Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Lời nói đầu

Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thơng mại quốc tế đã mở ranhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩucủa Việt Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranhngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trờng thế giới Hiện nay thủ côngmỹ nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem về cho đất nớc nhiềungoại tệ nhất Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Namnăm 1999 đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $ Theo dự báo của cácchuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do nhucầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hớng tăng trongnhững năm tới Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợithế xuất khẩu nhng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệcủa chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trờng thế giới chỉ chiếm0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới Nguyên nhân do thị phần xuấtkhẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu nh các doanh nghiệpmới chỉ chú ý đến mở rộng thị trờng xuất khẩu mà cha đẩy mạnh xuất khẩutheo chiều sâu Trớc tình hình đó việc phát triển thị trờng luôn là mục tiêuquan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thịphần càng lớn thì khối lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn sẽlàm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng củaviệc phát triển thị trờng xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh

xuất khẩu Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triểnthị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNKBAROTEX" cho luận văn tốt nghiệp này.

Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chơng:

ơng III- Phơng hớng và biện pháp phát triển thị trờng hàng thủcông thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX.

Cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo - Thạc sỹ.Nguyễn Liên Hơng cùng toàn thể cán bộ phòng kế hoạch thị trờng củaTổngCông ty XNK BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốtnghiệp của mình.

Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Linh Giang

Chơng I: Công tác phát triển thị trờng đốivới doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

1 Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.

Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệuquả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủyếu cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhậpkhẩu Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩuđáp ứng đợc đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.

Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớngngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo hớng cớ lợinhất Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớcta là phù hợp với xu hớng phát triển của thời đại.

Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển.Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, khai thác tối đasản xuất trong nớc.

Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thờngxuyên năng lực sản xuất trong nớc Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệpphải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nângcao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm.

Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân dosản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn đểnhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất vàđời sống của nhân dân Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệkinh tế đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế.

Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấnđề có ý nghĩa chiến lợc đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩynhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.

2 Thị trờng xuất khẩu.

2.1 Khái niệm.

Thị trờng vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá Thịtrờng của doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờngđầu ra Thị trờng đầu vào đợc hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho sảnxuất nh nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ.

Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trờng đầu ra chính làthị trờng xuất khẩu, thị trờng xuất khẩu đợc định nghĩa nh sau:

Thị trờng xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoàibiên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng vàcó khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

2.2 Phân loại.

Việc phân loại thị trờng xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thểlựa chọn tốt hơn các phơng thức kinh doanh đối với từng thị trờng cụ thể.Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trờng xuất khẩu nh sau:

* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, cóthị trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.

- Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà doanh nghiệp trực tiếptiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trờng mà không quatrung gian xuất nhập khẩu.

- Thị trờng xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không cóquyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua cáctrung gian nh đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nớc hay nớc ngoài

* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị ờng truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.

tr Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã cóquan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.

- Thị trờng mới là thị trờng doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệlàm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.

* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trờng xuất khẩu hàng maymặc, thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ côngmỹ nghệ,

Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế vàcác doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.

* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trờng hạnngạch và thị trờng phi hạn ngạch Hạn ngạch là quy định của Nhà nớc về sốlợng, chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuấttrong nớc Đối với thị trờng có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặcmua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch đợc cấp Đối với thị trờng phihạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lợng hàng xuất, doanhnghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lợng tuỳ theo khả năng của mìnhvà nhu cầu của ngời mua.

* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng: thị trờng xuất khẩuchính và thị trờng xuất khẩu phụ.

Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vàomột thị trờng thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trờng Do đó,trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trờngtrong đó có thị trờng xuất khẩu chính và thị trờng xuất khẩu phụ.

* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trờng đợc phân chia theo khu vực và theonớc Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trờng Phânchia thị trờng theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đếnviệc để ra các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Các tiêu chí phân loại khác:

* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trờng xuất khẩuhàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng t doanh Doanh nghiệp có thể kếthợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trờng chomình khi xây dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh.

Ngoài ra còn có thể phân loại thị trờng theo tính cạnh tranh của doanhnghiệp có thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnhtranh không hoàn hảo Hoặc có thể phân loại thị trờng thành thị trờng đầura, thị trờng đầu vào

3.Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu.

Giống nh thị trờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũngbao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả Các yếu tố này thờng biến động rấtphức tạp do quy mô của thị trờng rất rộng lớn và chịu tác động của nhiềuyếu tố khác Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cầnphải nắm bắt đợc đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.

* Cung: Cung của thị trờng thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồmhàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nớc ngoàikhác Số lợng các nhà cung ứng thờng rất lớn với nhiều mặt hàng nên độcquyền cung ứng hầu nh không xảy ra trên thị trờng Để cạnh tranh với nhaunhằm chiếm lĩnh thị trờng lớn hơn các nhà cung ứng đa ra rất nhiều loại sảnphẩm khác nhau với các phơng thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với ngời tiêudùng Với những nớc công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vàolợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm l-ợng công nghệ cao.

Với những nớc đang phát triển các nhà cung ứng của các nớc này chủyếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lợng lao động, tài nguyên

ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinhdoanh xuất nhập khẩu cha có uy tín trên thị trờng quốc tế nên chịu sức éprất lớn từ các nhà cung ứng nớc ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nớcĐông Nam á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng vớicác nớc này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn Vì vậy nâng cao sứccạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hộinhập kinh tế thế giới.

* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn củakhách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵnsàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó Cầu về hàng hoá trên thị trờng rấtlớn và có thể đợc phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầucủa các nhà kinh doanh thơng mại và cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.

Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm cókhả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hởng trực tiếp đến vòng đờisản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.Ngoài ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trờng khác nhau cũngrất khác nhau do ảnh hởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tựnhiên, trình độ phát triển, ở mỗi quốc gia là khác nhau.

* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoánhất định trên thị trờng, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thờngkhông kèm theo bất kỳ một điều kiện thơng mại đặc biệt và thanh toánbằng ngoại tệ tự do chuyển đổi Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi loạihàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khácnhau nh:

+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằnglòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩmthay thế.

+ Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngờimua với ngời mua và ngời bán với ngời mua Cạnh tranh thờng làm cho giácả hàng hoá rẻ hơn Thông thờng cạnh tranh tác động lên giá cả dới góc độsố lợng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô của cácdoanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanhnghiệp trên thị trờng.

+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đếnlợng cung cấp hoặc khối lợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng do đó cóảnh hởng rất lớn đến biến động giá trên thị trờng.

+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hởngđến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuấtnhập khẩu.

+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuấtvà lu thông.

Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác độngcủa các yếu tố khác nh chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chínhtrị của các quốc gia,

4 Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanhxuất nhập khẩu.

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trìnhkinh doanh của các doanh nghiệp Thị trờng luôn là mục tiêu mà mỗi doanhnghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy.

Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị trờng nói chung củadoanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thịtrờng xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:

* Thị trờng xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hếtmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo chodoanh nghiệp tồn tại và phát triển Để thực hiện đợc mục tiêu đó doanhnghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng là yếu tốthen chốt Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển củadoanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp đợcmở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô Do vậy đối vớicác doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp.

* Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanhnghiệp Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoávà dịch vụ Vì vậy khi nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp ta cóthể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trờng quốc tế củadoanh nghiệp cũng nh quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triểntrong thời gian tới.

* Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinhdoanh các mặt hàng xuất khẩu.

Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phảigiải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đótăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,bằng phơng thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định Chínhsách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho chính sách vềsản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến, Từ đódoanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mìnhcho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quảxuất khẩu của doanh nghiệp Nh vậy thị trờng quyết định đến từng quyếtđịnh kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành côngđều phải thích ứng tốt với thị trờng.

* Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chơng trình kếhoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêuthụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trờng xuấtkhẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức độ thành công của các chiến lợckinh doanh từ đó đa ra những phơng hớng phát triển cho tơng lai.

II-Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuấtkhẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

1.Sự cần thiết của việc phát triển thị trờng xuất khẩu đối với doanhnghiệp xuất nhập khẩu.

Nền kinh tế thị trờng hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó cácdoanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng Doanhnghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trờng theo đuổi rấtnhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanhnghiệp trên thơng trờng Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệpvẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn Ba mục tiêu này đợc thực hiện thôngqua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng, thị trờngcàng lớn thì khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ càng lớn Do vậy phát triển thịtrờng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinhdoanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại.

Trong nhiều trờng hợp nh cạnh tranh trong nớc quá gay gắt hoặc nhucầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng quốc tế có thểthu đợc hiệu quả cao Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ đem lại cho cácdoanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong n-ớc đem laị Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng rất khắc nghiệt, nóđào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trờng.

Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu làphát triển thị trờng Việc phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanhnghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tínsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng tạo điều kiện cho sự phát triểntrong tơng lai.

Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế - xã hội, chỉ có pháttriển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung củathời đại Phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánhsự phát triển của các doanh nghiệp.

2.Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuất khẩu.

2.1 Các phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu.

a.Phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Phát triển thị trờng theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắngmở rộng thị trờng tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Phơngthức này đợc doanh nghiệp sử dụng trong các trờng hợp.

- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hớng bão hoà.- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại còn thấp.- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thịtrờng hiện tại.

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trờng mới, tăngdoanh thu, lợi nhuận.

Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:

- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trờng của doanh nghiệp đợc mởrộng.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thờng đa ra những sản phẩmmới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trờng mới thoả mãn đợc tốtnhất nhu cầu của họ Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trờng thờng ápdụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.

- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khíchcác nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là kháchhàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp.

Muốn thực hiện đợc điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trongviệc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm,điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có đợc chiến lợc Công ty hiệu quả nhất.

b.Phát triển thị trờng theo chiều sâu.

Phát triển thị trờng theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khảnăng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại Phát triểnthị trờng theo chiều sâu thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trờng hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệpcha khai thác hết.

+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại là khá lớn.+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng.

Phát triển thị trờng theo chiều sâu cũng đợc hiểu theo 3 cách:

- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vàothị trờng hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêudụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thịtrờng.

- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sảnphẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm kháchhàng đó trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của mình.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trờng theochiều sâu thờng cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩmhoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cờng các dịch vụ kèm theo.

2.2 Nội dung công tác phát triển thị trờng xuất khẩu.

Công tác phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp đợc thựchiện theo quy trình sau:

a.Nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanhđúng hớng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựngcác chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị tr-ờng của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.

Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng nh nhu cầu của kháchhàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bénnắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trờng.

Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trờng xuất khẩu chịu ảnh hởng bởi cácyếu tố nh:

Nghiên cứu thị

trờngphát triển thị tr-Lập chiến lợcờng

Thực hiện chiếnlợc phát triển

thị trờng

Kiểm tra vàđánh giá kếtquả việc thựchiện chiến lợc

+ Môi trờng vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong vàngoài nớc, mức thuế, hạn ngạch,

+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con ngời,

Nghiên cứu thị trờng tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuậnlợi và khó khăn cho việc tiếp cận.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo trình tự sau:+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.

+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trờng: thu thập tạibàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn nh tạp chí,Internet

Điều tra thị trờng tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trờng, dự hội chợ,chào hàng, bán hàng trực tiếp,

+ Phân tích đánh giá thị trờng: Đó chính là việc dựa vào thông tin thịtrờng thu thập đợc để xác định sự ảnh hởng của các yếu tố đó đối với kếhoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Sự phân tích đánh giá nàyphải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Để thực hiện phântích, đánh giá thị trờng doanh nghiệp thờng sử dụng ma trận SWOT (điểmmạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)

+ Dự báo thị trờng: Trên cơ sở phân tích thị trờng doanh nghiệp có thểđa ra các dự báo về thị trờng nh tổng mức nhu cầu của thị trờng, cơ cấu sảnphẩm trong tơng lai, biến động của thị trờng trong tơng lai,

b.Lập chiến lợc phát triển thị trờng.

Sau khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lập chiến lợc pháttriển thị trờng theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.

- Chiến lợc mở rộng thị trờng xuất khẩu : Thờng đợc các doanh nghiệpsử dụng khi thị trờng hiện tại có xu hớng bão hoà về sản phẩm của doanhnghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thơng tr-ờng.

- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu đợc doanh nghiệp sửdụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại còn thấp dokhách hàng cha thấy thoả mãn nhu cầu hoặc cha thấy lợi ích của sản phẩm.

Tuỳ theo điều kiện của từng thị trờng và vị thế cạnh tranh của doanhnghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc mở rộng thị trờng haychiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị tr-

ờng theo cả chiều rộng và chiều sâu Chiến lợc phát triển thị trờng củadoanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:

Thị trờng

Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trờng Phát triển thị trờng

Doanh nghiệp cần lập ra chiến lợc phát triển thị trờng từ ngắn hạn,trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.

Nội dung của chiến lợc phát triển thị trờng phải phù hợp với tình hìnhkinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lợc phát triển sản phẩm, chiếnlợc với đối thủ cạnh tranh, chiến lợc phân phối sản phẩm, chất lợng giá cả,chiến lợc quảng cáo khuyến trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển vốn,nguồn nhân lực.

c Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.

Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thờng chỉ chú trọng đề ra các chiến ợc kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lợc Việc thực hiệnchiến lợc khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lợc và đó là khâu thựchiện mục tiêu của doanh nghiệp Hoạt động thực hiện chiến lợc phát triểnthị trờng của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:

l-+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trờng, nguồn lực của doanhnghiệp và chiến lợc phát triển thị trờng Từ đó doanh nghiệp có thể cónhững điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.

+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lợc doanh nghiệpthực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lợc bộ phận nh chiếnlợc phát triển sản phẩm, chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm, chiến lợc pháttriển kênh phân phối Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thựchiện mục tiêu chiến lợc một cách hiệu quả nhất.

+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lợc phát triển thịtrờng, thông thờng doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợpbao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng sảnphẩm.

Tóm lại, thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng trớc hết doanh nghiệpphải huy động đợc nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhânlực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.

d Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.

Sau khi thực hiện chiến lợc doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thốngmục tiêu chiến lợc để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết Ngoài ra

cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trờng nh qui mô và sự tăngtrởng, sức hấp dẫn của thị trờng từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí củasản phẩm trên thị trờng

Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thựchiện đợc so với chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp và nhữnghạn chế trong thực hiện chiến lợc từ đó tìm ra nguyên nhân và phơng hớngphát triển cho những chiến lợc sau này.

III- Các biện pháp phát triển thị trờng của doanhnghiệp.

1 Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.

* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trờng.

Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trờng, bạn hàng xuấtkhẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.Để mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chútrọng đến hoạt động nghiên cứu thị trờng Qua đó doanh nghiệp nắm bắt đ-ợc nhu cầu về chủng loại, số lợng, kiểu dáng, chất lợng hàng hoá, nhữngthay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết đợc thôngtin về các đối thủ cạnh tranh.

* Lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng.

Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trờngmà doanh nghiệp lựa chọn chiến lợc phát triển cho phù hợp Có 4 cách lựachọn mà các doanh nghiệp thờng sử dụng nh sau:

Sản phẩm

Thị trờng hiện tại Khai thác tốt thị trờnghiện tại

Đa sản phẩm mới đáp ứng nhucầu thị trờng hiện tạiThị trờng mới Xâm nhập mở rộng

đợc coi là mới nếu nh sản phẩm đó cha đợc sản xuất hoặc giới thiệu tại thịtrờng nớc ngoài.

Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vìhầu nh tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vìsự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đãdẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trờng nớc ngoài Quá trình đổi mới sản phẩmdiễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểmcủa sản phẩm và thị trờng mục tiêu của mỗi doanh nghiệp Từ đó doanhnghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trờng về chất lợng,chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới có thểchia theo 3 cách:

+ Sản phẩm cũ nhng lần đầu tiên đa đến thị trờng mới này

+ Sản phẩm đợc cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lợng, dịch vụ.+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.

Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trờng bằng cáchchiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trờng hiện tại hoặc thị trờng mới.

+ Chiến lợc giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trờng xuất khẩuvà thị trờng nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách hàng thấyđợc họ đã nhận đợc giá trị tơng ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thờidoanh nghiệp phải thu đợc lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn Tuy nhiên, chínhsách giá trên thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiềuyếu tố hơn nh chi phí, thị trờng , mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quảnlý ở nớc ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị Doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại chính sách giá sau:

- Chính sách giá linh hoạt.

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá"giới thiệu".

- Chính sách giá theo thị trờng

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.+ Chiến lợc phân phối sản phẩm

Phơng cách chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng là cả một nghệthuật kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hớngtoàn cầu hoá nh hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanhnghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn Chính sách phân phối là việc sử

dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trờng, đặc điểm tínhchất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênhphân phối cho phù hợp Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếpvà kênh phân phối gián tiếp.

- ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhàsản xuất và ngời tiêu dùng Kênh này đợc sử dụng trong trờng hợp doanhnghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hộinắm bắt và kiểm soát thị trờng.

- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gianđể xuất khẩu ra nớc ngoài Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mớitham gia vào thị trờng quốc tế thờng sử dụng với u điểm là ít phải đầu t, hạnchế rủi ro có thể xảy ra ở nớc nhập khẩu nhng có nhợc điểm là không trựctiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh vớibiến động của thị trờng.

+ Chiến lợc xúc tiến.

Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bánhàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng Chính sách xúc tiến giúpcho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về kháchhàng và đối thủ cạnh tranh Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trờng rất hữuhiệu của các doanh nghiệp hiện nay.

* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.

Để phát triển thị trờng thì các kế hoạch, chiến lợc muốn thực hiện đợcphải có nguồn lực của doanh nghiệp Vì vậy việc ổn định và phát triểnnguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽđảm bảo cho việc phát triển thị trờng đạt hiệu quả Để sử dụng hiệu quả cácnguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lýcho từng mục tiêu chiến lợc.

2 Biện pháp đối với khách hàng.

Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khácnhau tại những thị trờng khác nhau.

* Đối với phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờng theo chiều rộng khách hàngcòn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính Việckhách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộcrất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu Trong trờng hợp này doanhnghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng

cáo, khuyếch trơng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, doanhnghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đa cácsản phẩm mới để thâm nhập vào thị trờng mới này với các dịch vụ đi kèm.

* Đối với trờng hợp phát triển thị trờng theo chiều sâu.

Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các kháchhàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng chasử dụng sản phẩm đó Để tăng thị trờng của mình doanh nghiệp cần có cácbiện pháp sau:

+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp nh quảng cáo, khuyếchtrơng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán đối với các kháchhàng hiện tại cha thấy đợc lợi ích của sản phẩm hoặc cha đợc thoả mãn nhucầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.

+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối vớithị trờng đang có xu hớng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năngcạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng này, thông qua việc cải tiến mẫumã, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.

+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần chohọ thấy đợc sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp vàcác đối thủ cạnh tranh Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng cha sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vàogợi mở nhu cầu của họ.

3 Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Để phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứukỹ về đối thủ cạnh tranh nh sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của kháchhàng về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranhcung ứng, các kiểu chiến lợc marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sảnphẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán Từ đó doanhnghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng Cómột số chiến lợc thờng đợc sử dụng nh:

* Chiến lợc tấn công trực diện: Là kiểu chiến lợc mạnh mẽ nhất theochiến lợc này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thểđể tấn công đối thủ nh hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sựkhác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá,thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiếnkhuyếch trơng mạnh mẽ Kết quả của chiến lợc này phụ thuộc vào sự bền bỉcủa cả 2 bên Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng thách thức phải có sức cạnh tranhhơn hẳn đối thủ cạnh tranh.

* Chiến lợc tấn công mạn sờn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra đợcnhững điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổibật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu nh về chất lợng, mẫu mã, dịchvụ đi kèm sản phẩm, giá cả

* Chiến lợc tấn công đờng vòng: là chiến lợc cạnh tranh gián tiếp tránhđợc sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Biện phápcủa doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.

Ngoài ra còn có các chiến lợc khác nh chiến lợc tấn công bao vây,chiến lợc tấn công du kích.

IV- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng.

Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng chịu tácđộng của nhiều yếu tố Thông thờng các yếu tố này đợc chia ra làm 2nhóm: - Nhóm các yếu tố khách quan.

- Nhóm các yếu tố chủ quan.

1 Các yếu tố khách quan.

Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị các doanh nghiệp khôngthể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thíchứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng, nâng cao vị thế củadoanh nghiệp trên thơng trờng.

* Các yếu tố văn hoá xã hội.

Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâmnhập vào thị trờng nớc ngoài đều phải nghiên cứu Trong đó yếu tố văn hoáđầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tốquyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của kháchhàng Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau.

Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nênkinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào?

Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũngkhông thể bỏ qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, cơ cấu gia đình, cáctổ chức xã hội, thu nhập của dân c, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệpphân chia thị trờng thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất đểkhai thác và thu lợi nhuận.

* Môi trờng chính trị, pháp luật.

Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp Môi trờng chính trị trong nớc và nớc ngoài ổnđịnh là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động

kinh doanh Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thịtrờng của các doanh nghiệp Trong khi tham gia vào hoạt động thơng mạiquốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lu ý đến:

- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhậpkhẩu nh thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lýngoại tệ.

- Các hiệp ớc và hiệp định thơng mại mà Việt Nam tham gia.

- Quy định về xuất nhập khẩu của các nớc mà Việt Nam có quan hệlàm ăn.

- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hànghoá quốc tế nh Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,

* Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố nh tốc độ phát triển kinh tế,lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan Đây là các yếu tố chủ yếu tác độngđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế của một quốc giatăng trởng hay giảm sút sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêudùng của dân c, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị tr-ờng của doanh nghiệp Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ giảmnhiều khi nớc này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9 Trong khi lạmphát và sự ổn định tỷ giá ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khảnăng thành công của từng chiến lợc, từng thơng vụ cụ thể, thì hệ thống thuếsẽ ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.

+ Vị trí địa lý của các nớc cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn các nguồnhàng, chẳng hạn nh việc nhập khẩu khối lợng lớn hàng hoá từ các nớc vùngbiển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn.

+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão.+ Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanhnắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lợng lớn sẽlàm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng.

* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.

Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽảnh hởng đến khối lợng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phơng tiện vậntải sẽ ảnh hởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng Hệ thống cảng biển đợctrang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhậncũng nh đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu.

+ Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt làhoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việcthanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng cácdịch vụ thanh toán qua ngân hàng nh thanh toán theo phơng thức L/C.

+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lợng cho phép hoạt động xuấtnhập khẩu đợc thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độthiệt hại trong trờng hợp rủi ro xảy ra.

2.Các yếu tố chủ quan.

Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp cóthể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh yếu tố tài chính, con ngời, tài sản vôhình của doanh nghiệp, Khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệpphụ thuộc vào các yếu tố sau:

- ý chí, t tởng của ban lãnh đạo.

Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ may rủi khác nhau và mỗinhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh h-ởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh Những ngời lãnh đạo cótính tiên phong, a đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thờng thích chinhphục những thị trờng mới.

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnhcủa doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn, khả năng phân phối quản lý cóhiệu quả các nguồn vốn Thông thờng các doanh nghiệp có tiềm lực về tàichính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợihơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:

Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất ợng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng muasản phẩm Để mở rộng thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phảicó chất lợng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Nhu cầucủa khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc thịhiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn đợc yêu cầu đó.

l Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng:

Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vàocủa doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh cũngnh ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Việc kiểm soát chi phối tốtnguồn hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an tâmvề chất lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng chokhách Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, ổnđịnh đợc giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.

- Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:

Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành côngcủa mỗi doanh nghiệp vì chính con ngời trực tiếp tham gia vào hoạt độngsản xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp.Bên cạnh yếu tố con ngời tiềm lực vô hình cũng ảnh hởng rất lớn đến kếtquả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong kháchhàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp trên thị tr-ờng.

kinh tế quốc dân.1.Đặc điểm

Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nênthờng chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc.Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sảnphẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủcông mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau.

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thờng mang tính thẩm mỹ cao nhờ néttinh xảo và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đờng nét trên mỗi sảnphẩm Chúng đợc tạo ra nhờ sự khéo léo của những ngời thợ thủ công sảnxuất bằng tay là chủ yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu mã, kiểudáng song chất lợng thờng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá.

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tạinhiều làng nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bảnsắc văn hoá Việt Nam Cùng với sự mở rộng giao lu văn hoá, kinh tế với cácnớc trên thế giới, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt trênnhiều nớc Châu Âu, Châu á, Nam Mỹ, Châu úc, và đã khẳng định đợcchỗ đứng trên thị trờng quốc tế.

2.Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân:

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nớcmột lợng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm Kim ngạchxuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111triệu USD, đến năm 2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300triệu USD Theo dự đoán của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặthàng này sẽ tiếp tục tăng lên 500 triệu trong các năm tới Đặc biệt đây là 1trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất, trêncả hạt tiêu và hạt điều.

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lợng lớn công ăn việclàm, giải quyết tình trạng d thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúpnông dân có thêm thu nhập nâng cao đời sống.

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lu văn hoágiữa Việt Nam và thế giới Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng nàytrong mấy năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp phầnbảo tồn và phát triển những di sản văn hoá dân tộc.

Nh vậy phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ khôngchỉ đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn Vì vậycần phải có những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánhcủa mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới.

Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩuvà công tác phát triển thị trờng xuất khẩu

hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuấtnhập khẩu BAROTEX

I-Khái quát chung về Tổng Công ty Công ty Xuấtnhập khẩu BAROTEX - Việt Nam

1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

Tháng 4/1971 Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX đợc thành lập (táchra từ Công ty Xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ) Công ty ra đời cùng vớibao biến đổi lớn lao của đất nớc, trong suốt quá trình đó Công tyBAROTEX không ngừng đợc củng cố và phát triển để đáp ứng những yêucầu của thị trờng trong cơ chế mới.

Ngay từ những ngày đầu đợc thành lập một mặt Công ty Xuất nhậpkhẩu mây tre đan vừa củng cố tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khácCông ty luôn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng mây tredo Nhà nớc giao Công ty lúc đó là đơn vị quốc doanh duy nhất đợc Nhà n-ớc giao nhiệm vụ làm đầu mối thu mua hàng mây tre ở phía Bắc và xuấtkhẩu ra thị trờng thế giới.

Năm 1980, Công ty xuất nhập khẩu mây tre đợc đổi tên thành TổngCông ty xuất nhập khẩu mây tre.

Năm 1995, theo Quyết định số 388/HĐBT về việc đăng ký lại doanhnghiệp Nhà nớc, tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành TổngCông ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam, tên giao dịch quốc tế làBAROTEX, trụ sở E6 - Thái Thịnh - Đống Đa - Hà Nội Hiện nay với chínhsách khuyến khích xuất khẩu nhiều mặt hàng của Nhà nớc, Công ty đã mởrộng mặt hàng xuất khẩu của mình nh gốm sứ sơn mài, hàng nông sản, giầythể thao bên cạnh các mặt hàng mây tre đan truyền thống Trải qua hơn 30năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập đợc mạng lới kinh doanhtrên thị trờng quốc tế, trải đều trên khắp các châu lục: Châu á, Châu Âu,Châu Mỹ, úc Với một nguồn năng lực năng động có trình độ, kết hợp vớinhững kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua, Công ty đang có nhiềutiềm năng để phát triển hơn nữa.

2.Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, do Bộ Thơng mại thành lập và trực tiếpquản lý, Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX Hà Nội là một pháp nhân hoạtđộng theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tàikhoản tại ngân hàng và có con dấu riêng Vì vậy Công ty có những chứcnăng, nhiệm vụ và quyền hạn sau:

- Chức năng: xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầucủa thị trờng trong và ngoài nớc Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty baogồm: hàng mây tre đan, hàng cói, gốm sứ sơn mài, thêu ren, nông sản, giầythể thao.

Các mặt hàng nhập khẩu bao gồm các loại vật t nguyên liệu phục vụcho xuất khẩu nh xi măng, sắt thép, các loại hoá chất dùng cho sản xuấthàng thủ công mỹ nghệ.

+ Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nớc.

3.Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Bộ máy tổ chức của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX đợc tổ chứctheo kiểu trực tuyến

Kiểu tổ chức này đã tăng cờng sự trao đổi thông tin giữa giám đốc, cácphòng ban và các chi nhánh, tạo nên một sự đoàn kết thống nhất trong tậpthể Công ty.

Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty nh sau:

+ Phòng tổ chức: Có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề liên quan đếnquản lý nhân sự, thởng, các chế độ chính sách.

+ Phòng kế hoạch thị trờng: Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng trong vàngoài nớc, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại tạo môi trờng kinhdoanh cho Công ty.

+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý vốn, hạch toán kinh tế, kiểm traviệc sử dụng tài sản, tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong kinhdoanh.

+ Phòng kiểm toán: Kiểm tra sổ sách kế toán

+ Phòng hành chính quản trị: Làm các công việc về tổ chức bộ máy,công tác cán bộ, đào tạo, tổ chức phong trào thi đua.

+ Phòng quản lý nhà đất: Quản lý và cho thuê nhà

+ Khối phòng chuyên doanh gồm 5 phòng chuyên doanh.CD1: Kinh doanh mặt hàng mây tre đan.

CD2: Xuất khẩu mặt hàng gốm sứ.CD3: Xuất khẩu mặt hàng thêu ren.CD4: Xuất khẩu mặt hàng sơn mài.

Cơ cấu tổ chức của tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Ban giám đốcKhối quản lý phục vụ

4.Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty.

4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 1999-2002

Mặc dù trong thời gian qua, tình hình kinh doanh của Công ty cónhiều biến động, kim ngạch xuất nhập khẩu bị giảm nhng Công ty đã lấymục tiêu hiệu quả kinh doanh đặt lên hàng đầu và kinh doanh có lãi.

Bảng 1: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty khá ổn định mặc dùkim ngạch xuất nhập khẩu giảm trong mấy năm qua Điều này chứng tỏCông ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả Để đạt đợc kết quả nàytrong bối cảnh thị trờng thế giới cạnh tranh ngày càng quyết liệt trớc hết làdo sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong Công ty, ngoài ra còn phảikể đến chính sách tiết kiệm chống lãng phí, giảm đợc chi phí sản xuất vàkinh doanh.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hànhnộp ngân sách Nhà nớc Năm 1999 khoản nộp ngân sách đạt 3,4 tỷ đồng,năm 2000 tăng lên 6 tỷ và tiếp tục tăng trong 2 năm sau đạt 8,3 tỷ đồngnăm 2001 và 8,5 tỷ đồng năm 2002 Lợi nhuận của Công ty không ngừngtăng trong 3 năm từ 1999 đến 2001 nếu nh năm 1999 lợi nhuận của Côngty chỉ đạt 589 triệu đồng thì năm 2000 đã đạt mức 2 tỷ đồng tức là bằng 1,4tỷ so với năm 1999, con số này tiếp tục tăng lên 2,17 tỷ năm 2001.

Năm 2002 lợi nhuận giảm nhẹ đạt 2 tỷ đồng kim ngạch xuất khẩugiảm, tuy nhiên Công ty vẫn đảm bảo khoản nộp ngân sách cho Nhà nớcđạt 8,5 tỷ đồng góp phần đáng kể vào việc tăng thu cho ngân sách Nhà nớc.

4.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty.

Bảng số 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 1999-2002

Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Kim ngạch xuất khẩu của Công ty mấy năm qua từ năm 1999 đến2002 đều bị giảm Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt 16.124triệu USD, năm 2000 giảm 5,8% còn 15.190 triệu USD, tiếp tục giảmxuống còn 12.364 triệu USD và 12.000 triệu USD năm 2002.

Nguyên nhân của sự giảm sút kim ngạch xuất khẩu trong mấy nămqua là do một số thị trờng truyền thống của Công ty là Liên bang Nga, Séc,Hungary, Hàn Quốc giảm sút Ngoài ra cạnh tranh trên thị trờng càng quyếtliệt đặc biệt là cạnh tranh với các nớc trong khu vực châu á nh Trung Quốc,Singapore, Philipine.

Bảng 3: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty

Đơn vị: 1.000 USD

Nhóm hàng Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ %1999 2000 2001 2002Thủ công mỹ nghệ6.34939,48.56056,47.20058,26.30052,5Giầy thể thao3.20619,83.13620,64.06432,84.60038,3Hàng tổng hợp (nông sản,

hàng khác)

Tổng kim ngạch XNK16.124100 15.190100 12.364100 12.000100

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm 3 nhóm chính, đó là nhómhàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ, giầy thể thao và nhóm tổng hợp (nôngsản và hàng khác) trong đó mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ là sảnphẩm truyền thống của Công ty Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này lớnvà chiếm tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty.

Năm 1999, mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ có kim ngạch6,3 triệu USD, tăng lên 8,5 triệu USD vào năm 2000 chiếm tỷ lệ 56,4% tổngkim ngạch xuất khẩu, tiếp tục tăng lên 58,2% năm 2001, đến năm 2002giảm xuống còn 52,5% song vẫn giữ vị trí chủ lực trong các mặt hàng xuấtkhẩu của Công ty.

Mặt hàng giầy thể thao của Công ty cũng đang có chiều hớng pháttriển và có tỷ trọng tăng đều qua các năm Năm 1999 mặt hàng này chiếm19,8% tổng kim ngạch xuất khẩu, đến năm 2001 đã tăng lên 32,8% với kimngạch đạt 4 triệu USD, và tiếp tục tăng lên 4,6 triệu USD năm 2002 đạt38,3% tổng kim ngạch xuất khẩu Kết quả này cho thấy mặt hàng giầy thểthao có vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu củaCông ty và có nhiều tiềm năng để phát triển.

Bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Công ty thìviệc mở rộng các mặt hàng xuất khẩu luôn là mục tiêu phát triển của Côngty Việc xuất khẩu thêm các mặt hàng nh nông sản đã góp phần tăng kimngạch xuất khẩu cho Công ty Tuy nhiên, mặt hàng này có kim ngạchkhông ổn định và còn thấp, mới chỉ chiếm 9% kim ngạch xuất khẩu năm2001 và 9,2% năm 2002 Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng thêm mặthàng xuất khẩu bên cạnh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực nhằm tăng nhanhkim ngạch xuất khẩu của Công ty.

Bảng 4: CÈ cấu thÞ trởng xuất khẩu cũa CẬng ty

ưÈn vÞ: 1.000 USD

ThÞ trởng GiÌ trÞ1999 % GiÌ trÞ2000 % GiÌ trÞ2001 % GiÌ trÞ2002 %Nhật Bản2.00012,43.30021,72.98624,22.22218,5ưẾi Loan2.02012,56003,93.98932,34.61538,5HẾn Quộc3.30520,52.80018,4240,21,080,05TẪy Ban nha1.3568,41.1007,21.34010,81.0008,4

Nguổn: Tỗng CẬng ty xuất nhập khẩu BAROTEX

ThÞ trởng xuất khẩu cũa CẬng ty khÌ rờng lợn gổm khoảng 40 nợc trànkh¾p cÌc chẪu lừc.

* TỈi thÞ trởng ChẪu Ì: ChẪu Ì lẾ thÞ trởng lợn nhất cũa CẬng ty vợikim ngỈch xuất khẩu bỨnh quẪn ẼỈt 54% trong Ẽọ Nhật Bản, ưẾi Loan, HẾnQuộc lẾ nhứng bỈn hẾng truyền thộng cọ kim ngỈch nhập khẩu lợn nhấttrong khu vỳc nẾy NẨm 1999 kim ngỈch xuất khẩu cũa CẬng ty sang HẾnQuộc ẼỈt 3,3 triệu USD, ưẾi Loan ẼỈt 2 triệu USD, Nhật Bản 2 triệu USD,kim ngỈch xuất khẩu sang 5 thÞ trởng nẾy chiếm 45,4% tỗng kim ngỈchxuất khẩu cũa CẬng ty vẾ chiếm hầu hết kim ngỈch xuất khẩu sang thÞ trởngChẪu Ì, mờt sộ thÞ trởng nh Trung Quộc, Iran, Arập, ấn ườ cọ kim ngỈchkhẬng ẼÌng kể.

NẨm 2000 kim ngỈch xuất khẩu sang Nhật Bản tẨng làn 3,3 triệu USD,kim ngỈch xuất khẩu sang ưẾi Loan giảm Ẽờt ngờt chì còn 0,6 triệu USD,kim ngỈch xuất khẩu sang HẾn Quộc giảm còn 2,8 triệu USD Tuy nhiàn, tỹtrồng xuất khẩu sang 3 nợc nẾy vẫn chiếm 44% nẨm 2000 NẨm 2001 vẾ2002 kim ngỈch xuất khẩu sang ưẾi Loan tẨng mỈnh trong khi hai thÞ trởngNhật Bản vẾ HẾn Quộc giảm nhập khẩu, Nhật bản giảm còn 2,2 triệu USD,HẾn Quộc giảm mỈnh còn còn 1.080 USD nẨm2002.

Mặc dủ vậy tỹ trồng xuất khẩu sang 3 thÞ trởng nẾy vẫn rất cao, ẼỈt56,7% nẨm 2001 vẾ 57% nẨm 2002 tỗng kim ngỈch xuất khẩu cũa CẬng ty.

Tuy cÌc thÞ trởng Trung Quộc, Singapore, A rập xàut, Iran, Israel, ấnườ cọ kim ngỈch nhập khẩu còn nhõ bÐ chì chiếm khoảng 3,5% song ẼẪy lẾnhứng thÞ trởng cọ nhu cầu lợn về mặt hẾng thũ cẬng mý nghệ mẾ CẬng tycần Ẽẩy mỈnh xuất khẩu trong nhứng nẨm tợi.

* Tại thị trờng châu Âu: Công ty có kim ngạch xuất khẩu sang thị ờng châu Âu khá lớn, kim ngạch xuất khẩu bình quân từ năm 1999 đến2002 đạt 42,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty.

tr-Thị trờng châu âu của Công ty bao gồm các nớc: Anh, Pháp, ý, ĐanMạch, Thuỵ Điển, Nauy, Hà Lan, Đức, Liên bang Nga, Tây Ban nha, BồĐào Nha, Thuỵ sỹ, Bỉ, Bungary, Rumani, Séc, Trong đó Liên bang Nga,Hungary, Cộng hoà Séc, Tây Ban Nha, ý vốn là thị trờng truyền thống củaCông ty song gần đây xuất khẩu của Công ty sang các thị trờng này bịgiảm, đặc biệt xuất khẩu sang Liên Ban Nga giảm mạnh do những biếnđộng trên thị trờng nớc này Năm 2000 xuất khẩu sang Nga còn đạt 2,6triệu USD, đến năm 2001 giảm xuống chỉ còn 153.000 USD Tại thị trờngcác nớc Tây Ban Nha, ý, Pháp kim ngạch xuất khẩu của Công ty cha ổnđịnh, mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ và nông sản ở khu vựcChâu Âu là rất lớn song thị phần của Công ty ở thị trờng này còn nhỏ bé,năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trờng Châu Âu đạt 7,6triệu USD, tăng lên 8 triệu USD năm 2000, hai năm 2001 và 2002 giảmxuống còn 4 triệu USD Trong những năm tới mục tiêu của Công ty là đẩymạnh xuất khẩu hơn nữa vào khu vực thị trờng Châu Âu bằng việc pháttriển và mở rộng thị trờng xuất khẩu, đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu.

* Thị trờng Châu Mỹ của Công ty có các nớc Chilê, Argentina, Brazil,Mỹ, Canada Trong đó kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Chilê khá ổnđịnh và tăng đều qua các năm, đạt 123.000 USD năm 1999, tăng lên150.000 USD năm 2001 và tiếp tục tăng 210.000 USD năm 2002, chiếm 1,8tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Mỹ và Canada là các thị trờng mớicủa Công ty với kim ngạch xuất khẩu còn thấp song có xu hớng tăng lêntrong những năm tới.

Năm 1999 xuất khẩu của Công ty vào Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD vớitỷ trọng 0,12% kim ngạch xuất khẩu, năm 2002 tăng lên 158.000 USD vớitỷ trọng 1,3% kim ngạch xuất khẩu của Công ty Thị trờng Châu Mỹ theodự đoán của các chuyên gia là có nhiều tiềm năng phát triển vì vậy Công tycần phải biết khai thác thị trờng này một cách có hiệu quả bằng cách đadạng hoá mặt hàng xuất khẩu và tăng cờng xúc tiến thơng mại với các nớctrong khu vực này.

* Thị trờng Châu Phi của Công ty.

Tại thị trờng Châu Phi, Công ty mới chỉ xuất khẩu sang Angêri vàTuynidi với kim ngạch rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,2% tổng kim ngạch

xuất khẩu của Công ty Thị trờng này còn khá mới mẻ với Công ty, Công tycần nghiên cứu xuất khẩu các mặt hàng phù hợp với nhu cầu của kháchhàng ở thị trờng Châu Phi.

* Thị trờng Châu úc (Australia).

Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Châu úc mới chỉ đạt 0,3%tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Con số này còn quá nhỏ bé so vớinhu cầu ở thị trờng này.

Qua phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty ta thấy mặt hàng xuấtkhẩu của Công ty đã đợc mở rộng, khá đa dạng và phong phú Xuất khẩunhiều loại hàng hoá sẽ giúp Công ty phân tán đợc rủi ro kinh doanh, tăngkhả năng thâm nhập vào thị trờng mới của Công ty Hiện nay Công ty cómột mạng lới thị trờng trên toàn thế giới, ngoài các thị trờng truyền thốngnh Nhật Bản, Đài Loan, ý, Tây Ban Nha, hàng năm Công ty luôn mở rộngthêm các thị trờng mới Mặc dù số lợng thị trờng khá lớn nhng giá trị xuấtkhẩu sang từng thị trờng cha cao so với nhu cầu ngày càng tăng trên các thịtrờng Do vậy, để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu trong những năm tới,Công ty cần phải xây dựng cho mình chiến lợc phát triển thị trờng cùng vớiviệc đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu.

II-Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu hàngthủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999-2002.1.Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn

Bảng 5: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty

Đơn vị: 1.000 USDNăm

Kim ngạch xuất khẩu hàngthủ công mỹ nghệ

Tỷ trọng kim ngạch xuấtkhẩu thủ công mỹ nghệ(%)

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng truyền thống trong nhiều năm qua vớitỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty Năm 1999kimngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đạt 6,3 triệu USD.

Đến năm 2000 tăng 34,8% đạt 8,5 triệu USD, chiếm tỷ trọng 56,3% giá trịxuất khẩu các mặt hàng Năm 2001 mặc dù kim ngạch xuất khẩu mặt hàngnày giảm còn 7,2 triệu USD song vẫn chiếm tỷ trọng 58,2%, kim ngạchxuất khẩu tiếp tục giảm 12,5% vào năm 2002 nhng tỷ trọng mặt hàng thủcông mỹ nghệ vẫn khá cao, chiếm 52,5% kim ngạch xuất khẩu Sở dĩ kimngạch xuất khẩu giảm là do một số thị trờng truyền thống nh Nhật Bản, HànQuốc, Đài Loan giảm nhập khẩu từ Công ty mà đã nhập khẩu hàng thủcông mỹ nghệ của các đối thủ cạnh tranh khác nh Trung Quốc, Indonesia,Philipine, đó là những đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty.

2.Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty giaiđoạn 1999-2002

Bảng 6: Cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Công ty

Đơn vị: 1.000 USD

NămMặt hàng

Tàu hơng, hàngrào tre

KN hàng TCMN6.3491008.5601007.2001006.300100

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu bao gồm các mặt hàngmây tre đan, buông cói, gốm sứ, sơn mài, thêu ren, mành các loại, hàng ràotre, bàn ghế Trong đó mặt hàng mây tre đan là mặt hàng truyền thống củaCông ty với kim ngạch xuất khẩu trung bình mỗi năm chiếm 90% tổng kimngạch xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ Năm 1999 riêng xuấtkhẩu mặt hàng này đã đạt 5,9 triệu USD, chiếm 93,4% giá trị xuất khẩuhàng thủ công mỹ nghệ, đến năm 2000 giá trị xuất khẩu mặt hàng mây tređan tiếp tục tăng lên 6,8 triệu USD.

Do cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt nên kim ngạch xuấtkhẩu mặt hàng này giảm nhẹ đạt 6,7 triệu USD năm 2001 và tiếp tục giảmxuống 5,8 triệu USD năm 2002 Bên cạnh mặt hàng mây tre đan truyềnthống các mặt hàng gốm sứ, sơn mài, thêu ren cũng đang đợc Công ty đẩymạnh xuất khẩu với kim ngạch xuất khẩu năm 2000 đạt 91.000 USD, vàtăng lên 144.000 USD năm 2001 Tuy nhiên, do mặt hàng này có nhiềuđối

thủ cạnh tranh, đặc biệt là hàng gốm sứ của Trung Quốc, Philipin Mặt khácdo nhiều mẫu mã mặt hàng này của Công ty cha phong phú nên kim ngạchxuất khẩu năm 2002 đã giảm xuống còn 50.000 USD Hiện nay thị trờngxuất khẩu mặt hàng gốm sứ, sơn mà của Công ty chủ yếu là Nhật Bản,Pháp, Chilê, Israel Công ty cần phải mở rộng hơn nữa thị trờng xuất khẩucho mặt hàng này vì đây là mặt hàng mà Việt Nam có rất nhiều tiềm năngđể phát triển.

Mặt hàng mành, tàu hơng, hàng rào tre của Công ty đợc xuất khẩusang các nớc Anh, Thuỵ Điển, Đan Mạch, ý, Thuỵ Sỹ, Bỉ, ấn Độ với giá trịkim ngạch xuất khẩu năm 1999 đạt 368.000 USD và tăng lên 1,4 triệu USDnăm2000 chiếm 15,8% tổng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Tuynhiên, xuất khẩu mặt hàng này của Công ty trong hai năm gần đây bị giảmxuống chỉ còn 346.000 USD mỗi năm.

Nguyên nhân của việc giảm kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này là donhu cầu về mặt hàng mành, hàng rào tre đã giảm và các sản phẩm nàykhông còn đợc a chuộng nh trớc.

Mặt hàng bàn ghế xuất khẩu của Công ty đợc xuất khẩu chủ yếu sanghai thị trờng Pháp và Bungary và rất đợc a chuộng tại các nớc này Kimngạch xuất khẩu của mặt hàng này không ổn định với 52.000 USD năm1999, 298.000 USD nămg 2000, 67.000 USD năm 2002, chiếm tỷ trọng1,7% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Nhu cầu về cácsản phẩm bàn ghế làm từ nguyên liệu tự nhiên là rất lớn tại thị trờng ChâuÂu, vì vậy trong những năm tới Công ty cần phải mở rộng xuất khẩu hơnnữa sang thị trờng các nớc Châu Âu để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩumặt hàng thủ công mỹ nghệ.

Nhìn chung cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty kháphong phú song kim ngạch xuất khẩu của mỗi mặt hàng cha cao Vì vậy đểđẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ Công ty cần phải mở rộngthị trờng xuất khẩu cho mặt hàng này và khai thác tối đa thị trờng hiện tạicủa Công ty.

3.Cơ cấu thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty.Bảng 7: Cơ cấu thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của

Công ty.

Đơn vị: USD

Thị trờng Giá trị1999 % Giá trị2000 % Giá trị2001 % Giá trị2002 %Nhật Bản1.825.590 29,5 2.972.62534,7 2.527.99135,1 1.743.45027,6

Đài Loan854.655 13,592.5741,0816.7240,229.2490,5Hàn Quốc230.5863,632.0750,423.7560,31.0820,02Pháp440.000 6,93225.3502,63419.6385.82386.1546,3Anh443.3503,8323.1253,8425.5735,9395.8116,29ý825.600 12,9825.3579,64834.06211,6646.14410,3Tây Ban nha928.988 14,6 1.028.64312,02 1.340.14418,6999.65815,9Hà Lan152.8792,462.5360,868.8420,95102.8871,6Đức170.2002,783.5001,0101.4441,4395.2846,3LB Nga105.9002,087.2551,013.5000,05153.1912,4Chi lê123.0601,9130.2001,5150.7262,1210.9753,3Mỹ20.0000,342.5250,560.0470,8157.5352,5Canada25.0000,427.3520,341.6520,671.1541,2Các nớc khác1677722,8171200020,0109440015,298280015,6

Tổng6.349.000100 8.560.000100 7.200.000100 6.300.000100

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Thị trờng xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty gồm 38nớc trên khắp các châu lục, trong đó tập trung chủ yếu vào khu vực Châu ávà Châu Âu.

* Tại thị trờng Châu á: Công ty xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệsang các nớc Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapo, Iran,Ixracl, Arập, ấn Độ, Malaixia Trong đó Nhật Bản, Đài Loan, là thị trờngtruyền thống của công ty, Nhật Bản là thị trờng xuất khẩu lớn nhất củaCông ty trong khu vực này với kim ngạch xuất khẩu 1,8 triệu USD năm1999, và tăng lên 2,9 tr USD năm 2000 chiếm 34,7% kim ngạch xuất khẩuhàng thủ công mỹ nghệ Tuy nhiên Nhật Bản không chỉ là thị trờng xuấtkhẩu chính của Việt Nam mà còn của cả các nớc Trung Quốc, Indonêxia,Philippin nên cạnh tranh trên thị trờng Nhật rất gay gắt, dẫn tới kim ngạchxuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trờng hai năm gầnđây giảm còn2,5 tr USD năm 2001 và 1,7 tr USD năm 2002, trong khi đónhu cầu nhập khẩu của ngời Nhật Bản là 1 tỷ USD cho mặt hàng này Điềunày cho thấy thị trờng Nhật có nhiều tiềm năng mà khả năng xuất khẩu củacông ty còn rất nhỏ bé.

Bên cạnh đó Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, có nhu cầu về hàng thủcông mỹ nghệ khá lớn chủ yếu là hàng mây tre đan, gốm sứ, sơn mài nhngtrong mấy năm gần đây kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào các thị trờngnày bản giảm tỷ trọng xuất khẩu sang mỗi thị trờng này chỉ chiếm khoảng0,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Kim ngạch xuất khẩuvào thị trờng Malaixia, Iran, Ixrael, Arập, ấn Độ còn rất nhỏ bé năm 2002giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào ấn Độ đạt 3141 USD, Iran5767 USD, Ixrael 34.675 USD, arập 45142 USD, Malaixia 20.000 USD.

Để tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Châu á đòi hỏi Công typhải tăng thị phần, mở rộng thị trờng và đa dạng hoá sản phẩm thủ công mỹnghệ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng.

* Thị trờng Châu Âu: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đợcxuất khẩu sang 19 nớc Châu âu nh Anh, Pháp, ý, Tây Ban Nha, Bồ ĐàoNha, Hà Lan, Đức, Liên Bang Nga, Hungary, Thuỵ Sỹ, Thụy Điển, ĐanMạch Trong đó kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha và ý đạt giá trịcao nhất Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha là 928.988USD chiếm 14,6% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, giátrị xuất khẩu sang ý chiếm 12,9% Kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nhanăm 2001 tăng lên 1,34 triệu USD chiếm 18,6% tổng kim ngạch xuất khẩu.Năm 2002 mặc dù kim ngạch xuất khẩu sang hai thị trờng này giảm song tỷtrọng kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha vẫn chiếm 15,9%, ý chiếm10,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Trongmấy năm qua xuất khẩu của Công ty sang thị trờng Đông Âu giảm mạnh donhững biến động trên thị trờng này, năm 2001 kim ngạch xuất khẩu sangLiên Bang Nga chỉ đạt 3.500 USD chiếm 0,05 kim ngạch xuất khẩu thủcông mỹ nghệ, đến năm 2002 tăng lên 153.191 USD nhng mới chỉ đạt 2,4%kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng xuất khẩu vào các thị trờng Anh, Pháp làkhá cao so với các nớc khác trong khu vực song giá trị xuất khẩu của Côngty sang các thị trờng này còn thấp so với nhu cầu nhập khẩu hàng thủ côngmỹ nghệ ở các nớc này Năm 2001 xuất khẩu sang Anh chiếm 5,9%, Pháp5,82% kim ngạch xuất khẩu nhng giá trị kim ngạch xuất khẩu mới chỉ đạt419.658 USD sang Pháp và 425.573 USD sang Anh Các thị trờng khác nhHà Lan, Đức, Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ, Bồ Đào Nha tuy có tiềmnăng lớn để xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ song kim ngạchxuất khẩu của Công ty sang các nớc này không ổn định và còn thấp.

* Thị trờng Châu Mỹ: Công ty xuất khẩu sang các nớc Chilê, Braxin,Argentina, Mỹ, Canada Chilê là nớc nhập khẩu lớn trong khu vực này vớikim ngạch tăng đều qua các năm, năm 1999 xuất khẩu sang Chilê123.000USD, đến năm 2001 tăng lên 150.726 USD, và tiếp tục tăng 40%vào năm 2002 đạt 210.975 USD chiếm tỷ trọng 3,3% kim ngạch xuất khẩu.

Xuất khẩu của Công ty sang các nớc Mỹ, Canada có xu hớng tăng.Năm 1999 xuất khẩu sang Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD đến năm 2001 tănglên 60.047 USD và tiếp tục tăng lên 157.535 USD năm 2002 tức là tăng162% so với năm 2001 Tỷ trọng xuất khẩu vào thị trờng Canada năm 2000