dụng các phương pháp tốn học, thơng kê để phân tích xử lý thông tin, chỉ ra thực trạng và xu hướng của thị trường, phân đoạn thị trường thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau và đưa ra quyết định ban đầu
Trang 20Trên cơ sở thông tin đã được xử lý và tình hình tiêm lực của bản thân doanh nghiệp các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn kế hoạch kinh
doanh
® Nội dung nghiên cứu
* Nghiên cứu dung lượng thị trường
Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh cũng như các mặt hàng có khả năng thay thế nó Từ đó tuỳ theo
điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chỉ tiết về các nhu cầu của khách
hàng và hnàh vi mua sam cua họ Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu tong cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường quốc tế với khả năng của họ
* Nghiên cứu giả cả thị trường
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trường của măth hàng đó biến động hay ốn định, xu hướng thay đối giá mức giá của đối thủ cạnh tranh Lẫy đó làm co sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chỉ phí và nhu cầu của khách hàng
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm động nhát) và đổi thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có khả năng thay thê)
Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh điểm yếu, các ý định cạnh tranh của đối thủ đề có cách đôi phó
Thị trường thế giới rất phức tạp, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hình
chính trị, kinh tế, luật pháp của nước mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường nước đó, cá mối quan hệ và các hiệp định kinh tế thương mại
Trang 21xuât nhập khâu, chê độ tín dụng luật ngoại hôi Ngoài ra các cước phí vận tải và thời gian chuyên chở cũng ảnh hưởng nhiêu đên khả năng cạnh tranh tính đúng thời điêm trong kinh doanh, do đó cần nghiên cứu các điêu kiện vận tải băn đường biên, đường bộ hay dường không để lựa chọn hình thức vận chuyền hợp lý
® Dự báo thị trường:
Doanh nghiệp cần dự báo xu hướng diễn biến của thị trường để xác định khả năng tác động của các yếu tô từ môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Có ba loại dự báo là dự báo ngắn, trung và dải hạn Thông qua dự báo doanh nghiệp thay duoc
những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá
kha nang va muc độ thâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể phân tích và quyết
định nên duy trì hay thay đối phương thức kinh doanh, chiến lược kinh doanh cho
phù hợp với yêu cầu của thị trường, đánh giá mức độ hiệu quả của những thay đối trên cơ sở đó so sánh triển vọng của doanh nghiệp khi có những thay đổi
* Xác định thị trường trọng điểm
Đề xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp cần tiễn hành phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp Mục tiêu của
phân đoạn thị trường chính là việc xác định các thị trường thành phần (các đoạn thị trường biểu diễn các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất) để lựa chọn thị
trường mục tiêu dùng và giải pháp phát triển thị trường
Trên cơ sở các phân tích về tập khách hàng cũng như tiềm năng của mình, doanh
nghiệp xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng - thị trường mục tiêu- và xác định cách tiếp cận thị trường Có ba cách tiếp cận
thị trường trọng điểm:
Trang 22- Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp : doanh nghiệp phải chọn chia đoạn thị trường hoặc nhiều hơn nữa rồi xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn
- Tiép nhan thi truong trong diém chap nhan duoc: doanh nghiép chon hia
hay nhiều hơn trong số các thị trường thành phân làm thị trường mục tiêu, ghép các đoạn thị trường này thành doạnh thị trương đồng nhất và xây dựng chiến lược marketing chung cho thị trường ghép
Khi tiếp cận thị trường theo cách 1,2 doanh nghiệp đi theo hướng cố găng thoả mãn
tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn
Cách 3 xuát phát từ quan điểm có gắng thoả mãn khá tốt nhu cầu khách hàng ở cách này doanh nghiệp chỉ đáp ứng được những nhu cầu cơ bản và quan trọng chung của các nhóm khách hàng, bỏ qua nhu cầu cá biệt của khách hàng ở các nhóm nên nên khả năng cạnh tranh yếu dễ bị đối thủ khác khai thác
3.2 Lap chiến lược và kế hoạch phái triển thị truong xuất khẩu:
Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định thị trường nảo phát triển theo chiều sâu, thị trường nào sẽ phát triển theo chiều rộng và có nên đa dạng hố hay khơng Đề phát triển thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng
chiến lược kế hoạch để tiếp cận thị trường tức là xây dựng các chiến lược bộ phận
như sản phẩm bộ phận như sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến, vốn, con người Tùy theo từng hướng phát triển thị trường mà kế hoạch nhân mạnh vào yếu tô sản phẩm, giá cả hay xúc tiến
* Chiến lược thâm nhập thị trưởng
Đây là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm cách tăng thị phần của mình trên thị trường hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại Trong chiến lược này người ta chú ý đến các hình thức giảm giá, các chương trình khuyến mại, quảng cáo, cung cấp các
dịch vụ bồ xung Chiến lược cũng nhân mạnh đến các yếu tố xúc tiễn, thông tin tới
Trang 23Doanh nghiệp có hề xây dựng kế hoạch mua lại của đối thủ cạnh tranh trực tiếp VỚI mình, về chủng loại hàng hoá cũng như thị trường hoạt động Tuy nhiên kế hoạch
này chỉ có thể thực hiện được với điều kiện tài chính của doanh nghiệp cho phép
trong khi đối thủ gặp nhiều khó khăn Bên cạnh đó việc xâm nhập thị trường cũng
có thể bao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thị trường bằng cách làm cho các khách hàng từ trước đến nay không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu sử dụng những sản phẩm đó
* Chiến lược phát triển thị trường:
Chiến lược này đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ
các sản phẩm hiện tai hay là việc tìm kiếm những người tiêu thụ mới ở thị trường
chưa thâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu những thị trường mà chưa
chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích nhóm khách hàng chuyển sang
tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
Muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý (tìm kiếm địa bàn mới), doanh
nghiệp cần nhân mạnh đến yếu tố phân phối Doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian như đại lý, trung gian bán buôn bán lẻ, thiết lập các kênh phân phối trên địa bàn đó
*Chiến lược phái triển sản phẩm:
Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới dé
tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho các khách hàng hiện tại Chiến lược này có
thể nhăm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc tập hợp các sản phẩm của doanh nghiệp - Phái triển một sản phẩm riêng biệt:
Có bốn cách đề phát triển sản phẩm riêng biệt:
+ Cải tiễn tính năng của sản phẩm: ta có thể tạo ra sản phẩm mới băng cách hoàn
cải, bổ sung thêm hoặc bồ tí lại các tinh năng công dụng của sản phẩm cũ làm tăng độ đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm Cái lợi nhất của cách này là nó có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây được sự quan tâm của người bán hàng, đại
Trang 24+ Cai tiên chât lượng: Mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cay, tốc độ, độ
bền lâu hoặc các tính năng khác của sản phẩm Doanh nghiệp cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm với mức chât lượng khác nhau
+ Cải tiễn kiểu dáng: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác
nhau đê tạo ra độ đa dạng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn
- Phat triên cơ cẩu ngành hàng:
Các phương án chủ yêu của việc cải tiên ngành hàng có thê bô sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiên sản phâm hiện đang sản xuât
Đâu tiên các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cân xem xét đền cơ câu ngành hàng dang kinh doanh đề quyêt định liệu có nên kéo dãn cơ câu hàng và nêu có thì kéo dẫn xuống phía dưới, lên phía trên hay kéo dãn hai chiêu
* Chiến lược tăng trưởng đa dạng hoá:
Chiến lược này thường được áp dụng khi thị trường của doanh nghiệp đang tiễn tới điểm bão hoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh nghiệp mong muốn được thâm nhập vào thị trường mới trong một thời gian ngắn Đa dạng hoá là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong những lĩnh vực không truyền thống của doanh nghiệp Có ba loại đa dạng hoá:
- Đa dang hod dong tam:
Đây là việc hướng tới thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợp công nghệ khả năng và kinh nghiệm kinh doanh Chìa khoá để thực hiện đa dạng hoá đồng tâm là tranh thủ các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp
- Đa dạng hoá ngang:
Trang 25- Đa dạng hoá tổ hợp :
Đây là việc doanh nghiệp tìm cách hướng các thị trường mới với các sản phẩm mới khác loại với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh Chiến lược đa
dạng hố tơ hợp khắc phục những nhược điểm như tình thời vụ, thiếu vốn, thiếu khả
năng trình độ ở mức độ nhất định hoặc không có cơ hội hấp dẫn về điều kiện môi
trường
Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường sau khi đã đề ra mục tiêu các doanh nghiệp cũng phải phân tích các yếu tổ của môi trường kinh doanh Đó là những nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Một trong những nhân tố được doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là khách hàng Chính khách hàng là người lựa chọn, tiêu dùng sản phẩm cua doanh nghiệp,
là người quyết định đến sự thành công hay thất bại của chiến lược phát tiễn thị
trường doanh nghiệp Bên cạnh đó các yếu tố khác không được coi nhẹ như người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và hệ thông những người trung gian
Khi phân tích môi trường kinh doanh, người ta thường lập bảng tổng hợp để
đánh giá trong đó liệt kê tất cả cá yếu tổ ảnh hưởng cùng mức độ ảnh hưởng của
chúng, xác định hệ số ảnh hưởng, tính điểm cho từng nhân tố rồi cộng điểm cho kết
quả cuôi cùng
Khi kết hợp yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, ta có thể khởi
thảo nên nhiều chiến lược khác nhau Dựa trên chiến lược khởi thảo đó doanh
nghiệp tiến hành phân tích đánh giá và lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp Các
câu hỏi có thể được đặt ra khi phân tích chiến lược là mục tiêu đặt ra có phù hợp với
hoạt động kinh doanh, với các nguồn lực của doanh nghiệp, với môi trường kinh doanh không? các rủi ro chiến lược có thể chấp nhận được không? chiến lược có
phù hợp với tiềm năng của thị trường không, có phù hợp với phong cách, chính sách của doanh nghiệp không? Liệu có còn chiến lược nào phù hợp hơn?
Nêu doanh nghiệp chỉ nghiên cứu được một chiên lược và đánh giá về chiên
Trang 26chọn chiến lược tố hơn cả, thoả mãn các mục tiêu đã định thì doanh nghiệp sẽ thông
qua và châp nhận
Nếu sự đánh giá chiến lược tỏ ra không chắc chắn là không có chiến lược nào tỏ ra thoả mãn được đây đủ yêu cầu thì doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu thêm đề làm chính xác hơn các dự báo trước đây
Cuối cùng nếu doanh nghiệp không tìm thấy một chiến lược cụ thể có thể đạt
được những mục tiêu đã định từ đầu, đối chiếu với khả năng và yêu cầu bắt buộc
của mình, doanh nghiệp có thể đi đến:
- Xem xét khả năng giảm bớt mục tiêu
- Đề nghị tăng cường khả năng hay giảm bớt các yêu cầu bắt buộc đối với doanh nghiệp
Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược cụ thể để phát triển thị trường, họ sẽ tiễn hành lập các kế hoach cụ thê khác nhau, trong đó nêu rõ các bước, giải
pháp chính sách (chính sách gia, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối) để
triên khai thực hiện chiên lược trên 3.3 Thực hiện kế hoach chién lược
Trước hết, doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu, môi trường kinh doanh và
các kế hoạch nhằm kháng định tính chính xác của kế hoạch, chiến lược đã đề ra
Thứ hai, doanh nghiệp cần phải phân bố các nguồn lực thích hợp với mục tiêu và yêu câu đề ra
Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào kế hoạch cụ thể đã vạch ra Việc thực hiện các công việc đúng yêu câu, đúng tiễn độ sẽ giúp cho
các doanh nghiệp đạt được các mục tiêu bộ phận, góp phần cho sự thành công
chung của chiên lược
3.4 Kiểm tra đánh giả việc thực hiện kế hoạch chiến lược
Trong quá trình thực hiện kế hoạch cũng như sau khi hoàn thành kế hoạch,
Trang 27ra những bài học kinh nghiệm phục vụ cho việc lập kế hoạch tổ chức thực hiện tiếp theo
Đề đánh giả kết quả thực hiện, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu khác nhau tuỳ theo mục đích đánh giá Các chỉ tiêu quan trọng được sử dụng để đánh giá công tác phát triển thị trường:
- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ
- Doanh thu
- Thị phần
- Tỷ trọng từng loại hàng hoá được tiêu thụ trong kỳ chiến lược
- Chỉ tiêu chi phí, lợi nhuận
Bên cạnh đó còn có các chỉ tiêu khơng thê lượng hố như uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường, sự nôi tiêng của sản phâm, tình cảm của khách hàng đôi với doanh
nghiệp
II Thị trường dầu nhờn và phát triển thị trường dầu nhờn của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đó
Ngoài những đặc điểm của thị trường hàng hoá nói chung, thị trường xuất
khâu dầu nhờn còn có một số đặc điểm riêng:
Thứ nhát, nêu phân loại thị trường thành thị trường tiêu dùng và thị trường
các yếu tố sản xuất thì sản phẩm dầu nhờn có mặt ở cả hai thị trường Trong thị trường người tiêu dùng dầu nhờn là mặt hàng tiêu dùng trực tiếp Nó được tiêu dùng
trong việc sử dụng các loại động cơ ôtô, xe môtô và xe gan máy và các loại xe có
Trang 28San pham dầu nhờn có mặt trong mọi lĩnh vực sản xuất, thị trường của nó
tương đối rộng lớn trải dài trên mọi địa bản Bất kỳ quốc gia nào đều có nhu cầu về dầu nhờn Nhưng nguồn cung của thị trường lại hạn hẹp , nó theo thị trường và theo khu vực, dường như chỉ những nước có dầu mỏ và sản phâm hoá dầu mới có nguồn cung cho thị trường Vì vậy thị trương dầu nhờn đang là cơ hội cho các doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm dâu nhòn Đối với Việt Nam chúng ta có điều kiện
thuận lợi là nguyên liệu dầu gốc có thể lẫy từ nguồn cung trong nước Khi sản phẩm dầu thô trong nước có công nghệ chưng cất đậc biệt đáp ứng nhu cau dau gốc cho sản xuất, giảm lượng nhập khẩu dầu thơ từ nước ngồi thì chúng ta có thể hạ được giá thành sản xuất nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường Tuy vậy để đảm bảo thắng lợi trên thị trường cần làm tốt công tác thị trường, sản phẩm phải có chất lượng cao, giá thành hợp lý
Thứ hai, thị trường dầu nhờn xuất khâu có sự co giãn của cầu theo giá thấp Khi giá thấp thay đối lên cao hơn thì cầu về loại hàng này hầu như không giảm Dầu nhờn là sản phẩm không thể thay thế Do đó sự gia tăng giá của sản phẩm dầu nhờn không khiến người tiêu dùng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm khác Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này có thể dùng các nỗ lực marketing của mình để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tránh đang sử dụng sản phẩm của mình
Thứ ba, thị trường dầu nhờn không chịu ảnh hưởng lớn của yếu tơ văn hố
và tập quán tiêu dùng của từng nước Nó chủ yếu chịu sự ảnh hưởng của sự phát triển kinh tế, của sự phát triển khoa học kỹ thuật Nước có nền công nghiệp phát
triển, sử dụng nhiều máy móc thiết bị, sản phẩm động cơ được sử dụng nhiều thì
nhu cầu về loại hàng hoá này càng lớn Các nước nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu nhu cầu thường ít hơn các nước công nghiệp phát triển hoặc đang trong giai đoạn cơng nghiệp hố hiện đại hoá đất nước Tiêu dùng sản phẩm dầu nhờn không gắn với yếu tố văn hoá, nó chỉ phụ thuộc vào nhu cầu về sản phẩm mà thôi Khác han với việc tiêu dùng sản phẩm găn liền với nên văn hoá của từng nước như sản phẩm chè xuất khẩu bởi vì uống chè phụ thuộc rất nhiễu vào nền văn hoá và quan niệm của mỗi quốc gia Có nước coi việc uống chè như một thú chơi tao nhã và có thể coi
là một nghệ thuật, có những nước chỉ coi đó như là một thứ giải khát Trong khi đó
Trang 29lĩnh vực Khi thâm nhập vào thị trường nước nào doanh nhiệp cần chú ý đến yếu tố văn hoá trong việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
Thứ tư, thị trường dầu nhờn cạnh tranh hỗn tạp tức là có sự pha trộn nhiều
trạng thái cạnh tranh khác nhau Tham gia vào thị trường xuất khẩu có nhiều doanh nghiệp mỗi doanh nghiệp cfung ứng một lượng nhất định trên thị trường Song cũng có những hãng chiếm thị phần lớn nhu BP, shell, castron Các khách hang tiêu thụ sản phẩm quan tâm nhiều đến thương hiệu và uy tín của sản phẩm trên thị trường, họ muốn biết mình mua hàng từ công ty nào, hãng sản xuất nào Trong khi đó các doanh nghiệp mới vẫn có thê tham gia vào thị trường Những nước có nguồn cung dau nhờn tốt là những nước có nên cơng nghiệp hố dầu phát triển hoặc có nguôn dầu gốc, dầu thô xuất khẩu
Nắm vững được đặc điểm thị trường xuất khâu dầu nhờn giúp doanh nghiệp xác định đúng phương hướng từ đó đề ra các chiến lược và giải pháp tối ưu thực hiện tốt công tác phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao được uy tín và chất lượng sản phẩm trên thị trường quốc tế
*% ` ` SN H XN
akg eras tA vee hy È ween ew eb Rae anba t ten By thet teow chases AS vane By aay ’ CN TT VI YN TON SATS RR PREP ERE CY Pee CEP OWNER ERY Pema Pind FEE ORES CF SRO TR eS
(4v AC 44G (IV GOD ⁄ÀÃXà {i43 1$ (II SÀI PALA _— ` VI NCT GEES ELTA SEER GChedhs Peake a
Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động kinh doanh đều phải chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tổ tác động Tuỳ theo cách phân loại khác nhau mà ta có các nhân tố ảnh hưởng khác nhau thông thường người ta có thể phân chia các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo hai nhóm nhân
Ƒ ^
to:
+ Nhóm nhân tổ chủ quan + Nhóm nhân tô khách quan
2.1 Nhóm nhân tô khách quan (bên ngồi doanh nghiện)
Mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thông thường môi trường kinh doanh được mô tả qua năm thành phần: môi trường văn hố xã hội, mơi trường cạnh tranh, môi trường kinh tế công nghệ môi
trường địa lý sinh thái Mỗi một môi trường ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động kinh
Trang 30Có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những điểm khác biệt về tập tính văn hoá, tôn giáo tập quán tiêu dùng, lỗi sống tronh xã hội ở các vùng khác nhau sẽ tác động đến chủng loại hàng hoá tiêu dùng trên thị trường
khác nhau, xây dựng chiến lược cho từng thị trường nhằm thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của khách hàng trên từng phân đoạn thị trường
Khi quyết định tham gia vào một thị trường các doanh nghiệp đều phải quan tâm đến quy mô thị trường, đặc tính văn hoá của dân cư trong vùng, trình độ dân trí và mức thu nhập bình quân của họ .Một đất nước với quy mô dâ số cao thường hứa hẹn trở thành thị trường với sức tiêu thụ lớn Song để đảm bảo thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp còn phải nghiên cứu về quy mô và cơ cấu dân số một cách kỹ càng để đưa ra các dự đoán về mức gia tăng của thị trường cũng như đặc tính tiêu thụ của người tiêu dùng Từ đó nhà kinh doanh có thể định hướng được việc phát triển các loại sản phẩm thích ứng với từng thị trường và đưa ra các chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu phù hợp trong từng thời kỳ Hàng hoá trên thị
trường chỉ tiêu thụ được khi có khách hàng khi có nhu câu về sản phẩm và khách
hàng có khả năng thanh toán thu nhập và mức phân phối thu nhập là yếu tố quyết định đến khả năng thanh toán của người tiêu dùng Công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp chỉ có thể thành công được khi doanh nghiệp năm vững được yếu
tố này bởi lẽ nhà kinh doanh sẽ gặp thuận lợi hơn trong việc xác định loại hàng hóa
gì cả phương thức kinh doanh phù hợp Việc phát triển thị trường xuất khẩu sang các nước khác luôn phải tính đến các tập tục tôn giáo để có chính sách thâm nhập thị trường phù hợp cũng như có những cải tiến về sản phẩm cho thích ứng với nhu cầu của dân cư, đảm bảo cho công tác phát triển thị trường thành công
Thị trường dầu nhờn phụ thuộc rất nhiều vào cơ câu dân số Thị trường với cơ cầu
dân số trẻ sẽ có sức tiêu thụ mạnh hơn Những người trẻ tuổi thường có nhu cầu đi
lại nhiều hơn do đó họ sử dụng nhiều hơn các loại xe môtô, xe có gan dong co va
các loại xe hơi Họ thường tô chức những chuyến đi chơi, chuyến giã ngoại xa Điều
đó kéo theo nhu cầu sử dụng cá loại dầu nhớt động cơ rất lớn Thêm vào đó đối với
Trang 31nhu câu sử dụng các loại xeôtô, xe môtô và các loại xe có găn động cơ thường it
Do vậy với cùng quy mô dân sô thị trường nào có cơ câu dân sô trẻ với nên văn hoá
hiện đại sẽ mang lại nhiều cơ hội phát triển thị trường cho doanh nghiệp
* Môi trưởng cạnh tranh:
Trong nên kinh tế trhị trường cạnh tranh là tất yếu Mỗ doanh nghiệp hoạt động trên
thương trường luôn chịu ảnh hưởng của sự cạnh tranh về giá, về sản phẩm dịch vụ Đề xây dựng được chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đúng đăn các doanh
nghiệp đều phải nắm vững môi trường cạnh tranh quanh mình
Thông thường có bốn trạnh thái cạnh tranh trên thị trường:
+ Trạng thái thị trường cạnh tranh hoàn hảo
+ Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp
+ Trạng thái thị trường độc quyên cạnh tranh + Trạng thái thị trường độc quyền
Trong mỗi thị trường mức độ cạnh tranh là rất khác nhau Tính chất quy mo do da
dạng của sản phẩm đưa ra trên thị trường cúng như giá cả của chúng chịu tác động của nhiều hay ít các nhà kinh doanh trên thị trường Chính vì thế các doanh nghiệp
khi tiến hành phát triển thị trường xuất khẩu luôn phải có sự tìm hiểu về đối thủ, về
khách hàng để xác định được tính chất và mức độ cạnh tranh
Thị trường dầu nhờn với trạng thái canh tranh hỗn tạp, đang có sự cạnh tranh khá
gay gắt Sản phẩm dầu nhờn đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng nỗi tiếng
thế giới như BP, Shell, Castron Vượt lên trên tất cả để chiếm lĩnh thị trường đó là
mục tiêu cần đạt tới của các hãng dầu nhòn hiện nay * Môi trưởng chính trị - luật pháp
Yếu tổ chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp
Môi trường chính trị ôn định là tiền đề cho phát triển kinh tế và thể chế chính trị quyết định xu thế phát triển của kinh tế đất nước Thêm vào đó tình hình chính trị
Trang 32định, môi trường pháp lý rõ ràng thơng thống sẽ có rất ít rủi ro cho các doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường đó
*Môi trường kinh tẾ - công nghệ
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trường nói riêng Khi xem xét đến môi trường này các nhà kinh doanh thường quan tâm đến :
+Tốc độ tăng trưởng kinh tế
+ Lạm phát và tốc độ lạm phát + Mức độ toàn dụng công nhân
+ Khả năng nghiên cứu phát triển công nghệ mới, khả năng ứng dụng các công nghệ mới trong hoạt đông kinh doanh
+ Trình độ tiên tiền của hệ thống trang thiết bị của ngành, của doanh nghiệp + Trình độ phát triển cơ sở hạ tầng của nên kinh tế
Đây chính là các nhân tố có thê tạo điều kiện thuận lợi hoặc gay trở ngại đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp Xác định được nên kinh tế đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống kinh tế cũng như chu kỳ sống của công nghệ doanh nghiệp đang sử dụng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có định hướng chính xác Nền kinh tế đang ở
giai đoạn tăng trưởng sẽ tao nhiều cơ hội cho các nhà kinh doanh, công nghệ tiên tiễn sẽ tạo lợi thế cạnh tranh, thuận lợi trong phát triển thị trường
* Môi trưởng địa lý sinh thải
Tác động của điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanh đã được các doanh nghiệp thừa nhận từ lâu Các nhà qủan lý ngày cảng quan tâm hơn đến van dé môi trường và chất lượng môi trường tự nhiên Các vẫn đề về môi trường, thiếu năng lượng và lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày cảng lớn trong khi các nguồn lực có hạn khiến công chúng và các nhà doanh nghiệp phải thay đối quyết định và biện pháp hoạt động có liên quan Ngồi ra mơi trường địa lý sinh thái cũng tạo ra lợi thế so sánh, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
Trang 332.2 Nhóm nhân tô chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan chính là các nhân tố trong nội tại doanh nghiệp, nó phản ánh các tiềm năng của doanh nghiệp cũng như khả năng tận dụng được những tiềm năng đó Việc khai thác thành công các cơ hội kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào tiềm năng hiện có và tiềm năng có thể đạt đến trong tương lai của doanh nghiệp nên chính các doanh nghiệp nên có chính sách nghiên cứu phát triển tiềm năng của mình
Tiềm năng của doanh nghiệp phản ánh thực lực của doanh nghiệp cũng như vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Khi ta có cái nhìn, đánh giá đúng đăn về tiềm năng sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp
Thông thường sức mạnh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu
sau:
- Sức mạnh về tài chính: khi doanh nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về
tài chính thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận trong việc tiễn hành hoạt động kinh
doanh Một doanh nghiệp với quy mô lớn về vốn sẽ dễ dàng hơn trong việc phát
triển thị trường và có được khả năng cạnh tranh lâu dài hơn Việc đánh giá chính xác về vốn, cơ cấu vốn, khả năng huy động vốn là một tiền đề tốt cho doanh nghiệp xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược kinh doanh của mình
- Trình độ và kỹ năng của nguồn nhân lực trong doanh nghiệp kinh doanh XNK Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trường xuất khẩu nói riêng Con người cung cấp thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bói cảnh môi trường,
lựa trọn, thực hiện và kiểm tra chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp
Ngoài ra họ cũng tác động mạnh mẽ đến kết quả kinh doanh thông qua tính hiêu quả
trong công việc của họ
Trình độ lao động ý thức chấp hành kỷ luật của công ty là yếu tô cơ bản quyết định
Trang 34kinh doanh, nhanh chóng phán đoán được tình thế, chớp thời cơ tạo được thế vững
chắc trên thị trường
- Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp được thể hiện bởi công nghệ đang
sử dụng, ở mức đọ trang bị máy móc, thiết bị và nó tác động đến loại sản phẩm mà
doanh nghiệp đưa ra trên thị trường Phát triển thị trường của doanh nghiệp cộng đồng nghĩa với việc phát triển sản phẩm Để tiêu thụ được nhanh chóng các sản phẩm luôn phải được đổi mới, đáp ứng nhu cầu thay đổi thường xuyên của khách hàng
- Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tôn tại.Các doanh nghiệp luôn cô găng xây dựng và tạo lên uy tín đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín đối với doanh nghiệp và sản phẩm sẽ
tạo lên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp
VỊ sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng
mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Ngày nay người tiêu dùng quan tâm nhiều đến chất lượng hàng hoá tiêu thụ Do vậy các doanh nghiệp luôn phải quan tâm củng ccó chất lượng để được sự chấp nhận của khách hàng Một sản phẩm có chất lượng cao đói hỏi phải có mẫu mã đẹp phù hợp Hình thức hấp dẫn của sản phâmsẽ tạo điều kiện và thúc đây tiêu dùng của khách hàng Giá cả là yếu tô cạnh tranh cơ bản, sản có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ đánh bại được đối thủ cạnh tranh Với một chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh thị trường
Chương II: Thực trạng thị trường
Trang 35I Khái quát về cơng ty hố dầu petrolimex
Xuất phát từ yêu cầu thực tế của thị trường ngày 01/09/1994 Công ty dầu nhờn PETROLIMEX (PLC) thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam được thành lập theo quyết định số 745/TM-BTM ngày 09/04/1994 Tén giao dich quéc té Petrolimex Lubricanls Comany (PLC)
Trụ sở giao dịch : Số 1 - Khâm Thiên - Hà Nội
Vốn đầu tư : 52,5 tý đồng
Tiền thân của Công ty là Phòng kinh doanh dầu nhờn của Petrolimex Đứng trước nhu câu ngảy càng lớn về sản phân dầu mỡ nhờn (DMN) của nên kinh tế Viên kỹ thuật - Bộ thương mại đã cho phép thành lập công ty Công ty chính thức đi vào như một doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam ngày
01/09/1994 Đến ngày 13/10/1998 theo quyết định số 1191 - 1998/QĐÐ-BTM của Bộ
TM Công ty dầu nhờn Petrolimex đối tên thành cơng tay hố dầu Petrolimex Sự ra đời của công ty đánh dấu sự phát triển lớn mạnh không ngừng của Tổng công ty xăng dâu Việt Nam
Trong những năm qua công ty đã đạt được những thành tựu quan trọng, đồng thời khăng định được đường lỗi đúng đắn trong chiến lược đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh Điều đó đã giúp cho công ty có chỗ đứng vững chắc cùng với các đơn vị khác làm cho Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có đủ sức cạnh tranh với các hãng xăng dâu ngồi nước Cơng ty cịn là một công cụ của Nhà Nước để điều tiết thị trường xăng dầu Việt Nam
PLC là một doanh nghiệp Nhà nước có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế
độ hoạch toán kinh doanh độc lập Mục đích hoạt động của Công ty là đáp ứng tốt
mọi nhu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm DMN, hoá
chất, nhựa đường cũng như các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho các ngành kính tế, sản
xuất, an ninh quốc phòng và hướng tới xuất khẩu
Trang 36san pham chat lượng cao của BP trên thị trường, PLC là thành viên thứ 27 của hiệp
hội dau nhon Phap (ELF Lub Marine)
2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tô chức của Cơng ty hố dầu Petrolimex
2.1 Chức năng, nhiệm vụ
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh và điều lệ hoạt động Công ty PLC có các chức năng sau :
- Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (từ nhiên
liệu) vật tư, trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh
doanh của Công ty
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của don vi va to
chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch sau khi được Tổng công ty duyệt
* Nhiệm vụ :
Theo quyết định số 567/DX-QĐÐ Tổng công ty xăng dâu Việt Nam xác định nhiệm vụ chủ yếu của PLC là nghiên cứu sản xuất, pha chế các loại DMN để thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty
Nhiệm vụ xuyên suốt :
- Lập kế hoạch SXXD cho các phòng ban của Công ty từ đó có thể theo dõi được tình hình phát triển của Công ty
- Thực hiện nghiêm túc chế độ hoạch toán kế toán kinh tế nhằm sử dụng hợp lý các nguồn lực lao động tài sản, vật tư nham đảm bảo hiệu quả cao trong kinh
doanh
- Nghiên cứu áp dụng tiến bộ XHKT và công nghệ mới hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với như cầu phát triển của thị trường
- Thực hiện các chế độ tiền lương, BHXH, an toàn về lao động đối với cán
bộ công nhân viên
2.2 Cơ cấu lô chức, bộ máy quản lý của PLC :
Hình thức tô chức quản lý ở Công ty là hình thức tổ chức quản lý trực tuyến tham mưu được khái quát qua sơ đồ sau :
Trang 37- Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và Tổng công ty về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về tính hiệu quả cũng như việc chấp hành đúng pháp luật hiện hành
- Phó giám đốc: Gồm hai người, trong đó một người phụ trách mảng kinh doanh
của công ty; một người phụ trách nội chính, xây dựng cơ bản Các phó giám đốc
có nhiệm vụ hỗ trợ công việc cho giám đốc, thay mặt giám đốc điều hành công ty
khi giám đốc uỷ quyên * Các phòng ban chức năng:
- Phòng tô chức hành chính: là phòng nhiệm vụ có chức năng giúp việc, giám đốc
Trang 38+ Tổ chức bộ máy san xuất kinh doanh, tổ chức cán bộ, bố trí sắp xếp quản lý và sử dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động
+ Bảo vệ nội bộ, thanh tra, kiểm tra, đảm bảo an nỉnh, trật tự và an toàn lao động
- Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý
kinh tế từ công ty tới các xí nghiệp, chi nhánh theo dõi tình hình, biến động vốn, tài
sản của công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê mà Nhà nước ban hành
- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc
bán hàng đảm bảo theo yêu cầu của khách hàng, kiểm tra xét duyệt các luận chứng
kinh tế kỹ thuật
- Phòng kinh doanh: gồm có
Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn Phòng kinh doanh hoá chất
Phòng kinh doanh nhựa đường
Các phòng kinh doanh có nhiệm vụ tô chức hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty và của các chi nhánh xí nghiệp
* Các đơn vị phụ thuộc: Bao gom:
Chỉ nhánh hoá dầu Sài Gòn
Chỉ nhánh hoá dầu Hải Phòng Chỉ nhánh hoá dầu Đà Nẵng
Chỉ nhánh hoá dầu Cần Thơ
Xí nghiệp hoá dầu Hà Nội
Các đơn vị này có nhiệm vụ tô chức hoạt động kinh doanh trên địa bàn mình đảm nhiệm, bảo đảm cung cấp hàng cho mọi miền trên toàn quốc Các đơn vị nỗ lực
phát huy tính sáng tạo nhằm tăng doanh số bán, tăng uy tín đối với khách hàng, góp phần thực hiện mục tiêu của cơng ty
Ngồi ra còn có cửa hàng kinh doanh Hà Nội (trụ so tai 45 Truong Chinh- Thanh Xuân- Hà Nội ) Cửa hàng là nơi trưng bày, giới thiệu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của công ty
Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh thương mại năm 2002
Trang 39T.sô XD | DMN HC,DM | ND HaN Chin G Chỉ tiêu h HOá khác 1 DT hoạt động TM 605.092 | 1.090 | 300.428 | 165.008 | 136.690 | 1.876 2 Các khoản giảm trừ 52 52 3 DT thuân 605.040 | 1.090 | 300.428 | 164.596 136.690 | 1.876 4.x SHB 551.789 | 1.064 | 252.874 | 146.116} 110.149} 1.586 5 Lai gdp 93.251 26| 47.554} 18.840] 26.541 290 6 CNVKD 79.798 15| 39.451) 15.965] 24.371 7.LN hoạt động kinh 13.453 II 8.103 2.875 2.169| 290 doanh TM Biéu 1 cho biết, lợi nhuận hoạt động kinh doanh TM năm 2002 là 13.453 triệu
Trong đó: Lợi nhuận từ hoạt động XDC là II triệu chiếm (0,08%) Lợi nhuận từ kinh doanh DMN là 8.103 triệu (60,21%) Lợi nhuận từ kinh doanh HC, DM là
2.875 triệu (21,37%) Lợi nhuận từ kính doanh NÐ là 2l6 triệu (16,12%) Lợi nhuận từ kinh doanh hàng hoá khác là 290 triệu (2,16%)
Công ty đạt mức lợi nhuận như vậy là do kết quả của:
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh TM đạt được là 605.092 triệu
Trong đó: DT từ XDC là 1.909 triệu (0,18%), DT từ kinh doanh DMN là 300.428 triệu (49,65%), DT từ HC, DM là 165.008 triệu (27,27%), DT từ NÐ là 136.690 triệu (22,59%), DT từ kinh doanh hàng hoá khác là 1.876 triệu (0,31%)
- Giá vốn hàng bán hoạt động kinh doanh thương mại năm 2002 là 511.789 triệu Trong đó: Giá vốn hàng bán của XDC là 106 triệu, giá vốn hàng bán của DMN là
258.874 triệu, giá vốn hàng bán của HC, DM là 146.116 triệu, giá vốn hàng bán của
ND 1a 110.149 triệu, giá vốn hàng bán của hàng hoá khác là 1.586 triệu
Trang 40Qua do ta thay mat hang dem lai loi nhuan cao nhat cho Công ty là DMN day la
mặt hàng truyền thống của Công ty chất lượng ngang với thương hiệu nỗi tiếng như
Mobil, caltex, Shell dac biét la mat hang dau nhon dong co
Còn mặt hàng nhựa đường chỉ đem lại cho Céng ty 16,12% trong tổng lợi nhuận
hoạt động kinh doanh thương mại vì mặt hàng này chịu sức cạnh tranh lớn từ các
đối thủ nước ngoài như Shell, Laltax, ADCO và còn một đối thủ lớn nữa là liên
doanh sản phẩm nhựa đường Total - Việt Nam tại Vũng Tau
