Một số biện phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty XNK Barotex

Một số biện phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty XNK Barotex

Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 PhÇn më ®Çu 1. TÝnh cÊp thiÕt cđa ®Ị tµi : Ngµy nay, c¸c doanh nghiƯp s¶n xt vµ kinh doanh ®ang ho¹t ®éng trong mét nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng hÕt søc s«i ®éngvíi nhiỊu c¬ héi nh−ng còng tiỊm tµng kh«ng Ýt nh÷ng nguy c¬. Mét trong nh÷ng nguy c¬ ®ã lµ c¸c doanh nghiƯp ®ang ph¶i ®èi mỈt víi mét m«i tr−êng c¹nh tranh khèc liƯt cïng nh÷ng biÕn ho¸ kh«n l−êng vµ c¸c mèi quan hƯ v« cïng phøc t¹p cđa nã. §iỊu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiƯp ngµy cµng ph¶i tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing h¬n n÷a. §Ỉc biƯt lµ ho¹t ®éng Marketing cđa hƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa doanh nghiƯp. §©y lµ mét bé phËn quan träng cđa chiÕn l−ỵc Marketing-Mix . Ho¹t ®éng ph©n phèi gi¶i qut vÊn ®Ị hµng ho¸ dÞch vơ ®−ỵc ®−a nh− thÕ nµo ®Õn tay ng−êi tiªu dïng . C¸c qut ®Þnh vỊ ph©n phèi th−êng phøc t¹p vµ cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn tÊt c¶ c¸c biÕn sè Marketing kh¸c. HiƯn nay , ngµy cµng cã nhiỊu doanh nghiƯp quan t©m ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi nh− lµ mét biÕn sè Marketing t¹o lỵi thÕ dµI h¹n cho doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng . Qu¶ thËt nh− vËy , v× nÕu kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty ho¹t ®éng th«ng st sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thơ s¶n phÈm, lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ph©n phèi, t¨ng c−êng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. Do tÇm quan träng cđa kªnh ph©n phèi, trong bµi chuyªn ®Ị tèt nghiƯp cđa m×nh , t«i xin ®−ỵc lùa chän ®Ị tµi: “Hoµn thiƯn kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiƯn m¸y tÝnh nhËp khÈu cđa c«ng ty cỉ phÇn ®Çu t− ph¸t triĨn c«ng nghƯ” ( FPT) 2. Mơc ®Ých vµ giíi h¹n nghiªn cøu : FPT lµ mét doanh nghiƯp nhµ n−íc cỉ phÇn ho¸ ho¹t ®éng trªn nhiỊu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau nh−: cung cÊp m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi, cung cÊp c¸c dÞch vơ kü tht,c¸c dÞch vơ m¹ng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iƯn tư, tin häc… C«ng ty cã m¹ng l−íi ph©n phèi t−¬ng ®èi réng kh¾p.Vµ trong nhiỊu n¨m qua, c«ng ty lu«n ¬ vÞ trÝ dÉn ®Çu trong nghµnh c«ng nghƯ th«ng tin ë ViƯt Nam. Tuy nhiªn, víi m«i tr−êng c¹nh tranh khèc liƯt nh− hiƯn nay, c«ng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 ty còng gỈp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, hiƯu qu¶ ho¹t ®éng cđa c«ng ty bÞ ¶nh h−ëng bëi nhiỊu nguyªn nh©n, trong ®ã cã nh÷ng bÊt cËp do ho¹t ®éng ph©n phèi cđa c«ng ty g©y ra. Trong bµi viÕt nµy em xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ị cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng ho¹t ®éng cđa kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi cđa c«ng ty nh»m thÊy ®−ỵc nh÷ng −u nh−ỵc ®iĨm trong ho¹t ®éng ph©n phèi cđa c«ng ty. Tõ ®ã, t«i còng xin m¹nh d¹n ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn viƯc tỉ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nãi chung vµ s¶n phÈm linh kiƯn m¸y tÝnh nãi riªng . 3. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu : Trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh bµi chuyªn ®Ị tèt nghiƯp cđa m×nh , t«i ®· ¸p dơng ph−¬ng ph¸p ln duy vËt biƯn chøng vµ duy vËt lÞch sư cđa TriÕt häc M¸c – Lªnin. §©y lµ ph−¬ng ph¸p ln khoa häc nh»m tiÕp cËn vÊn ®Ị mét c¸ch logic vµ khoa häc còng nh− gi¶i qut vÊn ®Ị mét c¸ch triƯt ®Ĩ. Ngoµi ra, ®Ĩ tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ nghiªn cøu nh÷ng vÊn ®Ị vỊ tỉ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty cỉ phÇn ®Çu t− vµ ph¸t triªn c«ng nghƯ FPT , t«i cßn sư dơng c¸c ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch kinh tÕ, ph−¬ng ph¸p tiÕp cËn thèng kª vµ dùa trªn c¸c häc thut kinh tÕ kh¸c. 4. KÕt cÊu cđa chuyªn ®Ị : PhÇn thø nhÊt: Më ®Çu PhÇn thø hai: Néi dung Ch−¬ng 1: Mét sè c¬ së lÝ ln c¬ b¶n vỊ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cđa c«ng ty kinh doanh Ch−¬ng 2: Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh tỉ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiƯn m¸y tÝnh nhËp khÈu cđa c«ng ty FPT. Ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p ®Ị xt nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng ph©n phèi s¶n phÈm linh kiƯn m¸y tÝnh nhËp khÈu cđa c«ng ty FPT trong thêi gian tíi PhÇn thø ba: kÕt ln THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 PhÇn hai: phÇn néi dung Chu¬ng I : Mét sè c¬ së lý ln c¬ b¶n vỊ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa c«ng ty kinh doanh 1. Kh¸i qu¸t vỊ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cđa c«ng ty kinh doanh 1.1. Kh¸i niƯm vµ b¶n chÊt cđa kªnh ph©n phèi: 1.1.1.Kh¸i niƯm: Ngµy nay c¸c c«ng ty cµng ®Ị cao vai trß cđa kªnh ph©n phèi trong ho¹t ®éng Marketing còng nh− ho¹t ®éng kinh doanh cđa m×nh. Cã rÊt nhiỊu ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vỊ kªnh ph©n phèi. - §øng tõ gãc ®é ng−êi s¶n xt: kªnh ph©n phèi lµ con ®−êng ®Ĩ ®−a hµng hãa tõ n¬i s¶n xt ®Õn n¬i tiªu dïng, tõ ng−êi s¶n xt ®Õn ng−êi tiªu dïng. - §øng tõ gãc ®é cđa ng−êi trung gian: kªnh ph©n phèi lµ mét d·y qun së h÷u c¸c hµng hãa khi chóng chun qua c¸c tỉ chøc kh¸c nhau. - §øng tõ gãc ®é ng−êi tiªu dïng: kªnh ph©n phèi lµ h×nh thøc láng lỴo cđa c¸c c«ng ty liªn doanh ®Ĩ cïng thùc hiƯn mét mơc ®Ých th−¬ng m¹i. - §øng trªn quan ®iĨm cđa nhµ qu¶n lý Marketing: kªnh ph©n phèi lµ mét sù tỉ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ĩ qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m thùc hiƯn b¸n s¶n phÈm cho ng−êi sư dơng hay ng−êi tiªu dïng ci cïng ®Ĩ tháa m·n nhu cÇu cđa hä. Së dÜ cã nhiỊu ®Þnh nghÜa kh¸c nhau nh− vËy lµ do xt ph¸t tõ sù kh¸c nhau vỊ quan ®iĨm sư dơng. Ng−êi s¶n xt cã thĨ nhÊn m¹nh vµo c¸c trung gian kh¸c nhau cÇn sư dơng ®Ĩ ®−a s¶n phÈm ®Õn ng−êi tiªu dïng. Ng−êi trung gian l¹i hy väng hä cã ®−ỵc l−ỵng d÷ tr÷ tån kho thn lỵi tõ ng−êi s¶n xt ®Ĩ tr¸nh c¸c rđi ro liªn quan ®Õn chøc n¨ng nµy. vµ hä quan ®iĨm dßng ch¶y qun së h÷u hµng hãa nh− lµ c¸ch m« t¶ tèt nh©t kªnh Marketing. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 Ng−êi tiªu dïng cã thĨ quan niƯm kªnh ®¬n gi¶n nh− lµ cã nhiỊu trung gian ®øng gi÷a hä vµ ng−êi s¶n xt s¶n phÈm. Ci cïng ng−êi nghiªn cøu quan s¸t c¸c kªnh nh− cã ho¹t ®éng trong hƯ thèng kinh tÕ cã thĨ m« t¶ nã trong c¸c h×nh thøc cÊu tróc vµ hiƯu qu¶ ho¹t ®éng cđa nã. Tõ nh÷ng suy nghÜ trªn ®©y, chóng ta thÊy r»ng kh«ng thĨ cã mét ®Þnh nghÜa kªnh ph©n phèi mµ cã thĨ tháa m·n tÊt c¶ c¸c ®èi t−ỵng. Chóng ta nªn hiĨu kªnh ph©n phèi tån t¹i ë bªn ngoµi doanh nghiƯp, nã kh«ng ph¶i lµ mét phÇn cÊu tróc néi bé cđa doanh nghiƯp. ViƯc qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng trong kªnh kh«ng chØ liªn quan ®Õn ho¹t ®éng cđa chÝnh c«ng ty mµ cßn liªn quan tíi c¸c thµnh viªnh trong kªnh. 1.1.2.Bản chất của hệ thống kênh phân phối * Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối Muốn hàng hóa và dịch vụ được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ giúp đỡ của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần cơng việc tiêu thụ sản phNm của mình cho người trung gian. Và ngày nay việc sử dụng các trung gian trong kênh phân phối đã đem lại nhiều lợi thế lớn cho mỗi doanh nghiệp. Giả sử mỗi doanh nghiệp khơng sử dụng các trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp sản phNm và dịch vụ của mình đến thị trường. Doanh nghiệp sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường mục tiêu và phải bỏ ra rất nhiều chi phí cho cơng việc phân phối trực tiếp , điều này ảnh hưởng đến doanh số cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. * Như vậy, việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối đến những thị trường mục tiêu. Họ góp phần vào việc điều hòa dòng hàng hóa và dịch vụ, làm giảm bớt số các giao dịch do đó làm giảm các chi phí giao dịch, Ngồi ra họ còn có vai trò lớn trong việc nghiên cứu và đề THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 xuất những giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối . vì vậy khơng có một doanh nghiệp sản xuất nào lại khơng cần đến trung gian trong hệ thống kênh phân phối. 1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối 1.2.1 Chøc n¨ng cđa kênh phân phối: Kênh phân phối thực hiện việc lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó có một số chức năng cơ bản: - Tiêu thụ hàng hóa như cơng tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ và phân loại hàng hóa. - Hồn thiện hàng hóa và dịch vụ ví dụ như các hoạt động sau khi phân phối sản phNm đến cho khách hàng. - Cung cấp thơng tin và nhu cầu thị trường: đây là chức năng phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất những thơng tin q báu về nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh và sản phNm do mình sản xuất khi tung ra thị trường. - Yểm trợ và xúc tiến hỗn hợp trong khn khổ mỗi kênh - Chia sẻ rủi ro với các thành viên trong kênh - Hỗ trợ các hoạt động phân phối trong kênh - Đàm phán và thương lượng với các thành viên và đối tác để cho dòng chảy hàng hóa và dịch vụ được thuận lợi. * Như vậy, các chức năng trên có 3 tính chất chung là : + Thu hút các nguồn tài ngun cần thiết + Thường được thực hiện một cách hồn chỉnh và tốt hơn các nhà chun mơn hóa. + Được các thành viên khác trong kênh hỗ trợ và thực hiện 1.2.2 Vai trò của kênh phân phối: Kênh phân phối có những vai trò như: THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. - Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của q trình chun mơn hóa và phân cơng lao dodọng nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh Marketing như là một cơng cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn. - Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù kênh Marketing khơng phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. 1.3 Mơ hình các trung gian: Cã nhiỊu trung gian th−¬ng m¹i tham gia vµo kªnh ph©n phèi vµ thùc hiƯn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau. D−íi ®©y lµ mét sè lo¹i trung gian th−¬ng m¹i chđ u: - Nhµ b¸n bu«n: lµ nh÷ng trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vơ cho c¸c trung gian kh¸c, cho nhµ b¸n lỴ hc nh÷ng nhµ sư dơng c«ng nghiƯp. - Nhµ b¸n lỴ: lµ nh÷ng ng−êi trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vơ trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng ci cïng. - §¹i lý vµ m«i giíi: lµ nh÷ng nhµ trung gian cã qun hµnh ®éng hỵp ph¸p thay mỈt cho nhµ s¶n xt. - Nhµ ph©n phèi dïng ®Ĩ chØ nh÷ng trung gian thùc hiƯn c¸c chøc n¨ng ph©n phèi trªn thÞ tr−êng c«ng nghiƯp. §«i khi ng−êi ta dïng ®Ĩ chØ nhµ b¸n bu«n. 2. Tỉ chøc kªnh ph©n phèi 2.1 C¸c rµng bc trong tỉ chøc kªnh Lùa chän thÝch hỵp c¸c hƯ thèng kªnh ph©n phèi kh¸c nhau ë c¸c thÞ tr−êng kh¸c nhau ®ßi hái ph¶i cã sù hiĨu biÕt thÊu ®¸o vỊ c¸c c¸ch thøc mµ THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 mçi mét hƯ thèng ®ãng gãp vµo mơc ®Ých vµ mơc tiªu cđa chÝnh s¸ch ph©n phèi. • C¸c ®Ỉc ®iĨm cđa kh¸ch hµng: ViƯc thiÕt kÕ kªnh chÞu ¶nh h−ëng lín bëi c¸c ®Ỉc ®iĨm cđa c¸c kh¸ch hµng. Sè l−ỵng c¸c kh¸ch hµng tiỊm n¨ng, sù ph©n bỉ cđa hä, søc mua, c¸c nhu cÇu ®Ỉc biƯt, thãi quen mua s¾m, sù −a chng lo¹i ®iĨm b¸n vµ ph¶n øng ®èi víi c¸c ph−¬ng ph¸p b¸n kh¸c nhau lµ rÊt kh¸c biƯt ë c¸c thÞ tr−êng kh¸c nhau. • §Ỉc ®iĨm cđa s¶n phÈm Mét sè ®Ỉc ®iĨm cđa s¶n phÈm cã vai trß then chèt trong viƯc thiÕt kÕ hƯ thèng vµ ®Ị ra c¸c chiÕn l−ỵc ph©n phèi. • B¶n chÊt vµ vÞ trÝ ph©n bỉ cđa nhu cÇu: B¶n chÊt vµ vÞ trÝ ph©n bỉ cđa nhu cÇu ¶nh h−ëng lín ®Õn c¸c qut ®Þnh ph©n phèi. - B¶n chÊt cđa nhu cÇu: NhËn thøc cđa kh¸ch hµng träng ®iĨm vỊ mét s¶n phÈm nh©t ®Þnh cã thĨ b¾t boc thay ®ỉi kªnh ph©n phèi. Cïng mét s¶n phÈm nh−ng cã thĨ ®−ỵc nhËn thøc nh− mét hµng xa xØ, mét hµng mua s¾m hc mét mỈt hµng thiÕt u ë 3 thÞ tr−êng kh¸c nhau v× thÕ sÏ dÉn ®Õn viƯc s¾p ®Ỉt kªnh xem xÐt ë 3 thÞ tr−êng lµ kh¸c nhau. - VÞ trÝ ph©n bỉ cđa nhu cÇu: c¸c kÕ ho¹ch ph©n phèi cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ®Ỉc ®iĨm ®Þa lý vµ møc ph¸t triĨn c¬ së h¹ tÇng giao th«ng cđa mçi mét thÞ tr−êng ®Ĩ viƯc tỉ chøc kªnh cã hiƯu qu¶ vµ hỵp lý. • §Ỉc ®iĨm c¹nh tranh Khi tỉ chøc kªnh c¸c c«ng ty còng ph¶i xem xÐt c¸c kªnh ph©n phèi cđa c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh vµ c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Thi hiÕu, thãi quen mua s¾m cđa ng−êi tiªu dïng mét phÇn còng do sù t¸c ®éng cđa nh÷ng ®èi thđ c¹nh tranh. Do ®ã ®Ĩ v−ỵt qua trë ng¹i nµy c¸c c«ng ty cÇn thiÕt lËp tỉ chøc kªnh ph©n phèi mµ hä cã qun kiĨm so¸t cao. • C¸c ®Ỉc ®iĨm cđa m«i tr−êng : THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 C¸c nh©n tè m«i tr−êng cã tÇm quan träng ®Ỉc biƯt trong viƯc thiÕt kÕ mét chiÕn l−ỵc ph©n phèi. C¸c nh©n tè m«i tr−êng th−êng cã t¸c ®éng lín h¬n c¸c nh©n tè lÞch sư, x· héi, kinh tÕ vµ c¹nh tranh. Ng−êi ta ®· t×m ra mèi quan hƯ gi÷a cÊu tróc kªnh vµ sù ph¸t triĨn kinh tÕ trong mét cc nghiªn cøu nh− sau : - Sè l−ỵng vµ lo¹i nhµ b¸n bu«n gia t¨ng. - ¶nh h−ëng cđa c¸c nhµ nhËp khÈu ®éc lËp nh− ®¹i lý nhËp khÈu vµ c¸c nhµ ph©n phèi suy gi¶m , ®Ỉc biƯt lµ khi ho¹t ®éng s¶n xt ®Þa ph−¬ng gia t¨ng. - C¸c chøc n¨ng vµ dÞch vơ kªnh trë nªn t¸ch rêi nhau h¬n vµ c¸c trung gian kªnh chuyªn m«n ho¸ cao h¬n. - DÞch vơ tµI chÝnh do c¸c nhµ b¸n bu«n cung cÊp gi¶m xng khi chªnh lƯch gi¸ b¸n vµ gi¸ mua cđa hä t¨ng lªn. Tuy nhiªn s¾p ®Ỉt kªnh cã thĨ chÞu t¸c ®éng bëi qun lùc vµ c«ng nghƯ nhiỊu h¬n lµ bëi giai ®o¹n ph¸t triĨn kinh tÕ cđa qc gia. • §Ỉc ®iĨm cđa c¸c trung gian: C¸c trung gian sÏ tham gia vµo kªnh cã vai trß quan träng trong lùa chän kªnh ph©n phèi. Ng−êi qu¶n lý kªnh ph¶I xem xÐt cã nh÷ng lo¹I trung gian nµo trªn thÞ tr−êng; kh¶ n¨ng, mỈt m¹nh, mỈt u cđa c¸c trung gian trong viƯc thùc hiƯn nhiƯm vơ cđa hä. C¸c trung gian th−¬ng m¹I cã kh¶ n¨ng kh¸c nhau trong viƯc thùc hiƯn qu¶ng c¸o, l−u kho, khai th¸c kh¸ch hµngvµ cung cÊp tÝn dơng… V× vËy, doanh nghiƯp ph¶I ph©n tÝch ®Ĩ lùa chän lo¹I trung gian thÝch hỵp cho kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa m×nh. • Mèi quan hƯ kªnh : Sù ph©n bỉ thùc hiƯn chøc n¨ng, träng t©m cđa qun lùc kªnh, vµ mèi quan hƯ chÞu ¶nh h−ëng cđa ®Ỉc ®IĨm x· héi- v¨n ho¸ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh ®Ịu ®−ỵc biĨu hiƯn trong c¸c s¾p ®Ỉt kªnh. Thø nhÊt, t¸c ®éng cđa ph©n bỉ chøc n¨ng gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh ®èi víi viƯc thiÕt l¹p c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi. C¸c c©u hái then chèt cÇn THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 ph¶I gi¶I ®¸p lµ theo trun thèng ai lµ ng−êi thùc hiƯn c¸c chøc n¨ng cđa kªnh. Thø hai, qun lùc kªnh vµ ph©n gi¶I xung ®ét chÞu ¶nh h−ëng cđa nhiỊu nh©n tè . CÊu tróc qun lùc cđa kªnh chÞu t¸c ®éng lín nhÊt bëi ba ®Ỉc ®IĨm cđa trung gian lµ qui m« t−¬ng ®èi , søc m¹nh tµi chÝnh vµ ¶nh h−ëng chÝnh trÞ. Thø ba, cÇn ph¶I xem xÐt ¶nh h−ëng cđa x· héi v¨n ho¸ víi cÊu tróc ph©n phèi cđa vïng, khu vùc. VÝ dơ t¹I mèt sè vïng , mèi quan hƯ c¸ nh©n th©n thiƯn th−êng kÕt nèi c¸c thµnh viªn kªnh quan träng vỊ mỈt quan hƯ l©u dµI h¬n lµ doanh sè b¸n hc lỵi nhn cđa mét hµng ho¸ nhÊt ®Þnh. • C¸c nh©n tè lt ph¸p: Thùc chÊt kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cđa c«ng ty kinh doanh chØ lµ kªnh ph©n phèi néi ®Þa. ChÝnh v× thÕ sù kh¸c biƯt vỊ lt ph¸p giòa c¸c thµnh viªn kªnh lµ kh«ng nhiỊu. Tuy nhiªn trong mçi vïng ,mçi khu vùc l¹I cã mét sè nh÷ng kh¸c biƯt trong lt ph¸p, ®iỊu nµy ®· ®c quy dinh râ rµng trong mét sè qut ®Þnh cđa tØnh, thµnh phè . Sù kh¸c biƯt nµy h×nh thnµh do mơc tiªu dÞnh h−íng ph¸t triĨn kinh tÕ cđa mçi vïng , mçi khu vùc lµ kh¸c nhau. 2.2 C¸c ph−¬ng ¸n chn bÞ tỉ chøc kªnh: 2.2.1 Kh¸i niƯm vỊ tỉ chøc kªnh: Tỉ chøc kªnh lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viƯc ph¸t triĨn nh÷ng kªnh Marketing míi ë nh÷ng n¬I tr−íc ®ã ch−a tån t¹i hc ®Ĩ c¶I tiÕn c¸c kªnh hiƯn t¹i. Tỉ chøc kªnh lµ mét tËp hỵp nh÷ng qut ®Þnh nh»m x¸c ®Þnh cÊu tróc c¸c bé phËn cÊu thµnh hƯ thèng kªnh bao gåm c¸c thµnh viªn, c¸c tỉ chøc bỉ trỵ vµ quan hƯ lµm viƯc gi÷a c¸c bé phËn trong hƯ thèng. Tỉ chøc kªnh lµ mét qut ®Þnh cã tÝnh chiÕn l−ỵc cđa doanh nghiƯp, lµ ho¹t ®éng tÝch cùc cđa ng−êi qu¶n lý. 2.2.1 C¸c c¨n cø lùa chän kªnh ph©n phèi: VÊn ®Ị quan träng ®Ỉt ra ®èi víi ng−êi quan lý kªnh ph©n phèi lµ lùa chän ®−ỵc kªnh ph©n phèi thÝch hỵpcho s¶n ph©m cđa m×nh. Trong mét sè THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp SV: Ng« Qc B×nh - Líp: K37 E7 nghµnh, kªnh ph©n phèi ®· ph¸t triĨn qua nhiỊu n¨m vµ trë thµnh kªnh trun thèng.Tuy nhiªn, trong nhiỊu tr−êng hỵp vÉn ph¶I lùa chän nh÷ng kªnh ph©n phèi míi do kªnh trun thèng kh«ng ®¹t ®−ỵc hiƯu qu¶. Cßn ®èi víi tr−êng hỵp ch−a cã s·n kªnh ph©n phèi th× tÊt u ph¶I thùc hiƯn viƯc lùa chän kªnh. Nh÷ng c¨n cø chung ®Ĩ lùa chän kªnh ph©n phèi tèi −u cho s¶n phÈm lµ: - Nh÷ng mơc tiªu cđa kªnh : Mơc tiªu cđa kªnh ph©n phèi sÏ dÞnh râ kªnh sÏ v−¬n tíi thÞ tr−êng nµo , víi mơc tiªu nµo? Nh÷ng mơc tiªu ph©n phèi kh¸c nhau sÏ ®ßi hái kªnh ph©n phèi kh¸c nhau c¶ vỊ cÊu tróc vµ c¸ch qu¶n lý, møc ®é ho¹t ®éng cđa trung gian, ph¹m vi bao phđ cđa thÞ tr−êng. - §¨c ®iĨm cđa kh¸ch hµng mơc tiªu: §©y còng lµ u tè quan träng ¶nh h−ëng ®Õn viƯc lùa chän kªnh. Nh÷ng u tè quan träng cÇn xem xÐt vỊ ®Ỉc ®IĨm cđa kh¸ch hµng lµ quy m«, c¬ cÊu, mËt ®é vµ hµnh vi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cµng ë ph©n t¸n vỊ m¹t ®Þa lý th× kªnh cµng dµi. - §Ỉc ®IĨm cđa s¶n phÈm : Mét u tè kh¸c chi phèi ®Õn viƯc lùa chän kªnh ®ã lµ ®Ỉc ®IĨm cđa s¶n phÈm. Nh÷ng s¶n phÈm dƠ h− háng , cã chu kú sèng ng¾n, cÇn kªnh trùc tiÕp. Nhòng s¶n phÈm cång kỊnh , cã träng l−¬ng nỈng cÇn kªnh ph©n phèi ng¾n ®Ĩ gi¶m bít qu·ng ®−êng vËn chun. - §Ỉc ®iĨm cđa trung gian th−¬ng m¹i : c¸c trung gian sÏ tham gia vµo kªnh cã vai trß quan träng ®èi víi vƯc lùa chän kªnh ph©n phèi. CÇn ph¶I ®¸nh gi¸ ®−ỵc ®IĨm m¹nh , ®IĨm u cđa hä… - Kªnh ph©n phèi cđa ®èi thđ c¹nh tranh: ViƯc lùa chän kªnh ph©n phèi còng chÞu ¶nh h−ëng bëi c¸c kªnh cđa c¸c ®èi thđ c¹nh tranh. Doanh nghiƯp cÇn lùa chän nh÷ng kªnh ph©n phèi cã thĨ ®em l¹I lỵi thÕ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thđ c¹nh tranh. Nh×n chung, c¹nh tranh cµng m¹nh th× nhµ s¶n xu©ts cµng cÇn nh÷ng kªnh cã sù liªn kÕt chỈt chÏ. - §Ỉc ®IĨm cđa chÝnh doanh nghiƯp : còng lµ c¨n cø quan träng khi lùa chän kªnh ph©n phèi. Quy m« cđa doanh nghiªp sÏ qut ®Þnh quy m« thÞ tr−êng vµ kh¶ n¨ng t×m kiÕm trung gian phï hỵp. Ngn lùc cđa doanh nghiƯp sÏ qut ®Þnh nã cã thĨ thùc hiƯn nh÷ng chóc n¨ng ph©n phèi nµo vµ ph¶i nh−êng cho c¸c thµnh viªn kh¸c nh÷ng chøc n¨ng nµo. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... ngừng của Ban giám đốc cũng nh các thành viên trong công ty đã trải qua muôn vàn khó khăn công ty không những đứng vững trên thị trờng mà còn trở thành công ty đứng đầu Việt Nam trong nghành công nghệ thông tin Một số thông tin chính về công ty: * Hình thức công ty: Công ty cổ phần *Tên gọi: - Tên Việt Nam: Công ty cổ phần đầu t và phát triển đầu t công nghệ FPT - Tên giao dịch quốc tế: The Corporation... kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT I Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh tại công ty FPT 1 Cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ của công ty FPT 1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty FPT Công ty cổ phần phát triển đầu t công nghệ FPT đợc thành lập ban đầu chỉ có 13 thành viên ban đầu đặt trụ sở chính tại số 30A phố Hoàng Diệu Cùng với sự nỗ lực không... thành công ty cổ phần Cùng với những thành công đó FPT đã nhận đợc giấy phép cung cấp dịch vụ kết nối Internet (IXP) và ra mắt máy tính thơng hiệu Việt Nam Elead Cho đến năm 2004, công ty đã thành lập nhiều công ty chi nhánh, văn phòng đại diện cả trong nớc lẫn quốc tế Các công ty chi nhánh nh: Công ty hệ thống tin học FPT, công ty truyền thông FPT, công ty phân phối FPT, công ty phần mềm và công ty giải... ở công ty FPT tôi thấy rằng : Hoạt động xuất nhập khẩu đống một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty FPT Doanh thu từ hoạt động này hàng năm đã đóng góp một phần không nhỏ vào tổng doanh thu của công ty Trong khi đó bộ phận chuyên trách thực hiện hoạt động này của công ty ( phòng xuất nhập khẩu ) lạI tơng đối nhỏ , cha xứng với tầm vóc của một công ty luôn dẫn đầu trên thị. .. của công ty luôn tăng, điển hình trong những năm gần đây nh năm 2003, doanh thu về phân phối là 889,9 tỷ đồng, con số này càng khẳng định vị trí số một về phân phối của công ty tại thị trờng Việt nam II Mô hình và thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty Cổ phần đầu t và phát triển công nghệ FPT 1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu. .. chống cạnh tranh có hiệu quả Ngày nay, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệ mới liên tục ra đời, một công nghệ nào đợc coi là u việt thì ngay sau đó nó bị đánh cắp hoặc có một công nghệ nào khác vợt trội hơn, lợi thế cạnh tranh công nghệ bây giờ không còn mạnh Hơn nữa, những thay đổi về công nghệ tác động chủ yếu lên sản xuất Nếu công ty cạnh tranh về giá, đay là chiến lợc bất đắc... hiện nay: số 89 Láng Hạ - TP Hà Nội Ban đầu từ một công ty nhỏ nhng chỉ sau một năm hoạt động và phát triển nỗ lực không ngừng FPT đã mở rộng hoạt động, bằng chứng là công ty đã bắt đầu phát triển ra nớc ngoài, khởi đầu là Liên Xô (cũ) Sau sự khởi đầu này công ty đã mạnh dạn mở các chi nhánh tại các thành phố lớn khác trong nớc, điển hình là TP Hồ Chí Minh Tuy nhiên, tại thời điểm đó công ty mới chỉ... động xuất nhập khẩu đối với những loạI sản phẩm riêng nh : phần mềm , linh kiện phụ tùng máy tính , các thiết bị ngoạI vi Do mỗi chủng loạI sản phẩm lạI đòi hỏi những quy trình xuất nhập khẩu là khác nhau 2 Định hớng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật : Công ty cổ phần đầu t và phát triển công nghệ FPT đã và đang là đơn vị dẫn đầu trong nền công nghệ thông tin ở Việt Nam Thị phần sản phẩm của công ty. .. hệ thống kênh phân phối các sản phẩm tin học của mình ra thị trờng quốc tế thì công ty cần phảI đạt đợc một trình độ phát triển cơ sở kỹ thuật cao hơn để phù hợp với trình độ quốc tế hoá Công ty cần phảI đầu t vốn cho việc phát triển những công nghệ mới, đầu t phát triển các sản phẩm mới thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng 3 Định hớng phát triển chiến lợc Marketing : 3.1 Những chính sách về sản... nên công ty không thể tránh đợc những sai lầm có thể xảy ra nh trong việc chọn lựa thành viên trong kênh, họ là nhà phân phối máy tính nhng hiểu biết về máy tính lại khá hạn chế III Đánh giá chung về quá trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu t phát triển công nghệ FPT Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần đầu t phát triển công nghệ . việc lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó có một số chức năng cơ bản: - Tiêu thụ hàng hóa như cơng tác bán hàng, vận chuyển,. tin và nhu cầu thị trường: đây là chức năng phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất những thơng tin q báu về nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh và