Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

Luận Văn :Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho cácdoanh nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài Đối với cácdoanh nghiệp đang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đềlợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu Ngày nay, sự cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp trong việc tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmnhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt hơn bao giờhết Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài luôn chiếm vị thế nhất định

so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học côngnghệ và về công tác quản lý… Bên cạnh đó là những khó khăn nhất định, cácdoanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phảihiểu kỹ hơn về môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hoá xã hội đểthấy được thị hiếu của người Việt Đối với các doanh nghiệp hoạt động tronglĩnh vực phân phối các thiết bị công nghiệp thì việc nghiên cứu thị trườngViệt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm củamình Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn luôn mongđợi

Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung PhátMinh – Chi nhánh Hà Nội là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thànhlập vào tháng 09/2006 Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tại Việt Nam củahai tập đoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản là YASKAWA ELECTRIC chuyên

về biến tần(inverter), bộ điều khiển AC servo và TDK-LAMBDA chuyên về

bộ nguồn switching power supply, bộ lọc nhiễu(Noise Filter)… Được thànhlập muộn hơn so hai chi nhánh là chi nhánh TP Hồ Chí Minh và chi nhánh

Đồng Nai nhưng đây là một đơn vị hạch toán độc lập.Trong 2 năm hoạt độngtại thị trường Miền Bắc doanh số của chi nhánh liên tục tăng và đạt chỉ tiêu kếhoạch: Trong năm 2006 doanh thu của chi nhánh là 120 nghìn USD, năm

2007 là 500 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu đề ra Doanh thu của chi nhánhchiếm 20% doanh thu toàn công ty Hiện nay, thị phần mà chi nhánh có đượctại Miền Bắc là 3%, đây là một con số rất khả quan mà doanh nghiệp có được.Trong chiến lược của mình công ty đã xác định mục tiêu thị phần, thươnghiệu, chất lượng dịch vụ tốt là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng ,vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng được đặt nên hàng đầu Đó là cách

để giúp doanh nghiệp tiến đến gần khách hàng hơn nữa

Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà chi nhánh có được thì chi nhánhcũng gặp phải những khó khăn, vướng mắc nhất định: Mới xuất hiện tại thịtrường Miền Bắc nên vấn đề tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là những kháchhàng thân thiện là không dễ dàng bởi tạo dựng được lòng tin ở họ là rất khó;hiện nay, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn

và đo lường tại khu vực phía Bắc là gần 40 công ty và đang có chiều hướngtiếp tục gia tăng trong thời gian tới; ngoài ra với diễn biến khá phức tạp củanền kinh tế Việt Nam trong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trởnên dè dặt hơn khi quyết định rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dàithêm thời gian cũng là một bất lợi cho chi nhánh khi không thể đẩy nhanh tiến

độ tiêu thụ sản phẩm của mình trong hiện tại và trong tương lai

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của chinhánh nhằm tìm kiếm lợi nhuận Qua thời gian thực tập tại công ty em thấyvấn đề tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm lớn nhất của công ty, cùng với

nguồn tài liệu thu thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn vấn đề “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn

và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội ” làm đề

tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

Bài viết được chia thành 3 chương:

Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ởcông ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung PhátMinh – chi nhánh Hà Nội

Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHHthiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh

Hà Nội trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm ở công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xungPhát Minh – chi nhánh Hà Nội

Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quátrình thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế Emmong nhận được sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch củadoanh nghiệp, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn Em xinchân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS Nguyễn Thanh

Hà trong suốt thời gian qua để em có thể hoàn thiện bài viết này!

CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN

VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI NHÁNH HÀ NỘI

1.1.THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

1.1.1.Khái niệm:

1.1.1.1.Thị trường:

Theo quan niệm Marketing thị trường là nơi diễn ra các cuộc trao đổi giữangười mua và người bán Người mua là người có mong muốn, có khả năngmua và sẵn sàng mua một sản phẩm nào đó Người bán là người có khả năngcung ứng và sẵn sàng cung ứng một sản phẩm nào đó.Như vậy, quy mô củathị trường là phụ thuộc vào cầu của người tiêu dùng Khi cầu của người tiêudùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về lương thực thực phẩm, cầu về

đồ dùng cá nhân…) thì quy mô của thị trường sẽ được mở rộng Và ngược lại,quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng kể

1.1.1.2 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

Có rất nhiều quan điểm về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Mỗi quan điểm đềuđưa ra một cách nhìn nhận khác nhau về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm.Xét trên góc độ kinh tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiềukhâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa racác sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lậpcác kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu này làhết sức nhịp nhàng Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện vàđóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinhdoanh mà nó còn giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá

tác tiêu thụ sản phẩm thì việc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hếtsức quan trọng Nó giúp doanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dàichu kỳ sống của sản phẩm Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sảnphẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển,giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái.Mức tiêu thụ và lợi nhuận củadoanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai đoạn chín muồi và bắt đầu sụtgiảm lớn trong giai đoạn suy thoái Khi đó buộc doanh nghiệp sẽ phải đưa raquyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới hay giữ lại sản phẩm.

1.1.2 Đặc điểm của thị trường:

Nền kinh tế thị trường là một nền kinh tế mở Khi ra nhập WTO cácdoanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi hơn bởi môi trường cạnh tranh trở nênbình đẳng hơn và lành mạnh hơn Đối với các doanh nghiệp chuyên nhậpkhẩu linh kiện, thiết bị được sản xuất từ nước ngoài thì sẽ giảm được chi phínhập khẩu với mức thuế suất đánh vào hàng hoá đó đã giảm đi đáng kể.Doanh nghiệp nước ngoài cũng thuận lợi hơn khi đầu tư vào thị trường ViệtNam bởi chính sách mở cửa đầu tư ngày càng hoàn thiện và thông thoánghơn Chính điều đó đã gây ra khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam Thị trường luôn luôn diễn biến đầy phức tạp, khó dự đoán nên khi quyếtđịnh đầu tư vào đâu các doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ yếu tố kinh tế, xãhội, nhu cầu của chính cư dân sống trong vùng đó

1.1.3 Phân loại thị trường:

1.1.3.1 Phân theo địa lý:

Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọnvùng địa lý cho mình Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa

lý nhỏ hẹp nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc,Miền Trung, Miền Nam), một quốc gia hay mở rộng mạng lưới sang nhiềuquốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà mình có Khi

quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật

rõ thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách hàng tại chính thị trường đó Mộtyếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh nghiệp quyết định nên đầu tư vàođâu đó là địa hình Ở những vùng có mạng lưới giao thông phát triển sẽ tậptrung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt là các doanh nghiệplớn Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vận chuyển sẽ có ít cáckhu công nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi chi phívận chuyển là khá lớn Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô thì khách hàng mà họhướng tới đó là những người có thu nhập cao nên các đại lý của họ thường đặttại các thành phố lớn Còn đối với các hãng sản xuất hàng hoá thông thườngnhư hãng chuyên sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con Cò thì thị trường

mà nó hướng tới là các vùng nông nghiệp

1.1.3.2 Phân theo yếu tố tâm lý:

Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng Nó giúp doanh nghiệp xác định mộtcách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia rathành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lốisống, trào lưu và thị hiếu của họ Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau về địa

vị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình độhọc vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp

và thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt Như thị trường

xe máy, những người có thu nhập thấp và trung bình thường mua những dòng

xe như Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích độ bền và tính tiếtkiệm nhiên liệu của nó Những người có thu nhập cao thường chọn dòng xenhư Spacy, Vespa, SH, Air blaze… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ Nhữnghãng thời trang thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêudùng Thị hiếu được hiểu là: Một kiểu cách, một mô hình hay một mốt nào đó

thời gian nhất định nào đó Thị hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trởnên phong phú hơn, đa dạng hơn bởi chính sự khác biệt mà nó đem lại Thịhiếu hiện nay thường có hai cấp mà các nhà sản xuất kinh doanh cần phảiquan tâm, khai thác và khuếch trương nó để thoả mãn các nhu cầu ngày càngtrở nên phong phú hơn, đa dạng hơn của xã hội: thị hiếu có chọn lọc và thịhiếu không chọn lọc Đối với những người theo thị hiếu có chọn lọc thì họ đòihỏi chất lượng của sản phẩm, mẫu mã, chủng loại hơn là giá cả mà nhà sảnxuất đưa ra chào bán Đối thị hiếu không chọn lọc mang tính chất đua đòi, adua là chính Thị hiếu này dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đốivới ngành thời trang, chu kỳ sống của sản phẩm thường ngắn bởi sự thay đổiliên tục của thị hiếu.

1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1.Môi trường vĩ mô:

- Khái niệm:

Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoàingành nhưng lại có ảnh hưởng đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác độngđến lợi nhuận của công ty trong suốt quá trình hoạt động Những nhân tố nàybiến động không ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp.Thấy được tầm quan trọng của các nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần cócông tác dự báo thật chính xác sự biến động của môi trường vĩ mô để có mộtchiến lược hợp lý

- Đưa ra sơ đồ môi trường vĩ mô để phân tích:

Các DN nội bộ

Sản phẩm thay thế

Nhà cung cấp

Đối thủ tiềm ẩn

Khách hàng

Kinh tế

Chính trị

Xã hội

Công nghệ

Các DN nội bộ

Sản phẩm thay thế

Nhà cung cấp

Đối thủ tiềm ẩn

Khách hàng

Kinh tế

Chính trị

Xã hội

Công nghệ

1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị:

1.2.1.1.1 Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:

+ Thu nhập:

Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đếnphong cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân Mỗingười ngoài nhu cầu vật chất thì còn nhu cầu tinh thần Nhu cầu tinh thần sẽđược thể hiện rõ nét khi mà thu nhập của họ ngày càng cao( nhu cầu được đi

du lịch nhiều hơn, được tiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục có chấtlượng…).Khi thu nhập cao, con người ngày càng có nhu cầu sử dụng nhữngloại hàng hoá xa xỉ phẩm nhiều hơn Khách hàng không chỉ chú trọng đến sốlượng sản phẩm mà còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều Một sảnphẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó là những lợi ích cơ bản ), cấp độ thựchiện ( đó là đặc tính kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn hiệu…),

hàng hoá vừa bền, vừa đẹp, nhiều công dụng buộc các xí nghiệp phải đổi mớimáy móc, thiết bị( đổi mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống của sảnphẩm hơn.Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty trong ngành sản xuất,cung ứng thiết bị công nghiệp phát triển.

+ Tỷ lệ lãi suất:

Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm củadoanh nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiếtkiệm nhiều hơn và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu ) Đối với những kháchhàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng hoá củamình thì sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trường nhà cửa, ô

tô, trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trảgóp ).Còn đối với doanh nghiệp khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ

dè dặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi rotrong kinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả năng thanh toán các khoản nợcủa mình ).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mứcđầu tư Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanhcủa mình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)cómột mức lãi suất tiền vay khác nhau

Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn11% kể từ ngày 02 -04 -2008., đây vẫn là một mức lãi suất rất cao Trongtháng 04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là7%-7.5%/năm, tháng là 9%-10%/năm Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng

là 10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàngthương mại cổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2% Mức lãi suất cho vay đãgiảm đi đáng kể

+ Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong nướcvới đồng tiền của nhiều quốc gia khác Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnhtranh lớn hơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn vàngược lại Đối với các doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanh thu được tínhbằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…) thì sự biến động giữaUSD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh nghiệp khó có thể xác định một cáchchính xác được lợi nhuận mà mình có được Trong thời gian qua, sự biếnđộng khó lường của đồng USD đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộngquy mô sản xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệuxây dựng tăng lên một cách đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại.

+ Tỷ lệ lạm phát:

Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế Vớinhững nền kinh tế đang phát triển rất dễ gặp phải lạm phát Lạm phát khiếncho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệ lãi suất liên tục tăngtheo thời gian Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh củacác doanh nghiệp Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở nên may rủi hơn baogiờ hết Một quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăng trưởng của nềnkinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm 2007, ViệtNam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3% Theo thống kê, trong quý Icủa năm 2008 GDP là gần 7.4%, lạm phát cao, Giá tiêu dùng tháng 12/2007tăng 2.91% so tháng trước So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%,giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 là 8.3% Giá tiêu dùngtrong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so với tháng 12 của năm 2007 Chỉ sốgiá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt của người dân,đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Khi mà các doanhnghiệp đã trở nên dè dặt hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tế vào tình

nền kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổn về chính trị Trong thờigian tới chính phủ cần thực hiện thật tốt các biện pháp nhằm kiềm chế lạmphát( một trong những biện pháp đó là thực hiện chính sách tiền tệ thắt chặtbởi mức cung tiền trong lưu thông và dư nợ tín dụng liên tục tăng từ năm2004-2007 ).

1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của môi trường vĩ mô:

+ Về chính sách:

Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợicũng như khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệpnước ngoài trước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh haykhông họ phải có những xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chínhphủ của quốc gia đó đề ra( những quy định của chính phủ về sử dụng laođộng, về thuế thu nhập doanh nghiệp….)

+ Về vai trò của chính phủ:

Chính phủ có vai trò vô cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế Lý

thuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điềutiết hoạt động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai tròngày càng nhiều Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệpcủa Nhà nước bởi những khuyết tật mà thị trường gặp phải Trong nền kinh tếthị trường chính phủ có 4 chức năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp

lý, phân phối lại thu nhập, xác định các chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ

mô, thiết lập hệ thống pháp luật Chính phủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để cácdoanh nghiệp có thể hoạt động tốt và phát huy một cách tối đa năng lực củamình Đồng thời, chính phủ cũng đưa ra những định hướng cơ bản cho nềnkinh tế nên ưu tiên những gì trong từng thời kỳ nhất định Chính phủ sẽ điềutiết nền kinh tế thông qua các công cụ của mình như: Thuế, tín dụng, trợgiá…

1.2.1.2 Môi trường luật pháp:

+ Cải cách hành chính:

Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã

có tiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấpgiải quyết công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh,chứng nhận quyền sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cảicách hành chính còn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh

kế Tình trạng lợi dụng chức quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanhnghiệp Trong thời gian tới chính phủ tiếp tục tiến hành đẩy mạnh công tác cảicách hành chính

+ Luật Doanh Nghiệp:

Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoànthiện hơn tạo điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệpbình đẳng hơn trong kinh doanh Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàngcông nghiệp, thuế bình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới còn 12,6% TrongLuật DN của Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày29/11/2005 với 10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quyđịnh việc thành lập, tổ chức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty

cổ phần, công ty hợp danh và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thuđược những kết quả đáng khích lệ như:

- Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề màpháp luật không cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinhdoanh, tạo ra sự thay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp,củng cố lòng tin cho các nhà đầu tư

- Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép

thiết lập một hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạobước đột phá về cải cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhấtquán và bình đẳng.

- Tạo sân chơi bình đẳng không phân biệt đối xử đối các loại hình doanhnghiệp dẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo LuậtDoanh Nghiệp

- Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nềnKTTT đặt ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch

vụ mà còn thị trường khác

- Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổitích cực của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủđộng hội nhập vào nền kinh tế quốc tế

Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế cần giải quyết:

+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiềurào cản đối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy độngvốn và tiếp cận được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế + Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban hành.Các văn bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh doanhvẫn chưa tập hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấyphép kinh doanh còn bất cập

+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hoàn thànhnhiệm vụ, quản lý nhà nước còn lúng túng

+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực tiếpđến việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới

1.2.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội:

1.2.1.3.1 Yếu tố văn hoá:

Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa Nếu các nhà triết học cho rằng: vănhoá là những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trongsuốt quá trình lịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triểnlịch sử của xã hội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạođầy sống động của các cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại.Theo thời gian, hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị,truyền thống và thị hiếu, cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi dân tộc Vănhóa vừa là động lực, vừa là mục tiêu phát triển của mỗi quốc gia Hiểu rõđược tầm quan trọng của văn hoá với mỗi quốc gia, các doanh nghiệp nướcngoài khi tham gia kinh doanh luôn tìm mọi biện pháp để hoà nhập với nềnvăn hoá của chính quốc gia đó nhằm tránh được những xung đột không đángcó.

1.2.1.3.2 Yếu tố xã hội:

Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ

xã hội Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho

xã hội,hoạt động quản lý, giao tiếp Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa conngười với nhau trong xã hội Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động củanhiều nhân tố khác nhau Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộphận cấu thành trong hoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phốicủa xã hội

1.2.1.4 Dưới sự tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:

Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo

chiều rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu Khi phát triển kinh tế theochiều rộng sẽ dẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầuvào cho sản xuất ) dẫn đến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt

đó, quốc gia đó sẽ phải nhập khẩu nguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần

bị hao hụt Dưới ánh sáng của khoa học và công nghệ đã làm cho nền kinh tếchuyển hướng từ phát triển theo chiều rộng sang phát triển theo chiều sâu( bởi

sự ra đời của những máy móc, thiết bị mới với công suất cao hơn cho phéptiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…) Khoa học và công nghệ sẽ giúp cácdoanh nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình Trong quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận.Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoáchi phí đầu vào Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn khi mà chấtlượng sản phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính năng hơn, bền hơn…), bao bì,mẫu mã được cải thiện và bắt mắt hơn Tất cả sẽ thành hiện thực khi có sự tácđộng mạnh mẽ của khoa học và công nghệ Doanh nghiệp sẽ đủ sức và sẵnsàng tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường khi có trong tay những bíquyết công nghệ và vị thế của họ sẽ được nâng cao( sự gia tăng thị phần so

với đối thủ cạnh tranh )

1.2.2 Môi trường vi mô( môi trường ngành ):

Đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp:

Cạnh tranh nội bộ tiềm ẩnĐối thủKhách hàng

Nhà cung cấp

Sản phẩm thay thế

1.2.2.1.Đối thủ cạnh tranh (các công ty trong ngành):

Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Cácdoanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là cácdoanh nghiệp trong ngành Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt haykhông phụ thuộc nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của cácdoanh nghiệp đang hoạt động trong ngành )

Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung, độc quyền ) sẽ bao gồm một số

ít các công ty lớn hay một vài công ty độc quyền( dưới sự bảo trợ của chínhphủ ) có quy mô lớn Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này chủ yếucạnh tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu một cuộc chiến về giá cả làluôn đem lại bất lợi Một số ngành độc quyền như ngành sản xuất điện, ngànhcung cấp nước sạch, ngành sản xuất ô tô( với các hãng như Ford, Toyota,Mercerdes, Nissan…)

Đối với ngành phân tán thì cuộc chiến về giá là không thể tránhkhỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanh nghiệp tham gia là lớnnhưng không có doanh nghiệp nào giữ vai trò thống trị ) Đối với nhữngdoanh nghiệp hoạt động trong ngành này thường có quy mô nhỏ và họ không

có trong tay sức mạnh của thị trường nên buộc các doanh nghiệp phải chấpnhận mức giá của thị trường

Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tínhchất của cuộc cạnh tranh Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thìsức ép cạnh tranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thulớn và quy mô của ngành được mở rộng Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thịhiếu của người tiêu dùng thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sảnphẩm thay thế khác cũng thoả mãn mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến mộtcuộc chiến gay gắt hơn giữa các công ty bởi các công ty muốn tăng trưởng

giá rất dễ xảy ra và các doanh nghiệp thường cố gắng đưa ra những sản phẩmmới thay thế sản phẩm đó khi nó đang ở giai đoạn suy thoái.

Sự tồn tại của các rào cản rút lui là một yếu tố không thể thiếu khiến chocuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt hơn Rào cản rút lui bao gồm: thứ nhất làrào cản về mặt cam kết với người lao động( khi quyết định phá sản buộcdoanh nghiệp sẽ phải bồi thường một khoản lớn tiền lương cho người laođộng khi mà hợp đồng của họ với công ty chưa kết thúc ), thứ hai là vấn đề uytín, vị thế thị trường, thứ ba là rào cản về mặt thiết bị, máy móc mang tính đặcthù của ngành( các thiết bị này chuyên dùng để sản xuất ra một sản phẩm nào

đó, khi chúng được đưa vào ngành khác không thể sử dụng được nên công tykhông thể bán chúng Công ty sẽ chịu một khoản thiệt hại lớn từ máy móc,thiết bị này ) Thứ tư là do sức ép từ phía chính phủ và người lao động Cónhững doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thua lỗ nhưng buộc vẫn phải giữlại Thứ năm là do ràng buộc về mặt chiến lược, nhất là những ngành mangtính chất bổ trợ lẫn nhau

1.2.2.2 Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán Mức độ ảnhhưởng của nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vàoquy mô tương đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng Khi mà số lượng củadoanh nghiệp là lớn, nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhàcung ứng tăng lên đáng kể Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốnchuyển đổi nhà cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn.Đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sảnphẩm có thể thay thế được thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giácủa nhà cung cấp

1.2.2.3 Khách hàng:

Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới Doanhnghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Kháchhàng nắm trong tay quyền lực đàm phán Nếu quyền lực đàm phán của kháchhàng là lớn thì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sảnphẩm trên thị trường và ngược lại Đối với những loại hàng hoá mà có nhiềusản phẩm thay thế như café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía kháchhàng là khá lớn Nếu số lượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ítcác doanh nghiệp cung cấp hàng hoá đó thì doanh nghiệp được phép tạo rasức ép về giá đối với khách hàng của mình Ở Việt Nam, số lượng siêu thị làcòn khá ít nên khi đi mua sắm sản phẩm hàng hoá tại siêu thị gần như không

có sự mặc cả về giá giữa khách hàng và siêu thị Khi khách hàng đặt mua với

số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảm giá hàng bán, đây là trường hợp phổbiến

1.2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ” Họ là nhữngdoanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thểtham gia vào ngành Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽkhiến cho cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go

và quyết liệt hơn bởi các doanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần củamình Chính điều đó khiến cho các doanh nghiệp trong ngành luôn tìm cáchhạn chế một mức tối đa đối thủ tiềm ẩn của mình Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽnhiều khi mà ngành đó là đang hấp dẫn Ở Việt Nam, thị trường viễn thôngđang phát triển rất sôi nổi Xét trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp điện thoại

di động ngoài những hãng lớn như Nokia, Samsung, Motorola…còn nhiềuhãng nữa cũng tham gia vào thị trường Dự báo trong thời gian tới, các hãng

sản xuất điện thoại di động của Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc… sẽ thamgia vào thị trường Việt Nam nhiều.

Sự tồn tại của các rào cản ra nhập ngành sẽ làm giảm bớt đối thủ tiềm ẩn.Các rào cản ra nhập ngành gồm có rào cản về mặt kỹ thuật( đó là các trang bị,phương tiện kinh tế, các bí quyết công nghệ…), rào cản về mặt thương mại,mặt tài chính, rào cản về nguồn lực quý hiếm( nguồn nguyên liệu quý hiếm )

và cuối cùng là sự phản kháng của các đối thủ hiện tại Các doanh nghiệpmuốn tham gia vào thị trường đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính để có đủ sứccạnh tranh Rào cản về mặt thương mại cũng rất quan trọng bởi các doanhnghiệp muốn tạo dựng hình ảnh, uy tín của mình buộc sản phẩm của họ phảiđược kiểm chứng qua thời gian Khi khách hàng đã trở nên khá thân thiết vớisản phẩm của doanh nghiệp rất khó để có thể thuyết phục họ dung sản phẩmkhác Đối với thị trường xe gắn máy ở Việt Nam, người tiêu dùng đã quáquen thuộc với dòng xe của các hãng lớn như Honda, Yamaha bởi chất lượng,dịch vụ, mẫu mã Một điều khá quan trọng khiến doanh nghiệp gần gũi vớikhách hàng hơn đó là công tác PR( hãng xe Honda đã làm rất tốt điều này )

1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưnglại có khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngànhnhư chè là sản phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà cónhiều sản phẩm thay thế thì họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn Lợi nhuận, thịphần của công ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thíchcủa mình( thay vì uống café họ chuyển sang uống chè và các loại nước giảikhát khác ) Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược củamình Họ có thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàngbán, thay đổi mẫu mã, bao bì cho sản phẩm của mình

1.2.3.Các nhân tố thuộc về chính bản thân doanh nghiệp:

1.2.3.1 Tiềm lực tài chính:

Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi có tiềm lực tài chính.Hàng năm, doanh nghiệp hoạt động và thu về lợi nhuận Nguồn lợi nhuận màdoanh nghiệp có được dùng để chia cho các cổ đông, dùng để tái đầu tư nhằm

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hàng năm, các doanh nghiệp đều đưa

ra kế hoạch tài chính bởi mục đích của kế hoạch tài chính là xây dựng hệthống quản lý tài chính hiệu quả để đạt được các mục tiêu chiến lược củadoanh nghiệp

1.2.3.2 Chất lượng sản phẩm:

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đó thì chất lượng sản phẩm làmột yếu tố vô cùng quan trọng Chất lượng sản phẩm liên quan đến giá báncủa sản phẩm đó( cao hay thấp) và liên quan đến khối lượng sản phẩm đượctiêu thụ( ít hay nhiều ) Khi mà nền kinh tế càng phát triển các khách hàng sẽquan tâm đến chất lượng của sản phẩm nhiều hơn Nhờ chất lượng sản phẩm

mà doanh nghiệp có uy tín, tạo sự khác biệt với các doanh nghiệp khác vàquan trọng hơn là doanh nghiệp tạo dựng được một mối quan hệ khăng khítvới khách hàng đặc biệt là những khách hàng thân mật, thường xuyên củacông ty

1.2.3.3 Uy tín của doanh nghiệp:

Uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp là cái không dễ dàng có được Khi

đã tạo dựng được lòng tin ở khách hàng doanh nghiệp sẽ thường xuyên nhậnđược các hợp đồng hơn và sẽ giảm được áp lực cạnh tranh từ các đối thủtrong ngành và từ đối thủ tiềm ẩn Cocacola, Pesi là hai hãng sản xuất nướcnước ngọt hàng đầu thế giới, uy tín và tên tuổi của họ đã được khẳng định từrất lâu

1.2.3.4 Số lượng và chất lượng nguồn nhân lực:

Nguồn nhân sự là không thể thiếu đối với doanh nghiệp Ngày nay, cácdoanh nghiệp bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến chất lượng nguồn nhân sự( chấtlượng lao động là trình độ, kỹ năng, sức khoẻ, tác phong, tinh thần, thái độ,tính kỷ luật trong lao động ) Đối với một doanh nghiệp, công tác quản lýnhân sự là vô cùng quan trọng Quản lý nhân sự sẽ giúp cho doanh nghiệpđảm bảo một số lượng thích hợp những người lao động với trình độ và kỹnăng và được tuyển vào làm đúng vị trí nhằm phát huy tối đa năng lực màmình có

1.3 SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH

chính xác cao độ, máy móc sau khi sửa chữa luôn đạt đến chuẩn mực caonhất.

+ Chức năng của công ty:

- Cung cấp thiết bị và dây chuyền sản xuất tự động hoá cho các xí nghiệphoạt động trong các khu công nghiệp: Khu công nghiệp Đại An, Quế Võ, TừSơn, Phố Nối A…

- Phân phối thiết bị sản phẩm của hai thương hiệu hàng đầu Nhật Bản làYASKAWA ELECTRIC, TDK-LAMBDA

1.3.2 Do thị phần của công ty:

Hiện nay, thị phần mà Chi nhánh có được là 3%.Với khoảng 40 công tyhoạt động trong lĩnh vực này tại khu vực thị trường phía Bắc thì việc mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm để gia tăng miếng bánh thị phần của chi nhánh làthực sự cần thiết.Thị phần có lớn chi nhánh mới đủ sức cạnh tranh với cáccông ty khách hoạt động trong nghành

1.3.3 Do doanh thu của công ty:

Trong giai đoạn 2006-2007 doanh thu mà công ty đạt được tuy chưa caonhưng đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra Doanh nghiệp sẽ tiếp tục mở rộng hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình để gia tăng doanh thu và lợi nhuận trongthời gian tới

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ CHI NHÁNH:

2.1.1 Ngày thành lập:

Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh là mộtdoanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập vào 12/2003 với tên giao dịchquốc tế là:” P.W.M Semiconductor & instruments Co., Ltd.” Khi mới thànhlập trụ sở chính của công ty được đặt tại 197 Nguyễn Thái Bình- Quận 1-Thành Phố Hồ Chí Minh- Việt Nam Đến cuối năm 2007 công ty chuyển trụ

sở chính về Tầng 2 toà nhà Thái Huy - 307/4 đường Nguyễn Văn Trỗi - QuậnTân Bình- thành phố Hồ Chí Minh - Việt Nam, tel:08.8445985,08.8445987,e-mail:info@pwm.com.vn (e-mail cũ là: Thangqtruong@yahoo.com,Website:http://www.pwm.com.vn Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tạiViệt Nam của hai tập đoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản là:

- YASKAWA ELECTRIC là nhà sản xuất lớn nhất thế giới về biếntần( inverter ), bộ điều khiển AC servo, robot… Với hơn 90 năm kinhnghiệm( từ 1915 ) trong ngành chế tạo thiết bị chuyên về điều khiển chuyểnđộng, các sản phẩm YASKAWA luôn đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật caonhất với tiêu chuẩn chất lượng và giá cả hợp lý

- TDK-LAMBDA là chuyên gia về bộ nguồn switching power supply, bộ lọcnhiễu(Noise Filter)…TDK-LAMBDA cung cấp các sản phẩm cho mọi ứngdụng khả thi và mọi nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp luôn luôn tận tâmtrong vai trò của người tiên phong về kỹ thuật, TDK-LAMBDA sẽ tiếp tục

mở rộng các ứng dụng cho những giải pháp về nguồn điện

Sau 1 năm triển khai hoạt động tại thị trường Việt Nam mà chủ yếu là ởMiền Nam công ty đã bước đầu có được sự thuận lợi nhất định , công ty quyếtđịnh mở thêm những chi nhánh mới nhằm mở rộng mạng lưới phân phối trêntoàn quốc.

+ Đến 12/2004 công ty quyết định mở thêm một chi nhánh mới tại Đồng Nai.+ Đến 09/2006 chi nhánh mới tại thành phố Hà Nội được thành lập vớingười đại diện doanh nghiệp- chi nhánh Hà Nội là Ngô Văn Lưu Trụ sở củachi nhánh được đặt tại Phòng 1412-17T10 - Trung Hoà - Nhân Chính( Số điệnthoại:04.2811365 )

2.1.2.Sản phẩm kinh doanh:

Các thiết bị máy móc ngành công nghiệp như:

- Bộ nguồn LCS Power supplies với các sản phẩm: LCS 5,LCS 12,LCS 35-24,LCS 50-5,LCS 50-12,LCS 50-24,LCS 100-5,LCS 100-12,LCS100-24

35 Bộ lọc nhiễu Noise Filter với các sản phẩm: PBF series( PBF35 120635 22…).Đây là thiết bị được thiết kế thoả mãn các tiêu chuẩn EM như: VCCI, CISPR,VDE…sản phẩm này có chức năng làm giảm nhiễu do truyền dẫn và bức xạtrên đường vào từ bộ nguồn, nó là đầu nối đơn giản với thiết kế nhỏ gọn dễtháo lắp bằng jack ghim, MBS1210- 22, MC12 Series, MAS Series,MX 13series( đây là một sản phẩm thuận tiện để gắn trong tủ điều khiển, ứng dụng

để lọc nhiễu phát ra từ các bộ NC Servo & AC Servo

- HWS power supplies: HWS Series specification

- Other power supplies: HK10A-5/A,HK15A-5/A,HK25A-5/A,

HK50A-5/A,HK100A-5/A, DLP75-24-1, DLP100-24-1

- Biến tần J7 inverters với các sản phẩm: J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4… Chức năng tự động tăng mô men động cơ khi

CIMR-J7AA20P1,CIMR-tại 3Hz Chức năng giới hạn dòng điện ở tốc độ cao để biến tần không bị quádòng, bù trượt dốc motor, phát hiện quá mo men, dò tìm tốc độ.

- Biến tần V7 inverters, biến tần V1000 inverters, G7 inverters( với phươngpháp điều khiển 3 mức thích hợp cho những loại máy cần độ chính xác caocũng như cần sự phối hợp hoạt động đồng bộ, F7 inverters…

- Bộ điều khiển AC Servo Drives, AC Servo motor, BraKing Unit for F7…

- Bộ nguồn AC – DC 1 ngõ ra( SWS series, HWS series, FPS series…), bộnguồn AC – DC 2 ngõ ra, Bộ nguồn AC – DC 3 ngõ ra, bộ sạc bình

- Bộ nguồn dùng cho phòng thí nghiệm: GENESYS series, ZUP - Series, PPseries, PH series, PH 300S/PH600S series

- Các sản phẩm khác: Braking unit, PG card, Peripheral, điện trở thắng, biếntrở…

2.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY:

2.2.1 Đối với toàn công ty:

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007

+ Doanh thu tăng qua các năm:

Doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng qua các năm: Năm 2003 doanhthu là 375 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu( 470 nghìn USD), năm 2004 là 880

2005 là 1300 Nghìn USD đạt 110% chỉ tiêu( 1180 nghìn USD ), năm 2006 là

1800 nghìn USD đạt 150% chỉ tiêu( 1200 nghìn USD ) trong đó chi nhánh HàNội là 120 nghìn USD, năm 2007 là 2500 nghìn USD đạt 170% chỉ tiêu( 1470nghìn USD ) trong đó chi nhánh Hà Nội là 500 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu.Sau 5 năm hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường, công

ty đã tạo được uy tín, hình ảnh nhất đinh trong khách hàng( đây là điều vôcùng quan trọng bởi khách hàng của doanh nghiệp thường là những tập đoàn,những công ty sản xuất lớn Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp rất pháttriển Doanh nghiệp có đại lý phân phối trên khắp cả nước ( tại Miền Bắc trụ

sở chính được đặt tại TP Hà Nội, tại Miền Trung trụ sở chính được đặt tạiĐồng Nai, Miền Nam trụ sở chính được đặt tại TP Hồ Chí Minh ) Chínhđiều đó đã khiến doanh thu của doanh nghiệp tăng qua thời gian Doanh thu

có bước tăng đáng kể trong năm2006, năm 2007 do trong năm 2007 nền kinh

tế Việt Nam phát triển khá nóng với tốc độ tăng trưởng khoảng 8.5%, cùngvới sự kiện ra nhập WTO đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoàihoạt động kinh doanh một cách thuận lợi hơn(Luật Đầu tư đã có sự thay đổi,những quy định mới về việc mở các thị trường và đầu tư liên quan tới thươngmại nhằm đảm bảo mức độ phù hợp với WTO) Trong quá trình hoạt độngdoanh nghiệp luôn đặt mục tiêu chất lượng và uy tín nên hàng đầu, đó là lợithế mà doanh nghiệp có được so với đối thủ cạnh tranh của mình Trong chiếnlược của mình công ty đã xác định mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượngdịch vụ tốt là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãnnhu cầu của khách hàng được đặt nên hàng đầu

Biểu đồ doanh thu của DN

Đơn vị: Nghìn USD

25001800

1300880

3750

+ Lợi nhuận sau thuế tăng:

Nếu năm 2003 mức lợi nhuận sau thuế là 54 nghìn USD thì đến năm

2006 mức lợi nhuận là 259.2 nghìn USD và đến cuối năm 2007 mức lợinhuận là 360 nghìn USD Mặc dù lợi nhuận gia tăng qua các năm nhưng mứclợi nhuận sau thuế này vẫn chưa cao bởi hàng năm doanh nghiệp phải trả mộtkhoản lãi tiền vay khá lớn( vay ngân hàng là chủ yếu ), mức thuế thu nhập màdoanh nghiệp phải đóng là 28% Doanh nghiệp đang cố gắng để mức lợinhuận sau thuế này sẽ tăng lên một cách đáng kể bằng việc đẩy mạnh hơn nữacông tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu bán hàng

+ Thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần mà doanh nghiệp có được là 14%, là doanh nghiệp có thị phầnlớn thứ 3 ở Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn và đolường( với khoảng 100 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này ) Hai

phần và công ty TNHH thương mại & kinh tế Nguyễn Đức Thịnh với 17 %thị phần.

- Công ty TNHH Sa Giang thành lập năm 1997 là nhà phân phối độc quyền

các sản phẩm của Mitsubishi Electric, một trong công ty phân phối sản phẩmdanh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp với trên 100 nhân viên rấtnăng động và nhiều kinh nghiệp Công ty hoạt động trong các lĩnh vực chính:Thiết bị phân phối điện cho sản xuất như: ACB,MCCB…; tự động hoá trongcông nghiệp; thiết bị gia dụng; điều hoà không khí Công ty thuê các chuyêngia quản lý và hỗ trợ từ đối tác cung cấp là SETSUYOASTECCOPR đặt tạiOSAKA JAPAN thuộc tập đoàn Motsubishi Electric Đội ngũ nhân viên củacông ty có chất lượng cao

- Công ty TNHH thương mại & kĩ thuật Nguyễn Đức Thịnh địa chỉ 34/7

Bầu Cát 2- P14- Quận Tân Bình- Thành phố Hồ Chí Mính Công ty là nhàphân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công tyControl Techniques trên toàn cầu và kỹ sư được đào tạo, huấn luyện chuyênsâu trong kỹ thuật điều khiển và có nhiều kinh nghiệm trong những ứng dụng

có liên quan đến điều khiển cho các ngành công nghiệp khác.Các quá trìnhsản xuất và các thiết bị máy móc công nghiệp gồm: Dây & cáp điện, thép&định hình kim loại, nhựa & cao su, cần trục & cẩu, thang máy, dệt may, hệthống HVAC, thực phẩm & giải khát…Các sản phẩm của công ty là đa dạngvới: Bộ điều khiển tốc độ động cơ AC, bộ điều khiển tốc độ động cơ DC, PCLcủa hãng Allen- Bradley, Human Machine interface….Doanh nghiệp luônđịnh hướng vào: tư vấn cho các yêu cầu ứng dụng của khách hàng; cung cấp

bộ điều khiển AC, DC và sorve với chất lượng cao và kỹ thuật tiên tiến nhất;

hỗ trợ bảo hành và dịch vụ hậu mãi; thiết kế hệ thống và lắp đặt

Ngoài hai đối thủ chính, doanh nghiệp còn phải cạnh tranh với rất nhiều

công ty khác hiện cũng đang hoạt động trong ngành này Trong thời gian tới

khi mà Luật DN được sửa đổi, bổ sung một cách hoàn chỉnh hơn sẽ tạo đà chonhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp thiết bị ngành côngnghiệp Đó là một bất lợi đối với công ty bởi điều đó sẽ buộc họ phải san sẻthị phần của mình Sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cũng tạo ra những thuậnlợi và khó khăn nhất định đối với doanh nghiệp Điểm khác biệt giữa doanhnghiệp với các công ty khác là sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã sảnphẩm( biến tần, AC servo drives, Rô bốt, bộ nguồn Switching, DC – DCconverters, bộ lọc nhiễu ) Hai hãng YASKAWA, TDK-LAMBDA chuyên vềchế tạo các thiết bị điều khiển tự động, chuyên về bộ nguồn, ngoài hai lĩnhvực đó họ không tham gia vào các lĩnh vực khác( chiến lược chuyên mônhoá ) Tuy nhiên, xét ở một góc độ nào đó chiến lược này cũng chứa đựng rủi

ro rất cao( rủi ro về mặt thị trường)

Công ty TNHH Phát Minh

Các công ty khác

2.2.2 Vị trí của chi nhánh Hà Nội:

2.2.2.1.Doanh thu và lợi nhuận sau thuế:

Chi nhánh Hà Nội được thành lập vào tháng 09/2006( muộn hơn so chi

nhánh Đồng Nai) Trong suốt quá trình hoạt động của mình, chi nhánh đãđóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển chung của toàn doanhnghiệp Trong quý IV của năm 2006 doanh thu mà chi nhánh đạt được là 120nghìn USD, năm 2007 doanh thu chi nhánh là 500 nghìn USD chiếm 20%doanh thu toàn doanh nghiệp( doanh thu toàn doanh nghiệp là 2500 nghìnUSD ), đối chi nhánh Đồng Nai doanh thu trong năm 2007 đạt khoảng 700nghìn USD chiếm khoảng 30% doanh thu toàn doanh nghiệp Chiếm 20%doanh thu toàn doanh nghiệp, hoạt động của chi nhánh Hà Nội đã được coi làkhá thành công trong năm 2007

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội trong

Thuế thu nhập doanh

nghiệp(28%)

Lợi nhuận sau thuế 17.28 72

Hoạt động từ tháng 09/2006 nhưng doanh thu của doanh nghiệp đã đạtđược những kết quả đáng khích lệ Doanh thu của quý IV là 120 nghìn USD

và của năm 2007 là 500 nghìn USD.Đã có sự gia tăng đáng kể trong doanhthu

- Lợi nhuận sau thuế tăng:

Mức lợi nhuận mà chi nhánh đạt được trong năm 2007 là 72 nghìn USD.Trong thời gian này doanh nghiệp cần huy động vốn để đầu tư cho hoạt độngkinh doanh của mình Một trong hình thức huy động vốn là vay ngânhàng( ngoài ra còn huy động từ các cổ đông )

+ Đối với chỉ số chi trả lãi vay của chi nhánh

Có công thức tính: Chỉ số chi trả lãi vay = Lợi nhuận trước thuế và lãivay/ Lãi vay Đây là một chỉ tiêu thể hiện khả năng đảm bảo thanh toán cáckhoản lãi vay từ lợi nhuận của doanh nghiệp( cần chú ý rằng khi một doanh

lớn Chính điều đó đã khiến người cho vay luôn đòi hỏi lãi suất cho vay caohơn để bù đắp vào những khoản rủi ro mà họ có thể phải gánh chịu, điều đó sẽlàm cho tác dụng của đòn bẩy tài chính giảm đi và có tác dụng tiêu cực đến tỷsuất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ) Chỉ số chi trả lãi vay của chi nhánh năm

2007 bằng7.67( Trong năm 2007, lợi nhuận trước thuế và lãi vay của chinhánh là 115 nghìn USD và lãi vay là 15 nghìn USD) Do hoạt động kinhdoanh của chi nhánh là đang trong giai đoạn đầu nên trong thời gian này việchuy động vốn đối với chi nhánh để tiến hành mở rộng kinh doanh là khá cầnthiết Điều đó khiến chi nhánh cần phải có những bước đi thận trọng hơntránh dơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán

+Chỉ tiêu doanh lợi trên tài sản:

Công thức tính ROA = Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản Trong năm

2007, lợi nhuận sau thuế mà chi nhánh đạt được là 72 nghìn USD, tổng tài sản

là 315 nghìn USD ROA của năm 2007 là khoảng 0.29 Như vậy, một đồngtài sản bỏ ra thu được 0.29 đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp( Đây là chỉ tiêu

đo lường hoạt động của một công ty trong việc sử dụng tài sản để tạo ra lợinhuận Ý nghĩa của chỉ tiêu này là phản ánh hiệu quả hoạt động đầu tư củacông ty, là cơ sở để chủ sở hữu đánh giá tác động của đòn bẩy tài chính và raquyết định sử dụng vốn)

- Thị phần của chi nhánh Hà Nội tại thị trường phía Bắc:

Hiện nay, khoảng 40 doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành cung cấpthiết bị bán dẫn ở khu vực thị trường phía Bắc( công ty TNHH công nghệ PhiLong,Công ty TNHH Âu Lạc –ICTC Distribution chuyên phân phối các thiết

bị đo lường, phân tích khí và điều khiển của Emerson tại Miền Bắc, công tyTNHH Hoàng Quốc…Thành lập muộn hơn so với các công ty khác nhưng chinhánh luôn cố gắng để tạo lòng tin nơi khách hàng nhằm gia tăng thị phần.Hiện tại, thị phần của chi nhánh là 3%, đây được coi là một thành công đối

chi nhánh, bước đầu thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược của toàncông ty.

- Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 đối với từng loại khách hàng

Chi nhánh luôn chú trọng tạo kênh phân phối tại các tỉnh phát triển kinh

tế bởi khách hàng chính của chi nhánh là các tập đoàn, các công ty hoạt độngtrong các khu công nghiệp khác nhau( Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, TháiBình, Vĩnh Phúc…): Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc ThăngLong, Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A; các nhà máy thuộc tậpđoàn Điện lực và các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm nhưCocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô… đây là những khách hànglớn của doanh nghiệp Quá trình ra nhập WTO và sự phát triển chóng mặt củanền kinh tế đã tạo ra ảnh hưởng lan toả đầy mạnh mẽ của công nghệ Các tiêuchuẩn công nghệ cao của các công ty nước ngoài đang thấm dần vào cácdoanh nghiệp trong nước , bằng cách này hay cách khác( tác động này đối vớicác công ty tư nhân vừa và nhỏ trong nước dường như lớn hơn, trong khi đốivới các doanh nghiệp nhà nước hầu như không đáng kể ) Dưới ánh sang củakhoa học công nghệ buộc các doanh nghiệp trong nước phải đổi mới phươngthức sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị máy móc … với mục đíchđem lại những sản phẩm giá vừa phải, bền, đẹp đến với người tiêu dùng trongnước, cạnh tranh với hàng hóa nước ngoài ( đặc biệt là hàng hoá TrungQuốc ) Nó đã tạo đà cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất, phânphối thiết bị công nghiệp phát triển Có thể nói, khách hàng của chi nhánh

không phải là đại đa số người dân như những hàng hóa thong thường khácnên việc tiếp thị, quảng bá hình ảnh là khá quan trọng đối với doanh nghiệp.Việc quảng bá hình ảnh để tìm kiếm khách hàng mới sẽ làm gia tăng chi phí,điều này buộc chi nhánh phải có kế hoạch Marketing thật phù hợp và hiệuquả( là một doanh nghiệp còn khá non trẻ so với các đối thủ khác trong ngànhthiết bị bán dẫn và đo lường nên từ lâu họ đã nhận thấy được vai trò rất quantrọng của công tác truyền thong trong kinh doanh nhằm tạo dựng lòng tin ởkhách hàng, tìm kiếm khách hàng mới những khách hàng tiềm năng của chinhánh )

- Các nhà máy thuộc tập đoàn tàu thuỷ Vinashin:

Đây là khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp( khách hàng truyềnthống ).Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ khách hàng này chiếm 40%doanh thu bán hàng trong năm 2007 Tập đoàn tàu thuỷ Vinashin với 70 đơn

vị thành viên( trong đó có hơn 25 đơn vị thành viên tại khu vực Hà Nội, 12đơn vị thành viên tại Hải Phòng và khoảng 10 đơn vị thành viên khác tại cáctỉnh phía Bắc ) Tập đoàn tàu thuỷ vinashin hoạt động trong nhiều lĩnh vựckhác nhau( tư vấn xây dựng, lập dự án đầu tư, thiết kế xây dựng, cải tạo cáchạng mục cơ sở hạ tầng trong ngành đóng tàu và các ngành khác, xuất nhậpkhẩu vật tư thiết bị…) Trong quá trình hoạt động, công ty Vinashin đã ký kếtrất nhiều hợp đồng mua bán thiết bị ngành công nghiệp( dùng cho các côngtrình tàu thuỷ như thiết bị nâng hạ, cần trục, quạt…, đại lý phân phối thiết bịcho các hãng này vì có hoạt động xuất nhập khẩu thiết bị ngành côngnghiệp.Trong tương lai, doanh nghiệp sẽ tiến đến sản xuất thiết bị cho nhucầu trong và ngoài ngành) với các hãng nổi tiếng trong đó có YASKAWA vàTDK-LAMBDA là hai hãng chuyên gia trong ngành sản xuất biến tần, bộđiều khiển AC servo và nguồn điện( có rất nhiều hãng khác cũng tham gia

Trung Quốc, Pan- Asiaprecision&Eng của Hàn Quốc, TRANSFLUID GMBHcủa Đức…).

Chi nhánh cung cấp thiết bị công nghiệp cho công ty công nghiệp tàu thuỷNam Triệu, công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ NgôQuyền, công ty vận tải thuỷ3- tổng công ty đường sông Miền Bắc… Chinhánh dự báo trong tương lai nhu cầu của khách hàng này có thể giảm nhẹ.Điều đó buộc chi nhánh phải có kế hoạch Marketing thật hiệu quả trong thờigian tới để giữ được doanh thu đối với khách hàng truyền thống này luôn ởmức cao

- Các nhà máy thép:

Đây là khách hàng lớn thứ hai của doanh nghiệp( sau tập đoàn tàu thuỷVinashin ) Trong năm 2007, doanh thu mà chi nhánh có được từ việc cungcấp các thiết bị bán dẫn và đo lường cho các nhà máy thép là 20% doanh thu.Các sản phẩm mà chi nhánh cung cấp cho loại khách hàng này là: Biến tần J7inverters với các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4, Braking Unit, Preipheral, Zup- series….Đây là những sản phẩm

có độ chính xác rất cao

- Các nhà máy chế tạo:

Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ các nhà máy chế tạo là 13%( 65nghìn USD) Doanh nghiệp cung cấp thiết bị cho các nhà máy sản xuất nhựa,bao bì….Doanh nghiệp chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp thuộc các tỉnhQuảng Ninh, Hà Nội, Hải Phòng là chính Hợp đồng mà chi nhánh có đượcvới các nhà máy chế tạo là chưa thực sự nhiều

- Các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực:

Do nhu cầu sử dụng điện ngày càng tăng nên nhiều nhà máy nhiệt điện,thủy điện đang được xây dựng( Nhiệt điện Hải Phòng 1 dự kiến sẽ hoàn thànhvào năm 2008, nhiệt điện Cẩm Phả dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2009,