Thị trường và giải pháp phát triển thị trường nội địa của công ty khoá việt tiệp

Thị trường và giải pháp phát triển thị trường nội địa của công ty khoá việt tiệp

MỞ ĐẦU

Việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trườngcó sự quản lý của Nhà nước đã đưa lại vận hội mới cho các doanh nghiệp, đồngthời cũng đặt các doanh nghiệp vào bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Cókhông ít những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, nợ kéo dài và phải quyết định giảithể, phá sản hoặc sáp nhập, nguyên nhân là do họ đã quen có sự bảo trợ của Nhànước Vì vậy, bất kỳ một nhà kinh doanh nào trong thời đại ngày nay muốn chiếnthắng trên thương trường đều cần phải vạch ra cho mình một kế hoạch chiến lược,cần phải chuẩn bị kỹ càng trước khi ra quyết định làm một việc gì đó, chủ độngtrước sự biến động của môi trường kinh doanh và xu thế biến đổi chung của thịtrường thế giới.

Cùng với sự thay đổi cơ chế thì các doanh nghiệp Việt Nam cũng bắt đầu làmquen với khái niệm hoàn toàn mới mẻ đó là khái niệm Marketing Mặc dù mới chỉđược biết đến trong mấy năm gần đây nhưng các hoạt động Marketing đã được cácdoanh nghiệp hết sức coi trọng và được áp dụng mọi lúc, mọi nơi, mọi lĩnh vựcđặc biệt là trong việc nghiên cứu và phát triển thị trường Tuy nhiên, do đây làkiến thức kinh doanh hoàn toàn mới mẻ, do đó việc áp dụng nó đã gặp phải nhiềukhó khăn, lúng túng ban đầu Điều này đã đặt ra cho các doanh nghiệp vấn đề cầnphải nghiên cứu lý luận Marketing một cách kỹ lưỡng, để trên cơ sở đó, áp dụngvào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp một cách hợp lý và đạt hiệu quả cao nhất

Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp đã sớm nhận ra điều đó Cáccông cụ Marketing đã được công ty vận dụng trong chiến lược kinh doanh nóichung và lĩnh vực phát triển thị trường nói riêng một cách sáng tạo và thu đượcnhiều kết quả khả quan.

Nhận thức được vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Công ty khoá ViệtTiệp, kết hợp thực trạng hoạt động của công ty với các kiến thức đã được học trên

giảng đường, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình, đó là: “Thịtrường và giải pháp phát triển thị trường nội địa của công ty khoá việt tiệp”.

Mục đích của đề tài là thông qua việc nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động

của Công ty khoá Việt Tiệp từ đó đề xuất một số biện pháp phát triển thị trườngnội địa của Công ty.

Kết cấu luận văn gồm 3 chương:

Chương I: Thị trường khoá Việt Nam - đặc điểm, mức độ cạnh tranh và tiềmnăng phát triển.

Chương II Thị trường hiện tại và những giải pháp phát triển thị trường đãthực hiện ở công ty khoá Việt Tiệp.

Chương III Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty khoá Việt Tiệp.

Được sự giúp đỡ của thầy giáo T.S Trần Hoè và các cán bộ phòng tiêu thụCông ty khoá Việt Tiệp đã tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này Nhưngdo thời gian thực tập và vốn kiến thức còn hạn chế cho nên bản luận văn nàykhông tránh khỏi những sai xót Em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô đểluận văn của em được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I

THỊ TRƯỜNG KHOÁ VIỆT NAM - ĐẶC ĐIỂM, MỨC ĐỘ CẠNH TRANHVÀ TIỀM NĂNG PHÁT TRIỂN.

I THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CẦU KHOÁ CỦA THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

1 Thị trường và vai trò của thị trường:

Thị trường là một phạm trù kinh tế, sự phát triển thị trường gắn với sự pháttriển sản xuất hàng hoá và lưu thông hàng hoá C.Mác đã khẳng định, thị trường làsự giáp mặt giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu hàng hoá, giữa ngườimua và người bán, giữa hàng và tiền, giữa giá trị và giá cả hàng hoá.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, vai trò quan trọng của thị trường thểhiện trên các mặt sau:

- Phát triển và mở rộng thị trường thúc đẩy nền kinh tế hàng hoá phát triển,phát triển lưu thông hàng hoá thông xuốt cả nước, kích thích các nhà đầu tư mạnhdạn đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh.

- Trong nền kinh tế thị trường, thị trường đóng vai trò điều tiết, giải quyết cácmối quan hệ kinh tế: quan hệ cung và cầu, hàng và tiền, sản xuất và tiêu dùng những quan hệ này tự điều chỉnh thông qua hệ thống giá cả.

- Thị trường càng phát triển thị cạnh tranh ngày càng phát triển mạnh hơn.Chính sự phát triển cạnh tranh có tác dụng thúc đẩy ứng dụng tiến bộ KHKT trongkinh doanh và quản lý, làm cho mẫu mã, chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn.

- Sự phát triển thị trường trong nước là điều kiện và tiền đề quan trọng để mởrộng quan hệ hợp tác kinh tế, thương mại với các nước, với khu vực và thế giới.

2 Nhu cầu của thị trường khoá Việt Nam:

Từ khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhànước theo định hướng XHCN, đời sống kinh tế xã hội ngày càng được ổn định.Thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao, nhất là tại các đô thị lớn.

Đất nước ta đang thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá, do đónhu cầu về xây dựng nhà cửa, trụ sở và các công trình của Nhà nước là rất cao.Nhu cầu xây dựng có ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu tiêu dùng khoá vì khoá là loạisản phẩm bảo vệ tài sản (nhà cửa, tiền bạc) và tính mạng của người tiêu dùng Bên

cạnh đó, theo phong tục của người Việt Nam thì làm nhà là một trong ba việc lớntrong đời do vậy nhu cầu bảo vệ tài sản gia đình là điều cần thiết.

Ngoài ra, do đất nước ta còn nghèo nên phương tiện giao thông chủ yếu là xeđạp và xe máy, đồng thời do tình trạng mất cắp gia tăng cho nên các chủ phươngtiện tự sắm cho mình một chiếc khoá để chống trộm Nhu cầu về các loại khoá nàycũng khá phong phú và đa dạng, ngoài công dụng bảo vệ ra nó còn phải đẹp mắt,không bị gỉ khoá cũng như càng xe Trong những năm tới đây, nhu cầu về phươngtiện giao thông vẫn sẽ tăng cao Do đó, nhu cầu về khoá bảo vệ cũng sẽ tăng.

Qua quá trình nghiên cứu thăm dò thị trường của bộ phận marketing, Công tykhoá Việt Tiệp, cho thấy thị trường tiêu dùng khoá các loại trong những năm tới làrất lớn Với sự tăng trưởng của nền kinh tế (khoảng 6-7%/năm) và hơn 80 triệudân trong cả nước vào năm 2003 với 18 đến 19 triệu hộ, cho nên nhu cầu khoá chothị trường trong nước một năm cần khoảng 10 đến 12 triệu chiếc khoá các loại.II CÁC NHÀ CUNG CẤP SẢN PHẨM KHOÁ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆTNAM.

1 Các doanh nghiệp Nhà nước.

Trong cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập trung trước kia các doanh nghiệp Nhànước được các nước Đông Âu trong khối xã hội chủ nghĩa trước đây như: Ba Lan,Tiệp Khắc cũ, giúp đỡ về vốn, công nghệ và quy trình sản xuất khoá các loại.Các xí nghiệp như: Công ty khoá Việt Tiệp, Công ty khoá Minh Khai, công tykhoá 1-12 Hải Phòng chủ yếu là phục vụ cho thị trường miền bắc Khi chuyểnsang nền kinh tế thị trường và đặc biệt là khi hệ thống xã hội chủ nghĩa tan rã,không còn sự giúp đỡ của các nước bạn nữa các doanh nghiệp này gặp phải rấtnhiều khó khăn Nguồn vốn đầu tư không còn, thị trường các nước Đông Âu cũnggặp nhiều khó khăn, phải tự tìm đầu ra cho sản phẩm, công suất thiết kế ban đầuthấp, chủng loại ít, mẫu mã sản phẩm xấu không còn phù hợp với tình hình mới.

Trước bối cảnh đó, quán triệt tinh thần nghị quyết TW 6 của Đảng cộng sảnViệt Nam, các doanh nghiệp đã xác định một hướng đi mới, sẵn sàng loại bỏnhững cái cũ không phù hợp, tập trung đầu tư xây dựng cái mới, tập trung đầu tưđổi trang thiết bị và công nghệ tiên tiến, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhucầu của người tiêu dùng.

Là các doanh nghiệp Nhà nước các công ty này có nhiều lợi thế về vốn vàcông nghệ, việc vay vốn ở các ngân hàng cũng dễ dàng hơn Nhưng cũng bộc lộnhiều hạn chế về thủ tục hành chính và cơ chế quản lý vẫn mang nặng cơ chế quanliêu bao cấp Song đến nay, các doanh nghiệp Nhà nước này đang là những nhàcung cấp sản phẩm khoá lớn nhất trên thị trường Việt Nam.

2 Các công ty TNHH.

Trong những năm gần đây xuất hiện nhiều công ty TNHH như Công tyTNHH Huy Hoàng, Công ty TNHH khoá Đông Anh các công ty này trước đâygia công khoá cho Công ty khoá Việt Tiệp, sau đó tự động tách ra thành lập côngty riêng cùng cạnh tranh với khoá Việt Tiệp trên thị trường.

Công ty khoá TNHH Huy Hoàng trước đây là HTX Trúc Sơn chuyên giacông thân khoá và nhĩ khoá cho công ty khoá Việt Tiệp, còn công ty TNHH khoáĐông Anh đã từng là một xưởng sản xuất nằm trong công ty khoá Việt Tiệp cũnggia công sản phẩm rồi bán cho Công ty Các doanh nghiệp này do có nhiều nămquan hệ với công ty khoá Việt Tiệp nên nắm khá rõ tình hình thị trường, đồng thờihọ có phương thức phân phối và giá bán sản phẩm khá linh hoạt nhưng quy mô sảnxuất không lớn do hạn chế về vốn và công nghệ.

3 Các đơn vị sản xuất cá thể.

Trên thị trường hiện nay xuất hiện khá nhiều cơ sở sản xuất tư nhân tạo ra cácsản phẩm liên doanh liên kết như khoá Việt Hà, Việt Trung, Việt Đức, Việt Nhật,Việt Anh, Việt Hoa, Việt Đài, Việt Tiến các công ty này chủ yếu sản xuất cácsản phẩm chạy theo các công ty đã thành danh trên thị trường.

Do đây là các công ty tư nhân nên quy mô sản xuất nhỏ, vốn cũng khôngnhiều song giá cả và chất lượng phải chăng Đối với người tiêu dùng không đòi hỏicao về chất lượng thì sản phẩm của các công ty này có thể chấp nhận được.

4 Khoá ngoại nhập

Từ năm 1989 khi chuyển sang cơ chế thị trường, các loại khoá ngoại bắt đầutràn vào Việt Nam nhất là khoá Trung Quốc, sau đó là khoá Nga, khoá Tiệp vớichủng loại, mẫu mã rất phong phú và đa dạng Khoảng chục năm trở lại đây, khoáMỹ, Nhật và một số nước Châu Âu bắt đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam.

Đối với khoá Trung Quốc, khi mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam đãgây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất khoá trong nước do sốlượng và chủng loại phong phú hơn nữa giá lại rất rẻ nhưng loại khoá này cónhược điểm là chất lượng và độ an toàn thấp Còn đối với các loại khoá của cácnước phát triển thì chất lượng tương đối cao, hình thức đẹp do có công nghệ sảnxuất hiện đại song giá khá đắt Các loại khoá này đa số là được bầy bán ở các vùngđô thị lớn chưa thâm nhập được khắp các tỉnh thành trong cả nước.

III SỰ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KHOÁTRÊN THỊ TRƯỜNG.

1 CẠNH TRANH VỀ SẢN PHẨM:

a Cạnh tranh về chất lượng :

Chất lượng là cái mà người tiêu dùng dùng để đánh giá về một sản phẩm Sảnphẩm có chất lượng cao có tác dụng kép trong việc tạo lợi thế cạnh tranh Thứnhất, cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn nhu cầu và tạo ra tiếngtăm cho nhãn hiệu hàng hoá Thứ hai, có lợi cho việc tăng năng suất Chất lượngcàng cao thì tiết kiệm được chi phí và thời gian làm lại sản phẩm hỏng hóc.

Khoá là loại sản phẩm mà chất lượng của nó phải được đặt lên hàng đầu vìđây là sản phẩm bảo vệ tài sản và tính mạng của người tiêu dùng và chỉ những sảnphẩm có chất lượng mới được người tiêu dùng đón nhận và sử dụng So với cácloại hình doanh nghiệp khác thì các doanh nghiệp Nhà nước có lợi thế hơn trongviệc cạnh tranh tranh về chất lượng sản phẩm vì các doanh nghiệp này có sự hỗ trợcủa Nhà nước về vay vốn Từ những khoản vốn này họ có thể đầu tư mua sắm, đổimới trang thiết bị và công nghệ tiên tiến từ nước ngoài nhằm nâng cao chất lượngsản phẩm và thu phục lòng tin của khách hàng.

b Cạnh tranh về chủng loại :

Nhu cầu của người tiêu dùng là rất đa dạng và phòng phú, từ các yêu cầu vềđộ an toàn và độ bền đến hình dáng, màu sắc và bao bì sản phẩm Hiện nay cácdoanh nghiệp đang cạnh tranh nhau gay gắt về chủng loại sản phẩm bằng cáchthay đổi màu sắc, kích cỡ và một số yếu tố kỹ thuật nhằm đa dạng hoá và khác biệthoá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

2 CẠNH TRANH VỀ GIÁ

Giá cả luôn là yếu tố để cạnh tranh trên thị trường, tuỳ theo các loại thịtrường khác nhau mà công ty định giá cho phù hợp với tính chất từng thị trườngkhác nhau Việc định giá cho từng vùng thị trường có tác dụng củng cố thị trườnghiện tại và thâm nhập được vào các thị trường mới và kích thích sự tiêu dùng ở cácvùng thị trường này.

Các doanh nghiệp Nhà nước đăc biệt là công ty khoá Việt Tiệp có quy mô sảnxuất lớn hơn và chi phí đầu vào cao hơn do một số nguyên vật liệu được nhập từnước ngoài nên giá thành sản phẩm cao hơn, đồng thời có uy tín hơn trên thịtrường do đo giá bán cũng cao hơn Các doanh nghiệp khác có quy mô sản xuấtnhỏ hơn nguyên vật liệu đa số là tái chế nên chi phí đầu vào rẻ hơn và uy tín cũngthấp hơn do đó họ xác định giá bán của mình thấp hơn một chút Đối với các sảnphẩm khoá ngoại nhập đa số là từ các nước có nền công nghiệp phát triển có côngnghệ sản xuất hiện đại, vốn lớn, trình độ quản lý cao do đó giá bán khá đắt.

Để cạnh tranh được trên thị trường các doanh nghiệp đã không ngừng giảmchi phí sản xuất hợp lý, tăng lượng sản phẩm hàng hoá bán ra trên thị trường, ápdụng tỷ lệ chiết khấu phù hợp với từng vùng, từng miền, hạ giá thành một số loạisản phẩm nhăm tạo áp lực lên các đối thủ cạnh tranh

IV TIỀM NĂNG VÀ NHỮNG YÊU CẦU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐIVỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KHOÁ.

1. CÁC NHÂN TỐ TIỀM NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG KHOÁ VIỆT NAM.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường khoá Việt Nam:

Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng tới thị trường khoá Việt Nam nhưng chủyếu được chia thành hai nhân tố chủ yếu, đó là các nhân tố phụ thuộc vào môitrường vĩ mô và các nhân tố phụ thuộc vào môi trường vi mô.

a Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:- Môi trường kinh tế:

Ở Việt Nam hiện nay môi trường kinh tế ngày càng ổn định và phát triển cóđiều kiện thuận lợi hơn nhiều nước trong khu vực Tỷ lệ lạm phát ở mức có thểkiểm soát được, giá trị đồng tiền ổn định, ít bị ảnh hưởng bởi các cuộc khủnghoảng kinh tế, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước làm ăn có

hiệu quả, yên tâm sản xuất nhằm đưa ra thị trường nhiều loại mặt hàng phong phú,đa dạng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Thu nhập của người dân ngày một cao, nhất là tại các vùng đô thị và thànhphố lớn Nhu cầu thẩm mỹ cũng cao hơn do vậy hình thức, mẫu mã trở thành yếutố quan trọng để thu hút người mua Tuy nhiên ở Việt Nam vẫn còn một bộ phậnkhông nhỏ tầng lớp dân cư có thu nhập thấp, do đó đòi hỏi chất lượng hàng hoádịch vụ chưa cao, mà điều quan tâm của họ là giá cả Vì vậy, các nhà quản trịmarkeing cần quan tâm đến vấn đề này để mở rộng thị trường tiêu thụ cho sảnphẩm của mình.

- Môi trường công nghệ:

Công nghệ là một lĩnh vực rộng lớn, sự thay đổi công nghệ có thể tạo ra sựlàm chủ các khả năng sản phẩm mới Ngày nay, tốc độ phát triển và đổi mới côngnghệ ngày càng nhanh và ngắn hơn Các nhà Marketing cần phải nắm bắt đượcnhững công nghệ mới để đi đầu trong việc sản xuất và chế tạo sản phẩm nhằmchiếm lĩnh thị trường.

Hiện nay có rất nhiều máy móc thiết bị phục vụ cho lĩnh vực sản xuấ khoá, vìvậy các công ty có điều kiện đầu tư nhiều vào mua sắm máy móc thiết bị phù hợpvới khả năng của mình Các doanh nghiệp cần tranh thủ các khoản vay lãi suấtthấp để đầu tư đổi mới trang thiết bị.

- Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tớicác yếu tố nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất kinh doanh Nguồn lực đầuvào sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, việcthiếu nguyên vật liệu sẽ làm cho quá trình sản xuất không đảm bảo tiến độ Sựthay đổi của thời tiết, khí hậu làm ảnh hưởng đến việc đảm bảo nguồn lực đầu vào,làm chi phí đầu vào tăng, tăng giá thành sản phẩm đẩu giá bán lên cao, làm giảmsức tiêu thụ của công ty.

Mức ô nhiễm tăng lên trong một số năm gần đây dẫn đến việc ra đời nhiều tổchức bảo vệ môi trường và hoạt động rất tích cực cùng với sự can thiệp mạnh mẽcủa chính phủ đã làm tăng thêm nhiều khoản chi phí cho doanh nghiệp vào cáckhoản như xây dựng hệ thống thoát khí, hệ thống xử lý chất thải công nghiệp

- Môi trường chính trị và pháp luật:

Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định của nhà quản lý phảnánh sự tác động, can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanhnghiệp Các chính sách của Nhà nước như thuế, chính sách phát triển các thànhphần kinh tế đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Việc quy định các chính sách về thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt đã ảnhhưởng đến giá bán ra, mức tiêu dùng sản phẩm giảm đi, hạn chế việc mở rộng thịtrường Nhưng nếu không có những quy định, luật lệ của Nhà nước thì nền kinh tếsẽ trở nên hỗn loạn.

Môi trường chính trị và pháp luật ổn định giúp các doanh nghiệp yên tâm sảnxuất kinh doanh, có hành lang pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động, sản xuất ra cácsản phẩm phong phú có chất lượng cao, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêudùng.

- Môi trường nhân khẩu học:

Môi trường nhân khẩu học thể hiện sự phát triển dân số trên toàn thế giới, sựthay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, sự di chuyển dân cưvà sự chia nhỏ các thị trường đại chúng thành cá vi thị trường.

Hiện nay nước ta được xem là nước có dân số lớn, tỷ lệ gia tăng dân số tựnhiên khá cao, hàng năn tiêu dùng một khối lượng lớn sản phẩm sản xuất ra của xãhội Khi dân số tăng và nền kinh tế phát triển, thu nhập cao thì nhu cầu về hànghoá càng đa dạng và phong phú, là cơ hội cho nhiều người nhảy vào kinh doanh,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

b Các yếu tố thuộc môi trường vi mô:- Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới hoạt độngsản xuất kinh doanh cũng như hoạt đông tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Vốn,lao động, trang thiết bị và trình độ quản lý là những yếu tố cơ bản nhất ảnh hưởngđến hiệu quả quá trình sản xuất và kinh doanh.

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam bị thiếu vốn khá trầm trọng, đối với cácdoanh nghiệp Nhà nước thì tương đối dễ hơn vì được sự hỗ trợ của Nhà nước cấpngân sách và vay vốn ở các ngân hàng Việc thiếu vốn đầu tư đã làm cho các

doanh nghiệp không đổi mới được trang thiết bị, trình độ quản lý kém Đây là vấnđề mà các công ty cần hết sức quan tâm.

- Nhà cung ứng:

Để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ thì nhất định doanh nghiệp phảiđảm bảo nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết Chỉ cần khối lượng nguyênvật liệu đầu vào không đủ và không đúng yêu cầu kỹ thuật, chất lượng có thể làmcho doanh nghiệp thay đổi kế hoạch sản xuất hoặc không thể tiến hành sản xuấtđược Vì vậy có mỗi quan hệ tốt với người cung ứng sẽ tạo điều kiện cho doanhnghiệp cả về thời gian, tiền bạc, có thông tin chính xác về tình hình hiện tại vàtương lai các yếu tố đầu vào cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ.

- Các nhà trung gian:

Những nhà trung gian là các hãng phân phối chuyên nghiệp sẽ giúp chodoanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc thực hiện công việc bán hàng Việc côngty sử dụng các nhà trung gian và quản lý họ không hợp lý sẽ làm cho sự liên kếtgiữa các kênh phân phối kém hiệu quả, không phát huy hết khả năng sức mạnh củamỗi kênh.

- Khách hàng:

Số lượng khách hàng, đặc điểm nhu cầu, sở thích tiêu dùng của khách hàngquyết định số lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường.Mỗi thị trường khách hàng có hàng vi và phương thức mua sắm khác nhau Doanhnghiệp cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của kháchhàng, nắm bắt thông tin về khách hàng để biết được hiện nay sản phẩm nào đangđược tiêu thụ mạnh, đang thay thế sản phẩm của công ty và tìm hiểu nguyên nhânthay đổi mức tiêu thụ sản phẩm.

- Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh là điều không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường, không cócạnh tranh thì hoạt động kinh doanh sẽ trở nên kém hiệu quả Công ty cần nghiêncứu đối thủ cạnh tranh về giá cả, sản phẩm, kênh phân phối, khả năng tiêu thụ sảnphẩm Công ty cần xác định tỷ phần của mình với đối thủ cạnh trnah, có biệnpháp tăng cường sức cạnh trnah cho sản phẩm, đây mạnh hơn hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty.

1.2 Các nhân tố tiềm năng:

Nước ta là một nước đang phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng vẫn còn tăngmạnh Khoá là loại sản phẩm mà mỗi quốc gia dù có nền kinh tế phát triển hayđang phát triển đều cần đến Trong một thế giới thiếu sự an toàn thì khoá là sảnphẩm bảo vệ họ.

Thị trường Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng do nằm trong khu vựckinh tế năng động nhất thế giới (ASEAN) với dân số đông (đứng thứ 13 thế giới),tốc độ tăng trưởng cao (khoảng 7% năm), cụ thể ở những điểm sau:

- Tốc độ đô thị hoá nhanh, nhu cầu xây dựng gia tăng tạo điều kiệncho việc tiêu thụ các loại khoá với chất lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả phongphú và đa dạng.

- Nhu cầu về phương tiện đi lại tăng nhanh, ngoài các phương tiệngiao thông như xe đạp, xe máy các công ty nên sản xuất khoá cho các loại phươngtiện khác như ôtô (khoá điện, khoá cửa ôtô)

- Hiện nay loại khoá điện tử chưa có doanh nghiệp Việt Nam nàosản xuất được Đây là loại khoá khá phổ biến ở các nước công nghiệp phát triển,trong tương lai đây cũng là mảng thị trường lớn cho các doanh nghiệp sản xuấtkhoá của chúng ta.

2. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHOÁ VIỆT NAM:

Với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam cùng với mức thu nhập và đờisống kinh tế xã hội ngày càng nâng cao thì thị trường khoá là một thị trường đầyhứa hẹn Nhưng để phát triển được thị trường khoá Việt Nam thì cần phải thựchiện những yêu cầu sau:

- Từng bước cải tiến công nghệ và thiết bị đã lạc hậu Tập trung đầu tưcó chọn lọc các thiết bị và công nghệ từ nước ngoài để nâng cao chất lượng sảnphẩm đáp ứng nhu cầu cạnh tranh, đồng thời bảo đảm bí mật công nghê sản xuấtkhoá tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

- Tập trung lực lượng kỹ thuật để nghiên cứu đầu tư sản phẩm mới và cảitiến các loại khoá cũ Đồng thời đào tạo và đào tạo lại đội ngũ chất xám phục vụcho việc nghiên cứu, chế tạo sản phẩm

- Tổ chức quản lý theo mô hình quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO9002 và ISO 14000 để đảm bảo tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.

- Tham gia liên doanh, liên kết với các công ty nước ngoài để tranh thủvề vốn, công nghệ và trình độ quản lý.

1 Khái quát về Công ty khoá Việt Tiệp

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

Công ty khoá Việt Tiệp là doanh nghiệp Nhà nước (tiền thân là Xí nghiệpkhoá Hà Nội), thành lập ngày 17/07/1974 do Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nộiquản lý và căn cứ vào quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBNDThành phố Hà Nội đổi tên Xí nghiệp khoá thành Công ty khoá Việt Tiệp Tên giaodịch quốc tế: Viet-Tiep Look Company, E mail: Khoaviettiep@ fpt.vn.

Trụ sở chính của công ty đặt trên địa bàn: Thị trấn Đông Anh- Hà Nội Côngty có 3 chi nhánh giới thiệu và bán sản phẩm tại ba miền:

- Miềm Bắc: + Số 7 phố Thuốc Bắc Hà Nội+ Số 37 Hàng Điếu Hà Nội

- Miền Trung: 48 Nguyễn Tri Phương-P.Chính Gián-Q.Thanh Khê- TP ĐàNẵng

- Miền Nam: 138F-Nguyễn Tri Phương-Phường 9-Quận 5-TP HCM

Ngoài ra, Công ty Khoá Việt Tiệp có mạng lưới đại lý ở khắp các tỉnh thành trongcả nước

Công ty khoá Việt Tiệp do Tiệp Khắc cũ trang bị toàn bộ hệ thống nhàxưởng, máy móc, thiết bị và công nghệ để sản xuất các loại khoá Công suất thiếtkế ban đầu sản xuất là 1 triệu khoá/năm với 8 loại khoá cơ bản Trong thời kỳ baocấp, năm đạt sản lượng cao nhất là 300.000 khoá các loại.

Sau gần 30 năm hoạt động, xây dựng và trưởng thành, Công ty khoá ViệtTiệp đã có dây chuyền sản xuất khoá lớn nhất và hiện đại nhất Việt Nam hiện nay.Khoá Việt Tiệp là sản phẩm của hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốctế ISO 9002 và được người tiêu dùng bình chọn là: Hàng Việt Nam chất lượng cao4 năm liền: 1998-2001 Công ty sản xuất đạt sản lượng 5 triệu khoá/năm với 50chủng loại khoá khác nhau để phục vụ người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.

b Phòng tổ chức hành chính:

Có chức năng tham mưu giúp giám đốc điều hành công tác cán bộ, công táchành chính quản trị Xây dựng mô hình quy chế quản lý Công ty, xây dựngphương án quy hoạch và đào tạo cán bộ, thực hiện công tác chính sách chế độ đốivới người lao động, tiếp nhận và xử lý các loại công văn, giấy tờ, quản lý công tácvăn thư, lưu trữ hồ sơ, tài liệu.

c Phòng kế toán:

Có chức năng tham mưu giúp giám đốc quản lý nguồn vốn bằng tiền, phântích và hạch toán kinh tế Ghi chép tính toán, phản ánh đầy đủ các hoạt động kếtoán phát sinh của công ty Tính toán các khoản trích nộp, trích lập các quỹ củacông ty theo đúng luật định, lập kế hoạch tài chính tham mưu cho giám đốc phảnánh sử dụng vốn vay có hiệu quả nhất.

d Phòng kế hoạch:

Có chức năng tham mưu giúp giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất kinhdoanh cho từng thời kỳ Lâp kế hoạch sản xuất kinh doanh, lập phương án liêndoanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước, xây dựng phương án cung ứngvật tư, nguyên vật liệu, nhiên liệu phục vụ sản xuất kinh doanh

e Phòng vật tư:

Có chức năng tham mưu giúp giám đốc cung ứng vật tư, nguyên vật liệuphục vụ cho sản xuất Xây dựng phương án cung ứng vật tư nguyên liệu, chọn cácnhà thầu phụ để cung ứng vật tư Quản lý và thanh quyết toán vật tư theo đúngmức bảo quản dự phòng, chạy vật tư kịp thời cho sản xuất

g Phòng kỹ thuật:

Tham mưu giúp giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật, quản lý các tài liệu kỹ thuậtcủa sản phẩm, máy móc thiết bị, quản lý các quy định công nghệ sản xuất, lập vàchỉ đạo kế hoạch đơn vị sửa chữa thiết bị quản lý công tác sáng kiến cải tiến, hợplý hoá sản xuất, định mức kỹ thuật cho các sản phẩm, lập kế hoạch đầu tư và cácdự án, quản lý các hồ sơ kỹ thuật.

h Phòng KCS:

Tham mưu cho giám đốc kiểm tra chất lượng các loại vật tư đầu vào, các chitiết sản phẩm trên dây truyền công nghệ và chất lượng sản phẩm hoàn chỉnh Lậpquy trình kiểm tra chất lượng các loại sản phẩm đầu vào, bán thành phẩm, thànhphẩm, đăng ký chất lượng sản phẩm mã số vạch, mua sắm dụng cụ đo và dưỡngkiểm.

i Phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới:

Tham mưu giúp giám đốc về công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới.Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến các dây truyền thống vàchế tạo sản phẩm mới, lập công nghệ và định mức kỹ thuật cho sản phẩm mới,theo dõi các sản phẩm mới khi đưa vào sản xuất.

k Phòng tiêu thụ:

Tham mưu giúp giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Tổ chức mạnglưới tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, làm công tác marketing, quảng cáo giới

thiệu sản phẩm, dịch vụ bảo hành sau bán hàng Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.Tổ chức hội nghị khách hàng.

l Phòng bảo vệ:

Lập kế hoạch và chỉ đạo thực hiện công tác đảm bảo an ninh, an toàn chosản xuất kinh doanh của công ty Ngăn ngừa thất thoát tài sản của công ty vàphòng chống các tệ nạn xã hội Tổ chức phòng chống cháy nổ làm tốt công tácdân quân tự vệ đảm bảo duy trì giờ giấc nội quy làm việc của công ty Đón vàhướng dẫn khách đến và làm việc với công ty Kiểm tra giám sát vật tư ra vàocông ty theo quy định.

2 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp:

Khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường, Công ty Khoá Việt Tiệp gặprất nhiều khó khăn: mẫu mã sản phẩm xấu, chủng loại ít, máy móc thiết bị lạc hậu,sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu thụ được, đời sống việc làm của người laođộng có nguy cơ bế tắc Do vậy, lãnh đạo công ty đã xác định một hướng đi mới,tập trung nghiên cứu thị trường, cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm, đầu tư máymóc thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến để đáp ứng nhu cầu của người tiêudùng và dần dần đưa Công ty từng bước đi lên.

Cho đến nay, sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp đã có mặt ở khắp cáctỉnh thành trong cả nước, có uy tín trên thị trường và kinh doanh ngày càng có lãi,đời sống CBCNV ngày càng được cải thiện Điều này được thể hiện qua bảng kết

quả hoạt động sản xuất, kinh doanh dưới đây:

BẢNG 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

7 Việc làm % 100% 100% 100% 100%(Nguồn: số liệu phòng Kế toán)

Năm 1999, Công ty sản xuất đạt 3.022.332 khoá/năm, thực hiện tốt dự ánkinh tế kỹ thuật, mở rộng mặt bằng sản xuất với diện tích 8.000m2, tuyển dụngthêm 150 lao động, nâng số lao động của Công ty lên 600 người Bên cạnh đó,Công ty xây dựng nhà ăn ca 2 tầng để phục vụ cán bộ công nhân viên và một trạmbiến áp 750 KVA để đảm bảo cho việc sản xuất được liên tục

Mỗi năm, Công ty đầu tư bình quân 2 tỷ VNĐ; Năm 1999 đầu tư 10 tỷ VNĐđể mở rộng sản xuất, xây dựng thêm 4 xưởng mới, trang bị dây chuyền sản xuấthàng kim khí (như ke cửa, bản lề ) và một số loại khoá đặc chủng nhằm nâng caosản lượng 6 triệu khoá/năm Cũng trong năm 1999, một số sản phẩm của Công tyđã được Bộ Khoa học công nghệ và môi trường trao tặng giải vàng chất lượng theotiêu chuẩn Việt Nam

Trong năm 2001, Công ty tiếp tục đầu tư 1 số máy móc thiết bị hiện đại vớitrình độ công nghệ tiên tiến như: Dây chuyền mạ Crôm-Niken đen; Giàn 6 máytiện tự động; Máy phay rãnh chìa tự động; Lò nhiệt luyện cao tần với giá trị trên8 tỷ đồng.

Bên cạnh việc đầu tư thiết bị có chọn lọc-Công ty tự chế tạo một số thiết bịchuyên dùng như: Hệ thống mạ kẽm; Máy đánh bóng; Máy phay răng chìa; Giànsấy sản phẩm mạ Các thiết bị mới đã phát huy được hiệu quả góp phần tạo ranhững sản phẩm có chất lượng tốt, năng suất cao, có sức cạnh tranh trên thịtrường, sản lượng ngày một tăng.

BIỂU ĐỒ 1: TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG SẢN LƯỢNG QUA CÁC NĂM (Đơn vị tính: Triệu khoá)

Lượng sản phẩm tiêu thụ luôn tăng chứng tỏ khả năng đáp ứng nhu cầu thịtrường và sự tín nhiệm các sản phẩm của người tiêu dùng đối với Khoá Việt Tiệpngày một cao Tỷ trọng cung ứng sản phẩm ra thị trường ngày càng tăng cả về sốlượng và chủng loại Năm 2000 xuất ra thị trường 3.990.016 khoá các loại với 43loại khoá khác nhau Đến năm 2001 xuất ra thị trường 5.120.342 khoá các loại với50 loại khoá khác nhau, tăng 28,32% về số lượng; 16,27% về chủng loại so vớinăm 2000.

Có được kết quả như ngày nay, ngoài việc đầu tư vào máy móc thiết bị, thayđổi từ sản xuất thủ công, bán cơ giới sang cơ giới hoá và tự động hoá, Công ty đãcố gắng nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, lập kế hoạch tốt khâu tiêu thụ sảnphẩm Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cảnước Ngoài những khách hàng truyền thống, hàng năm Công ty thu hút đượcnhiều bạn hàng mới Đặc biệt sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ sang một sốthị trường nước ngoài như: Kô-oét, Nhật Bản, Lào

II THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP.

1 Thị trường theo khu vực:

Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý được phân bố rộng khắp trên cảnước Công ty có hai chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, ba cửahàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Hà Nội và 137 đại lý thường xuyên cộng tác

giúp đỡ Công ty tiêu thụ sản phẩm Trong đó, khu vực miền bắc có 56 đại lý, khuvực miền trung có 18 đại lý và khu vực miền nam có 66 đại lý

Nhằm thuận tiện cho việc vận chuyển và theo dõi các đại lý, công ty căn cứ vàovị trí địa lý, vùng dân cư và tuyến quốc lộ lớn để phân ra các vùng tiêu thụ sảnphẩm Qua thực tế cho thấy, khu vực thị trường có những đặc điểm sau:

- Các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Hưng Yên và miền Trung: chủ yếu tiêu thụcác loại khoá treo gang.

- Các tỉnh Thái Nguyên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh: chủ yếu tiêuthụ các loại khoá treo cỡ lớn, khoá cầu ngang.

- Khu vực Hà Nội: tiêu thụ nhiều khoá xe máy, khoá cửa, khoá Clêmôn.

- Khu vực thành phố Hồ Chí Minh: chủ yếu tiêu thụ các loại khoá treo đồngvà khoá xe máy.

- Từ Phủ Lý đến Quảng Trị: tiêu thụ chủ yếu khoá Clêmôn, khoá cửa 01-15.

BẢNG 2: MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG VÀ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY Đơn vị tính: Triệu đồngn v tính: Tri u ị tính: Triệu đồng ệu đồng đồngng

KHU VỰC THỊ TRƯỜNG lượngSố

TổngDoanh số

Tỷ trọng(%)

TổngDoanh số

Tỷ trọng(%)

4 V.Phú-Phú Thọ-Lào Cai-Yên Bái 9 1.043,9 2,1 1.364,9 2,1

5 Hà Tây-Sơn La-Lai Châu 4 626,5 1,2 962,8 1,5

6 Thái Bình-Nam Định-Hưng Yên 4 2.632,4 5,2 3.624,9 5,7

7 Hải Dương-Hải Phòng-Q.Ninh 9 2.641,7 5,2 2.898,5 4,6

8 Hà Nam-T.Hoá-Nghệ An-Hà

9 Miền Trung và Cao nguyên 9 3.236,9 6,4 3.455,4 5,5

10 Chi nhánh TP Hồ Chí Minh 66 4.301,5 8,4 6.381,4 10,1

III Bán lẻ theo hợp đồng 1.021,7 2,0 1.861,1 2,9

(Nguồn: Phòng tiêu thụ Công ty Khoá Việt Tiệp)

Qua bảng trên ta thấy, doanh thu các cửa hàng của công ty chiếm tỷ trọng rấtlớn: năm 2000 chiếm 50%, năm 2001 chiếm 44.3%, các cửa hàng này đều năm ởHà Nội Điều đó chứng tỏ rằng thị trường chính của công ty vẫn là miền bắc, sảnphẩm của công ty đã có mặt trên thị trường này từ năm 1975, thời kì nền kinh tếcòn bao cấp Do thời gian dài người tiêu dùng sử dụng khoá Việt Tiệp nên đã thấyđược chất lượng sản phẩm của công ty, mặt khác do tập quán sinh sống của ngườimiền bắc là sống đại gia đình, chú trọng việc xây dựng nhà ở - một công việc lớntrong đời Do vậy, nhu cầu sử dụng khoá để bảo vệ tài sản gia đình là điều cần có.

Đối với thị trường miền nam, công ty mới chỉ bán trên thị trường này từ năm1990, với thời gian ngắn hơn và tập quán sinh sống cũng khác Tuy công ty có tới66 đại lý nhưng doanh số lại không cao, chỉ chiếm 10,1% (năm 2001) Nguyênnhân là do sở thích của người miền nam là chuộng đồ ngoại như khoá Thái, Đức,ý , đặc biệt là khoá Mỹ Mà khoá của công ty chưa tạo ra được nhiều sự chú ý củangười tiêu dùng Còn đối với thị trường miền trung, công ty đã có 18 đại lý nhưngmới gần đây (tháng 5/2002) công ty mới khai trương chi nhánh tại Đà Nẵng nêndoanh số cũng không cao nhưng đây là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng

2 Thị trường theo cơ cấu sản phẩm:

Trong những năm gần đây, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tậndụng nguồn lao động dồi dào, tăng công suất sử dụng máy móc thiết bị công tyđã chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm Bên cạnh loại khoá truyền thốngnhư nhóm khoá treo, nhóm khoá tủ, khoá xe đạp, công ty đã từng bước thành côngtrong việc nghiên cứu, chế tạo và sản xuất các loại khoá có chất lượng cao nhưnhóm khoá hộp, khoá xe máy, khoá Clêmôn Đến nay, công ty đã cho ra đời hơn50 loại khoá khác nhau được chia thành 7 nhóm khoá cơ bản sau:

BẢNG 3: MẶT HÀNG TIÊU THỤ THEO NHÓM

Số lượng % Số lượng % Số lượng %