Giải pháp phát triển thị trường nội dịa của công ty TNHH Sufat Việt Nam

Để đối phó với vấn đề này thì công ty TNHH Sufat Việt Nam cần phải nghiên cứu và đưa ra các giải pháp chiến lược đểphát triển thị trường trong nước nhằm giữ vững thị phần của công ty Nhậ

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SUFAT VIỆT NAM 2

I Thông tin chung 2

II Một số đặc điểm của công ty 4

1 Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 4

1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty 4

1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 4

2 Các đặc điểm chủ yếu của công ty 6

2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 6

2.2 Đặc điểm về công nghệ 8

2.3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng của công ty 10

2.4 Đặc điểm về cơ cấu vốn 11

2.5 Đặc điểm về cơ cấu lao động và nhân sự 12

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY 15

I/ Tình hình tiêu thụ thị trường nội địa của công ty TNHH Sufat Việt Nam 15

1 Những đánh giá chung về thị trường xe máy trong nước của nước ta 15

2 Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường trong nước của công ty 16

3 Kết quả của tiệu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa 17

3.1 Kết quả theo sản phẩm 17

3.2 Doanh thu theo thị trường 18

II Các hoạt động phát triển thị trường nội địa của công ty 20

2.1 Điều tra nhu cầu thị trường 20

2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong nước 23

2.3 Chính sách giá cả trong nước 24

2.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 27

2.3 Các hoạt động xúc tiến ở công ty 30

III Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường trong nước của công

ty TNHH Sufat Việt nam 32

3.1 Nhân tố khách quan 32

3.1.1 Nhân tố thuộc tầm vĩ mô 32

3.1.2 Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng 34

3.2 Nhân tố chủ quan 36

3.2.1 Chất lượng sản phẩm 36

3.2.2 Giá cả sản phẩm 37

3.2.3 Phương thức thanh toán của công ty 37

3.2.4 Thời gian 38

IV Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường trong nước của công ty TNHH Sufat Việt Nam trong thời gian qua 38

1 Ưu điểm 38

2 Những hạn chế 39

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH SUFAT VIỆT NAM 41

I Phương hướng phát triển của công ty 41

1 Những yêu cầu phát triển của công ty trong điều kiện mới 41

2 Phương hướng và mục tiêu 42

II Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa của công ty TNHH Sufat Việt Nam 45

1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nội địa 45

1.1 Thành lập bộ phận chuyên về Marketing 45

1.2 Lựa chọn vùng để phát triển thị trường nội địa 47

1.3 Tăng ngân sách cho hoạt động marketing và hoàn thiện công tác Marketing .48

2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm nội địa 49

3 Áp dụng chính sách giá cả trong nước thích hợp 50

4 Hoàn thiện hệ thống đại lý 51

5 Xây dựng uy tín và hình ảnh riêng của công ty 54

III Một số kiến nghị với nhà nước 55

KẾT LUẬN 56

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

BẢNG BIỂU

Bảng 1: Quá trình thành lập và phát triển của công ty 3

Bảng 2: Sản phẩm chính của công ty Sufat 8

Bảng 3: Cơ cấu vốn của công ty TNHH Sufat Việt Nam 11

Bảng 4: Tình hình lao động của công ty 12

Bảng 5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2010, 2011,2012 13

Bảng 6: Doanh thu tính theo sản phẩm trên thị trường nội dịa 18

Bảng 7: Doanh thu theo thị trường 19

Bảng 8: Doanh thu theo thị trường nội địa 19

Bảng 9: Tổng nhu cầu sử dụng xe máy trên thị trường nội địa 21

Bảng 10: Nhu cầu thị trường của công ty Sufat Việt nam 21

Bảng 13: Giá một số loại xe tiêu thụ trong nước của Công ty 24

Bảng 14: Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm n ội đ ịa của công ty 28

SƠ ĐỒ Sơ đồ 1 Cơ cấu bộ máy tổ chức 4

Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ 9

Sơ đồ 3: Mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Sufat Việt Nam 29

Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ 53

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là một vấn đề không thểtránh khỏi đối với bất kỳ doanh nghiệp Cạnh tranh luôn song hành với sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp đó Do đó vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp làphải xây dựng các chiến lược kinh doanh mang tính chất lâu dài kết hợp với nhữngchiến lược có dự tính trước để đề ra những quyết định đúng đắn, phát huy và duy trìlợi thế cạnh tranh trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bêncạnh đó kinh tế thì càng ngày càng phát triển nhu cầu của con người thì càng ngàycàng cao đặc biệt là vấn đề đi lại Vì thế mà công ty Sufat đã có sự cạnh tranh gaygắt với các hãng sản xuất và lắp ráp xe máy ở Việt nam liên doanh với nước ngoài

và hàng nhập khẩu từ trung quốc vào Việt nam Để đối phó với vấn đề này thì công

ty TNHH Sufat Việt Nam cần phải nghiên cứu và đưa ra các giải pháp chiến lược đểphát triển thị trường trong nước nhằm giữ vững thị phần của công ty

Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ xe máytrong nước, trong những năm gần đây, công ty TNHH Sufat Việt Nam đã có nhữngbước tiến đột phá trong việc xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ trongnước.Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vướng mắckhó khăn

Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty Sufat Việt Nam, với sự hướngdẫn tận tình của Th.S Trần Thị Phương Hiền cùng sự giúp đỡ của các anh chị, côchú trong công ty TNHH Sufat Việt Nam tôi đã chọn đề tài : “Giải pháp phát

triển thị trường nội dịa của công ty TNHH Sufat Việt Nam”.

Báo cáo ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm 3 chương nội dung:

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sufat Việt Nam

Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường nội địa của công ty Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội

địa của công ty TNHH Sufat Việt Nam

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SUFAT VIỆT NAM

I Thông tin chung

Công ty TNHH Sufat Việt Nam được thành lập bởi sự thống nhất giữa cácthành viên góp vốn được thành lập vào ngày 8/8/1996

Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH SUFAT Việt Nam

Tổng giám đốc: Ông Phạm Cường

Trụ sở : KCN - Phố Nối - Yên Mỹ - Hưng Yên

Mail:SufatVietnam@gmail.com

Điện thoại: 0321.972.623 Fax: 0321.927.502

Văn phòng giao dịch: 22 Tây sơn -Quận Đống đa - Hà nội

Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Sufat Việt Nam

Quyết định thành lập: Công ty TNHH Sufat Việt Nam được thành lập theoquyết định số: 2463/QĐ- UB của UBND Thành phố Hà Nội

UBND tỉnh Hưng Yên phê duyệt chấp thuận "Nhà máy sản xuất phụ tùng vàlắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy SUFAT Việt Nam"

Lần lượt các phân xưởng đầu tiên của nhà máy như: phân xưởng lắp động cơ,lắp xe, hàn, sơn, gia công, đúc đi vào hoạt động

Cùng với hợp đồng liên doanh hợp tác của nhóm chuyên gia Nhật Bản, ĐàiLoan, công ty Sufat đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm hoàn hảo về chất lượng, giá

cả hợp lý được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng

Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty đã đổi tên 3 lần được thể hiệnqua bảng sau

Bảng 1: Quá trình thành lập và phát triển của công ty

thành lập

Ngành nghề kinh doanh

1996

Công ty TNHH

Phạm Tú

Số 248B-TâySơn- Đống Đa– Hà Nội

2003

Công ty TNHH

Sufat Việt Nam

Khu CN B-YênMỹ- Hưng Yên

15/11/2003

Kinh doanh xe gắnmáy, đại lý kí gửi, sảnxuất linh kiện phụ tùng,lắp ráp xe gắn máy cácloại

( Nguồn: Lịch sử hình thành công ty)

Công ty TNHH Sufat Việt Nam được thành lập 8/8/1996 Lĩnh vực chủ yếu

là kinh doanh xe gắn máy với tổng vốn đầu tư giai đoạn I là trên 74 tỷ đồng Saumột chặng đường của quá trình phát triển DN đã lớn mạnh không ngừng cả về quy

mô và năng lực sản xuất kinh doanh.Thương hiệu Sufat đã bước đầu khẳng địnhtrên thương trường gắn liền với uy tín về chất lượng sản phẩm Năm 2008 tổng mứcđầu tư lên tới 267 tỷ đồng Hiện tại Sufat đã có một trung tâm nghiên cứu và pháttriển sản phẩm kỹ thuật cao tại Việt Nam với quy mô đầu tư khoảng 20 triệu USD

và trở thành DN xe máy trong nước đầu tiên có khả năng tự nghiên cứu, thiết kế vàphát triển sản phẩm

Công ty TNHH Sufat Việt Nam là một DN tư nhân lớn hoạt đông trong lĩnhvực sản xuất kinh doanh, sản xuất và lắp ráp xe máy theo dây truyền sản xuất liêntục, sản xuất theo đơn đặt hàng và có cả sản phẩm dự trữ Chính vì thế sản phẩmcủa công ty luôn có sẵn để đáp ứng nhu cầu của đơn hàng đúng thời gian và thời

hạn giao hàng, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng

II Một số đặc điểm của công ty

1 Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty.

- Sản xuất chi tiết đông cơ và phụ tùng xe gắn máy

- Lắp ráp động cơ xe gắn máy

- Lắp ráp xe gắn máy

- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là xe gắn máy)

- Sản xuất phụ tùng ô tô, lắp ráp động cơ ô tô, lắp ráp ô tô các loại

- Sản xuất mũ bảo hiểm các loại

1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

(Nguồn: bộ phận nhân sự của công ty)

Sơ đồ 1 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Tổng giám đốc Tàit Tổng giám đốc

Giám đốc

Nhân sự

Giám đốc Tài Chính

Giám đốcMaketting

Giám đốcSản Xuất

Giám đốc

kỹ thuật

Tổ Công Nghệ

Phòng thiết

kế kỹ thuật

Phòng Dự Án

PX Nhựa

PX Lắp ráp

PX Gia công_Đúc Phòng

Quảng cáo

Phòng XNK

Phòng PR Phòng

Kế Toán Văn Phòng

Đua

hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mà bộ máy quản lý của công ty được sắpsếp theo các chức năng và nhiệm vụ khác nhau.

Do áp dụng cơ cấu trực tuyến chức năng lên các phòng tài chính kế toán,phòng kinh doanh, phòng sản xuất và chất lượng có nhiệm vụ trách nhiệm giúp đỡlãnh đạo công ty giải quyết những vấn đề thuộc quyền của giám đốc Tổng giámđốc đôn đốc hướng dẫn các bộ phận thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty

Chức năng của từng bộ phận trong công ty

♦ Tổng giám đốc: là người đại diện hợp pháp của công ty có quyền quyết định

cao nhất ở công ty là người chịu trách nhiệm trước pháp luật, điều hành hoạt độnghằng ngày và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty Tất cả cácphòng ban đều thuộc quyền quản lý của tổng giám đốc

♦Phó tổng giám đốc: Là người đại diện hợp pháp của công ty Quyền hạn sau

tổng giám đốc Điều hành mọi hoạt động của công ty khi được uỷ thác là ngườitham mưu hoạt động sản xuất kinh doanh cho TGĐ

♦Giám đốc kinh doanh: Là người đưa ra những quyết định để phát triển sản

phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường Phụ trách toàn bộ những hoạt độngkinh doanh của công ty theo chiến lược và kế hoạch đã đề ra Là người xem xétquyết định đưa ra kế hoạch phân phối tiếp nhận và tổng hợp thông tin của kháchhàng nhằm tăng thị phẩn trên thị trường

♦ Giám đốc sản xuất: Là người được Tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn

bộ quy trình sản xuất theo kế hoạch của công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc

về toàn bộ về lĩnh vực được giao

♦ Phòng tài chính: Có trách nhiệm ghi chép tổng hợp kịp thời mọi hoạt động

kinh doanh đang phát sinh trong toàn công ty đánh giá hoạt đông của công ty theođịnh kì lập bảng cân đối tài sản kịp thời báo cáo tài chính cuối năm trình ban GĐđồng thời thực hiện chức năng kiểm tra tình hình thực sshiện kế hoạch kinh doanh

và kế hoạch thu chi tài chính kiểm tra việc sử dụng các loại vật tư tiền vốn và tài sảncủa công ty

♦ Phòng hành chính:

*Chức năng của các phòng ban khác:

- Phòng tổ chức nhân sự: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về

lĩnh vực tổ chức nhân sự, công tác quản lý lao động,công tác tổ chức cán bộcông nhân viên …

- Phòng quản trị hành chính: Chịu trách nhiệm chính về những công tác như:

nhà ăn của công ty, vệ sinh…

- Phòng bán hàng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực

tìm kiếm, phát triển thị trường và bán sản phẩm

- Phòng dịch vụ sau bán hàng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty

về liên lạc với khách hàng và bảo hành sản phẩm đã bán

- Phòng kế toán tổng hợp: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về

lĩnh vực tài chính kế toán tại công ty

- Phòng kế hoạch vật tư: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh

vực cung ứng vật tư, nguyên vật liệu, kho tàng, vận chuyển…đáp ứng nhu cầu kinhdoanh của công ty

- Phòng kĩ thuật: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực

quản lý kĩ thuật

2 Các đặc điểm chủ yếu của công ty

2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Ngay từ những ngày đầu thành lập TNHH Sufat Việt Nam đã xác định sự pháttriển của tập đoàn gắn liền với sự phát triển của xã hội Trải qua 15 năm xây dựng

và trưởng thành tập đoàn Sufat Việt Nam luôn nỗ lực tìm ra con đường đi riêngtrong xu thế hội nhập Sufat Việt Nam đã không ngừng phát triển đầu tư hàng trăm

tỷ đồng cho công nghệ và cải tiến kỹ thuật để cung cấp hàng cho hàng triệu nguờitiêu dùng Việt Nam những sản phẩm xe máy Sufat có kiểu dáng mẫu mã đẹp giá cảhợp lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế

Trong nhiều năm qua công ty đã hợp tác với các chuyên gia Nhật bản, Đài

loan, Đức, Italia…, của các hãng xe máy lớn trên thế giới để áp dụng những côngnghệ tiên tiến vào sản xuất Mỗi sản phẩm của xe Sufat khi đến tay người tiêu dùngđều phải trải qua một quá trình sản xuất thử nghiệm nghiêm ngặt, đáp ứng các tiêuchuẩn quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Tất cả các xe xuất xưởngđều được kiểm tra các thông số kỹ thuật và chạy trên đường thử địa hình

Là một doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy ở Việt nam có vốn đầu tư 100%vốn trong nước, công ty đã đầu tư hàng nghìn tỷ đồng với việc mua thiết bị côngnghệ, thực hiện chuyển giao công nghệ sản xuất đông cơ, nhựa đền khung xe vớidây chuyền lắp động cơ với công xuất 200.000 1 năm và dây truyền lắp ráp xe cócông xuất 150.000 xe 1 năm Bên cạnh đó đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư luôn làmchủ công nghệ tiên tiến cũng như có trình độ về quản lý sản xuất Sản phẩm đạt tỷ

lệ nội địa hóa 90% góp phần vào chiến lược phát triển ngành công nghiệp xe máyViệt Nam Sufat cũng đã đầu tư nhiều tỷ đồng cho việc nghiên cứu, thiết kế áp dụngcông nghệ kỹ thuật mới và kiểu dáng công nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càngcao và nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng Việc đầu tư xây dựng trungtâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm kỹ thuật cao tại Việt nam với quy mô đầu tưkhoảng 10 triệu USD đã giúp cho doanh nghiệp có khả năng tự nghiên cứu, thiết kế

và phát triển sản phẩm

Các dòng xe máy mang thương hiệu Sufat bao gồm Sufat Backhand,Backhand Sport, Sufat Naiad, Sufat Labour…Gần đây nhất là nhãn hiệu Five Most,gắn động cơ Sufat 2009- thế hệ động cơ mới với nhiều cải tiến giúp nâng cao côngxuất động cơ nhưng vẫn đảm bảo mức tiêu hao nguyên liệu thấp và mức khí xạ đạttiêu chuẩn EuroII, dòng xe này công ty công ty chào mừng đại lễ 1000 năm ThăngLong Hà nội

Bảng 2: Sản phẩm chính của công ty Sufat

Sufat Labour 110 Dung tích xilanh: 108cc.

Công suất tối đa: 5 kw/8000rpm

Sufat Five Most 2010 (Đen) Dung tích xilanh: 108cc

Công suất tối đa: 5,2kw/8000 vòng/phút

Sufat Five Most 2010 (xám)

Dung tích xilanh: 108ccCông suất tối đa: 5 kw/8000rpm

Công suất tối đa: 4,5 kw/8000rpm

Công suất tối đa: 5,2kw/8000 vòng/phút

BackhandII- 110c Dung tích xilanh: 100cc

Công suất tối đa: 4,41 kw/7000rpm

Sufat Backhand sport Dung tích xilanh: 100cc

Công suất tối đa: 5 kw/8000rpm

(Nguồn phòng kỹ thuật và thiết kế sản phẩm) 2.2 Đặc điểm về công nghệ

- Vì công nghệ của ngành sản xuất xe máy tương đối phức tạp bao gồm rấtnhiều công đoạn trong cùng một quy trình sản xuất sản phẩm Mỗi loại sản phẩm cónhứng bước công đoạn khác nhau và có công nghệ liên kết chặt chẽ với nhau

- Với tính chất sản xuất liên tục theo dây truyền như vậy quá trình sản xuấtdiễn ra nhịp nhàng đáp ứng được chất lượng cũng như yêu cầu của khách hàng vàtình hình cung ứng xe máy trên thị trường cả nước

- Trong cùng một quy trình sản xuất, Công ty TNHH Sufat Việt Nam có sửdụng nhiều loại nguyên vật liệu khác nhau, cho 3 quy trình cùng sản xuất songsong Có thể khái quát quy trình sản xuất của công ty bằng sơ đồ sau

( Nguồn: Bộ phận sản xuất và các phân xưởng sản xuất)

Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ

* Quy trình I:

Mua nguyên vật liệu nhôm ( phôi nhôm ) đưa vào phân xưởng đúc cho raphôi vỏ máy Sau đó đưa vào phân xưởng gia công động cơ, ở đây phôi vỏ máy chovào gia công cơ khí, cho ra vỏ máy thô

Công đoạn sơn kim loại: Vỏ máy thô được đưa vào phân xưởng làm sạch,sấy khô và cho vào sơn kim loại cho ra vỏ máy thành phẩm đưa vào phân xưởng lắpráp động cơ

Công đoạn lắp ráp động cơ: Vỏ máy thành phẩm và linh kiện động cơ khácđược đưa vào lắp ráp động cơ cho ra động cơ hoàn chỉnh và đưa sang phân xưởnglắp xe

Khung xe

Px Hàn

Px Sơn kim loại

Px Lắp xe

Công đoạn lắp xe: Động cơ hoàn chỉnh được đưa vào xưởng lắp xe để lắpthành xe hoàn chỉnh.

và được nhập kho hoặc xuất bán

2.3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng của công ty

Thị trường chính của công ty đã được xác định từ khi công ty bắt đầu xâydựng đó là cung cấp các sản phẩm về xe máy chủ yếu trong thị trường nội địa chiếmđến 90% Nhưng hiện nay công ty không những cung cấp ở trong nước mà còn mởrộng ra thị trường nước ngoài như Đài Loan, Thái Lan, Đan Mạch, Lào,Campuchia, Bangladesh … Sufat hiện có hệ thống đại lý, cửa hàng phân phối rộngkhắp ở 50 tỉnh, thành phố trong cả nước Mỗi cửa hàng đều có trung tâm bảo hành,bảo dưỡng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn với trang thiết bị hiện đại, đội ngũ kỹthuật viên được đào tạo chính quy và giàu kinh nghiệm

Khách hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty Đối tượng phục vụ của ngành thực phẩm rất đa dạng, không phân biệt giớitính, lứa tuổi, tầng lớp xã hội, quan niệm tôn giáo, trình độ… nhu cầu của họ rấtkhác nhau và công ty cùng một lúc không thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả Mỗidoanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn cho mình một nhóm khách hàng nhất định và tậptrung mọi tiềm lực vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu đó.

Công ty Sufat cũng vậy, công ty đã chọn đối tượng phục vụ của mình là giớibình dân, trung lưu Một đặc điểm của công ty là khách hàng của công ty chủ yếu

là những người thích hàng Việt, giá cả phải chăng phù hợp với thu nhập của họ

Trong thời gian tới công ty cũng rất quan tâm đến việc tiếp cận trực tiếp vớikhách hàng và người tiêu dùng ở nước ngoài bằng cách cố gắng tiêu thụ sản phẩmmang thương hiệu riêng của công ty trên thị trường nước ngoài

Đối với khách hàng trong nước công ty có mối quan hệ chặt chẽ với người tiêudùng thông qua hệ thống các cửa hàng, đại lý … Đối tượng khách hàng này chủyếu là những người có thu nhập trên trung bình, có nhu cầu về sản phẩm của công

ty Để phục vụ đối tượng này công ty chú trọng mở rộng và phát triển thị trườngtrong nước, tổ chức nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của họ và tiến hành sản xuất đápứng kịp thời

2.4 Đặc điểm về cơ cấu vốn

Bảng 3: Cơ cấu vốn của công ty TNHH Sufat Việt Nam

Bảng 4: Tình hình lao động của công ty

(%)

2012/2011 (%)

( Nguồn: Phòng nhân sự và bộ phận nhân sự)

Công ty TNHH Sufat là công ty sản xuất phụ tùng và láp ráp động cơ do vậy

mà quy mô về nhân sự của công ty là khá lớn Do là công ty sản xuất nên lực lượnglao động trực tiếp chiếm chủ yếu Số lượng công nhân của công ty hàng năm tăng.Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết là những người có trình độ taynghề, tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên ngành kinh tế, cơkhí lắp ráp Đây là đội ngũ cán bộ công nhân viên còn trẻ nhiệt tình năng động cùngvới sự chỉ bảo giúp đỡ của các chuyên gia Nhật Bản và Đài Loan do vậy trình độ kỹthuật của cán bộ công nhân là khá cao

+) Đội ngũ cán bộ công nhân viên: Trong những năm gần đây đội ngũ cán bộcông nhân viên có sự thay đổi rõ rệt về số lượng và chất lượng Do quy mô sản xuấtcủa công ty ngày càng mở rộng nên số lượng cán bộ công nhân viên tăng dần theotừng năm Cụ thể số lượng các chuyên gia Đài Loan , Nhật Bản ngày càng tăng.Năm 2011 so với năm 2010 tăng 12,5% Năm 2012 so với năm 2011 tăng 33,3%.Không những vậy các cán bộ có trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp cũng tăngdần theo các năm Cán bộ có trình độ đại học năm 2011 tăng 4,5%, cao đẳng là8,6% Năm 2012 cán bộ có trình độ đại học tăng 5,4%, cao đẳng tăng 31,1% Đây làmột dấu hiệu tốt về tình hình nhân sự của công ty

+) Cơ cấu lao động trong công ty: Xét theo trình độ tay nghề tỷ lệ lao động cótrình độ về đại học và cao đẳng chiếm 40%, 30% số lao động khác đều tốt nghiệp cáctrường cao đẳng và trung cấp nghề Số còn lại là lao động đã tốt nghiệp THPT Theo

đó số lượng lao động làm việc chính thức trong công ty chiếm tỷ lệ cũng khá cao gần80%, 20% còn lại là những lao động đang trong giai đoạn thử việc, thực tập hoặc đượccông ty ký kết làm việc theo hợp đồng ngắn hạn Nhưng nhìn chung cơ cấu lao độngcủa công ty là khá lớn phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

3.Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây

Bảng 5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2010, 2011,2012

3 Doanh thu thuần

10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh

thu, các khoản giám giá hàng bán, giá vốn hàng bán, các loại chi phí như chi phíbán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp, thuế thu nhập doanh nghiệp,…

Trong những năm gần đây doanh thu thuần của công ty tăng giảm theo từngnăm Điều này do doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu tăng giảm theo năm

Ta thấy năm 2011 so với năm 2010 doanh thu tăng lên 8,67% Doanh thu tăngnhưng các khoản giảm trừ doanh thu cũng tăng theo tương ứng Năm 2011 với năm

2010 các khoản giảm trừ doanh thu tăng lên 656540 nghìn đồng, tăng tương ứng77%.Các khoản giảm trừ doanh thu tăng do nhiều yếu tố hàng bán bị trả lại, khấutrừ trên sản phẩm,….Năm 2012 thì doanh thu giảm mạnh so với các năm, các khoảngiảm trừ doanh thu cũng giảm đi so với năm 2011 là 22% Có thể nói năm 2012 làmột năm có nền kinh tế khó khăn đối với các doanh nghiệp vì vậy mà doanh thu củacông ty giảm cũng là một điều không đáng lo ngại lắm

Yếu tố giá vốn hàng bán cũng là một trong những yếu tố cấu thành quan trọngtrong lợi nhuận của các công ty Ta thấy giá vốn hàng bán tỷ lệ thuận với doanh thu.Năm 2011 so với năm 2010 thì giá vốn hàng bán tăng lên là 2.006.720 nghìn đồngtăng so với năm 2011 là 2,11% Năm 2012 giảm so với năm 2011 là 10.336.190nghìn đồng giảm tương ứng 12%

Trong những năm gần đây lợi nhuận trước thuế của công ty luôn bị lỗ Cụ thểnăm 2010 công ty lỗ 13.877.950 nghìn đồng, năm 2011 công ty lỗ 18.895.650 nghìnđồng, năm 2012 là 24.082.130 nghìn đồng Với khoản thua lỗ trong những năm gầnđây thì ta thấy hầu như các chi phí của công ty đều tăng lên do đó doanh thu thuầnkhông thể bù đắp được hết các chi phí này do vậy mà công ty đã bị lỗ liên tiếp trongnững năm gần đây

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY

I/ Tình hình tiêu thụ thị trường nội địa của công ty TNHH Sufat Việt Nam

1.Những đánh giá chung về thị trường xe máy trong nước của nước ta

Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, xe máy chiếm vị trí đầubảng với tỷ lệ khoảng 61% nghĩa là cứ 10 người dân thì có tới 8 người sử dụng xemáy Chỉ riêng thành phố Hồ Chí Minh có tới 4 triệu xe máy, Hà Nội tầm khoảng 3triệu xe, chưa kể đến một só lượng xe nhỏ ở các vùng khác Nếu như ở Việt Namkhoảng một hai thập kỷ trước, xe gắn máy được mang tính thiểu số được nể vị với

tư cách là một sản phẩm tân kỷ, một tài sản lớn thì trong những năm gần đây chiếc

xe máy đã trở lên phổ biến và hầu như trở thành phương tiện chính của đại đa sốngười dân Hiện nay mỗi gia đình có từ một đến hai xe máy thậm chí có nhà có bahoặc bốn cái xe máy trong nhà Để đáp ứng nhu cầu khổng lồ về xe như vậy thịtrường xe máy trong những năm gần đây có sự chuyển biến rõ rệt Thị trường xemáy có nhiều nhà cung cấp với những sản phẩm phong phú đa dạng về mẫu mã chấtlượng kiểu dáng và hợp thời trang

Trước đây xe máy xuất hiện trên thị trường Việt Nam chủ yếu qua conđường nhập khẩu nguyên chiếc thì nay đã có một số doanh nghiệp đã sản xuất

và lắp ráp xe máy với vốn đầu tư nước ngoài, có doanh nghiệp có vốn đầu tư100% vốn trong nước Các hãng xe máy này sản xuất và cung cấp xe máy chongười tiêu dùng Việt Nam ngay trên lãnh thổ của nước ta: Honda, Suzuki,Sufat,…để đáp ứng sự mong đợi của người tiêu dùng Việt Nam về chất lượngsản phẩm, giá cả, mẫu mã hình dáng,…

Từ khi thành lập cho đến nay thì công ty Sufat nói riêng và các công ty sảnxuất và lắp ráp xe máy trong nước nói chung có thể nói rất thành công trên thịtrường Việt Nam Nhờ có khối lượng tiêu thụ lớn, giá bán của công ty cao nên cáccao ty đat được mức siêu lợi nhuận Qua một vài số liệu của đoàn công tác liên

ngành khảo sát hoạt động của các doanh nghiệp cho thấy thị trường tiêu thụ xe máytrong những năm gần đây:

+ Honđa tiêu thụ khoảng 500.000 chiếc xe máy với lợi nhuận thu được làkhoảng 105 triệu USD

+Suzuki tiêu thụ khoảng 80.000 xe thu lợi nhuận khoảng 45 triệu USD

+ Yamaha tiêu thụ khoảng 25.000 xe

Cũng theo đánh giá của các chuyên gia hiện nay giá bán xe máy của các hãngnày là khá cao nhu cầu tiêu thụ xe lại lớn nắm bắt được nhu cầu trên một số doanhnghiệp sản xuất xe máy của Trung Quốc đã sản xuất những sản phẩm có giá thànhthấp để xuất khẩu đổ xô sang thị trường Việt nam với giá thấp tùy thuộc vào chủngloại, động cơ mà giá bán dao động trong khoảng từ 8 – 10 triệu 1 xe Điều đó thực

sự phù hợp với người tiêu dùng Việt nam có nhu cầu sử dụng xe xong lại có thunhập thấp

Với những nhu cầu trên thì công ty TNHH Sufat Việt Nam ra đời với thịtrường mục tiêu là những người dân có nhu cầu sử dụng xe nhưng có thu nhập trungbình, sản phẩm của công ty có chất lượng cao hơn những sản phẩm nhập khẩu từnước ngoài nhưng giá thì lại thấp hơn Từ đây công ty TNHH Sufat Việt Nam bướcvào một cuộc cạnh tranh kép một bên là các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xetrong nước một bên là những sản phẩm xe máy Trung Quốc được lắp ráp hoặc nhậpkhẩu ồ ạt vào thị trường Việt Nam

2.Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường trong nước của công ty.

Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển củathị trường trong nước đã đặt ra cho công ty TNHH Sufat Việt Nam những vấn

đề mới cần phải quan tâm Công ty TNHH Sufat Việt Nam đã xác định chomình mục tiêu là luôn thúc đẩy hoạt động xuất khẩu đồng thời cũng rất coitrọng thị trường trong nước

Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là bán buôn cho các đại lý, siêu thị

xe máy của nước ngoài, do phát sinh các chi phí vận chuyển, một số chi phí khác,khiến lợi nhuận đạt được chưa cao Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy

tín, chỗ đứng trên thị trường quốc tế như thị trường nước ngoài như Đài Loan, TháiLan, Đan Mạch, Lào, Campuchia, Bangladesh … Nhưng những sản phẩm của Sufatchưa thực sự chiếm lĩnh và mở rộng hơn được lượng khách hàng tiềm năng ở cácnước, chưa xây dựng được hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trường quốc tế.Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh FOB.

Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế, công ty cần phải tạo dựng ngay từtrong nước, trên thị trường trong nước

Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường xe máy trong nước là một thị trườngđầy tiềm năng mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúngmức Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp sản xuất xe máy ở Việt Nam nóichung và của Công ty Sufat nói riêng Công ty đã có hơn 13 năm hình thành và pháttriển, đã có uy tín trong nước, có năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lượngcao được người tiêu dùng ưa chuộng, có cơ sở vật chất vững mạnh, được Nhà nướckhuyến khích… Đây là những lợi thế của công ty Sufat Việt Nam trong thị trườngtrong nước mà công ty cần khai thác.

3.Kết quả của tiệu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa

3.1 Kết quả theo sản phẩm

Thị trường tiêu thụ xe máy trong nước là một thị trường tiếm năng theo phântích thì cứ 10 người dân thì có 8 người có nhu cầu sử dụng xe máy Vì vậy đâychính là các cơ hội tốt đối với các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước, đặcbiệt là công ty TNHH Sufat Công ty Sufat kể từ khi thành lập cho đến nay đều định

vị khách hàng mục tiêu của mình là những người có thu nhập thấp vì vậy phân đoạnthị trường khách hàng mà công ty nhắm tới đó là những khách hàng chủ yếu là côngnhân có thu nhập thấp, hoặc học sinh sinh viên Hiểu được nhiệm vụ của công ty đã

đề ra do vậy bằng các biện pháp Maketing, quảng cáo, bán hàng mà sản phẩm củacông ty đã được nhiều khách hàng biết tới Mỗi năm công ty tiêu thụ khoảng 11.501chiếc xe Vì vậy mà doanh thu thu được theo sản phẩm của công ty được minh họatheo bảng dưới đây

Bảng 6: Doanh thu tính theo sản phẩm trên thị trường nội dịa

( Đơn vị triệu đồng)Doanh thu

Giá xetrungbình 2010 2011 2012 2011/2010(%) 2012/2011(%)

(Nguồn bộ phận kinh doanh công ty Sufat)

Trên đây là kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đối với thị trường trongnước Kết quả tiêu thụ này tùy thuộc vào từng năm, có năm tăng có năm giảmnhưng nhìn chung số lượng tiêu thụ xe máy mỗi năm ở thị trường trong nướckhoảng từ tầm 9000 xe

3.2 Doanh thu theo thị trường

Thị trường tiêu thu của công ty gồm 2 thị trường chính đó là thị trường nội địa

và thị trường nước ngoài Đối với thị trường nước ngoại thì công ty đã xuất khẩusản phẩm xe máy của mình sang các nước như Đài Loan, Thái Lan, Đan Mạch, Lào,Campuchia, Bangladesh,…Với thị trường xuất khẩu này hàng năm công ty tiêu thụkhoảng 5000 chiếc xe, thu được doanh thu khá lớn trong tổng doanh thu của công

ty Cụ thể doanh thu theo thị trường như sau

Bảng 7: Doanh thu theo thị trường

(Đơn vị triệu đồng)

Doanh thu Đơn vị

Giá bán trung bình

2010 2011 2012 2011/201 0

(%)

2012/2011 (%)

Tổng số lượng

tiêu thụ

Chiếc

2

(Nguồn bộ phận kinh doanh và bộ phận xuất khẩu)

Với thị trường nội địa thì công ty có hệ thống đại lý ở 51 tỉnh thành nhưng tậptrung ở 3 miền chính đó là miền Bắc, miền Trung , miền Nam Trong 3 miền này thìlượng tiêu thụ xe lớn nhất tập trung ở miền Bắc

Cụ thể doanh thu thu được ở các thị trường như sau

Bảng 8: Doanh thu theo thị trường nội địa

II Các hoạt động phát triển thị trường nội địa của công ty.

2.1 Điều tra nhu cầu thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đượcsản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tranghiên cứu thị trường

Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường,nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty TNHH Sufat ViệtNam đề cao nhất Công ty không thuê các công ty về nghiên cứu thị trường mà trựctiếp tham gia thu thập thông tin, dùng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát,tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhucầu của nhà nhập khẩu sản phẩm của Công ty, tình hình thị trường hàng xe máytrong nước cũng như quốc tế

Việc nghiên cứu thị trường trong nước của Công ty TNHH Sufat được giaocho phòng Kinh doanh trong nước và phòng Thiết kế và phát triển Các cán bộ nhânviên hai phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thịtrường, tìm xu hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất

và tiêu thụ hàng trong nước một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu

mã mới , kiểu dáng mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếungười tiêu dùng

Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường trong nước từ rất nhiềunguồn, trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí, thông qua cácbảng điều tra lấy ý kiến khách hàng, các báo cáo về doanh thu theo từng dòng xe,…

Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đưa ranhững thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá

cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều chỉnh và đưa ra những biệnpháp hợp lí Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào thư hỏi hàng trực tiếp của khách đặthàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập khẩu nướcngoài, thông qua việc tham dự các hội chợ triển lãm xe máy, tham khảo các tạp chítrong và ngoài nước để có thể nắm bắt được các thông tin một cách nhanh nhất,thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ vàThiết kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu

thập được và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.

Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng Khách hàng của Công tybao gồm trong và ngoài nước như Đài Loan, Thái Lan, Đan Mạch, Lào, Campuchia,Bangladesh Khách hàng trong nước là những người có nhu cầu tiêu dùng xe máytrong nước, các cửa hàng , đại lý, siêu thị xe máy Đối với thị trường nước ngoàilượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 7000 xe máy các loại Cònđối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả cáclứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người cómức thu nhập trung bình

Bảng 9:Tổng nhu cầu sử dụng xe máy trên thị trường nội địa

(Đơn vị: triệu xe)

Bảng 10 Nhu cầu thị trường của công ty Sufat Việt nam

( Đơn vị chiếc)

(Nguồn Phòng kế hoạch của công ty TNHH Sufat)

Trong quá trình điều tra thu thập thông tin của công ty TNHH Sufat Việt Namcông ty đã dùng nhiều hình thức để thu thập thông tin như lấy ý kiến của kháchhàng thông qua bộ phận bán hàng trực tiếp của công ty, hoặc qua các cửa hàng đại

lý Đây là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy mà họ biết khách hàngcần gì và muốn gì Ngoài ra công ty còn sử dụng phương pháp dùng phiếu điều tra

để lấy ý kiến Dùng phương pháp phiếu điều tra trên thì công ty đã cử các nhân viên

thị trường đi đến các khu công nghiệp gần đại bàn của công ty để lấy ý kiến củanhững công nhân ở gần đó Vì đối tượng mà công ty hướng đến đó những người cóthu nhập trung bình Với bảng điều tra trên công ty thiết kế một loạt các câu hỏi liênquan đến chất lượng xe, cung cách phục vụ của các nhân viên bán hàng và dịch vụcủa công ty đã thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay chưa Lúc này đội ngũ nhânviên thị trường hướng dẫn những người được trả lời phiếu điều tra một cách cụ thể

để lấy được những thông tin chính xác cho công ty, và những thông tin mà công tycần

Các thông tin mà công ty thu thập được thì không phải là chính xác tuyệt đối

nó chỉ là thông tin mang tính chất tương đối Vì đối với bộ phận bán hàng trực tiếpcủa công ty khi mà công ty lấy ý kiến thì thường các thông tin đó có thể sai lệch dokhi mà thông tin truyền qua nhiều người thường bị tam sao thất bản không cònchính xác như ban đầu mà khách hàng cung cấp hoặc có thể do thời gian lâu ngườibán hàng cũng quên đi mất 1 phần thông tin quan trọng

Đối với phiếu điều tra thì thông tin lấy được cũng chưa chắc được chính xáchoàn toàn vì có người người ta hiểu biết về các sản phẩm của thông tin thì họ sẽ trảlời chính xác những gì mà họ biết Nhưng với những người chưa từng biết sản phẩmcủa công ty thì họ chỉ trả lời theo cảm tính do vậy mà thông tin bị sai lệch khôngđúng sẽ ảnh hưởng đến quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty

Không những vậy quá trình điều tra công ty còn thu thập thông tin từ cácnguồn internet nhưng nguồn này không phải là nơi cung cấp thông tin tốt nhất chocông ty Công ty chỉ dựa vào để tham khảo và lấy ý kiến mà thôi

Với việc điều tra nhu cầu trên thị trường trên thì các hãng sản xuất xe đã đưa

ra các biện pháp hợp lý và khả quan nhất để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Đốivới công ty thì bộ phận kinh doanh và bộ phận thiết kế sản phẩm sẽ nghiên cứucũng đưa ra các biện pháp marketing phù hợp để đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm tránhlượng hàng tồn kho lớn gây thiệt hại cho công ty

2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong nước.

- Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty

- Căn cứ vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước

- Căn cứ vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới

- Căn cứ vào các thông tin thu được về thị trường trong nước và vào đề nghị

của phòng kế hoạch mà giám đốc công ty Sufat đã quyết định giao chỉ tiêu

Các bước lập kế hoạch tiêu thụ xe máy của công ty Sufat:

- Xác định được mục tiêu của chiến lược kinh doanh là: “chiếm lĩnh thị phần,tăng 20% tổng doanh thu năm 2012’

- Phân tích các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp đểnhận diện cơ hội và nguy cơ trong kinh doanh từ đó đưa ra các phương án

- Xây dựng các phương án chiến lược

- Đánh giá các phương án và lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp nhằmgiảm thiểu các nguy cơ, rủi ro xảy ra

Trong quá trình lập kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm thì công ty gặp nhiều khókhăn trong vấn đề về thông tin Thông tin mà công ty thu thập được thường khôngchính xác do vậy mà khi lập kế hoạch tiêu thụ công ty thường đưa ra các sản lượngsản xuất hoặc tiêu thụ có thể cao hơn so với nhu cầu thực tế do vậy mà dẫn đếnlượng tồn kho lớn Hoặc do thông tin không chính xác nên quá trình lập kế hoạchtiêu thụ của công ty có thể không đáp ứng được nhu cầu cần của khách hàng do vậy

mà bỏ lỡ một khoảng thị trường khá lớn do vậy sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và thunhập của công ty

Đội ngũ cán bộ nhân viên trong phòng kế hoạch chủ yếu là những người trẻchưa có kinh nghiệm trong việc thu thập xử lý và lựa chọn thông tin chính xác choviệc lập kế hoạch Thông thường phòng này thường lấy các số liệu từ các năm trướclàm căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ cho các năm tiếp Các số liệu này thường mangtính tương đối do vậy mà đôi khi công ty đã dự báo sai về sản lượng tiêu thụ cũngnhư sản xuất

Các bước lập kế hoạch về sản luọng tiêu thụ thường chung chung không rõràng do vậy làm cho người thực hiện đôi khi thực hiện không đúng đi lệch so với

các bước đã đề ra Từ đây dẫn đến việc đi chệch hướng trong kế hoạch tiêu thụ củacông ty

2.3.Chính sách giá cả trong nước.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh

có hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình Nhằmphát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường trong nước Công ty rất quan tâm đến

chiến lược giá cả của mình, chủ trương của Công ty là: “Bán được nhiều xe, giữ được nhiều khách, tăng niềm tin với khách hàng” Giá cả có thể điều chỉnh khi tổ

chức các chương trình khuyến mại, các chương trình hội chợ triển lãm xe, hoặc theohình thức tặng kèm sản phẩm như mũ bảo hiểm, bảo hiểm xe máy, áo mưa in logocông ty TNHH Sufat Việt Nam….Tùy từng thời điểm thích hợp mà điều chỉnh giá

So với các đối thủ cạnh tranh khác như Suzuki, Yamaha, Honda,… là cácCông ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh như công ty TNHH Sufat Việt Namthì giá cả các loại xe của Công ty thấp hơn phù hợp với thu nhập cũng như mongmuốn của người tiêu dùng hơn

Công ty luôn cố gắng đầu tư Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹthuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao, giá thấp hơn… để giảm giá thànhsản xuất Hiện nay công ty có trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm kỹ thuậtcao ở Việt Nam với quy mô đầu tư khoảng 20 triệu USD

Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường trong nước, Công ty đưa racác chiến lược giá cả như sau:

- Chiến lược giá cả ổn định: Là chiến lược duy trì cho được mức giá hiện tại đangbán Từng sản phẩm, địa bàn tiêu thụ khu vực tiêu thụ thì công ty có những chính sáchnhằm ổn định giá bán, ví dụ các dòng xe đã có uy tín với khách hàng được khách hàngtin tưởng, đầu ra ổn định, thị trường tiêu thụ có nền kinh tế ổn định

- Chiến lược tăng giá: Là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán

ở doanh nghiệp Bởi xét thấy sản phẩm của công ty có vị trí tốt hơn trong thị trườngtiêu thụ được sự tín nhiệm đánh giá cao của khách hàng, lúc này công ty có thể đẩymức giá lên cao trong điều kiện cho phép nhằm thu lợi nhuận cao hơn

- Chiến lược giảm giá.: Theo đưổi chiến lược này công ty tức là công ty hạthấp mức giá đang bán của công ty bởi có một số thị trường khu vực cạnh tranhquyết liệt, công ty thực hiện chiến lược giảm giá nhằm thu hút khách hàng giữ vữngthị phần tiêu thụ

- Chiến lược giá thấp: Có thể thu hút được số lượng khách hàng tăng lênnhưng cũng có thể tạo ra tâm lý nghi ngờ cho người tiêu dùng về chất lượng sảnphẩm của công ty Mặt khác có thể gây bất lợi cho công ty trong thời gian dài

- Chiến lược giá cao: Thông thường chính sách này sử dụng khi công tykiểm soát được thị trường lúc này công ty cần bán với giá cao hơn để thu được lợinhuận độc quyền bán ở mức giá tương đối cao so với thị trường có thể coi là mộtthủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định

Tùy từng giai đoạn tùy từng thời kỳ mà công ty sẽ xem xét áp dụng các chiếnlược về giá cả một cách thích hợp Từ những năm thành lập cho đến nay công ty đã

áp dụng nhiều chính sách giá cả khác nhau Mỗi chiến lược giá đã mang lại thànhcông cho công ty

Trong những năm đầu thành lập nhằm giữ vững thị phần cũng như thị trường

xe máy trong nước Taị thời điểm này công ty sử dụng chiến lược giá thấp cho cácdòng sản phẩm của công ty mình Công ty sẽ định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh

hút được lượng khách hàng khá lớn trong thời gian đầu mới thành lập này Vớichiến lược giá thấp trên công ty áp dụng trong khoảng 2,3 năm đầu từ năm 1996đến đầu những năm 1999.

Đầu những năm 2000 khi mà công ty đã có được chỗ đứng trên thị trườngcũng như có được thị phần xe máy trong thị trường xe máy thì lúc này công tyTNHH Sufat Việt Nam sử dụng chiến lược tăng giá trong thời gian từ năm 2000 đếnnhững năm 2004, 2005 Trong khoảng thời gian này thì chiến lược tăng giá này đãmang lại thành công cho công ty Do thời điểm trước công ty sử dụng chiến lượcgiá thấp so với đối thủ cạnh tranh nên công ty đã có lượng kháh hàng ổn định Thịphần của công ty cũng đã được khẳng định do vậy mà đến thời gian này công ty ápdụng chiến lược tăng giá cho các dòng xe của công ty Đối với mỗi dòng xe công tyquyết định tăng từ 700.000 đồng cho đến 1000.000 đồng 1 xe Chiến lược này manglại doanh thu rất cao cho công ty so với những năm trước đây

Khi hoạt động kinh doanh của công ty dần ổn định thì thì tường xe máy cũngđang trong thời gian bắt đầu của thời gian bão hòa thì chiến lược mà công ty sửdụng trong thời gian này là chiến lược giá cả ổn định Mỗi chiếc xe tại thời điểmnày đều có giá là 8,5 triệu đồng không tăng giảm so với giá bán của những nămcuối 2006

Chiến lược giá cao là chiến lược công ty sử dụng cho những dòng xe mới đượcthiết kế và được đưa ra thị trường Với mục đích hớt váng thị trường xe máy đối vớinhững sản phẩm xe máy trên Cụ thể như năm 2010 để chào mừng đại lễ 1000 nămThăng Long Hà Nội công ty cho ra đời dòng xe Five Most với giá lên tới 10 triệu đồng

1 xe cao hơn các dòng xe khác là 1, 5 triệu đồng Với chến lược giá cao trên thì công tychỉ coi là một giải pháp để phát triển dòng xe mới trong tương lai

Chiến lược giảm giá là chiến lược công ty áp dụng trong những ngày lễ , tếtcác dịp đặc biệt của công ty như ngày thành lập công ty,… thì công ty sẽ tiến hànhgiảm giá từ 3% - 5 % giá bán của xe Chiến lược giảm giá này công ty còn áp dụngkhi thị trường xe máy cạnh tranh khốc liệt, công ty giảm giá để giữ thị phần

Với những chiến lược giá cả cụ thể hiện nay công ty vẫn luôn chủ động tìmkiếm, nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những quyết định chính xác cho từng khuvực thị trường tiêu thụ Hàng năm công ty vẫn xây dựng hệ thống giá, hệ thốngquản lý chất lượng cho những sản phẩm tiêu thụ, so sánh đối chiếu giữa các năm để

từ đó có sự điều chỉnh hợp lý, linh hoạt hơn Đặc biệt công ty luôn luôn tập trungnghiên cứu, xác định rõ những nhân tố ảnh hưởng tới sự biến động của giá cả sảnphẩm như mức tiêu dùng thu nhập bình quân,…

2.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Ngay từ khi xác định thị trường tiêu thụ trong nước là một thị trường đầy

tiềm năng cần phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lưới bánhàng cho mình

Là một công ty lớn chuyên sản xuất và lắp ráp động cơ, sản phẩm có uy tín

-niềm tự hào xe máy Việt, chất lượng cao trong nước nhưng số sản phẩm của công

ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình nênthị trường của công ty chỉ tập trung ở tất cả các khu vực nông thôn, thành thị, đôngdân như Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh… Do vậy, công ty đã chọncho mình phương thức phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí

Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thịtrường mục tiêu Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đó làm bànđạp để tiến sang các khu vực thị trường khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửahàng giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội Sau đó, công ty tiếp tục mởcác cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng,

TP Hồ Chí Minh… Từ năm 2007 đến nay, số lượng các đại lí, cửa hàng của công ty

đã tăng lên nhanh chóng

Bảng 14: Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm n ội đ ịa của công ty

Thị trường 2009 Số đại lí và cửa hàng 2010 2011 2012