Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho cácdoanh nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài Đối với các doanhnghiệp đang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuậnluôn được đặt lên hàng đầu Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệptrong việc tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợinhuận ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết Các doanh nghiệpcó vốn đầu tư nước ngoài luôn chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệpViệt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học công nghệ và về công tác quảnlý… Bên cạnh đó là những khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâmnhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trườngkinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của ngườiViệt Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bịcông nghiệp thì việc nghiên cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thểđẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình Có một chiến lược hợp lý là điềumà các doanh nghiệp luôn luôn mong đợi.

Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung PhátMinh – Chi nhánh Hà Nội là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lậpvào tháng 09/2006 Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tại Việt Nam của hai tậpđoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản là YASKAWA ELECTRIC chuyên về biếntần(inverter), bộ điều khiển AC servo và TDK-LAMBDA chuyên về bộ nguồnswitching power supply, bộ lọc nhiễu(Noise Filter)… Được thành lập muộn hơnso hai chi nhánh là chi nhánh TP Hồ Chí Minh và chi nhánh Đồng Nai nhưng đâylà một đơn vị hạch toán độc lập.Trong 2 năm hoạt động tại thị trường Miền Bắcdoanh số của chi nhánh liên tục tăng và đạt chỉ tiêu kế hoạch: Trong năm 2006doanh thu của chi nhánh là 120 nghìn USD, năm 2007 là 500 nghìn USD đạt80% chỉ tiêu đề ra Doanh thu của chi nhánh chiếm 20% doanh thu toàn công ty.Hiện nay, thị phần mà chi nhánh có được tại Miền Bắc là 3%, đây là một con số

rất khả quan mà doanh nghiệp có được Trong chiến lược của mình công ty đãxác định mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượng dịch vụ tốt là cầu nối giữadoanh nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng đượcđặt nên hàng đầu Đó là cách để giúp doanh nghiệp tiến đến gần khách hàng hơnnữa.

Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà chi nhánh có được thì chi nhánhcũng gặp phải những khó khăn, vướng mắc nhất định: Mới xuất hiện tại thịtrường Miền Bắc nên vấn đề tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là những khách hàngthân thiện là không dễ dàng bởi tạo dựng được lòng tin ở họ là rất khó; hiện nay,các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lườngtại khu vực phía Bắc là gần 40 công ty và đang có chiều hướng tiếp tục gia tăngtrong thời gian tới; ngoài ra với diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Namtrong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyếtđịnh rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là mộtbất lợi cho chi nhánh khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm củamình trong hiện tại và trong tương lai.

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của chi nhánhnhằm tìm kiếm lợi nhuận Qua thời gian thực tập tại công ty em thấy vấn đề tiêuthụ sản phẩm là mối quan tâm lớn nhất của công ty, cùng với nguồn tài liệu thu

thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn vấn đề “ Phát triển thị trườngtiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độrộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập

Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHHthiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh HàNội trong thời gian qua.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm ở công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung PhátMinh – chi nhánh Hà Nội.

Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trongquá trình thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế Emmong nhận được sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của doanhnghiệp, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn Em xin chân thànhcảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS Nguyễn Thanh Hà trong suốtthời gian qua để em có thể hoàn thiện bài viết này!

CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪNVÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI

1.1.1.2 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

Có rất nhiều quan điểm về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Mỗi quan điểmđều đưa ra một cách nhìn nhận khác nhau về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm.Xét trên góc độ kinh tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiềukhâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa ra cácsản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lập cáckênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu này là hết sứcnhịp nhàng Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện và đóng vaitrò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còngiúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá trình lập kế hoạch bánhàng cho giai đoạn sau Để có thể đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm thìviệc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng Nó giúpdoanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau:giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy

thoái.Mức tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giaiđoạn chín muồi và bắt đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái Khi đó buộcdoanh nghiệp sẽ phải đưa ra quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mớihay giữ lại sản phẩm nhưng tập trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sảnphẩm đó Ở thị trường mới, chu kỳ sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn.

1.1.2 Đặc điểm của thị trường:

Nền kinh tế thị trường là một nền kinh tế mở Khi ra nhập WTO cácdoanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi hơn bởi môi trường cạnh tranh trở nên bìnhđẳng hơn và lành mạnh hơn( cùng với những thuận lợi là khó khăn nhất định khimà nền kinh tế phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ bên ngoài Các tậpđoàn, các tổ chức đa quốc gia sẽ tiến hành tìm kiếm và xâm nhập vào thị trườngmới ) Đối với các doanh nghiệp chuyên nhập khẩu linh kiện, thiết bị được sảnxuất từ nước ngoài thì sẽ giảm được chi phí nhập khẩu với mức thuế suất đánhvào hàng hoá đó đã giảm đi đáng kể, cùng với đó là sự phá bỏ dần của các hạnngạch nhập khẩu Doanh nghiệp nước ngoài cũng thuận lợi hơn khi đầu tư vàothị trường Việt Nam bởi chính sách mở cửa đầu tư ngày càng hoàn thiện và thôngthoáng hơn( khuyến khích đầu tư ) Chính điều đó đã gây ra khó khăn cho cácdoanh nghiệp Việt Nam

Thị trường luôn luôn diễn biến đầy phức tạp, khó dự đoán nên khiquyết định đầu tư vào đâu các doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ yếu tố kinh tế,xã hội, nhu cầu của chính cư dân sống trong vùng đó.

1.1.3 Phân loại thị trường:

1.1.3.1 Phân theo địa lý:

Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọnvùng địa lý cho mình Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lýnhỏ hẹp nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, MiềnTrung, Miền Nam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộngmạng lưới sang nhiều quốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sảnphẩm mà mình có Khi quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệpcần phải hiểu thật rõ yếu tố chính trị- xã hội của khu vực đó( môi trường chínhtrị, Pháp luật có thuận lợi doanh nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong

kinh doanh ); doanh nghiệp cần phải hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của kháchhàng tại chính thị trường đó Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanhnghiệp quyết định nên đầu tư vào đâu đó là địa hình Ở những vùng có mạng lướigiao thông phát triển sẽ tập trung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệtlà các doanh nghiệp lớn Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vậnchuyển sẽ có ít các khu công nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắcnhiều bởi chi phí vận chuyển là khá lớn Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô nhưToyota, Ford…thì khách hàng mà họ hướng tới đó là những người có thu nhậpcao nên các đại lý của họ thường đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp HồChí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng Còn đối với các hãng sản xuất hàng hoá thôngthường như hãng chuyên sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con Cò thì thịtrường mà nó hướng tới là các vùng nông nghiệp, nơi mà có đến gần 80% dân sốhoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp.

1.1.3.2 Phân theo yếu tố tâm lý:

Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng Nó giúp doanh nghiệp xác địnhmột cách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chiara thành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lốisống, trào lưu và thị hiếu của họ khác nhau Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhauvề địa vị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trìnhđộ học vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếpvà thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt Độ tuổi cũng tạo rasự nhìn nhận khác nhau với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với cácsản phẩm thời trang ) Một ví dụ cho sự tác động của yếu tố tâm lý là thị trườngxe máy, những người có thu nhập thấp và trung bình thường mua những dòng xenhư Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích độ bền và tính tiết kiệmnhiên liệu của nó Những người có thu nhập cao thường chọn dòng xe nhưSpacy, Vespa, SH, Air blade… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ Những hãngthời trang thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng Thịhiếu được hiểu là: Một kiểu cách, một mô hình hay một mốt nào đó trong lốisống mà lôi cuốn được một số đông người theo nó trong một khoảng thời giannhất định nào đó Thị hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trở nên phong phú

hơn, đa dạng hơn bởi chính sự khác biệt mà nó đem lại cho người tiêu dùng Thịhiếu hiện nay thường có hai cấp mà các nhà sản xuất kinh doanh cần phải quantâm, khai thác và khuếch trương nó để thoả mãn các nhu cầu ngày càng trở nênphong phú hơn, đa dạng hơn của xã hội: thị hiếu có chọn lọc và thị hiếu khôngchọn lọc Đối với những người theo thị hiếu có chọn lọc thì họ đòi hỏi chất lượngcủa sản phẩm, mẫu mã, chủng loại hơn là giá cả mà nhà sản xuất đưa ra chàobán Đối thị hiếu không chọn lọc mang tính chất đua đòi, a dua là chính Thị hiếunày dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳsống của sản phẩm thường ngắn bởi sự thay đổi liên tục của thị hiếu.

1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1.Môi trường vĩ mô:

- Khái niệm:

Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoàingành nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tácđộng đến lợi nhuận của công ty trong suốt quá trình hoạt động Những nhân tốnày biến động không ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp.Thấy được tầm quan trọng của các nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần có côngtác dự báo thật chính xác sự biến động của môi trường vĩ mô để có một chiếnlược hợp lý cho chính mình.

Các DN nội bộ

Sản phẩm thay thếNhà cung

Đối thủ tiềm ẩnKhách

Kinh tế

Chính trịXã hội

Công nghệ

Các DN nội bộ

Sản phẩm thay thếNhà cung

Đối thủ tiềm ẩnKhách

Kinh tế

Chính trịXã hội

Công nghệ

Sơ đồ 1: Sơ đồ môi trường vĩ mô để phân tích:

Nguồn:Giáo trình CLKD

1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị:

1.2.1.1.1 Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:

1.2.1.1.1.1 Thu nhập:

Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đếnphong cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân Mỗingười ngoài nhu cầu vật chất thì còn nhu cầu tinh thần Nhu cầu vật chất là nhucầu cơ bản mà mỗi cá nhân, cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứngmột mức nào đó của nhu cầu vật chất Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nétkhi mà thu nhập của họ ngày càng cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, đượctiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao,con người ngày càng có nhu cầu sử dụng những loại hàng hoá xa xỉ phẩm nhiềuhơn Khách hàng không chỉ chú trọng đến số lượng sản phẩm mà còn chú trọngđến chất lượng sản phẩm nhiều Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó

là những lợi ích cơ bản mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng của mình ), cấpđộ thực hiện ( đó là đặc tính kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãnhiệu,mẫu mã…), cấp độ bổ sung( các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Đểsản xuất ra những loại hàng hoá vừa bền, vừa đẹp, nhiều công dụng buộc các xínghiệp phải đổi mới máy móc, thiết bị( đổi mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chukỳ sống của sản phẩm hơn.Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty trong ngànhsản xuất, cung ứng thiết bị công nghiệp phát triển.

1.2.1.1.1.2 Tỷ lệ lãi suất:

Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm củadoanh nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiếtkiệm nhiều hơn và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ) Đốivới những khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bánhàng hoá của mình thì sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trườngnhà cửa, ô tô, trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trảgóp ).Còn đối với doanh nghiệp khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dèdặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi ro trongkinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả năng thanh toán các khoản nợ củamình ).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mức đầu tư.Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanh củamình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)có mộtmức lãi suất tiền vay khác nhau

Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn11% kể từ ngày 02 -04 -2008., đây vẫn là một mức lãi suất rất cao Trong tháng04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là 7%-7.5%/năm, tháng là 9%-10%/năm Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàng thươngmại cổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%,trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2% Mức lãi suất cho vay đã giảm đi đángkể.

1.2.1.1.1.3 Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trongnước với đồng tiền của một quốc gia khác Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnhtranh lớn hơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn Khihàng hoá trong nước trở nên dẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngoàithì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu mua sắm hàng hoá trong nước hơn Ngược lại,sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nộitệ so với đồng ngoại tệ là gia tăng đáng kể Đối với các doanh nghiệp mà chi phísản xuất, doanh thu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…)thì sự biến động không ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanhnghiệp khó có thể xác định một cách chính xác được lợi nhuận mà mình có đượctrong năm là bao nhiêu Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồngUSD theo chiều hướng xấu đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy môsản xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựngtăng lên một cách đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại.

1.2.1.1.1.4 Tỷ lệ lạm phát:

Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế.Với những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát triển nhanh rất dễ gặp phảilạm phát Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệlãi suất liên tục tăng theo thời gian Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trởnên may rủi hơn bao giờ hết Một quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăngtrưởng của nền kinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3% Theo thống kê,trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần 7.4%, trong khi đó lạmphát cao Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước So với tháng12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng sonăm 2006 là 8.3% Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so vớitháng 12 của năm 2007 Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theochiều hướng tích cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn Toàn cầuhoá và hội nhập kinh tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn.

Thương mại thế giới tiếp tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầutư,lưu chuyển hàng hoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ướcđạt khoảng20.3 tỷ USD tăng 69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cảnăm, trong đó vốn cấp phép mới là 17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tụctăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt của người dân, đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp Khi mà các doanh nghiệp đã trở nên dè dặthơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tế vào tình trạng kém phát triển và bấtổn định về chính trị và ở một mức độ nào đó nền kinh tế sẽ bị suy thoái Khi nềnkinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổn về chính trị

1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của môi trường vĩ mô:

1.2.1.1.2.1 Về chính sách:

Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợicũng như khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệpnước ngoài trước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay khônghọ phải có những xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ củaquốc gia đó đề ra( những quy định của chính phủ về sử dụng lao động, về thuếthu nhập doanh nghiệp….) Một chính sách cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắncủa chính sách, tính ổn định của chính sách và tính kịp thời của chính sách.

- Tính đúng đắn của chính sách:

Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sốngđều tạo ra những ảnh hưởng nhất định Vì vậy, khi ban hành một chính sách nàođó cần tìm hiểu và nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó Độ nhạybén của chính sách sẽ quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mangđến Một chính sách tốt và đúng đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chínhsách phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ Một trong những vấn đề màDNV&N mong muốn đó là có một cơ chế tài chính hỗ trợ Do đặc điểm của loạihình doanh nghiệp mà các doanh nghiệp này thường thiếu vốn của ngân hàng dothiếu tài sản thế chấp Chính phủ có thể tiến hành các hình thức trợ giúp cácdoanh nghiệp như xây dựng các quỹ bảo lãnh tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả dựán kinh doanh mà coi như đó là tài sản thế chấp Mức thuế suất đối với các doanh

nghiệp này cũng được áp dụng một cách hợp lý để các doanh nghiệp có thể pháttriển tốt.

Một chính sách khác như chính sách thuế Ở Việt Nam hiện nay có 10sắc thuế: Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất -nhập khẩu, thuế thu nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuếchuyển quyền sử dụng đất, thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối vớingười có thu nhập cao Việc đánh thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất địnhcủa nó: tính công bằng và tính hiệu quả.Công bằng được thể hiện ở công bằngngang và công bằng dọc Điều này sẽ tạo ra tính hợp lý và những người chịu thuếcảm thấy công bằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ của mình trước pháp luật Tínhhiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác nhau đối với các loại hànghoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với các loại hàng hoá có mức cung và cầuít co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý, đối với sảnphẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến nhucầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hànghoá mà có cung và cầu co giãn lớn )

- Tính kịp thời của chính sách:

Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớnđến sự phát triển của KT – XH của một quốc gia Một ví dụ cho tính kịp thời củachính sách là vấn đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nướctrong thời kỳ đổi mới là đã khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục Năm1986, mức lạm phát là 714% và kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mứclạm phát kỷ lục từ trước đến thời điểm 1986) Năm1989, Chính phủ đã ban hànhmột loạt các chính sách nhằm kiềm chế lạm phát Từ 03/1989, ngân hàng tiếnhành nâng lãi suất tiền gửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số lạm phát hàng tháng Nếunhư tháng 1 và tháng 2 năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt là 7.4% và 9.2% thìlãi suất tiền gửi có kỳ hạn 3 tháng và không kỳ hạn đã được điều chỉnh lên đến12% và 9%.Biện pháp đó đã thu hút được số tiền thừa trong dân, số dư tiền gửitiết kiệm tăng lên nhanh chóng và nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thông.Bên cạnh đó, việc thực thi chính sách lãi suất thực dương đã làm cho cán cânthanh toán ngoại tệ bắt đầu có khả năng dự trữ ngoại tệ Mức phát hành tiền giấy

đã giảm và lạm phát đã được kiềm chế phần nào( tỷ lệ lạm phát chỉ còn 34.8%vào năm 1990).

- Tính ổn định của chính sách:

Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành mộtchính sách nào đó thì các công dân phải có thời gian nhất định để có thể thíchứng với chính sách đó.

1.2.1.1.2.2 Về vai trò của chính phủ:

Chính phủ có vai trò vô cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế Lýthuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiếthoạt động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trò ngàycàng nhiều Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệp của Nhànước bởi những khuyết tật mà thị trường gặp phải Trong nền kinh tế thị trườngchính phủ có 4 chức năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lạithu nhập, xác định các chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thiết lập hệ thốngpháp luật Chính phủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có thể hoạtđộng tốt và phát huy một cách tối đa năng lực của mình Đồng thời, chính phủcũng đưa ra những định hướng cơ bản cho nền kinh tế nên ưu tiên những gì trongtừng thời kỳ nhất định Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế thông qua các công cụcủa mình như: Thuế, tín dụng, trợ giá…Chính phủ sẽ tiến hành điều tiết thôngqua việc ban hành các hệ thống chính sách và điều hành chính sách đó.

- Ban hành hệ thống các chính sách:

Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo raảnh hưởng nhất định đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực nhưchính sách khuyến khích xuất khẩu với mức thuế suất thấp hoặc tiêu cực nhưtiến hành đánh thuế môi trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanhnghiệp sản xuất như: nhà máy sản xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máynày gây ra là lớn.Nhưng xét cho cùng thì những chính sách đó đều đem lại mụcđích tốt đẹp cho xã hội như việc đánh thuế môi trường buộc các doanh nghiệpphải tìm cách lượng phế thải của mình hoặc thay đổi công nghệ, dây chuyền sảnxuất của mình.

- Điều hành chính sách:

Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hànhchính sách đó Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soátđược mức độ thực hiện của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủthấy được tính hiệu quả mà chính sách đó mang lại( thông thường một chính sáchkhi ban hành theo thời gian sẽ bộc lộ nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hànhsửa đổi, bổ sung ).

1.2.1.2 Môi trường luật pháp:

Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nàođó buộc phải tuân thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanhnghiệp liên doanh, doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngoài thì việc tìmhiểu thật kỹ về môi trường pháp luật là điều được đặt lên hàng đầu ).

1.2.1.2.1 Cải cách hành chính:

Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chínhđã có tiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấpgiải quyết công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh,chứng nhận quyền sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cảicách hành chính còn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế.Tình trạng lợi dụng chức quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp.Trong thời gian tới chính phủ tiếp tục tiến hành đẩy mạnh công tác cải cách hànhchính.

1.2.1.2.2 Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:

Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện môi

trường pháp lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân Việc thường xuyênsửa đổi Luật doanh nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệptư nhân Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoànthiện hơn tạo điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bìnhđẳng hơn trong kinh doanh Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàng côngnghiệp, thuế bình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới còn 12,6% Trong Luật DNcủa Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 với

10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc thành lập, tổchức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợpdanh và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau.

Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thuđược những kết quả đáng khích lệ như:

- Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề màpháp luật không cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh,tạo ra sự thay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòngtin cho các nhà đầu tư.

- Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phépkinh doanh và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh vàthiết lập một hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạobước đột phá về cải cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhấtquán và bình đẳng.

- Tạo sân chơi bình đẳng không phân biệt đối xử đối các loại hình doanhnghiệp dẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật DoanhNghiệp.

- Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nềnKTTT đặt ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụmà còn thị trường khác.

- Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổitích cực của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ độnghội nhập vào nền kinh tế quốc tế.

Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế cần giải quyết:

+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiềurào cản đối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốnvà tiếp cận được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế.

+ Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa banhành Các văn bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinhdoanh vẫn chưa tập hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấyphép kinh doanh còn bất cập.

+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hoàn thànhnhiệm vụ, quản lý nhà nước còn lúng túng.

+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trựctiếp đến việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới

1.2.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội:

1.2.1.3.1 Yếu tố văn hoá:

Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa Nếu các nhà triết học cho rằng: vănhoá là những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốtquá trình lịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sửcủa xã hội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sốngđộng của các cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại Theo thời gian,hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thịhiếu, cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi dân tộc Văn hóa vừa là động lực, vừalà mục tiêu phát triển của mỗi quốc gia Hiểu rõ được tầm quan trọng của vănhoá với mỗi quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia kinh doanh luôntìm mọi biện pháp để hoà nhập với nền văn hoá của chính quốc gia đó nhằmtránh được những xung đột không đáng có.

1.2.1.3.2 Yếu tố xã hội:

Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quanhệ xã hội Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải choxã hội,hoạt động quản lý, giao tiếp Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa conngười với nhau trong xã hội Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động củanhiều nhân tố khác nhau Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phậncấu thành trong hoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phối của xãhội.

1.2.1.4 Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:

Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theochiều rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu Khi phát triển kinh tế theochiều rộng sẽ dẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vàocho sản xuất ) dẫn đến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, môitrường bị suy thoái và ô nhiễm nghiêm trọng Đến một mức độ nào đó, quốc gia

đó sẽ phải nhập khẩu nguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt Dướiánh sáng của khoa học và công nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từphát triển theo chiều rộng sang phát triển theo chiều sâu( bởi sự ra đời của nhữngmáy móc, thiết bị mới với công suất cao hơn cho phép tiết kiệm hơn nguồnnguyên liệu…) Khoa học và công nghệ sẽ giúp các doanh nghiệp gia tăng sứccạnh tranh của mình Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanhnghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận Muốn vậy, các doanh nghiệpcần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi phí đầu vào Doanh nghiệp sẽbán được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượng sản phẩm được nâng caohơn( nhiều tính năng hơn, bền hơn…), bao bì, mẫu mã được cải thiện và bắt mắthơn Tất cả sẽ thành hiện thực khi có sự tác động mạnh mẽ của khoa học và côngnghệ Doanh nghiệp sẽ đủ sức và sẵn sàng tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thịtrường khi có trong tay những bí quyết công nghệ và vị thế của họ sẽ được nângcao( sự gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh )

1.2.2 Môi trường vi mô( môi trường ngành ):

Sơ đồ 2: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp:

Nguồn: Giáo trình CLKD

1.2.2.1.Đối thủ cạnh tranh (các công ty trong ngành):

Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành.Các doanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính làcác doanh nghiệp trong ngành Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt haykhông phụ thuộc nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh

nghiệp đang hoạt động trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung,độc quyền ) sẽ bao gồm một số ít các công ty lớn hay một vài công ty độc quyền(dưới sự bảo trợ của chính phủ ) có quy mô lớn Các doanh nghiệp hoạt độngtrong ngành này chủ yếu cạnh tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu mộtcuộc chiến về giá cả là luôn đem lại bất lợi Một số ngành độc quyền như ngànhsản xuất điện, ngành cung cấp nước sạch, ngành sản xuất ô tô( với các hãng nhưFord, Toyota, Mercerdes, Nissan…) Đối với ngành phân tán thì cuộc chiến vềgiá là không thể tránh khỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanhnghiệp tham gia là lớn nhưng không có doanh nghiệp nào giữ vai trò thống trị ).Đối với những doanh nghiệp hoạt động trong ngành này thường có quy mô nhỏvà họ không có trong tay sức mạnh của thị trường nên buộc các doanh nghiệpphải chấp nhận mức giá của thị trường

Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tínhchất của cuộc cạnh tranh Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sứcép cạnh tranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn vàquy mô của ngành được mở rộng Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu củangười tiêu dùng thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thếkhác cũng thoả mãn mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gaygắt hơn giữa các công ty bởi các công ty muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đithị phần của các công ty khác Lúc này, một cuộc chiến về giá rất dễ xảy ra vàcác doanh nghiệp thường cố gắng đưa ra những sản phẩm mới thay thế sản phẩmđó khi nó đang ở giai đoạn suy thoái.

Sự tồn tại của các rào cản rút lui là một yếu tố không thể thiếu khiếncho cuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt hơn Rào cản rút lui bao gồm: thứ nhất làrào cản về mặt cam kết với người lao động( khi quyết định phá sản buộc doanhnghiệp sẽ phải bồi thường một khoản lớn tiền lương cho người lao động khi màhợp đồng của họ với công ty chưa kết thúc ), thứ hai là vấn đề uy tín, vị thế thịtrường, thứ ba là rào cản về mặt thiết bị, máy móc mang tính đặc thù củangành( các thiết bị này chuyên dùng để sản xuất ra một sản phẩm nào đó, khichúng được đưa vào ngành khác không thể sử dụng được nên công ty không thểbán chúng Công ty sẽ chịu một khoản thiệt hại lớn từ máy móc, thiết bị này ).

Thứ tư là do sức ép từ phía chính phủ và người lao động Có những doanh nghiệphoạt động kinh doanh thua lỗ nhưng buộc vẫn phải giữ lại Thứ năm là do ràngbuộc về mặt chiến lược, nhất là những ngành mang tính chất bổ trợ lẫn nhau.

1.2.2.2 Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán Mức độ ảnhhưởng của nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vàoquy mô tương đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng Khi mà số lượng củadoanh nghiệp là lớn, nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cungứng tăng lên đáng kể Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổinhà cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn Đối với nhữngsản phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản phẩm có thể thay thếđược thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà cung cấp.

1.2.2.3 Khách hàng:

Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới Doanhnghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Khách hàngnắm trong tay quyền lực đàm phán Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng làlớn thì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trênthị trường và ngược lại Đối với những loại hàng hoá mà có nhiều sản phẩm thaythế như café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn Nếusố lượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ít các doanh nghiệp cung cấphàng hoá đó thì doanh nghiệp được phép tạo ra sức ép về giá đối với khách hàngcủa mình Ở Việt Nam, số lượng siêu thị là còn khá ít nên khi đi mua sắm sảnphẩm hàng hoá tại siêu thị gần như không có sự mặc cả về giá giữa khách hàngvà siêu thị Khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảmgiá hàng bán, đây là trường hợp phổ biến.

1.2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ” Họ là nhữngdoanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể thamgia vào ngành Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến chocuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệthơn bởi các doanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình Chính điều

đó khiến cho các doanh nghiệp trong ngành luôn tìm cách hạn chế một mức tốiđa đối thủ tiềm ẩn của mình Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đólà đang hấp dẫn Ở Việt Nam, thị trường viễn thông đang phát triển rất sôi nổi.Xét trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp điện thoại di động ngoài những hãng lớnnhư Nokia, Samsung, Motorola…còn nhiều hãng nữa cũng tham gia vào thịtrường Dự báo trong thời gian tới, các hãng sản xuất điện thoại di động củaTrung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc… sẽ tham gia vào thị trường Việt Nam nhiều.

Sự tồn tại của các rào cản ra nhập ngành sẽ làm giảm bớt đối thủ tiềmẩn Các rào cản ra nhập ngành gồm có rào cản về mặt kỹ thuật( đó là các trangbị, phương tiện kinh tế, các bí quyết công nghệ…), rào cản về mặt thương mại,mặt tài chính, rào cản về nguồn lực quý hiếm( nguồn nguyên liệu quý hiếm ) vàcuối cùng là sự phản kháng của các đối thủ hiện tại Các doanh nghiệp muốntham gia vào thị trường đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính để có đủ sức cạnhtranh Rào cản về mặt thương mại cũng rất quan trọng bởi các doanh nghiệpmuốn tạo dựng hình ảnh, uy tín của mình buộc sản phẩm của họ phải được kiểmchứng qua thời gian Khi khách hàng đã trở nên khá thân thiết với sản phẩm củadoanh nghiệp rất khó để có thể thuyết phục họ dung sản phẩm khác Đối với thịtrường xe gắn máy ở Việt Nam, người tiêu dùng đã quá quen thuộc với dòng xecủa các hãng lớn như Honda, Yamaha bởi chất lượng, dịch vụ, mẫu mã Một điềukhá quan trọng khiến doanh nghiệp gần gũi với khách hàng hơn đó là công tácPR( hãng xe Honda đã làm rất tốt điều này ).

1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khácnhưng lại có khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại củangành như chè là sản phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế củarượu…Đối với một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm màcó nhiều sản phẩm thay thế thì họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn Lợi nhuận, thịphần của công ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thích củamình (thay vì uống café họ chuyển sang uống chè và các loại nước giải khátkhác) Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược của mình Họ có

thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay đổi mẫumã, bao bì cho sản phẩm của mình.

1.2.3.Các nhân tố thuộc về chính bản thân doanh nghiệp:

1.2.3.1 Tiềm lực tài chính:

Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi có tiềm lực tài chính.Hàng năm, doanh nghiệp hoạt động và thu về lợi nhuận Nguồn lợi nhuận màdoanh nghiệp có được dùng để chia cho các cổ đông, dùng để tái đầu tư nhằm mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hàng năm, các doanh nghiệp đều đưa ra kếhoạch tài chính bởi mục đích của kế hoạch tài chính là xây dựng hệ thống quản lýtài chính hiệu quả để đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp Doanhnghiệp nào đó có sức mạnh về tiềm lực tài chính doanh nghiệp đó sẽ có được lợithế nhất định trong cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.

1.2.3.2 Chất lượng sản phẩm:

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đó thì chất lượng sản phẩm làmột yếu tố vô cùng quan trọng Chất lượng sản phẩm liên quan đến giá bán củasản phẩm đó( cao hay thấp) và liên quan đến khối lượng sản phẩm được tiêuthụ( ít hay nhiều ) Khi mà nền kinh tế càng phát triển các khách hàng sẽ quantâm đến chất lượng của sản phẩm nhiều hơn Nhờ chất lượng sản phẩm mà doanhnghiệp có uy tín, hình ảnh, tạo sự khác biệt với các doanh nghiệp khác và quantrọng hơn là doanh nghiệp tạo dựng được một mối quan hệ khăng khít với kháchhàng đặc biệt là những khách hàng thân mật, thường xuyên của công ty

1.2.3.3 Uy tín của doanh nghiệp:

Uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp là cái không dễ dàng có được Khiđã tạo dựng được lòng tin ở khách hàng doanh nghiệp sẽ thường xuyên nhậnđược các hợp đồng hơn và sẽ giảm được áp lực cạnh tranh từ các đối thủ trongngành và từ đối thủ tiềm ẩn Cocacola, Pesi là hai hãng sản xuất nước nước ngọthàng đầu thế giới, uy tín và tên tuổi của họ đã được khẳng định từ rất lâu

1.2.3.4 Số lượng và chất lượng nguồn nhân lực:

Nguồn nhân sự là không thể thiếu đối với doanh nghiệp Ngày nay, cácdoanh nghiệp bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến chất lượng nguồn nhân sự( chấtlượng lao động là trình độ, kỹ năng, sức khoẻ, tác phong, tinh thần, thái độ, tính

kỷ luật trong lao động ) Đối với một doanh nghiệp, công tác quản lý nhân sự làvô cùng quan trọng Quản lý nhân sự sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo một sốlượng thích hợp những người lao động với trình độ và kỹ năng và được tuyển vàolàm đúng vị trí nhằm phát huy tối đa năng lực mà mình có.

1.3 SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾNĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘI

1.3.1.Do ngành nghề kinh doanh và chức năng của công ty:

1.3.1.2 Chức năng của công ty:

- Cung cấp thiết bị và dây chuyền sản xuất tự động hoá cho các xí nghiệphoạt động trong các khu công nghiệp: Khu công nghiệp Đại An, Quế Võ, TừSơn, Phố Nối A…

- Phân phối thiết bị sản phẩm của hai thương hiệu hàng đầu Nhật Bản làYASKAWA ELECTRIC, TDK-LAMBDA

1.3.2 Do thị phần của công ty:

Hiện nay, thị phần mà Chi nhánh có được là 3% tại khu vực thị trườngphía Bắc.Với khoảng 40 công ty hoạt động trong lĩnh vực này tại khu vực thịtrường phía Bắc thì việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để gia tăng miếng

bánh thị phần của chi nhánh là thực sự cần thiết.Thị phần có lớn chi nhánh mớiđủ sức cạnh tranh với các công ty khách hoạt động trong nghành, đồng thời quađó giảm bớt sức ép từ phía các đối thủ tiềm ẩn.

1.3.3 Do doanh thu của công ty:

Trong giai đoạn 2006-2007 doanh thu mà công ty đạt được tuy chưa caonhưng đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra Doanh nghiệp sẽ tiếp tục mở rộng hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình để gia tăng doanh thu và lợi nhuận trong thời giantới.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU

BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘITRONG THỜI GIAN QUA

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ CHI NHÁNH:

2.1.1 Ngày thành lập:

Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh là mộtdoanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập vào 12/2003 với tên giao dịchquốc tế là:” P.W.M Semiconductor & instruments Co., Ltd.” Khi mới thành lậptrụ sở chính của công ty được đặt tại 197 Nguyễn Thái Bình- Quận 1- Thành PhốHồ Chí Minh- Việt Nam Đến cuối năm 2007 công ty chuyển trụ sở chính vềTầng 2 toà nhà Thái Huy - 307/4 đường Nguyễn Văn Trỗi - Quận Tân Bình-thành phố Hồ Chí Minh - Việt Nam, tel:08.8445985,08.8445987,e-mail:info@pwm.com.vn (e-mail cũ là: Thangqtruong@yahoo.com,Website:http://www.pwm.com.vn Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tại ViệtNam của hai tập đoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản là:

- YASKAWA ELECTRIC là nhà sản xuất lớn nhất thế giới về biếntần( inverter ), bộ điều khiển AC servo, robot… Với hơn 90 năm kinhnghiệm( từ 1915 ) trong ngành chế tạo thiết bị chuyên về điều khiển chuyểnđộng, các sản phẩm YASKAWA luôn đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật caonhất với tiêu chuẩn chất lượng và giá cả hợp lý

- TDK-LAMBDA là chuyên gia về bộ nguồn switching power supply, bộlọc nhiễu(Noise Filter)…TDK-LAMBDA cung cấp các sản phẩm cho mọi ứngdụng khả thi và mọi nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp luôn luôn tận tâmtrong vai trò của người tiên phong về kỹ thuật, TDK-LAMBDA sẽ tiếp tục mởrộng các ứng dụng cho những giải pháp về nguồn điện.

Sau 1 năm triển khai hoạt động tại thị trường Việt Nam mà chủ yếu là ởMiền Nam công ty đã bước đầu có được sự thuận lợi nhất định , công ty quyếtđịnh mở thêm những chi nhánh mới nhằm mở rộng mạng lưới phân phối trêntoàn quốc.

+ Đến 12/2004 công ty quyết định mở thêm một chi nhánh mới tại ĐồngNai.

+ Đến 09/2006 chi nhánh mới tại thành phố Hà Nội được thành lập vớingười đại diện doanh nghiệp- chi nhánh Hà Nội là Ngô Văn Lưu Trụ sở của chinhánh được đặt tại Phòng 1412-17T10 - Trung Hoà - Nhân Chính( Số điệnthoại:04.2811365 )

2.1.2.Sản phẩm kinh doanh:

Các thiết bị máy móc ngành công nghiệp như:

- Bộ nguồn LCS Power supplies với các sản phẩm: LCS 5,LCS 12,LCS 35-24,LCS 50-5,LCS 50-12,LCS 50-24,LCS 100-5,LCS 100-12,LCS100-24.

35 Bộ lọc nhiễu Noise Filter với các sản phẩm: PBF series( PBF35 120635 22…) Đây là thiết bị được thiết kế thoả mãn các tiêu chuẩn EM như: VCCI,CISPR, VDE…sản phẩm này có chức năng làm giảm nhiễu do truyền dẫn và bứcxạ trên đường vào từ bộ nguồn, nó là đầu nối đơn giản với thiết kế nhỏ gọn dễtháo lắp bằng jack ghim, MBS1210- 22, MC12 Series, MAS Series,MX 13series( đây là một sản phẩm thuận tiện để gắn trong tủ điều khiển, ứng dụng đểlọc nhiễu phát ra từ các bộ NC Servo & AC Servo.

1206 HWS power supplies: HWS Series specification.

- Other power supplies: HK10A-5/A,HK15A-5/A,HK25A-5/A,HK50A-5/A,HK100A-5/A, DLP75-24-1, DLP100-24-1.

- Biến tần J7 inverters với các sản phẩm: J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4… Chức năng tự động tăng mô men động cơ khimo men tải tăng( có thể làm tăng đến mức 150% mo men định mức cho motor tại3Hz Chức năng giới hạn dòng điện ở tốc độ cao để biến tần không bị quá dòng,bù trượt dốc motor, phát hiện quá mo men, dò tìm tốc độ.

CIMR-J7AA20P1,CIMR Biến tần V7 inverters, biến tần V1000 inverters, G7 inverters( với phươngpháp điều khiển 3 mức thích hợp cho những loại máy cần độ chính xác cao cũngnhư cần sự phối hợp hoạt động đồng bộ, F7 inverters….

- Bộ điều khiển AC Servo Drives, AC Servo motor, BraKing Unit forF7….

- Bộ nguồn AC – DC 1 ngõ ra( SWS series, HWS series, FPS series…), bộnguồn AC – DC 2 ngõ ra, Bộ nguồn AC – DC 3 ngõ ra, bộ sạc bình.

- Bộ nguồn dùng cho phòng thí nghiệm: GENESYS series, ZUP - Series,PP series, PH series, PH 300S/PH600S series.

- Các sản phẩm khác: Braking unit, PG card, Peripheral, điện trở thắng,biến trở…

2.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY:

2.2.1 Đối với toàn công ty:

Bảng 1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007

Thuế thu nhập doanhnghiệp(28%)

Nguồn: Số liệu từ Phòng KD của công ty

Bảng 2: Bảng đoanh thu của doanh nghiệp qua các năm so với kế hoạch đặt ra

Đơn vị tính: nghìn USD

Doanh thuNăm

2.2.1.1 Doanh thu tăng qua các năm:

Doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng qua các năm: Năm 2003doanh thu là 375 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu( 470 nghìn USD), năm 2004 là 880Nghìn USD đạt 120% chỉ tiêu( 735 nghìn USD ) mà doanh nghiệp đề ra, năm2005 là 1300 Nghìn USD đạt 110% chỉ tiêu( 1180 nghìn USD ), năm 2006 là1800 nghìn USD đạt 150% chỉ tiêu( 1200 nghìn USD ) trong đó chi nhánh HàNội là 120 nghìn USD, năm 2007 là 2500 nghìn USD đạt 170% chỉ tiêu( 1470nghìn USD ) trong đó chi nhánh Hà Nội là 500 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu Sau5 năm hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường, công ty đãtạo được uy tín, hình ảnh nhất đinh trong khách hàng( đây là điều vô cùng quantrọng bởi khách hàng của doanh nghiệp thường là những tập đoàn, những công tysản xuất lớn Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp rất phát triển Doanh nghiệpcó đại lý phân phối trên khắp cả nước ( tại Miền Bắc trụ sở chính được đặt tại TPHà Nội, tại Miền Trung trụ sở chính được đặt tại Đồng Nai, Miền Nam trụ sởchính được đặt tại TP Hồ Chí Minh ) Chính điều đó đã khiến doanh thu củadoanh nghiệp tăng qua thời gian Doanh thu có bước tăng đáng kể trongnăm2006, năm 2007 do trong năm 2007 nền kinh tế Việt Nam phát triển khánóng với tốc độ tăng trưởng khoảng 8.5%, cùng với sự kiện ra nhập WTO đã tạođiều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài hoạt động kinh doanh một cách thuậnlợi hơn(Luật Đầu tư đã có sự thay đổi, những quy định mới về việc mở các thị

trường và đầu tư liên quan tới thương mại nhằm đảm bảo mức độ phù hợp vớiWTO) Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu chất lượng vàuy tín nên hàng đầu, đó là lợi thế mà doanh nghiệp có được so với đối thủ cạnhtranh của mình Trong chiến lược của mình công ty đã xác định mục tiêu thịphần, thương hiệu, chất lượng dịch vụ tốt là cầu nối giữa doanh nghiệp với kháchhàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng được đặt nên hàng đầu.

Sơ đồ 3: Doanh thu của doanh nghiệp giai đoạn 2003 - 2007

Biểu đồ doanh thu của DN

Đơn vị: Nghìn USD

2003 2004 2005 2006 2007

2.2.1.2.Lợi nhuận sau thuế tăng:

Nếu năm 2003 mức lợi nhuận sau thuế là 54 nghìn USD thì đến năm2006 mức lợi nhuận là 259.2 nghìn USD và đến cuối năm 2007 mức lợi nhuận là360 nghìn USD Mặc dù lợi nhuận gia tăng qua các năm nhưng mức lợi nhuậnsau thuế này vẫn chưa cao bởi hàng năm doanh nghiệp phải trả một khoản lãi tiềnvay khá lớn( vay ngân hàng là chủ yếu ), mức thuế thu nhập mà doanh nghiệpphải đóng là 28% Doanh nghiệp đang cố gắng để mức lợi nhuận sau thuế này sẽtăng lên một cách đáng kể bằng việc đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sảnphẩm nhằm tăng doanh thu bán hàng.

2.2.1.3.Thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần mà doanh nghiệp có được là 14%, là doanh nghiệp có thịphần lớn thứ 3 ở Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn và đolường( với khoảng 100 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này ) Haiđối thủ lớn nhất của doanh nghiệp là công ty TNHH Sa Giang với 17% thị phầnvà công ty TNHH thương mại & kinh tế Nguyễn Đức Thịnh với 17 % thị phần.

- Công ty TNHH Sa Giang thành lập năm 1997 là nhà phân phối độcquyền các sản phẩm của Mitsubishi Electric, một trong công ty phân phối sảnphẩm danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp với trên 100 nhân viênrất năng động và nhiều kinh nghiệp Công ty hoạt động trong các lĩnh vực chính:Thiết bị phân phối điện cho sản xuất như: ACB,MCCB…; tự động hoá trongcông nghiệp; thiết bị gia dụng; điều hoà không khí Công ty thuê các chuyên giaquản lý và hỗ trợ từ đối tác cung cấp là SETSUYOASTECCOPR đặt tại OSAKAJAPAN thuộc tập đoàn Motsubishi Electric Đội ngũ nhân viên của công ty cóchất lượng cao.

- Công ty TNHH thương mại & kĩ thuật Nguyễn Đức Thịnh địa chỉ 34/7Bầu Cát 2- P14- Quận Tân Bình- Thành phố Hồ Chí Mính Công ty là nhà phânphối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công ty ControlTechniques trên toàn cầu và kỹ sư được đào tạo, huấn luyện chuyên sâu trong kỹthuật điều khiển và có nhiều kinh nghiệm trong những ứng dụng có liên quan đếnđiều khiển cho các ngành công nghiệp khác.Các quá trình sản xuất và các thiết bịmáy móc công nghiệp gồm: Dây & cáp điện, thép& định hình kim loại, nhựa &cao su, cần trục & cẩu, thang máy, dệt may, hệ thống HVAC, thực phẩm & giảikhát…Các sản phẩm của công ty là đa dạng với: Bộ điều khiển tốc độ động cơAC, bộ điều khiển tốc độ động cơ DC, PCL của hãng Allen- Bradley, HumanMachine interface….Doanh nghiệp luôn định hướng vào: tư vấn cho các yêu cầuứng dụng của khách hàng; cung cấp bộ điều khiển AC, DC và sorve với chấtlượng cao và kỹ thuật tiên tiến nhất; hỗ trợ bảo hành và dịch vụ hậu mãi; thiết kếhệ thống và lắp đặt.

Ngoài hai đối thủ chính, doanh nghiệp còn phải cạnh tranh với rất nhiềucông ty khác hiện cũng đang hoạt động trong ngành này Trong thời gian tới khimà Luật DN được sửa đổi, bổ sung một cách hoàn chỉnh hơn sẽ tạo đà cho nhiều

doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp thiết bị ngành công nghiệp Đó làmột bất lợi đối với công ty bởi điều đó sẽ buộc họ phải san sẻ thị phần của mình.Sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cũng tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhấtđịnh đối với doanh nghiệp Điểm khác biệt giữa doanh nghiệp với các công tykhác là sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã sản phẩm( biến tần, AC servo drives,Rô bốt, bộ nguồn Switching, DC – DC converters, bộ lọc nhiễu ) Hai hãngYASKAWA, TDK-LAMBDA chuyên về chế tạo các thiết bị điều khiển tự động,chuyên về bộ nguồn, ngoài hai lĩnh vực đó họ không tham gia vào các lĩnh vựckhác( chiến lược chuyên môn hoá ) Tuy nhiên, xét ở một góc độ nào đó chiếnlược này cũng chứa đựng rủi ro rất cao( rủi ro về mặt thị trường)

Sơ đồ 4: Thị phần của doanh nghiệp

Biểu đồ thị phần của DN

Công ty TNHHNguyễn Đức ThịnhCông ty TNHH SaGiang

Công ty TNHH PhátMinh

Các công ty khác

2.2.2 Vị trí của chi nhánh Hà Nội:

2.2.2.1.Doanh thu và lợi nhuận sau thuế:

2.2.2.1.1 Về doanh thu:

Chi nhánh Hà Nội được thành lập vào tháng 09/2006( muộn hơn so chi

nhánh Đồng Nai) Trong suốt quá trình hoạt động của mình, chi nhánh đã đónggóp một phần không nhỏ vào sự phát triển chung của toàn doanh nghiệp Trongquý IV của năm 2006 doanh thu mà chi nhánh đạt được là 120 nghìn USD, năm2007 doanh thu chi nhánh là 500 nghìn USD chiếm 20% doanh thu toàn doanhnghiệp( doanh thu toàn doanh nghiệp là 2500 nghìn USD ), đối chi nhánh ĐồngNai doanh thu trong năm 2007 đạt khoảng 700 nghìn USD chiếm khoảng 30%doanh thu toàn doanh nghiệp Chiếm 20% doanh thu toàn doanh nghiệp, hoạtđộng của chi nhánh Hà Nội đã được coi là khá thành công trong năm 2007.

Bảng 3: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội Trong giai đoạn 2006-2007:

Thuế thu nhập doanh

Nguồn: Số liệu từ phòng KD của chi nhánh HN

Hoạt động từ tháng 09/2006 nhưng doanh thu của doanh nghiệp đãđạt được những kết quả đáng khích lệ Doanh thu của quý IV là 120 nghìn USDvà của năm 2007 là 500 nghìn USD.Đã có sự gia tăng đáng kể trong doanh thu.

Bảng 4:Doanh thu của chi nhánh so với kế hoạch

Đơn vị tính: nghìn USD

Doanh thuNăm

Kết quả thực hiện kế hoạch

Nguồn: Phòng KD của chi nhánh HN

Doanh thu của doanh nghiệp vào năm 2007 là 500 nghìn USD đạt80% chỉ tiêu kế hoạch đề ra Đây được coi là bước đầu thành công với doanhnghiệp.

2.2.2.1.2 Lợi nhuận sau thuế tăng:

Mức lợi nhuận mà chi nhánh đạt được trong năm 2007 là 72 nghìn USD.Trong thời gian này doanh nghiệp cần huy động vốn để đầu tư cho hoạt độngkinh doanh của mình Một trong hình thức huy động vốn là vay ngân hàng( ngoàira còn huy động từ các cổ đông ).

2.2.2.1.2.1 Đối với chỉ số chi trả lãi vay của chi nhánh:

Có công thức tính: Chỉ số chi trả lãi vay = Lợi nhuận trước thuế và lãivay/ Lãi vay Đây là một chỉ tiêu thể hiện khả năng đảm bảo thanh toán cáckhoản lãi vay từ lợi nhuận của doanh nghiệp( cần chú ý rằng khi một doanhnghiệp huy động nợ cao thì rủi ro phá sản hay mất khả năng thanh toán càng lớn.Chính điều đó đã khiến người cho vay luôn đòi hỏi lãi suất cho vay cao hơn đểbù đắp vào những khoản rủi ro mà họ có thể phải gánh chịu, điều đó sẽ làm chotác dụng của đòn bẩy tài chính giảm đi và có tác dụng tiêu cực đến tỷ suất sinhlời trên vốn chủ sở hữu ) Chỉ số chi trả lãi vay của chi nhánh năm 2007bằng7.67( Trong năm 2007, lợi nhuận trước thuế và lãi vay của chi nhánh là 115nghìn USD và lãi vay là 15 nghìn USD) Do hoạt động kinh doanh của chi nhánhlà đang trong giai đoạn đầu nên trong thời gian này việc huy động vốn đối với chi

nhánh để tiến hành mở rộng kinh doanh là khá cần thiết Điều đó khiến chi nhánhcần phải có những bước đi thận trọng hơn tránh dơi vào tình trạng mất khả năngthanh toán.

2.2.2.1.2.2.Chỉ tiêu doanh lợi trên tài sản:

Công thức tính ROA = Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản Trong năm2007, lợi nhuận sau thuế mà chi nhánh đạt được là 72 nghìn USD, tổng tài sản là315 nghìn USD ROA của năm 2007 là khoảng 0.29 Như vậy, một đồng tài sảnbỏ ra thu được 0.29 đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp( Đây là chỉ tiêu đo lườnghoạt động của một công ty trong việc sử dụng tài sản để tạo ra lợi nhuận Ý nghĩacủa chỉ tiêu này là phản ánh hiệu quả hoạt động đầu tư của công ty, là cơ sở đểchủ sở hữu đánh giá tác động của đòn bẩy tài chính và ra quyết định sử dụngvốn).

2.2.2.1.3 Thị phần của chi nhánh Hà Nội tại thị trường phía Bắc:

Hiện nay, khoảng 40 doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành cungcấp thiết bị bán dẫn ở khu vực thị trường phía Bắc( công ty TNHH công nghệ PhiLong,Công ty TNHH Âu Lạc –ICTC Distribution chuyên phân phối các thiết bịđo lường, phân tích khí và điều khiển của Emerson tại Miền Bắc, công ty TNHHHoàng Quốc…Thành lập muộn hơn so với các công ty khác nhưng chi nhánhluôn cố gắng để tạo lòng tin nơi khách hàng nhằm gia tăng thị phần Hiện tại, thịphần của chi nhánh là 3%, đây được coi là một thành công đối chi nhánh, bướcđầu thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược của toàn công ty.

Sơ đồ 5: Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thị trường phía Bắc

Bảng 5:Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 đối với từng loại khách hàng

Đơn vị: Nghìn USD

doanh thuCác nhà máy thuộc tập

Nguồn: Phòng KH - DA của chi nhánh

Chi nhánh luôn chú trọng tạo kênh phân phối tại các tỉnh phát triểnkinh tế bởi khách hàng chính của chi nhánh là các tập đoàn, các công ty hoạtđộng trong các khu công nghiệp khác nhau( Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,

Thái Bình, Vĩnh Phúc…): Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, BắcThăng Long, Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A; các nhà máy thuộctập đoàn Điện lực và các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩmnhư Cocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô… đây là những kháchhàng lớn của doanh nghiệp Quá trình ra nhập WTO và sự phát triển chóng mặtcủa nền kinh tế đã tạo ra ảnh hưởng lan toả đầy mạnh mẽ của công nghệ Các tiêuchuẩn công nghệ cao của các công ty nước ngoài đang thấm dần vào các doanhnghiệp trong nước , bằng cách này hay cách khác( tác động này đối với các côngty tư nhân vừa và nhỏ trong nước dường như lớn hơn, trong khi đối với cácdoanh nghiệp nhà nước hầu như không đáng kể ) Dưới ánh sang của khoa họccông nghệ buộc các doanh nghiệp trong nước phải đổi mới phương thức sản xuấtkinh doanh, đổi mới trang thiết bị máy móc … với mục đích đem lại những sảnphẩm giá vừa phải, bền, đẹp đến với người tiêu dùng trong nước, cạnh tranh vớihàng hóa nước ngoài ( đặc biệt là hàng hoá Trung Quốc ) Nó đã tạo đà cho cáccông ty hoạt động trong ngành sản xuất, phân phối thiết bị công nghiệp pháttriển Có thể nói, khách hàng của chi nhánh không phải là đại đa số người dânnhư những hàng hóa thong thường khác nên việc tiếp thị, quảng bá hình ảnh làkhá quan trọng đối với doanh nghiệp Việc quảng bá hình ảnh để tìm kiếm kháchhàng mới sẽ làm gia tăng chi phí, điều này buộc chi nhánh phải có kế hoạchMarketing thật phù hợp và hiệu quả( là một doanh nghiệp còn khá non trẻ so vớicác đối thủ khác trong ngành thiết bị bán dẫn và đo lường nên từ lâu họ đã nhậnthấy được vai trò rất quan trọng của công tác truyền thong trong kinh doanhnhằm tạo dựng lòng tin ở khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới những kháchhàng tiềm năng của chi nhánh )

- Các nhà máy thuộc tập đoàn tàu thuỷ Vinashin:

Đây là khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp( khách hàng truyềnthống) Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ khách hàng này chiếm 40%doanh thu bán hàng trong năm 2007 Tập đoàn tàu thuỷ Vinashin với 70 đơn vịthành viên( trong đó có hơn 25 đơn vị thành viên tại khu vực Hà Nội, 12 đơn vịthành viên tại Hải Phòng và khoảng 10 đơn vị thành viên khác tại các tỉnh phíaBắc) Tập đoàn tàu thuỷ vinashin hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau( tư

vấn xây dựng, lập dự án đầu tư, thiết kế xây dựng, cải tạo các hạng mục cơ sở hạtầng trong ngành đóng tàu và các ngành khác, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị…).Trong quá trình hoạt động, công ty Vinashin đã ký kết rất nhiều hợp đồng muabán thiết bị ngành công nghiệp( dùng cho các công trình tàu thuỷ như thiết bịnâng hạ, cần trục, quạt…, đại lý phân phối thiết bị cho các hãng này vì có hoạtđộng xuất nhập khẩu thiết bị ngành công nghiệp.Trong tương lai, doanh nghiệpsẽ tiến đến sản xuất thiết bị cho nhu cầu trong và ngoài ngành) với các hãng nổitiếng trong đó có YASKAWA và TDK-LAMBDA là hai hãng chuyên gia trongngành sản xuất biến tần, bộ điều khiển AC servo và nguồn điện( có rất nhiềuhãng khác cũng tham gia cung cấp các thiết bị cho tập đoàn như: hãng Shanghaishengang boiler của Trung Quốc, Pan- Asiaprecision&Eng của Hàn Quốc,TRANSFLUID GMBH của Đức…).

Chi nhánh cung cấp thiết bị công nghiệp cho công ty công nghiệp tàu thuỷNam Triệu, công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ NgôQuyền, công ty vận tải thuỷ3- tổng công ty đường sông Miền Bắc… Chi nhánhdự báo trong tương lai nhu cầu của khách hàng này có thể giảm nhẹ Điều đóbuộc chi nhánh phải có kế hoạch Marketing thật hiệu quả trong thời gian tới đểgiữ được doanh thu đối với khách hàng truyền thống này luôn ở mức cao.

- Các nhà máy thép:

Đây là khách hàng lớn thứ hai của doanh nghiệp( sau tập đoàn tàu thuỷVinashin ) Trong năm 2007, doanh thu mà chi nhánh có được từ việc cung cấpcác thiết bị bán dẫn và đo lường cho các nhà máy thép là 20% doanh thu Các sảnphẩm mà chi nhánh cung cấp cho loại khách hàng này là: Biến tần J7 invertersvới các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4,Braking Unit, Preipheral, Zup- series….Đây là những sản phẩm có độ chính xácrất cao.

- Các nhà máy chế tạo:

Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ các nhà máy chế tạo là 13%( 65nghìn USD) Doanh nghiệp cung cấp thiết bị cho các nhà máy sản xuất nhựa, bao

bì….Doanh nghiệp chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp thuộc các tỉnh QuảngNinh, Hà Nội, Hải Phòng là chính Hợp đồng mà chi nhánh có được với các nhàmáy chế tạo là chưa thực sự nhiều

- Các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực:

Do nhu cầu sử dụng điện ngày càng tăng nên nhiều nhà máy nhiệt điện,thủy điện đang được xây dựng( Nhiệt điện Hải Phòng 1 dự kiến sẽ hoàn thànhvào năm 2008, nhiệt điện Cẩm Phả dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2009, nhiệtđiện Quảng Ninh 1 dự kiến hoàn thành vào năm 2010, nhiệt điện Sơn Động củaBắc Giang dự kiến hoàn thành năm2008, nhiệt điện Hải Phòng 2 hoàn thành năm2010, nhiệt điện Quảng Ninh 2 dự kiến hoàn thành năm 2010, nhiệt điện MôngDương…) Các nhà máy nhiệt điện này được coi là khách hàng tiềm năng của chinhánh Hà Nội Đối với các nhà máy điện đã xây dựng thì có nhu cầu cải tạo,nâng cấp nhằm tăng sản lượng điện tiêu thụ( Nhiệt điện Uông Bí mở rộng 1,Nhiệt điện Uông Bí mở rộng 2…) Hàng năm, chi nhánh cung cấp thiết bị chocác nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện này Doanh thu mà chi nhánh có được trongnăm 2007 từ các khách hàng thuộc tập đoàn điện lực là 12% doanh thu( 60 nghìnUSD ) Doanh nghiệp dự dự báo trong tương lai các công ty thuộc tập đoàn điệnlực sẽ là những khách hàng lớn.

-Các nhà máy trong ngành công nghiệp thực phẩm:

Nhu cầu tiêu dùng các hàng hoá thuộc ngành công nghiệp thực phẩmtrong năm 2007 tăng rõ rệt đặc biệt là trong các dịp lễ tết Người tiêu dùng ngàycàng đòi hỏi khắt khe hơn từ hàng hoá mà họ mua phải có mẫu mã đẹp, chấtlượng đảm bảo… Bên cạnh đó là sự xâm nhập, cạnh tranh quyết liệt của các hànghoá nước ngoài mà đặc biệt là hàng hoá của Trung Quốc Chính điều đó đã khiếncác doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp thực phẩm phải đổi mớihàng loạt máy móc, trang thiết bị của mình nhằm nâng cao chất lượng sản phẩmcủa mình nâng cao uy tín, gia tăng thị phần từ đó chiếm ưu thế trong cạnh tranh.Trong năm 2007, chi nhánh đã cung cấp thiết bị cho nhiều nhà máy thuộc ngànhcông nghiệp thực phẩm như: bánh kẹo Kinh Đô, bánh kẹo Hữu Nghị, bia rượu,nước giải khát…Đó là các thiết bị như băng tải, máy đóng gói( các sản phẩm củaJ7 series inverier drives, V1000 series inverier dives… Doanh thu mà doanh

nghiệp có được trong năm 2007 từ các nhà máy này là 50 nghìn USD chiếm 10%doanh thu

- Các nhà máy khác:

Doanh thu từ nhóm khách hàng này chỉ chiếm 5% trong toàn bộ doanhthu của chi nhánh trong năm 2007.Các sản phẩm của G7 series inverter drives,F7 series inverter drive, servo motors, SGMAH series, SGMGH series…đượccung cấp cho nhóm khách hàng này( dùng cho các loại máy đóng gói, máy in,máy công cụ, dây chuyền sản xuất giấy, máy dệt…) Nhóm khách hàng này cònnhiều tiềm năng cần khai thác.

Sơ đồ 6: Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007 )