Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU

Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các doanhnghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài Đối với các doanh nghiệpđang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận luôn đượcđặt lên hàng đầu Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc tiêu thụvà mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày càng diễnra gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoàiluôn chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tàichính, về khoa học công nghệ và về công tác quản lý… Tuy nhiên cũng gặp phảinhững khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thịtrường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp,về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của người Việt Đối với các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị công nghiệp thì việc nghiên cứu thịtrường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩmcủa mình Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn luôn mongđợi.

CNH-HĐH đất nước đã giúp Việt Nam có bước tăng trưởng nhanh trong nềnkinh tế, đời sống của người dân không ngừng cải thiện Đối với các doanh nghiệp,việc đổi mới công nghệ, mở rộng quy mô hoạt động có ý nghĩa sống còn trong việctạo ra lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động của công ty Các công ty không ngừng cảitiến, đổi mới trang thiết bị máy móc nhằm tạo ra những sản phẩm không những rẻ,bền, nhiều tính năng sử dụng mà có chất lượng cao nhằm đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng Chính quá trình đó đã tạo điều kiện cho ngành cung cấp thiết bị ngànhcông nghiệp phát triển Một trong những sản phẩm thiết bị ngành công nghiệp màđược các nhà máy, xí nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều là sản phẩm biến tần Sảnphẩm này được các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất và cung ứng vào thị trườngViệt Nam Đây là một sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành côngnghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, công

nghiệp xi măng, sắt, nhiệt điện…Sản phẩm được cung cấp bởi những doanh nghiệphàng đầu trên thế giới như Yaskawa Electric , tập đoàn Siemens, tập đoànMitshubishi, tập đoàn Fuji…Những tập đoàn này chuyên sản xuất ra thiết bị biếntần sau đó thông qua các nhà phân phối tại Việt Nam để cung cấp thiết bị vào thịtrường Việt Nam Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có khoảng gần 100 nhà phânphối sản phẩm biến tần trong đó tại thị trường Miền Bắc là khoảng 40 nhà phânphối, Miền Nam là gần 60 nhà phân phối Tại thị trường khu vực Miền Trung, chưacó nhà phân phối chính thức, tại đây chỉ đặt đại lý là kênh bán hàng của một sốhãng lớn Một trong những đặc thù là sản phẩm này chỉ được nhập khẩu mà khôngcó sản xuất trong nước do chi phí sản xuất là quá lớn, mức giá mà các doanh nghiệpsản xuất trong nước dự kiến là cao hơn rất nhiều so với mức giá mà các nhà cungcấp đưa ra.

Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà thị trường sản phẩm biến tần có đượcnhư tiềm năng phát triển nhanh với tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 là khoảng150% , trong đó các hãng lớn là khoảng 170%và các hãng nhỏ khoảng 70% thì việccác doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam cũng gặp phảimột số vướng mắc nhất định như sự thay đổi, bổ sung chưa thực sự hợp lý của LuậtDoanh nghiệp Bên cạnh đó, sự diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Namtrong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết địnhrót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một bất lợicho các doanh nghiệp khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của mìnhtrong hiện tại và trong tương lai Vì vậy, việc tìm kiếm cho mình một chiến lượchợp lý nhằm đưa ra những giải pháp cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmbiến tần là điều mà các nhà phân phối rất quan tâm.

Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường sản phẩm biến tần ở ViệtNam, cũng như quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lườngđiều biến độ rộng xung Phát Minh- Chi nhánh Hà Nội là một nhà phân phối thiết bịbiến tần và đo lường tại Việt Nam Em nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm là mốiquan tâm hàng đầu của các công ty hoạt động trong ngành, cùng với nguồn tài liệu

thu thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn đề tài” Các giải pháp nhằmphát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam” làm bài viết chủ đề

nghiên cứu cho luận văn của mình Bài viết nhằm mục đích nêu được thực trạng vềthị trường biến tần ở Việt Nam và sự cần thiết phải phát triển thị trường biến tần, từđó đưa ra những giải pháp nhằm phát triển thị trường biến tần ở Việt Nam trongthời gian tới Những phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong bài viết làphương pháp thống kê, phương pháp so sánh và mô hình Porter.

Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục các từ viết tắt, Danh mục các sơ đồ,bảng biểu và Phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương:

Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ởViệt Nam.

Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trongthời gian qua.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biếntần ở Việt Nam.

Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá trìnhthực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế Em mong nhậnđược sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của công ty TNHH thiếtbị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội nơiem thực tập, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn Em xin chân thànhcảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS.Nguyễn Thanh Hà trong suốt thờigian qua để em có thể hoàn thiện bài viết này!

CHƯƠNG 1:

SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM

1.1 Sản phẩm biến tần và thị trường sản phẩm biến tần

Marketing quan niệm thị trường là tập hợp những người tiêu dùng( bao gồmtất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các tổ chức ) có mong muốn và có khả năngmua một sản phẩm nào đó Thị trường bao gồm cả những khách hàng hiện tại vàkhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp cùng có một nhu cầu hoặc một mong muốncụ thể , sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mongmuốn đó Như vậy, quy mô của thị trường là phụ thuộc vào số người có nhu cầu.Khi nhu cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về lươngthực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy mô của thị trường sẽ được mởrộng Và ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm điđáng kể.

Thị trường sản phẩm biến tần cũng phát triển theo quy luật đó “ Biến tần”được hiểu là một thiết bị được sử dụng để điều khiển tốc độ của motor theo nhu cầucủa người sử dụng Đây là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngànhcông nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm,xi măng, thép, nhiệt điện, đóng tàu, dệt, nhuộm…Với những công dụng và tínhnăng của mình sản phẩm biến tần ngày càng được người tiêu dùng quan tâm và sửdụng nhiều hơn.

Ngày nay, công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm biến tần ngày càng được chútrọng Để có cái nhìn đúng đắn và sâu rộng về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần tacần hiểu một cách tổng quan về tiêu thụ sản phẩm Cho đến nay, đã tồn tại rất nhiềuquan niệm khác nhau về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như: quan niệm đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm là một hành vi, quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một bộ phậncủa quá trình kinh doanh, quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhkinh tế Tương ứng với mỗi quan niệm đều có một cách nhìn nhận khác nhau vềcông tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Trong bài viết này, em chỉ nghiên cứu công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmdưới góc độ là một quy trình kinh tế Xét dưới góc này, công tác đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phậntiêu thụ sản phẩm Bởi vì, đã tồn tại rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệuquả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ khâutrước đó như chiến lược, kế hoạch, đầu tư, tài chính…Trên thực tế, công tác đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phốisản phẩm biến tần bao gồm nhiều khâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thịtrường, nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại vàmẫu mã sản phẩm, xác lập các kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợpgiữa các khâu này là hết sức nhịp nhàng Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khôngchỉ xuất hiện và đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuấtkinh doanh mà nó còn giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quátrình lập kế hoạch bán hàng cho giai đoạn sau Để có thể đẩy mạnh được công táctiêu thụ sản phẩm thì việc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quantrọng Nó giúp doanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống củasản phẩm Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạnkhác nhau: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giaiđoạn suy thoái.Mức tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhấttrong giai đoạn chín muồi và bắt đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái Khi đóbuộc doanh nghiệp sẽ phải đưa ra quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mớihay giữ lại sản phẩm nhưng tập trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sảnphẩm đó Ở thị trường mới, chu kỳ sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn.

1.1.1 Phân loại sản phẩm biến tần và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản củasản phẩm:

Đây là loại với đặc điểm là điều khiển máy móc với tốc độ bình thường, kỹthuật điều khiển đơn giản Ví dụ như sản phẩm biến tần J7 series inverter drives vớicác chức năng như tự động tăng mô men động cơ khi mô men tải tăng( có thể làmtăng đến 150% mô men định mức cho motor tại 3Hz), chức năng giới hạn dòng điệnở tốc độ cao để biến tần không bị quá dòng, chức năng bù trượt dốc motor và pháthiện quá mô men, dò tìm tốc độ…

+ Loại điều khiển véc tơ vòng hở:

Đây là loại không có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quaycủa motor Một ví dụ cho loại điều khiển véc tơ vòng hở là sản phẩm G7 seriesinverter drives được cung cấp bởi nhà cung cấp Yaskawa electric Đây là sản phẩmlần đầu tiên trên thế giới sử dụng phương pháp điều khiển 3 mức khắc phục được sựcố làm hỏng motor do lớp cách điện bị đánh thủng bởi xung áp cao và điện ổ trụcmotor Nó làm giảm rất nhiều dòng dò và nhiễu Nó hỗ trợ điều khiển véc tơ dòngđiện vòng hở.

+ Loại điều khiển véc tơ vòng kín:

Đây là loại có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay củamotor Nó được gắn vào bộ phát xung của motor để đến vòng quay của motor, tốcđộ của motor được phản hồi lại biến tần để điều chỉnh lại tốt hơn (đối với loại vònghở không đến được mà kiểm soát theo tín hiệu biến tần không biết nhiễu) Một ví dụcho sản phẩm loại này là F7 series inverter drives với việc điều khiển véc tơ dòngđiện Nó hỗ trợ hai chức năng tự động xác định thông số motor: auto-tuning tĩnh &động, thích hợp với kiểu giao tiếp I/O, chức năng coppy để lưu lại thông số đã càiđặt& ghi lại sang biến tần khác cùng loại, hỗ trợ truyền thông thích hợp với nhiềuhệ thống mạng toàn cầu.

1.1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm:

+ Không như những hàng hoá thông thường khác, thiết bị biến tần là một sản phẩmđặc biệt được dùng trong ứng dụng công nghiệp Sản phẩm này rất thích hợp vàđược sử dụng nhiều trong ngành công nghiệp đóng tàu, chế tạo máy, in,thựcphẩm,nhiệt điện….Sản phẩm biến tần đã bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam

vào những năm 70 của thế kỷ XX Riêng đối với công ty Yaskawa Electric bắt đầuhoạt động trong lĩnh vực này từ năm 1915 và cung cấp sản phẩm này vào thị trườngViệt Nam từ năm 2003

+ Đây là một sản phẩm chuyên biệt Không như một số hàng hoá thông thườngkhác có thể tích trữ để sử dụng lâu dài, sản phẩm biến tần không có tích trữ bởi sựthay đổi của khoa học công nghệ sẽ khiến sản phẩm lỗi thời trong một thời gian nàođó Khi đó, buộc các nhà cung ứng phải tiến hành thay thế hoặc nâng cấp sản phẩmcho phù hợp với xu thế thay đổi đó Đối với sản phẩm biến tần thì giá không phải làyếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua của khách hàng đối với sảnphẩm mà yếu tố quan trọng nhất là ứng dụng của sản phẩm Những chức năng, côngdụng mà sản phẩm mang lại sẽ quyết định đến việc mua hay không mua của kháchhàng.

+ Sản phẩm chỉ được nhập khẩu( không có sản xuất trong nước):

Do trình độ, do chi phí sản xuất sản phẩm là quá lớn nên hiện nay ở ViệtNam hầu như không có doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất sản phẩm này Nếutiến hành sản xuất sản phẩm, mức giá mà các doanh nghiệp dự kiến đưa ra sẽ caohơn nhiều so với mức giá mà các nhà cung ứng nước ngoài đưa ra Sản phẩm gầnnhư được nhập khẩu 100% bởi các nhà cung cấp hàng đầu của Nhật Bản, HànQuốc…

+ Sản phẩm được phân phối bởi các nhà phân phối Miền Bắc, Miền Nam và các đạilý đặt tại Miền Trung:

lĩnh vực này Trong số đó, có những nhà phân phối lớn như: Công ty Hoàng Hoa (là nhàphân phối chính thức của tập đoàn Toshiba), công ty Tam Anh( là nhà phân phối chínhthức của tập đoàn Mitshibishi ), công ty Ameco( là nhà phân phối của Siemens ), công tyLinh Trung( là nhà phân phối chính thức của công ty Fuji )….

động trong lĩnh vực này Trong số đó, có những nhà phân phối hàng đầu như: Côngty Sa Giang( là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Mitshubishi Electric,

một trong những công ty phân phối danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị côngnghiệp ), công ty TNHH thương mại&kỹ thuật Nguyễn Đức Thịnh( là nhà phânphối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công ty ControlTechniques trên toàn cầu ), công ty TNHH Tân Tiến( là nhà phân phối của công tySiemens ), công ty Hạo Phương( là nhà phân phối của tập đoàn Hitachi ), công tyASC( là nhà phân phối của ABB )…

Tại thị trường Miền Trung: hầu như chưa có nhà phân phối nào hoạt động tronglĩnh vực này Một trong những yếu tố lý giải cho điều này là do các nhà phân phối tại MiềnNam vẫn bao quát, hoạt động ra cả thị trường này.Tại đây, các nhà phân phối thông quacác đại lý của mình để liên hệ và bán sản phẩm cho khách hàng.

+Không có sản phẩm thay thế:

biến tần cao cấp là AC servo Loại sản phẩm này được sử dụng trong rô bốt Xéttheo phương diện chức năng cơ bản thì biến tần AC dường như không khác mấy sovới một thập kỷ trước Chúng điều khiển tốc độ và momen động cơ, bảo vệ động cơvà cho phép người sử dụng điều chỉnh các thông số hoạt động như thời gian tănggiảm tốc Tuy nhiên, nhờ vào bộ vi xử ly siêu nhỏ, biến tần ngày càng thông minh,dễ tương tác và trở thành phần không thể thiếu trong các hệ thống tự động hoá côngnghiệp Hầu hết các loại biến tần ngày này đều cung cấp cấu trúc phần cứng/ điềukhiển mở và linh hoạt kết hợp với nhiều lựa chọn fieldbus môđun mang lại nhiềulựa chọn cho nhà thiết kế và người sử dụng trong việc tích hợp biến tần với các loạimáy móc và thiết bị khác

1.1.1.3.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần:

Nguyên lý cơ bản làm việc của bộ biến tần cũng khá đơn giản Đầu tiên,nguồn điện xoay chiều 1 pha hay 3 pha được chỉnh lưu và lọc thành nguồn 1 chiềubằng phẳng.Công đoạn này được thực hiện bởi bộ chỉnh lưu cầu diode và tụ điện.Nhờ vậy, hệ số công suất cosphi của hệ biến tần đều có giá trị không phụ thuộc vàtải Điện áp một chiều này được biến đổi( nghịch lưu ) thành điện áp xoay chiều 3pha đối xứng Công đoạn này hiện nay được thực hiện thông qua hệ

IGBT( transistor lưỡng cực có cổng cách ly ) bằng phương pháp điều chế độ rộngxung(PWM) Nhờ tiến bộ của công nghệ vi xử lý và công nghệ bán dẫn lực hiệnnay, tần số chuyển mạch xung có thể lên tới dải tần số siêu âm nhằm giảm tiếng ồncho động cơ và giảm tổn thất trên lõi sắt động cơ.

Hệ thống điện áp xoay chiều 3 pha ở đầu ra có thể thay đổi giá trị biên đọ vàtần số vô cấp tuỳ theo bộ điều khiển Theo lý thuyết, giữa tần số và điện áp có mộtquy luật nhất định tuỳ theo chế độ điều khiển Đối với tải có momen không đổi, tỷsố điện áp- tần số là không đổi Tuy vậy, với tải bơm và quạt, quy luật này lại làhàm bậc 4 Điều này tạo ra đặc tính mô men cũng lại là hàm bậc hai của điện áp.Ngoài ra, biến tần ngày nay đã tích hợp rất nhiều kiểu điều khiển khác nhau phùhợp hầu hết các loại phụ tải khác nhau Ngày nay, biến tần có tích hợp cả bộ PID vàthích hợp với nhiều chuẩn truyền thông khác nhau, rất phù hợp cho việc điều khiểnvà giám sát trong hệ thống SCADA.

1.1.2.Phân loại thị trường :

1.1.2.1 Phân theo địa lý:

Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùngđịa lý cho mình Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý nhỏ hẹpnào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, MiềnNam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng mạng lưới sangnhiều quốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà mình có Khiquyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ yếutố chính trị- xã hội của khu vực đó( môi trường chính trị, Pháp luật có thuận lợidoanh nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong kinh doanh ); doanh nghiệpcần phải hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách hàng tại chính thị trường đó

Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh nghiệp quyết định nên đầu tưvào đâu đó là địa hình Ở những vùng có mạng lưới giao thông phát triển sẽ tậptrung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn.Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vận chuyển sẽ có ít các khu côngnghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi chi phí vận chuyển là khá

lớn Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô như Toyota, Ford…thì khách hàng mà họhướng tới đó là những người có thu nhập cao nên các đại lý của họ thường đặt tạicác thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng Còn đốivới các hãng sản xuất hàng hoá thông thường như hãng chuyên sản xuất thức ăn chogia súc như hãng Con Cò thì thị trường mà nó hướng tới là các vùng nông nghiệp,nơi mà có đến gần 80% dân số hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp.

Đối với sản phẩm biến tần, chúng được phân phối rộng khắp trên toàn quốc.Thị trường được phân đoạn thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.Trong đó, tại Miền Nam tập trung nhiều nhà phân phối nhất với gần 60 nhà phânphối khác nhau cho những tập đoàn cung ứng hàng đầu các thiết bị biến tần, MiềnBắc với gần 40 nhà phân phối quy mô lớn nhỏ khác nhau

1.1.2.2 Phân theo yếu tố tâm lý khách hàng:

Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng Nó giúp doanh nghiệp xác định mộtcách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia rathành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối sống,trào lưu và thị hiếu của họ khác nhau Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau về địavị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình độ họcvấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp và thịhiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt Độ tuổi cũng tạo ra sự nhìnnhận khác nhau với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩmthời trang )

Đối với sản phẩm biến tần, khách hàng của họ chủ yếu là các doanh nghiệplớn hoạt động trong các khu công nghiệp, khu chế xuất nên yếu tố tâm lý có ảnhhưởng phần nào đến quyết định mua hàng của họ Chính sự thay đổi lớn trong môitrường kinh tế, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật khiến các doanh nghiệp phải thayđổi chiến lược kinh doanh của mình để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng( Sảnphẩm mà khách hàng mong muốn không chỉ rẻ, mà còn bền và có nhiều công dụngkhác nhau ) Các doanh nghiệp quyết định mua trang thiết bị, máy móc để thay đổiphương thức sản xuất kinh doanh của mình Khách hàng này sẽ tiến hành nghiên

Các DN nội bộ

Sản phẩm thay thếNhà cung

Đối thủ tiềm ẩnKhách

Kinh tế

Chính trịXã hội

Công nghệ

cứu thị trường sản phẩm biến tần một cách kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết địnhcủa mình Đối với sản phẩm của những hãng lớn và có uy tín là sự lựa chọn hàngđầu của các khách hàng.

1.2 Các yếu tổ ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm biến tần:

1.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

- Khái niệm:

Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoài ngành

nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác động đếnlợi nhuận của công ty trong suốt quá trình hoạt động Những nhân tố này biến độngkhông ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp Thấy được tầmquan trọng của các nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần có công tác dự báo thậtchính xác sự biến động của môi trường vĩ mô để có một chiến lược hợp lý chochính mình.

Sơ đồ 1: Môi trường vĩ mô ( sơ đồ 1 xem trang 12 )

1.2.1.1.Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô::

- Môi trường kinh tế- chính trị:+ Yếu tố kinh tế :

* Thu nhập:

Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến phongcách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân Mỗi người ngoàinhu cầu vật chất thì còn nhu cầu tinh thần Nhu cầu vật chất là nhu cầu cơ bản màmỗi cá nhân, cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứng một mức nào đócủa nhu cầu vật chất Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nét khi mà thu nhập củahọ ngày càng cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, được tiếp cận với dịch vụ ytế, dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao, con người ngày càng cónhu cầu sử dụng những loại hàng hoá xa xỉ phẩm nhiều hơn Khách hàng không chỉchú trọng đến số lượng sản phẩm mà còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó là những lợi ích cơ bản màsản phẩm đó mang lại cho khách hàng của mình ), cấp độ thực hiện ( đó là đặc tínhkỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn hiệu,mẫu mã…), cấp độ bổ sung( cácdịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để sản xuất ra những loại hàng hoá vừa bền,vừa đẹp, nhiều công dụng buộc các xí nghiệp phải đổi mới máy móc, thiết bị( đổimới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm hơn.Điều đó đã tạođiều kiện cho các công ty trong ngành sản xuất, cung ứng thiết bị công nghiệp pháttriển.

* Tỷ lệ lãi suất:

Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm của doanhnghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiết kiệm nhiềuhơn và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ) Đối với nhữngkhách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng hoá củamình thì sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trường nhà cửa, ô tô,trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trả góp ).Còn đối vớidoanh nghiệp khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dè dặt hơn khi vay tiềnđể mở rộng quy mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi ro trong kinh doanh thì doanhnghiệp khó có khả năng thanh toán các khoản nợ của mình ).Khi lãi suất tiền vaycao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mức đầu tư Doanh nghiệp phải hết sức

thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanh của mình.Với mỗi mức vay khácnhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)có một mức lãi suất tiền vay khác nhau

Trong thời gian qua tuy mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn11% kể từ ngày 02 -04 -2008 nhưng đây vẫn là một mức lãi suất rất cao Trongtháng 04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là 7%-7.5%/năm, tháng là 9%-10%/năm Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàng thương mạicổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung vàdài hạn là khoảng 13.5%-16.2% Mức lãi suất cho vay đã giảm đi đáng kể.

* Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong nướcvới đồng tiền của một quốc gia khác Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnh tranh lớnhơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn Khi hàng hoá trongnước trở nên rẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngoài thì người tiêudùng sẽ có nhu cầu mua sắm hàng hoá trong nước hơn Ngược lại, sức cạnh tranhcủa hàng hoá trong nước sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội tệ so với đồngngoại tệ là gia tăng đáng kể Đối với các doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanhthu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…) thì sự biến độngkhông ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh nghiệp khó có thể xácđịnh một cách chính xác được lợi nhuận mà mình có được trong năm là bao nhiêu.Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồng USD theo chiều hướng xấuđã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản xuất, nhiều dự án phải kéodài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựng tăng lên một cách đột ngột khiếncho các nhà thầu lo ngại.

* Tỷ lệ lạm phát:

Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế cũngnhư đời sống của nhân dân Với những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự pháttriển nhanh rất dễ gặp phải lạm phát Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biếnđổi không lường và tỷ lệ lãi suất liên tục tăng theo thời gian Chính điều đó ảnh

hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Lạm phát cao làmcho việc đầu tư trở nên may rủi hơn bao giờ hết Một quốc gia có mức lạm phát caohơn tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng làâm.Trong năm 2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3% Theothống kê, trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần 7.4%, trong khi đólạm phát cao Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước So với tháng12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm2006 là 8.3% Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so với tháng 12của năm 2007 Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theo chiều hướngtích cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn Toàn cầu hoá và hội nhậpkinh tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn Thương mại thế giớitiếp tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầu tư,lưu chuyển hànghoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ước đạt khoảng20.3 tỷ USDtăng 69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cả năm, trong đó vốn cấp phépmới là 17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống sinhhoạt của người dân, đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Khimà các doanh nghiệp đã trở nên dè dặt hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tếvào tình trạng kém phát triển và bất ổn định về chính trị và ở một mức độ nào đónền kinh tế sẽ bị suy thoái Khi nền kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổnvề chính trị

+ Yếu tố chính trị :* Về chính sách:

Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợi cũngnhư khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp nước ngoàitrước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay không họ phải cónhững xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ của quốc gia đó đềra( những quy định của chính phủ về sử dụng lao động, về thuế thu nhập doanhnghiệp….) Một chính sách cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắn của chính sách,tính ổn định của chính sách và tính kịp thời của chính sách.

Tính đúng đắn của chính sách:

Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sống đều tạora những ảnh hưởng nhất định Vì vậy, khi ban hành một chính sách nào đó cần tìmhiểu và nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó Độ nhạy bén của chínhsách sẽ quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mang đến Một chính sáchtốt và đúng đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chính sách phát triển cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ Một trong những vấn đề mà DNV&N mong muốn đó làcó một cơ chế tài chính hỗ trợ Do đặc điểm của loại hình doanh nghiệp mà cácdoanh nghiệp này thường thiếu vốn của ngân hàng do thiếu tài sản thế chấp Chínhphủ có thể tiến hành các hình thức trợ giúp các doanh nghiệp như xây dựng các quỹbảo lãnh tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả dự án kinh doanh mà coi như đó là tài sảnthế chấp Mức thuế suất đối với các doanh nghiệp này cũng được áp dụng một cáchhợp lý để các doanh nghiệp có thể phát triển tốt.

Một chính sách khác như chính sách thuế Ở Việt Nam hiện nay có 10 sắcthuế: Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất - nhậpkhẩu, thuế thu nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế chuyểnquyền sử dụng đất, thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với người có thunhập cao Việc đánh thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất định của nó: tínhcông bằng và tính hiệu quả.Công bằng được thể hiện ở công bằng ngang và côngbằng dọc Điều này sẽ tạo ra tính hợp lý và những người chịu thuế cảm thấy côngbằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ của mình trước pháp luật Tính hiệu quả được thểhiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác nhau đối với các loại hàng hoá khác nhau( mứcthuế suất cao đối với các loại hàng hoá có mức cung và cầu ít co giãn như: rượu,thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý, đối với sản phẩm có cầu ít co giãnnhư lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu và mức sống của sốđông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hàng hoá mà có cung và cầu cogiãn lớn )

Tính kịp thời của chính sách:

Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn đến sự

phát triển của KT – XH của một quốc gia Một ví dụ cho tính kịp thời của chínhsách là vấn đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước trong thờikỳ đổi mới là đã khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục Năm 1986, mứclạm phát là 714% và kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức lạm phát kỷ lụctừ trước đến thời điểm 1986) Năm1989, Chính phủ đã ban hành một loạt các chínhsách nhằm kiềm chế lạm phát Từ 03/1989, ngân hàng tiến hành nâng lãi suất tiềngửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số lạm phát hàng tháng Nếu như tháng 1 và tháng 2năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt là 7.4% và 9.2% thì lãi suất tiền gửi có kỳ hạn3 tháng và không kỳ hạn đã được điều chỉnh lên đến 12% và 9%.Biện pháp đó đãthu hút được số tiền thừa trong dân, số dư tiền gửi tiết kiệm tăng lên nhanh chóngvà nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thông Bên cạnh đó, việc thực thi chính sáchlãi suất thực dương đã làm cho cán cân thanh toán ngoại tệ bắt đầu có khả năng dựtrữ ngoại tệ Mức phát hành tiền giấy đã giảm và lạm phát đã được kiềm chế phầnnào( tỷ lệ lạm phát chỉ còn 34.8% vào năm 1990).

Tính ổn định của chính sách:

Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành một chínhsách nào đó thì các công dân phải có thời gian nhất định để có thể thích ứng vớichính sách đó.

* Về vai trò của chính phủ:

Chính phủ có vai trò vô cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế Lýthuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiếthoạt động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trò ngày càngnhiều Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệp của Nhà nước bởinhững khuyết tật mà thị trường gặp phải Trong nền kinh tế thị trường chính phủ có4 chức năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lại thu nhập, xácđịnh các chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thiết lập hệ thống pháp luật Chínhphủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có thể hoạt động tốt và phát huymột cách tối đa năng lực của mình Đồng thời, chính phủ cũng đưa ra những địnhhướng cơ bản cho nền kinh tế nên ưu tiên những gì trong từng thời kỳ nhất định.

Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế thông qua các công cụ của mình như: Thuế, tíndụng, trợ giá…Chính phủ sẽ tiến hành điều tiết thông qua việc ban hành các hệthống chính sách và điều hành chính sách đó.

Ban hành hệ thống các chính sách:

Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo ra ảnhhưởng nhất định đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực như chínhsách khuyến khích xuất khẩu với mức thuế suất thấp hoặc tiêu cực như tiến hànhđánh thuế môi trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuấtnhư: nhà máy sản xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máy này gây ra làlớn.Nhưng xét cho cùng thì những chính sách đó đều đem lại mục đích tốt đẹp choxã hội như việc đánh thuế môi trường buộc các doanh nghiệp phải tìm cách lượngphế thải của mình hoặc thay đổi công nghệ, dây chuyền sản xuất của mình.

Điều hành chính sách:

Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hành chính sáchđó Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát được mức độ thựchiện của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ thấy được tính hiệu quảmà chính sách đó mang lại( thông thường một chính sách khi ban hành theo thời giansẽ bộc lộ nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành sửa đổi, bổ sung ).

1.2.1.2 Môi trường luật pháp:

Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào đó buộc phải tuân thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngoài thì việc tìm hiểu thật kỹ về môi trường pháp luật là điều được đặt lên hàng đầu ).

- Cải cách hành chính:

Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã cótiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấp giảiquyết công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh, chứng nhận

quyền sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải cách hành chínhcòn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế Tình trạng lợi dụngchức quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp Trong thời gian tới chínhphủ tiếp tục tiến hành đẩy mạnh công tác cải cách hành chính.

- Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:

Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện môi trườngpháp lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân Việc thường xuyên sửa đổiLuật doanh nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp tư nhân.Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn thiện hơntạo điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình đẳng hơntrong kinh doanh Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàng công nghiệp, thuếbình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới còn 12,6% Trong Luật DN của Quốc Hộinước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 với 10 chương và172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc thành lập, tổ chức quản lý vàhoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp danh và DNTN thuộcmọi thành phần kinh tế khác nhau.

Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu được nhữngkết quả đáng khích lệ như:

+ Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà phápluật không cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh, tạo ra sựthay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòng tin cho cácnhà đầu tư.

+ Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép kinhdoanh và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh và thiết lậpmột hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạo bước đột phávề cải cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhất quán và bình đẳng + Tạo sân chơi bình đẳng không phân biệt đối xử đối các loại hình doanh nghiệpdẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp.

+ Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nền KTTTđặt ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụ mà còn thịtrường khác.

+ Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổi tíchcực của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ động hộinhập vào nền kinh tế quốc tế.

Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế cần giải quyết:

+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiều rào cảnđối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốn và tiếpcận được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế.

+ Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban hành Cácvăn bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh doanh vẫn chưatập hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấy phép kinh doanhcòn bất cập.

+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hoàn thành nhiệm vụ,quản lý nhà nước còn lúng túng.

+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực tiếp đếnviệc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới

1.2.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội:- Yếu tố văn hoá:

Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa Các nhà triết học cho rằng: văn hoá lànhững giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt quá trìnhlịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử của xãhội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống động củacác cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại Theo thời gian, hoạt độngsáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị hiếu, cái đặctrưng đầy riêng biệt của mỗi dân tộc Văn hóa vừa là động lực, vừa là mục tiêu pháttriển của mỗi quốc gia Hiểu rõ được tầm quan trọng của văn hoá với mỗi quốc gia,các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia kinh doanh luôn tìm mọi biện pháp để

hoà nhập với nền văn hoá của chính quốc gia đó nhằm tránh được những xung độtkhông đáng có.

- Yếu tố xã hội:

Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ xãhội Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho xãhội,hoạt động quản lý, giao tiếp Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con người vớinhau trong xã hội Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của nhiều nhân tốkhác nhau Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận cấu thành tronghoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phối của xã hội.

- Tác động của khoa học và công nghệ:

Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo chiềurộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu Khi phát triển kinh tế theo chiều rộng sẽdẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào cho sản xuất ) dẫnđến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, môi trường bị suy thoáivà ô nhiễm nghiêm trọng Đến một mức độ nào đó, quốc gia đó sẽ phải nhập khẩunguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt Dưới ánh sáng của khoa họcvà công nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ phát triển theo chiều rộngsang phát triển theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những máy móc, thiết bị mới vớicông suất cao hơn cho phép tiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…) Khoa học và côngnghệ sẽ giúp các doanh nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình Trong quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợinhuận Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoáchi phí đầu vào Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượngsản phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính năng hơn, bền hơn…), bao bì, mẫu mãđược cải thiện và bắt mắt hơn Tất cả sẽ thành hiện thực khi có sự tác động mạnhmẽ của khoa học và công nghệ Doanh nghiệp sẽ đủ sức và sẵn sàng tham gia vàocuộc cạnh tranh trên thị trường khi có trong tay những bí quyết công nghệ và vị thếcủa họ sẽ được nâng cao( sự gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh )

1.2.2 Nhân tố vi mô (môi trường ngành )

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động củacông ty.” Ngành” ở đây được hiểu là một nhóm các công ty cung cấp sản phẩm vàdịch vụ tương tự nhau, cùng đáp ứng những nhu cầu nhất định của người tiêudùng.Khi nghiên cứu các yếu tố tác động đến môi trường ngành, Michael E.Portercủa trường quản trị kinh doanh Harvard đã đưa ra những vấn đề cốt lõi nhất để giúpcho các nhà quản lý sử dụng phân tích môi trường ngành Ông đã đưa ra mô hình 5áp lực cạnh tranh tác động vào ngành.

Sơ đồ 2: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp

Nguồn: Giáo trình Chiến lược kinh doanh.

1.2.2.1 khách hàng :

Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới Doanhnghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Khách hàngnắm trong tay quyền lực đàm phán Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng là lớnthì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trên thịtrường và ngược lại Đối với những loại hàng hoá mà có nhiều sản phẩm thay thếnhư café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn Nếu sốlượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ít các doanh nghiệp cung cấp hànghoá đó thì doanh nghiệp được phép tạo ra sức ép về giá đối với khách hàng củamình Ở Việt Nam, số lượng siêu thị là còn khá ít nên khi đi mua sắm sản phẩmhàng hoá tại siêu thị gần như không có sự mặc cả về giá giữa khách hàng và siêu

thị Khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảm giá hàngbán, đây là trường hợp phổ biến.

Đối với những sản phẩm biến tần, các doanh nghiệp cần nắm bắt và hiểu mộtcách chính xác rằng giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khảnăng mua của khách hang mà yếu tố quyết định chính là ứng dụng của sản phẩm.Một khi những sản phẩm đó luôn luôn được tiến hành cải tiến, nâng cấp cho phùhợp với nhu cầu của khách hang thì nó luôn luôn ở giai đoạn phát triển cao của mộtchu kỳ sản phẩm.

Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị biến tầnthì khách hàng của họ là các nhà máy nằm trong các khu công nghiệp, khu chế xuấtkhác nhau trong toàn quốc( tại thị trường khu vực phía Bắc thì các nhà phân phốihoạt động trong các khu công nghiệp như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, TháiBình, Vĩnh Phúc… Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long,Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A Ngoài ra, còn có các nhà máy thuộctập đoàn điện lực Việt Nam, các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thựcphẩm như Cocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô Tại thị trường khuvực phía Nam thì các nhà phân phối hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn NamDiễn Ngọc của Quảng Nam,Quảng Phú- Quảng Ngãi, Hoà Khánh , Biên Hoà, BìnhLong-An Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ Chí Minh,Phước Hiệp….).

1.2.2.2 Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán Mức độ ảnh hưởngcủa nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào quy môtương đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng Khi mà số lượng của doanh nghiệp làlớn, nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung ứng tăng lên đángkể Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhà cung ứng cũng rấtkhó khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn Đối với những sản phẩm mà doanhnghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản phẩm có thể thay thế được thì doanh nghiệpphải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà cung cấp.

Do đặc thù của sản phẩm là thiết bị bị chỉ được nhập khẩu mà gần như chưa cósản xuất trong nước nên các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp thiết bịbiến tần ở Việt Nam đều là những nhà phân phối sản phẩm cho các hang lớn nhưSiemens, Fuji, ABB, Yaskawa electric… ( nếu các doanh nghiệp Việt Nam tự sảnxuất và cung ứng cho thị trường trong nước thì giá thành sản phẩm khi được bántrên thị trường là cao Chính điều đó đã gây ra những khó khăn nhất định cho doanhnghiệp Việt Nam) Do vậy, quyền lực đàm phán của nhà cung cấp trong lĩnh vựcnày là rất lớn.

1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành:

Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Cácdoanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là cácdoanh nghiệp trong ngành Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt hay không phụthuộc nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh nghiệp đanghoạt động trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung, độc quyền ) sẽ baogồm một số ít các công ty lớn hay một vài công ty độc quyền( dưới sự bảo trợ củachính phủ ) có quy mô lớn Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này chủ yếucạnh tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu một cuộc chiến về giá cả là luônđem lại bất lợi Một số ngành độc quyền như ngành sản xuất điện, ngành cung cấpnước sạch, ngành sản xuất ô tô( với các hãng như Ford, Toyota, Mercerdes,Nissan…) Đối với ngành phân tán thì cuộc chiến về giá là không thể tránhkhỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanh nghiệp tham gia là lớn nhưngkhông có doanh nghiệp nào giữ vai trò thống trị ) Đối với những doanh nghiệp hoạtđộng trong ngành này thường có quy mô nhỏ và họ không có trong tay sức mạnhcủa thị trường nên buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận mức giá của thị trường

Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tính chấtcủa cuộc cạnh tranh Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sức ép cạnhtranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn và quy môcủa ngành được mở rộng Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu của người tiêudùng thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thế khác cũng

thoả mãn mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gay gắt hơn giữacác công ty bởi các công ty muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đi thị phần của cáccông ty khác Lúc này, một cuộc chiến về giá rất dễ xảy ra và các doanh nghiệpthường cố gắng đưa ra những sản phẩm mới thay thế sản phẩm đó khi nó đang ởgiai đoạn suy thoái.

Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến sự pháttriển của thị trường sản phẩm đó Nếu đó là những cuộc cạnh tranh lành mạnh thìtạo đà thuận lợi cho sản phẩm được phát triển Ngược lại, cạnh tranh không lànhmạnh cũng có thể dẫn đến một xu thế làm cho cung của sản phẩm giảm Cuộc cạnhtranh không chỉ diễn ra rất gay go, quyết liệt giữa các nhà phân phối sản phẩm nàytrên thị trường Việt Nam mà nó còn là cuộc cạnh tranh giữa chính các nhà cung ứngsản phẩm Các hang sản xuất ra thiết bị biến tần không ngừng cố gắng, nỗ lực để tạora sự khác biệt cho sản phẩm của mình nhằm nâng cao được uy tín, thị phần củamình nhằm thể hiện vai trò tiên phong trên thị trường thiết bị biến tần.

1.2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ” Họ là những doanhnghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia vàongành Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho cuộc cạnhtranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt hơn bởi cácdoanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình Chính điều đó khiến cho cácdoanh nghiệp trong ngành luôn tìm cách hạn chế một mức tối đa đối thủ tiềm ẩn củamình Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó là đang hấp dẫn

Tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần đang phát triểnkhá nhanh với tốc độ tăng của doanh thu trong năm 2007 là khoảng 150%, trong đótốc độ tăng của các nhà phân phối lớn là khoảng 170%, của các nhà phân phối nhỏlà khoảng 50%- 70%.Quá trình ra nhập WTO cùng với sự tương đối ổn định vềmôi trường kinh tế- chính trị trong thời gian qua, việc sửa đổi bổ sung Luật DoanhNghiệp đã tạo ra môi trường đầu tư thông thoáng hơn Dự báo trong tương lai gần,

tại thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhiều nhà phân phối mới cho những nhà cungứng hiện tại và nhà cung ứng mới có thể có mặt ở Việt Nam trong thời gian tới.

1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưng lạicó khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành như chè làsản phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với một doanhnghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà có nhiều sản phẩm thay thếthì họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn Lợi nhuận, thị phần của công ty sẽ sụt giảmđáng kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thích của mình (thay vì uống café họchuyển sang uống chè và các loại nước giải khát khác) Lúc này, buộc các doanhnghiệp phải thay đổi chiến lược của mình Họ có thể dùng một vài hình thức nhưkhuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay đổi mẫu mã, bao bì cho sản phẩm củamình.

Đối với những thiết bị công nghiệp biến tần thì sản phẩm thay thế của nó làkhông có., chỉ có bộ AC Servo Drives là loại biến tần cao cấp hơn được sử dụngtrong rôbốt, trong những loại máy đòi hỏi đặc tính chuyển động phức tạp hơn.

1.3.Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở việtnam trong thời gian tới

1.3.1 Do công dụng của thiết bị biến tần :

Biến tần với các tính năng ưu việt của nó, nó được đánh giá là một công

nghệ tiên tiến mang lại những thay đổi lớn trong ngành công nghiệp thế kỷ XX Nólà sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trên thế giới, mới được đưa vào Việt Namtrong một vài năm gần đây nhưng đã thể hiện được ưu điểm của mình Biến tầnngày nay với những công dụng của nó như:

1.3.1.1.Nối mạng và truy cập từ xa:

Khi các thiết bị chuẩn đoán, giám sát từ xa và kết nối mạng từ xa ngày càngphổ biến thì các giải pháp liên lạc cho biến tần trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.Thế hệ biến tần mới cung cấp các giải pháp liên lạc tích hợp sẵn rất tiên tiến giúpngười sử dụng lắp ráp các mạng mở.Thế hệ biến tần ngày nay có thể tích hợp thông

suốt với mọi quá trình sản xuất Bên cạnh đó còn có các bộ chuyển đổi RS232 hỗtrợ biến tần, cung cấp khả năng liên lạc trực tiếp với PC Người sử dụng có thể càiđặt, chuẩn đoán, giám sát và phân tích hoạt động của toàn bộ quá trìh Khi nhiềubiến tần kết nối trên cùng một mạng, người sử dụng có thể giám sát cũng như cấuhình toàn bộ biến tần từ một điểm.

1.3.1.2 Trí tuệ nhúng:

Bộ biến tần ngày nay chạy trên các bộ vi xử lý mạnh mẽ với bộ nhớ flash hỗtrợ tải và lưu chương trình người sử dụng Ngoài ra, còn có thư viện khối chức năngtoàn diện, trong đó gồm: PID, fiter, counter, timer, latch và khối chức năng macrocấp độ cao như điều khiển độ dãn nở…Biến tần AC có thể tự động điều khiển tốcđộ khi mà điện áp sụt và khôi phục khi điện áp trở lại bình thường Với khả năngkhởi động đồng bộ, biến tần tự động xác định tốc độ quay của động cơ trong thờigian sụt điện áp và điện áp trở lại bình thường.

1.3.1.3.Điều khiển phân tán:

Thế hệ biến tần thông minh mới mang lại cho người sử dụng giải pháp” PLCtrong biến tần” hiệu quả mà không cần PLC hay bộ điều khiển độc lập khác Môđunđiều khiển chứa đựng trí tuệ nhúng có thể lắp đặt vào biến tần và nó cung cấp nềntảng kinh tế cho nhân viên thiết kế hệ thống để viết ra những chương trình ứng dụngchuyên biệt, do vậy đạt được khả năng điều khiển thời gian thực ở tốc độ cao Rấtnhiều ứng dụng tự động hoá như dây chuyền xử lý dựa trên công nghệ Web, vậnchuyển hang hoá và hệ thống băng chuyền… là môi trường lý tưởng cho kiểu điềukhiển này.

1.3.1.4 Tiết kiệm điện:

Hiệu suất chuyển đổi nguồn của các bộ biến tần rất cao vì sử dụng các bộlinh kiện bán dẫn công suất chế tạo theo công nghệ hiện đại.Vì vậy, năng lượng tiêuthụ cũng xấp xỉ bằng năng lượng yêu cầu của hệ thống.Qua tính toán với các dữ liệuthực tế, với các chi phí thực tế thì với một động cơ sơ cấp khoản 100KW, thời gianthu hồi vốn đầu tư cho một bộ biến tần là khoảng từ 3 tháng đến 6 tháng Hiện nay,ở Việt Nam đã có một số xí nghiệp sử dụng máy biến tần này và đã có kết quả rõ

rệt.Với giảp pháp tiết kiệm năng lượng bên cạnh việc nâng cao tính năng điều khiểnhệ thống, các bộ biến tần hiện nay đang được coi là một ứng dụng chuẩn cho các hệtruyền động cho bơm và quạt.Nhờ tính năng kỹ thuật cao với công nghệ điều khiểnhiện đại nhất( điều khiển tối ưu về năng lượng) các bộ biến tần đang và sẽ làm hàilòng nhiều nhà đầu tư trong nước, trong khu vực và trên thế giới.

1.3.2 Tiềm năng phát triển:

Trong những năm gần đây, tại thị trường Việt Nam bộ biến tần bán dẫn có tỷlệ tăng trưởng rất nhanh, hứa hẹn một thị trường đầy tiềm năng.Hiện nay, ở ViệtNam có một số nhãn hiệu biến tần đang được phân phối của các hãng Hitachi,Mitsubishi, Danfoss, ABB, Siemens…( Hitachi là một nhãn hiệu được phân phốivào thị trường Việt Nam muộn nhất nhưng đang chiếm được lòng tin của đại đa sốngười sử dụng bởi tính năng vượt trội và giá cả cạnh tranh ).Trong năm 2007, tốc độtăng doanh thu của sản phẩm này là tại hãng là khoảng 200% doanh thu so nămtrước, trong đó tốc độ tăng của các hãng lớn khác là khoảng 170% và của các hãngnhỏ là khoảng 50%-60%.Quá trình hội nhập sâu rộng buộc các doanh nghiệp muốnphát triển một cách mạnh mẽ và vững chắc phải có bước chuyển giao công nghệ.Doanh nghiệp sẽ tiến hành đổi mới trang thiết bị, máy móc của mình Điều đó sẽ tạođà cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm biến tần pháttriển Bộ biến tần không chỉ được cung cấp cho các khách hàng công nghiệp mà cònđược cung cấp cho các khách hàng nhỏ như các hộ gia đình Tuy nhiên, doanh thuđạt được từ việc bán sản phẩm cho nhóm khách hàng này là chưa cao.

1.3.3 Thị trường sản xuất trong nước chưa hình thành:

So với các nước trong khu vực, lĩnh vực TĐH của Việt Nam còn khá non trẻ

và yếu kém về mọi mặt Hầu hết, các công ty mới ra đời đang định vị ở phân khúcthị trường phân phối và kinh doanh Miếng bánh đã ngày càng trở nên bé nhỏ khiphải chia cho hàng loạt nhà sản xuất với các thương hiệu nổi tiếng đang đua nhaunhẩy vào thị trường Việt Nam.Trong khi các tập đoàn lớn và các nhà tích hợp hệthống trong khu vực đang ung dung gặt hái nhiều thành quả béo bở ngay trên sânnhà thì lĩnh vưc tự động hoá của Việt Nam là chưa thực sự phát triển Các doanh

nghiệp chưa thể sản xuất ra các thiết bị bán dẫn để cung cấp cho thị trường trongnước do trình độ công nghệ chưa cao, do chi phí để sản xuất là quá lớn dẫn đến đẩygía thành sản phẩm nên cao Chính điều đó đã phần nào làm mất đi lợi thế cạnhtranh của những sản phẩm được sản xuất trong nước, đó là lý do vì sao mà các sảnphẩm biến tần được sản xuất tại Việt Nam chưa thấy xuất hiện trên thị trường màchủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài, thông qua các kênh phân phối đến được vớingười tiêu dùng Việt Nam.

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆTNAM TRONG THỜI GIAN QUA.

2.1.Khái quát chung về thị trường tự động hoá ở việt nam:

Khi nhận định về thị trường TĐH Việt Nam, Công ty AMECO đã đưa ra mộtcái nhìn khá tổng quát về thực trạng và tầm nhìn về thị trường Việt Nam trong lĩnhvực này Theo công ty:” Đại dương xanh Tự Động Hoá Việt Nam vô cùng rộng lớnvới hàng nghìn dự án đầu tư nước ngoài và hàng trăm dự án công nghiệp và nănglượng như điện, xi măng, than, chế biến thực phẩm, Đóng tàu, Hoá chất và Hoádầu….Thị trường TĐH Việt Nam hiện đang bùng nổ với tốc độ chóng mặt cùng vớilàn sóng đầu tư diễn ra không ngừng trên cả bốn thị trường cơ bản là Năng lượng,Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng Các công ty hoạt động trong lĩnh vực này cònkhá non trẻ và thiếu kinh nghiệm về mọi mặt như kỹ thuật, tài chính Hầu hết cáccông ty mới ra đời và đang tiến hành định vị ở phân khúc thị trường phân phối vàkinh doanh.Chính điều đó đã khiến miếng bánh thị phần trong lĩnh vực này đã ngàycàng được chia nhỏ cho hàng loạt các nhà sản xuất với các thương hiệu nổi tiếngđang đua nhau nhẩy vào thị trường Việt Nam như: tập đoàn Toshiba, tập đoànMitshubishi, tập đoàn Siemens, tập đoàn Fuji….Trong khi các tập đoàn lớn và cácnhà tích hợp hệ thống trong khu vực đang ung dung gặt hái nhiều thành quả béo bởngay trên sân nhà Cần phải nhận thức là chúng ta đang sống và cạnh tranh chưalành mạnh trong Đại dương đỏ của một phân khúc thị trường đang cạn kiệt Chínhvì vậy, các doanh nghiệp đang cố gắng nhận thức và có bước đi chiến lược để tiếpcận Đại dương xanh Các nhà máy có tính TĐH cao và ứng dụng TĐH vừa và nhỏđược thực hiện bởi các đơn vị trong nước đang ở khắp mọi nơi đã tạo nên hình ảnhvà niềm tin về tiềm năng và nội lực trong nước Được hy vọng bởi một thị trườngTĐH mới mẻ và tiềm năng đã có hàng trăm doanh nghiệp kinh doanh và dịch vụTĐH đã ra đời Họ là những nhà phân phối, kinh doanh và làm dịch vụ kỹ thuật.Hầu hết họ đều tập trung vào phân phối thương mại các sản phẩm TĐH truyềnthống như PLC, Biến tần động cơ, cảm biến và thực hiện các giải ứng dụng TĐHđơn giản với quy mô nhỏ đã làm thị trường trở nên rối loạn( vì cạnh tranh không

lành mạnh ) và thiếu sự khác biệt.

Do hạn chế về nguồn lực và kinh nghiệm, đại đa số các công ty trong nướcluẩn quẩn quanh phân khúc thị trường cấp thấp có gía trị gia tăng thấp Kỹ năng hợptác yếu và thiếu niềm tin và đã trở thành chướng ngại lớn buộc tay chân các doanhnghiệp ngập trong Đại dương đỏ ngạt thở.Đồng thời quá trình cổ phần hoá diễn rachậm đã và đang bóp chết nhận thức của lãnh đạo doanh nghiệp( khách hàng ) vềcác cơ hội đầu tư chiều sâu- nền tảng của thị trường” Hiện Đại Hoá”Việc say sưađầu tư mở rộng sản xuất – công nghiệp với tư tưởng bán cho nhà thầu nước ngoài ,làm cho các doanh nghiệp TĐH không còn cơ hội trau dồi và phát triển Ngoài ra,do ngành chế tạo máy yếu kém, sản xuất đơn chiếc và thiếu định hướng xuất khẩuđã kéo TĐH dừng lại ở các ứng dụng nhỏ lẻ và chưa hình thành sản xuất côngnghiệp Nhà nước chưa có chính sách kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp TĐH nên đã vôtình để lọt phần thặng dư vào tay các nhà cung cấp nước ngoài.Hiện nay, nhiềudoanh nghiệp thiếu các công việc và dự án có chất lượng cao.”

2.2 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Vviệt Nnamtrong thời gian qua

2.2.1 Đánh gía chung về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trong

thời gian qua:

Sản phẩm biến tần đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam một thời gian tươngđối nhưng nó mới chỉ phát triển nhanh và mạnh trong một thập kỷ trở lại đây khimà nền kinh tế Việt Nam bắt đầu tiến hành đổi mới một cách nhanh chóng và mạnhmẽ Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có khoảng 100 doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần Trong số 100 doanh nghiệp đó, Miền Bắccó khoảng 40 nhà phân phối, Miền Nam có khoảng 60 nhà phân phối khác nhau.Trong gần 100 nhà phân phối khác nhau có những nhà phân phối lớn như công tyTNHH Sa Giang, công ty TNHH thương mại & dịch vụ Nguyễn Đức Thịnh, Côngty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh, Công tyHoàng Hoa, Công ty Tam Anh….Trong giai đoạn 2003-2007, doanh thu của cácdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị bán dẫn không ngừng gia

tăng theo các năm, tốc độ tăng của năm sau cao hơn năm trước và tăng đột biếntrong giai đoạn những năm 2006-2007.

Bảng 1:Doanh thu của sản phẩm biến tần trên toàn thị trường Việt Namgiai đoạn 2003-2007

Đơn vị: Triệu USD

Doanh thuNăm

Doanh thutrong năm

Tốc độ tăng doanh thu qua các năm(%)

Nguồn: Công ty TNHH Phát MinhTập đoàn JETRO

Doanh thu đạt được của năm sau là cao hơn năm trước Nếu trong năm 2003,doanh thu đạt được chỉ là 4 triệu USD thì đến năm 2004 đã là 5.5 triệu USD với tốcđộ gia tăng của doanh thu là 138% Con số này đã tăng vọt trong năm 2006 và 2007với doanh thu lần lượt là 13.5 triệu USD và 22 triệu USD Từ năm 2005 đến năm2006 tốc độ gia tăng của doanh thu là 165%, tốc độ này giảm nhẹ trong giai đoạn2006-2007 với tốc độ là 162% Một trong những nguyên nhân làm tốc độ này cóphần sụt giảm nhẹ trong giai đoạn 2006-2007 là do có sự leo thang của lạm phátlàm cho nhiều dự án đầu tư bị bỏ ngỏ, nhà đầu tư nước ngoài trở nên dè dặt hơn khiđầu tư vào thị trường Việt Nam Các nhà đầu tư trở nên lo ngại hơn khi đầu tư vàothị trường Việt Nam bởi mức độ rủi ro là cao, rất khó để dự đoán mức lợi nhuậnchính xác cho những dự án đầu tư có nguồn vốn tính bằng giá trị đồng USD.

Biểu đồ 1: Doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Namgiai đoạn 2003- 2007

Biểu đồ doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam

Đơn vị: Triệu USD

2003 2004 2005 2006 2007

Thị trường sản phẩm lại được phân ra thành các đoạn khác nhau là thị trườngKhu vực Miền Nam( vì Miền Trung chỉ gồm một số đại lý của công ty đặt tại đónên gộp chung Khu vực thị trường Miền Trung vào với khu vực thị trường MiềnNam), thị trường tại Khu vực Miền Bắc.

- Xét thị trường khu vực Miền Nam: có gần 60 công ty tham ra phân phối sản phẩm

tại khu vực thị trường này.Doanh thu hàng năm mà thị trường này mang lại là khálớn so với thị trường phía Bắc

Doanh thu của khu vực thị trường phía Nam chiếm một tỷ lệ khá cao trongtổng doanh thu toàn bộ thị trường trong toàn quốc Năm 2003 doanh thu của khu

doanh thu mà khu vực này có được là 3.8Triệu USD chiếm 70% doanh thu trongtoàn quốc Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2003- 2004 là 144% Năm 2005,doanh thu của khu vực đã đạt 6 triệu USD với tốc độ tăng doanh thu so với nămtrước là 158%, đã có sự gia tăng đáng kể trong doanh thu Giai đoạn 2006-2007,doanh thu mà khu vực đạt được lần lượt là 10.5 triệu USD và 17 Triệu USD, với tốcđộ tăng doanh thu là 162% Tốc độ tăng này có sự sụt giảm so với giai đoạn 2005-2006 là 175% Xét trung bình trong giai đoạn 2003-2007, tốc độ tăng doanh thu củacác doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này tại khu vực thị trường phía Nam làkhoảng 165%.

- Xét thị trường Khu vực Phía Bắc:

Doanh thu hàng năm mà khu vực thị trường này đem lại chiếm một tỷ lệ kháquan trọng trong tổng doanh thu của sản phẩm được phân phối trên toàn quốc.Doanh thu của khu vực thị trường phía Bắc trong năm 2003 là 1.35 Triệu USDchiếm khoảng 35% doanh thu từ sản phẩm xét trên thị trường toàn quốc Năm 2004doanh thu mà khu vực thị trường này đem lại là 1.7 Triệu USD chiếm khoảng 30%doanh thu sản phẩm trên phạm vi toàn quốc, tốc độ tăng doanh thu của năm 2004 sovới năm 2003 là 126% Năm 2005, doanh thu có tăng nhẹ và đạt được là 2.2 triệuUSD, tốc độ tăng so với năm trước là 130% Trong 2 năm 2006 và 2007 doanh thumà khu vực này đạt được lần lượt là 3 Triệu USD và 5 Triệu USD Mặc dù tốc độtăng doanh thu của năm 2007

so với năm 2006 không sụt giảm như ở thị trường khu vực Phía Nam( tốc độ tăng là167%) nhưng xét trên góc độ tỷ trọng doanh thu mà khu vực này đóng góp vàodoanh thu của sản phẩm trên toàn quốc chỉ đạt khoảng 23%, trong khi khu vực phíaNam đạt là khoảng 77% Điều đó cho thấy sự chênh lệch tương đối lớn giữa tốc độphát triển kinh tế của khu vực Phía Bắc và khu vực Phía Nam Một phần tạo nên sựchênh lệch đó là do, doanh thu từ các đại lý, cửa hàng tại khu vực Miền Trungđược tính vào doanh thu cho khu vực thị trường Phía Nam.

Bảng 2: Doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực phía Namgiai đoạn 2003-2007:

Đơn vị: Triệu USD

Biểu đồ doanh thu sản phẩm tại KV Phía Nam giai đoạn 2003-2007

Đơn vị:Triệu USD

024681012141618

Biểu đồ doanh thu của sản phẩm tại KV phía Bắcgiai đoạn 2003-2007

Đơn vị: Triệu USD

- Doanh thu tăng qua các năm:

Doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng qua các năm: Năm 2003 doanhthu là 375 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu( 470 nghìn USD), năm 2004 là 880 NghìnUSD đạt 120% chỉ tiêu( 735 nghìn USD ) mà doanh nghiệp đề ra, năm 2005 là 1300Nghìn USD đạt 110% chỉ tiêu( 1180 nghìn USD ), năm 2006 là 1800 nghìn USDđạt 150% chỉ tiêu( 1200 nghìn USD ) trong đó chi nhánh Hà Nội là 120 nghìn USD,năm 2007 là 2500 nghìn USD đạt 170% chỉ tiêu( 1470 nghìn USD ) trong đó chi

ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường, công ty đã tạo được uy tín, hình ảnhnhất đinh trong khách hàng( đây là điều vô cùng quan trọng bởi khách hàng củadoanh nghiệp thường là những tập đoàn, những công ty sản xuất lớn Mạng lướiphân phối của doanh nghiệp rất phát triển Doanh nghiệp có 10 đại lý phân phốitrên khắp cả nước.Các đại lý này được đặt ở nhiều tỉnh, thành phố trên khắp cảnước.( Thành phố Hồ Chí Minh là nơi đặt trụ sở chính của công ty Tại đây, có 4 đạilý phân phối sản phẩm của công ty Tại thành phố Hà Nội, có 3 đại lý phân phối sảnphẩm này Thành phố Đồng Nai có1 đại lý phân phối, thành phố Hải Phòng có 1đạilý và thành phố Hải Dương có một đại lý ) Chính điều đó đã khiến doanh thu củadoanh nghiệp tăng qua thời gian Doanh thu có bước tăng đáng kể trong năm2006,năm 2007 do trong năm 2007 nền kinh tế Việt Nam phát triển khá nóng với tốc độtăng trưởng khoảng 8.5%, cùng với sự kiện ra nhập WTO đã tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp nước ngoài hoạt động kinh doanh một cách thuận lợi hơn(Luật Đầu tưđã có sự thay đổi, những quy định mới về việc mở các thị trường và đầu tư liênquan tới thương mại nhằm đảm bảo mức độ phù hợp với WTO) Trong quá trìnhhoạt động doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu chất lượng và uy tín nên hàng đầu, đó làlợi thế mà doanh nghiệp có được so với đối thủ cạnh tranh của mình Trong chiếnlược của mình công ty đã xác định mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượng dịchvụ tốt là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu củakhách hàng được đặt nên hàng đầu.

- Lợi nhuận sau thuế tăng:

Nếu năm 2003 mức lợi nhuận sau thuế là 54 nghìn USD thì đến năm 2006mức lợi nhuận là 259.2 nghìn USD và đến cuối năm 2007 mức lợi nhuận là 360nghìn USD Mặc dù lợi nhuận gia tăng qua các năm nhưng mức lợi nhuận sau thuếnày vẫn chưa cao bởi hàng năm doanh nghiệp phải trả một khoản lãi tiền vay khálớn( vay ngân hàng là chủ yếu ), mức thuế thu nhập mà doanh nghiệp phải đóng là28% Doanh nghiệp đang cố gắng để mức lợi nhuận sau thuế này sẽ tăng lên mộtcách đáng kể bằng việc đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăngdoanh thu bán hàng.

- Thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần mà doanh nghiệp có được là 14%, là doanh nghiệp có thị phần lớnthứ 3 ở Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn( biến tần) và đolường( với khoảng 100 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này ) Hai đốithủ lớn nhất của doanh nghiệp là công ty TNHH Sa Giang với 17% thị phần vàcông ty TNHH thương mại & kinh tế Nguyễn Đức Thịnh với 17 % thị phần.

- Công ty TNHH Sa Giang thành lập năm 1997 là nhà phân phối độc quyền cácsản phẩm của Mitsubishi Electric, một trong công ty phân phối sản phẩm danh tiếngnhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp với trên 100 nhân viên rất năng động vànhiều kinh nghiệp Công ty hoạt động trong các lĩnh vực chính: Thiết bị phân phốiđiện cho sản xuất như: ACB,MCCB…; tự động hoá trong công nghiệp; thiết bị giadụng; điều hoà không khí Công ty thuê các chuyên gia quản lý và hỗ trợ từ đối táccung cấp là SETSUYOASTECCOPR đặt tại OSAKA JAPAN thuộc tập đoànMotsubishi Electric Đội ngũ nhân viên của công ty có chất lượng cao.

- Công ty TNHH thương mại & kĩ thuật Nguyễn Đức Thịnh địa chỉ 34/7 Bầu Cát P14- Quận Tân Bình- Thành phố Hồ Chí Mính Công ty là nhà phân phối sản phẩm,hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công ty Control Techniques trên toàn cầuvà kỹ sư được đào tạo, huấn luyện chuyên sâu trong kỹ thuật điều khiển và có nhiềukinh nghiệm trong những ứng dụng có liên quan đến điều khiển cho các ngành côngnghiệp khác.Các quá trình sản xuất và các thiết bị máy móc công nghiệp gồm: Dây& cáp điện, thép& định hình kim loại, nhựa & cao su, cần trục & cẩu, thang máy,dệt may, hệ thống HVAC, thực phẩm & giải khát…Các sản phẩm của công ty là đadạng với: Bộ điều khiển tốc độ động cơ AC, bộ điều khiển tốc độ động cơ DC, PCLcủa hãng Allen- Bradley, Human Machine interface….Doanh nghiệp luôn địnhhướng vào: tư vấn cho các yêu cầu ứng dụng của khách hàng; cung cấp bộ điềukhiển AC, DC và sorve với chất lượng cao và kỹ thuật tiên tiến nhất; hỗ trợ bảohành và dịch vụ hậu mãi; thiết kế hệ thống và lắp đặt.

2-Ngoài hai đối thủ chính, doanh nghiệp còn phải cạnh tranh với rất nhiều côngty khác hiện cũng đang hoạt động trong ngành này Trong thời gian tới khi mà LuậtDN được sửa đổi, bổ sung một cách hoàn chỉnh hơn sẽ tạo đà cho nhiều doanhnghiệp tham gia vào thị trường cung cấp thiết bị ngành công nghiệp Đó là một bấtlợi đối với công ty bởi điều đó sẽ buộc họ phải san sẻ thị phần của mình Sự kiệnViệt Nam ra nhập WTO cũng tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhất định đối vớidoanh nghiệp Điểm khác biệt giữa doanh nghiệp với các công ty khác là sự đa dạngvề chủng loại, mẫu mã sản phẩm( biến tần, AC servo drives, Rô bốt, bộ nguồnSwitching, DC – DC converters, bộ lọc nhiễu ) Hai hãng YASKAWA, TDK-LAMBDA chuyên về chế tạo các thiết bị điều khiển tự động, chuyên về bộ nguồn,ngoài hai lĩnh vực đó họ không tham gia vào các lĩnh vực khác( chiến lược chuyênmôn hoá ) Tuy nhiên, xét ở một góc độ nào đó chiến lược này cũng chứa đựng rủiro rất cao về mặt thị trường.

Bảng4: Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007 Đơn vị tính: Nghìn USD

Thuế thu nhập doanh