Luận văn: Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa cho công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm doc

Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủđộng trong sản xuất, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và chớp đượcthời cơ kinh doanh trên thị trường chỉ trong thoáng chốc c

Luận văn: Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa cho công

ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm

Mục Lục

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

Lời Mở Đầu 1

Chương I: Cơ Sở lý luận của việc Phát triển thị trường 3

1.1 Những vấn đề chung về thị trường 3

1.1.1 Thị trường 3

1.1.1.1 Khái niệm 3

1.1.1.2 Nhân tố của thị trường 4

1.1.1.3 Chức năng của thị trường 4

1.1.1.4 Vai trò của thị trường 6

1.1.2 Phát triển thị trường 8

1.1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường 8

1.1.2.2 Mục tiêu về phát triển thị trường 9

1.1.2.3 Yêu cầu của phát triển thị trường 10

1.1.2.4 Nội dung về phát triển thị trường 10

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường 18

1.1.3.1 Nhân tố Cầu 18

1.1.3.2 Nhân tố cạnh tranh 18

1.1.3.4 Các nhân tố khác 19

1.1.4 Các hướng phát triển thị trường 20

1.1.4.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 20

1.1.4.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 21

1.1.5 Quy trình phát triển thị trường 22

1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường 23

1.1.5.2 Lập chiến lược phát triển thị trường 23

1.1.5.4 Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường 24

1.1.6 Kết Luận Chương 1 24

Chương II: Thực Trạng Phát triển trường nội địa Công ty cổ phần cơ khí Văn Lâm 25

2.1 Khái quát về công ty 25

2.1.1 Quá trình hành thành phát triển công ty 25

2.1.1.1 Tên, địa chỉ của công ty 25

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 25

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 26

2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty 27

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận quản lý 27

2.15 Công tác sử dụng lao động của công ty 30

2.1.5.1 Nguồn lực và cơ cấu tổ chức lao động của công ty 30

2.1.5.3 Công tác tổ chức lao động 32

2.1.6 Lĩnh vực kinh doanh 33

2.1.7 Thị phần của công ty 33

2.1.7.1 Thị trường trong nước 33

2.1.7.2 Thị trường ngoài nước 34

2.1.8 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 35

2.2 Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Tới Phát Triển Thị Trường Của Công Ty 37

2.2.1 Đặc điểm của thị trường khách hàng 37

2.2.2 Các đối thủ cạnh tranh của Văn Lâm 38

2.2.2.1 Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa) 38

2.2.2.2 Công ty Cơ khí Quang Trung 38

2.2.2.3 Công ty cơ khí Đông Anh Hà Nội 39

2.2.2.4 Sản phẩm cơ khí đến từ Trung Quốc 40

2.2.2.5 Sản phẩm cơ khí đến từ Nhật Bản 40

2.2.2.6 Sản phẩm cơ khí đến từ các nước khác 40

2.2.3 Các nhân tố khác 40

2.2.3.1 Nhà cung cấp 40

2.2.3.2 Môi trường công nghệ 41

2.2.3.3 Môi trường kinh tế 41

2.2.3.4 Môi trường chính trị - pháp luật 42

2.2.3.5 Môi trường xã hội, tự nhiên và địa lý 42

2.3 Thực Trạng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Văn Lâm 43

2.3.1 Phân đoạn thị trường khách hàng 43

2.3.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 43

2.3.2.1 Thị Trường Các Nhà Máy Mía Đường 43

2.4 Kết luận chương 2 49

2.4.1 Những thành tựu đã đạt được 49

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 49

Chương III: Giải Pháp Phát triển thị trường nội địa cho công ty cổ phần cơ khí văn Lâm .52

3.1 Định hướng của công ty 52

3.1.1 Mục tiêu phát triển 52

3.1.2 Phương hướng phát triển thị trường của công ty 53

3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho công ty 53

3.2.1 Đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu thị trường 53

3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển sản phẩm 55

3.2.3 Đẩy mạnh công tác xúc tiến, quảng bá, quảng cáo sản phẩm 56

3.3 Kiến nghị 58

3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 58

3.4.2 Kiến nghị với ngành cơ khí chế tạo 58

KẾT LUẬN 60

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty 31Bảng 2.3 Một số lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 33Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2008– 2010 của Công ty Văn Lâm 36

Lời Mở Đầu

Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạt độngtheo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nước đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinh doanh chưacao Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu nên việc phát triển thị trườngkhông được các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng Nhiệm vụ của các doanh nghiệplúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ kinh doanh được trao cho cácdoanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lựccủa mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Hơn thế nữa nền kinh

tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu vực mậu dịch tự do(AFTA), diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APEC), đang trong tiến trình gianhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) Vì vậy môi trường kinh doanh có sự cạnhtranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hướng điđúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi được với sự biến đổi của thị trường Yêucầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả caonhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình

Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định củadoanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanh nghiệp phùhợp với môi trường kinh doanh đầy biến động Công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm là mộtthực thể kinh tế cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh như vậy Việc tách ra khỏimôi trường kinh doanh là không thể Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủđộng trong sản xuất, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và chớp đượcthời cơ kinh doanh trên thị trường chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và

vị thế của công ty thì chiến lược phát triển thị trường sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực chocông ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là thị trường

đầu ra cho các sản phẩm Em đã triển khai xây dựng đề tài: "Một số giải pháp phát triển

thị trường nội địa cho công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm"

Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trường,kết hợp vớinhững kiến thức thu thập được trong thực tế em hy vọng sẽ giúp được phần nào đó trongviệc xây dựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến lược thị trường của Công ty cơkhí Văn Lâm

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của thầy Hoàng Hải Bắc đã hướngdẫn em trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòng Tổ chức Công ty

cơ khí Văn Lâm đã tạo điều kiện giúp em trong việc tìm tài liệu, có những ý kiến đónggóp quý báu phục vụ cho đề tài

Em xin chân thành cảm ơn!

Đề tài của em được xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chương với nội dungnhư sau:

Chương I: Cơ Sở Lý Luận về thi trường và phát triển thi trường

Chương II: Thực Trạng Tình Hình Phát Triển Thị Trường của Công Ty TNHH CƠ KHÍ VĂN LÂM

Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm

Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định Để hoàn thiện bài viết hơn

em xin chân thành mong nhận được ý kiến đóng góp cho bài viết

Chương I: Cơ Sở lý luận của việc Phát triển thị trường1.1 Những vấn đề chung về thị trường

1.1.1 Thị trường

1.1.1.1 Khái niệm

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội ngàycàng sâu sắc Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu trong quá trìnhtái sản xuất xã hội Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá xuất hiện hai thái cực mua

và bán hàng hoá bằng ngoại tệ Đây là giai đoạn phát triển nhất của các hình thức traođổi hàng hoá cho tới nay Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bênbán diễn ra trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất địnhcủa bên mua và bên bán Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường

Thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá trình sảnxuất lưu thông hàng hoá Vì vậy, khái niệm thị trường đã được rất nhiều các nhà nghiêncứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đưa ra những định nghĩa khácnhau

Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với một loại hànghoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể" Định nghĩa này chủ yếu được dùngtrong điều tiết vĩ mô thị trường và mang tính lý thuyết nhiều hơn

Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được gắn với cáctác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối thì:

"Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp

đó, tức là những khách hàng là người mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệpđó" Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung phù hợpvới mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá

Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường được hiểu theokhái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá" Điếu này cho tamột cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trường

Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng ngày càngphát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá trình lưu thônghàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo múc" như trước đây

mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau Và khái niệm về thị trường theo

nghĩa cổ điển không còn phù hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thịtrường Và khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nộidung này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để định giá

cả và số lượng của hàng hoá được mua"

Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ được diễn rakhông phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên những quốc gia khácnhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối với ít nhất một quốc gia và thịtrường là thị trường ngoài nước Đây là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bánvượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia

Ngày nay vấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chungcủa thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp Đó là điềukiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp

1.1.1.2 Nhân tố của thị trường

Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:

- Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua Cả hai bên phải cógiá trị trao đổi

- Đối tượng trao đổi: Là hàng hóa, dịch vụ

- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, giữa

họ hình thành các mối quan hệ như: Quan hệ cung- cầu, quan hệ giá cả, quan hệ cạnhtranh

- Địa điểm trao đổi: Chợ, cửa hàng … diễn ra trong một không gian nhất định

Tuy nhiên, trong điều kiện phát triển khoa học kĩ thuật như hiện nay thì yếu tố thứ

tư của thị trường (tức là địa điểm trao đổi) không còn quan trọng nữa Vì bên bán và bênmua có thể trao đổi với nhau thông qua internet, truyền hình hoặc thông qua bên thứ 3

1.1.1.3 Chức năng của thị trường

Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bảnchất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.Trong quá trìnhvận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị trường đã thực hiện cácchức năng quan trọng sau:

Chức năng thừa nhận:Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá

được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận chính là ngườimua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như vậy có thể nói về cơ bảnquá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành Do đó, thị trường là là nơi đểdoanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanhnghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽquyết định được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh Nói cho cùng đây cũng là thểhiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh nghiệp

Chức năng thực hiện:Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng

hoá và dịch vụ Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thựchiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá cả,thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị Người bán cần giá trị hàng hoá, người mua cầngiá trị sử dụng của hàng hoá Nhưng trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nàothực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chiphí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêuthụ hoặc bán được Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá

và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phốicác nguồn lực

Chức năng điều tiết: Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị

trường là tập hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường Nói cách khác, thịtrường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trường đượcthể hiện ở chỗ:

Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng nghệ thuậtcủa mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá

và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng cố được địa vị của mình và tăngcường sức cạnh tranh Hơn nữa sự điều tiết kích thích của thị trường còn được thể hiện ởchỗ: Thị trường chỉ thừa nhận những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thôngthấp hoặc ở mức trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảmchi phí tới mức thấp nhất

Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọn hàng hoádịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất Nói cách khác, thịtrường cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình

Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực

Chức năng thông tin:Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu

cầu thị trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầucủa từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầuvào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và người bán Thông qua đó cácdoanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trường mục tiêu, về dung lượng thị trường,thị trường cạnh tranh

Tóm lại, thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với người sản

xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích hayhiệu quả cho mình

Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của thị

trường:

1.1.1.4 Vai trò của thị trường

Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là loại hìnhnào: quốc doanh, tập thể, tư nhân đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá) kinhdoanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một cơ thể sống vận động trên thịtrường lấy thị trường làm môi trường như mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp Trên thịtrường các doanh nghiệp đều có tư cách pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác chophép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình.Doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽlàm thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân

tố mới Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến chất xám, do đóthúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trườngngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự rađời của các ngành sản xuất kinh tế mới Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó vớithị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắpđược chi phí và thu được lợi nhuận Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanhnghiệp một cách khách quan và chính xác Vì vậy, vai trò của thị trường đối với doanhnghiệp được thể hiện là:

Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng

hoá

Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển cả vềchiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và khả năng thu

lợi nhuận sẽ tăng lên

Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh doanh sẽ bịthu hẹp Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ phá sả là điều không thểtránh khỏi

Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành

thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Tác động của các quy luật thị trường đólàm cho cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu Dù có sự ngănsống cấm chợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiệnthì hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất Thị trường là môi trường đồng thời cũng là sức hút

để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nócũng thống nhất mọi vùng ngăn cách

Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả nănglàm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Các nhàsản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường mà quyết định cácvấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác địnhphương án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năngsẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động củadoanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp Tuân theo các quy luật thị trường, pháthuy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong

cơ chế thị trường Như vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thịtrường

Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình

độ phát triển của doanh nghiệp Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều được thịtrường trả lời đúng hay sai Những ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộ lộ rõ Do đó doanh nghiệp phảithường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bảnthân để có những chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp

Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ

trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh doanh, thông

qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà sản xuất doanh nghiệp.Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sựnăng động của nó Tầm quan trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp

là không thể phủ nhận Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là

“cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinhdoanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá được hiệu quả kinh doanh của chínhbản thân mình Thông qua đó, họ có thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thíchnghi được với thị trường

1.1.2 Phát triển thị trường

1.1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường

Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phảilàm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng.Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trườngnhững sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợpnhững khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh, phầnthị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trường màngười doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thịphần riêng của nó

Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường không phải

là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả về số lượng, chất lượng,mẫu mã và chủng loại

Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà chính là thịphần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh được Nói như vậy không cónghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng

để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không

ta phải đứng trên góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự pháttriển thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế nào.người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật

nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trường, có đượcngười tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của ngườitiêu dùng mới có thể nhận biết được

“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới”

Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản phẩm hiện tạivào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ với một doanh nghiệp ViệtNam trong giai đoạn hiện nay Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thịtrường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị cònlạc hậu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu củathị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường mới

là một vấn đề rất khó khăn Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu một cách rộnghơn."Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mớicòn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ranhững sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới"

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn,chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳkinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn kinh doanh mới Công tác đánh giá vềhoạt động phát triển thị trường là một nội dung quan trọng cần được phân tích Từ đó cóthể rút ra những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh Doanhnghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua cácchỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ vàmột số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận

Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các

doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanhnghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế Đối với doanhnghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra,

mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.1.2.2 Mục tiêu về phát triển thị trường

Theo quan điểm của Philipkotler thì việc phát triển thị trường của công ty kinhdoanh nhằm đạt được những mục tiêu chính sau:

- Mục tiêu tồn tại: Các doanh nghiệp muốn phát triển được thì trước hết phải tồn tại.

Vì thế mục tiêu tồn tại được coi là đầu tiên và trước mắt của mỗi công ty

- Mục tiêu tăng lợi nhuận, thị phần: Sau khi đã có một thị trường nhất định phục vụcho mục tiêu tồn tại của mình, các doanh nghiệp bắt đầu nghĩ tới mục tiêu tăng trưởng lợinhuận, từng bước chiếm lĩnh thị trường để tăng thị phần

- Nâng cao sức cạnh tranh, khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty

Thực chất của phát triển thị trường là phát triển thị trường theo chiều rộng và pháttriển theo chiều sâu

- Phát triển thị trường theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp khai thác các nỗ lựclàm tăng sản lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra thị trường Có thể triển khai theo hai hướng:Làm tăng sản lượng trên thị trường hiện tại và phát triển thị trường mới

- Phát triển thị trường theo chiều sâu: Tức coi thị trường là tổng hòa các nhu cầu tiêudùng, các mối quan hệ liên quan đến nhau khi tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ

1.1.2.3 Yêu cầu của phát triển thị trường

Để đạt được mục tiêu phát triển thị trường đòi hỏi đáp ứng được hai yêu cầu sau:

- Yêu cầu về mặt kinh tế: Nâng cao doanh số, tiết kiệm chi phí và thu được lợinhuận cao

- Yêu cầu về mặt tổ chức quản lý doanh nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản

lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

1.1.2.4 Nội dung về phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp Để làm tốt phát triểnthị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:

Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài

Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tốkhác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong phú và đa dạng hơn nhiều.Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:

Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mạiquốc tế

Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sựhấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như: cấu trúccông nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế

Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhàkinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộmáy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý

Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc,phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng

to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cáchnhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trương có thể được chấpnhận

Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờcũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnhtranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên thị trường đó Các phươngthức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môitrườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phảixác định được điểm mạnh của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả

Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường Chúng thường được đề cập đếnkhi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn mộthay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm nhập thị trường của doanh nghiệp

Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đólà:

Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian được biểuhiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm)của các chỉ tiêu đó

Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàngtiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập là cơ cấu của đối thủcạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu Các nhân tố về hành vi thực hiện

và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trường Các nhân tố này

có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khónắm bắt đối với nhà kinh doanh nước ngoài Việc định dạng các nhân tố này cho phép

doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc

tế

Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trườngxuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu,dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnhtranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình Khi nghiên cứu về điều kiện của thịtrường ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chếpháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về con người và tâm lý Khả năng cạnh tranh củahàng hoá trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nênhàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu,giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh làgiá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quantrọng khác không bằng giá cả như: chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bánhàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị Về sản phẩm chú

ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩmcần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác,vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất

Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trườngnước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác như sau:

Nghiên cứu dung lượng thị trường: Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá

mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định,dung lượng thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tốkhác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường Nghiên cứu dung lượngthị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác

về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triểnvọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sảnphẩm hàng hoá thay thế

Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng

Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biếnnhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thịtrường đó

Nghiên cứu về quy chế và chính sách: Nghiên cứu vấn đề này để biết được cácđiều kiện về chính trị, thương mại của nước đó Các mối quan hệ và các điều kiện của cáchiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp vàbiện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàngxuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới,luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu

Nghiên cứu các điều kiện vận tải: Vận tải là một khâu quan trọng trong kinhdoanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tínhtoán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển Để là được điều đó và tăng sức cạnhtranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, khotàng, bao bì

Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh

tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán họ thường sửdụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ

Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp cho doanhnghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ Việcnghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhàcung cấp chủ yếu Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trường chủ yếu của mặt hàng vàtheo dõi diễn biến giá cả ở các thị trường đó Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằngcách phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũngđoạn của các công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phươngthức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng cần thựchiện các dịch vụ gì

Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu

Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, đểphát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có mộtchiến lược tiếp thị thích hợp Trước hết ta cần hiểu:

Tiếp thị là gì: Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tốquan trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng" Giáo sư Philip Kotler,trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do conngười tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng bằng cách trao

đi đổi lại với họ" Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt

động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêudùng" Giáo sư Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kếtquả của một hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong

đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và phải đưa hànghoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng" Song để giải thích các triết lý gọi là nhucầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo

sư Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:

Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng Biến những nhu cầu đó thành lực lượngsản xuất của tổ chức cơ quan.Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liênquan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành Biến những kết quả

đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi.Thông tin ngược lại chủtrương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng

Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp thị sẽ làngười chiến thắng Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị

Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định Nội dungchủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạnkhách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ Để lựa chọn thị trường mụctiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định vớitất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy

mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sảnphẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đóthu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác địnhcác thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng cónhu cầu đồng nhất) Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thịtrường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó Có thể sử dụng một trong bacách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:

Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong sốcác thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựngchiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn

Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiềuhơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Sau đó

tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đốiđồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.

Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanhnghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể

Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếpthị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắnphối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn

Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị: Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đếnnhững gì mà công ty đưa ra thị trường Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộctính mà công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai Nó bao gồm nhữngkhía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh,tiếng tăm, kinh nghiệm) Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn

ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thịtrường Một cách lý tưởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng vớinhu cầu của thị trường tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với cácsản phẩm cạnh tranh cùng loại khác

Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tươngxứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm Người tiêu dùng thường nghĩgiá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng thường nghĩrằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách,hướng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạtđộng tiếp thị phải thông tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng nhưgiá cả đã gợi ra cho họ Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàngcủa khách hàng

Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênhphân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: người sản xuất và cửahàng phân phối Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục được những ngăn cáchvềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng

Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện mà nhà tiếpthị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đemđược những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lượng báncủa các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới,

giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểmbán lẻ, giúp đạt được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được

sự nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn chocông ty

Bảo vệ và phát triển thị trường

Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị trường truyềnthống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thịtrường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường Muốn làm được điều đóthì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu

kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu khôngthể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưanhững sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường.Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từnggiai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu caogián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường

Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau: Bảo vệ thịtrường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn:kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thị trường thì các doanh nghiệp cầnluôn chú ý đến các yếu tố trên Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừngnâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm

Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố cósức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và sau khi bán sẽ làm chohàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tácdịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thịtrường

Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của kháchhàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu

Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trongkinh doanh

Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình.Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường của mình mà còn

phải đảm bảo phát triển thị trường Việc phát triển thị trường được thể hiện qua baphương thức sau:

Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sảnphẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho thấy một phươngdiện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển, đối phương luôn luôn tìmđiểm yếu của mình trong thị trường nên nếu đứng im một chỗ là tự sát Một doanh nghiệpbất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũngnhư thị trường tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm

Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa hàng, nângcao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách:

Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫnthái độ phục vụ khách hàng Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng được sốlượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết vềcông ty

Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanhnhất nhu cầu của khách hàng

Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối phương.Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải ý thức được về điểmmạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu kém của đối thủ và phương diệnthị trường hàng hoá có như vậy mới mong thành công Khi đó quyết định tấn công vàođối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại

ở bất kỳ thời điểm nào Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm

và thị trường hàng hoá của mình Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnhcủa bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù

Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính:

Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lượngkhách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó Trongnội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý

Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng

Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa rathị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu

cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãnnhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường

Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ Với hìnhthức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau màthậm chí các lĩnh vực khác nhau Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mởrộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường

1.1.3.1 Nhân tố Cầu

Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán.Khi nóiđến hoạt động thịtrường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chếkinh tế thị trường cứ ở đâu cócầu là ở đó có cung Xã hội càng phát triển thì nhucầu của con người ngày càng cao hơn,Nếu như cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơhội mở rộng và phát triển thịtrường của mình và ngược lại

1.1.3.2 Nhân tố cạnh tranh

Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh vàvô số người tiêu dùng cácloại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Một sự tự dotrong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểuhình và nhiều thành phần kinh tế, nhiềungười sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sựcạnh tranh Cạnh tranh là bất khảkháng trong một nền kinh tế thực chất Các doanhnghiệp hoạt động trong cơ chếthị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì như vậy là mấtthị trường và cầmchắc phá sản Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sửdụng vũ khícạnh tranh hữu hiệu Qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởnglàmdoanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường

về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tốngoài giá, nhưng thông

thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịchvụ đó sẽ giảm xuống và ngượclại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hoácủa mình trong đó cần chú ý đặc biệtđến chiến lược giảm giá Giảm giá có tác dụng kíchthích mua hàng, đồng thờithoả mãn khả năng tài chính của người mua Khi thực hiện việcgiảm giá độtngột tức thời một một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệtcầucủa khách hàng đối với hàng hoá đó Một chiến lược giảm giá liên tục có suytính rõràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức muatrung bình bị giớihạn

1.1.3.4 Các nhân tố khác

- Yếu tố pháp luật

Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau Làmkinh doanh thì phải hiểu phápluật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạtđộng của mình Thông qua luật pháp nhànước điều tiết hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu Cáccông cụ pháp luật mà nhà nướcsử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp là thuế

-Yếu tố tiềm năng của doanh nghiệp

Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanhnghiệp Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình

Tiềm năng vô hình:

+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tincủa kháchhàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn

+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốnsau mỗichu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếukhông doanh nghiệp

sẽ bị phá sản Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệpđược thể hiện ở chỗ: sự tăngtrưởng của số lượng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị trường, số đoạn thịtrường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãnđược, mức độ tích tụ và tập trung củadoanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệpkhác trên thị trường vào doanhnghiệp và ngược lại…

+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường

Tiềm năng hữu hình:

kinh doanh của mình Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và pháttriển vốn kinhdoanh.

+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làmhai loại làlao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ) Một doanhnghiệp có số lượng laođộng hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm haydịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu củathị trường

+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại,nguyên vậtliệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuấttrong khâu lưuthông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưuthông như việc đóng gói,thiết kế bao bì, ký mã hiệu…

+ Công nghệ sản xuất: công nghệ sản xuất rất quan trọng vì nó liên quanđến khảnăng cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp

1.1.4 Các hướng phát triển thị trường

1.1.4.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo đượccho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngànhhấp dẫn hơn nhiều Phát triển theo chiều rộng không có nghĩa là doanh nghiệp cần nắmlấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuất hiện Doanh nghiệp phải phát hiện cho mìnhnhững hướng cho phép vận dụngkinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hay nhữnghướng hỗ trợ khắc phục những nhược điểm hiện có của mình Có ba loại hình phát triểnrộng:

Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của mình nhữngsản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật haymarketing Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầngkhách hàng mới

Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặthàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng cóthể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mìnhnhững mặthàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thịtrường hiện có

1.1.4.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

Mỗi một ngành hàng cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của ngườimình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm kháchhàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng hóa Hay nói cách khác ngành vẫn tiếptục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩymạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên Trong những trường hợp này ngành hàng có thể

sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơnnữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện cócủa mình và tập trung tự sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng Mỗingành hàng ngày nay càng tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụkhách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trênthị trường

Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị

trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trườnghiện tai Để tăng được doanh số bán trên thị trường này ngành hàng nói chung và mặthàng may mặc nói riêng phải thu hút được khách hàng hiện tại Với thị trường này kháchhàng đã quen với hàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành hàng có thể sửdụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng caochất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trung nhữngkhách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóacủa ngành hàng Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắnglớn của ngành hàng Mặc dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm của ngành Do vậy đểgây được chú ý tập trung của người tiêu dùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tàichính nhất định Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn chiếnlược xâm nhập sâu hơn vào thị trường Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thìviệc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực ngay cả tại những thị trường mới songđiều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thuđược khi khai thác các khách hàng mới

Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người

ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sảnphẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêudùng Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của ngườitiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối

thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm củasản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hànghóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độdụng ích của người tiêu dùng

Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng có thể hình

thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quátrình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi làphân đoạn thị trường Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau củasản phẩm Do vậy mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lực của chínhmình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh sốbán và thu nhiều lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm đượcthị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác

Phát triển kênh phân phối: Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa

đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chếkênh tiêu thụ có nghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóađầy đủ hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Thông qua hệ thống kênhphân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ

có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được những mặt hàng mớivới mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nàokhác việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênhphân phối hàng hóa hoàn hảo của ngành hàng, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mởrộng bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu việc phát triển vàquản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chứccác dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm cho lợi ích chochính ngành hàng mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội

Phát triển ngược: Đó là ngành hàng mở rộng thị trường hàng hóa bằng cách cùng

lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, đây là một

mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với ngành hàng tự tìm chomình một cách phát triển thị trường phù hợp nhất và mang lại hiệu quả cao nhất

1.1.5 Quy trình phát triển thị trường

Công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp được thực hiện theo quy trình sau:

Sơ đồ 1.1: Quy trình phát triển thị trường

1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng,

là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch kinh doanh, nâng cao khảnăng thích ứng với thị trường của các sản phẩm

Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành như sau:

Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu

- Thu thập thông tin: Thu thập tại địa bàn và điều tra thị trường Thu thập tại địabàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, internet … Còn điềutra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàngtrực tiếp …

- Phân tích đánh giá thị trường: Là việc dựa vào thông tin thị trường thu thậpđược để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanhnghiệp hiện có Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng

ma trận SWTO (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức)

- Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa racác dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trongtương lai, biến động của thị trường trong tương lai …

1.1.5.2 Lập chiến lược phát triển thị trường

Sau khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thịtrường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu

- Chiến lược mở rộng thị trường: Thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thịtrường hiện tại có xu hướng bão hòa về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp cóthế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường

Nghiên cứu

thị trường

Lập chiến lượcphát triểnthị trường

Thực hiện chiến lượcphát triển thị trường

Kiểm tra, đánh giá

- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng khi thịphần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy thỏamãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.

1.1.5.3 Thực hiện chiến lược phát triển thị trường

Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinhdoanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược Việc thực hiện chiến lược khẳng định

sự đúng đắn của việc lập chiến lược và là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.5.4 Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường

Sau khi thực hiện chiến lược, doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiếnlược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết Ngoài ra, cần có tiêu chuẩn đánh giákết quả phát triển thị trường như quy mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từsức ép hay đe dọa khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường …

1.1.6 Kết Luận Chương 1

Từ những cơ sở lý luận ở trên để phục vụ cho quá trình phân tích thực trạng pháttriển của công ty

Chương II: Thực Trạng Phát triển trường nội địa Công ty cổ phần cơ khí Văn Lâm 2.1 Khái quát về công ty

2.1.1 Quá trình hành thành phát triển công ty

2.1.1.1 Tên, địa chỉ của công ty

- Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH Cơ Khí Văn Lâm

- Giấy phép đầu tư: 05212000106 do ban quản lý các khu công nghiệp tỉnh Hưng yên cấp lần đầu ngày 20/12/1990

- Giám đốc: Ông Ngô Tuấn Anh

- Địa chỉ: Tân Quang ,Văn Lâm ,Hưng Yên

- Điện thoại: (0321) 282886

- Fax: 0422138500

- website: http:// cokhivanlam.com

- Email: cokhivl@vnn.vn

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam, Công ty ra đời theo Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993

và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng

- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức

- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiến đấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục vụ cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Văn Lâm hoà cùng khí thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1 Với những thành tích đã đạt được nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và được phong tặng đơn vị anh hùng

- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc tưởng chừng

triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng Điều này chứng minh những bước đi đúngđắn của ban lãnh đạo nhà máy

- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao

đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/người/tháng Ngày 13/9/2004theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN Quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc

chuyển công ty cơ khí Văn Lâm thành Công ty TNHH cơ khí Văn Lâm"

Hiện nay, công ty đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi mới thiết bị

để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường, xi măng, các trạm bơm cỡ lớn

Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Văn Lâm đang đứng trước vận hội và thách thức lớn đó

là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO), các hoạt động đó sẽ

mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận và phát triển

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.2.2 Nhiêm vụ

Công ty cơ khí Văn Lâm đã đặt ra cho mình 5 nhiệm vụ lớn đó là:

* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc được công nghiệphoá ngày càng lớn

* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cáp thiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay BT (xây dựng và chuyển giao)

* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ

* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân và xuất khẩu

Thực hiện thành công năm nhiệm vụ này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong nước và tạo

ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty cơ khí Văn Lâm nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập khẩu máy móc

Muốn vậy thì công ty cơ khí Văn Lâm phải được đầu tư trong dài hạn cả về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sản xuất, xây dựng

hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình Cần phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn,cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế Cần hướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường Đồng thời lường trước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Sơ đồ 2.1:Sơ đồ tồ chức công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm

Phòng Hành Chính- Nhân Sự

Bộ Phận Sản Xuất Phòng

Marketing

Giám đốc: Công ty có một giám đốc và 2 phó giám đốc, giám đốc làm nhiệm vụ là người

quản lý, điều hành xấy dựng chiến lược kinh doanh, định hướng phát triển thực hiện các mối liên hệ với đối tác, giao nhiệm vụ cho các bộ phận theo chức năng, kiểm tra phối hợp thống nhất sự hoạt động của các bộ phân trong công ty

Phòng quản lý CBCNV: Phòng quản lý CBCNV có chức năng theo dõi, kiểm tra trực tiếp

về mặt ăn ở sinh hoạt, công tác, hàng ngày của CBCNV trong suất quá trình kinh doanh lao động sản xuất, chất lượng dịch vụ tốt

Phòng kế hoạch:

- Lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch vật tư hàng năm

- Xây dựng đánh giá kế hoạch cho từng sản phẩm, kiểm tra theo dõi việc thực hiện

các định mức kinh tế

- Điều độ sản xuất cung cấp vật tư nguyên vật liệu, nhiên liệu và quản lý các kho

vật tư

- Ký các hợp đồng và triển khai các hợp đồng vật tư, đảm bảo tiến độ sản xuất

không để vật tư ứ đọng, thống kê thanh quyết toán vật tư

- Quản lý toàn bộ hồ sơ thiết bị máy móc

- Tham mưu cho giám đốc công ty trong lĩnh vực quản lý tài chính, công tác hạch toán kế toán trong toàn công ty theo đúng điều lệ thống kê kế toán, quy chế tài chính và pháp luật của nhà nước

- Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành các quy chế về tài chính phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, xây dựng các định mực kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có hiệu quả

- Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh có đề xuất và kiến nghị kịp thời nhằm tạo nên tình hình tài chính tốt nhất cho công ty

- Phản ánh trung thực về tình hình tài chính của công ty và kết hợp các hoạt động khác của công ty.

- Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứng nhu cầu tổ chức của công ty

- Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty tổ chưc kế hoạchtài chính và quyết định niên độ kế toán hàng năm

- Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, thanh toán các khoản nợ, theo dõi tình hình công

nợ với khách hàng, tình hình nộp ngân sách của nhà nước

Phòng kỹ thuật- KCS :Giải quyết và ra các quyết định cần thiết liên quan đến vấn

đề kỹ thuật của công ty Xây dựng định mức sản phẩm của công ty Tổ chức thực hiện các

kế hoạch sữa chữa, bảo dưỡng máy móc, thiết bị Cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, quản lý các hồ sơ tài liệu khoa học kỹ thuật Kiểm tra chất lượng hàng hoá sản xuất đảm bảo đạt yêu cầu của khách hàng, nhằm tạo uy tín của công ty

Phòng hành chính – nhân sự: Phụ trách các vấn đề về văn thư, hành chính tổng

hợp, các công tác về nhân sự, lưu trữ, xử lý các văn bản của công ty, kế hoạch về lương

- Tham mưu cho giám đốc công ty trong việc trong việc tổ chức bộ máy quản lý, tổ chức cán bộ gồm : tuyển dụng lao động, phân công điều hành công tác, bổ nhiệm cán bộ, khen thưởng kỷ luật

- Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện chế độ chính sách cho người lao động như: chế độ tiền lương, nâng lương Nâng bậc, chế độ bảo hiểm

- Quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ theo phân cấp quản lý cán bộ

- Thực hiện công tác đối nội đối ngoại tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ an ninh trật

tự trong cơ qua

- Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành công tác công văn giấy tờ, in

ấn tài liệu, quản lý phương tiện trang thiết bị, văn phòng, xe ôtô, trụ sở làm việc và công tác lễ tân của công ty theo đúng quy định của công ty và nhà nước

- Thanh tra kiểm tra mọi hoạt động của đơn vị, ngăn chặn và kiểm tra tài liệu trước khi lưu trữ

Phòng Marketing: Tổ chức các hoạt động marketing như: Quảng cáo,bán hàng, xúc

tiến và phân phối sản phẩm tới khách hàng, việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường