Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

Luận Văn :Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Quá trình gia nhập WTO tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước Đối với doanh nghiệp hoạt động, đặc biệt doanh nghiệp tư nhân vấn đề lợi nhuận ln đặt lên hàng đầu Ngày nay, cạnh tranh doanh nghiệp việc tiêu thụ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày diễn gay gắt liệt hết Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi ln chiếm vị định so với doanh nghiệp Việt Nam nguồn lực tài chính, khoa học cơng nghệ cơng tác quản lý… Bên cạnh khó khăn định, doanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ mơi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hoá xã hội để thấy thị hiếu người Việt Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối thiết bị cơng nghiệp việc nghiên cứu thị trường Việt Nam quan trọng để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Có chiến lược hợp lý điều mà doanh nghiệp luôn mong đợi Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – Chi nhánh Hà Nội doanh nghiệp quốc doanh thành lập vào tháng 09/2006 Đây nhà phân phối uỷ quyền Việt Nam hai tập đoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản YASKAWA ELECTRIC chuyên biến tần(inverter), điều khiển AC servo TDK-LAMBDA chuyên nguồn switching power supply, lọc nhiễu(Noise Filter)… Được thành lập muộn so hai chi nhánh chi nhánh TP Hồ Chí Minh chi nhánh Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đồng Nai đơn vị hạch toán độc lập.Trong năm hoạt động thị trường Miền Bắc doanh số chi nhánh liên tục tăng đạt tiêu kế hoạch: Trong năm 2006 doanh thu chi nhánh 120 nghìn USD, năm 2007 500 nghìn USD đạt 80% tiêu đề Doanh thu chi nhánh chiếm 20% doanh thu tồn cơng ty Hiện nay, thị phần mà chi nhánh có Miền Bắc 3%, số khả quan mà doanh nghiệp có Trong chiến lược cơng ty xác định mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượng dịch vụ tốt cầu nối doanh nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu khách hàng đặt nên hàng đầu Đó cách để giúp doanh nghiệp tiến đến gần khách hàng Hiện nay, bên cạnh thuận lợi mà chi nhánh có chi nhánh gặp phải khó khăn, vướng mắc định: Mới xuất thị trường Miền Bắc nên vấn đề tìm kiếm khách hàng, đặc biệt khách hàng thân thiện khơng dễ dàng tạo dựng lịng tin họ khó; nay, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn đo lường khu vực phía Bắc gần 40 cơng ty có chiều hướng tiếp tục gia tăng thời gian tới; với diễn biến phức tạp kinh tế Việt Nam thời gian gần khiến cho nhà đầu tư trở nên dè dặt định rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bất lợi cho chi nhánh đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm tương lai Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mục tiêu hàng đầu chi nhánh nhằm tìm kiếm lợi nhuận Qua thời gian thực tập công ty em thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm lớn công ty, với nguồn tài liệu thu thập thời gian qua sở để em chọn vấn đề “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bài viết chia thành chương: Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội Do nhiều hạn chế kiến thức điều kiện khác trình thực tập doanh nghiệp nên viết em nhiều hạn chế Em mong nhận góp ý kiến anh chị phòng kế hoạch doanh nghiệp, thầy để viết em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo TS Nguyễn Thanh Hà suốt thời gian qua để em hồn thiện viết này! Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1.THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 1.1.1.Khái niệm: 1.1.1.1.Thị trường: Theo quan niệm Marketing thị trường nơi diễn trao đổi người mua người bán Người mua người có mong muốn, có khả mua sẵn sàng mua sản phẩm Người bán người có khả cung ứng sẵn sàng cung ứng sản phẩm đó.Như vậy, quy mô thị trường phụ thuộc vào cầu người tiêu dùng Khi cầu người tiêu dùng sản phẩm cao ( cầu lương thực thực phẩm, cầu đồ dùng cá nhân…) quy mơ thị trường mở rộng Và ngược lại, quy mô thị trường bị thu hẹp nhu cầu giảm đáng kể 1.1.1.2 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Có nhiều quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Mỗi quan điểm đưa cách nhìn nhận khác công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Xét góc độ kinh tế đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu khác dự báo phát triển thị trường, nghiên cứu đưa sản phẩm nhằm đa dạng hóa chủng loại mẫu mã sản phẩm, xác lập kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp khâu nhịp nhàng Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không xuất đóng vai trị quan trọng giai đoạn cuối q trình sản xuất kinh doanh mà cịn giúp doanh nghiệp có mục tiêu xác q trình lập kế hoạch bán hàng cho giai đoạn sau Để đẩy mạnh cơng Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tác tiêu thụ sản phẩm việc nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng quan trọng Nó giúp doanh nghiệp biết nên làm để kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Như biết chu kỳ sống sản phẩm gồm giai đoạn khác nhau: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi giai đoạn suy thối.Mức tiêu thụ lợi nhuận doanh nghiệp đạt mức cao giai đoạn chín muồi bắt đầu sụt giảm lớn giai đoạn suy thối Khi buộc doanh nghiệp phải đưa định thải loại hàng để đưa sản phẩm hay giữ lại sản phẩm 1.1.2 Đặc điểm thị trường: Nền kinh tế thị trường kinh tế mở Khi nhập WTO doanh nghiệp có nhiều thuận lợi môi trường cạnh tranh trở nên bình đẳng lành mạnh Đối với doanh nghiệp chuyên nhập linh kiện, thiết bị sản xuất từ nước ngồi giảm chi phí nhập với mức thuế suất đánh vào hàng hố giảm đáng kể Doanh nghiệp nước thuận lợi đầu tư vào thị trường Việt Nam sách mở cửa đầu tư ngày hồn thiện thơng thống Chính điều gây khó khăn cho doanh nghiệp Việt Nam Thị trường luôn diễn biến đầy phức tạp, khó dự đốn nên định đầu tư vào đâu doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ yếu tố kinh tế, xã hội, nhu cầu cư dân sống vùng 1.1.3 Phân loại thị trường: 1.1.3.1 Phân theo địa lý: Tùy theo quy mơ tính chất sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùng địa lý cho Một doanh nghiệp hoạt động vùng địa lý nhỏ hẹp đó( tỉnh, thành phố), khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam), quốc gia hay mở rộng mạng lưới sang nhiều quốc gia khác tùy theo quy mơ, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà có Khi Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp định chọn đâu thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ thu nhập, nhu cầu, tâm lý… khách hàng thị trường Một yếu tố vơ quan trọng để doanh nghiệp định nên đầu tư vào địa hình Ở vùng có mạng lưới giao thông phát triển tập trung nhiều doanh nghiệp hoạt động đó, đặc biệt doanh nghiệp lớn Ngược lại, vùng mà khó khăn cho cơng tác vận chuyển có khu cơng nghiệp hơn, doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều chi phí vận chuyển lớn Ví dụ: hãng sản xuất ơtơ khách hàng mà họ hướng tới người có thu nhập cao nên đại lý họ thường đặt thành phố lớn Còn hãng sản xuất hàng hố thơng thường hãng chun sản xuất thức ăn cho gia súc hãng Con Cị thị trường mà hướng tới vùng nơng nghiệp 1.1.3.2 Phân theo yếu tố tâm lý: Yếu tố tâm lý vơ quan trọng Nó giúp doanh nghiệp xác định cách xác khách hàng mà hướng tới ai?.Người mua chia thành nhóm khác họ thuộc tầng lớp khác nhau, lối sống, trào lưu thị hiếu họ Ta thấy, tầng xã hội khác địa vị kinh tế, địa vị trị, uy tín xã hội số khác biệt trình độ học vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có khác biệt Như thị trường xe máy, người có thu nhập thấp trung bình thường mua dịng xe Wave( wave S, wave RS…), Dream… họ thích độ bền tính tiết kiệm nhiên liệu Những người có thu nhập cao thường chọn dịng xe Spacy, Vespa, SH, Air blaze… thể đẳng cấp họ Những hãng thời trang thường trọng đến trào lưu, thị hiếu người tiêu dùng Thị hiếu hiểu là: Một kiểu cách, mơ hình hay mốt lối sống mà lơi số đơng người theo khoảng Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thời gian định Thị hiếu khiến cho sống người trở nên phong phú hơn, đa dạng khác biệt mà đem lại Thị hiếu thường có hai cấp mà nhà sản xuất kinh doanh cần phải quan tâm, khai thác khuếch trương để thoả mãn nhu cầu ngày trở nên phong phú hơn, đa dạng xã hội: thị hiếu có chọn lọc thị hiếu không chọn lọc Đối với người theo thị hiếu có chọn lọc họ địi hỏi chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại nhà sản xuất đưa chào bán Đối thị hiếu khơng chọn lọc mang tính chất đua địi, a dua Thị hiếu dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳ sống sản phẩm thường ngắn thay đổi liên tục thị hiếu 1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1.Môi trường vĩ mô: - Khái niệm: Như biết môi trường vĩ mơ nhân tố nằm ngồi ngành lại có ảnh hưởng đến mức cầu ngành qua tác động đến lợi nhuận cơng ty suốt q trình hoạt động Những nhân tố biến động không ngừng tạo hội thách thức với doanh nghiệp Thấy tầm quan trọng nhân tố vĩ mô, doanh nghiệp cần có cơng tác dự báo thật xác biến động mơi trường vĩ mơ để có chiến lược hợp lý - Đưa sơ đồ mơi trường vĩ mơ để phân tích: Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công nghệ Nhà cung cấp Kinh tế Các DN nội Đối thủ tiềm ẩn Khách hàng Xã hội Sản phẩm thay Chính trị 1.2.1.1.Mơi trường kinh tế trị: 1.2.1.1.1 Yếu tố kinh tế môi trường vĩ mô: + Thu nhập: Thu nhập định nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến phong cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu đến lối sống cá nhân Mỗi người ngồi nhu cầu vật chất cịn nhu cầu tinh thần Nhu cầu tinh thần thể rõ nét mà thu nhập họ ngày cao( nhu cầu du lịch nhiều hơn, tiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao, người ngày có nhu cầu sử dụng loại hàng hố xa xỉ phẩm nhiều Khách hàng khơng trọng đến số lượng sản phẩm mà trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều Một sản phẩm có cấp độ: Cấp độ ý tưởng( lợi ích ), cấp độ thực ( đặc tính kỹ thuật, bao gói, tiêu chất lượng, nhãn hiệu…), cấp độ bổ sung( bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để sản xuất loại Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng hoá vừa bền, vừa đẹp, nhiều cơng dụng buộc xí nghiệp phải đổi máy móc, thiết bị( đổi công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống sản phẩm hơn.Điều tạo điều kiện cho công ty ngành sản xuất, cung ứng thiết bị công nghiệp phát triển + Tỷ lệ lãi suất: Tỷ lệ lãi suất tác động lớn đến mức cầu sản phẩm doanh nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng có nhu cầu tiết kiệm nhiều tiêu dùng hơn( cắt giảm chi tiêu ) Đối với khách hàng thường xuyên vay tiền để toán khoản mua bán hàng hố thay đổi lãi xuất vô quan trọng( thị trường nhà cửa, ô tô, trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trả góp ).Cịn doanh nghiệp mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp dè dặt vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( gặp phải rủi ro kinh doanh doanh nghiệp khó có khả tốn khoản nợ ).Khi lãi suất tiền vay cao ảnh hưởng đến chi phí vốn, mức đầu tư Doanh nghiệp phải thật trọng đưa chiến lược kinh doanh mình.Với mức vay khác nhau( vay tháng, vay tháng, năm…)có mức lãi suất tiền vay khác Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% giảm xuống 11% kể từ ngày 02 -04 -2008., mức lãi suất cao Trong tháng 04-2008, lãi suất cho vay qua đêm mức 5%-7%/năm, kỳ hạn tuần 7%-7.5%/năm, tháng 9%-10%/năm Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng 10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước 11.78% với ngân hàng thương mại cổ phần.Lãi suất cho vay khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung dài hạn khoảng 13.5%-16.2% Mức lãi suất cho vay giảm đáng kể + Tỷ giá hối đối: Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 Tỷ giá hối đoái hiểu so sánh giá trị đồng tiền nước với đồng tiền nhiều quốc gia khác Hàng hoá nước có sức cạnh tranh lớn giá trị đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ thấp ngược lại Đối với doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanh thu tính ngoại tệ ( tính đồng USD, đồng JPY…) biến động USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh nghiệp khó xác định cách xác lợi nhuận mà có Trong thời gian qua, biến động khó lường đồng USD khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian chi phí vật liệu xây dựng tăng lên cách đột ngột khiến cho nhà thầu lo ngại + Tỷ lệ lạm phát: Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến phát triển kinh tế Với kinh tế phát triển dễ gặp phải lạm phát Lạm phát khiến cho giá trị đồng tiền biến đổi không lường tỷ lệ lãi suất liên tục tăng theo thời gian Chính điều ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở nên may rủi hết Một quốc gia có mức lạm phát cao tốc độ tăng trưởng kinh tế đương nhiên quốc gia tăng trưởng âm.Trong năm 2007, Việt Nam tăng trưởng 8.5% lạm phát 12.3% Theo thống kê, quý I năm 2008 GDP gần 7.4%, lạm phát cao, Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 8.3% Giá tiêu dùng tháng năm 2008 tăng 9.19% so với tháng 12 năm 2007 Chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt người dân, đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi mà doanh nghiệp trở nên dè dặt việc đầu tư đẩy kinh tế vào tình trạng phát triển mức độ kinh tế bị suy thối Khi Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 61 Hà Nội, TP Đồng Nai ), khách hàng doanh nghiệp rộng khắp nước Do sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm ngành thiết bị công nghiệp nên việc xúc tiến bán hàng doanh nghiệp quan trọng Doanh nghiệp trì tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống mình- khách hàng thường xuyên mua hàng mua với số lượng lớn 3.2.2 Mục tiêu chung: Công ty đề phương hướng kinh doanh thời gian tới(2008-2010) phấn đấu trở thành nhà phân phối lớn ngành cung cấp thiết bị bán dẫn đo lường thị trường Việt Nam( mức thị phần mà doanh nghiệp đạt thời gian tới 20% ) Hiện tại, doanh nghiệp nắm giữ 14% thị phần ngành cung cấp thiết bị bán dẫn đo lường( sau hai nhà phân phối công ty TNHH Sa Giang công ty TNHH Nguyễn Đức Thịnh) Doanh nghiệp cố gắng để tăng doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, phát triển thương hiệu uy tín doanh nghiệp Đối với chi nhánh Hà Nội phấn đấu giai đoạn 2008-2010 đạt mức tăng trưởng nâng mức thị phần mà doanh nghiệp có lên 6% Doanh nghiệp tiến hành mở rộng kênh phân phối mình, mở rộng hoạt động kinh doanh mình( khơng nhà phân phối thiết bị công nghiệp thị trường phía Bắc mà cịn mở rộng khu vực Miền Trung) Bên cạnh đó, chất lượng dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp quan tâm 3.3 TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHI NHÁNH TRONG TỒN CƠNG TY 3.3.1.Đứng góc độ tỷ trọng doanh thu: Tham gia hoạt động thị trường phía Bắc muộn mà chi nhánh Hà Nội đạt khả quan Trong quý IV năm 2006, doanh thu mà chi nhánh đạt 120 nghìn USD, năm 2007 500 nghìn Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 62 USD( đạt 80% so với mục tiêu mà kế hoạch đặt ra) Mức doanh thu 500 nghìn USD coi bước đầu thành công với doanh nghiệp non trẻ lĩnh vực phân phối thiết bị bán dẫn đo lường Miền Bắc Mức doanh thu mà doanh nghiệp đạt năm 2007 chiếm 20% doanh thu toàn doanh nghiệp ( 2500 nghìn USD) Đối với chi nhánh Đồng Nai, mức doanh thu mà chi nhánh đạt chiếm khoảng 30% doanh thu toàn doanh nghiệp Trong thời gian tới, chi nhánh phấn đấu để gia tăng mức doanh thu 3.3.2 Đứng góc độ lợi nhuận sau thuế: Năm 2007, mức lợi nhuận sau thuế chi nhánh 72 nghìn USD( tồn doanh nghiệp 360 nghìn USD) Mức lợi nhuận chưa cao công ty thành lập nên cần huy động vốn để gia tăng mức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường phía Bắc Một hình thức huy động vốn doanh nghiệp vay ngân hàng 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG 3.4.1.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Kênh phân phối định nghĩa tập hợp doanh nghiệp cá nhân tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới nơi tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa trực tiếp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thơng qua tổ chức trung gian Một kênh phân phối hồn thiện gồm có người sản xuất, đại lý, nhà bán buôn hay nhà phân phối , nhà bán lẻ, người tiêu dùng Kênh phân phối hoàn chỉnh sau: Nhà sản xuất Đại lý Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Lớp: Kế hoạch 46B 63 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường Phát Minh với vai trò trung gian phân phối thiết bị ngành công nghiệp Nhà phân phối giúp doanh nghiệp YASKAWA ELECTRIC TDK-LAMBDA đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Việt Nam( nhà phân phối nâng cao hiệu giao dịch nhờ khả chun mơn hóa, kinh nghiệm, thông tin thị trường, vốn tiếng 3.4.1.1.Đối cấu trúc kênh phân phối: Thông qua nhà phân phối sản phẩm hai doanh nghiệp hàng đầu Nhật Bản đưa đến khách hàng doanh nghiệp Do sản phẩm ngành khơng hàng hóa thơng thường khác( lương thực thực phẩm…) nên hình thức phân phối mà công ty TNHH thiết bị bán dẫn điều biến độ rộng Phát Minh lựa chọn thông qua cửa hàng để trưng bày, bán sản phẩm hay đưa trực tiếp đến khách hàng( khách hàng nằm Khu vực Hà Nội hay tỉnh phụ cận) Nhà phân phối Nhà phân phối Cửa hàng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Trong thời gian tới doanh nghiệp cố gắng để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối 3.4.1.2 Nâng cao khả quản lý,tạo mối liên kết thành viên kênh: Tạo mối liên kết thành viên kênh có vai trị quan trọng Mối liên kết có vững sản phẩm bán doanh nghiệp Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 64 gia tăng doanh thu đạt tốt Sản phẩm chi nhánh cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng Hệ thống phân phối thơng qua cửa hàng chưa quan tâm mức Các cửa hàng bán sản phẩm cơng ty bố trí khắp tỉnh thành( Hải Phòng, Vĩnh Phúc…).Trong thời gian tới, chi nhánh tận dụng tối đa ưu bán lẻ cửa hàng nhằm mở rộng thị phần có Một giải pháp doanh nghiệp sử dụng coi cửa hàng khách hàng quan trọng doanh nghiệp( cửa hàng bán sản phẩm chi nhánh cung cấp họ bán sản phẩm nhiều hang khác) có sách hỗ trợ, đầu tư ưu đãi họ Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận thơng tin cách nhanh chóng xác, tạo thơng tin chiều cho chi nhánh cửa hàng từ giúp cho kế hoạch bán hàng chuẩn xác Vai trò cửa hàng trở nên quan trọng doanh nghiệp định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Có sách tốt quan tâm đến cửa hàng để tạo mối liên kết nhuần nhuyễn kênh phân phối quan trọng 3.4.1.2.1 Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán quản lý thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường: Cán nghiên cứu thị trường người quan trọng Họ người hiểu hết nhu cầu thị trường( thị trường cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có chức gì? ) Doanh nghiệp cần có sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán nghiên cứu thị trường hồn thành tốt nhiệm vụ Hàng năm, doanh nghiệp tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán nghiên cứu thị trường Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 65 Đối với cán quản lý: Hàng năm, cán quản lý công ty cử học lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao lực quản lý chun mơn, nghiệp vụ 3.4.1.2.2 Nâng cao kỹ làm việc theo nhóm: Đối với doanh nghiệp vậy, kỹ làm việc theo nhóm vơ quan trọng Khi làm việc theo nhóm, sức mạnh tập thể cơng việc giải cách nhanh chóng hợp lý Doanh nghiệp khuyến khích tạo điều kiện cho thành viên làm việc theo nhóm Trước đưa định quan trọng mình, doanh nghiệp thường tham khảo ý kiến thành viên toàn cơng ty nhằm đưa kết xác Đặc biệt, ý kiến nhân viên bán hàng, cán làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng quan trọng 3.4.1.2.3.Thường xuyên tham khảo ý kiến thành viên để công tác kế hoạch hoàn thiện hơn: Trước đưa kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến nhiều thành viên Đối với kế hoạch bán hàng Trước đưa kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh tham khảo ý kiến khách hàng , thành viên làm cơng tác xúc tiến bán hàng, chuyên gia (các chuyên gia giúp doanh nghiệp dự báo biến động môi trường kinh doanh giai đoạn ) 3.4.1.3.Trưng bày sản phẩm triển lãm, hội chợ, cửa hàng: 3.4.1.3.1 Tham gia buổi triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm hợp đồng: Chi nhánh tích cực tham gia buổi triển lãm, hội trợ nhằm tìm kiếm khách hàng( khách hàng tiềm ), đồng thời quảng bá hình ảnh Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 66 doanh nghiệp đến người tiêu dùng Tại buổi triển lãm, doanh nghiệp tham gia ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng 3.4.4.3.2 Mở rộng hệ thống cửa hàng trưng bày sản phẩm công ty: Hiện nay, số lượng cửa hàng trưng bày sản phẩm công ty đặt nhiều tỉnh thành Miền Bắc Tuy nhiên, số lượng cửa hàng chưa lớn Trong thời gian tới, doanh nghiệp đầu tư phần ngân sách nhằm mở rộng hệ thống cửa hàng trưng bày sản phẩm 3.4.2 Đối chất lượng sản phẩm: +Thời gian bảo hành đối sản phẩm dài hơn: Chất lượng sản phẩm điều mà khách hàng chi nhánh đặt quan tâm hàng đầu chi nhánh nhà phân phối sản phẩm thiết bị bán dẫn đo lường có chất lượng uy tín tốt tồn giới.Tùy theo loại sản phẩm mà thời gian bảo hành sản phẩm mà chi nhánh đưa khoảng từ đến năm Trong thời giai tới doanh nghiệp đưa vào Việt Nam dịng sản phẩm có thời hạn bảo hành dài + Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Các định liên quan đến nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã sản phẩm quan trọng Bao bì sản phẩm khơng có cơng dụng bảo quản mà cịn tiếp thị, mang hình ảnh doanh nghiệp đến với khách hàng Sản phẩm mà doanh nghiệp đưa có tên gọi rõ ràng , có hướng dẫn sử dụng, phải có khả bảo quản tiện lợi cho việc di chuyển… 3.4.2.1 Đưa vào Việt Nam dòng sản phẩm mới: Tiến tới doanh nghiệp đưa vào thị trường Việt Nam nhiều sản phẩm nhằm tiến hành đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm nâng cấp sản phẩm với nhiều tính vượt trội phần mềm dễ sử dụng Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 67 + Rô bốt: Đó rơ bốt có chức ưu việt sản phẩm khác nhằm thực cơng việc khó khăn, phức tạp mà thiết bị khác không làm Những rô bốt đượ sử dụng điều khiển tự động… + Các thiết bị nâng cấp : Đó sản phẩm nâng cấp L7series inverter drives.( từ L7 lên L1000), F7 series inverter drives lên đến F1000 series inverter drives 3.4.2.2.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau mua sản phẩm: + Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau mua sản phẩm cách giữ mối liên hệ thường xuyên với khách hàng sau mua sản phẩm Sản phẩm sau mua kiểm tra ngay: sản phẩm bị lỗi nhà cung cấp khách hàng cung cấp cho sản phẩm khách Khách hàng sau mua sản phẩm chuyên gia chi nhánh đến tận nơi hướng dẫn cách vận hành sử dụng sản phẩm cho đạt hiệu cao sử dụng + Cử kỹ sư sang Nhật học khóa ngắn hạn nhằm nâng cao tay nghề: Hàng năm, chi nhánh cử kỹ sư sang Nhật học khoá học ngắn ngày nhằm nâng cao tay nghề( kỹ thuật sửa chữa máy móc bị hỏng, kỹ thuật bảo trì, vận hành máy móc đặc biệt sản phẩm mới) Ngoài ra, doanh nghiệp nhờ chuyên gia Nhật Bản sang giảng dạy, đào tạo chun mơn, kỹ thuật cho CNV 3.4.3.Quảng bá thương hiệu: 3.4.3.1 Quảng cáo: Chi nhánh bỏ phần ngân sách cho cơng tác quảng cáo Do sản phẩm công ty thiết bị công nghiệp nên khách hàng công ty chủ yếu doanh nghiệp hoạt động khu công nghiệp nên Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 68 biện pháp công ty thực hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo chí, trưng biển quảng cáo(các cataloge tại khu công nghiệp ), qua trang web( việc quảng cáo mạng doanh nghiệp sử dụng nhiều chi phí quảng cáo thấp mà số lượng khách hàng truy cập tương đối lớn ) 3.4.3.2 Quan hệ công chúng: Công tác PR nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt doanh nghiệp có quy mơ lớn Quan hệ cơng chúng đưa hình ảnh doanh nghiệp đến với người tiêu dùng cách sâu sắc lâu dài hơn( nhiều hãng làm điều cách tốt hãng xe máy Honda, hãng nước Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…) Hiện tại, công tác PR doanh nghiệp hạn chế Doanh nghiệp dự định chi khoản ngân sách cho công tác nhằm tạo hình ảnh lớn lịng cơng chúng Công tác quan hệ công chúng chưa trọng nhiều 3.4.3.3.Chiết khấu thương mại: Chiết khấu thương mại hiểu khoản mà doanh nghiệp giảm trừ toán cho người mua hàng việc người mua hàng mua hàng sản phẩm hàng hóa ), dịch vụ với khối lượng lớn theo thoả thuận bên bán giành cho bên mua khoản chiết khấu thương mại( ghi hợp đồng kinh tế mua bán cam kết mua bán hàng ) Giá bán sản phẩm công ty cao nên công ty thường chiết khấu thương mại với khách hàng mua với khối lượng lớn Ngoài , khách hàng truyền thống công ty hưởng khoản chiết khấu Với khách hàng xa Hà Nội, công ty vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng Giá sản phẩm bán khơng tính cước vận chuyển Khách hàng toán tiền cho doanh nghiệp tiền mặt, sec chuyển khoản… tạo linh hoạt cho doanh nghiệp khách Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 69 hàng Khách hàng phép mua theo hình thức trả góp thời gian khoảng tháng đến năm( hình thức áp dụng với số sản phẩm) Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 70 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội không ngừng phấn đấu để tăng thêm doanh thu, mở rộng quy mô thị trường, khẳng định chỗ đứng ngành cung cấp thiết bị cơng nghiệp Để có uy tín, hình ảnh tốt lòng khách hàng điều mà doanh nghiệp hướng tới Dưới biến động không ngừng mơi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hóa- xã hội với cạnh tranh đầy gay gắt doanh nghiệp ngành buộc công ty phải có giải pháp đầy thiết thực nhằm đạt mục tiêu đề Trong qúa trình hoạt động mình, cơng ty ln quan niệm khách hàng vấn đề then chốt, quan trọng doanh nghiệp đem đến hài lòng cho khách hàng đem lại hài lịng cho doanh nghiệp - điều khơng phải doanh nghiệp làm Chất lượng sản phẩm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Để ….xin đề xuất số kiến nghị với công ty sau: + Quan tâm đến chất lượng nguồn nhân lực: Đối với doanh nghiệp kinh doanh thiết bị bán dẫn đo lường chất lượng nguồn nhân lực vô quan trọng Hàng năm, doanh nghiệp bỏ phần ngân sách cho công tác đào tạo nguồn nhân lực lượng ngân sách cịn nhiều hạn chế Các CNV cơng ty chưa thật cọ sát, trao đổi kinh nghiệm nhiều với doanh nghiệp khác Công ty nên liên hệ chặt chẽ với trường đại học nơi cung cấp số lượng không nhỏ nguồn lực.( thời gian thành lập, quy mô doanh nghiệp chưa thật lớn nên doanh nghiệp có thuyên chuyển nguồn nhân lực, nguồn lực mà công ty sử dụng chủ yếu lấy từ bên ngồi ) Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 71 + Giá bán sản phẩm cao nên ngồi sách chiết khấu thương mại doanh nghiệp nên áp dụng thêm nhiều hình thức khuyến mại: Đối với doanh nghiệp, việc hạ giá thành khó khăn Hiện nay, mà tình hình kinh tế có nhiều bất ổn ( số giá tiêu dùng liên tục tăng tháng cuối năm 2007 đầu năm 2008 khiến cho người dân nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn sản xuất kinh doanh ) khiến nhiều dự án kinh doanh phải để ngỏ, nhiều khách hàng định lựa chọn dịng sản phẩm có giá bán thấp Cùng với tiến phát triển không ngừng khoa học công nghệ nên nhiều công ty sản xuất sản phẩm tương tự sản phẩm công ty với giá bán thấp Với mức giá thành cao, doanh nghiệp gặp khó khăn thật việc tiêu thụ sản phẩm mà khác biệt chất lượng Hiện nay, doanh nghiệp áp dụng hình thức khuyến mua hàng với khách hàng mua sản phẩm công ty Doanh nghiệp tiến hành phân loại khách hàng để có sách phù hợp Với khách hàng lớn thường xuyên mua hàng doanh nghiệp hình thức chiết khấu thương mại hay sử dụng rộng rãi Đối với khách hàng việc tiếp thị, quảng bá thuyết phục khách hàng mua trung thành với sản phẩm doanh nghiệp thật gặp nhiều khó khăn Doanh nghiệp tiến hành khuyến khách hàng + Đối công tác dự báo: Khi mà thị trường biến động cơng tác dự báo trở nên quan trọng Tồn chi nhánh có cán làm công tác dự báo nhu cầu khách hàng Trong thời gian tới, doanh nghiệp nên tăng cường cho công tác dự báo việc tuyển thêm nhân viên tham khảo nhiều ý kiến chảu chuyên gia, nhân viên xúc tiến bán hàng… + Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngồi: Sinh viên: Ngơ Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 72 Sản phẩm mà doanh nghiệp bán cung cấp cho thị trường nước.Trong thời gian tới,doanh nghiệp tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nước (thị trường Lào, Campuchia Và số nước khác) Sản phẩm hai hãng Nhật Bản bán Việt Nam chưa có mặt thị trường Lào, Campuchia… + Nắm chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống sản phẩm có liên quan lớn đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, giai đoạn khác chu kỳ sống mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt khác Doanh nghiệp nên theo dõi cách thật xác chu kỳ sống sản phẩm để biết thời điểm ta nên làm để đạt mức lợi nhuận cao Khi sản phẩm giai đoạn phát triển doanh nghiệp nên tăng cường cơng tác bán hàng mình, nên mở rộng quy mô doanh nghiệp Với sản phẩm giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp nên cân nhắc nên giữ lại sản phẩm hay thay sản phẩm (mới hoàn toàn hay tiến hành nâng cấp sản phẩm) Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 73 MỤC LỤC Trang Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B ... CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1.THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM:... cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm. .. công ty TNHH thiết bị bán dẫn đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thiết